PERILAKU KONSUMEN

Makalah ini dibuat dan diajukan untuk memenuhi tugas kelompok pada mata kuliah
“Ekonomi Mikro”

Dosen Pengampu:
Ifa Nurmasari S.Si. , M.M.

Ditulis oleh
Kelompok 6

Arya Muldriyono Hidayat (221010505547)

Milzam Aulia Akbar (221010506434)
Siti Marni Gulo (221010504282)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PAMULANG
TANGERANG SELATAN
2023
 KATA PENGANTAR

Puji serta syukur kami ucapkan kepada Tuhan yang Maha Esa yang telah
memberikan rahmat serta karunia-Nya kepada kami sehingga kami dapat
menyelesaikan makalah ini tepat pada waktunya yang berjudul “PERILAKU
KONSUMEN” untuk memenuhi tugas makalah pada mata kuliah Ekonomi Mikro
di Universitas Pamulang ini yang wajib kami selesaikan dengan sebaik-baiknya.
Tidak lupa juga kami ucapkan terima kasih kepada dosen mata kuliah
“Ekonomi Mikro” Ifa Nurmasari S.Si. , M.M. , yang telah memberikan tugas
makalah ini, semoga dapat menjadi bekal berupa sebuah pengalaman untuk kami di
masa yang akan datang.
Kami tentu menyadari, bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna dan
masih banyak terdapat kesalahan serta kekurangan di dalamnya. Untuk itu, kami
mengharapkan kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu
kami harapkan demi kesempurnaan makalah ini. Agar makalah ini nantinya dapat
menjadi makalah yang lebih baik lagi. Apabila terdapat banyak kesalahan pada
makalah ini. Kami sebagai penulis dari pemakalah, mohon maaf yang sebesar-
besarnya.
Akhir kata, kami berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi semua
pembaca. Apabila ada kesalahan pada tulisan ini kami sangat memerlukan kritik
dan saran teman-teman, kurang lebihnya mohon maaf.

Tangerang Selatan, 4 Maret 2023

Kelompok 6

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................ ii

DAFTAR ISI .......................................................................................................... iii
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................1
1.1 LATAR BELAKANG .................................................................................1
1.2 RUMUSAN MASALAH .............................................................................1
1.3 TUJUAN ......................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN .........................................................................................3
2.1 PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN ................................................3
2.2 TEORI PERILAKU KONSUMEN .............................................................4
2.3 MENGAPA PERILAKU KONSUMEN ITU PENTING? ..........................5
2.4 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN ...........6
2.5 ANALISIS PEMAHAMAN PERILAKU KONSUMEN ............................7
2.6 MODEL PERILAKU KONSUMEN .........................................................10
2.7 PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN ............................................11
BAB III PENUTUP ...............................................................................................13
3.1 KESIMPULAN ..........................................................................................13
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................14

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Dalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan transaksi jual beli suatu
barang atau produk baik itu secara langsung yaitu dengan cara mengunjungi
perusahaan atau pasar, atau secara tidak langsung sebagai contohnya adalah
pedagang online. Banyak sekali yang beranggapan bahwa membeli dengan media
online lebih efisien dan mudah, tetapi kita juga tidak bisa melihat produk atau
barang secara langsung.

Melakukan jual beli produk secara langsung memiliki perilaku yang harus
selalu kita perhatikan seperti, cara berkomunikasi antara penjual dengan konsumen
atau sebaliknya. Maka dari itu, sikap atau perilaku konsumen juga sangat
berpengaruh penting dalam melakukan kegiatan evaluasi barang yang diinginkan.

Setiap konsumen juga memiliki motivasi dan persepsi yang berbeda-beda

pada setiap melakukan mencari, membeli, mengevaluasi produk atau barang yang
dibutuhkan. Ada beberapa faktor dari lingkungan seperti kebudayaan, kelas sosial
dan keluarga yang sering berpengaruh penting untuk proses jual beli.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apakah pengertian perilaku konsumen?

2. Adakah teori perilaku konsumen menurut para ahli?
3. Apa saja teori perilaku konsumen?
4. Apakah penting memahami perilaku konsumen?
5. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
6. Bagaimana pemahaman perilaku konsumen?
7. Apa saja model perilaku konsumen?
8. Apa saja pendekatan dalam perilaku konsumen?

1
1.3. Tujuan

1. Mengetahui dan memahami perilaku konsumen.

2. Mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen.
3. Mengetahui model dan pendekatan dalam perilaku konsumen.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Secara ringkas, konsumen merupakan orang atau sekelompok orang yang

menggunakan barang dan/atau jasa untuk keperluan diri sendiri, keluarga,
masyarakat, atau makhluk lain dan bukan untuk diperjual belikan lagi. Artinya,
konsumen adalah orang yang mengambil nilai manfaat dari barang dan/atau jasa
tersebut.
Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan
pada tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan
produk), evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah
digunakan. Atau kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka
memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan
sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.
Sebelum mengkonsumsi barang dan/atau jasa tersebut, konsumen melewati
beberapa tahapan. Di antara tahapan tersebut, kita perlu untuk mengenal definisi
perilaku konsumen. Sebagaimana definisi istilah-istilah lain, perilaku konsumen
mendapatkan banyak perhatian dari ahli-ahli di bidangnya. Untuk memahami
secara obyektif, berikut ini pendapat beberapa ahli mengenai definisi perilaku
konsumen:

1. Leon Schiffman dan Leslie Kanuk

Perilaku konsumen menurut mereka berdua merupakan bagaimana seorang
konsumen membuat keputusan sampai mereka mau membelanjakan sumber daya
yang mereka miliki untuk mendapatkan apa yang ingin mereka konsumsi. Sumber
daya tersebut meliputi waktu, uang, serta tenaga.

3
 2. Philip Kotler and Kevin Keller
Perilaku konsumen merupakan bagaimana seseorang baik secara individu
maupun kelompok dalam mempertimbangkan, memilih, membeli, memanfaatkan,
hingga melakukan evaluasi sebuah produk dalam rangka memenuhi kebutuhan
mereka.

3. John C. Mowen dan Michael Minor

Kedua tokoh ini menyatakan bahwa perilaku konsumen menjelaskan
tentang seorang konsumen berproses dalam menentukan keputusan terhadap
sebuah produk, mulai dari menerima, membeli, memanfaatkan, dan menentukan
barang dan/ atau jasa yang digunakan.
Dengan demikian, teori perilaku konsumen merupakan sebuah teori berupa
studi yang mempelajari bagaimana seseorang konsumen mencari, memilihan,
membeli, menggunakan, serta mengevaluasi produk dan jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku konsumen menjadi dasar bagi konsumen
untuk membuat keputusan pembelian sebuah produk.
Panjangnya proses yang dilalui oleh konsumen dalam berperilaku
bergantung pada jenis barang dan/ atau jasa yang akan dipilih. Produk yang
memiliki bernilai jual rendah tentunya melalui proses pengambilan keputusan yang
relatif lebih mudah dibanding dengan produk yang bernilai jual lebih tinggi.

2.2. Teori Perilaku Konsumen

Ada beberapa teori – teori yang mendasari perilaku konsumen terhadap produk
yang ada, yakni:

1. Teori Ekonomi Mikro

Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh
kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap
suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya,
di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang
diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.

4
 2. Teori Psikologis
Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang
dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat
kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat
diamati secara langsung.

3. Teori Antropologis
Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok
masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas
sosial dan sebagainya.

2.3. Mengapa Perilaku Konsumen itu Penting?

Mempelajari perilaku konsumen untuk penjualan produk kamu tentunya

sangat penting, mengapa? Konsumen dalam membeli suatu produk pastinya
memiliki kriteria dalam mengambil suatu keputusan pembelian, dengan memahami
kebutuhan konsumen kita dapat mengidentifikasi produk kita termasuk produk
sesuai dengan pasar atau produk kita sudah usang dan butuh pembaharuan agar
dapat mengisi celah pasar.

Beberapa hal dalam analisis perilaku konsumen yang harus diperhatikan antara lain:
a. Memperhatikan produk kalian dengan apa yang konsumen pikirkan,
inginkan dan yang dibutuhkan.
b. Melihat produk dibagian mana yang bisa mempengaruhi pengambilan
keputusan. Hal itu bisa kalian pelajari pada teori SWOT
c. Ketahui lingkungan pasar kalian mulai dari keluarga, teman, media
pasar itu masuk ke dalam kategori apa?

5
2.4. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Komsumen

Jika boleh diasumsikan, setiap konsumen selalu menginginkan kepuasan

atau utility dalam setiap kegiatan konsumsi yang dilakukan. Utility artinya produk
tersebut memiliki fungsi membantu, berguna, dan menguntungkan.
Jika dilihat dari sudut pandang ekonomi, utility dapat dimaknai sebagai
kegunaan produk saat dikonsumsi. Dengan kata lain, kepuasan dapat dikatakan
puas jika konsumen merasa tertolong dengan produk yang Anda berikan. Oleh
karena itu, konsumen memiliki perilaku tertentu sehingga mereka dapat mengambil
manfaat secara maksimal dari transaksi jual-beli yang dilakukan.
Ada beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, di
antaranya adalah sebagai berikut:

1. Kebudayaan
Faktor kebudayaan dikatakan memiliki pengaruh yang paling luas
dibanding faktor-faktor lain. Sebagaimana yang kita terima pada pendidikan
karakter di sekolah, kedisiplinan dapat membentuk kebiasaan. Kebiasaan dapat
membentuk sifat. Sifat dapat membentuk karakter. Dan karakter yang dibudayakan
dapat membentuk nasib seseorang.
Dari sini dapat kita pahami bahwa, peran budaya sangat mempengaruh
perilaku, keinginan, naluri, cara berfikir, persepsi, nilai, dan preferensi seseorang.
Contoh budaya Timur yang mengajarkan untuk berpakaian tertutup menjadikan
konsumen banyak yang suka membeli pakaian tertutup, masyarakat Jawa yang
terbiasa makan dengan menggunakan tangan tanpa sendok membuat makanan
sambal ala penyetan laris.

2. Sosial
Kelompok sosial terdiri dari keluarga, lingkungan tempat tinggal, teman
pergaulan, dan masyarakat. Faktor ini memiliki pengaruh yang cukup besar dalam
membentuk perilaku konsumen karena seseorang dibesarkan di dalam lingkungan
yang bagaimana. Hal tersebut berpengaruh terhadap caranya mengkonsumsi sebuah
produk.

6
 Misalkan saja seseorang yang dibesarkan dalam keluarga yang teliti dalam
hal keuangan akan cenderung mendahulukan prioritas sehingga dapat menekan
pengeluaran yang dirasa kurang perlu. Sementara itu seseorang yang dibesarkan
dalam lingkungan yang suka kuliner, cenderung menikmati berbagai macam
kuliner untuk menuntaskan rasa penasarannya.

3. Pribadi
Perilaku konsumen dapat ditentukan dari pribadi orang tersebut. Misalkan
saja faktor usia, psikologi, kesehatan, kepribadian, gaya hidup, kondisi ekonomi,
jabatan, dan konsep diri dari konsumen tersebut.
Tahapan psikologi seseorang dalam mengkonsumsi produk bisa saja
dipengaruhi oleh kematangan berfikir dan kedewasaan seseorang, jabatan
menandakan tingkat kesejahteraan dan gaya hidup seseorang, kesehatan
mempengaruhi apa saja yang boleh dan tidak boleh dimakan atau diminum.

4. Psikologi
Faktor ini dipengaruhi oleh keinginan seseorang untuk diakui, dianggap ada,
dan diterima lingkungan. Beberapa hal psikologis yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah seperti motivasi, kepercayaan diri, self esteem, proses belajar, dan
lain-lain.

2.5. Analisis Pemahaman Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan

dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan
tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan
barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen
adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi
yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,

7
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu.
Menurut Handi Irawan, Perilaku Konsumen Indonesia dikategorikan
menjadi sepuluh, yaitu:

1. Berpikir Jangka Pendek (Short Term Perspective)

Ternyata sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek
dan sulit untuk diajak berpikir jangka panjang, salah satu cirinya adalah dengan
mencari yang serba instant.

2. Tidak Terencana (Dominated by Unplanned Behavior)

Hal ini tercermin pada kebiasaan impulse buying, yaitu membeli produk
yang kelihatan menarik tanpa ada perencanaan sebelumnnya.

3. Suka Berkuumpul
Masyarakat Indonesia mempunyai kebiasaan suka berkumpul (sosialisasi).
Salah satu indikator terkini adalah situs social networking seperti Facebook dan
Twitter sangat diminati dan digunakan secara luas di Indonesia.

4. Gagap Teknologi (Not Adaptive to High Technology)

Sebagian besar konsumen Indonesia tidak begitu menguasai teknologi tinggi.
Hanya sebatas pengguna biasa dan hanya menggunakan fitur yang umum
digunakan kebanyakan pengguna lain.

5. Berorientasi Pada Konteks (Context, Not Content Oriented)

Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu dari tampilan
luarnya. Dengan begitu,konteks-konteks yang meliputi suatu hal justru lebih
menarik ketimbang hal itu sendiri.

6. Suka Buatan Luar Negeri (Receptive to COO Effect)

8
Sebagian konsumen Indonesia juga lebih menyukai produk luar negeri daripada
produk dalam negeri, karna bias dibilang kualitasnya juga lebih bagus dibanding
produk di Indonesia.

7. Beragama (Religious)
Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu
karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen
akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama,
ulama atau pendeta. Konsumen juga suka dengan produk yang mengusung simbol-
simbol agama.

8. Gengsi (Putting Pretige as Important Motive)

Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat
naik “status” walau belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-
mobil mewah pun tetap laris terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi
sekalipun. Menurut Handi Irawan D, ada tiga budaya yang menyebabkan
gengsi. Pertama : Konsumen Indonesia suka bersosialisasi sehingga mendorong
orang untuk pamer. Kedua : Budaya feodal yang masih melekat sehingga
menciptakan kelas-kelas sosial dan akhirnya terjadi “pemberontakan” untuk cepat
naik kelas. Ketiga : Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi dan
jabatan sehingga mendorong untuk saling pamer.

9. Budaya Lokal (Strong in Subculture)

Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri,
namun unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti
bertentangan dengan hukum perilaku yang lain.

10. Kurang Peduli Lingkungan (Low Consciousness Toward

Environment)
Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurang pedulian
mereka terhadap isu lingkungan. Tetapi jika melihat prospek kedepan kepedulian

9
konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang
tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah atas relatif lebih mudah
paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap
harga premium sehingga akan lebih mudah memasarkan produk dengan tema
ramah lingkungan terhadap mereka.

2.6. Model Perilaku Konsumen

Untuk menjelaskan teori perilaku konsumen, diperlukan model perilaku

konsumen sehingga teori tersebut dapat dipahami secara menyeluruh. Biasanya
model-model perilaku konsumen digunakan untuk menyederhanakan gambaran
aktivitas-aktivitas konsumen. Setidaknya model perilaku konsumen harus memiliki
fungsi sebagai berikut:
a. Deskriptif, menggambarkan langkah-langkah yang dilalui oleh konsumen
untuk memutuskan pembelian.
b. Prediksi, mampu memperkirakan aktivitias konsumen di masa depan yang
berhubungan dengan aktvitas jual beli.
c. Explanation, menjelaskan sebab-sebab konsumen membeli produk.
d. Pengendalian, mengarahkan aktivitas yang dilakukan konsumen di masa
depan agar melakukan pembelian.

Berikut ini merupakan penjelasan dari beberapa model perilaku konsumen:

1. Plavovian Model
Model Plavovian yang digagas oleh Ivan Plavov ini terdiri dari tiga
indikator, yakni drive, drives, dan reinforcement. Drive merupakan sebuah
stimultan yang diharapkan dapat memancing sebuah akibat. Drives merupakan
kebutuhan psikologi seperti rasa sakit, nikmat, bahagia, sedih.
Sementara reinforcement merupakan sebuah dorongan yang timbul akibat adanya
kebutuhan psikologi yang sebelumnya telah dibangkitkan oleh stimultan.

2. Model Input, Process, Output Model

10
 Model ini juga terdiri dari tiga indikator, yaitu input, process, dan output.
Yang dimaksud dengan input adalah strategi marketing yang dijalankan oleh
perusahaan. Strategi ini meliputi empat poin, yakni produk, harga, tempat, dan
promosi. Sementara process berhubungan dengan bagaimana seorang konsumen
melakukan proses transaksi. Dan yang terakhir output adalah respon yang diberikan
oleh konsumen terhadap produk.

3. Model Sosiologi
Model ini agak berbeda dibanding dua model sebelumnya. Model ini
mencoba untuk enghubungkan antara perilaku dan lingkungan konsumen.
Lingkungan terbagi menjadi primary dan secondary society.
Orang-orang seperti teman dan keluarga merupakan orang-orang yang
berada dalam primary society. Sementara orang-orang dekat yang memiliki
kesamaan dalam kepribadian merupakan secondary society. Model ini lebih
menekankan pada gaya hidup yang dijalankan oleh konsumen.

2.7. Pendekatan Perilaku Konsumen

Teori perilaku konsumen dapat dibedakan dalam dua macam pendekatan

yaitu sebagai berikut:

1. Pendekatan Nilai Guna Kardinal

Pendekatan nilai guna kardinal atau sering disebut dengan teori nilai
subyektif menganggap manfaat atau kenikmatan yang diperoleh seorang
konsumen dapat dinyatakan secara kuantitif / dapat diukur, dimana keseimbangan
konsumen dalam memaksimumkan kepuasan atas konsumsi berbagai macam
barang, dilihat dari seberapa besar uang yang dikeluarkan untuk membeli unit
tambahan dari berbagai jenis barang akan memberikan nilai guna marginal yang
sama besarnya. Oleh karena itu keseimbangan konsumen dapat dicari dengan
pendekatan kuantitatif. Kepuasan seorang konsumen dalam mengkonsumsi suatu
barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Misalnya: mata uang.

11
 Setiap tambahan satu unit barang yang dikonsumsi akan menambah
kepuasan yang diperoleh konsumen tersebut dalam jumlah tertentu.

2. Pendekatan Nilai Guna Ordinal

Pendekatan nilai guna ordinal atau sering juga disebut analisis kurva
indeference menganggap bahwa manfaat yang diperoleh masyarakat dari
mengkonsumsikan barang-barang tidak kuantitif / tidak dapat diukur. Pendakatan
ini muncul karena adanya keterbatasan – keterbatasan yang ada pada pendekatan
kardinal, meskipun bukan berarti pendekatan kardinal tidak memiliki kelebihan.
Kepuasan konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan
kepuasan. Pada kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan.

12
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan

1. Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.
2. Teori dari Perilaku Konsumen ada 3 yaitu: Teori Ekonomi Mikro, Psikologis
dan Antropologis.
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari kebudayaan,
social, pribadi dan psikologi.
4. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi
pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang
bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi.
5. Terdapat model dalam perilaku konsumen: Plavovian Model, Model Input,
Process, Output Model dan Model Sosiologi.
6. Pendekatan perilaku konsumen terdiri dari pendekatan nilai guna cardinal dan
pendekatan nilai guna ordinal.

13
 DAFTAR PUSTAKA

Nanda Iriawan Ramadhan. (2022, January 4). Teori Perilaku Konsumen:

Pengertian, Faktor dan Aplikasi dalam Bisnis - Gramedia Literasi.

Rohman, N. (2022, November 27). Perilaku Konsumen : Perilaku Konsumen,

Teori, Analisis Pemahaman dan Pendekatan.

Wilman. (2022, November). Pembahasan Teori Perilaku Konsumen: Pengertian

dan Jenis-jenisnya - Quipper Blog. Quipper Blog.

https://www.quipper.com/id/blog/mapel/ekonomi/teori-perilaku-konsumen/

Ujang Sumarwan, 2014, Perilaku Konsumen, Ghalia Indonesia.

14