MAKALAH

TEORI PERILAKU KONSUMEN INDIVIDUAL

Ditujukan untuk Tugas Makalah Mata Kuliah Ekonomi Manajerial

Dosen Pengampu : Ropi Marlina, SE., M.E.Sy

Oleh :

Kelompok 3
1. Mona Wardatul .R (030122010)

2. Restu Rillahi .S (030222023)

3. Zihan Junyar (030222033)

Manajemen

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI DR. KHEZ MUTTAQIEN

PURWAKARTA
2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena telah

melimpahkan rahmat dan berkah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas

penulisan makalah kelompok ini dengan baik dan tanpa kendala apapun. Pada

kesempatan ini, penulis juga mengucapkan terima kasih kepada pihak yang telah

membantu sekaligus memberi dukungan dalam penyusunan makalah ini, terutama

dosen pengampu ibu Ropi Marlina, SE., M.E.Sy

Makalah berjudul "Teori Perilaku Konsumen Individual" ini disusun untuk

memenuhi tugas semester 3 mata kuliah Ekonomi Manajerial. Penulis memohon

maaf bila masih terdapat kekurangan dalam penyusunan makalah ini, baik secara

materi maupun penyampaian dalam karya tulis ini. Penulis juga menerima kritik

serta saran dari pembaca agar dapat membuat makalah dengan lebih baik di

kesempatan berikutnya.

Purwakarta, 22 Oktober 2023

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .............................................................................................. ii

DAFTAR ISI .......................................................................................................... iii

BAB I ...................................................................................................................... 1

PENDAHULUAN .................................................................................................. 1

1.1 Latar Belakanng ....................................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah .................................................................................... 2

1.3 Tujuan ....................................................................................................... 2

BAB II ..................................................................................................................... 3

PEMBAHASAN ..................................................................................................... 3

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen ..................................................................... 3

2.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen .............................. 4

2.2.1 Faktor Kebudayaan Faktor kebudayaan meliputi : ................................ 4

2.2.2 Faktor Sosial .......................................................................................... 5

2.2.3 Faktor Pribadi ......................................................................................... 6

2.2.4 Faktor Psikologis.................................................................................... 7

2.3 Tipe Proses Pembelian Konsumen ................................................................ 9

2.3.1 Proses Complex Decision Making ....................................................... 10

2.3.2 Proses Brand Loyalty ............................................................................11

iii
 2.3.3 Proses Limited Decision Making ..........................................................11

2.3.4 Proses Inertia ........................................................................................ 12

2.4 Pendekatan Teori Perilaku Konsumen ........................................................ 13

2.4.1 Pendekatan Kardinal ............................................................................ 13

2.4.2 Pendekatan Ordinal .............................................................................. 14

2.5 Variabel – Variabel Perilaku Konsumen ................................................. 14

2.5.1 Variabel stimulus ............................................................................. 15

2.5.2 Variabel respons .............................................................................. 15

2.5.3 Variabel intervening ........................................................................ 15

2.6 Manfaat ................................................................................................... 15

2.6.1 Bisa Memprediksi Tren Pasar ......................................................... 15

2.6.2 Mengidentifikasi Karakteristik dan Kebutuhan Konsumen ............ 16

2.6.3 Membuat Strategi Pemasaran yang Sesuai ..................................... 16

2.6.4 Mengungguli Pesaing ...................................................................... 16

2.7 Model Perilaku Konsumen ..................................................................... 16

2.7.1 Pavlovian Model ............................................................................. 16

2.7.2 Model Input, Process, Output Model .............................................. 17

2.7.3 Sociological Model ......................................................................... 18

BAB III ................................................................................................................. 19

PENUTUP ............................................................................................................. 19

iv
 3.1 Kesimpulan ................................................................................................. 19

3.2 Saran ............................................................................................................ 19

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................ 20

v
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakanng

Perilaku Konsumen merupakan sebuah fenomena yang sangat menarik

untuk dipelajari. Perilaku konsumen sangat berkaitan erat dengan kegiatan-kegiatan

ekonomi. Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok,

dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide,

atau pengalaman untuk masukan kebutuhan dan keinginan mereka (Kotler dan

Keller, 2009:166).

Persaingan yang begitu ketat mengharuskan perusahaan dapat memahami

perilku-perilaku konsumen agar memberikan mutu dan keunggulan bersaing

schingga mampu untuk menarik konsumen agar mau membeli produk yang

dihasilkan. Khususnya bagi para pemasar dari sebuah produk atau jasa.

mempelajari perilaku konsumen sangat penting agar mereka dapat menawarkan

kepuasan yang lebih besar sesuai apa yang diinginkan oleh konsumennya.

