PERILAKU KONSUMEN

EKM234

KONSUMEN SEBAGAI INDIVIDU MOTIVASI

Dosen Pengampu Mata Kuliah:

Prof. Dr. I Made Wardana, S.E.,M.P.

Disusun oleh : Kelompok 2

Kadek Dwi Hartayani 2007521041

Putu Rita Efata Krisana 2007521051

Ni Nyoman Estirina Priyandari 2007521063
I Gede Golden Aditya 2007521067
Ni Kadek Yudani 2007521070
Ni Putu Dyah Ayu Damayanti 2007521077

PROGRAM STUDI SARJANA MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA

2022
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan atas kehadiran Tuhan Yang Maha Esa, karena atas rahmat dan
karunia-Nya, tugas makalah yang berjudul “Konsumen Sebagai Individu Motivasi” dapat
diselesaikan sesuai dengan harapan. Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk
memenuhi penugasan mata kuliah Perilaku Konsumen yang diberikan oleh Bapak Prof. Dr. I Made
Wardana, S.E., M.P. selaku dosen pengampu dari kelas E2P.

Kami menyadari bahwa penulisan makalah ini jauh dari kata sempurna, yang disebabkan
oleh keterbatasan penulis dalam pengetahuan, serta kemampuan mencari sumber dan pengalaman.
Oleh karena itu kami mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari berbagai pihak yang
telah membaca makalah ini. Harapan kami, semoga makalah ini dapat memenuhi syarat penugasan
mata kuliah dan juga dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membacanya. Tidak lupa kami
mengucapkan terima kasih kepada semua pihak atas dukungannya sehingga kami bisa
menyelesaikan makalah ini. Akhir kata, kami memohon maaf apabila ada kesalahan yang terdapat
dalam makalah ini, semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pembaca.

Denpasar, 19 Februari 2022

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .................................................................................................................................. i

DAFTAR ISI................................................................................................................................................ ii
DAFTAR GAMBAR .................................................................................................................................. iii

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................................................ 1

1.1 Latar Belakang .................................................................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................................................................. 2
1.3 Tujuan Penulisan ............................................................................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN ............................................................................................................................. 3

2.1 Definisi motivasi dan proses motivasi .............................................................................................. 3
2.2 Motif positif versus motif negatif dan motif rasional versus motif emosional. ................................ 4
2.3 Sifat dinamis motivasi....................................................................................................................... 5
2.4 Hierarki kebutuhan.......................................................................................................................... 10
2.5 Aplikasi hierarki kebutuhan dalam strategi segmentasi dan positioning produk. ........................... 12
2.6 Hubungan hierarki kebutuhan dengan trio kebutuhan .................................................................... 14
2.7 Konflik motivasi ............................................................................................................................. 18
2.8 Pengukuran motivasi ....................................................................................................................... 20
2.9 Studi Kasus : Konflik PT Indofoof dengan Taiwan ........................................................................ 22

BAB III PENUTUP ................................................................................................................................... 25

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................................................ 27

ii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Proses Terjadinya Motivasi ....................................................................................................... 4

Gambar 1.2 Hirarki Kebutuhan Maslow ..................................................................................................... 11

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dewasa ini semakin banyaknya keinginan pelanggan terhadap suatu produk berupa
barang atau jasa, terutama pada era globalisasi ini dimana semakin berkembangnya
teknologi dan industri dikalangan masyarakat. Seiring perkembangan tersebut, hal ini
menjadikan banyak produsen berusaha menciptakan berbagai macam produk untuk
dipasarkan. Dalam memasarkan produknya para produsen berfikir untuk dapat memenuhi
kebutuhan konsumen dan memberikan kepuasan serta dapat menyediakan barang atau jasa
yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan para konsumen.
Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan
perkembangan teknologi yang semakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen
untuk membeli produk yang beredar di pasaran oleh karena itu para produsen saling
berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual prodakmereka masing-masing. Sikap
dan motivasi para konsumen untuk membeli sangat diperhatikan sekali oleh para produsen.
Proses keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh motivasi atau dorongan dalam
diri mereka untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yaitu dengan mengenali kebutuhan,
mencari informasi suatu produk, evaluasi alternatif, kemudian memutuskan untuk membeli
hingga perilaku yang terjadi pasca pembelian, sehingga konsumen dapat mencapai
kepuasan dari kebutuhan dan keinginan yang terpenuhi tersebut.
Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini tidaklah mudah.
Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan lebih sulit.
Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilakukonsumen juga sangat penting
agar perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang sangat tepat dalam rangka
memuaskan pelanggannya, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada
dan mengungguli para pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.
Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin kreatif untuk
mengetahui motivasi apa saja yang memengaruhi para konsumen ketika memutuskan
untuk membeli suatu produk. Mereka semakin kreatif membuat produk yang cukup

1
 menarik perhatian para konsumen. Untuk mengetahui lebih dalam lagi terkait materi ini
makan berikut akan dibahas mengenai “Konsumen Sebagai Individu Motivasi”.

1.2 Rumusan Masalah

1.2.1 Apa definisi dari motivasi dan proses motivasi?
1.2.2 Bagaimana motif positif versus motif negatif dan motif rasional versus motif
emosional itu?
1.2.3 Apa saja yang terkait dengan sifat dinamis motivasi?
1.2.4 Apa itu hierarki kebutuhan?
1.2.5 Bagaimana aplikasi hierarki kebutuhan dalam strategi segmentasi dan positioning
produk?
1.2.6 Bagiamana hubungan hierarki kebutuhan dengan trio kebutuhan?
1.2.7 Bagaimana itu konflik motivasi?
1.2.8 Apa saja yang terkait dengan pengukuran motivasi?

1.3 Tujuan Penulisan

1.3.1 Untuk menjelaskan definisi motivasi dan proses motivasi.
1.3.2 Untuk menjelaskan bagaimana motif positif versus motif negatif dan motif rasional
versus motif emosional itu.
1.3.3 Untuk mengetahui apa itu sifat dinamis motivasi.
1.3.4 Untuk mengetahui mengenai hierarki kebutuhan.
1.3.5 Untuk mengetahui bagaimana aplikasi hierarki kebutuhan dalam strategi
segmentasi dan positioning produk.
1.3.6 Untuk mengetahui bagiamana hubungan hierarki kebutuhan dengan trio kebutuhan.
1.3.7 Untuk mengetahui tentang konflik motivasi.
1.3.8 Untuk menunjukan apa itupengukuran motivasi.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Definisi motivasi dan proses motivasi

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, motivasi merupakan sebuah dorongan yang
timbul dari dalam diri seseorang, baik secara sadar atau tidak sadar untuk melakukan suatu
kegiatan dalam tujuan mencapai tujuan tertentu, menurut Hawkins dan Motherbaugh motivasi
merupakan bentuk kekuatan atau dorongan dalam diri yang dapat merangsang individu atau
seseorang untuk melakukan sesuatu dengan maksud untuk merespon dorongan tersebut, atau
secara singkatnya, motivasi merupakan sebuah alasan seseorang dalam berperilaku.
Schiffmann (2019), mengemukakan bahwa motivasi merupakan sebuah dorongan yang
memaksa seorang individu untuk melakukan aksi, motivasi merupakan dasar bagi individu
untuk berperilaku dengan cara tertentu, dalam kaitannya dengan kebutuhan, kebutuhan dapat
dikatakan sebagai keinginan yang mengarahkan motivasi dalam diri seseorang untuk
bertindak.

