MAKALAH

ANALISIS PASAR KONSUMEN

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Mata Kuliah
Manajemen Pemasaran
Dosen Pengampu :
Erlinda Sholihah, S.E., M.M.

Disusun Oleh :

Shabrina Dinie Maulidawati (401200284)

Sundari Novita Sari (401200288)

Wahid Dzikron Saifullah (401200308)

JURUSAN EKONOMI SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI PONOROGO
2022
 1

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami limpahkan ke hadirat Allah SWT atas limpahan rahmat, karunia
dan petunjuk-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini tepat pada waktu
yang telah direncanakan.

Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran.
Dalam makalah ini kami mencoba memaparkan materi mengenai “ANALISIS
PERILAKU KONSUMEN”. Kami mengucapkan terima kasih kepada seluruh pihak atas
segala bantuan karena dalam menyelesaikan makalah ini adalah suatu hal yang mustahil
apabila kami tidak mendapat bantuan dan kerjasama dari berbagai pihak.

Kami berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis pada khususnya
dan bagi pembaca pada umumnya. Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah
ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kami mengharapkan adanya kritik dan
saran dari berbagai pihak agar makalah ini dapat menjadi lebih baik.

Ponorogo, 28 Agustus 2022

Penyusun
 2

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR..........................................................................................1
DAFTAR ISI........................................................................................................ 1
BAB I PENDAHULUAN.....................................................................................3
A. Latar Belakang Masalah................................................................................3
B. Rumusan Masalah.........................................................................................4
C. Tujuan Pembahasan......................................................................................4
BAB II PEMBAHASAN......................................................................................5
A. Perilaku Konsumen.......................................................................................5
B. Proses Keputusan Pembelian........................................................................8
C. Pola Perilaku E-Consumer............................................................................9
BAB III PENUTUP............................................................................................12
A. Kesimpulan.................................................................................................12
B. Saran............................................................................................................12
Daftar Pustaka.....................................................................................................13
 3

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Istilah perilaku konsumen saat ini telah banyak dipahami oleh banyak kalangan
sebagai suatu proses yang melibatkan kegiatan seseorang dalam melakukan pencarian
informasi, menentukan pilihan, melakukan kegiatan pembelian, menggunakan,
mengevaluasi dan mengelola (disposes) produk atau layanan dalam memenuhi
kebutuhan dan keinginannya. Umumnya implikasi dari proses ini dapat terjadi karena
adanya rasa ingin tahu individu maupun kelompok serta organisasi dalam mencari
produk dengan kesesuaian kriteria yang mereka inginkan. Dengan adanya
pembelajaran tentang perilaku konsumen, maka seorang marketer dapat memahami apa
yang mendasari seorang konsumen tertarik untuk membeli suatu produk. Urgensinya
bagi marketer adalah sebagai bahan evaluasi untuk memahami perilaku pelanggan dan
mempertahankannya dengan upaya pelaksanaan strategi pemasaran yang sesuai dengan
konteks kualitas dan harga yang layak serta penyampaian produk yang informatif
Tujuan dari pemahaman yang mendalam terkait perilaku konsumen sebagai dasar
dalam merencanakan strategi jangka pendek dan jangka panjang yang berhubungan
dengan pemanfaatan peluang pemasaran di pasar agar dapat terlaksana dengan optimal
dan diharapkan dapat menghasilkan laba yang optimal bagi perusahaan. Dalam situasi
pemasaran saat ini, pemasar global dan konsumen saling memiliki informasi yang valid
tentang pemasaran dikarenakan konektivitas dalam memperoleh informasi sangatlah
mudah sehingga dibutuhkan pemahaman mengenai perilaku konsumen untuk
mengantisipasi perubahan perilaku konsumen serta kompetitor yang menawarkan
produk sejenis. Dengan lingkungan dinamis saat ini, bukan tidak mungkin perubahan
perilaku konsumen dapat terjadi dengan drastis mengingat peran perkembangan
teknologi informasi saat ini sangat vital pada aspek-aspek kehidupan masyarakat.
Dalam lingkup ekonomi, konsumen dipandang sebagai agen aktif yang mengikuti
keruntutan perilaku dan implikasinya bagi marketer hanya mengikuti dan
melaksanakan sesuai dengan porsi informasi yang mereka miliki terkait perilaku
konsumen tersebut. Internet juga telah memberikan hal baru dan peluang bagi
pengiklan dengan menawarkan pendekatan inovatif untuk memajukan, menyebarkan,
 4