Perilaku konsumen sangat penting untuk mempelajari bagaimana sebuah

kepuasan dari pengkonsumsian suatu barang atau jasa dapat maksimal dengan

terbatasanya pendapatan. Terbatasnya pendapatan inilah yang mempengaruhi

seluruh tingkah laku dari individu atau kelompok dalam membelanjakan

pendapatan yang mereka miliki, sehingga sangat berpengaruh terhadap permintaan

dari konsumen terhadap barang aatau jasa yang tersedia.

1
 2

1.2 Rumusan Masalah

• Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?

• Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?

• Apa saja tipe-tipe proses pembelian konsumen?

• Apa yang dimaksud pendekatan teori perilaku konsumen?

1.3 Tujuan

• Mengetahui apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen.

• Mengetahui apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku

konsumen.

• Memahami apa saja tipe-tipe proses pembelian konsumen.

• Mengetahui apa yang dimaksud pendekatan teori perilaku konsumen.

 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Konsumsi adalah pengeluaran oleh rumah tangga atas barang dan jasa.

Elemen-elemen pokok dari konsumsi di antara yang paling penting adalah

perumhan, kendaraan bermotor, makanan, dan perawatan medis. Ilmu statistik

menunjukkan bahwa ada keteraturan yang dapat diramalkan dalam cara orang-

orang mengalokasikan pengeluaran mereka antara makanan, pakaian dan hal-hal

pokok lainya.

Konsumen adalah seseorang yang menggunakan barang atau jasa. Saat ini

konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat dipilih untuk

memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen telah berlalu dan

telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali. Konsumen yang

mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi oleh perusahaan. Perusahaan

harus berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian terpenting dari

perusahaan. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya

berperilaku

Perilaku konsumen merupakan suatu proses yang berkaitan erat dengan

proses pembelian, pada saat itu konsumen melakukan aktifitas-aktifitas seperti

melakukan pencarian, penelitian, dan pengevaluasian produk. Perilaku konsumen

merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan

pembelian. Yang termasuk ke dalam perilaku konsumen selain mengenai kualitas

3
 4

produk, juga meliputi harga produk atau jasa tersebut. Jika harga suatu produk tidak

terlalu tinggi, maka konsumen tidak akan terlalu lama membutuhkan waktu untuk

memikirkan dan melakukan aktifitas perilaku konsumen. Namun jika harga suatu

barang atau jasa tersebut bisa dibilang tinggi, atau mahal, maka konsumen tersebut

akan memberikan effort lebih terhadap barang tersebut. Pembeli tersebut akan

semakin lama melakukan perilaku konsumen, seperti melihat, menanyakan,

mengevaluasi, dan mempertimbangkan.

2.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

2.2.1 Faktor Kebudayaan

Faktor kebudayaan meliputi :

a. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada

keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah penyebab

paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.

b. Sub budaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih

kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama

berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub

kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah gegrafis.

c. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur

kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang

relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai

nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.

 5

2.2.2 Faktor Sosial

a. Kelompok Referensi

Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang

mempunyai perngaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau

perilaku seseorang. Beberapa di antaranya adalah kelompok-kelompok primer,

yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga,

teman, tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder yang

cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang

berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya

disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok disosiatif (memisahkan diri)

adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai oleh

individu.

b. Keluarga

Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan

pembeli, yang pertama adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua

seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang

agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri

dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang

keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting

dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.

 6

c. Peran dan Status

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama

hidupnya (keluarga, klub, organisasi). Posisi seseorang dalam setiap kelompok

dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.

2.2.3 Faktor Pribadi

a. Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus kehidupan

keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-

tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya

mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka

menjalani hidupnya.

b. Pekerjaan

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok

pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa

tertentu.

c. Keadaan Ekonomi

Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri

dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan

polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah

dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap

mengeluarkan lawan menabung.

 7

d. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan

oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan

“seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan.

Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis

yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap

lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu

variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen.

2.2.4 Faktor Psikologis

a. Motivasi

Motivasi sebagai tenaga dorong dalam diri individu yang memaksa

mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak

terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan.

Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan

(state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang

sesungguhnya dirasakan. Untuk memahami kebutuhan manusia, Teori

Maslow dan McClelland menggambarkan bahwa manusia memiliki

kebutuhan-kebutuhan yang berbeda sehingga hal ini dapat digunakan

pemasar untuk mendorong konsumsi suatu produk dan atau jasa.