Hawkins dan Motherbaugh, istilah motivasi dan kebutuhan umumnya digunakan secara
bergantian, atas dasar tersebut, kebutuhan dan motivasi erat kaitannya satu sama lain,
kebutuhan muncul akibat dari adanya rasa tidak puas dari apa yang mereka inginkan dan apa
yang mereka sudah miliki, kebutuhan dapat mendorong motivasi seorang konsumen dalam
berperilaku guna memenuhi rasa tidak puas tersebut. Sebuah kebutuhan akan berubah menjadi
motivasi ketika kebutuhan tersebut mendorong individu untuk bertindak

Motivasi mendorong konsumen untuk membeli dan juga akibat dari ketegangan
psikologis individu yang disebabkan oleh kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu berusaha
secara sadar dan tidak sadar untuk mengurangi ketegangan ini melalui pemilihan tujuan dan
perilaku selanjutnya memenuhi kebutuhan mereka, akibat dari pemenuhan kebutuhan yang
dilakukan akan membebaskan mereka dari ketegangan yang mereka rasakan, selain itu
karakteristik kepribadian antar individu dapat memandu tujuan yang ditetapkan dan tindakan
yang mereka ambil untuk mencapai tujuan tersebut berbeda antar satu individu dengan

3
 individu lainnya. Apabila dijelaskan dalam bentuk gambar, proses terjadinya motivasi adalah
sebagai berikut.

Gambar 1.1 Proses Terjadinya Motivasi

2.2 Motif positif versus motif negatif dan motif rasional versus motif emosional.
a) Motivasi Positif dan Negatif
Arah motivasi dapat positif dan negative kita dapat merasakan adanya tenaga
pendorong ke arah atau menghindari/menjauhi objek atau keadaan tertentu. Sasaran juga
dapat positif dan negative. Sasaran positif adalah sasaran yang menjadi arah bagi perilaku;
jadi sasaran sering disebut dengan objek yang didekati. Sasaran negative adalah sasaran
yang dhindari perilaku,dan disebut objek yang dijauhi.sasaran yang didekati maupun
sasaran yang dijauhi.dapat dianggap merupakan objek perilaku yang didorong dengan
motivasi.
b) Motif Rasional Versus Emosional
Beberapa pakar perilaku membedakan antara apa yang dinamakan motif rasional
dan emosional. Mereka menggunakan istilah rasionalitas dalam pengertian ekonomi
tradisional, yang menganggap bahwa para konsumen berperilaku rasional jika mereka
secara teliti mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang
memberikan kegunaan yang terbesar bagi mereka. Dalam konteks pemasaran istilah
rasionalitas menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran didasarkan pada kriteria
yang betul betul objektif. Motif emosional mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya
memenuhi criteria pribadi atau subjektif.

4
2.3 Sifat dinamis motivasi.
Motivasi mendorong konsumen untuk membeli dan dipicu oleh ketegangan psikologis
yang disebabkan oleh kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu berusaha secara sadar dan
tidak sadar untuk mengurangi ketegangan ini melalui pemilihan tujuan dan perilaku
selanjutnya yang mereka antisipasi akan memenuhi kebutuhan mereka dan dengan demikian
membebaskan mereka dari ketegangan yang mereka rasakan. Karakteristik kepribadian
memandu tujuan yang ditetapkan orang dan tindakan yang mereka ambil untuk mencapai
tujuan tersebut.

Landasan dari sebuah pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan.

Perusahaan dalam hal ini tidak menciptakan kebutuhan, Perusahaan yang cerdas
memposisikan bisnis mereka ke dalam kebutuhan konsumen yang dapat mereka puaskan
daripada produk yang mereka produksi dan jual. Karena kebutuhan dasar konsumen tidak
berubah, tetapi produk yang memuaskan mereka berubah, fokus perusahaan pada
pengembangan produk yang akan memuaskan kebutuhan konsumen akan membawa
perusahaan tetap berada di garis depan dalam pencarian solusi baru dan efektif. Dengan
demikian, perusahaan seperti itu kemungkinan besar akan bertahan dan tumbuh meskipun ada
persaingan yang kuat atau kondisi ekonomi yang merugikan. Sebaliknya, perusahaan yang
mendefinisikan diri mereka sendiri (tidak berdasarkan pada pemuasan konsumen dalam
produk yang mereka produksi) kemungkinan tidak dapat bersaing atau bahkan tidak dapat
melanjutkan produksinya akibat terdapat produk lain yang lebih memuaskan konsumen
ketimbang produk mereka.

a) Kebutuhan
Ada dua jenis kebutuhan manusia: Kebutuhan fisiologis yang bersifat bawaan
(biogenik, primer) seperti kebutuhan akan makanan, air, udara, perlindungan tubuh dari
lingkungan luar (misalnya, pakaian dan tempat tinggal), dan seks. Kebutuhan psikologis
dipelajari dari orang tua, lingkungan sosial, dan interaksi dengan orang lain. Di antara
banyak hal lainnya, mereka mencakup kebutuhan akan harga diri, prestise, kasih sayang,
kekuasaan, dan prestasi. Kedua jenis kebutuhan tersebut memengaruhi keputusan
pembelian konsumen, Misalnya, semua individu membutuhkan perlindungan dan

5
 memutuskan untuk membeli rumah (berdasarkan aspek fisiologis), namun, jenis rumah
yang mereka beli adalah hasil dari kebutuhan psikologis yang mereka pelajari semasa hidu
b) Tujuan
Tujuan adalah hasil yang dicari dari seluruh perilaku yang didasarkan oleh
motivasi, dan semua perilaku manusia berorientasi pada tujuan. Ada dua jenis tujuan, yaitu
tujuan umum yang berkaitan dengan hasil yang dicari konsumen untuk memenuhi
kebutuhan fisiologis dan psikologisnya, lalu terdapat tujuan/sasaran khusus yaitu hasil
yang dicari konsumen dengan menggunakan produk atau layanan tertentu. Misalnya,
Ketika seorang siswa memberi tahu orang tuanya bahwa dia ingin menjadi seorang sarjana,
dia mengungkapkan tujuan yang umum. Jika dia mengatakan ingin mendapatkan gelar S.E
dari Udayana, dia menyatakan tujuan khusus.
c) Gairah kebutuhan
Umumnya, kebutuhan individu seorang konsumen sering kali tidak aktif. Biasanya
keinginan terhadap suatu kebutuhan muncul pada saat tertentu yang disebabkan oleh
rangsangan biologis, proses emosional/psikologis, dan rangsangan dari lingkungan luar.
Misalnya, penurunan kadar gula darah atau kontraksi perut akan memicu kesadaran akan
kebutuhan akan rasa lapar, penurunan suhu tubuh akan menyebabkan menggigil, yang
membuat individu/konsumen sadar akan kebutuhan untuk mencari kehangatan. Sebagian
besar isyarat fisiologis ini tidak disengaja, tetapi membangkitkan kebutuhan yang
menyebabkan ketegangan yang tidak nyaman sampai mereka puas. Misalnya, orang yang
kedinginan mungkin menaikkan suhu di kamar tidurnya dan berpikir untuk membeli jaket
atau sweater hangat untuk dipakai di sekitar rumah. Dalam gairah kognitif, pikiran acak
dapat mengarah pada kesadaran kognitif tentang kebutuhan untuk bertindak. Banyak pesan
promosi merupakan isyarat yang dirancang untuk membangkitkan kebutuhan konsumen.
Tanpa isyarat ini, kebutuhan konsumen mungkin tetap tidak aktif. Dengan demikian, pesan
pemasaran yang kreatif dapat membangkitkan kebutuhan dengan merangsang keinginan
psikologis atau ketidakseimbangan dalam pikiran konsumen. Tujuannya tidak lain untuk
merangsang konsumen agar bertindak berdasarkan keinginan yang muncul, dan
mengurangi ketidakseimbangan yang dirasakan dengan membeli produk.

