MAKALAH

PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Dosen Pengampu:

Anita Sumelvia Dewi, S.I.Kom., M.M

Nama Kelompok:

1. Dinda Ayu Setiyawati (22130210091)

2. Muhamad Andhika Rizky Ananda Romadon (22130210090)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ISLAM KADIRI

KEDIRI

2022/2023
 KATA PENGANTAR

Puji dan puji syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT Yang Maha Esa, karena atas berkat rahmat-
Nyalah Makalah ini dapat diselesaikan tepat pada waktunya. Penulisan makalah yang berjudul
“PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN“ dengan baik. Saya berharap makalah
ini dapat menambah pengetahuan bagi pembaca.

Terlepas dari itu semua, saya menyadari bahwa makalah ini jauh dari kata sempurna dan masih
terdapat kekurangan di dalamnya. Oleh karena itu dengan tangan terbuka, saya menerima saran dan
kritikan yang membangun dari para pembaca.

Akhir kata saya berharap semoga makalah sederhana ini tentang pasar konsumen dan perilaku
pembeli konsumen dapat bermanfaat bagi pembaca. Terima kasih.

Penyusun
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR............................................................................................................i

DAFTAR ISI........................................................................................................................ii

BAB 1 PENDAHULUAN......................................................................................................1

1.1 Latar Belakang......................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah................................................................................................1

1.3 Tujuan...................................................................................................................1

BAB II PEMBAHASAN........................................................................................................2

2.1 Menganalisis Pasar Konsumen Dan Perilaku Konsumen.......................................2

2.2 Faktor Mempengaruhi Perilaku Konsumen...........................................................2

2.3 Keputusan Pembelian............................................................................................2

BAB III PENUTUP................................................................................................................3

3.1 Kesimpulan............................................................................................................3

3.2 Saran......................................................................................................................3

DAFTAR PUSTAKA...............................................................................................................4
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen
sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana
pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Manajemen pemasaran adalah sebagai suatu seni dan
ilmu untuk memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan
dengan menciptakan, menyerahkan, mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler
& Keller 2009:6) Pasar konsumen membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah
pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini,
kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal
tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang
dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan.
Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan
kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan dengan cara demikian, tergores garis batas jelas
tujuan, keberadaan alternatif, serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.

Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak

sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan
mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit - menit terakhir
perusahaan produk, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan
membeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan atau prefensi
pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru, keistimewaan, produk, harga, saluran
pemasaran, pesan iklan, dan elemen baru pemasaran lainnya.

1.2 Rumusan masalah

1. Bagaimana menganalisis pasar konsumen dan perilaku konsumen?

2. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
3. Bagaimana proses keputusan pembelian?
1.3 tujuan penulisan

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan analisis pasar

2. Untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian
3. Untuk mengetahui keputusan pembelian
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Analisis Pasar Dan Perilaku Konsumen

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli
produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan
kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen
mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta
memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan
dan hasrat mereka.

Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci
kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan deskripsi konsumen
akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi
pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan
penting identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini bertindak
melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar adalah harus ditentukan dan
dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.

Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen.
Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan
faktor individu. Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan
pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului
dan menentukan tindakan - tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari
sumber lainnya. Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang
penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan. Faktor-faktor
utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari terobosan –terobosan pemasaran, proses
keputusan pembelian, dan pengambilan keputusan pembelian. Pelanggan mungkin menyatakan
kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami
motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah
pikiran mereka pada menit –menit terakhir perusahaan produk, tetap mendapat laba dari
memahami bagaimana dan mengapa pelanggan membeli.

2.2 Model Perilaku Konsumen

Pada masa-masa yang lalu para pemasar dapat memahami para konsumen melalui
pengalaman penjualan sehari-hari kepada mereka. Namun pertumbuhan dalam ukuran perusahaan
dan pasar telah menjauhkan banyak manajer pemasaran dari kontak langsung dengan para
pelanggan. Para manajer harus semakin tergantung kepada riset konsumen yang memperoleh
jawaban atas pertanyaan pertanyaan kunci berikut tentang setiap pasar:

 Siapa yang membentuk pasar ? Penduduk

 Apa yang dibeli pasar ? Objek
 Mengapa pasar membeli ? Tujuan
 Siapa yang ikut serta dalam pembelian ? Organisasi
 Bagaimana pasar membeli ? Operasi
 Kapan pasar membeli ? Peristiwa
 Dimana pasar membeli ? tempat penjualan

Titik tolak memahami pembelian adalah model rangsangan tanggapan (stimulus response
metodh) seperti yang diperlihat pada gambar diatas. Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk
ke dalam kesadaran pembeli. Karakteristik dan proses pengambilan keputusan pembelian
menghasilkan keputusan pembelian tertentu. Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu
perilaku konsumen dalam membeli suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan
pemasaran karena produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari
perusahaannya.

Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain baik dari segi kualitas,
desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat konsumen
untuk mencoba dan membeli produk tersebut. Tugas manajer memahami apa yang terjadi dalam
kesadaran pembelian antara datangnya stimuli luar dan keputusan pembelian.

2.3 Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku konsumen

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor – faktor budaya, sosial, kepribadian,
psikologis

1) Faktor budaya
Faktor - faktor budaya terdiri dari kultur (kebudayaan), subkultur, kelas sosial yang
mempunyai peranan penting dalam perilaku pembelian.
a. Kultur (kebudayaan)
Kultur, yaitu determinan yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku
seseorang yang berupa serangkaian tata nilai, persepsi, preferensi dan perilaku
melalui keluarganya atau lembaga-lembaga kunci lainnya. Pemasar selalu berusaha
 menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang mungkin
diinginkan orang.
b. Sub-kultur yaitu mencakup kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan daerah geografis.
Sub-kultur dapat didefinisikan sebagai kelompok masyarakat yang berbagi system
nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum (Kotler dan
Amstrong 2008 : 159).
c. Kelas sosial. Hampir semua masyarakat mempunyai beberapa bentuk struktur kelas
sosial. Kelas sosial didefenisikan sebagai anggota masyarakat menjadi sebuah hirarki
dan kelas-kelas status berbeda, sehingga anggota dari suatu kelas memiliki status
yang relative sama dan bila dibandingkan dengan anggota kelas yang lain akan
memilki status yang lebih tinggi atau rendah.
2) Faktor sosial
a. Keluarga
Secara tradisional keluarga didefenisikan sebagai dua atau lebih orang yang
dihubungkan dengan pertalian darah, perkawinan, atau adopsi yang memiliki tempat
tinggal bersama. Dan secara dinamis, individu yang membentuk sebuah keluarga
dapat digambarkan sebagai anggota masyarakat yang paling dasar yang tinggal
bersama dan berinteraksi untuk memenuhi kebutuhan individu maupun antar
individu mereka (Schiffman, 2004 : 305).
b. Kelompok
Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut
kelompok keanggotaan (membership group).
c. Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya bersama
keluarga, klub, dan organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam istilah peran dan status. Peran (role) terdiri dari kegiatan yang
diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status. Sedangkan
status yaitu pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dimainkan.
3) Faktor pribadi
Pengaruh pribadi kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan,
khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan beresiko yang dirasakan dari produk
dan jasa yang memiliki fasilitas publik.
 Pengaruh pribadi diekspresikan melalui cara tradisional yang dijadikan acuan sebagai
pemimpin opini, artinya adalah orang dapat dipercaya yang diacu sebagai pemberi pengaruh,
diterima sebagai sumber informasi mengenai pembelian dan pemakaian.
Karakter pribadi yang dimiliki oleh setiap orang akan berbeda, perbedaan
kepribadian ini akan membuat adanya cara pandang yang berbeda terhadap suatu
permasalahan yang sama, sehingga persepsi ini akan mencerminkan sikap dan kebiasaan
seseorang yang tidak akan dimiliki oleh orang lain secara sama.
Pengambilan keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
4) Faktor psikologi

a. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian

kebutuhan bersifat biogenik kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis
berkaitan dengan tensi/ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak senang. Kebutuhan yang
lain bersifat psikogenik kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan
dengan tensi seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan.
Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut
untuk bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi motif bila mencapai tingkat
intensitas yang memadai. Motif (dorongan adalah kebutuhan yanng cukup untuk mendorong
seseorang agar bertindak, pemuasan kebutuhan tersebut akan mengurangi rasa
ketegangannya.

b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang termotivasi
tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu.
Persepsi didefinisikan sebagai proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan
menginterprestasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran
keseluruhan yang bermakna.
c. keyakinan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan sikap. Kedua
faktor ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Tentu saja, perusahaan -
perusahaan sangat tertarik pada keyakinan yang dianut orang mengenai produk dan jasa
mereka. Keyakinan ini membentuk citra produk dan merek dan orang bertindak atas dasar
citra ini bila sebagian keyakinan tersebut keliru dan menghambat pembelian, produsen akan
 meluncurkan kampanye untuk mengoreksi keyakinan ini. Sikap menempatkan seseorang
kedalam suatu angka pemikiran tentang menyukai atau tidak menyukai suatu objek,
mendekati atau menjauhinya. Sikap mendorong orang untuk berprilaku secara konsisten dan
untuk mengubah sebuah sikap mungkin membutuhkan penyesuaian besar terhadap sikap
yang lain jadi sebuah perusahaan sebaiknya menyesuiakan produknya dengan sikap yang
sudah ada daripada berusaha untuk mengubah sikap orang tentu aja ada pengecualian,
dimana biaya besar untuk ,mengubah sikap mungkin memperoleh hal yang setimpal.

2.4 Pengambilan Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan yang mencakup

penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari
kegiatan-kegiatan sebelumnya (Assaury, Sofjan 2004).

Proses pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai tiga tahap yang berbeda namun
berhubungan satu sama lain : tahap masukan (input), tahap proses dan tahap keluaran (output).

Tahap masukan mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan atas produk dan
terdiri dari dua sumber informasi utama : usaha pemasaran perusahaan (produk itu sendiri,
harganya, promosinya, dan dimana ia dijual) dan pengaruh sosiologis eksternal atas konsumen
(keluarga, teman-teman, tetangga, sumber informal dan non-komersial lain, kelas sosial, serta
keanggotaan budaya dan sub budaya).

Dampak kumulatif dari setiap usaha pemasaran perusahaan, pengaruh keluarga, teman-
teman, tetangga, dan perilaku masyarakat yang ada, semuanya merupakan masukan yang mungkin
mempengaruhi apa yang dibeli konsumen dan bagaimana mereka menggunakan apa
yang mereka beli.

Tahap proses model ini memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai
faktor psikologis yang melekat pada setiap individu (motivasi, persepsi, pengetahuan, kepribadian,
dan sikap) mempengaruhi cara masukan dari luar pada tahap masukan mempengaruhi pengenalan
konsumen terhadap berbagai alternatif, pada gilirannya akan mempengaruhi sifat psikologis
konsumen yang ada.

Tahap keluaran dalam model pengambilan keputusan konsumen terdiri dari dua macam
kegiatan setelah pengambilan keputusan yang berhubungan erat : perilaku membeli dan evaluasi
setelah membeli.
 BAB III

PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Pasar konsumen membeli barang dan jasa untuk konsumen pribadi. Ini merupakan pasar
yang paling akhir yang menjadi sasaran pengaturan aktivitas - aktivitas ekonomi. Dalam menganalisis
pasar konsumen, orang perlu mengetahui penduduk, objek, tujuan pembeli, organisasi, operasi,
peristiwa dan tempat penjualan Perilaku pembeli dipengaruhi oleh 4 faktor utama yaitu budaya
(kultur, subkultur, kelas sosial), sosial (kelompok, keluarga, serta peran dan status), pribadi, dan
psikologi (motivasi, persepsi, keyakinan dan sikap). Semua ini memberikan pertunjuk-petunjuk
tentang bagaimana menjangkau dan melayani pembeli dengan lebih efektif. Sebelum merencanakan
pemasarannya suatu perusahaan perlu mengidentifikasi konsumen sasarannya dan proses keputusan
mereka. Walaupun banyak keputusan pembelian melibatkan hanya satu pengambilan keputusan,
keputusan-keputusan yang lain mungkin melibatkan beberapa partisipan, yang memainkan peran
pencetus ide, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli, dan pemakai. Tugas pemasar
adalah mengidentifikasi partisipan pembelian lain, kriteria pembelian mereka, dan pengaruh mereka
terhadap pembeli. Program pemasaran harus dirancang untuk menarik dan mendekati partisipan
kunci yang lain seperti halnya pembeli. Jumlah pertimbangan pembeli dan jumlah partisipan
pembelian meningkat seiring dengan semakin kompleksnya situasi pembeliannya.

3.2 SARAN

Demikianlah makalah yang dapat kami paparkan. Sebagai manusia, kami pun tak luput dari
kesalahan dan tentunya masih sangat jauh dari kesempurnaan. Tapi, semoga saja yang kita pelajari
ini bermanfaat, dengan harapan bisa menambah Pengetahuan dan Keilmuan bagi kita semua. Kritik
dan saran yang bersifat membangun sangat diharapkan untuk menjadi koreksi kedepan.
 DAFTAR PUSTAKA

Kolter, P, Dan Keller, 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 12.Terjemahan. Penerbit Indeks Jakarta.

Kolter dan armstrong, G. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi 11. Penerbit Indeks, Jakarta

Schiffman Dan Kanuk. 2004. Perilaku Konsumen Ed. 7. Jakarta: Prentice Hall

Assauri, Sofjan. 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi II. Rajawali Press. Jakarta