MAKALAH

SIKAP DAN KEINGINAN KONSUMEN

Dosen Pengampu :
Sri Rezeki, S.E., M.Si

Disusun Oleh :

Defi Seftiana (7211260003)

Ira Sukma Panggabean (7213560002)
Maria Olivia Pasaribu (7213260014)
Sabrina Yolanda Nainggolan (7213260042)
Yesha Artika Galy (7213260016)
Shakira Alaya (7212660001)

PROGRAM STUDI KEWIRAUSAHAAN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI MEDAN
2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat, taufik dan hidayah-
Nya sehingga penulis bisa menyelesaikan makalah ini. Shalawat dan salam semoga senantiasa
tercurahkan kepada junjungan kita nabi Muhammad SAW beserta keluarga dan para
sahabatnya. Tidak lupa kami sampaikan terima kasih diantaranya kepada : Ibu Sri Rezeki, S.E.,
M.Si selaku dosen mata kuliah “ANALISIS PERILAKU KONSUMEN” Selanjutnya demi
kesempurnaan penulis dalam menyelesaikan makalah, penulis sangat mengharapkan kritik dan
saran dari semua pihak sehingga dapat menyelesaikan dengan baik dan sempurna. Mudah –
mudahan dengan adanya makalah ini dapat menambah wawasan bagi semua pihak sehingga
dapat memetik isi yang terkandung di dalamnya.

Medan, 16 April 2023

Kelompok 2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ...................................................................................................................... 2

DAFTAR ISI .................................................................................................................................... 3
BAB I ............................................................................................................................................... 4
PENDAHULUAN ............................................................................................................................ 4
A. Latar Belakang..................................................................................................................... 4
B. Rumusan Masalah ............................................................................................................... 4
C. Tujuan Penulisan.................................................................................................................. 4
BAB II .............................................................................................................................................. 5
PEMBAHASAN .............................................................................................................................. 5
A. Sikap Konsumen ...................................................................................................................... 5
B. Karakteristik Sikap Konsumen ........................................................................................... 6
C. Fungsi – Fungsi dari Sikap Konsumen................................................................................ 7
D. Model Struktural Sikap Konsumen .................................................................................... 8
E. Strategi Perubahan Sikap .................................................................................................. 10
F. Faktor-Faktor Pembentukan Sikap .................................................................................. 11
BAB III .......................................................................................................................................... 12
PENUTUP...................................................................................................................................... 12
A. Kesimpulan ............................................................................................................................ 12
B. Saran ...................................................................................................................................... 12
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................................................... 13
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Setiap orang mempunyai kecenderungan untuk bersikap dengan cara yang menyenangkan atau
tidak menyenang terhadap suatu objek tertentu. Sikap merupakan salah satu konsep yang paling penting
yang digunakan perusahaan untuk memahami konsumen. Perusahaan sangat berkepentingan
berkepentingan pada sikap konsumen konsumen terhadap terhadap produknya, karena sikap yang
positif akan menghasilkan pembelian, bukan saja dari konsumen yang bersangkutan tetapi rekomendasi
kepada teman-teman maupun keluarganya juga akan membuahkan pembelian yang menguntungkan
perusahaan. Sebaliknya, sikap negatif terhadap produk akan menghasilkan penolakan, dan sikap yang
demikian ini akan diteruskan untuk mempengaruhi orang lain.
Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para pemasar. Para pemasar
mencoba memahami perilaku konsumen agar mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar
kepada konsumen. Tapi bagaimanapun juga ketidakpuasan konsumen sampai tingkat tertentu masih
akan ada. Beberapa pemasar masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak
berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Lebih
jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak
mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para
pemasar mengetahui faktor yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat
memenuhi faktor tersebut. Tidak diragukan lagi, konsumen tergolong aset paling berharga bagi
semua bisnis. Tanpa bisnis. Tanpa dukungan dukungan mereka, suatu mereka, suatu bisnis tidak bisnis
tidak bisa eksis. bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan memberikan pelayanan
pelayanan terbaik, terbaik, konsumen konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari
itu, mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasinya.