6
d) Pemilihan Tujuan
Umumnya seorang konsumen menetapkan tujuan terkait pembelian sebuah produk
yang dapat memenuhi lebih dari satu kebutuhan mereka. Konsumen membeli pakaian
untuk perlindungan dan untuk tingkat kesopanan tertentu. Selain itu, pakaian juga dapat
memenuhi berbagai kebutuhan pribadi dan sosial, seperti penerimaan diri mereka oleh
orang lain. Orang dengan kebutuhan berbeda mungkin mencari pemenuhan dengan
memilih tujuan yang sama, dan orang dengan kebutuhan yang sama mungkin mencari
pemenuhan melalui tujuan yang berbeda. Misalnya, dua orang yang didorong oleh
kebutuhan akan prestasi mungkin mencari pemenuhan dengan cara yang berbeda.
Seseorang mungkin mencari kemajuan dan pengakuan melalui karir profesional
yang mereka miliki, sedangkan yang lain mungkin memilih untuk menjadi atlit dan meraih
prestasi. Untuk setiap kebutuhan tertentu, ada banyak tujuan yang berbeda dan sasaran
yang dipilih individu bergantung pada pengalaman dan pengetahuan pribadi individu,
kapasitas fisik, norma dan nilai budaya yang berlaku, dan aksesibilitas sasaran dalam
lingkungan sosial individu. Misalnya, seorang konsumen wanita muda ingin mendapatkan
kulit yang lebih gelap dan memilih untuk berjemur di bawah sinar matahari untuk mencapai
tujuannya tersebut, namun seorang dokter kulit tidak menyarankan hal tersebut karena
dapat membayakan fisik konsumen tersebut dan menyarankan konsumen tersebut untuk
menggunakan produk kosmetik tertentu untuk mencapai tujuannya.
e) Kebutuhan dan tujuan saling bergantung
Konsumen sering kali tidak menyadari kebutuhan mereka seperti halnya tujuan
mereka inginkan. Misalnya, seorang remaja mungkin tidak secara sadar menyadari
kebutuhan sosialnya untuk berinteraksi dengan orang lain, namun secara tidak sadar dia
bergabung dengan sejumlah grup obrolan online untuk bertemu teman baru. Demikian
pula, orang sadar bahwa mereka perlu membeli barang tertentu, tetapi mungkin memiliki
tujuan yang berbeda saat berbelanja. Satu studi membandingkan motivasi berbelanja antara
ibu dan anak perempuan dan menemukan bahwa anak perempuan pergi ke mal hanya untuk
rekreasi atau sedangkan ibu mereka cenderung lebih memiliki tujuan dalam berbelanja.
Studi lain mengidentifikasi beberapa faktor yang memotivasi orang untuk berbelanja:
(1) Mencari barang tertentu, seperti pergi ke supermarket untuk membeli makanan atau
toko perangkat keras untuk membeli alat atau bahan yang dibutuhkan.

7
 (2) Recreational Shopping, terjadi ketika konsumen tidak memiliki kebutuhan akan suatu
barang yang mendesak, tetapi berbelanja hanya untuk kesenangan pribadi.
(3) Activity-Spesific Shopping, yang mencakup motivasi seperti stimulasi sensorik,
belanja hadiah, dan berburu barang murah.
(4) Demand-Spesific Shopping, di mana konsumen dimotivasi oleh faktor-faktor seperti
kenyamanan layanan, suasana toko, inovasi bermacam-macam, dan keunikan
bermacam- macam.

a) Kebutuhan tidak pernah terpenuhi sepenuhnya

Kebutuhan manusia tidak pernah sepenuhnya atau selamanya terpuaskan. Saat
individu mencapai tujuan mereka, mereka mulai memiliki tujuan baru. Jika mereka tidak
mencapai tujuan mereka, mereka terus berjuang untuk tujuan lama atau mereka
mengembangkan tujuan pengganti. Misalnya, seseorang dapat memenuhi sebagian
kebutuhan akan kekuasaan dengan menjadi seorang direktur di sebuah perusahaan, namun
kekuasaan yang dimiliki masih belum memuaskan kebutuhannya, akibat hal itu, individu
tersebut memilih untuk mencalonkan diri dalam pemilihan umum sebagai anggota
legislatif atau kepala daerah. Dalam hal ini, pencapaian tujuan sementara tidak cukup
memuaskan kebutuhannya akan kekuasaan, dan individu berusaha lebih keras untuk
memuaskan kebutuhan itu lebih sepenuhnya.
b) Kebutuhan baru muncul saat kebutuhan lama terpuaskan
Beberapa ahli teori motivasi percaya bahwa hierarki kebutuhan ada dan bahwa
kebutuhan tingkat tinggi yang baru muncul saat kebutuhan tingkat rendah terpenuhi.
Misalnya, seorang individu yang kebutuhan fisiologis dasarnya seperti makanan, pakaian
dan rumah sudah cukup terpenuhi, dapat mengubah usahanya untuk mencapai pengakuan
sosial di masyarakat dengan bergabung dengan suatu partai politik. Begitu individu
tersebut yakin bahwa dia telah diterima, dia kemudian dapat mencari pengakuan dengan
mengadakan pesta mewah atau membangun rumah yang lebih besar.
c) Keberhasilan dan kegagalan mempengaruhi tujuan
Individu yang mencapai tujuan mereka biasanya menetapkan tujuan baru dan lebih
tinggi dari tujuan sebelumnya untuk diri mereka sendiri. Mereka meningkatkan ekspektasi
karena keberhasilan mencapai tujuan awal yang membuat mereka lebih yakin akan

8
 kemampuan mereka untuk mencapai tujuan yang lebih tinggi. Sebaliknya, mereka yang
tidak mencapai tujuannya terkadang menurunkan ekspektasinya. Misalnya, seorang
lulusan SMA yang tidak diterima di fakultas kedokteran mungkin mencoba masuk ke
fakultas kesehatan masyarakat. Efek keberhasilan dan kegagalan pada pemilihan tujuan
memiliki implikasi strategis bagi perusahaan. Tujuan harus dapat dicapai secara wajar dan
iklan tidak boleh menjanjikan lebih dari apa yang dapat disampaikan, sebaliknya,
perusahaan hanya harus menjanjikan apa yang dapat dicapai produk yang mereka miliki.
Lebih lanjut, produk dan layanan sering dievaluasi berdasarkan ukuran dan arah
kesenjangan antara ekspektasi konsumen dan kinerja objektif, maksudnya produk yang
bagus sekalipun tidak akan dibeli kembali jika gagal memenuhi ekspektasi konsumen dan
tidak sesuai dengan iklan yang ditawarkan. Demikian pula, konsumen sering menganggap
produk biasa- biasa saja dengan kepuasan lebih besar daripada yang sebenarnya dijamin
jika kinerja produk melebihi harapan mereka. Ketika orang tidak dapat mencapai tujuan
utama mereka, mereka sering menetapkan "tujuan pengganti". Meskipun tujuan pengganti
mungkin tidak memuaskan sebagai tujuan utama, itu mungkin cukup untuk menghilangkan
ketegangan yang tidak nyaman. Seorang pria yang tidak mampu membeli BMW mungkin
meyakinkan dirinya sendiri bahwa mobil Toyota yang baru, sporty, dan lebih murah dari
BMW sesuai dengan apa yang dia harapkan.
d) Frustrasi dan mekanisme pertahanan
Frustasi adalah perasaan yang timbul dari kegagalan mencapai suatu tujuan, dan
mekanisme pertahanan adalah cara-cara kognitif dan perilaku untuk menangani frustrasi.
Pada satu waktu atau lainnya, setiap orang pernah mengalami frustrasi yang muncul dari
ketidakmampuan untuk mencapai suatu tujuan. Faktor penghalang yang menyebabkan
gagalnya pencapaian suatu tujuan dapat bersifat pribadi (misalnya, sumber daya fisik atau
keuangan yang terbatas) atau hambatan dari lingkungan alam atau sosial (misalnya,
bencana alam). Terlepas dari penyebabnya, individu bereaksi berbeda terhadap situasi yang
membuat frustrasi. Beberapa orang berhasil mengatasinya dengan menemukan jalan keluar
dari rintangan atau, jika gagal, dengan memilih tujuan pengganti. Yang lain kurang adaptif
dan mungkin menganggap ketidakmampuan mereka untuk mencapai tujuan sebagai
kegagalan pribadi. Orang-orang seperti itu cenderung mengadopsi mekanisme pertahanan

9
 untuk melindungi ego mereka dari perasaan tidak mampu. Orang mengatasi frustrasi secara
berbeda.