 8

Teori-teori motivasi:

• Teori motivasi Freud, mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan

psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar

bersifat di bawah sadar. Freud melihat bahwa seseorang akan menekan

berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses

penerimaan aturan sosial. Keinginan-keinginan ini tidak pernah berhasil

dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna, dan biasanya muncul

kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara dan perilaku-perilaku neurotis.

• Teori motivasi Herzberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor”

yang membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan

faktor yang menyebabkan kepuasan. Teori ini memiliki dua implikasi.

Pertama, penjual haruslah menghindari faktor-faktor yang menimbulkan

ketidakpuasan seperti buku pedoman penggunaan komputer yang buruk

atau kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik. Kedua, produsen haruslah

mengidentifikasi faktor-faktor yang menimbulkan kepuasan atau

motivator-motivator utama dari pembelian di pasar komputer dan

memastikan hal-hal ini tersedia. Faktor-faktor yang memuaskan ini akan

membuat perbedaan utama antara merek komputer yang dibeli oleh

pelanggan.

b. Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk

memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti

dan masuk akal mengenai dunia, yaitu proses “bagaimana kita melihat
 9

dunia di sekeliling kita”. Stimuli ini diterima oleh alat pancaindra manusia.

Stimuli mana yang akan diproses tergantung dari apakah stimuli dapat

masuk ke dalam proses untuk menginterpretasikannya. Untuk dapat masuk

ke dalam proses interpretasi suatu stimuli harus mampu mengekspos

manusia (mendapat perhatian) melalui indra penerimaan, artinya harus

diperhatikan ambang penerimaan stimuli manusia. Setelah stimuli

diterima maka proses interpretasi dapat dilakukan yang terkait dengan

faktor individu.

c. Sikap

Terdapat beberapa pengertian sikap yang disampaikan oleh para

ahli. Intinya sikap adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari

suatu objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak

objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk.

Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego

defensive, ekspresi nilai, dan pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap

perlu dipahami beberapa karakteristik sikap, diantaranya memiliki objek,

konsisten, intensitas dan dapat dipelajari.

2.3 Tipe Proses Pembelian Konsumen

Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan tentang pencarian,

pembelian, penggunaan beragam produk, dan merk pada setiap periode tertentu.

Berbagai macam aktivitas kehidupan seringkali harus dilakukan oleh setiap

 10

konsumen pada setiap hari. Konsumen melakukan keputusan setiap hari atau setiap

periode tanpa menyadari bahwa mereka telah mengambil keputusan.

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda tergantung pada jenis

keputusan pembelian. Assael (2001:25) membedakan empat jenis perilaku

pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat

perbedaan merek-merek.

2.3.1 Proses Complex Decision Making

Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan

yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik

seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini,

konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan

mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria

tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera

elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan.

Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep

perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan

untuk pengembangan stratergi pemasaran.

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah. Pertama,

pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, pembeli

membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, pembeli membuat pilihan

pembelian yang cermat. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang

rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya

perbedaan-perbedaan besar di antara merek. Perilaku pembelian yang rumit itu

 11

sering terjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, berisiko dan sangat

mengekspresikan diri.

2.3.2 Proses Brand Loyalty

Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian

namun melihat sedikit perbedaan di antara berbagai merek. Keterlibatan yang

tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan

dan berisiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa

yang tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, barangkali pembeli

sangat peka terhadap harga atau terhadap kenyamanan berbelanja.

Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu

dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada

proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu

karet basket merek Nike atau sereal Kelloggs Nutrific. Dalam setiap kasus

disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena

keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa

karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian

yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak

penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang

sama.

2.3.3 Proses Limited Decision Making

Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen

dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Mereka pergi ke toko dan

mengambil merek tertentu. Jika mereka tetap mengambil merek yang sama, hal
 12

itu karena kebiasaan, bukan karena kesetiaan terhadap merek yang kuat.

Terdapat bukti yang cukup bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang

rendah dalam pembelian sebagian besar produk yang murah dan sering dibeli.

Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka

tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki

sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang

mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya

dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih

terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek.

Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi.

Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam

toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan

berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku

pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.

2.3.4 Proses Inertia

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang

rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi itu, konsumen

sering melakukan peralihan merek.

Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada

pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama

bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang

cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi

pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa

 13

dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek

hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang

berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian

sayur dan kertas tisu.

