MERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN DAN SALURAN NILAI

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran II

Dosen Pengampu : Dr. Wan Suryani, M.Si

Oleh :

Kelompok 5

Sahla Humaira (218320086)

Dinda Khairunnisa (218320093)

Firly Marshanda Putri (218320102)

Youanda DwiAyu (218320127)

Randy Mallo (218320159)

Nauval Cuary (218320160)

Alfredo Ginting (218320166)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MEDAN AREA
 MEDAN
2023

KATA PENGANTAR
Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat-Nya sehingga

makalah yang berjudul “Merancang Dan Mengelola Jaringan Dan Saluran Nilai” ini dapat

tersusun sampai dengan selesai. Tidak lupa kami mengucapkan terima kasih terhadap bantuan

dari pihak yang telah berkontribusi dengan memberikan sumbangan baik pikiran maupun

materinya. Dan tidak lupa juga kami mengucapkan terima kasih kepada ibu Dr. Wan Suryani,

M.Si selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran II.

Kami sangat berharap semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan

pengalaman bagi pembaca. Bagi kami sebagai penyusun merasa bahwa masih banyak

kekurangan dalam penyusunan makalah ini karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman

kami. Untuk itu kami sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari pembaca

demi kesempurnaan makalah ini.

Medan, 28 November

2023

Penulis
DAFTAR ISI
 BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Saluran pemasaran yang berperan sebagai perantara antara produsen dan konsumen

merupakan salah satu aspek dari bauran pemasaran. Minimnya saluran pemasaran

membuat pelanggan kesulitan untuk mendapatkan barang yang mereka pesan, dan juga

menyulitkan pelaku usaha untuk mendapatkan komoditas yang mereka pesan. Perusahaan

tidak akan mampu melayani dirinya sendiri dalam proses melayani kebutuhan dan

keinginan konsumen karena setiap perusahaan adalah kompleks dan merupakan satu

kesatuan. Telah ditunjukkan bahwa banyak jenis operasi yang berbeda dalam suatu

perusahaan, mulai dari manufaktur hingga distribusi dan pemasaran, yang semuanya

terhubung.

Mayoritas produsen tidak menjual langsung ke konsumen akhir. Sebaliknya, mereka

mengandalkan jaringan perantara yang memenuhi berbagai peran. Perantara ini akan

berfungsi sebagai saluran pemasaran. Pentingnya saluran pemasaran dalam manajemen

perusahaan tidak dapat dilebih-lebihkan. Apalagi dengan daya saing komersial yang terus

meningkat di semua area perusahaan. Sebuah perusahaan harus menjalankan fungsi

pemasaran karena pemasaran telah menjadi salah satu kegiatan di perusahaan yang

melibatkan penimbunan barang atau penjualan ke pasar. Pemasaran, di sisi lain, dapat

didefinisikan sebagai kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk mempromosikan dan

memfasilitasi penyediaan produk kepada konsumen sehingga dapat digunakan sesuai

kebutuhan.

B. Rumusan Masalah

1. Apa Definisi Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran?

2. Apa Saja Jenis Jenis Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran?

 3. Bagaimana Strategi Saluran Pemasaran?

4. Bagaimana Tingkatan Saluran Pemasaran?

5. Bagaimana Cara Merancang Saluran Pemasaran yang Terintergrasi?

6. Bagaimana Cara Mengelola Saluran Pemasaran yang Terintegrasi?

C. Tujuan

1. Untuk Mengetahui Apa Defenisi Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran

2. Untuk Mengetahui Apa Saja Jenis-Jenis Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran

3. Untuk Mengetahui Bagaimana Strategi Saluran Pemasaran

4. Untuk Mengetahui Bagaimana Tingkatan saluran Pemasaran

5. Untuk Mengetahui Bagaimana Cara Merancang Saluran Pemasaran Yang

Terintergrasi

6. Untuk Mengetahui Bagaimana Cara Mengelola Saluran Pemasaran Yang Terintegrasi

 BAB II

PEMBAHASAN
1. Defenisi Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran

1. Jaringan nilai

Jaringan nilai mengacu pada interaksi dalam organisasi atau departemen, di

mana orang membuat rencana atau menjual produk dan layanan yang bermanfaat

bagi organisasi. Jaringan nilai terdiri dari individu-individu yang bekerja dalam

organisasi, posisi-posisi dalam organisasi, atau kombinasi keduanya.