mempromosikan dan mendistribusikan produk dan informasi kepada pelanggan

objektif. Internet menyediakan secara spontan saluran belanja pada masa kini sebagai
alternatif untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan responsif yang cepat. Pemasar
perlu membangun lebih dalam pemahaman tentang persepsi konsumen atau perilaku
pembeli saat konsumen membeli secara online (E-Consumer). Ini pemahaman tentang
persepsi konsumen dan perilaku akan membantu manajer pemasaran masuk merancang
bauran pemasaran mereka untuk memenuhi ekspektasi pelanggan menjadi lebih baik.

B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?
2. Bagaimana proses keputusan pembelian?
3. Bagaimana pola perilaku E-Consumer?

C. Tujuan Pembahasan
1. Mengetahui dan memahami perilaku konsumen.
2. Mengetahui dan memahami proses keputusan pembelian.
3. Mengetahui dan memahami pola perilaku E-Consumer.
 5

BAB II

PEMBAHASAN

A. Perilaku Konsumen
a. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen memiliki definisi umum sebagai sebuah studi yang
membahas atau mempelajari tentang konsumen dan bagaimana mereka dalam
melakukan pembelian produk baik berupa barang maupun jasa. Sehingga, melalui
ilmu ini para penjual atau produsen bisa paham bagaimana tindakan konsumen
dalam melakukan pembelian. Dimulai dari sebelum melakukan pembelian sampai
sesudahnya. Hal ini diperlukan supaya pihak produsen bisa mempromosikan
produk sesuai dengan keinginan konsumen. Hal ini akan mendorong terjadinya
transaksi, karena konsumen akan sadar kalau keinginannya bisa dipenuhi oleh
produk tersebut. Kemudian, pengetahuan tentang karakter konsumen pasca
transaksi juga penting untuk diketahui. Tujuannya adalah agar bisa melakukan
remarketing atau pemasaran berulang kepada mereka. Jika tekniknya disesuaikan
dengan karakter konsumen, maka memperbesar peluang untuk memiliki konsumen
loyal atau konsumen setia.
Definisi perilaku konsumen juga diungkapkan oleh beberapa ahli. Berikut
adalah beberapa diantaranya:
1. John C. Mowen dan Michael Minor
Dua ahli bernama John C. Moven dan juga Michael Minor menjelaskan
tentang pengertian dari perilaku konsumen. Menurut keduanya, perilaku
konsumen adalah studi unit dan proses pembuatan keputusan seseorang
dalam menerima, menggunakan, membeli, dan menentukan produk.
Jadi, perilaku konsumen merupakan sebuah proses yang dilalui oleh
konsumen itu sendiri dalam menerima, menggunakan, membeli, dan
menentukan produk. Sehingga produsen bisa paham apa yang mereka
pertimbangkan sebelum berbelanja.
2. Schiffman dan Kanuk
Keduanya menyampaikan, bahwa perilaku konsumen adalah studi
tentang bagaimana seseorang membuat sebuah keputusan untuk
 6

membelanjakan sumber daya yang mereka punya misalnya uang, waktu,

dan tenaga mereka untuk mendapatkan produk yang akan mereka
dikonsumsi.
3. Kotler dan Keller1
Pendapat ahli yang terakhir datang dari Kotler dan Keller. Keduanya
sepakat bahwa perilaku konsumen adalah sebuah studi yang
mempelajari individu, kelompok, maupun organisasi dalam memilih,
membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.
Dari ketiga ahli tersebut, maka bisa disimpulkan bahwa perilaku konsumen
adalah proses dimana seorang konsumen menentukan produk mana yang akan
dibeli. Dalam proses tersebut terjadi sejumlah pertimbangan, konsumen memilih
dari sekian pilihan, mengecek beberapa hal mulai dari kualitas sampai kondisi
finansial, sampai keputusan untuk melakukan pembelian yang akan dilakukan.
b. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Suharno dan Sutarso menyatakan ada empat faktor utama yang
mempengaruhi dalam melakukan pembelian, yaitu sebagai berikut:2
1. Faktor-faktor budaya
a. Budaya
Adalah kumpulan nilai dasar, presepsi, keinginan, dan prilaku yang di
pelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi lainnya.
b. Sub budaya
Pembagian budaya dalam kelompokkelompok budaya berdasarkan faktor
horizontal, yaitu berdasarkan kebangsaan, agama, kelompok, ras dan
daerah geografis.
c. Kelas Sosial
Pembagian kelompok masyarakat berdasarkan faktor horizontal, yang
relatif permanen dan berjenjang dimana anggotanya berbagi nilai, minat
dan prilaku yang sama kelompok-kelompok yang terbentuk dalam kelas