2.4 Pendekatan Teori Perilaku Konsumen

Terdapat dua pendekatan terkait dengan perilaku konsumen, yaitu

pendekatan niali guna (utility) kardinal dan pendekatan niali guna ordinal. Dalam

pendekatan niali guna kardinal dianggap manfaat atau kenikmatan yang diperoleh

seorang konsumen dapat dinyatakan secara kualitatif. Nilai guna total dapat

diartikan sebagai jumlah seluruh kepuasan yang diperoleh dari mengkonsumsi

sejulah barang tertentu. Sedangkan nilai guna marginal berarti penambahan (atau

pengurangan) kepuasan sebagai akibat dan pertambahan (atau pengurangan)

penggunaan satu unit barang tertentu.

2.4.1 Pendekatan Kardinal

Pendekatan konsumen Kardinal adalah daya guna dapat diukur dengan

satuan uang atau utilitas, dan tinggi rendahnya nilai atau daya guna tergantung

kepada subyek yang menilai. Pendekatan ini juga mengandung anggapan

bahwa semakin berguna suatu barang bagi seseorang, maka akan semakin

diminati. Pendekatan kardinal memberikan penilaian bersifat subyektif akan

pemuasan kebutuhan dari suatu barang, artinya tinggi rendahnya suatu barang

tergantung sudut pandang subyek yang memberikan penilaian tersebut, yang

biasanya berbeda penilain dengan orang lain.

 14

2.4.2 Pendekatan Ordinal

Dalam pendekatan Ordinal daya guna suatu barang tidak perlu diukur,

cukup untuk diketahui dan konsumen mampu membuat urutan tinggi

rendahnya daya guna yang diperoleh dari mengkonsumsi sekelompok barang.

Dasar dari pemikiran dari pendekatan ini adalah semakin banyak barang yang

dikonsumsi semakin memberikan kepuasaan terhadap konsumen. Dalam

menganalisa tingkat kepuasan dalam pendekatan ini digunakan kurva

Indifferen (indifferent Curve) yang menunjukkan kombinasi konsumsi dua

macam barang yang memberikan tingkat kepuasan yang sama dan garis

anggaran (Budget line) yang menunjukkan berbagai kombinasi dari dua macam

barang yang berbeda yang dapat dibeli oleh konsumen dengan pendapatan

yang terbatas.

Seperti halnya pendekatan tingkah laku konsumen melalui pendekatan

kardinal, pendekatan teori tingkah laku konsumen melalui pendekatan ordinal

juga memiliki sejumlah asumsi yang mesti berlaku.

2.5 Variabel – Variabel Perilaku Konsumen

Ada tiga variabel dalam mempelajari perilaku konsumen, yaitu variabel

stimulus, variabel respon, dan variabel antara. Hal ini sesuai dengan pendapat

David L. Louden dan Albert J. Della Bitta 1984 dalam Mangkunegara, 2009 yang

mengemukakan bahwa: Three classes of variables are involved in understanding

consumer behavior in any of these specific situations:

 15

2.5.1 Variabel stimulus

Variabel stimulus merupakan variabel yang berada diluar diri

individu faktor eksternal yang sangat berpengaruh dalam proses

pembelian.

2.5.2 Variabel respons

Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagai reaksi

dari variabel stimulus. Variabel respons sangat bergantung pada faktor

individu dan kekuatan stimulus.

2.5.3 Variabel intervening

Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan respons.

Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif

membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suatu

barang.

2.6 Manfaat Perilaku Konsumen

Memahami berbagai perilaku dari para konsumen rupanya memiliki

manfaat bagi pelaku bisnis. Apa saja itu? Berikut daftarnya.

2.6.1 Bisa Memprediksi Tren Pasar

Manfaat mempelajari perilaku para konsumen adalah pelaku bisnis

atau perusahaan mampu memprediksi tren pasar ke depannya.

Perilaku dari konsumen tersebut akan memperlihatkan tren apa yang

tengah terjadi atau digandrungi.

 16

2.6.2 Mengidentifikasi Karakteristik dan Kebutuhan Konsumen

Perusahaan juga dapat memahami bagaimana karakteristik konsumen

dan apa saja kebutuhannya.

Dengan demikian, perusahaan bisa memproduksi barang atau jasa

yang memang diperlukan oleh konsumen.

2.6.3 Membuat Strategi Pemasaran yang Sesuai

Mampu mengidentifikasi karakteristik konsumen akan memudahkan

marketing untuk merancang strategi pemasarannya. Sehingga strategi

yang diterapkan pun akan tepat sasaran.

2.6.4 Mengungguli Pesaing

Yang terakhir dari manfaat mempelajari perilaku konsumen adalah

dapat mengungguli pesaingnya.

Bagaimana bisa? Sebab, perusahaan telah memprediksi tren pasar,

mengidentifikasi karakteristik dan kebutuhan konsumen, serta

menggunakan taktik pemasaran yang tepat.