Jaringan dapat direpresentasikan sebagai ilustrasi grafis yang menunjukkan

sumber daya sosial dan teknis dalam organisasi dan bagaimana sumber daya tersebut

dimanfaatkan untuk memberi manfaat bagi organisasi. Node dalam ilustrasi mewakili

orang (aktor atau peran dalam jaringan), dan node dihubungkan oleh hubungan.

Hubungan tersebut dapat berupa benda, uang, atau pengetahuan.

a. Kategori Jaringan Nilai

Ada dua kategori utama jaringan nilai – jaringan nilai internal dan jaringan

nilai eksternal. Jaringan nilai internal terdiri dari interaksi dalam organisasi, dan

merupakan kombinasi proses dan hubungan antara orang-orang yang bekerja

dalam organisasi. Itu ada ketika dua orang atau lebih bekerja sama untuk

menciptakan produk atau layanan yang bermanfaat bagi organisasi.

1) Dalaman

Nilai tercipta ketika ada interaksi efektif antara orang-orang yang

menjalankan peran dalam bisnis. Misalnya, departemen penelitian dan

pengembangan merupakan jaringan nilai internal, dan menciptakan nilai

ketika personel R&D berinteraksi dengan departemen lain untuk

 menciptakan produk atau layanan baru yang meningkatkan profitabilitas

perusahaan atau memecahkan masalah sosial.

2) Eksternal

Di sisi lain, jaringan nilai eksternal terdiri dari interaksi antara orang-

orang yang berada di luar organisasi. Jaringan eksternal dapat mencakup

perantara bisnis, pelanggan, mitra bisnis, pemangku kepentingan , jaringan

inovasi terbuka, dan jaringan. Para peserta dalam jaringan nilai eksternal

harus mendapatkan manfaat dari interaksi dengan orang lain dalam jaringan

tersebut. Jika salah satu peserta tidak mendapat manfaat, maka seluruh

jaringan akan terkena dampaknya.’

2. Saluran pemasaran

Menurut Kotler (2000), saluran pemasaran adalah sekelompok entitas yang

terlibat dalam proses menempatkan produk atau jasa di pasar untuk digunakan

atau dikonsumsi. Saluran pemasaran melakukan operasi dari produsen ke

pelanggan, menjembatani kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang ada

antara barang dan jasa. Sedangkan Kotler & Keller (2012) menyatakan bahwa

saluran pemasaran adalah kelompok yang saling berpartisipasi dalam tindakan

menciptakan atau menyediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran

pemasaran ini membentuk arah yang diambil produk atau layanan, yang berpuncak

pada pembelian dan konsumsi pengguna akhir.

Kotler dan Armstrong dalam (Putri et al., 2018) juga mendefinisikan

saluran pemasaran sebagai kumpulan entitas yang saling bergantung yang

berkontribusi pada ketersediaan produk atau layanan untuk digunakan atau

dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Perusahaan dapat membangun

saluran pemasaran mereka dalam berbagai cara untuk membuat barang dan layanan
 tersedia bagi pelanggan. Kemudian Yumurtaci et al (2016) menambahkan bahwa

saluran pemasaran adalah seperangkat organisasi yang saling bergantung, hubungan

di antaranya dicirikan oleh hubungan tertentu mekanisme. Keputusan tentang strategi

saluran melibatkan anggota saluran (fisik dan/atau online).

Dari penjelasan tersebut dapat kemudian dipahami bahwa saluran

pemasaran merupakan sekumpulan pihak yang saling berkaitan satu sama lain yang

berfungsi sebagai perantara dalam menyalurkan suatu barang dan jasa dari tangan

produsen ke tangan konsumen. Pihak-pihak tersebut saling bekerjasama dengan

memainkan perannya masing-masing serta menerima keuntungannya atas jasanya

masing-masing.

B. Jenis-Jenis Jaringan Nilai dan Saluran Pemasaran

1. Jenis Umum Jaringan Nilai

a. Jaringan Clayton Christensen

Clayton Christensen membahas konsep jaringan nilai dalam bukunya, “The

Investor's Dilemma.” Dia menyatakan bahwa jaringan terdiri dari segala sesuatu

di luar bisnis yang mendukungnya untuk mencapai tujuan keseluruhan.

Christensen mengatakan bahwa perancang produk baru akan kesulitan untuk

masuk ke jaringan tersebut dan menguasai pangsa pasar yang besar karena

mereka diharapkan untuk menyesuaikan diri dengan model jaringan. Perancang

harus mengatasi banyak penolakan dari hubungan yang sudah ada di jaringan

agar produk mereka dapat diadopsi.

b. Jaringan Fjeldstad dan Stabells

Fjeldstad dan Stabell menawarkan gagasan mereka tentang jaringan nilai

dalam artikel mereka “Mengonfigurasi Nilai untuk Keunggulan Kompetitif:

Rantai, Toko, dan Jaringan,” yang diterbitkan dalam Jurnal Manajemen Strategis.
 Dari sudut pandang mereka, komponen kunci dari jaringan nilai mencakup

pelanggan, layanan, penyedia layanan, dan kontrak yang memungkinkan akses

ke layanan.

Pendekatan Fjeldstad dan Stabell terhadap jaringan nilai berbeda dengan

pendekatan Christensen, yang menyatakan bahwa jaringan nilai ada secara

independen dari pelanggan. Contoh jaringan nilai Fjeldstad dan Stabell adalah

YouTube, sebuah platform streaming dan berbagi video.

YouTube menyediakan layanan dan kontrak untuk mengakses layanan

tersebut, dan pengguna harus mendaftar dan menerima perjanjian pengguna

untuk mengakses layanan. Setelah perjanjian diterima, pengguna dapat

berinteraksi dengan pengguna lain dan pembuat video melalui jaringan nilai

yang disediakan YouTube.

c. Rasi Bintang Normann dan Ramirez

Normann dan Ramirez mengusulkan pendekatan jaringan nilai pada tahun

1993 di Harvard Business Review. Pendekatan mereka disajikan dalam artikel,

“Dari Rantai Nilai ke Konstelasi Nilai.”

Berbeda dengan model tetap sebelumnya yang diusulkan oleh peneliti lain,

Normann dan Ramirez mengusulkan sistem fluida dinamis yang terus

meningkatkan interaksi dalam model agar bermanfaat bagi seluruh organisasi.

Desainer baru harus memetakan titik-titik tersebut, dan hubungan antar titik-titik

tersebut, untuk menemukan hubungan yang hilang yang dapat mereka gunakan

untuk menciptakan nilai guna memberi manfaat bagi organisasi.

d. Jaringan Verna Allee

Pendekatan Verna Allee diterbitkan dalam buku, “The Future of Knowledge:

Meningkatkan kemakmuran melalui jaringan nilai” pada tahun 2003. Allee

 menyatakan bahwa jaringan nilai adalah serangkaian interaksi yang memberikan

manfaat baik berwujud maupun tidak berwujud bagi seluruh organisasi.

Allee merekomendasikan bahwa dunia usaha harus memasukkan jaringan nilai

dalam operasi mereka karena kemampuan mereka untuk menemukan solusi

terhadap masalah, yang mana hal tersebut dinyatakan dalam bentuk penciptaan

nilai.

2. Jenis-Jenis Saluran Pemasaran

Menurut Kotler & Keller (2012) mengungkapkan bahwa untuk mencapai

pasar tujuan, perusahaan dapat menggunakan tiga macam jenis saluran

pemasaran yang diantaranya sebagai berikut.

b. Saluran komunikasi

Saluran komunikasi digunakan untuk mengirim dan menerima pesan dari

pembeli yang menjadi target penjualan. Pesan ini dapat disampaikan

melalui media massa (majalah, pamflet, poster, dan sebagainya), media

elektronik (radio, televisi, dan sebagainya), dan media sosial (facebook,

instagram, whatsapp, website dan lain-lain).

c. Saluran distribusi

Saluran ini diperukan untuk memajang, menjual, atau mengirimkan objek fisik

atau layanan kepada pembeli atau konsumen. Saluran ini dapat diakses

langsung melalui internet, telepon, atau surat. Sedangkan jika transaksi

dilakukan secara tidak langsung, distributor, grosir, pengecer, dan agen dapat

bertindak sebagai perantara.

d. Saluran jasa

Saluran jasa digunakan untuk melakukan transaksi melalui perantara lain yang

membutuhkan bantuan pengangkutan atau penyimpanan barang, seperti

 gudang, perusahaan transportasi, bank, dan agen asuransi. Pemasar menghadapi

tantangan desain dalam menentukan kombinasi yang tepat dari saluran

komunikasi, distribusi, dan layanan untuk penawaran mereka.

C. Strategi Pemilihan Saluran Pemasaran

Menurut Arinloye et al (2015), saluran pemasaran sebagai strategi untuk

mengamankan investasi dan untuk memaksimalkan pendapatan dalam jangka panjang.

Strategi ini juga membantu untuk mengurangi ketidakpastian yang terkait dengan

penolakan dari pasar ekspor dan menjamin akses pasar. Kemampuan untuk menjual

di setiap saluran pasar menunjukkan bahwa terdapat potensi yang harus diperkuat.

Menurut Watson et al (2015) mengemukakan bahwa terdapat empat hal yang harus

diperhatikan ketika melakukan pengambilan keputusan dalam menetapkan saluran

pemasaran. Berikut akan dijelaskan keempat hal tersebut yang diantaranya meliputi:

1. Integrasi vertikal

Ketika kegagalan pasar menciptakan biaya yang berlebihan, integrasi

vertikal, bukan daripada menggunakan saluran pemasaran untuk mencari atau

menjual, adalah strategi yang lebih disukai. Dengan integrasi vertikal,

perusahaan memiliki berbagai elemen dalamrantai nilai. Ini mungkin terintegrasi

secara vertikal melalui kepemilikan pemasoknya (integrasi hulu), kepemilikan

distributor dan pengecernya (integrasi hilir), atau keduanya.

2. Penyaringan dan pensinyalan

Dalam konteks pemilihan saluran pemasaran, penyaringan mengacu pada

proses dimana perusahaan mencoba untuk mengungkap informasi (misalnya,

kompetensi, kepercayaan) tentang mitra saluran potensial; pensinyalan mengacu

pada tindakan yang diambil oleh mitra saluran potensial untuk mengungkapkan

karakteristik mereka sendiri kepada orang lain.

 3. Waralaba

Daripada memikul semua tanggung jawab saluran, strategi pemilihan

saluran lain bergantung pada pengaturan waralaba. Waralaba ada ketika perusahaan

(pemberi waralaba) menjual hak untuk menggunakan model bisnis kepada pihak

independen (franchisee). Franchisee biasanya menggunakan modal sendiri dan

membayar biaya untuk mengoperasikan lokasi ritel yang mewakili pemilik waralaba.

4. Ekspansi sumber daya-akuisisi

Strategi pemilihan saluran fokus pada yang efektif pengelolaan sumber daya

perusahaan pemilihan saluran dapat memberikan sarana bagi perusahaan untuk

memperluas ke pasar baru untuk mengeksploitasi keuntungan dari sumber daya

yang ada atau dapat memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan sumber

daya baru yang akan dieksploitasi di pasar saat ini atau pasar baru.

D. Tingkatan Saluran Pemasaran

Menurut Bruggen et al (2010) menjelaskan bahwa proses pembelian yang dilakukan

oleh konsumen atau pelanggan terdiri dari beberapa tahap atau fase. Dalam setiap tahapan

ini, saluran pemasaran berperan sebagai pemeran yang menjadi perantara proses jual beli

barang dan jasa antara produsen dengan konsumen akhir. Pelanggan memulai dengan

pencarian informasi tentang produk dan layanan serta memproses apa yang mereka

temukan. Dalam setiap tahap proses pembelian, pelanggan akan membutuhkan saluran

pemasaran untuk menyediakan layanan saluran yang menjadi perantara seperti grosir,

pemborong dan pengecer.

Perusahaan dapat memilih dari beberapa tingkat saluran pemasaran dalam

saluran pemasaran. Ada yang disebut saluran pemasaran langsung (direct marketing

channel) untuk saluran pemasaran itu sendiri, yang tidak mengandung perantara, atau

dengan kata lain perusahaan menjual langsung kepada konsumen. Sementara saluran
pemasaran tidak langsung langsung (indirect marketing channel) mencakup satu atau

lebih perantara, perusahaan tidak menjual langsung kepada pelanggan.

Untuk lebih memahami mengenai saluran pemasaran, maka perlu untuk melihat

bagaimana alur dari saluran pemasaran itu sendiri. Berikut ini akan dipaparkan mengenai

tingkatan saluran pemasaran yang terdapat dalam dunia bisnis (Kotler & Keller, 2012).

Gambar 2.1 Tingkatan Saluran Pemasaran

Sumber: Kotler & Keller (2012)

1. Manufacturer (Produsen) –> Consumer (Konsumen), dalam tingkatan saluran

pemasaran ini merupakan saluran pemasaran yang sederhana dan paling singkat

karena barang langsung dijual produsen ke konsumen akhir. Saluran ini juga tidak

melibatkan perantara pihak lain sehingga disebut sebagai saluran pemasaran

langsung.
 2. Manufacturer (Produsen) –> Retailer (Pengecer) -> Consumer (Konsumen), dalam

tingkatan saluran pemasaran ini melibatkan pengecer sebelum suatu barang sampai

langsung ke tangan konsumen.

3. Manufacturer (Produsen) -> Wholesaler (Grosir) –> Retailer (Pengecer) -> Consumer

(Konsumen), dalam tingkatan saluran pemasaran ini sebelum barang sampai

kepada konsumen, sebelumnya harus melewati perantara took grosir dan pengecer.

4. Manufacturer (Produsen) -> Wholesaler (Grosir) -> Jobber (Pemborong) –> Retailer

(Pengecer) -> Consumer (Konsumen), dalam tingkatan pemasaran ini selain

melalui perantara toko grosir dan pengecer biasanya terdapat pemborong yang

menjadi salah satu perantara tersalurkannya barang atau jasa kepada konsumen.

E. Merancang Saluran Pemasaran Yang Terintegrasi

Menurut Kotler & Keller (2012) mengungkapkan bahwa untuk dapat merancang

sistem saluran pemasaran, maka perusahaan harus melakukan beberapa yang

diantaranya sebagai berikut.

1. Menganalisis Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan harga,

pemilihan produk, dan kenyamanan, dan juga toko pilihan mereka berdasarkan

faktor ekonomi, sosial, atau pengalaman. Seperti halnya produk apa pun,

tampaknya ada segmentasi yang harus dikenali oleh produsen untuk mengetahui

bahwa konsumen memiliki persyaratan masing-masing selama proses pembelian.

Akibatnya, sebelum membangun saluran pemasaran, sangat penting untuk menilai

kebutuhan dan keinginan konsumen.

Menurut Andersen et al (2020) menjelaskan bahwa nilai dari saluran

pemasaran yang dirasakan konsumen merupakan faktor penting dalam menentukan

perilaku loyalitas konsumen. Hubungan antara nilai saluran yang dirasakan dan
 preferensi saluran sangat tergantung pada tingkat penciptaan bersama nilai

pelanggan. Tujuh elemen kunci yaitu citra saluran, barang dagangan yang

beragam, merek yang beragam, merek pribadi, tingkat layanan, daya tarik tata

ruang layanan, dan kewajaran harga yang akan secara positif mempengaruhi persepsi

konsumen tentang saluran nilai.

2. Menetapkan Tujuan dan Kendala

Produsen harus menentukan tujuan saluran mereka dalam hal tingkat produksi

layanan dan biaya yang terkait dengan tingkat penjualan. Anggota saluran harus

mengatur area operasional mereka di bawah kondisi kompetitif untuk menghemat

uang sambil memberikan tingkat layanan yang sesuai. Sebuah perusahaan

biasanya dapat menentukan berbagai kelompok pasar tergantung pada layanan yang

diinginkan dan memilih saluran yang optimal untuk masing-masing.

3. Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Setiap saluran, mulai dari tenaga penjualan hingga agen, distributor, dealer,

pemasaran jarak jauh, dan Internet, memiliki kelebihan dan kekurangannya

sendiri. Distributor mampu menangani item dan transaksi yang kompleks, tetapi

harganya mahal. Meskipun internet tidak mahal, mungkin tidak berguna ketika

berhadapan dengan produk yang kompleks. Distributor dapat menghasilkan

penjualan, tetapi bisnis kehilangan kontak langsung dengan pelanggan mereka.

Beberapa klien mungkin dapat membagi harga perwakilan produsen, meskipun

upaya penjualan kurang intens dibandingkan dengan perwakilan.

4. Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Tahap pertama dalam menentukan potensi penjualan saluran utama adalah

memperkirakan berapa banyak penjualan yang mungkin dihasilkan oleh setiap opsi.

Distributor perusahaan akan fokus pada produk perusahaan karena semakin efektif
 mereka menjualnya, masa depan setiap perwakilan tergantung pada kinerja

perusahaan, dan semakin banyak pelanggan yang menginginkan kontak langsung

dengan perusahaan. Langkah berikut adalah menghitung biaya sesuatu seperti

volume yang melewati setiap saluran. Bekerja dengan agen penjualan lebih

murah daripada bekerja di kantor penjualan perusahaan tertentu, tetapi tumbuh lebih

cepat karena agen mendapatkan komisi yang lebih tinggi. Langkah terakhir adalah

mengevaluasi harga dan penjualan. Pada kondisi ini alternatif yang dipilih harus

yang paling efektif dan efisien dari segi penjualan dan biaya saluran pemasaran.

F. Mengelola Saluran Pemasaran Yang Terintegrasi

Setelah perusahaan menetapkan rancangan saluran pemasaran bagi perusahaan,

maka langkah selanjutnya yaitu bagaimana perusahaan mengelola saluran pemasaran

tersebut. Menurut Kotler & Keller (2012) menjelaskan bahwa setelah perusahaan

menetapkan saluran pemasarannya maka perusahaan harus melakukan manajemen atau

pengelolaan terhadap saluran pemasarannya. Berikut ini akan dijabarkan mengenai

manajemen saluran pemasaran.

1. Memilih Anggota Saluran Pemasaran

Produsen harus menentukan karakteristik apa yang membedakan langkah

perantara yang membuat satu lebih baik dari yang lain untuk memfasilitasi

pemilihan anggota saluran. Lini bisnis lain, misalnya, pengembangan rekor dan

keuntungan, kekuatan finansial, kolaborasi, dan reputasi layanan. Jika perantara

adalah perwakilan penjualan, pabrikan harus mempelajari jumlah dan sifat jalur lain

yang dibawa, serta kualitas distributor secara keseluruhan. Jika perantara adalah

department store yang mencari pemasaran eksklusif, lokasi mereka, potensi

pertumbuhan, dan jenis pelanggan akan menjadi penting. Sehingga dalam hal
 pemilihan anggota saluran pemasaran harus benar-benar dipertimbangkan dengan

matang, agar kedepannya dapat memberikan hasil yang maksimal.

Gunawardana (2012) menjelaskan bahwa untuk membuat kemitraan relasional

bekerja, bertahan dan menghindari konflik saluran, maka anggota saluran

mengembangkan pemahaman baik kepercayaan dan kerjasama mengenai

kewajiban dan tugas dalam saluran pemasaran. Kurangnya kepercayaan dan

kerjasama dapat membuat hubungan saluran pemasaran tidak stabil dan

mengarahkan mitra pertukaran untuk berperilaku disfungsional. Dalam konteks

saluran pemasaran, kinerja disfungsional di antara anggota saluran terjadi karena

berbagai masalah yang berkaitan dengan transportasi dan investasi. Dengan

demikian konflik di antara anggota saluran dapat menyebabkan penurunan kinerja

yang diharapkan dari saluran pemasaran.

2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran Pemasaran

Perusahaan harus menganggap perantara mereka dengan cara yang sama

seperti mereka memandang langit. Itu harus menilai kebutuhan dan keinginan

mereka dan menyesuaikan penawaran salurannya untuk memberi mereka nilai

yang lebih tinggi. Pelatihan, riset pasar, dan kegiatan peningkatan kapasitas

lainnya yang dilaksanakan dengan baik dapat menginspirasi dan meningkatkan

kinerja perantara. Perusahaan harus terus menjelaskan bahwa perantara adalah

mitra penting dalam upaya bersama untuk memuaskan pelanggan akhir produk.

3. Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran

Produsen harus menunjukkan kinerja perantara terhadap persyaratan seperti

penawaran layanan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman pelanggan,

perbaikan barang yang rusak dan hilang, dan kerjasama dalam program dan

pelatihan secara teratur. Seorang produsen mungkin menemukan bahwa mereka

 membayar lebih kepada perantara tertentu untuk apa yang mereka butuhkan. Satu

perusahaan memberi kompensasi kepada distributor untuk persediaan yang disimpan

di gudang umum dengan biayanya sendiri. Produsen harus menegosiasikan diskon

fungsional di mana mereka membayar jumlah tertentu untuk setiap kinerja saluran

perdagangan layanan yang disepakati. Orang yang berkinerja buruk harus dilatih,

digunakan kembali, dimotivasi, atau dihentikan.

4. Memodifikasi Desain dan Pengaturan Pemasaran

Tidak ada strategi saluran yang efektif selama siklus hidup produk. Struktur

saluran yang optimal tentu akan bervariasi dari waktu ke waktu di pasar yang

kompetitif dengan hambatan masuk yang rendah. Perubahan tersebut dapat berarti

penambahan atau penghapusan saluran pasar tertentu atau anggota saluran, serta

pengembangan metode penjualan komoditas yang sama sekali baru. Desain dan

struktur saluran perusahaan harus ditinjau dan disesuaikan secara teratur. Saluran

distribusi mungkin tidak berfungsi seperti yang diharapkan, kebiasaan pembelian

pelanggan berubah, pasar berkembang, persaingan baru muncul, saluran distribusi

alternatif muncul, dan barang berpindah kemudian.

 BAB III

KESIMPULAN