B. Rumusan Masalah

1. Apakah pengertian dari sikap konsumen?

2. Bagaimana karakteristik konsumen?
3. Apa saja fungsi-fungsi dari dari sikap konsumen?
4. Bagaimana model struktural sikap konsumen?
5. Bagaimana strategi perubahan sikap konsumen?
6. Apa faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan konsumen?

C. Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui pengertian dari sikap konsumen

2. Untuk mengetahui karakteristik konsumen
3. Untuk mengetahui fungsi-fungsi dari sikap konsumen
4. Untuk mengetahui model struktural sikap konsumen
5. Untuk mengetahui strategi perubahan sikap konsumen
6. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap konsumen

BAB II

PEMBAHASAN
A. Sikap Konsumen
Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa ini berarti bahwa sikap
yang berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung
mengenai pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang
lain atau terpapar oleh iklan di media masa, internet dan berbagai bentuk bentuk pemasaran pemasaran
langsung.mSikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat
mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu.
Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara
konsisten. Pengertian lain mengenai sikap dikemukakan oleh Sciffman dan Kanuk (2007) yang
menyatakan bahwa sikap merupakan ekspresi perasaan yang berasal dari dalam diri individu yang
mencerminkan apakah seseorang senang atau tidak senang, suka atau tidak suka dan setuju atau tidak
setuju terhadap suatu obyek. Sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang
berespons dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan
objek.
Sikap (attitude) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan
konsumen. Proses pengolahan informasi, pembentukan pengetahuan, dan proses belajar akan
menentukan sikap konsumen, yaitu rasa suka atau tidak suka terhadap suatu produk atau jasa. Sikap ini,
kemudian ditindak lanjuti dengan perilaku yaitu pembelian terhadap produk. produk. Konsep sikap
yang terkait terkait dengan konsep kepercayaan kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior).
Mowen dan Minor (1998) menyebutkan bahwa istilah pembentukan pembentukan sikap
konsumen konsumen (costuomer attitude formation) sering kali menggambarkan hubungan antara
kepercayaan, sikap, dan perilaku. Kepercayaan, sikap, dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut
produk (product attribute). Atribut produk adalah karakteristik dari suatu produk. Konsumen biasanya
memiliki kepercayaan terhadap atribut suatu produk.
Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan
manfaatnya (Mowen dan Minor, 1998, hal. 242). Berdasarkan konsep kedua penulis tersebut, maka
pengetahuan konsumen seperti yang telah dibahas pada sebelumnya adalah sangat terkait
dengan pembahasan sikap karena pengetahuan konsumen adalah kepercayaan konsumen. Kepercayaan
konsumen atau pengetahuan konsumen menyangkut kepercayaan bahwa suatu produk memiliki
berbagai atribut, dan manfaat dari berbagai atribut tersebut. Para pemasar perlu memahami atribut dari
suatu produk yang diketahui konsumen dan atribut mana yang digunakan untuk mengevaluasi suatu
produk. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan atribut suatu produk ke konsumen.
B. Karakteristik Sikap Konsumen
Ada beberapa karakteristik sikap konsumen, antara lain yaitu:
1. Sikap Memiliki Objek
Dalam konteks pemasaran sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut
biasa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek,
iklan, harga, kemasan, penggunaan dan media. Misalnya, bagaimana sikap konsumen
terhadap minuman alcohol, sikapnya terhadap berbagai merek minuman beralkohol. Sikap
adalah kecenderungan yang dipelajari. Sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli
dibentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan
yang diperoleh dari orang lain, atau terpapar oleh iklan di media massa , internet , dan
berbagai bentuk pemasaran langsung.
2. Konsistensi Sikap
Sikap adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan
direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu sikap memiliki konsistensi dengan perilaku.
Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu harus permanen artinya sikap
dapat berubah. Perilaku seorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya. Seorang
wanita mengendarai BMW warna silver, ia menyukai BMW silver. Inilah konsistensi antara
sikap dan perilaku. Namun, faktor situasi sering menyebabkan inkonsistensi antara sikap
dan perilaku. Seseorang menyukai sedan Jaguar, namun ia tidak memiliki sedan tersebut.
Faktor daya beli mungkin menyebabkan tidak konsistennya antara sikap dan perilaku.
3. Sikap Positif, Negatif, dan Netral
Sikap positif merupakan sikap yang mungkin dapat menerima tau menyukai suatu hal,
contohnya gemar membaca buku. Sedangkan sikap negatif merupakan sikap yang tidak
menyukai suatu hal, contohnya anti narkoba. Bersikap netral berarti tidak memiliki sikap
atas suatu hal, contohnya selera biasa saja terhadap produk makanan siap saji, tidak terlalu
senang atu tidak senang.
4. Intensitas Sikap
Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya,
ada yang sangat menyukainya atau ada bahkan ada yang begitu sangat tidak menukainya.
Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia
mengungkapkan intensitas sikapnya. Karakteristik ini disebut sebagai karakteristik yang
bersifat ekstrem dari sikap.
5. Resistensi Sikap
Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berbuat. Resistensi
menunjukkan seberapa besar sikap dapat berubah. Dan resistensi terhadap suatu objek
mempunyai tingkatan yang berbeda-beda. Seorang konsumen yang tidak menyukai tomat
kemudian disarankan oleh dokter untuk banyak mengkonsumsi tomat karena alasan
kesehatan, mungkin sikapnya akan mudah berubah. Pemasar penting
memahami bagaimana bagaimana resistensi kon resistensi konsumen agar bisa
menerapkan menerapkan strategi strategi pemasaran pemasaran yang tepat. Pemasaran
ofensif bias diterapkan untuk mengubah sikap konsumen yang sangat resistens atau
merekrut konsumen baru.
6. Persistensi Sikap (Persistence)
Persistensi adalah analisis sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah
dengan berlalunya waktu. Misalnya seseorang tidak menyukai
menyukai produk produk kue Biskuat Bolu (sikap negative), seiring
dengan berjalannya berjalannya waktu mungkin mungkin dia akan berubah berubah sikap
menyukai menyukai produk produk Biskuat Bolu.
7. Keyakinan Sikap (Confidence)
 Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya.
Misalnya, sikap konsumen terhadap produk produk yang sudah yang sudah lama
digunakan akan lebih tinggi dibandingkan sikap konsumen terhadap produk baru yang
masih asing.
8. Sikap dan Situasi
Situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek. Situasi tertentu
dapat menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak
konsisten dengan sikap mereka. Misalnya, orang yang senang makanan pedas tidak akan
tertarik untuk menyantap sambal apabila perutnya sedang diare.
9. Generalisasi Sikap
Sikap terhadap suatu objek atau kelas objek dapat menyebabkan konsumen melakukan
generalisasi kondisi objek atau kelas objek itu. Misalnya, konsumen yang mengalami
pelayanan yang kurang baik di salah satu bagian dirumah sakit umum, akan
menggeneralisasi bahwa semua jenis pelayanan rumah sakit umum adalah buruk.
10. Sikap Dapat Dipelajari
Sikap dapat dipelajari dari pengalaman pribadi ketika bersentuhan dengan dunia nyata
atau dapat berasal dari informasi dari relasi, penjual, dan media massa.