2.4 Hierarki kebutuhan

Psikolog Abraham Maslow merumuskan teori motivasi manusia berdasarkan gagasan
bahwa ada hierarki kebutuhan manusia. Hirarki kebutuhan Maslow terdiri dari lima tingkat
kebutuhan manusia, yang diurutkan menurut kepentingannya dari tingkat yang lebih rendah
(biogenic) kebutuhan tingkat yang lebih tinggi (psikogenik). Teori tersebut menyatakan bahwa
individu berusaha untuk memenuhi kebutuhan tingkat yang lebih rendah sebelum kebutuhan
tingkat yang lebih tinggi. Tingkat kebutuhan yang tidak terpuaskan yang paling rendah
memotivasi perilaku seseorang. Ketika kebutuhan itu cukup terpenuhi, individu termotivasi
untuk memenuhi kebutuhan di tingkat hierarki berikutnya. Ketika kebutuhan itu terpenuhi,
kebutuhan di tingkat berikutnya menjadi motivator utama seseorang, dan seterusnya. Namun,
jika seseorang mengalami kekurangan baru sehubungan dengan kebutuhan tingkat rendah yang
sebelumnya terpenuhi, kebutuhan itu menjadi faktor dominan dalam motivasi orang tersebut,
meskipun hanya untuk sementara. Misalnya, jika seseorang yang berkecukupan dan berusaha
memuaskan kebutuhan egonya kehilangan pekerjaannya, ia kembali atau "kembali" untuk
mencoba memenuhi kebutuhan keamanannya; jika dia mendapatkan pekerjaan baru dengan
bayaran yang tinggi, sehingga memenuhi kebutuhan keamanan, dia akan sekali lagi “pindah”
ke level yang lebih tinggi dalam hierarki.

Untuk kejelasan, level ditampilkan sebagai eksklusif satu sama lain. Menurut teori,
bagaimanapun, ada beberapa tumpang tindih di antara level, karena tidak ada kebutuhan yang
pernah terpenuhi sepenuhnya. Dengan demikian, sampai batas tertentu, semua tingkat
kebutuhan di bawah tingkat yang saat ini dominan terus memotivasi perilaku. Namun
demikian, motivator utama (kekuatan pendorong utama dalam diri individu) adalah tingkat
kebutuhan terendah yang sebagian besar masih belum terpenuhi.

10
 Gambar 1.2 Hirarki Kebutuhan Maslow

a) Kebutuhan Fisiologis
Maslow berpendapat bahwa kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan manusia
tingkat pertama dan paling dasar. Kebutuhan primer ini, yang dibutuhkan untuk menopang
kehidupan biologis, termasuk makanan, air, udara, tempat tinggal, pakaian dan seks (semua
kebutuhan biologis). Menurut Maslow, kebutuhan fisiologis menjadi dominan ketika
mereka secara kronis tidak terpenuhi: “Bagi orang yang sangat lapar, tidak ada minat lain
selain makanan. Dia memimpikan makanan, dia mengingat makanan, dia berpikir tentang
makanan, dia hanya mengeluarkan tentang makanan, dia hanya memahami makanan, dan
dia hanya menginginkan makanan.
b) Kebutuhan Keamanan
Setelah kebutuhan fisiologis terpenuhi, kebutuhan keselamatan dan keamanan
menjadi pendorong di belakang perilaku individu. Kebutuhan ini tidak hanya berkaitan
dengan keamanan fisik, tetapi juga dengan ketertiban, stabilitas, rutinitas, keakraban, dan
kendali atas kehidupan dan lingkungan seseorang. Misalnya, kesehatan dan ketersediaan
perawatan kesehatan merupakan masalah keselamatan yang penting. Rekening tabungan,
polis asuransi, pendidikan, dan pelatihan kejuruan adalah sarana yang digunakan individu
untuk memenuhi kebutuhan akan keamanan.

11
 c) Kebutuhan Sosial
Tingkat ketiga dari hierarki Maslow terdiri dari kebutuhan sosial, seperti cinta,
kasih sayang, kepemilikan, dan penerimaan.
d) Kebutuhan Egoistik
Ketika kebutuhan sosial kurang lebih dipenuhi, tingkat keempat dari hierarki
Maslow menjadi beroperasi. Tingkat ini mencakup kebutuhan egoistik, yang dapat berupa
orientasi ke dalam atau ke luar:
(1) Kebutuhan ego yang diarahkan ke dalam mencerminkan kebutuhan individu untuk
penerimaan diri, harga diri, kesuksesan, kemandirian, dan kepuasan pribadi.
(2) Kebutuhan ego yang diarahkan ke luar mencakup kebutuhan akan prestise, reputasi,
status, dan pengakuan dari orang lain.
e) Kebutuhan Aktualisasi Diri
Menurut Maslow, setelah orang cukup memuaskan kebutuhan egonya, mereka
pindah ke tingkat kelima. Kebutuhan aktualisasi diri mengacu pada keinginan individu
untuk memenuhi potensinya. Misalnya, seorang seniman mungkin perlu mengekspresikan
dirinya di atas kanvas; seorang ilmuwan peneliti mungkin berusaha untuk menemukan obat
baru yang memberantas kanker. Mengiklankan sebuah organisasi sebagai organisasi yang
"memungkinkan Anda melakukan hal-hal hebat", atau memungkinkan Anda "menjadi
semua yang Anda bisa," menarik kebutuhan aktualisasi diri.

2.5 Aplikasi hierarki kebutuhan dalam strategi segmentasi dan positioning produk.
Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya
mulai dari yang paling rendah, yaitu kebutuhan fisiologis sampai yang paling tinggi, yaitu
kebutuhan psikogenik. Terlepas dari keterbatasannya, hierarki Maslow telah menjadi kerangka
kerja yang sangat berguna bagi pemasar. Hirarki kebutuhan Maslow mudah beradaptasi
dengan segmentasi pasar dan perkembangan periklanan dan daya tarik komunikasi pemasaran
lainnya, karena ada barang konsumen yang dirancang untuk memenuhi setiap tingkat
kebutuhan, dan karena sebagian besar kebutuhan dibagi oleh segmen konsumen yang besar.
Misalnya, individu membeli makanan kesehatan, obat- obatan, dan produk rendah lemak untuk
memenuhi kebutuhan fisiologis. Mereka membeli asuransi, layanan medis preventif, dan
sistem keamanan rumah untuk memenuhi kebutuhan keselamatan dan keamanan. Konsumen

12
membeli produk perawatan dan perawatan pribadi (misalnya kosmetik, pencuci mulut, krim
cukur), serta sebagian besar pakaian, untuk memenuhi kebutuhan sosial. Mereka membeli
produk berteknologi tinggi dan mewah, seperti sound system yang rumit, jam tangan kelas
atas, mobil sport, dan furnitur mahal, untuk memenuhi kebutuhan ego dan harga diri.
Pendidikan pascasarjana, produk yang berhubungan dengan hobi, dan perjalanan petualangan
yang eksotis dan menantang secara fisik sering kali dijual sebagai cara untuk mencapai
aktualisasi diri.

Setelah kita mengerti dan memahami arti motivasi dan kebutuhan, kita dapat
memanfaatkan motivasi dan kebutuhan tersebut kedalam strategi pemasaran perusahaan kita.
Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah (1) Segmentasi dan (2) Positioining. Adapun
Aplikasi hierarki kebutuhan dalam strategi:

(1) Strategi Segmentasi

Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow atau hierarki kebutuhan
sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa bisa diarahkan
untuk target pasar bedasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Contohnya seperti mobil
sedan mewah seperti Jaguar, BMW, Mercedez, Lexus dan sebagainya diperuntukkan
bagi konsumen yang memilikii kebutuhan akan ego dan aktualisasi diri, bukan untuk
memnuhi kebutuhan dasar akan transportasi.
(2) Strategi Positioning
Hierarki Kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan
positioning produk. Positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi dan citra
produk kepada konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap
produk atau jasa. Contohnya seperti Indomie. Dimana Perusahaan Indofood
menanamkan produk mi instan Indomie di benak konsumen Indonesia bahwa produk
Indomie merupakan mi asli dan milik Indonesia. Sebagai mi instan asli Indonesia,
Indomie juga menghadirkan varian Indomie Selera Nusantara yang hadir dengan rasa-
rasa terpopuler dari berbagai makanan khas di Indonesia. Melalui varian ini, Indomie
memperkenalkan varian tersebut sebagai wisata kuliner Indonesia. Tagline yang dibuat
oleh Indomie yakni “INDOMIE SELERAKU”, dimana setiap orang pasti sangat

13
 mudah untuk mengingatnya. Selain itu Di Indonesia sendiri, sebutan "Indomie" sudah
umum dijadikan istilah generik yang merujuk kepada mi instan.

2.6 Hubungan hierarki kebutuhan dengan trio kebutuhan

a) Hirarki Kebutuhan Maslow
Hierarki kebutuhan Maslow merupakan salah satu teori motivasi paling terkenal.
Dalam bukunya yang berjudul “Motivation and personality ”, Maslow menggolongkan
kebutuhan manusia itu pada lima tingkat kebutuhan, yaitu:
(1) Kebutuhan-kebutuhan yang bersifat fisiologis
Kebutuhan-kebutuhan fisiologis (phsysiological needs) adalah sekumpulan
kebutuhan dasar yang paling mendesak pemuasannya karena berkaitan langsung
dengan pemeliharaan biologis dan kelangsungan hidup. Yang paling dasar, paling kuat,
dan paling jelas diantara segala kebutuhan manusia adalah kebutuhan untuk
mempertahankan hidupnya secara fisik, yaitu kebutuhan makan, minum, tempat
berteduh, oksigen, dan sebagainya. Maslow berpendapat, keyakinan kaum behavioris
bahwa kebutuhan-kebutuhan fisiologis memiliki pengaruh yang besar pada tingkah
laku manusia hanya dapat dibenarkan sejauh kebutuhan-kebutuhan itu tidak
terpuaskan. Selanjutnya, jika pada gilirannya kebutuhan-kebutuhan ini telah pula
dipuaskan, lagi-lagi muncul kebutuhan-kebutuhan baru (lebih tinggi lagi), dan begitu
seterusnya. Menurut Maslow, selama hidupnya, praktis manusia selalu mendambakan
sesuatu.
(2) Kebutuhan akan rasa aman (safety needs)
Apabila kebutuhan fisiologis individu telah terpuaskan, maka dalam diri individu
akan muncul satu kebutuhan lain sebagai kebutuhan yang dominan dan menuntut
pemuasan, yakni kebutuhan akan rasa aman (need for self-security). Yang dimaksud
oleh Maslow dengan kebutuhan akan rasa aman ini adalah sesuatu kebutuhan yang
mendorong individu untuk memperoleh ketentraman, kepastian, dan keteraturan dari
keadaan lingkungannya. Maslow mengemukakan bahwa kebutuhan akan rasa aman ini
sangat nyata dan bisa diamati pada bayi dan anak-anak karena ketidakberdayaan
mereka.
Pada dasarnya, kebutuhan rasa aman ini mengarah kepada 2 bentuk, yaitu :
Kebutuhan keamanan jiwa dan Kebutuhan keamanan harta.

14
 Kebutuhan rasa aman muncul sebagai kebutuhan yang paling penting kalau
kebutuhan psikologis telah terpenuhi. Ini membutuhkan kebutuhan perlindungan,
keamanan, hukum, kebebasan dari rasa takut dan cemas. Karena adanya kebutuhan
inilah maka manusia menciptakan peraturan, undang-undang, mengembangkan
kepercayaan dan sebagainya.
(3) Kebutuhan cinta memiliki-dimiliki
Kebutuhan akan cinta dan rasa memiliki (need for love and belongingness) ini
adalah suatu kebutuhan yang mendorong individu untuk mengadakan hubungan afektif
atau ikatan emosional dengan individu lain, baik dengan sesama jenis maupun dengan
yang berlainan jenis, di lingkungan keluarga ataupun di lingkungan kelompok di
masyarakat. Bagi individu-individu, keanggotaan dalam kelompok sering menjadi
tujuan yang dominan, dan mereka bisa menderita kesepian, terasing dan tak berdaya
apabila keluarga, pasangan hidup, atau teman-teman meninggalkannya.
Kebutuhan untuk memiliki dan mencintai, muncul ketika kebutuhan sebelumnya
telah dipenuhi secara rutin. Orang butuh dicintai dan pada gilirannya butuh menyatakan
cintanya. Cinta disini berarti rasa sayang dan rasa terikat antara orang satu dan lainnya,
lebih-lebih dalam keluarga sendiri. Diluar keluarga, misalnya teman sekerja, teman
sekelas, dan lain-lain. Seseorang ingin agar dirinya disetujui dan diterima.
(4) Kebutuhan penghargaan
Pemenuhan kebutuhan penghargaan menjurus pada kepercayaan terhadap diri
sendiri dan perasaan diri berharga. Kebutuhan akan sering kali diliputi frustasi dan
konflik pribadi karena yang diinginkan orang bukan saja perhatian dan pengakuan dari
kelompoknya, melainkan juga kehormatan dan status yang membutuhkan standar
sosial, moral dan agama. Seseorang yang memiliki cukup harga diri akan lebih percaya
diri serta lebih mampu dan selanjutnya lebih produktif.
(5) Kebutuhan aktualisasi diri
Kebutuhan akan aktualisasi diri atau mengungkapkan diri merupakan kebutuhan
manusia yang paling tinggi dalam teori Maslow. Kebutuhan ini akan muncul apabila
kebutuhan- kebutuhan dibawahnya sudah terpuaskan dengan baik. Maslow menandai
kebutuhan akan aktualisasi diri sebagai hasrat individu untuk menjadi seseorang yang
sesuai dengan keinginan dan potensi yang dimilikinya.

15
 Evaluasi Teori Maslow
Teori Maslow menyatakan bahwa kebutuhan tingkat tinggi menjadi kekuatan
pendorong di balik perilaku manusia sebagai kebutuhan tingkat rendah terpenuhi. Teori
tersebut mengatakan, pada dasarnya, ketidakpuasan, bukan kepuasan, yang memotivasi
tingkah laku. Hirarki kebutuhan telah diterima secara luas di banyak disiplin sosial
karena tampaknya mencerminkan motivasi yang diasumsikan atau disimpulkan dari
banyak orang dalam masyarakat Amerika. Lima tingkat kebutuhan cukup umum untuk
mencakup sebagian besar kebutuhan individu. Masalah utama dengan teorinya adalah
bahwa hal itu tidak dapat diuji secara empiris; tidak ada cara untuk mengukur dengan
tepat seberapa puas satu tingkat kebutuhan harus tercapai sebelum kebutuhan
berikutnya yang lebih tinggi menjadi bekerja. Hierarki kebutuhan sangat terikat erat
dengan budaya Amerika (yaitu, tampaknya budaya dan terikat waktu). Di non- negara-
negara Barat, kebutuhan yang ditentukan oleh Maslow memiliki peringkat yang
berbeda. Memang, penelitian menunjukkan bahwa di beberapa negara, keamanan,
cinta, dan kepemilikan berada di puncak piramida kebutuhan
Aplikasi Pemasaran Teori Maslow
Terlepas dari keterbatasannya, hierarki Maslow telah menjadi kerangka kerja yang
sangat berguna bagi pemasar. Hierarki kebutuhan Maslow mudah beradaptasi dengan
segmentasi pasar dan perkembangan periklanan dan komunikasi pemasaran lainnya
menarik, karena ada barang konsumen yang dirancang untuk itu memenuhi setiap
tingkat kebutuhan, dan karena sebagian besar kebutuhan dimiliki bersama oleh segmen
konsumen yang besar. Misalnya, individu membeli makanan kesehatan, obat-obatan,
dan produk rendah lemak untuk memenuhi kebutuhan fisiologis kebutuhan. Mereka
membeli asuransi, layanan medis preventif, dan sistem keamanan rumah untuk
memenuhi keselamatan dan kebutuhan keamanan. Konsumen membeli produk
perawatan dan perawatan tubuh (mis., Kosmetik, obat kumur, krim cukur), serta
sebagian besar pakaian, untuk memenuhi kebutuhan sosial. Mereka membeli high-tech
dan produk mewah, seperti sistem suara yang rumit, jam tangan kelas atas, mobil sport,
dan furnitur mahal, untuk memenuhi kebutuhan ego dan harga diri. Pendidikan

