Making

Higher
Educational
Open All

Tinjauan & Konsep Dasar

Model Keputusan Konsumen
Inisiasi TTM Ke-1
Mata Kuliah Perilaku Konsumen
Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi

www.ut.ac.id
 Making

Tinjauan Mata Kuliah

Higher
Educational
Open All

• Mata kuliah Perilaku Konsumen (EKMA4567) merupakan

salah satu mata kuliah di Program Studi Manajemen yang
membahas beragam faktor psikologis, sosiologis dan
ekonomi, yang memengaruhi keputusan konsumen agar
dapat diimplementasikan pada perumusan dan
penetapan strategi pemasaran
• Setelah mengikuti matakuliah ini mahasiswa diharapkan
mampu menjelaskan model keputusan konsumen, terkait
beragam faktor yang mempengaruhi, konsep dasar
pemasaran terkait perilaku konsumen dan strategi
pemasaran perilaku konsumen
 Konsep-konsep Dasar:
Konsumen?
• Seseorang yang:
1. memanfaatkan suatu barang/jasa
2. Memanfaatkan, memakai, membeli, menggunakan, dan
menghabiskan hasil barang/jasa dari produsen
• Atribut terkait ketika berbicara tentang konsumen:
1. Persepsi
2. Preferensi
3. Sikap
4. Motivasi
5. dll Sumber: Google Images
 Perilaku Konsumen?
• Studi tentang konsumen ketika mereka melakukan
pertukaran sesuatu yang berharga untuk sebuah
produk/jasa yang memuaskan kebutuhan mereka
(Wells & Prensky, 1996)
• Proses yang melibatkan pemilihan, pembelian,
penggunaan, evaluasi, dan menghabiskan barang &
jasa yang akan memenuhi kebutuhan seseorang
• Konsumen terbagi dua: konsumen individu/ rumah
tangga dan konsumen organisasi Sumber: Google Images
 Bagaimana mempelajari perilaku
konsumen?
Acuan 5W + 1H: Contoh:
• Who (siapa) Ayune*) adalah seorang mahasiswi pada
sebuah perguruan tinggi di Bogor
• What (apa)
(Who).
• Why (mengapa) Ia menginginkan sebuah laptop (What)
• When (kapan) untuk memperlancar perkuliahannya
• Where (di mana) (Why).
• How (bagaimana) Untuk itu, pada akhir pekan di bulan ini
(When) ia akan pergi ke pusat
pertokoan elektronik (Where) untuk
membeli laptop yang dibutuhkan
secara tunai (How)
*) bukan nama sebenarnya
 Persamaan perilaku konsumen di
dunia?
• Sama-sama memiliki kebutuhan biologis,
misalnya makan dan minum. Bedanya dari
jenis, cara memasak, dan lain sebagainya
• Kerap dipersatukan oleh merek global,
dikarenakan persepsi brand image yang
sama

Sumber: Google Images

 Mengapa Mempelajari Perilaku
Konsumen?
• Perilaku konsumen merupakan ilmu yang berasal
(diturunkan) dari teori ekonomi mikro, yakni teori
permintaan
• Dalam teori tersebut permintaan dipengaruhi
hanya oleh harga (asumsi ceteris paribus)
• Perilaku konsumen mengembangkan teori
tersebut melalui ilmu sosiologi
• Perilaku konsumen mempertimbangankan banyak
faktor yang memengaruhi perilaku konsumen
 Model Keputusan Konsumen
1. Perspektif pengambilan keputusan
– Konsumen sebagai individu yang memiliki masalah,
berusaha menyelesaikan masalah tersebut, salah
satunya dengan membeli barang/jasa
2. Perspektif eksperiensal
– Individu membandingkan biaya atau manfaat bagi
keuntungan pribadinya berdasarkan faktor emosional
3. Perspektif pengaruh perilaku
– Pembelian produk dikarenakan adanya pengaruh orang
lain (misal: orang tua), atau lingkungan dan budaya
 Model Keputusan Konsumen
(Perspektif pengambilan keputusan)

Sumber: Sumarwan (2011)

 Pihak yang Berkepentingan
Mempelajari Perilaku Konsumen
1. Perusahaan/Pemasar
– Untuk mempertahankan pelanggan lama dan
mendapatkan/merebut pelanggan baru
– Memudahkan dalam merumuskan strategi pemasaran
2. Pengambil kebijakan publik (DPR, Pemerintah)
– Peningkatan kesejahteraan konsumen, melalui
konsumsi produk berkualitas
– Perlindungan konsumen
3. Akademisi/ peneliti