C. Fungsi – Fungsi dari Sikap Konsumen

Dari semua teori fungsional tentang sikap konsumen yang telah dikemabangkan salah
satu teori yang paling menarik bagi banyak pemasar adalah teori yang diusulkan oleh Daniel
Katz. Katz mengidentifikasikan empat fungsi sikap, yaitu ultilitarian, mempertahankan ego,
ekspresi nilai, dan pengetahuan.
1. Fungsi Ultilitarian (The Utilitarian Function)
Dalam fungsi Dalam fungsi utilitarian, seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu
objek atau produk karena ingin memperoleh manfaat (rewards) atau menghindari risiko
( punishment ) dari produk. Sikap berfungsi mengarahkan perilaku untuk mendapatkan
penguatan positif ( positive reinforcement ) atau untuk menghindari risiko. Manfaat produk
bagi konsumen lah yang menyebabkan seseorang menyukai produk tersebut. Misalkan,
seseorang menyukai makan kan, seseorang menyukai makan sayur dan sayur dan buah-
buahan, karena uahan, karena keduanya mengandung serat yang sangat bermanfaat bagi
kesehatan dan kebugaran konsumen.
2. Fungsi Ekspresi Nilai (The Value-Expressive Function)
Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya hidup, dan identitas sosial dari
seseorang. Sikap akan menggambarkan minat, hobi, kegiatan, dan opini dari seorang
konsumen. Misalnya, sikap seseorang menggambarkan minat, hobby membeli pakaian di
butik menggambarkan ekspresi kelas social seseorang. Butik selalu diasosiasikan dengan
tempat penjualan pakaian yang baik dan berkelas.
3. Fungsi Mempertahankan Ego (The Ego-Defensive Function)
Sikap berfungsi untuk melin gsi untuk melindungi seseorang (citra diri
atau selfimage) dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya sendiri atau dari faktor luar
yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya. Sikap akan menimbulkan kepercayaa bukan
kepercayaan diri yang diri yang lebih baik untuk meningkatkan citra diri dan mengatasi
ancaman dari luar.
Misalnya, seseorang selalu menggunakan sepatu bertumit tinggi, karena dia merasa
menjadi lebih tinggi, sehingga bias mengurangi rasa minder dan meningkatkan
kepercayaan diri sendiri. Sebuah iklan cetak dari anlene member pesan dengan konsep
fungsi mempertahankan ego. Konsumen memiliki rasa kwatir menjadi tulang kropos, ia
harus melawan rasa takut tersebut, ia harus mempertahankan rasa egonya. Anlene memberi
 solusi agar konsumen terhindar dari rasa takut tulang kropos dengan mengkonsumsi susu
anlene.
4. Fungsi Pengetahuan (The Knowladge Function)
Keingintahuan adalah salah satu karakter konsumen yang penting, pada fungsi pada
fungsi ini, konsumen ini, konsumen selalu ingin mengetahui selalu ingin mengetahui
banyak hal banyak hal merupakan merupakan kebutuhan konsumen. Sering kali konsumen
perlu mengetahui suatu produk produk terlebih terlebih dahulu sebelum sebelum
menyukai menyukai dan kemudian kemudian membelinya. membelinya. Pengetahuan
yang baik mengenai suatu produk sering kali mendorong seseorang untuk menyukai produk
tersebut. Oleh karena itu, sikap positif terhadap suatu produk mencerminkan pengetahuan
mencerminkan pengetahuan konsumen terhadap produk pengetahuan konsumen terhadap
produk tersebut. Kar tersebut. Karena itu, Sikap positif ena itu, Sikap positif terhadap
suatu produk mencermin suatu produk mencerminkan pengetahuan konsumen akan ahuan
konsumen akan suatu produk.