16
 pascasarjana, terkait hobi produk, dan perjalanan petualangan yang eksotis dan
menantang secara fisik sering kali dijual sebagai cara untuk berprestasi aktualisasi diri.
Pengiklan dan bentuk pesan pemasaran lainnya juga dapat menggunakan hierarki
kebutuhan untuk menentukan posisi produk; yaitu mengembangkan strategi yang akan
membuat konsumen mempersepsikan suatu produk atau merek sebagai miliknya
pemasar bermaksud. Hierarki kebutuhan adalah alat serbaguna untuk mengembangkan
strategi pemosisian karena daya tarik yang berbeda untuk produk yang sama dapat
didasarkan pada kebutuhan yang berbeda. Misalnya, studi itu menguji daya tarik slogan
perekrutan militer yang berbeda menemukan bahwa dua slogan itu beresonansi dengan
calon rekrutan terbaik adalah "Be All You Can Be" dan "The Few, the Proud, the
Marines." Itu Slogan yang tidak disukai sebagian besar responden adalah “I Want You”
and “Join the People Who’ve Joined the Army. ”Jelaslah, kebutuhan egoistik dan
aktualisasi diri adalah motivator utama di balik bergabung dengan pasukan bersenjata.

b) A Trio of Needs (Trio Kebutuhan)

Kerangka lain untuk mengatur kebutuhan manusia dikenal sebagai trio kebutuhan:
kebutuhan akan kekuasaan, afiliasi, dan pencapaia. Secara individu, ketiga kebutuhan
tersebut masing- masing dapat mempengaruhi motivasi konsumen.
(1) Kekuasaan
Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan individu untuk mengontrol lingkungannya.
Ini termasuk kebutuhan untuk mengontrol orang lain dan berbagai objek. Kebutuhan
ini tampaknya terkait erat dengan kebutuhan ego, karena banyak individu mengalami
peningkatan harga diri ketika mereka menjalankan kekuasaan atas objek atau orang.
(2) Afiliasi
Afiliasi adalah motif sosial yang diteliti dengan baik yang secara signifikan
memengaruhi perilaku konsumen. Itu kebutuhan afiliasi sangat mirip dengan
kebutuhan sosial Maslow dan menunjukkan bahwa perilaku sangat kuat dipengaruhi
oleh keinginan untuk persahabatan, penerimaan, dan kepemilikan. Orang dengan
afiliasi tinggi kebutuhan cenderung bergantung secara sosial pada orang lain dan sering
kali membeli barang yang mereka rasa akan mereka penuhi persetujuan teman. Remaja
yang nongkrong di mal atau teknisi yang berkumpul di depan computer pertunjukan

17
 sering melakukannya lebih untuk kepuasan berada dengan orang lain daripada untuk
tujuan membuat membeli.
(3) Prestasi
Individu dengan pencapaian yang kuat perlu sering menganggap pencapaian
pribadi sebagai tujuan akhir diri. Mereka percaya diri, menikmati mengambil risiko
yang diperhitungkan, secara aktif meneliti lingkungan mereka, dan menghargai umpan
balik, seringkali dalam bentuk imbalan uang. Orang dengan prestasi tinggi lebih suka
situasi di mana mereka dapat mengambil tanggung jawab pribadi untuk menemukan
solusi. Karena pencapaian penggambaran ini adalah strategi promosi yang berguna
untuk banyak produk dan layanan, terutama yang menargetkan konsumen yang
berpendidikan dan kaya.

2.7 Konflik motivasi

Konflik motivasi adalah situasi di mana konsumen didorong untuk membuat keputusan
berdasarkan tujuan yang bertentangan. Konsumen dimotivasi oleh kekuatan positif atau
negatif, yang menjadi dasar motivasi individu untuk bertindak dan membuat keputusan
konsumen. Ada tiga jenis utama konflik motivasi yang harus diperhatikan oleh pemasar, yang
yaitu; Approach- Approach, Approach-Avoidance, Avoidance-Avoidance.

Sangat penting bagi kesuksesan perusahaan agar pemasar dapat menyelesaikan konflik
motivasi. Resolusi konflik mengacu pada “kemampuan untuk menolak atau menyelesaikan
gangguan dari pengalih tugas yang tidak relevan untuk fokus pada target” (Botvinick, Braver,
Barch, Carter, & Cohen,).

a) Konflik Motivasi Approach-Approach

Konflik motivasi approach-approach terjadi ketika konsumen dihadapkan pada dua
pilihan yang sama-sama menarik satu sama lain dan konsumen hanya dapat memilih satu.
Semakin besar ketertarikan, semakin besar pula konfliknya. Sebagai contoh seorang
konsumen yang baru saja menerima sejumlah uang tunai dari orang tuanya harus memilih
antara membeli laptop gaming baru atau smartphone baru. Jenis konflik ini dapat dianggap
sebagai “I want this, and I want that, but I can only have one”

18
 Ketika seorang konsumen membuat keputusan membeli, mereka biasanya harus
memilih satu opsi diantara alternatif yang tersedia. Kecuali jika ada pemenang yang jelas
dalam pikiran mereka, mereka biasanya akan merasa kehilangan karena tidak dapat
'memiliki semuanya'. Pemasar dapat menggunakan peta persepsi untuk
memposisikan penawarannya untuk mengatasi konflik motivasi approach-approach
konsumen. Jika penawaran ditempatkan dengan benar, prmasar dapat menjadikannya
pemenang yang 'jelas', dan mengurangi rasa kehilangan yang akan dirasakan pelanggan
karena tidak memilih produk atau layanan pesaing.
b) Konflik Motivasi Approach-Avoidance
Konflik motivasi approach-avoidance terjadi ketika konsumen tertarik untuk
membeli suatu produk atau jasa tetapi konflik motivasi negatif terkait dengan perolehan
produk tersebut mengakibatkan konsumen berpotensi tidak melakukan pembelian. Contoh,
konsumen mungkin menginginkan rasa dan kepuasan emosional yang terkait dengan
makanan ringan (approach) tetapi tidak ingin menambah berat badan (avoidance). Hampir
semua pilihan yang dibuat konsumen memilki sisi negative atau risiko. Sisi negative tidak
selalu bisa dihilngkan tetapi harus disadari keberadaannya. Sebuah pilihan yang baik untuk
mengurangi sisi negatifnya adalah untuk menawarkan gratis produk atau jasa.
Pengembangan makanan ringan berkalori rendah dapat mrnguraangi konflik diatas dan
memungkinkan konsumen yang peka terhadap berat badan untuk menikmati camilan dan
juga mengontrol asupan kalori.
c) Konflik Motivasi Avoidance-Avoidance
Konflik motivasi avoidance-avoidance terjadi ketika konsumen dihadapkan pada
dua pilihan yang sama-sama tidak diinginkan. Pilihannya dapat dilihat sebagai memilih
antara 'yang lebih kecil dari dua kejahatan'. Contoh skenario konflik avoidance- avoidance
dalam industri fitnes, dapat dilihat dengan program olah raga untuk pasien obesitas dimana
pasien harus membeli peralatan olahraga yang tenang. Ada dua konflik negatif dalam
situasi ini; Memperoleh peralatan olahraga yang tidak diinginkan & mengeluarkan uang.
Pemasar dapat menyelesaikan konflik ini dengan menawarkan paket pembayaran tanpa
bunga. Rencana pembayaran akan meminimalkan konsekuensi negatif kehilangan uang di
muka bagi konsumen dan akan meningkatkan kemungkinan konsumen membeli produk

19
 tertentu. Paket pembayaran tanpa bunga adalah contoh yang bagus tentang cara pemasar
dapat menyelesaikan situasi konflik avoidance-avoidance.

