PERILAKU KONSUMEN YANG MENENTUKAN

PERMINTAAN
Dosen Pengampu : Bakri Saomole SE., M.SI

Disusun Oleh Kelompk I :

 KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah SWT yang telah memberikan kami kemudahan
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat waktu.
Tanpa pertolonganNya tentunya kami tidak akan sanggup untuk
menyelesaikan makalah ini dengan baik.
Shalawat serta salam semoga terlimpah curahkan kepada baginda
tercinta kita yaitu Nabi Muhammad SAW yang kita nanti-nantikan
syafa’atnya di akhirat nanti. Penulis mengucapkan syukur kepada Allah
SWT atas limpahan nikmat sehat-Nya, baik itu berupa sehat fisik maupun
akal pikiran, sehinggan penulis mampu untuk menyelesaikan pembuatan
makalah sebagai tugas akhir dari mata kuliah Pengantar Ilmu Ekonomi
dengan judul “Perilaku Konsumen yang Menentukan Permintaan”.
Penulis tentu menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata
sempurna dan masih banyak terdapat kesalahan serta kekurangan di
dalamnya. Untuk itu, penulis mengharapkan kritik serta saran dari
pembaca untuk makalah ini, supaya makalah ini nantinya dapat menjadi
makalah yang lebih baik lagi. Demikian, dan apabila terdapat banyak
kesalahan pada makalah ini penulis mohon maaf yang sebesar-besarnya.
Demikian, semoga makalah ini dapat bermanfaat. Terima kasih.

Ternate, 30 Desember 2023

Penulis Kelompok 1
 DAFTAR ISI

BAB I......................................................................................................................................................4
PENDAHULUAN.....................................................................................................................................4
A. LATAR BELAKANG......................................................................................................................4
B. RUMUSAN MASALAH.................................................................................................................5
C. TUJUAN DAN MANFAAT............................................................................................................5
BAB II.....................................................................................................................................................6
LANDASAN TEORI..................................................................................................................................6
A. TINJAUAN TEORI........................................................................................................................6
B. TEORI YANG TERKAIT.................................................................................................................7
BAB III....................................................................................................................................................8
A. PERILAKU KONSUMEN...............................................................................................................8
a. Proses Keputusan Pembelian.................................................................................................8
b. Pengenalan Kebutuhan..........................................................................................................9
c. Pencarian Informasi...............................................................................................................9
d. Evaluasi Alternatif..................................................................................................................9
e. Keputusan Pembelian............................................................................................................9
B. PERILAKU KONSUMEN RASIONAL & IRASIONAL......................................................................11
1. Konsumen rasional..............................................................................................................11
2. Konsumen Irasional.............................................................................................................11
C. FAKTOR- FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMSI...........................................12
1. Faktor Kebudayaan..............................................................................................................12
2. Faktor Sosial.........................................................................................................................12
3. Faktor Pribadi......................................................................................................................13
4. Faktor Psikologis..................................................................................................................14
 BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG
Konsumen yaitu sebuah cara yang dipakai dalam melakukan pengambilan
keputusan dan manusia dilibatkan dalam kegiatan secara fisik dalam menilai,
mendapatkan rumah dan mempergunakan barang-barang dan jasa. Perilaku
konsumen memiliki dua kekuatan dalam melakukan pembelian yaitu, kekuatan
sosial budaya dan kekuatan psikologis. Dari penjelasan diatas disesuaikan
dengan pendapat dari para ahli Kotler (2007: 214) menjelaskan bahwa perilaku
pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya sosial,
pribadi dan psikologis faktor yang mempunyai pengaruh yang paling luas
adalah faktor-faktor budaya. Peran perilaku konsumen pada saat ini memang
sangat penting serta dibutuhkan oleh perusahaan karena melalui perilaku
konsumen perusahaan dapat mengetahui, mempelajari serta memahami
bagaimana strategi dan mengambil keputusan harus dibuat dengan melihat
keadaan pasar dan kebutuhan konsumen. perusahaan harus mampu untuk
mengajak konsumen untuk membeli barang yang mereka tawarkan dengan
melihat perilaku konsumen. selain melihat perilaku konsumen perusahaan juga
perlu memperhatikan bauran pemasaran karena bauran pemasaran sangat
penting bagi perusahaan agar produk yang dijual bisa dipasarkan lebih baik.
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat diketahui rumusan masalah
sebagai berikut:
1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen
2. Bagaimana perilaku konsumen yang rasional dan irasional
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