D. Model Struktural Sikap Konsumen

Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah
pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Terdapat empat kategori besar model
sikap, yaitu:
1. Model Sikap Tiga Komponen (Tricomponent Model)
Disiplin perilaku plin perilaku konsumen telah memberika telah memberikan
kerangka pemikiran bagaimana bagaimana memahami memahami proses pengambilan
pengambilan keputusan keputusan konsumen. konsumen. Peter dan Olson (2010)
mengemukakan Model Analisis Konsumen ( A Framework Consumer Analysis) yang
disebutnya sebagai Tiga Unsur Analisis Konsumen (Three Elements of Consumer Analysis).
Ketiga unsur tersebut adalah: consumer affect dan cognition, consumer behavior, dan
consumer environment. Model ini mengungkapkan bagaimana hubungan masing-masing
ketiga unsur tersebut.
Peter dan Olson (2010) mengemukakan bahwa afektif dan kognitif dari konsumen
adalah dari konsumen adalah respons mental konsumen terhadap lingkungan. Afektif adalah
if adalah perasaan konsumen terhadap suatu objek. Kognitif adalah suatu objek. Kognitif
adalah pikiran pikiran konsumen, konsumen, yaitu kepercayaan kepercayaan mereka tentang
tentang suatu produk produk makanan. Beberapa unsur afektif dan kognitif yang dibahas
Peter dan Olson (2010) adalah Olson (2010) adalah pengetahuan dan ahuan dan keterlibatan
konsumen terhadap produk, perhatian, dan pemahaman konsumen, serta sikap dan intensi.
Menurut Tricomponent Attitude Model (Schiffman dan Kanuk, 2010; dan Engel,
Blackwell, dan Miniard, 1995), sikap terdiri atas tiga komponen: kognitif, afektif, dan konatif.
Kognitif adalah pengetahuan dan persepsi konsumen, yang diperoleh melalui pengalaman
dengan suatu obek-sikap dan informasi dari berbagai sumber. Pengetahuan dan persepsi ini
biasanya berbentuk kepercayaan (belief ), yaitu konsumen mempercayai bahwa produk
memiliki memiliki sejumlah sejumlah atribut. Afektif menggambarkan menggambarkan
emosi dan perasaan konsumen, Schiffman dan Kanuk (2010) menyebutkan sebagai “as
primarily evaluative in nature”, yaitu menunjukkan penilaian langsung dan umum terhadap
suatu produk, apakah produk itu disukai atau tidak. Konatif berkaitan dengan tindakan atau
perilaku yang akan dilakukan oleh seseorang konsumen (likelihood or tendency) dan
sering juga disebut sebagai invention.
Solomon (2009) menyebu on (2009) menyebut tricomponen model sebagai Model
Sikap ABC. A me nyatakan sikap ( Affect ), B adalah perilaku ( Behavior ), C adalah
kepercayaan (Cognitive). Sikap menyatakan perasaan seseorang terhadap suatu objek sikap.
Perilaku adalah kecenderungan seseorang untuk melakukan sesuatu, sedangkan kognitif adalah
kepercayaan seseorang terhadap objek rang terhadap objek sikap. Model ABC menganggap
bahwa afektif, kognitif, dan perilaku adalah berhubungan satu sama lain.
a) Komponen Kognitif

Kognitif berkaitan dengan pikiran (otak) seseorang, apa yang dipikirkan konsumen.
Sedangkan komponen kognitif ialah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh melalui
kombinasi dari pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi terkait yang didapat
dari berbagai sumber. Pengetahuan dan persepsi yang ditimbulkan biasanya mengambil bentuk
kepercayaan, yaitu kepercayaan konsumen bahwa obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan
bahwa perilaku tertentu akan menimbulkan hasil tertentu.
b) Komponen Afektif
Afektif berkaitan dengan perasaan, jadi sifatnya emosianal dan wujudnya berupa
perasaan senang , sedih, ceria, gembira dan sebagainya. Sedangkan komponen afektif ialah
emosi atau perasaan terhadap suatu produk at dap suatu produk atau merek terte au merek
tertentu. Emosi dan per Emosi dan perasaan ini asaan ini sering dianggap bersi ng dianggap
bersifat sangat evalua fat sangat evaluatif yaitu menca yaitu mencakup penilaia kup penilaian
seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh.
c) Komponen Konatif
Konatif berkaitan dengan tindakan. Sedangkan komponen konatif ialah kecenderungan
seseorang untuk melaksanakan suatu tindakan dan perilaku dengan cara tertentu terhadap suatu
suatu obyek sikap. Komponen konatif dalam pemasaran penelitian konsumen lazimnya
diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk.

Gambar 1; Gambaran Sederhana Model Sikap Tiga Komponen

Sumber: Diadopsi dari Schiffman & Kanuk, (2008: 225)
2. Model Sikap Multi Atribut
Salah satu model sikap yang terkenal adalah model sikap multiatribut Fishbein. Model
sikap Fishbein ini berfokus pada prediksi sikap yang dibentuk seseorang terhadap obyek
tertentu. Model ini mengidentifikasi tiga faktor utama untuk memprediksi sikap. Faktor
pertama, keyakinan seseorang terhadap atribut yang menonjol dari obyek. Faktor kedua, adalah
kekuatan keyakinan seseorang bahwa atribut memiliki atribut khas, biasanya diketahui dalam
bentuk pertanyaan, misalnya, seberapa setuju bahwa obyek X memiliki atribut Y. Faktor ketiga
adalah ketiga adalah evaluasi dari masing-masing keyakinan akan atribut yang menonjol,
dimana diukur seberapa baik atau tidak baik keyakinan mereka terhadap atribut-atribut itu.
 Model ini digunakan dengan maksud agar diperoleh konsistensi antara sikap dan
perilakunya, sehingga mode Fishbein ini memiliki dua komponen, yaitu kompenen sikap dan
komponen norma subyektif yang penjelasannya disajikan berikut ini :
a. Komponen Sikap
Kompenen ini bersifat internal individu, ia berkaitan langsung dengan obyek
penelitian dan atribut-atribut langsungnya yang memiliki peranan penting dalam
pengukuran perilaku, karena akan menentukan tindakan apa yang akan dilakukan,
dengan tidak dipengaruhi oleh faktor eksternal.
b. Komponen Norma Subyektif
Komponen ini bersifat eksternal individu yang mempunyai pengaruh terhadap
perilaku individu. Komponen ini dapat dihitung dengan cara mengkalikan antara
nilai kepercayaan normatif individu terhadap atribut dengan motivasi bersetuju
terhadap atribut tersebut. Kepercayaan normatif mempunyai arti sebagai suatu
kuatnya keyakinan normatif seseorang terhadap atribut yang ditawarkan dalam
mempengaruhi perilakunya terhadap obyek. Sedangkan motivasi bersetuju
merupakan motivasi seseorang untuk bersetuju dengan atribut yang ditawarkan
sebagai faktor yang berpengaruh terhadap perilakunya.
3. Model Sikap Angka Ideal (The Ideal-Point Model )
Model sikap lainnya yang sering digunakan untuk menganalisis sikap konsumen
terhadap suatu produk adalah Model Sikap Angka Ideal (The Ideal-Point Model ) . Engel,
Blackwell, dan Miniard (1995) mengemukakan bahwa model angka ideal ini akan memberikan
informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk lain sekaligus bisa
memberikan informasi mengenai merek ideal yang dirasakan konsumen. Perbedaan utama
model Fishbein dan Ideal adalah terletak pada pengukuran sikap ideal menurut konsumen.
Fishbein tidak mengukur sikap ideal menurut konsumen. Pada prinsipnya, model angka ideal
ini memberikan informasi mengenai evaluasi konsumen terhadap apa yang dirasakan (yang
sesungguhnya) oleh konsumen dan apa yang diinginkan (yang ideal) oleh konsumen. Model ini
mengukur gap (perbedaan) antara apa yang ideal dengan apa yang sesungguhnya dirasakan
oleh konsumen.
4. Model Sikap Terhadap Iklan
Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai
perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil eksposur terhadap suatu iklan,
dimana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek.
Konsumen membentuk berbagai perasaan (pengaruh) dan pertimbangan (kognisi) sebagai
akibat keterbukaan terhadap iklan. Perasaan dan pertimbangan ini pada gilirannya
memperngaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan terhadap merek yang diperoleh
dari keterbukaan terhadap iklan. Akhirnya, sikap konsumen terhadap iklan dan keyakinan pada
merek mempengaruhi sikapnya terhadap merek.

