MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PASAR KONSUMEN

MAKALAH
Disusun untuk memenuhi tugas Akuntansi Manajemen yang diampu oleh
Ika Zutiasari, M. Pd

NAMA KELOMPOK:

Hidayati Suprihatin (220411603369)

Lailia Arianti (220411609320)
M.Amri (220411611372)
Minnaty dewi adhimah (220411603532)
Naufal Danendra Hariyanto (220411609031)

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM STUDI S1 PENDIDIKAN BISNIS
OKTOBER 2021

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur ke hadirat Allah swt. karena atas petunjuk, taufik, cahaya ilmu
dan rahmat-Nya sehingga makalah dengan judul “Pasar Bisnis dan Pasar
Konsumen”, dapat terselesaikan. Makalah ini diajukan guna memenuhi tugas
kelompok mata kuliah Manajemen Pemasaran pada Program Studi Pendidikan
Bisnis Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Negeri Malang.
Salawat dan salam semoga terlimpah kepada Nabi Muhammad saw,
beserta keluarga, sahabat dan kepada seluruh umat Islam. Selesainya makalah ini
tidak lain dari usaha penulis dan juga doa dari orang tua, serta dukungan dari Ibu
Ika Zutiasari. Penulis berharap makalah ini dapat membantu menambah wawasan
para pembaca tentang konsep permintaan, penawaran dan elastisistas.
Penulis menyadari bahwa makalah yang disusun ini masih jauh dari kata
sempurna. Karena itu, penulis meminta maaf dan juga mengucapkan terima kasih
apabila ada dari pembaca yang memberikan kritik serta saran yang bersifat
membangun demi kesempurna-an makalah ini.

Malang, 21 Oktober 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.............................................................................................
DAFTAR ISI..........................................................................................................
BAB I PENDAHULUAN........................................................................................
1.1. Latar Belakang.............................................................................................
1.2. Rumusan Masalah........................................................................................
1.3. Tujuan..........................................................................................................
1.4. Manfaat........................................................................................................
BAB II PEMBAHASAN.........................................................................................
2.1. Pasar Konsumen...........................................................................................
2.2. Faktor Perilaku Konsumen...........................................................................
2.3. Psikologi Konsumen....................................................................................
2.4. Proses Keputusan Pembelian: Model 5 Tahap.............................................
2.5. Teori Lain tentang Pengambilan Keputusan Konsumen..............................
2.6. Pasar Bisnis................................................................................................
2.7. Definisi pembelian organisasi....................................................................
2.8. Peserta Proses Pembelian Bisnis................................................................
2.9. Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement).....................................
2.10.Tahap-tahap dalam Proses Pembelian........................................................
2.11.Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis....................................
2.12.Pasar Lembaga dan Pemerintah.................................................................
BAB III STUDI KASUS........................................................................................
3.1. Perusahaan IBM (International Business Machines).................................
3.2. Analisis Pasar Konsumen...........................................................................
3.3. Analisis Pasar Bisnis..................................................................................
BAB IV PENUTUP...............................................................................................
4.1. Kesimpulan..............................................................................................
4.2. Saran........................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA............................................................................................

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
1.
1.1 Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus
dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar
konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar
yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang
penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran
produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan
penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan
tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan.
Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek
memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan
dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif,
serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah yang diangkat oleh penulis disini adalah sebagai
berikut.
1. Apakah pasar konsumen itu?
2. Apa sajakah faktor-faktor yang mempengaruhi pasar konsumen?
3. Bagaimanakah proses psikologi utama itu?
4. Bagaimanakah proses keputusan pembeli itu?
5. Apakah heuristik dan bias dalam keputusan itu?
6. Apakah akunting mental itu?
7. Apakah pasar bisnis itu?
8. Bagaimanakah karakteristik dari pasar bisnis?
9. Siapa sajakah peserta dalam proses pembelian bisnis?
10. Bagaimanakah tahap-tahap dalam proses pembelian itu?
1.3 Tujuan
Adapun tujuan penulisan dari makalah ini adalah sebagai berikut.
1. Mengetahui pengertian dari pasar konsumen
2. Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pasar konsumen
3. Mengetahui proses psikologi utama dalam pasar konsumen
4. Mengerti akan proses keputusan pembeli dalam pasar konsumen
5. Mengerti akan heuristik dan bias dalam keputusan
6. Mengetahui tentang akunting mental
7. Mengetahu pengertian dari pasar bisnis
8. Mengetahui karakteristik dari pasar bisnis
9. Mengetahui siapa sajakah peserta dalam proses pembelian bisnis tersebut
10. Mengetahui tahap-tahap dalam proses pembelian di pasar bisnis

1.4 Manfaat
Adapun manfaat penulisan makalah ini adalah sebagai berikut.
1. Memperluas wawasan masyarakat tentang seluk beluk pasar konsumen
dan pasar bisnis
2. Mengajak masyarakat agar mengerti dan tidak simpang siur akan
perbedaan pasar konsumen dan pasar bisnis
3. Memberikan gambaran konsep tentang pasar konsumen dan pasar bisnis
guna sebagai acuan referensi

2
 BAB II

PEMBAHASAN
2.
2.1 Pasar Konsumen
Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang
untuk dikonsumsikan, bukan untuk dujual atau diproses lebih lanjut. Yang
termasuk kelompok ini adalah pembeli individual/pembeli rumah tangga (non
bisnis)
Perilaku pembeliaan bisnis (Business Buying Behavior) mengacu pada
perilaku pembeliaan organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada
pihak lain, sedangkan proses pembeliaan bisnis adalah proses pengambilan
keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhuan akan produk dan
jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih dinatara
merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif perusahaan yang menjual kepada
organisasi bisnis lain  harus sebaik-baiknya memahami perilak pasar bisnis dan
pembeliaan bisnis.

2.2 Faktor Perilaku Konsumen 

` Perilaku konsumen atau consumer behavior adalah studi tentang individu
dan organisasi, serta bagaimana mereka memilih dan menggunakan produk.
a. Faktor Budaya, menunjukkan bahwa minat pelanggan dibentuk oleh
beberapa hal, seperti:
1) Nilai-nilai dan ideologi komunitas mereka
2) Kepercayaan komunitas
3) Kebutuhan keluarga dan komunitas
4) Kelas sosial
b. Faktor Sosial, meliputi:
1) Pengaruh lingkungan
2) Pengaruh media sosial
3) Kelas sosial
4) Pendapatan

3
 5) Tingkat pendidikan

c. Faktor Pribadi, merupakan minat dan pendapat seseorang sebagai

konsumen. Secara khusus, faktor ini juga dipengaruhi oleh demografi
seperti:
1) Usia
2) Jenis kelamin
3) Budaya
4) Profesi
5) Latar belakang

2.3 Psikologi Konsumen

Psikologi konsumen berasal dari gabungan dua kata, yaitu psikologi dan
konsumen. Secara terminologi, psikologi merupakan salah satu bidang ilmu
pengetahuan dan ilmu terapan yang mempelajari tentang perilaku, fungsi mental,
dan proses mental manusia melalui prosedur ilmiah.
a. Motivasi, keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.
b. Persepsi, suatu proses yang membuat seseorang memilih,
mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan – rangsangan
yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang
dunianya.
c. Pembelajaran, proses individu memperoleh pengetahuan dan pengalaman
dalam pembelian yang diterapkan pada perilaku yang berhubungan di
waktu yang akan datang. Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi
dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan. Dorongan adalah
rangsangan internal yang kuat untuk mendorong tindakan. Pertanda adalah
rangsangan yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang
merespons. Teori pembelajaran mengajarkan pemasar bahwa mereka dapat
membangun permintaan untuk sebuah produk dengan mengasosiasikan
melalui dorongan yang kuat, menggunakan pertanda yang memotivasi, dan
menyediakan penguatan positif. Misal perusahaan baru dapat memasuki

4
 pasar dengan dorongan yang sama dengan yang digunakan pesaing dan
pertanda yang juga sama, maka konsumen akan berpindah loyalitasnya ke
merek yang serupa (generalisasi) atau sebaliknya merek dirancang berbeda
agar mendorong rangsangan pertanda yang kuat untuk beralih
(diskriminasi).
d. Memori adalah penyimpanan informasi dan pengalaman yang dihadapi
ketika menjalani hidup. Memori dibedakan menjadi 2 yakni memori
jangka pendek (short term memory) dan memori jangka panjang (long
term memory). Pandangan struktur memori jangka panjang yang diterima
secara luas membentuk model jaringan asosiatif. Pada model ini memori
jangka panjang sebagai sekumpulan node dan penghubung. Dalam model
ini asosiasi merek akan menganggap pengetahuan merek konsumen
sebagai node dalam memori dengan berbagai asosiasi yang terhubung
sehingga menunjukkan pikiran, persepsi, citra, dan pengalaman pada
kekuatan merek. Proses memori sangat konstruktif sehingga informasi
tidak diingat secara lengkap dan akurat. Maka dari itu informasi tentang
produk bisa kuat dalam program memori jika relevan dengan pengetahuan
yang ada pada konsumen. Pengambilan memori merupakan cara informasi
diambil dari memori. Pada model jaringan asosiatif merek yang kuat lebih
mudah diakses dan diingat, namun keberhasilannya bergantung pada
kekuatan awal informasi dalam memori. 

2.4 Proses Keputusan Pembelian: Model 5 Tahap

a. Pengenalan Masalah, pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan
yang dipicu rangsangan internal atau eksternal. Maka pemasar harus
mengumpulkan informasi sejumlah konsumen dengan mengidentifikasi
keadaan yang memicu kebutuhan tersebut. 
b. Pencarian Informasi, secara umum konsumen menerima informasi penting
produk dari komersial atau sumber pemasar, namun informasi juga berasal
dari sumber pribadi atau sumber publik yang berotoritas independen.
Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam
mempengaruhi keputusan konsumen. Dinamika pencarian melalui

5
 pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur
mereka. Pemasar harus mengidentifikasi hierarki atribut yang memandu
pengambilan keputusan konsumen untuk memahami berbagai kekuatan
persaingan dan berbagai kumpulan terbentuk. Pencarian informasi dibagi
menjadi 4 kelompok yakni:
1) Pribadi: keluarga, teman, tetangga, rekan.
2) Komersial: iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan,
tampilan
3) Publik: media massa, organisasi pemeringkat konsumen.
4) Eksperimental: penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
c. Evaluasi Alternatif, konsep dasar memahami proses evaluasi terdiri dari
pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan
berbagai kemampuan menghantarkan manfaat uang diperlukan untuk
memuaskan kebutuhan. Keyakinan dan sikap mempengaruhi perilaku
konsumen. Maka perusahaan harus dapat menyesuaikan produknya
dengan sikap yang ada dan membentuk keyakinan deskriptif yang akan
dipegang tentang suatu produk tertentu. Model ekspektansi nilai
merupakan pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi
produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinan merek positif/negatif
berdasarkan arti pentingnya.
d. Keputusan Pembelian, setelah tahap evaluasi alternatif, konsumen
memungkinkan membentuk keinginan untuk niat membeli atau tidak
membeli produk. Konsumen membentuk lima sub keputusan yaitu merek,
penyalur, kualitas, waktu, dan metode pembayaran.  Konsumen dalam
membentuk evaluasi merek ada dua faktor yang mengintervensi antara
maksud pembelian dan keputusan pembelian.
1. Sikap orang lain, semakin intens sikap negatif dan semakin dekat
hubungan orang lain dengan kita maka semakin besar
kemungkinan kita menyesuaikan niat pembelian kita dan begitu
sebaliknya.

6
 2. Faktor situasional yang tidak diantisipasi yang muncul untuk
mengubah niat pembelian. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh
risiko anggapan seperti risiko fungsional, risiko fisik, risiko
keuangan, risiko sosial, risiko psikologis, risiko waktu. Jumlah
risiko anggapan bervariasi dengan jumlah uang yang
dipertaruhkan, jumlah ketidakpastian atribut, dan jumlah
kepercayaan diri konsumen. Maka pemasar harus memahami
faktor-faktor yang mendorong perasaan akan risiko dalam
konsumen dan memberikan informasi yang mendukung
pengurangan risiko anggapan.
e. Perilaku Pasca Pembelian, para pemasar harus memantau kepuasan
pascapembelian, tindakan pasca pembelian, dan penggunaan
pascapembelian.
1. Kepuasan pascapembelian merupakan fungsi kedekatan antara
harapan dan kinerja anggapan produk. Misalnya jika kinerja
memenuhi harapan maka konsumen puas dan sebaliknya. Perasaan
ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali atau
tidak dan membicarakan hal menyenangkan atau tidak tentang
produk kepada orang lain.
2. Tindakan pascapembelian, jika konsumen puas maka akan
membeli produk kembali dan mengatakan hal baik tentang produk
pada orang lain. Tetapi jika kecewa konsumen mengabaikan dan
mengembalikan produk bahkan mengajukan keluhan serta tindakan
pribadi mencangkup keputusan untuk berhenti membeli produk
atau memperingatkan teman.
3. Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian Konsumen dalam
menyingkirkan produk untuk sementara dan selamanya bisa
dengan menyewakan produk dan menjual produk kembali.
Konsumen dalam mempertahankan produk dapat menggunakan,
mengubah, dan menyimpan produk.

7
 2.5 Teori Lain tentang Pengambilan Keputusan Konsumen
Pengambilan Keputusan Konsumen (Consumer Decision Making) adalah
proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk
mengevaluasikan dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu
diantaranya. Hasilnya adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai
keinginan berperilaku.

a. Tingkat Keterlibatan Konsumen

Keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan perilaku
konsumen. Definisi keterlibatan menurut Setiadi (2005:115) adalah tingkat
kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh
stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen
bertindak dengan sengaja untuk meminimalkan resiko dan memaksimalkan
manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian. 
Pemasar tertarik memahami keterlibatan konsumen terhadap produk
dan merek. Namun konsumen dapat terlibat berdasarkan hal yang lain seperti
iklan. Konsumen dapat terlibat karena lingkungan, dan beberapa diantaranya
terlibat karena lingkungan pemasaran. Masyarakat juga dapat terlibat
berdasarkan kegiatan atau perilaku yang khas seperti bermain, bekerja atau
membaca.
Beberapa konsumen terlibat dengan kegiatan yang berkaitan dengan
pemasaran seperti mengumpulkan diskon harga, mencari harga terendah atau
tawar menawar dengan penjual. Pemasar perlu mengetahui dengan jelas fokus
keterlibatan konsumen apakah produk atau merek, objek, perilaku, kejadian,
situasi, lingkungan atau semuanya. Rantai arti akhir dapat menolong pemasar
memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan
bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan
tentang diri (Setiadi, 2005:117).
b. Heuristik dan Bias Keputusan
Pengambilan keputusan cepat terkadang tidak dilengkapi dengan
informasi yang cukup, hal ini sering membuat pelaku pasar mengalami

8
kerugian. dalam ilmu keuangan hal ini disebut Heuristik. Bias Heuristik terjadi
karena orang hanya dapat memproses paling banyak tujuh macam informasi
secara bersamaan. Heuristik muncul saat mendapat banyak informasi dan
tidak memiliki waktu untuk menerima informasi tersebut secara bersamaan.
Bias ini juga terjadi ketika kita merasa sebuah hal tidak terlalu penting untuk
diputuskan secara akurat. Selain itu, pengalaman masa lalu atau pengalaman
terakhir kerap digunakan seseorang untuk membuat keputusan. Heuristic
terdiri dari representativeness, availability, anchoring and adjustment, serta
familiarility
c. Akuntansi Mental
Akuntansi mental (mental accounting) mengacu pada cara konsumen
mengkodekan, mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil finansial dari
pilihan. Secara resminya akuntansi mental adalah kecenderungan untuk
mengkategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk
kategorisasi itu. Misalnya orang sering memisahkan tabungan mereka ke
rekening yang berbeda untuk memenuhi tujuan yang berbeda meskipun dana
dari kedua rekening terpisah untuk memenuhi tujuan yang berbeda meskipun
dana dari kedua rekening dapat diterapkan ke sembarang tujuan.
Menurut Richard Thaler dari Chicago, akunting mental didasarkan
pada satu perangkat prinsip inti yang penting:
1. Konsumen cenderung memisahkan pendapatan. ketika penjual
memiliki satu produk dengan lebih dari satu dimensi positif, ada
hasrat untuk mengevaluasi setiap dimensi secara terpisah.
Menyebutkan banyak manfaat dari produk industri besar,
misalnya, dapat membuat bagian-bagiannya tampak lebih besar
daripada kalau dilihat secara keseluruhan.
2. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian. Pemasar
mendapatkan keuntungan yang jelas dalam menjual sesuatu jika
biayanya dapat ditambahkan pada pembelian lain yang lebih.
Pembeli rumah cenderung tidak segan mengeluarkan biaya
tambahan mengingat tingginya harga pembelian rumah.

9
 3.  Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian lebih kecil
pada pendapatan yang lebih besar. Prinsip penundaan bisa
menjelaskan mengapa pajak pendapatan yang diambil dari
pembayaran cek per bulan kurang disukai dibanding pembayaran
pajak jumlah bulat yang besar lebih disukai kalau pembiayaan-
pembiayaan kecil itu diserap oleh jumlah pembayaran yang lebih
besar.
4. Konsumen cenderung memisahkan pendapatan kecil dari
kerugian besar. Prinsip silver lining bias menjelaskan popularitas
rabat pada pembelian besar seperti mobil. Prinsip akunting mental
sebagian disebabkan oleh teori prospek. Teori prospek
menegaskan bahwa konsumen membuat bagan alternatif
keputusan dari segi pendapatan dan kerugian sesuai dengan fungsi
nilai. konsumen umumnya menolak kerugian. Mereka cenderung
melebih-lebihkan probabilitas yang sangat rendah dan
merendahkan probabilitas yang sangat tinggi.
d. Menentukan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan 
Perilaku pengambilan keputusan konsumen merupakan prosedur yang
kompleks dan melibatkan segala sesuatu mulai dari pengenalan masalah
hingga aktivitas pasca pembelian. Setiap konsumen memiliki kebutuhan yang
berbeda dalam kehidupan sehari-hari mereka dan ini adalah kebutuhan yang
membuat daripada membuat keputusan yang berbeda. Tahapan Proses
Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen:
1. Butuh Pengakuan, pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen
secara tepat menentukan kebutuhan mereka. Konsumen mungkin
merasa kehilangan sesuatu dan perlu mengatasi masalah ini untuk
mengisi kekosongan tersebut.
2. Pencarian Informasi, tahap pencarian informasi dalam proses
keputusan pembeli cenderung berubah secara terus-menerus
karena konsumen membutuhkan semakin banyak informasi
tentang produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka.

10
 3. Evaluasi Alternatif, langkah ini melibatkan evaluasi berbagai
alternatif yang tersedia di pasar bersama dengan siklus hidup
produk. Setelah ditentukan oleh pelanggan apa yang dapat
memuaskan kebutuhan mereka, mereka akan mulai mencari
pilihan terbaik yang tersedia.
4. Keputusan Pembelian, ketika semua tahapan di atas telah dilalui,
kini pelanggan akhirnya memutuskan untuk melakukan keputusan
pembelian. Pada tahap ini, konsumen telah mengevaluasi semua
fakta dan telah sampai pada kesimpulan logis yang didasarkan
pada pengaruh dari kampanye pemasaran atau pada hubungan
emosional atau pengalaman pribadi atau kombinasi keduanya.
5. Perilaku Pasca Pembelian, pembelian produk dilanjutkan dengan
evaluasi pasca pembelian yang mengacu pada analisis apakah
produk tersebut bermanfaat bagi konsumen atau tidak. Jika
produk telah sesuai dengan harapan pelanggan, mereka akan
berfungsi sebagai duta merek yang dapat mempengaruhi
konsumen potensial lainnya yang akan meningkatkan basis
pelanggan merek tertentu.

2.6 Pasar Bisnis 

Pasar Bisnis (Business Market) adalah organisasi yang membeli barang
atau jasa yang digunakan untuk memproduksi sebuah produk atau dengan tujuan
untuk dijual lagi kepada pihak lain dengan mengambil keuntungan.

2.7 Definisi pembelian organisasi 

Menurut Webster dan Wind Pembelian Organisasi (Organizational buying)
sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi
formal menetapkan apakah mereka perlu memberi produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang
ada.
a. Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen

11
 Pasar bisnis (business market) terdiri dari organisasi yang mendapatkan
barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang
kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang
termasuk di dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan;
pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas publik;
perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa. Pemasar bisnis
mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik
pasar konsumen yaitu:
1. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih
sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen, Misalnya dalam
industri seperti mesin pesawat terbang dan senjata pertahanan.

2. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan
yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran
merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.

3. Pembelian profesional
Barang-barang bisnis yang sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah
terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi
mereka. Banyak instrumen pembelian misalnya, permintaan kuotasi, proposal dan
kontrak pembelian biasanya tidak ditemukan dalam pembelian konsumen. 

4. Pengaruh pembelian berganda

Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi oleh banyak orang.
Oleh karena itu, pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan penjualan dan tim
penjualan yang terlatih untuk menghadapi pembeli yang terlatih. 

5. Panggilan penjualan berganda 

Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek besar, perusahaan
dapat melakukan berbagai usaha untuk mendanai sebuah proyek, dan siklus

12
penjualan antara menyebutkan tugas dan menghantarkan produk sering diukur
dalam waktu tahunan.

6. Permintaan turunan
permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan
barang konsumen. Untuk itu, pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola
pembelian konsumen akhir.

7. Permintaan inelastis
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis
artinya tidak banyak dipengaruhi oleh harga. Permintaan akan inelastis khususnya
dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat mengubah produksi mereka
dengan cepat. 

8. Permintaan yang berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa cenderung lebih tidak stabil dibandingkan
permintaan barang dan jasa konsumen. Peningkatan persentase sebesar nilai
tertentu dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan persentase
yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk
memproduksi tambahan outputnya.  

9. Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya
penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan
regional dalam industri tertentu. 

10. Pembelian langsung

Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui
perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal.

b. Situasi Pembelian

13
 Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian.
Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian yaitu kompleksitas masalah yang
dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan
waktu yang diperlukan. Situasi pembelian terbagi menjadi 3 jenis antara lain: 
1) Pembelian kembali langsung, dalam pembelian kembali langsung,
departemen pembelian memesan kembali persediaan. 
2) Pembelian kembali modifikasi, pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain. Pembeli modifikasi
biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak.
3) Tugas baru, pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya.
Pembelian tugas baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar.
Karena, harus melalui beberapa tahapan yaitu, kesadaran, minat, evaluasi,
percobaan, dan penerapan.

c. Pembelian dan Penjualan Sistem

Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran industri kunci dalam
mengajukan penawaran untuk membangun proyek industri skala besar, seperti
bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, dll. Banyak pembeli bisnis yang lebih suka
membeli solusi total suatu masalah dari satu penjual. Sehingga penjual menyadari
bahwa pembeli suka membeli dengan cara ini, dan banyak penjual yang
menerapkan penjualan sistem sebagai alat pemasarannya. Salah satu varian dari
penjualan sistem adalah penerapan kontrak sistem. 

2.8 Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung
dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih
berpengaruh dalam situasi pembelian baru. 
a. Pusat Pembelian,
Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang
berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang
memiliki beberapa tujuan yang sama dan resiko yang timbul dari keputusan

14
 tersebut. Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang
memainkan dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian antara lain:
1. Pencetus (Initiator) adalah pengguna atau orang lain dalam
organisasi yang meminta pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user) adalah mereka yang akan menggunakan produk
atau jasa.
3. Pihak yang mempengaruhi (Influencer) adalah orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian dengan cara membantu
mengidentifikasikan informasi dari suatu barang atau jasa.
4. Pengambil keputusan adalah orang yang memutuskan persyaratan
produk atau pemasok.
5. Pemberi persetujuan adalah orang yang mengotorisasikan tindakan
yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. pembeli (buyer) adalah orang yang memiliki otoritas resmi untuk
memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper) adalah Orang yang mempunyai
kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak
menjangkau anggota pusat pembelian.  
b. Pengaruh Pusat Pembelian 
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat,
otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria
keputusan yang sangat berbeda. Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi,
persepsi, dan preferensi pribadi yang dapat dipengaruhi oleh usia, penghasilan,
pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya.
Menyadari pengaruh antar pribadi yang unik ini, semakin banyak perusahaan
industri yang lebih menekankan pada upaya untuk memperkuat merek korporat
mereka.
c. Penentuan Pusat Pembelian 
Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi
sepanjang proses pengambilan keputusan, meskipun informasi apapun yang dapat
diperoleh tentang faktor kepribadian dan antarpribadi akan
bermanfaat. Perusahaan harus sangat mengandalkan program komunikasi

15
perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tersembunyi
serta terus memberi informasi kepada pelanggan yang sudah ada. Sehingga,
pemasar bisnis harus meninjau kembali asumsi-asumsi mereka tentang peserta
pusat pembelian secara berkala. 

2.9 Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)

Ditinjau dari sudut penawaran pasar pembeli bisnis berusaha mendapatkan
paket manfaat tertinggi dari segi ekonomi, teknik, jasa, dan sosial. Untuk
membuat perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan
manfaat ke dalam istilah moneter. Sehingga, tugas pemasar adalah membuat
penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul
kepada pembeli sasaran. Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang
mungkin tidak ada harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis.
Pemasok minoritas merupakan segmen dengan pertumbuhan paling pesat dalam
lanskap bisnis saat ini. 
a) Persepsi Departemen Pembelian 

Di Masa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam

hierarki manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya
perusahaan. Kerasnya persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan
meningkatkan mutu departemen pembelian mereka dan menaikkan derajat dari
administrator ke tingkat wakil presiden. Beberapa perusahaan multinasional
bahkan menaikkan status departemen pembelian menjadi “departemen pasokan
strategis” dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global. Peningkatan
mutu pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus memperbaiki personel
penjualan untuk menyesuaikan diri dengan kaliber pembeli bisnis yang lebih
tinggi.
b) Organisasi dan Administrasi Pembelian
Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Kantor
pusat mengidentifikasi bahan yang dibeli oleh beberapa dan membeli semuanya
secara terpusat, mendapatkan lebih banyak pembeli yang baik. Bagi pemasar
bisnis, perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit
tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok penjualan akun
nasional untuk berurusan dengan korporat besar. 

16
 2.10 Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
Dalam situasi pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-kembali
langsung, beberapa tahap dipadatkan atau dilewatkan. Sebagai contoh, pembeli
biasanya mempunyai pemasok favorit atau daftar peringkat pemasok sehingga
mereka bisa melewatkan tahap pencarian dan permintaan proposal. Berikut adalah
beberapa pertimbangan penting dalam kedelapan tahap ini
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan
menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara
memperoleh barang atau jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau
eksternal. Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk
mengembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru,
atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan
yang dibeli ternyata tidak memuaskan sehingga perusahaan ingin mencari
pemasok lain, atau harga yang lebih murah atau kualitas yang lebih baik.
Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran
dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan
produk yang lebih baik atau harga yang yang lebih rendah. Pemasar bisnis dapat
merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan
menelepon calon pelanggan.
b. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang
diperlukan berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana.
Untuk barang-barang kompleks, pembeli akan bekerja dengan pihak lain insinyur,
pengguna untuk mendefinisikan karakteristik seperti kehandalan. durabilitas, atau
harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan bagaimana produk
mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.
c. Pencarian Pemasok
Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling
tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan
dagang, pameran dagang, dan internet. Mulai maraknya pembelian lewat internet

17
mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk
pembelian di tahun-tahun mendatang. Perusahaan yang membeli lewat internet
menggunakan pasar elektronik dalam beberapa bentuk:
a) Situs Katalog: perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog
elektronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement.
b) Pasar Vertikal: perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik,
baja, zat kimia, jasa seperti logistik, atau media dapat mengunjungi situs
web khusus (disebut e-hub)
c) Situs Lelang “Pure Play”: pasar online seperti eBay dan Freemarkets.com
tidak pernah ada tanpa internet
d) Pasar Spot (Bursa): di pasar elektronik spot harga berubah setiap menit.
e) Bursa Pribadi: mengoperasikan bursa pribadi untuk berhubungan dengan
kelompok pemasok dan mitra yang diundang khusus melalui jaringan
khusus 
f) Pasar Barter: dalam pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar
barang atau jasa
g) Aliansi Pembelian: beberapa perusahaan yang membeli barang yang sama
bergabung untuk membentuk konsorsium pembelian.
E-PROCUREMENT situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hub. e-hub
yang berpusat pada industri (seperti plastik, baja, zat kimia kertas.  Dan e-hub
fungsional yaitu logistik, pembelian media, periklanan, manajemen energi. Selain
menggunakan situs-situs web ini, perusahaan dapat menggunakan e-procurement
dengan cara lain:
a) Membangun link-link ekstranet langsung ke pemasok utama
b) Membentuk aliansi bisnis
c) Mendirikan situs pembelian perusahaan
Beralih ke e-procurement berarti lebih dari sekedar membeli piranti lunak,
e-procurement menuntut perubahan strategi dan struktur pembelian. Meskipun
demikian, manfaatnya banyak: Menggabungkan pembelian untuk keseluruhan
departemen menghasilkan diskon volume yang lebih besar dan dinegosiasikan
secara terpusat, staf pembelian yang lebih sedikit, dan pengurangan pembelian
barang-barang substandar dari luar daftar pemasok yang disetujui.

18
d. Pengumpulan Proposal
Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan
proposal. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta
proposal tertulis secara rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi
proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan
presentasi resmi.
e. Pemilihan Pemasok (vendor) 
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut
pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk
menentukan peringkat dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat
pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok. Pusat pembelian
mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan
harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Pemasar
dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah dalam beberapa cara.
Mereka dapat memperlihatkan bukti bahwa "total-biaya kepemilikan", dengan
kata lain, "biaya siklus hidup" dalam menggunakan produk mereka lebih rendah
daripada untuk produk pesaing. mereka dapat menyebutkan nilai jasa yang
diterima pembeli sekarang, terutama jika jasa tersebut lebih baik daripada yang
ditawarkan pesaing riset memperlihatkan bahwa dukungan layanan dan interaksi
pribadi, dan juga pengetahuan lapangan dan kemampuan pemasok untuk
memperbaiki waktu pemasaran dari pelanggan dapat menjadi faktor pembeda
yang berguna untuk mencapai status pemasok kunci.
f. Spesifikasi Pemesanan-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir membuat
daftar spesifikasi teknis jumlah yang diperlukan. waktu pengiriman yang
diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan seterusnya. banyak pembeli
industri me-lease peralatan berat seperti mesin dan truk. Pembeli mendapatkan
sejumlah keuntungan yaitu konversi modal, mendapatkan produk terbaru,
menerima pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan beberapa keuntungan
pajak.
Pihak yang memberikan lease akhirnya mendapatkan laba bersih yang lebih
besar dan peluang untuk menjual kepada pelanggan yang tidak dapat melakukan

19
pembelian secara langsung. Perusahaan yang takut mengalami kelangkaan bahan
kunci bersedia membeli dan mempertahankan persediaan yang besar. Mereka
akan menandatangani kontrak jangka panjang dengan pemasok untuk memastikan
aliran bahan yang stabil.
g. Tinjauan Kinerja
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan
menggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi
pengguna akhir dan meminta penilaian mereka, pembeli dapat menentukan
peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode
nilai tertimbang, atau pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk
untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan
kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri
hubungan pemasok.

2.11 Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis-ke-Bisnis

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis
melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka,
hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan,
keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan
hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program
pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran bisnis-ke-bisnis adalah GE, seperti
yang dapat dilihat dalam “terobosan pemasaran: general elektrik”.
a. Manfaat Koordinasi Vertikal
Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara
mitra pembelian dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi
tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua
pihak. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka
panjang yang sehat. “Gagasan pemasaran: membangun kepercayaan dan
kredibilitas perusahaan” menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap
kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra
hubungan juga merupakan penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang
bermitra. Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh 4

20
faktor: ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan, dan
dinamisme pasar pasokan.
Berdasarkan 4 faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi 8
kategori berbeda:
1. Pembelian dan penjualan dasar, kategori ini merupakan sederhana dan
rutin dengan tingkat pertukaran kerjasama dan informasi yang moderat
2. Pembelian per elemen, hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi
oleh penjual serta pertukaran kerjasama informasi yang lebih sedikit.
3. Transaksi kontraktual, pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak
resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerjasama, dan
interaksi yang rendah.
4. Pasokan pelanggan, dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan
dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.
5. Sistem kerja sama, mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-
caraoperasioanal yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang
menunjukkan komitmen struktural memalui sarana atau adaptasi hukum.
6. Kolaborasi, dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan
dankomitmen menimbulkan kemitraan sejati.
7. Adaptif di kedua pihak, pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi
hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja
samayang kuat.
8. Pelanggan adalah raja, dalam hubungan yang erat dan koorperatif
inipenjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan tanpa
mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya
b. Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme
Koordinasi vertical dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi
pada saat yang sama dapat meningkatkan resiko terhadap investasi khusus
pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang
khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan
khusus perushaan, peralatan atau prosedur atau sistem operasi). Investasi ini
membantu perusahaan menumbuhkan lama dan mencapai positioning mereka.
Oportunisme adalah” salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan

21
terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit”. Oportunisme menjadi masalah
karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan
pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih
produktif.

2.12 Pasar Lembaga dan Pemerintah.

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang
rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli
untuk pasien. Tujuan pembelian disini bukan laba, karena makanan disediakan
sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak
menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien
mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari
vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan
berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk
menjual ke pembeli seperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus
pembeli ini.
Di sebagian besar negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan
jasa yang utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan
penawaran dan sering memberikan kontrak kepada penawar rendah. Dalam
beberapa kasus, unit pemerintah akan memberikan kompensasi atas kualitas yang
baik atau reputasi menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya. Pemerintah juga
akan membeli berdasarkan kontrak negosiasi, terutama dalam kasus proyek
kompleks yang melibatkan biaya dan resiko R&D yang besar, dan dalam kasus
dimana hanya ada sedikit persaingan.  

22
 BAB III
STUDI KASUS
3.
3.1 Perusahaan IBM (International Business Machines)
International Business Machines, disingkat IBM, adalah teknologi
komputer multinasional dan perusahaan konsultan IT yang berkantor pusat di
Armonk, North Castle, New York, Amerika Serikat. IBM memproduksi dan
menjual perangkat keras komputer dan perangkat lunak (dengan fokus pada yang
kedua), dan menawarkan jasa infrastruktur, layanan hosting, dan jasa konsultasi di
bidang mulai dari komputer mainframe ke nanoteknologi. Telah dijuluki "Big
Blue" untuk warna resmi perusahaan.
IBM telah dikenal hampir sepanjang sejarah perusahaan terbesar di dunia
komputer dan sistem integrator.  Dengan lebih dari 398 455 karyawan di seluruh
dunia, IBM adalah perusahaan teknologi terbesar dan paling menguntungkan yang
diperlukan di dunia. IBM memegang hak paten lebih dari perusahaan lain yang
berbasis pada teknologi AS dan memiliki delapan laboratorium riset di seluruh
dunia. Perusahaan memiliki ilmuwan, insinyur, konsultan, dan profesional
penjualan di lebih dari 170 negara. karyawan IBM telah menerima Hadiah Nobel
lima, empat Penghargaan Turing, sembilan Medali Teknologi Nasional, dan lima
Medali Sains Nasional. Sebagai pembuat chip, IBM telah antara Penjualan
Semikonduktor Top 20 Worldwide Pemimpin dalam tahun terakhir.
Menurut CEO, Lou Gestner, IBM adalah “Perusahaan solusi.  Kami mulai
dari problem bisnis seorang pelanggan, dan menelusurinya kembali hingga
menemukan gabungan teknologi dan keahlian yang tepat.” VISI Perusahaan IBM,
menurut Lou Gestner, “Hal terakhir yang dibutuhkan IBM saat ini adalah Visi”.
Sumber:http://iamluckyone.blogspot.com/2011/03/analisis-pasar-bisnis-studi

3.2 Analisis Pasar Konsumen

a. Perilaku Konsumen: Budaya
Walaupun faktor budaya mempengaruhi prilaku pembelian konsumen
sehingga promosi terhadap wilayah tertentu seharusnya sesuai dengan
budayanya, IBM secara bertahap menciptakan strategi promosi untuk

23
keseluruhan eropa dengan tidak lagi melakukan kampanye beragam yang
disesuaikan dengan setiap negara di Eropa.  Perusahaan juga memperkirakan
bahwa sebuah strategi iklan yang benar-benar sama untuk seluruh eropa dapat
melonggarkan anggaran untuk seluruh eropa yang sebesar $ 150 juta dengan
kelebihan dana 15 sampai 20 persen.
b. Perilaku konsumen: Sosial
Seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih
tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku
pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan
pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan
dengan merek lainnya.  Produk IBM komputer dibuat tergantung pada
segmentasi pasar yang ditargetkan. Untuk profesional dengan mobillitas tinggi
ini, IBM membuat Think Pad atau Portable Komputer dengan kapasitas tinggi
dan dilengkapi fasilitas infrared dan wifi sehingga menjadi sangat praktis.
c. Perilaku Konsumen: pribadi
Karena positioning berhubungan dengan citra dibenak konsumen,
pemasar IBM mengembangkan strategi melalui event marketing yang dipilih
sesuai produk.  IBM melakukan event marketing untuk memelihara
positioningnya dalam persaingan yang dinamis. Ketika Deep Blue, Mesin
komputer IBM, berhasil mengalahkan juara catur dunia, Garry Kasparov, hampir
semua media besar termasuk Wall Street Journal dan CNN terkesan dan
berulang-ulang menyiarkan beritanya.  Media-media mencatatnya sebagai a
triumph of technology.   Dengan mengeluarkan sekitar $ 5 juta untuk publisitas,
riset dan pembuatan mesin dan program komputer serta hadiah untuk para
pemenang, IBM berhasil memperoleh publikasi setara dengan iklan senilai $ 100
juta. 
Dengan memonitor pemberitaan-pemberitaan di media masa, pemasar
mengukur bagaimana sikap konsumen atau konsumen potensial, sebelum dan
setelah menerima pencitraan tersebut.  Konon, setelah rematch antara Deep Blue
dan Garry Kasporov berakhir, IBM menemukan konsumen potensial memiliki
sikap yang positif terhadap perusahaan dan produk-produknya.  Konsumen
potensial ini adalah setiap orang yang merespon merek pilihan mereka karena

24
merek tersebut memiliki kepribadian (brand personality) yang sesuai dengan
kepribadian mereka.

d. Respon Psikologis dan Keputusan Pembelian.

Pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi pada suatu merek.
Konsumen yang pernah membeli produk IBM yang mendapatkan pengalaman
menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek
IBM merupakan merek komputer yang terbaik.  Pemasar IBM yang memahami
ini, melalui pesan tersembunyi dalam iklan telah mempengaruhi keputusan
pembelian tanpa konsumen menyadarinya. 
Kampanye iklan yang dibuat untuk IBM benar-benar telah mengubah
cara orang memandang merek mereka.  IBM telah mengubah citranya dari
“perusahaan yang berteknologi lama” menjadi salah satu perusahaan yang paling
dinamis di dunia saat ini.   IBM selama ini berjuang untuk melawan citra Big-
Blue-nya sebagai mesin yang yang berteknologi tinggi yang dingin dan tidak
manusiawi.  Persepsi terhadap merek ini memburuk setelah Apple hadir dengan
citra merek yang ramah konsumen.  Situasi menjadi berbeda ketika IBM
dibawah pimpinan Lou Gestner, dari big-blue-brother menjadi merek yang
bicara tentang kemanusiaan.
Mereka menuju strategi komunikasi yang memperlihatkan betapa
hebatnya orang-orang IBM dan klien-klien mereka dengan menciptakan kalimat
visual yang menyuarakan tingkat sensitivitas baru.  Iklan cetak IBM
menunjukkan konsumen dan para karyawan IBM yang sesungguhnya dengan
cara yang sangat nyata.  Foto-foto dalam iklan sangat sederhana dan menarik
mengenai orang-orang yang berjuang dan berhasil dalam bisnis internet.  Foto-
foto tersebut memberikan kesan yang baik pada masyarakat dan berhasil
menciptakan suatu kedekatan yang sangat penting bagi emotional branding.
Iklan tersebut meraih sukses di kalangan konsumen dan kepedulian publik
terhadap IBM menanjak menjadi 40 persen dari 20 persen pada awal kampanye
di tahun 1997.

25
3.3 Analisis Pasar Bisnis
a. Segmentasi Pasar Bisnis
IBM meraih kesuksesan dengan melakukan segmentasi utama pada
perusahaan-perusahaan besar.  Mereka menggambarkan itu dalam iklan
mereka seperti dibawah ini.
b. Menjual ke Pasar Bisnis.
1) Industri Perbankan: Layanan Data Center.
IBM telah mengembangkan layanan Global Teknologi Services yang
diantaranya adalah layanan data center.  Layanan data center tersebut
menurut adalah layanan untuk perusahaan yang ingin membangun data
center atau melakukan back up data center yang sudah dimiliki. Sebab,
perusahaan besar seperti perbankan yang memiliki ratusan jumlah ATM di
seluruh Indonesia, akan berupaya melakukan back up data agar layanan
mereka tetap berjalan jika suatu saat data centernya mengalami gangguan.
Juga menyediakan layanan pembangunan data center, sehingga pengusaha
tidak perlu repot-repot untuk mengeluarkan banyak uang untuk
membangunnya, dan mereka tinggal membayar tiap bulan dengan sistem
sewa. Layanan data center ini telah dimulai IBM pada tahun 2007.  Dan
sudah banyak perusahaan besar yang telah bergabung. Mulai dari
perusahaan perbangkan, asuransi, perhotelan, maskapai penerbangan serta
perusahaan farmasi.  Diantaranya adalah PT Kalbe Farma, salah satu
perusahaan farmasi terbesar di Indonesia.
2) Industri Ritel: IBM Smart Cloud
IBM memperkenalkan penawaran cloud computing terbaru bagi
pelanggan di Indonesia. Dirancang untuk meningkatkan fleksibilitas bisnis,
efisiensi biaya dan meningkatkan pengalaman pengguna, portofolio IBM
Smart Business Cloud menyediakan, model penghantaran baru, serta
teknologi pengelolaan layanan dan otomatisasi canggih, selain mengadopsi
teknik model swalayan untuk layanan bisnis dan TI tertentu. Cloud
computing adalah sebuah solusi yang fenomenal masa kini.  
Berdasarkan penelitian selama dua tahun dan ratusan kesepakatan
antara IBM dan pelanggan, IBM siap membantu para pelanggannya untuk

26
 mengubah proses bisnis yang rumit menjadi layanan yang sederhana. Cloud
computing akan memicu perubahan dalam cara kerja sistem Teknologi
Informasi dalam sebuah organisasi. Virtualisasi, standarisasi dan fitur
mendasar lainnya dari Komputasi Awan dapat mengurangi biaya TI,
menyederhanakan pengelolaan layanan TI, dan mempercepat penghantaran
layanan.
Dengan mengurangi beban pada sumber daya pusat data, cloud
computing memungkinkan TI untuk mewujudkan manfaat nyata, yaitu
inovasi agar perusahaan dapat bertahan dalam perekonomian yang penuh
gejolak. Cloud computing juga menyediakan sebuah platform untuk
mengoptimalkan sistem operasi bisnis, di samping menciptakan dan
menyediakan berbagai jenis layanan inovatif untuk meningkatkan performa
bisnis.
Strategi dan penawaran cloud computing dari IBM berfokus pada tiga
bidang utama: optimalisasi beban kerja untuk meningktakan standarisasi
layanan bisnis dan TI, model konsumsi baru untuk menyediakan kebutuhan
pelanggan yang berubah-ubah (Private Cloud maupun public cloud),
pengembagan dan operasi untuk mencapai visibilitas, pengendalian dan
otomatisasi pengelolaan layanan yang lebih baik.
c. Industri Telekomunikasi: Layanan Analisa Intelijen.
IBM akan lebih memfokuskan bisnisnya dalam layanan analisa intelijen
dan optimalisasi data di Indonesia tahun ini. Perkembangan bisnis saat ini dinilai
cukup pesat dan bisa memberikan kejutan pada pelaku bisnis. Teknologi yang ada
saat ini sudah mampu menganalisa dan membaca tabiat konsumen. Karena itu
IBM mulai memfokuskan layanan untuk membantu menganalisa data bisnis.
Analisa intelijen ini sebagai keunggulan untuk menyempurnakan pengambilan
keputusan perusahaan. IBM sudah melakukan layanan analisa intelijen dan
optimalisasi bisnis ini di beberapa perusahaan perbankan, retail, telekomunikasi,
agribisnis dan gas pertambangan. "Potensinya masih besar dan kompetitornya
relatif tidak.

27
28
 BAB IV
PENUTUP
4.
d.1. Kesimpulan
Pasar Konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual
yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Konsumen adalah
pengambil keputusan konstrutif dan terpapar banyak pengaruh kontekstual.
Konsumen sering mengalami keterlibatan rendah dalam keputusan mereka,
menggunakan banyak heuristik sebagai akibatnya. Perilaku konsumen merupakan
tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan
jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan
tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari
sumber lainnya.
Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah
sesederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka
namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi
mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap
mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli.
Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi
pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari
konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru,
keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru
pemasaran lainnya.
Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan.
Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan
pembeli tertentu. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam
kesadaran pembeli dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan
pembelian pembeli.

d.2. Saran
Pada era globalisasi ini pemasaran tidak lebih merupakan perang informasi dari
pihak satu ke pihak lainnya dengan tujuan penjualan. Lingkungan pemasaran cepat

29
sekali berubah dengan adanya perubahan-perubahan ini maka kebutuhan akan
informasi, produk terbaru, perubahan sikap dan sifat pada pembeli akan keputusan
dan pengambilan suatu barang produk, dan mampu melihat peluang pada
pemasaran yang tepat akan sangat dibutuhkan. Maka dari itu semoga makalah ini
dapat membantu generasi muda untuk dapat mengatasi masalah yang terjadi di
lingkungan pemasaran.

30
 DAFTAR PUSTAKA
BUKU
Kotler, Philip dan Kevin Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke
13. Diterjemahkan oleh: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga

SITUS WEB
Prastyo, M. D. N. W. H. E., Firman, N. C., & Nikmatul, N. M. (2014).
MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN “MENGANALISIS PASAR
KONSUMEN DAN PASAR BISNIS” MAKALAH. 1–37.

31