C. TUJUAN DAN MANFAAT

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen
2. Untuk mengetahui perilaku konsumen yamg rasional dan irasional
3. Untuk memahami factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
 BAB II
LANDASAN TEORI
A. TINJAUAN TEORI
Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu hal yang mudah
untuk dilakukan, karena terdapat banyak faktor yang berpengaruh dan saling
interaksi satu sama lainnya, sehingga pendekatan pemasaran yang dilakukan
oleh suatu perusahaan harus benar-benar dirancang sebaik mungkin dengan
memperhatikan faktor-faktor tersebut. Selain itu, para pemasar harus mampu
memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana mereka
berperilaku, bertindak dan berpikir. Walaupun konsumen memiliki berbagai
macam perbedaan namun mereka juga memiliki banyak kesamaan. Para
pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku
konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik. Para
pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil
keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran
dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan mampu
memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk bereaksi
terhadap informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun
strategi pemasaran yang sesuai. Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar
yang memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih
baik.
B. TEORI YANG TERKAIT
Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “Mengapa konsumen
melakukan dan apa yang mereka lakukan”. Schiffman dan Kanuk (2008:6)
mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu studi mengenai
bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber
daya yang tersedia (waktu, uang, usaha, dan energi). Konsumen memiliki
keragaman yang menarik untuk dipelajari karena ia meliputi seluruh individu
dari berbagai usia, latar belakang budaya, pendidikan, dan keadaan sosial
ekonomi lainnya. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari
bagaimana konsumen berperilaku dan faktor-faktor apa saja yang
mempengaruhi perilaku tersebut. Definisikan perilaku konsumen menurut
Kotler dan Keller (2008:214): Perilaku konsumen adalah studi bagaimana
individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan
menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan
dan kebutuhan mereka. Definisisi perilaku konsumen menurut Schiffman dan
Kanuk (2008:6): Perilaku konsumen menggambarkan cara individu mengambil
keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu,
uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi.
Dari dua pengertian tentang perilaku konsumen di atas dapat diperoleh dua hal
yang penting, yaitu: (1) sebagai kegiatan fisik dan (2) sebagai proses
pengambilan keputusan. Berdasarkan beberapa definisi yang telah disebutkan di
atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, 10
tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat
sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan
jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.
 BAB III

A. PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen sangat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan
sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Menurut (Mangkunegara, 2008:3) dalam (Sholeh dan Khuzini, 2016:5) perilaku
konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok
atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa secara ekonomis yang
dapat dipengaruhi oleh lingkungan. Menurut (Sangadji dan Sopiah, 2013:8)
dalam hidup ini manusia sering dihadapkan pada berbagai pilihan guna
memenuhi kebutuhannya. Pilihanpilihan ini terpaksa dilakukan karena
kebutuhan manusia tidak terbatas, sedangkan alat untuk memenuhi kebutuhan
sangat terbatas. Banyak faktor dan alasan yang mendorong manusia untuk
melakukan suatu pembelian. Pemahaman tentang prilaku konsumen sangat
penting karena dapat dijadikan modal penting bagi perusahaan untuk mencapai
tujuannya. Sebuah prinsip pemasaran mengatakan bahwa pencapaian tujuan
organisasi tergantung pada seberapa mampu organisasi memahami kebutuhan
dan keingan pelanggan, dan memenuhinya secara efisie dan efektif
dibandingkan pesainnya. Perilaku konsumen merupakan proses dan aktivitas
ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,
penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan
dan keinginan. 8 Pengertian perilaku konsumen menurut (Tjiptono 2008:19)
dalam (Zulkarnaim dan Triyonowati, 2015:4) merupakan tindakan-tindakan
individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menggunakan
dan menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut.

a. Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009), proses keputusan pembelian merupakan
proses dimana konsumen melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan
memiliki dampak yang lama setelah itu.
b. Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi sesuatu
masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang
diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.