2.8 Pengukuran motivasi

Motif adalah konstruksi hipotesis dimana, motif tidak dapat dilihat, disentuh, dicium, atau
diamati secara nyata. Oleh karena itu, tidak ada metode pengukuran tunggal yang dapat
dianggap sebagai indeks motivasi yang dapat diandalkan. Sebaliknya, para peneliti biasanya
mengandalkan kombinasi teknik penelitian ketika mencoba menetapkan keberadaan dan / atau
kekuatan berbagai motif. Dengan menggabungkan beberapa metode penelitian termasuk
tanggapan terhadap kuesioner atau data survei (yaitu, laporan diri tentang pendapat dan
perilaku) dan wawasan dari sesi kelompok fokus dan wawancara mendalam (yaitu, untuk
menemukan motif yang mendasari).

2.1 Self-Reporting
Self reported measures of motives terdiri dari pernyataan tertulis yang meminta
responden untuk menunjukkan seberapa relevan setiap pernyataan bagi mereka. Para
peneliti yang melakukan langkah-langkah ini dengan sopan meminta responden untuk
tidak terlalu banyak berpikir sebelum memberikan jawaban mereka, karena jika mereka
melakukannya, mereka mungkin akan mengetahui apa yang diukur pernyataan tersebut dan
tidak menjawab dengan jujur. Jika demikian, tanggapan subjek cenderung mencerminkan
bukan siapa mereka, tetapi bagaimana mereka ingin dianggap. Misalnya, seorang
responden yang mengetahui (dengan benar) bahwa pernyataan "seseorang melakukan
pekerjaan terbaiknya ketika tugasnya sulit" mengukur kebutuhan seseorang untuk
berprestasi, mereka mungkin akan "sangat setuju" dengan pernyataan tersebut bahkan
ketika hal tersebut tidak benar/tidak berlaku pada mereka, karena ingin dianggap sebagai
orang yang berprestasi. Jika digunakan dengan benar, tindakan yang dilaporkan sendiri
menilai motif orang dengan cukup akurat.
2.2 Qualitative Research
Responden mungkin seringkali tidak menyadari motif mereka, atau mungkin tidak
mau mengungkapkannya ketika ditanya secara langsung. Dalam situasi seperti itu, peneliti
menggunakan penelitian kualitatif untuk menyelidiki motivasi konsumen yang tidak

20
 disadari atau tersembunyi. Banyak metode kualitatif juga disebut teknik proyektif karena
mereka membutuhkan responden untuk menafsirkan rangsangan yang tidak memiliki arti
yang jelas, berdasarkan asumsi bahwa subjek akan "mengungkapkan" atau
"memproyeksikan" motif tersembunyi mereka di bawah sadar ke rangsangan ambigu.
Temuan metode penelitian kualitatif sangat bergantung pada pelatihan dan pengalaman
analis; temuan tersebut tidak hanya mewakili data itu sendiri tetapi juga apa yang menurut
analis tersirat. Meskipun beberapa pemasar prihatin bahwa penelitian kualitatif tidak
menghasilkan angka pasti yang secara obyektif "membuktikan" poin yang diteliti, yang
lain yakin bahwa studi kualitatif terkadang lebih mengungkapkan daripada studi
kuantitatif.
2.3 Motivational Research
2.4 Istilah motivational research/penelitian motivasi, yang secara logis harus mencakup semua
jenis penelitian motif manusia, telah menjadi "istilah seni." Ini mengacu pada studi
kualitatif yang dilakukan oleh Dr. Ernest Dichter pada 1950-an dan 1960, yang dirancang
untuk mengungkap motivasi bawah sadar atau tersembunyi konsumen. Berdasarkan premis
bahwa konsumen tidak selalu menyadari alasan tindakan mereka, penelitian motivasi
berusaha untuk menemukan perasaan, sikap, dan emosi yang mendasari tentang produk,
layanan, atau penggunaan merek. Premis ini mencerminkan teori psikoanalitik kepribadian
Sigmund Freud, yang menyatakan bahwa kebutuhan atau dorongan tak sadar terutama
dorongan biologis dan seksual berada di jantung motivasi dan kepribadian manusia. Ketika
Dr. Dichter, yang dilatih sebagai psikoanalisa klinis di Wina, tiba di Amerika Serikat pada
akhir tahun 1930-an, dia bergabung dengan biro iklan besar di New York daripada
mendirikan praktik klinis. Dr. Dichter menerapkan teknik psikoanalisis Freud untuk
mempelajari kebiasaan membeli konsumen dan menggunakan penelitian kualitatif untuk
mencari tahu mengapa konsumen melakukan apa yang mereka lakukan. Pemasar menjadi
terpesona oleh penjelasan yang fasih, menghibur, dan terkadang mengejutkan yang
ditawarkan untuk perilaku konsumen, terutama karena banyak dari penjelasan tersebut
didasarkan pada seks. Misalnya, Dichter memberi tahu pemasar bahwa konsumen membeli
rokok dan permen Lifesaver karena simbolisme seksual mereka, bahwa pria menganggap
mobil convertible sebagai wanita pengganti, dan bahwa wanita membuat kue untuk
memenuhi hasrat reproduksi mereka. Tak lama kemudian, hampir setiap biro iklan besar

21
 di negara ini memiliki staf psikolog untuk melakukan studi penelitian motivasi. Penelitian
motivasi modern mencakup banyak metode dan prosedur kualitatif dan mapan dalam
penelitian konsumen. Hal ini mencakup metode penelitian tidak hanya dari psikologi, tetapi
juga dari sosiologi dan antropologi. Riset motivasi sering kali mengungkapkan motivasi
konsumen yang tidak terduga mengenai penggunaan produk atau merek dan sering
digunakan untuk mengembangkan ide untuk kampanye promosi. Riset kualitatif juga
memungkinkan pemasar untuk mengeksplorasi reaksi konsumen terhadap ide produk dan
salinan iklan pada tahap awal, dan menghindari kesalahan yang merugikan akibat
penggunaan iklan yang tidak efektif dan belum teruji. Selain itu, temuan penelitian
motivasi memberi peneliti konsumen wawasan yang berfungsi sebagai dasar dari studi
penelitian pemasaran kuantitatif terstruktur, yang menggunakan sampel konsumen yang
lebih besar dan lebih representatif daripada studi kualitatif.

2.9 Studi Kasus : Konflik PT Indofoof dengan Taiwan

Indofood merupakan salah satu perusahaan global asal Indonesia yang produk-
produknya banyak di ekspor ke negara-negara lain. Salah satunya adalah produk mi instan
Indomie. Di Taiwan sendiri, persaingan bisnis mi instant sangatlah ketat, disamping produk-
produk mi instant dari negara lain, produk mi instant asal Taiwan pun banyak membanjiri pasar
dalam negeri Taiwan.Harga yang ditwarkan oleh Indomie sekitar Rp1500, tidak jauh berbeda
dari harga indomie di Indonesia, sedangkan mi instan asal Taiwan dijual dengan harga
mencapai Rp 5000 per bungkusnya. Disamping harga yang murah, indomie juga memiliki
beberapa keunggulan dibandingkan dengan produk mi instan asal Taiwan, yaitu memiliki
berbagai varian rasa yang ditawarkan kepada konsumen. Dan juga banyak TKI/W asal
Indonesia yang menjadi konsumen favorit dari produk Indomie selain karena harganya yang
murah juga mereka sudah familiar dengan produk Indomie.Tentu saja hal itu menjadi batu
sandungan bagi produk mi instan asal Taiwan, produk mereka menjadi kurang diminati karena
harganya yang mahal. Sehingga disinyalir pihak perindustrian Taiwan mengklain telah
melakukan penelitian terhadap produk Indomie, dan menyatakan bahwa produk tersebut tidak
layak konsumsi karena mengandung beberapa bahan kimia yang dapat membahayakan bagi
kesehatan.