Sumber: Google Images

 Konsep utama dalam studi perilaku
konsumen
1. Konsumen
– Studi perilaku konsumen mempengaruhi
bagaimana konsumen melakukan proses
keputusan
2. Pertukaran
– Konsumen akan melakukan proses
pertukaran dari sesuatu yang mereka miliki
untuk dipertukarkan dengan barang/jasa,
Sumber: Google Images
yang dapat memenuhi kebutuhannya
 Keputusan Konsumen:
Belanja & Konsumsi
• Konsumen mempertukarkan alat tukar (uang) mereka
untuk berbagai jenis barang maupun jasa untuk memenuhi
kebutuhan
• Konsumen kemudian beraktivitas mengkonsumsi
barang/jasa yang telah diperoleh (dibeli), kemudian
membuang kemasannya (barang)
• Kegiatan belanja dan konsumsi secara rutin
menggambarkan bahwa konsumen melakukan sebuah
pengambilan keputusan
• Keputusan tersebut berdampak pada diri konsumen,
keluarga, teman, lingkungan, maupun perusahaan
 Bauran Pemasaran
• Merupakan seperangkat alat (tools) yang
digunakan perusahaan untuk secara
berkesinambungan mencapai tujuan di pasar
sasarannya

Sumber: Google Images

 Bauran Pemasaran
Dalam perspektif marketer (4P):
1. Product (Produk)
– Kumpulan manfaat yang dapat ditawarkan pada
konsumen, sebagai solusi dari masalah yang dihadapi
konsumen
2. Price (Harga)
– Sejumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk
memeroleh barang/jasa. Harga juga dapat diartikan
sebagai waktu yang dialokasikan untuk
membeli/mengonsumsi produk, dan biaya sosial (apakah
produk yang dibelinya sesuai dengan kondisi lingkungan)
 Bauran Pemasaran
Dalam perspektif marketer (4P):
3. Place (tempat/saluran distribusi)
– Kegiatan penempatan barang oleh produsen
– Lokasi/media yang diperuntukkan bagi konsumen untuk
dapat bertransaksi dengan pemasar
– Produsen/pemasar harus mempertimbangkan di mana
dia akan mendistribusikan produknya
4. Promotion (promosi)
– Komunikasi terpadu antara produsen dengan konsumen,
baik melalui periklanan, penjualan pribadi, pemasaran
langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat
 Bauran Pemasaran
Dalam perspektif marketer (4P + 3P untuk jasa):
5. People (orang)
– Orang-orang yang menjalankan bisnis atau memberikan jasa
harus memahami bagaimana konsumen bereaksi pada
situasi pembelian
6. Process(proses)
– Menggambarkan bagaimana barang/jasa yang akan diterima
oleh konsumen dan bagaimana tahapan konsumen
memeroleh jasa tersebut, prosedur, jadwal, mekanisme, dll.
7. Physical evidence (bukti fisik)
– Infrastruktur prasarana perusahaan tempat jasa disampaikan
& berinteraksi dengan konsumen
 Strategi Pemasaran dan Proses
Keputusan Konsumen
• Memahami konsumen dan proses keputusan
konsumen sangat penting bagi pemasar, dalam upaya
merumuskan strategi pemasaran dengan tepat
• Strategi pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi
proses keputusan konsumen
• Keputusan konsumen bertujuan untuk memenuhi
kebutuhannya
• Perumusan strategi pemasaran dimulai dari
menganalisis pasar (konsumen, perusahaan,
kompetitor)
 Analisis Perusahaan
• Memahami dengan baik akan kekuatan dan
kelemahan seluruh aspek perusahaan, dari
SDM dan teknologi yang dimiliki, budaya dan
sistem kerja yang telah dibangun, dll
• Perusahaan harus mampu mengembangkan
produk baru, merancang saluran pemasaran
dengan baik, berkomunikasi secara efektif,
pelayanan prima, riset pemasaran dan
pengetahuan akan pelanggan dan pasar.
 Pesaing
• Perusahaan harus mampu memahami kekuatan
& kelemahan pesaing
• Ketidakmampuan memahami pesaing akan
berakibat pada ketidakmampuan dalam
memenuhi kebutuhan konsumen
• Ketika pesaing terkena dampak dari strategi
bisnis kita, bagaimana mereka bereaksi?
• Apakah strategi kita saat ini mampu bertahan
dari serangan pesaing?
 Segmentasi Pasar
• Segmen pasar/ kelompok konsumen adalah
sebagian dari konsumen pada sebuah pasar
yang besar, di mana kebutuhannya berbeda
sedikit dari pasar yang besar
• Perusahaan akan memiliki kemampuan lebih
baik, jika mengembangkan produk untuk
memenuhi sebagian kecil dari segmen pasar,
dibandingkan memenuhi banyak segmen
dengan produk yang saa
 Cara Melakukan Segmentasi Pasar

1. Mengidentifikasi sekelompok kebutuhan

yang dikaitkan dengan produk
2. Mengelompokkan pelanggan dengan
kebutuhan yang sama
3. Mendeskripsikan tiap-tiap kelompok
4. Memilih segmen yang menarik untuk
dilayani
 Strategi Pemasaran dan Kesejahteraan
Konsumen
• Keputusan konsumen terletak antara strategi
pemasaran dan outcome
• Outcome perusahaan ditentukan dari interaksinya
dengan keputusan konsumen
• Perusahaan akan berhasil jika konsumen menilai
bahwa kebutuhannya dapat dipenuhi oleh produk
perusahaan
• Konsumen merasa puas akan produk, memeroleh
manfaat yang dapat memecahkan masalah yang
dihadapinya
Terima kasih
Referensi: