KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU DAN BAURAN

KOMUNIKASI PEMASARAN
Dosen Pengampu: Prof. Dr. Dra. I Gst. Ayu Kt. Giantari, M.Si.

Disusun Oleh :

KELAS MANAJEMEN PEMASARAN A3

I Dewa Gede Anom Putra Dharmawangsa (2207521185/25)

Razheva Rayya Husein (2207521231/26)
Mochammad Iqbal Al-Farizi (2207521232/27)
Clarissa Regina Lumingkewas (2207521237/28)

Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Udayana
2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadiran Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan
rahmat dan hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas paper yang
berjudul “Komunikasi Pemasaran dan Bauran Komunikasi Pemasaran“ ini
tepat pada waktunya.
Adapun tujuan penulisan dari paper ini adalah untuk memenuhi tugas
ibu Dosen pada mata kuliah Manajemen Pemasaran. Selain itu, paper ini
bertujuan untuk menambah wawasan kita tentang Komunikasi Pemasaran dan
Bauran Komunikasi Pemasaran.
Kami mengucapkan terima kasih kepada Ibu Prof. Dr. Dra. I Gst. Ayu
Kt. Giantari, M.Si. selaku dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran yang telah
memberikan tugas ini sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan
sesuai dengan bidang studi yang kami tekuni.
Kami menyadari, paper yang kami tulis ini masih jauh dari kata
sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan kami
nantikan demi kesempurnaan paper ini.

Jimbaran, 4 Maret 2023

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.............................................................................................ii
DAFTAR ISI..........................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN........................................................................................1
1.1 Latar Belakang..........................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah.....................................................................................2
1.3 Tujuan Penelitian.......................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN.........................................................................................3
2.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran...........................................................3
2.2 Komponen Komunikasi Pemasaran..........................................................5
2.3 Proses Komunikasi Pemasaran..................................................................8
2.4 Media Komunikasi Pemasaran................................................................11
2.5 Bauran Komunikasi.................................................................................13
2.6 Faktor Komunikasi Pemasaran................................................................17
2.7 Perilaku Konsumen dalam Komunikasi Pemasaran................................21
2.8 Hambatan Komunikasi............................................................................26
BAB III KESIMPULAN........................................................................................28
DAFTAR PUSTAKA............................................................................................29

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Komunikasi pemasaran merupakan istilah yang digunakan untuk

menerangkan arus informasi tentang produk dari pemasar sampai kepada
masyrakat khususnya konsumen. Pemasaran dapat dilakukan dengan berbagai
cara mulai dari pemasaran dengan iklan, pemasaran langsung, publisitas, promosi
penjualan, ataupun penjualan secara langsung untuk memberikan informasi yang
mereka harapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen,
tertutama di era globalisasi seperti sekarang ini yang dimana banyak perusahaan
menggunakan teknologi untuk membantu kegiatan pemasaran produknya.

Kemajuan teknologi informasi saat ini memicu terjadinya persaingan bisnis

yang ketat antar pelaku usaha. Karena itu semua perusahaan harus memiliki
strategi sendiri untuk dapat bertahan di tengah persaingan bisnis yang ketat
tersebut untuk tetap dapat bertahan dan mendapatkan positioning dan dapat
mempertahan brand awareness terhadap produk kita. Salah satu cara atau strategi
untuk mempertahankan hal tersebut yaitu dengan cara mengoptimalkan system
pemasaran dari produk kita karena tidak mudah untuk membuat produk kitab bisa
bertahan di tengah persaingan yang sangat ketat. Karena Ketika kita
mengeluarkan produk inovasi terbaru maka perusahaan lain juga akan berlomba-
lomba untuk meniru inovasi produk kita tersebut. Maka dari itu salah satu cara
untuk mempertahankan positioning perusahaan kita yaitu dengan cara
menerapkan strategi pemasaran yang efektif

Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang tidak dapat dipisahkan dari

proses komunikasi, baik itu perusahaan barang atau jasa. Kegiatan pemasaran itu
sendiri bila dijabarkan adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dapat

iv
membuat individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
juga inginkan melalui proses penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan
nilai dengan orang lain. Adapun proses sosial pastinya membutuhkan yang
namanya proses komunikasi satu sama lain. Maka dari itu komunikasi dalam
pemasaran merupakan hal yang sangat dibutuhkan dalam dunia pemasaran baik
itu produk ataupun jasa, sehingga kedua hal tersebut saling berkaitan dan
bergantungan satu sama lain dan juga merupakan dua unsur yang tidak dapat
dipisahkan.

1.2 Rumusan Masalah

2. Apa itu komunikasi pemasaran?

3. Apa saja komponen komunikasi pemasaran?
4. Bagaimana proses komunikasi pemasaran?
5. Apa saja media komunikasi pemasaran?
6. Apa itu bauran komunikasi?
7. Apa saja faktor komunikasi pemasaran?
8. Bagaimana perilaku konsumen dalam komunikasi pemasaran?
9. Apa saja hambatan komunikasi?

1.3 Tujuan Penelitian

2. Untuk mengetahui pengertian dari komunikasi pemasaran

3. Untuk mengetahui komponen komunikasi pemasaran
4. Untuk mengetahui proses komunikasi pemasaran
5. Untuk mengetahui media komunikasi pemasaran
6. Untuk mengetahui pengertian bauran komunikasi
7. Untuk mengetahui faktor komunikasi pemasaran
8. Untuk mengetahui perilaku konsumen dalam komunikasi pemasaran
9. Untuk mengetahui hambatan komunikasi

v
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran (marketing communication) adalah aktivitas
pemasaran yang berusaha memberikan informasi, membujuk, dan mengingatkan
konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek
yang dijual. Kata “Komunikasi Pemasaran” memiliki dua unsur pokok, yaitu
komunikasi dan pemasaran. Komunikasi merupakan proses penyampaian pesan
yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada
penerima agar mampu memahami maksud pengirim. Dalam komunikasi, terdapat
unsur-unsur yang mendukung terjadinya komunikasi. Proses komunikasi terjadi
jika didukung oleh adanya sumber, pesan, saluran komunikasi dan penerima.
Sedangkan pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli
maupun pembeli potensial.
Tujuan komunikasi pemasaran adalah untuk memperkuat strategi
pemasaran dan aplikasi komunikasi dalam membantu kegiatan pemasaran sebuah
perusahaan. Kegiatan komunikasi pemasaran ditujukan untuk memperkenalkan,
menjalin maupun menciptakan interaksi antara perusahaan dengan mitra usaha
maupun konsumen dan merupakan suatu usaha untuk mengkomunikasikan
perusahaan, produk maupun jasa kepada pihak luar baik mitra usaha, supplier
maupun konsumen.
Komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua elemen dalam
bauran pemasaran, yang memfasilitasi pertukaran untuk sekelompok pelanggan,
posisi merek yang membedakan dengan merek pesaing dengan menciptakan suatu
arti yang disebarluaskan kepada pelanggannya.
Kegiatan pemasaran yang melibatkan aktivitas komunikasi meliputi iklan,
tenaga penjualan, papan nama toko, display di tempat pembelian, kemasan

vi
produk, direct-mail, sampel produk gratis, kupon, publisitas, dan alat-alat
komunikasi lainnya.
Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan
kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar.
5 jenis promosi (bauran promosi) yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka
(personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat
dan publisitas (publicity and public relation), serta pemasaran langsung (direct
marketing). Untuk mencapai sasaran komunikasi yang baik, komunikator dapat
memilih salah satu atau gabungan dari beberapa media, bergantung pada tujuan
yang akan dicapai, pesan yang akan disampaikan, dan teknik yang akan
digunakan.
Model komunikasi pemasaran meliputi:

1. Sumber (Source) yaitu pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada

konsumen, dimana pemasar menentukan bagaimana pesan itu disusun agar
bisa dipahami dan direspon secara positif oleh penerima (konsumen). Pada
proses ini ditentukan pula jenis komunikasi apa yang akan digunakan
(iklan, personal selling, promosi penjualan, public relation atau dengan
direct marketing).
2. Proses (Encoding), adalah proses menerjemahkan tujuan-tujuan
komunikasi ke dalam bentuk- bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada
penerima. Pemasar menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa
dipahami dan direspon secara positif oleh penerima dalam hal ini
konsumen. Keseluruhan proses dari perancangan pesan sampai penentuan
jenis promosi yang akan dipakai disebut proses encoding.
3. Pengiriman (Transmission) merupakan penyampaian pesan melalui media
agar dapat menjangkau audiens. Penyebaran komunikasi pemasaran bisa
lewat media massa, komunikasi getok tular dari wiraniaga, atau selebaran
direct-mail yang dikirimkan pada sasaran.
4. Proses Decoding adalah proses pemberian respon dan menginterpretasikan
pesan yang diterima. Proses ini berarti penerima pesan memberi
interpretasi atas pesan yang diterima.

vii
 5. Umpan Balik (Feedback) atas pesan yang dikirimkan. Pemasar
menginformasi apakan pesan yang disampaikan sesuai dengan harapan,
artinya mendapat respon atau tindakan yang positif dari konsumen, atau
justru pesan tidak sampai secara efektif.

2.2 Komponen Komunikasi Pemasaran

Dalam proses konsumsi, terdapat beberapa faktor yang dapat
memengaruhi tindakan yang akan diambil seorang konsumen. Menurut Djaslim
Saladin (1999) faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli adalah sebagai
berikut:

1. Kebudayaan, antara lain : budaya, sub-budaya, kelas sosial.

2. Sosial, meliputi : kelompok referensi, keluarga, peranan dan status.
3. Pribadi, meliputi : usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
4. Psikologis, meliputi : motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap.