22
 Hal tersebut sontak dibantah oleh pihak PT. Indofood selaku produsen Indomie.
Mereka menyatakan bahwa produk mereka telah lolos uji laboratorium denganhasil yang dapat
dipertanggungjawabkan dan menyatakan bahwa produk indomie telah diterima dengan baik
oleh konsumen Indonesia selama berpuluh-puluh tahun lamanya. Dengan melalui tahap-

tahap serangkaian tes baik itu badan kesehatan nasional maupun internasional yang
sudah memiliki standarisasi tersendiri terhadap penggunaan bahan kimia dalam makanan,
indomie dinyatakan lulus uji kelayakan untuk dikonsumsi.Dari fakta tersebut, disinyalir
penarikan produk Indomie dari pasar dalam negeri Taiwan disinyalir karena persaingan bisnis
semata, yang mereka anggap merugikan produsen lokal.Yang menjadi pertanyaan adalah
mengapatidak sedari dulu produk indomie dibahas oleh pemerintah Taiwan, atau pemerintah
melarang produk Indomie masuk pasar Taiwan?. Melainkan mengklaim produk Indomie
berbahaya untuk dikonsumsi padasaat produk tersebut sudah menjadi produk yang diminati di
Taiwan.
Kaitan Kasus dengan Materi
Jika kasus diatas dikaitkan dengan materi mengenai konsumen sebagai individu :
motivasi disini bisa dikaitkan dengan sub materi 7 yaitu konflik motivasi. Konflik motivasi
adalah situasi di mana konsumen didorong untuk membuat keputusan berdasarkan tujuan yang
bertentangan. Konsumen dimotivasi oleh kekuatan positif atau negatif, yang menjadi dasar
motivasi individu untuk bertindak dan membuat keputusan konsumen. Ada tiga jenis utama
konflik motivasi yang harus diperhatikan oleh pemasar, yang yaitu; Approach- Approach,
Approach-Avoidance, Avoidance-Avoidance. Maka dalam kasus ini Konflik motivasi
approach-approach merupakan konflik yang terjadi antara PT. Indofood dengan Taiwan.
Approach-approach merupakan konflik yang terjadi ketika konsumen dihadapkan pada dua
pilihan yang sama-sama menarik satu sama lain dan konsumen hanya dapat memilih satu.
Semakin besar ketertarikan, semakin besar pula konfliknya. Dalam kasus ini berkonflik
negative dimana produk mi instan buatan PT. Indofood yaitu Indomie berhasil memikat
konsumen di Taiwan dengan mi instannya yang dijual dengan harga Rp.1.500 dan juga
memiliki banyak rasa beda halnya dengan mi asal Taiwan yang harganya jauh lebih mahal
yaitu Rp.5.000. hal tersebut berdampak buruk pada mi instan buatan Taiwan. Oleh karena itu
konsumen lebih memilih produk mi instan buatan Pt. Indofood. Dari konflik tersebut timbullah

23
masalah dimana disinyalir pihak perindustrian Taiwan mengklain telah melakukan penelitian
terhadap produk Indomie, dan menyatakan bahwa produk tersebut tidak layak konsumsi karena
mengandung beberapa bahan kimia yang dapat membahayakan bagi kesehatan.
Hal tersebut sontak dibantah oleh pihak PT. Indofood selaku produsen Indomie.
Mereka menyatakan bahwa produk mereka telah lolos uji laboratorium denganhasil yang dapat
dipertanggungjawabkan dan menyatakan bahwa produk indomie telah diterima dengan baik
oleh konsumen Indonesia selama berpuluh-puluh tahun lamanya. Dengan melalui tahap-tahap
serangkaian tes baik itu badan kesehatan nasional maupun internasional yang sudah memiliki
standarisasi tersendiri terhadap penggunaan bahan kimia dalam makanan, indomie dinyatakan
lulus uji kelayakan untuk dikonsumsi. Dari fakta tersebut, disinyalir penarikan produk Indomie
dari pasar dalam negeri Taiwan disinyalir karena persaingan bisnis semata. Dan karena mi
instan buatan PT. Indofood tidak lagi ada di pasar Taiwan makan secara tidak langsung
konsumen akan termotivasi untuk membeli prokuk mi instan buatan Taiwan.

24
 BAB III

PENUTUP

Konsumen dalam melakukan tindakan pembelian umumnya digerakan oleh alasan yang
timbul dari dalam diri maupun lingkungan yang mempengaruhinya. Motivasi merupakan tenaga
penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka bertindak. Sedangkan motif adalah segala
daya yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu. Motif tidak dapat dilihat begitu saja
dari perilaku seseorang karena motif tidak selalu seperti yang tampak, bahkan kadang-kadang
berlawanan dari yang tampak. Semua perilaku berorientasi kepada tujuan. Tujuan merupakan hasil
yang dicari perilaku yang mendapat rangsangan. Bentuk atau arah yang diambil perilaku-tujuan
yangdipilih-merupakan hasil proses berpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya
Berdasarkan pembahasan pada makalah ini, dapat disimpulkan bahwa:
(1) Penarikan produk Indomie dari pasar dalam negeri Taiwan disinyalir karena persaingan
bisnis semata, yang mereka anggap merugikan produsen lokal karena produk Indomie
lebih diminati dan laris dipasaran dikarenakan memiliki harga yang jauh lebih murah
dibandingkan produk mie instan asal Taiwan.
(2) Apabila kasus penarikan produk Indomie dari pasar dalam negeri Taiwan dikaitkan
dengan materi mengenai konsumen sebagai individu, maka motivasi disini bisa
dikaitkan dengan sub materi 7 yaitu konflik motivasi. Dalam kasus tersebut, konflik
motivasi approach- approach merupakan konflik yang terjadi antara PT. Indofood
dengan Taiwan. Approach- approach merupakan konflik yang terjadi ketika konsumen
dihadapkan pada dua pilihan yang sama-sama menarik satu sama lain dan konsumen
hanya dapat memilih satu. Semakin besar ketertarikan, semakin besar pula
konfliknya. Dalam kasus tersebut terjadi konfliknegatif dimana produk mi instan
buatan PT Indofood yaitu Indomie berhasil memikat konsumen di Taiwan dengan mi
instannya yang dijual dengan harga Rp.1.500 dan juga memiliki banyak rasa beda
halnya dengan mi asal Taiwan yang harganya jauh lebih mahal yaitu Rp.5.000. Oleh
karena itu konsumen lebih memilih produk mi instan buatan Pt. Indofood. Dari konflik
tersebut timbullah masalah dimana disinyalir pihak perindustrian Taiwan mengklain
telah melakukan penelitian terhadap produk Indomie, dan menyatakan bahwa produk

25
tersebut tidak layak konsumsi karena mengandung beberapa bahan kimia yang dapat
membahayakan bagi kesehatan.

26
 DAFTAR PUSTAKA

Schiffman, Leon G dan Joseph Wisenbilt.2019.Consumer Behavior 11th

Edition.England:Pearson Education Limited

Hawkins,Del I dan David L. Mothersbaugh. Consumer Behavior: Building Marketing Strategy

11th Edition.New York: McGraw-Hill

27