1 ?
Philip Kotler dan Kevin Keller. (2008). Marketing Management. 13th edn. Pearson College Div
2 ?
Hanum, Zubaidah, and Sahral Hidayat. "Faktor–faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam
Keputusan Pembelian Sepatu Merek Nike di Kota Medan." Jurnal Bis-A: Jurnal Bisnis Administrasi 6.1
(2017): 37-43
 7

sosial ini akan memiliki strata yang berbeda dan memiliki orientasi dan
prilaku yang berbeda.
2. Faktor sosial
a. Kelompok
Merupakan dua atau lebih orang yang berinteraksi atas dasar kesamaan
aktivitas untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama.
b. Keluarga
Kelompok sosial yang paling dominan dalam mempengaruhi prilaku
konsumen, khususnya pada masyarakat yang memiliki budaya
kekeluargaan.
c. Peran dan status
Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok atau dalam
lingkungannya.
3. Faktor pribadi
a. Usia dan tahapan dalam siklus hidup
Mempengaruhi apa yang dibeli dan bagaimana mereka membeli.
b. Situasi ekonomi
Mereka yang secara ekonomi bai akan banyak pilihan, sementara yang
ekonominya kurang baik akan terbatas pilihannya.
c. Pekerjaan
Aktifitas dalam pekerjaan, lingkungan pekerjaan, mobilitas dan
karakteristik akan mempengaruhi mereka dalam membeli produk
d. Gaya hidup
Pola seseorang dalam hidup yang tercermin dalam aktivitas, minat dan
pendapat nya dalam sesuatu.
e. Kepribadian
Sekumpulan karakteristik psikologi unik yang secara konsisten
mempengaruhi cara seseorang merespon situasi di sekelilingnya.
4. Faktor psikologi
a. Motivasi
Dorongan yang ada dalam diri seseorang untuk melakukan atau tidak
melakukan sesuatu.
b. Presepsi
 8

Dimana orang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi

untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
c. Pembelajaran
Perubahan prilaku seseorang oleh karena pengalaman. Pemblajari terjadi
melalui interaksi dorongan, rangsangan,pertanda, respon dan penguatan.
d. Keyakinan dan sikap
Suatu pola yang di organisasi melalui pengetahuan dan kemudian di
pegang oleh individu sebagai kebeneran dalam hidupnya.

B. Proses Keputusan Pembelian

Dalam melakukan proses pembelian baik yang dilakukan secara sadar maupun
tidak sadar oleh konsumen dibutuhkan beberapa tahapan - tahapan yang dijadikan
rekomendasi bagi konsumen untuk melakukan proses pembelian, yakni terdiri dari
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, perilaku pasca-pembelian
dan keputusan untuk melakukan pembelian.3

1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali
sebuah masalah atau mengindentifikasi apa yang menjadi kebutuhan yang
diperlukan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan
keadaan yang diinginkannya. Adanya kebutuhan dan keinginan disebabkan oleh
faktor rangsangan internal dan eksternal.

3 ?
Ujang Sumarwan, dan Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran dalam Perspektif Perilaku Konsumen
(Bogor: IPB Press, 2018), 104.
 9

2. Pencarian Informasi
Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yang terdiri
dari pribadi, sumber komersial, sumber publik dan sumber pengalaman.
3. Evaluasi Alternatif
Pada tahap ini konsumen akan memproses informasi yang kompetitif tentang
produk dan membuat penilaian akhir. Pada tahap ini juga konsumen mungkin
membentuk niat untuk membeli produk yang disukai.
4. Keputusan Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan melakukan evaluasi terhadap produk
yang dikonsumsi, apakah merasa puas atau sebaliknya kecewa atas produk yang
mereka beli. Oleh karena itu, peran pemasar dalam konteks hal ini sangatlah
penting untuk memantau kepuasan pasca-pembelian dan menyiapkan strategi
pemasaran yang efektif untuk menjaga keberlangsungan produk perusahaan dalam
jangka panjang.
5. Perilaku Pasca-Pembelian
Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat beberapa catatan
atas produk barang dan jasa yang mereka konsumsi sebelum dibeli antara lain
pemilihan merek yang akan dibeli, pemilihan pemasok atau saluran distribusi,
keputusan untuk menetapkan kuantitas, keputusan waktu untuk membeli dan
alternatif metode pembayaran.

C. Pola Perilaku E-Consumer

a. Pengertian E-Consumer
E-consumer adalah konsumen atau pembeli yang melakukan transaksi
pembelian barang serta jasa melalui sistem elektronik seperti radio, televisi, dan
jaringan komputer atau internet. E-consumer juga berarti kosumen yang melakukan
transaksi bisnis yang terjadi dalam jaringan elektronik dan terlibat dalam electronic
commerce (perdagangan secara electronik). Siapa pun orang yang dapat mengakses
komputer, memiliki sambungan ke internet, dan memiliki cara untuk membayar
barang-barang atau jasa yang mereka beli dapat berpartisipasi sebagai e-consumer.
Perilaku e-consumer adalah sebuah studi psikologis yang mempelajari
perilaku individu atau organisasi terhadap sebuah produk yang dipasarkan atau
ditransaksikan melalui media internet. Studi ini bertujuan untuk memahami
 10

motivasi e-consumer dalam mengambil keputusan terhadap produk tersebut.

Perilaku e-consumer dalam mengambil keputusan biasanya dipengaruhi oleh
beberapa faktor baik yang berasal dari dalam/internal maupun faktor eksternal.
Faktor internal yang mempengaruhi diantaranya adalah:
a) Demografi, yaitu karakteristik seperti usia, pendapatan, dan pendidikan juga
membedakan bagaiamana individu terlibat dalam pengambilan keputusan
konsumen.
b) Sikap, yaitu predisposisi atau sikap mudah terpengaruh dapat mempengaruhi
individu dalam membeli dan menggunakan barang. Sikap dan keyakinan sangat
berpengaruh dalam menentukan pembelian suatu produk, merek, dan
pelayanan.
c) Kepribadian, faktor ini sangat dipengaruhi oleh faktor internal dari dalam diri e-
consumer itu sendiri.
d) Motivasi, mencakup dorongan dalam diri individu / e consumer dalam
memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
e) Pengalaman, merupakan perubahan perilaku akibat pengalaman sebelumnya.
Perilaku e-consumer dapat dipelajari melalui pengalaman belajar karena
pengalaman belajar akan menentukan tindakan keputusan pembeli.
Sedangkan faktor eksternal diantaranya adalah:
1. Sosial ekonomi, di mana keadaan keuangan individu sangat memengaruhi
dalam pengambilan keputusan. Individu cenderung membeli barang dengan
kualitas tinggi ketika memiliki uang lebih. Begitupun sebaliknya ketika
keungan menurun, mereka akan mencari barang yang lebih murah atau bahkan
discount.
2. Budaya, dimana individu cenderung membeli barang mengikuti latar belakang
budaya, lingkungan sekitar atau tren yang sedang berjalan.
b. Pola Perilaku E-Consumer
Keberadaan faktor - faktor tersebut akan mempengaruhi sikap seseorang atas
web yang menawarkan transaksi online. Sikap inilah yang nantinya mengakibatkan
keputusan seseorang dalam melakukan pembelian online. Pola perilaku e-consumer
dapat dikategorikan atas 3 (tiga) jenis yaitu sebagai berikut:
1. Pola konsumen yang terpusat pada harga
 11

Ketika seorang e-consumer mulai melihat-lihat pada situs online yang dituju, ia
mungkin merupakan individu yang tertarik dengan pembelian (e-customer).
Seorang e-cunsomer biasanya akan melakukan beberapa hal ketika browsing
dalam aplikasi belanja online seperti membandingkan harga dari satu toko ke
toko online lainnya. Kemudian, ia akan membaca berbagai testimoni ataupun
review yang dituliskan oleh konsumen / pelanggan sebelumnya dalam kolom
komentar. Seorang e-cunsomer sangat jarang didapati langsung mengambil
keputusan dengan mengunjungi satu toko online saja. Kemudahan untuk
berpindah dari satu toko online ke toko online yang lain membuat mereka
dengan mudah membandingkan harga, kualitas maupun spesifikasi barang yang
ditawarkan berbeda-beda oleh masing-masing toko online.
2. Pola konsumen yang terpusat pada jenis produk tertentu
Konsumen tipe ini biasanya hanya membeli sesuatu berdasarkan apa yang
dibutuhkan. Namun, penjual masih bisa membangun minat beli mereka dengan
melakukan interaksi. Jika produk atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan apa
yang mereka butuhkan bahkan setelah terjadinya sebuah interaksi, maka tentu
saja proses transaksional dapat terjadi. Bahkan, penjual juga bisa menjadikan
konsumen need-based customers sebagai calon konsumen loyal.4
3. Pola konsumen yang belanja secara kolektif
Salah satu tren yang kembali muncul akibat dari pandemi COVID-19 adalah
group buying. Istilah ini merujuk pada daya beli konsumen untuk membeli
produk secara kolektif demi mendapatkan diskon. Konsumen lebih memilih
untuk membeli produk dengan harga yang lebih murah namun dalam jumlah
banyak. Mereka bisa membeli produk tersebut secara perorangan atau bekerja
sama dengan beberapa pembeli lainnya demi mendapatkan harga yang lebih
murah.5

4 ?
Chairul Pua Tingga, dkk, Seni Pemasaran Kontemporer (Bandung: Media Sains Indonesia, 2022), 111.
5 ?
Astri Romondang, dkk, Pemasaran Digital dan Perilaku Konsumen (Medan: Yayasan Kita Menulis,
2020), 41.
 12

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Perilaku konsumen merupakan proses yang akan dilalui oleh seseorang dalam
melakukan kegiatan seperti mencari, membeli dan mengevaluasi dalam hal memenuhi
kebutuhannya. Perilaku konsumen penting dalam kehidupan setiap hari. Kalau saja setiap
konsumen memiliki perilaku yang konstan, mungkin kajian tentang perilaku konsumen
tidak begitu penting. Tetapi mengingat konsumen selalu berinteraksi dengan
lingkungannya, maka secara otomatis perilaku itu akan berubah - ubah bahkan dalam
hitungan hari. Perilaku konsumen disini penting untuk memahami mengapa dan apa saja
yang mempengaruhi perubahan perilaku konsumen. Perilaku konsumen akan menentukan
proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Keputusan merupakan salah satu
kegiatan yang dilakukan oleh setiap orang, dalam setiap waktu dan disegala tempat,
keputusan tersebut termasuk keputusan yang menyangkut kegiatan individu. Proses
pengambilan keputusan konsumen sangat berhubungan pada keputusan pembelian oleh
karena itu sangatlah penting memahami perilaku konsumen agar pemasar dapat
mennggambarkan bagaimana proses keputusan pembelian itu dibuat. Sedangkan perilaku
e-consumer adalah sebuah studi psikologis yang mempelajari perilaku individu atau
organisasi terhadap sebuah produk yang dipasarkan atau ditransaksikan melalui media
internet. Studi ini bertujuan untuk memahami motivasi e-consumer dalam mengambil
keputusan terhadap produk tersebut.

B. Saran

Meskipun penulis menginginkan kesempurnaan dalam penyusunan makalah ini, akan

tetapi pada kenyataannya masih banyak kekurangan yang perlu penulis perbaiki. Hal ini
dikarenakan masih minimnya pengetahuan penulis. Oleh karena itu kritik dan saran yang
membangun dari para pembaca sangat penulis harapkan sebagai bahan evaluasi
kedepannya.
 13

Daftar Pustaka
Philip Kotler dan Kevin Keller. (2008). Marketing Management. 13th edn. Pearson
College Div
Hanum, Zubaidah, and Sahral Hidayat. "Faktor–faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen dalam Keputusan Pembelian Sepatu Merek Nike di Kota Medan."
Jurnal Bis-A: Jurnal Bisnis Administrasi 6.1 (2017): 37-43
Ujang Sumarwan, dan Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran dalam Perspektif
Perilaku Konsumen (Bogor: IPB Press, 2018), 104.
Chairul Pua Tingga, dkk, Seni Pemasaran Kontemporer (Bandung: Media Sains
Indonesia, 2022), 111.
Astri Romondang, dkk, Pemasaran Digital dan Perilaku Konsumen (Medan:
Yayasan Kita Menulis, 2020), 41.