E. Strategi Perubahan Sikap

Perubahan sikap dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan berbagai sumber
informasi lainnya. Kepribadian mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan
sikap. Dan konsumen sesara konstan dibombardir oleh pesan yang mempengaruhi mereka agar
merubah sikap. Fokus perhatian dalam perubahan sikap ini adalah beberapa aspek dasar dari
komunikasi yang secara khusus membantu menentukan bagaimana dan bila konsumen dengan
sikap baru atau memperbaiki sikap yang ada sekarang. Usaha persuasi merupakan pusat dari
berbagai tujuan komunikasi pemasaran. komunikasi pemasaran.
 Strategi perubahan sikap dapat dilakukan baik terhadap produk dengan keterlibatan
tinggi, maupun untuk produk dengan tingkat keterlibatan rendah. Usaha mengarahkan audiens
untuk produk dengan keterlibatan rendah ditempuh dengan mentransformasi situasi ke arah
keterlibatan konsumen yang tinggi. Adapun strategi perubahan sikap konsumen terhadap
produk atau jasa tertentu dilakukan dengan menggunakan dengan menggunakan saluran
komunikasi persuasif, yang asif, yang mengikuti alur proses komunikasi yang efektif. Pemasar
harus mampu mengidentifikasi, menganalisis, dan mengoptimalkan penggunaan faktor-faktor
yang dapat mempengaruhi dan dapat menyebabkan perubahan sikap dari penerima pesan atau
konsumen. Faktor sumber, pesan, dan penerima pesan dapat digunakan secara optimal
menghasilkan perubahan sikap dan tentunya perubahan perilaku positif dari konsumen yang
diharapkan oleh pemasar. Kredibilitas dari sumber pesan menjadi fokus dari
komunikasi persuasif. Dalam mengelola pesan, yang harus diperhatikan adalah struktur,
urutan, dan makna yang terkandung dalam pesan. Karakteristik dari penerima pesan, yang
meliputi kepribadian, mood, dan jenis kepercayaan yang dimiliki juga menjadi faktor penentu
keberhasilan komunikasi persuasif. Perubahan sikap dapat dilakukan Perubahan sikap dapat
dilakukan melalui 5 (lima) strategi berikut :
1. Mempengaruhi Persepsi Konsumen yang Berkaitan dengan Fungsi Sikap Yaitu
fungsi manfaat, fungsi citra diri, fungsi nilai-nilai, fungsi pengetahuan. Agar terbentuk sikap
positif pada konsumen, maka dalam mempromosikan produk sebaiknya pemasar
memperhatikan aspek fungsi sikap.
2. Menghubungkan produk dengan kelompok atau acara yang dikagumi Sikap
dihubungkan dengan sebagian atau berbagai golongan, peristiwa sosial, atau kegiatan amal
tertentu.
3. Memecahkan masalah dua sikap yang bertentangan Para konsumen dapat diyakinkan
bahwa sikap mereka yang negatif terhadap produk atau merek tertentu sebetulnya tidak
bertentangan dengan dengan sikap yang lain, mereka dapat dibujuk untuk
merubah penilaian penilaian mereka terhadap terhadap merek tersebut tersebut (beralih
(beralih dari sikap negatif negatif ke sikap positif)
4. Mengubah komponen multi atribut Untuk mengubah sikap konsumen pemasar
menambah atribut pada produknya produknya dengan melengkapi melengkapi manfaat
manfaat atau hal lain yang dapat meningkatkan keunggulan produknya.
5. Mengubah keyakinan konsumen terhadap merek pesaing pemasar untuk mengubah
sikap konsumennya dapat membandingkan produknya dibandingkan produk lain, dengan
harapan agar konsumen berubah keyakinannya/ kepercayaannya terhadap merek pesaing.

F. Faktor-Faktor Pembentukan Sikap

Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap, yaitu:
1. Pengaruh Keluarga
Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku.
Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi
lebih intensif dibandingkan dengan lingkungan lain. Beberapa penelitian mengungkapkan
sikap konsumen terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orang
tuanya terhadap produk tersebut.
2. Pengalaman Langsung
Pengalaman individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk
sikap tertentu pada individu.
 3. Kelompok Teman Sebaya ( Peer Group Influences)
Teman sebaya punya peran yang cukup besar terutama bagi remaja dalam pembentuka
dalam pembentukan sikap. Adanya kecenderung Adanya kecenderungan untuk mendapatka
untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya, mendorong para remaja
mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber lainnya.
4. Pemasaran Langsung
Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk
yang ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.
5. Kepribadian
Kepribadian individu memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap.
6. Tayangan Media Massa
Media massa ini sangat penting dalam pembentukan sikap, maka pemasar pemasar
perlu mengetahui mengetahui media apa yang biasanya biasanya dikonsumsi dikonsumsi
oleh pasar sasarannya sasarannya dan melalui melalui media tersebut tersebut dengan
rancangan rancangan pesan yang tepat, sikap positif dapat dibentuk.

BAB III

PENUTUP
A. Kesimpulan
Sikap adalah suatu mental dan saraf yang berkaitan dengan kesiapan untuk menanggapi
diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan/atau dinamis
terhadap perilaku. Sikap konsumen merupakan tanggapan perasaan konsumen yang
bisa berupa berupa perasaan suka atau tidak suka terhadap terhadap objek tertentu, misalnya
bagaimana sikap konsumen terhadap kinerja produk, bagaimana sikap konsumen terhadap merek
perusahaan, bagaimana sikap konsumen terhadap harga produk, bagaimanan sikap konsumen
terhadap iklan produk perusahaan yang ditayangkan di TV, dan sebagainya.Ada tiga komponen
sikap, yaitu kognitif, afektif, dan konatif. Sedangkan kepuasan konsumen merupakan perasaan
senang seseorang yang berasal dari pebandingan antara kesannya terhadap kinerja produk yang
riil/aktual dengan kinerja produk yang diharapkan. Kepercayaan konsumen adalah kekuatan
pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen bahwa
produk mempunyai objek, atribut, dan manfaat. Kepercayaan yang dipunyai konsumen terhadap
merek, korporasi, dan objek lainnya dalam lingkungan konsumen memiliki beberapa implikasi
manajerial yang penting.

B. Saran
Melalui pemahaman terhadap sikap konsumen, pemasar dapat mengubah dan membentuk
sikap konsumen seperti yang diharapkannya melalui strategi pemasaran yang disusunnya. Sikap
merupakan kecenderungan yang dipelajari, terbentuk sebagai hasil proses belajar yang sifatnya
konsisten yang diekspresikan dalam bentuk suka atau tidak suka terhadap suatu obyek. Untuk dapat
memuaskan seorang konsumen, perusahaan dapat memulai dari mencari tahu kebutuhan dan
keinginan itu sendiri. Atau dengan kata lain perusahaan harus tahu harus tahu motif konsumen
dalam membeli suatu produk.
 DAFTAR PUSTAKA

Amirullah. 2002. Perilaku Konsumen. Edisi Pertama. Yogyakarta: Graha ilmu

Engel, J. F., Blackwel Engel, J. F., Blackwell. D. R., l. D. R., Miniard W. P. rd W. P. 1994. Perilaku
Konsumen, Jilid Satu, Terjemahan, Budianto. Jakarta: Binarupa Aksara
Mowen, J., C. & Minor, M. 2002. Perilaku Konsumen, Terjemahan, Lina Salim, Erlangga: Jakarta.
Schiffman, L. G., Kanuk, L, L, 1997. Consumer Behavior 6 th edition.
Singapura Publiser: Prentice Hall. Sumarwan, U 2002. Perilaku Konsumen. Bogor: Ghalia Indonesia
Sukirno, Sadona. 2005. Mikro Ekonomi Ekonomi teori pengantar/sadono sukirno, edisi 1, -21. Jakarta:
PT. Raja Grafindo Persada.
https://islamijum.wordpress.com/2012/06/22/sikap-konsumen/ nsumen/
http://www http://www.scribd.com/doc/286 .scribd.com/doc/28601689/kepribadi 01689/kepribadian-
dalam-perilaku-kon an-dalam-perilaku-konsumen