2.7 Model Perilaku Konsumen

Beberapa model hadir untuk membantu mendefinisikan teori ini dengan

lebih jelas. Berikut ini penjelasan lebih lengkapnya!

2.7.1 Pavlovian Model

Model ini meliputi tiga indikator perilaku konsumen, di antaranya

adalah drive, drives, dan reinforcement.

 17

Drive adalah sebuah stimuli yang akan memancing sebuah

aksi. Drives adalah kebutuhan psikologis dari subjek misalnya saja rasa

lapar, sakit, atau nikmat.

Kemudian, stimuli akan memengaruhi aspek psikologis seseorang

yang akan memperkuat aksi mereka terhadap produk yang ditawarkan,

poin ini yang dinamakan reinforcement.

Model ini sepenuhnya menjelaskan teori perilaku seorang konsumen

dari segi psikologis.

2.7.2 Model Input, Process, Output Model

Dalam model ini muncul tiga indikator perilaku konsumen

yaitu input, process, dan output.

Input dalam model ini merujuk pada strategi marketing yang

dibentuk sebuah perusahaan. Empat aspek utama dalam indikator tersebut

atau Marketing Mix terdiri dari product (produk), price (harga), place

(tempat), dan promotion (promosi).

Kedua adalah process, indikator ini berhubungan dengan proses

transaksi oleh seorang konsumen. Mulai dari mengetahui hingga

mengevaluasi sebuah produk.

Sedangkan output adalah respons yang diberikan konsumen

terhadap produk atau perusahaan.

 18

2.7.3 Sociological Model

Sedikit berbeda dari kedua model sebelumnya, teori ini

menghubungkan perilaku dan lingkungan konsumen. Lingkungan yang

dimaksud terbagi menjadi dua yaitu primary dan secondary.

Primary society terdiri dari orang-orang terdekat konsumen seperti

teman dan keluarga.

Sedangkan secondary society adalah orang lain dalam lingkungan

konsumen yang memiliki kesamaan kepribadian dengan mereka.

Fokus dalam model ini berkaitan dengan gaya hidup konsumen.

 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk

membuat keputusan pembelian. Ketika memutuskan akan membeli suatu barang

atau produk, tentu Anda sebagai konsumen selalu memikirkan terlebih dahulu

barang yang akan Anda beli. Mulai dari harga, kualitas, fungsi atau kegunaan

barang tersebut, dan lain sebagainya. Kegiatan memikirkan, mempertimbangkan,

dan mempertanyakan barang sebelum membeli merupakan atau termasuk ke dalam

perilaku konsumen. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, perilaku konsumen

sangat erat kaitannya dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa. Tentu

sebagai konsumen, Anda tidak ingin salah membeli suatu produk atau jasa, maka

dari itu perilaku konsumen diperlukan.

3.2 Saran

Adapun saran yang ingin penulis sampaikan adalah keinginan penulis atas

partisipasi pembaca, agar sekiranya mau memberikan kritik dan saran yang bersifat

membangun demi kemajuan penulisan makalah ini. Kami sadar bahwa penulis

adalah manusia yang pasti nya mmiliki kesalahan. Oleh karena itu, dengan adanya

kritik dan saran dari pembaca, penulis bisa mengkoreksi diri dan menjadikan

makalah kedepan menjadi makalah yang lebih baik lagi dan dapat memberikan

manfaat yang lebih bagi kita semua.

19
 DAFTAR PUSTAKA

Nugraha, J. P., Alfiah, D., Sinulingga, G., Rojiati, U., Saloom, G., Johannes, R., ...

& Beribe, M. F. B. (2021). Teori perilaku konsumen. Penerbit NEM.

Kotler, Philip, and Kevin Lane Keller. "Perilaku Konsumen." (2002).

Handoko, T. Hani, and Basu Swasta. "perilaku Konsumen." Yogyakarta: Bpfe 8

(2008).

Evia, Nila Yaqut, Imam Syafii, and Titin Agustina. "FAKTOR-FAKTOR YANG

MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN."

____, ”Perilaku Konsumen: Pengertian, Manfaat, Faktor, Teori & Model”

Populix. Diakses pada tanggal 22 Oktober 2023 dari

https://info.populix.co/articles/perilaku-konsumen/

____, “Variabel-Variabel dalam Mempelajari Perilaku Konsumen Model Perilaku

Konsumen” 123dox. Diakses pada tanggal 22 Oktober 2023 dari

https://text-id.123dok.com/document/ozlgwk6y4-variabel-variabel-dalam-

mempelajari-perilaku-konsumen-model-perilaku-konsumen.html

20