c. Pencarian Informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa
kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu
produk. Konsumen yang terunggah kebutuhan akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Besarnya pencarian yang dilakukan tergantung
pada kekuatan dorongannya, jumlah informasi yang telah dimilikinya,
kemudahan mendapatkan dan nilai yang diberikan pada informasi tambahan,
dan kepuasan dalam pencarian informasi tersebut.
Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat
kelompok :
1. Sumber pribadi : teman, tetangga, keluarga, kenalan
2. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan, pameran
3. Sumber umum : media masa, organisasi konsumen
4. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji dna menggunakan produk

d. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek,
dan memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen. Tahapan konsumen dalam
mengevaluasi produk yaitu. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga,
konsumen memandang masing-masing produk sebagai kumpulan atribut dengan
kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan
untuk memuaskan kebutuhan itu.

e. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi alternative, konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk
keinginan untuk tidak membeli atau membeli suatu produk yang paling disukai.
Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub
keputusan, yaitu merek, dealer, kualitas, waktu dan metode pembayaran. Proses
keputusan pembelian konsumen mungkin tidak selalu berkembang dengan gaya
perencanaan yang cermat. Berikut ini beberapa teori dan pendektan untuk
menjelaskannya (Kotler and Keller, 2009). Sangadji dan Shopiah (2013)
mendefinisikan keputusan pembelian konsumen sebagai suatu pemilihan
tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada
dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli, maka dia ada dalam posisi
membuat keputusan pembelian. Proses pengambilan keputusan pembelian
sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Proses tersebut sebenarnya
merupakan proses pemecahan masalah dalam rangka memenuhi keinginan atau
kebutuhan konsumen. Menurut Peter dan Olson (2000), pengambilan Keputusan
konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran.
Setiadi (2003) mendefinisikan bahwa inti dari pengambilang keputusan
konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu
diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang
disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku. Pengambilan keputusan
konsumen meliputi semua proses yang dilalui konsumen untul mengenali
masalah, mencari solusi, mengevaluasi alternatif dan memilih diantara pilihan-
pilihan. Dari penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa keputusan
pembelian dilandaskan pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara
sadar memilih salah satu diantara tindakan alternatif yang ada (Sangadji dan
Shopiah, 2013).
B. PERILAKU KONSUMEN RASIONAL & IRASIONAL
1. Konsumen rasional

Perilaku konsumen rasional adalah perilaku konsumen yang didasari atas

pertimbangan rasional (nalar) dalam memutuskan untuk mengkonsumsi suatu
produk. Suatu pembelian dapat dikatakan rasional apabila :
1. Dasar pertimbangannya produk tersebut mampu memberikan kegunaan
optimal (optimum utility) bagi konsumen, semakin lama jangka waktu
pemuasannya maka akan semakin baik.
2. Apabila dalam memenuhi barang, barang tersebut benar-benar dapat
memenuhi kebutuhan. Butuh tidaknya akan barang dapat dilihat dari
posisi barang tersebut dalam skala prioritas. Jika membeli barang yang
ada di posisi paling atas dalam skala prioritas, berarti telah melakukan
tindakan konsumsi yang rasional.
3. Mutu produk terjamin. Konsumen menginginkan produk dengan kualitas
terbaik dengan harga terbaik.
4. Harga terjangkau dan sesuai dengan kemampuan konsumen yang
membeli. Suatu pembelian dapat dikategorikan sebagai rasional, bila ada
kesesuaian antara harga yang harus kita bayar dan uang yang kita miliki.

2. Konsumen Irasional

Perilaku tidak rasional (irrational) merupakan sebuah tindakan dalam berbelanja

dapat dikatakan tidak rasional bila seorang konsumen memutuskan membeli
barang tanpa pertimbangan baik, misalnya :

1. Cenderung melakukan konsumsi dikarenakan oleh pengaruh orang lain,

setiap tindakannya karena ingin meniru dan mengikuti apa yang
dilakukan oleh orang lain
2. Mereka mengkonsumsi sesuatu berdasarkan keinginan mereka dan gengsi
mereka, mereka tidak pernah peduli apakah mereka membutuhkan
produk tersebut atau tidak. Apakah barang tersebut bermanfaat ataupun
tidak.
3. Mereka membeli barang hanya karena tertarik dengan iklannya, tertarik
membeli barang hanya karena mereknya yang terkenal, membeli barang
hanya karena obral atau untuk memperoleh bonus.
C. FAKTOR- FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMSI

1. Faktor Kebudayaan

a. Kultur
Kultur (Kebudayaan) adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan
dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values),
persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi utama
lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai
berikut: hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan (trust),
respek pada orang yang lebih tua, dan kesalehan.
b. Sub-Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para
anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
daerah geografis. Banyak sub-kultur membentuk segmen pasar yang
penting, dan para pasar kerapkali merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukkan stratifikasi sosial.
Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat
India tradisional, dimana anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan
untuk peranan-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan
kasta mereka. Yang lebih sering adalah stratifikasi dalam bentuk kelas
sosial. Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif homogen dan
tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan
anggotaanggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.

2. Faktor Sosial

a. Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan
seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
Kelompok-kelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap
seseorang disebut kelompok keanggotaan. Ini merupakan kelompok di
mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan
 kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja,
yang mana orang tersebut secara terus menerus berinteraksi dengan
mereka. Kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga
termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok
profesi. Kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih
formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
b. Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang saling
berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan
pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua seseorang. Dari orang
tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, politik, dan
ekonomi serta pemahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan
cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering berinteraksi
dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli
tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negeranegara di mana orang tua
hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka
dapat saja bersifat substansial.
c. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran
dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan
umum oleh masyarakat. Contoh : Direktur akan memakai pakaian yang
mahal dan mengendarai mobil Mercedes Benz.

3. Faktor Pribadi

a. Usia dan Tahap

Siklus hidup orang membeli akan barang dan jasa yang berbeda
sepanjang hidupnya. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai
dengan bertambahnya usia. Pembelian dibentuk oleh tahap siklus hidup
keluarga, sehingga pemasar perlu memperhatikan perubahan minat
pembelian yang berhubungan dengan daur siklus hidup manusia.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Dengan
demikian, pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan
dengan jabatan seseorang terhadap minatnya akan produk atau jasa yang
akan dibelinya.
c. Kondisi Ekonomi
 Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi ekonomi seseorang.
Kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat
pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dan kekayaan
(termasuk persentase yang likuid), utang, kemampuan untuk meminjam,
dan sikap terhadap belanja versus menabung.
d. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-kultur, kelas sosial, dan pekerjaan
yang sama mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang
menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin
dalam kegiatan, minat, pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila
digunakan oleh pemasar secara cermat, akan dapat membantu untuk
memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-
nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
e. Kepribadian
Diri Setiap orang memiliki kepribadian sendiri yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian dapat diartikan sebagai karakteristik
psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan respon yang
relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya
dijelaskan dengan ciri-ciri bawaan secara kepercayaan diri, dominasi,
otonomi, rasa hormat, keramahan atau suka bergaul, defensif, dan
kemampuan beradaptasi. Kepribadian bisa menjadi variabel yang berguna
dalam menganalisis perilaku konsumen bila tipe-tipe kepribadian dapat
diklasifikasikan dan jika terdapat korelasi yang kuat antara tipe
kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek.

4. Faktor Psikologis

a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu.
Sebagian kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal
dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi/ketegangan seperti lapar,
haus, tidak senang. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik, kebutuhan
yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi
seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan.
Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi
orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi
motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif dan
 dorongan adalah kebutuhan yang cukup untuk mendorong untuk
mendorong seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan tersebut akan
mengurangi rasa ketegangan.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang
termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya
mengenai situasi tertentu.
c. Pengetahuan
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pengetahuan menggambarkan
perubahan dalam perilaku individu tertentu yang berasal dari
pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan
sikap. Kedua faktor ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian
mereka. Tentu saja, perusahaan-perusahaan sangat tertarik pada
keyakinan yang dianut orang mengenai produk dan jasa mereka.
Keyakinan ini membentuk citra produk dan merek, dan orang bertindak
atas dasar citra ini. Bila sebagian keyakinan tersebut keliru dan
menghambat pembelian produsen akan meluncurkan kampanye untuk
mengkoreksi keyakinan ini.