Persaingan di beberapa perusahaan sangat ketat apalagi jika dibandingkan

dengan perusahaan yang besar. Perusahaan yang besar memiliki potensi yang
besar dan kuat dalam menguasai pasar. Akan tetapi, potensi yang kuat saja tidak
cukup untuk memenangkan pasar dalam jangka panjang. Dengan ilmu yang tepat,
perusahaan yang kecil pun dapat berkembang menjadi perusahaan yang besar dan
sanggup bersaing dengan berbagai perusahaan yang lain. Salah satu kunci yang
perlu dipahami adalah memahami elemen atau komponen dalam komunikasi
pemasaran yang sangat menunjang penjualan produk. Berikut merupakan
komponen-komponen dasar dari komunikasi pemasaran:

1. Komunikator
Komunikator merupakan pihak pembuat pesan dengan maksud tertentu
untuk disampaikan kepada objek pesan atau disebut juga dengan komunikan.
Komunikator, merupakan pihak yang memiliki maksud tertentu kepada objek agar

viii
objek tersebut bergerak sesuai dengan keinginannya. Semua orang dapat menjadi
komunikator, termasuk dalam masalah bisnis. Aspek yang penting dari
komunikator meliputi konteks, pengalaman, pengetahuan, kepentingan, dan lain
sebagainya. Seluruh aspek ini akan berpengaruh dalam proses komunikasi yang
dilakukan olehnya. Komunikator dalam komunikasi pemasaran dapat berupa
seorang sales, pihak yang melakukan endorsement dan lain sebagainya. Apabila
komunikator memiliki posisi atau dipandang baik oleh masyarakat, maka pesan
yang disampaikan oleh komunikator tersebut akan cenderung mudah diterima
oleh para komunikan.

2. Komunikan
Komunikan adalah pihak yang menjadi sasaran pesan dari komunikator.
Oleh karena itu, komunikator yang baik tidak bisa mengabaikan komunikan yang
hendak dituju. Sekalipun produk yang dijual sama, bila komunikan berbeda, maka
pesan yang disusun juga idealnya mengikuti konteks yang dimiliki oleh si
komunikan. Aspek-aspek yang perlu dipertimbangkan dalam diri komunikan
meliputi umur, jenis kelamin, pengetahuan, kebiasaan, pengalaman, dan lain
sebagainya. Produk yang baik pasti akan selalu berasal dari kebutuhan pelanggan
atau keinginan yang berdasarkan atas kebutuhan pelanggan. Oleh karena itu dalam
komunikasi pemasaran unsur komunikan juga harus diperhitungkan dengan benar
karena akan mempengaruhi strategi dalam pengiriman pesan secara keseluruhan.

3. Pesan
Pesan adalah rumusan maksud yang disampaikan oleh komunikator
kepada komunikan. Pesan biasanya terwujud dalam bentuk simbol-simbol bahasa
tertentu, walaupun tidak menutup kemungkinan diwujudkan dalam bentuk yang
lain seperti misalnya warna, perilaku, lambang-lambang tertentu, dan lain
sebagainya. Hal yang sama juga berlaku dalam komunikasi pemasaran.
Komunikasi pemasaran yang baik pasti akan selalu membuat pesan yang mudah
diterima, tidak menyerang, tidak memaksa, dan tentunya efektif untuk mengajak
atau membujuk calon konsumen untuk membeli produk yang dibuat oleh
perusahaan atau pelaku bisnis tertentu. Ada banyak variabel yang memengaruhi

ix
bentuk pesan, termasuk dari segi komunikan, konteks, kondisi sosial budaya, dan
lain sebagainya.

4. Media
Media adalah sarana yang digunakan agar pesan yang dibuat oleh
komunikator dapat tersampaikan pada komunikan. Ada banyak jenis media yang
dapat dipakai dewasa ini seperti misalnya internet, gelombang radio, televisi, surat
kabar, dan lain sebagainya. Dalam komunikasi pemasaran, media digunakan
untuk membuat pesan yang telah dibuat oleh komunikator sehingga dapat diterima
oleh konsumen dan konsumen memiliki minat untuk membeli produk yang telah
dibuat oleh komunikator. Pemilihan media sangat berpengaruh pada tingkat
keefektifan komunikasi yang dilakukan oleh komunikator. Memilih media
komunikasi yang keliru dapat membuat biaya untuk melakukan komunikasi lebih
besar dan peluang untuk membuat komunikan tertarik membeli produk juga akan
lebih rendah. Oleh karena itu dalam setiap komunikasi pemasaran pemilihan
media seharusnya dipikirkan matang-matang agar perusahaan dapat menghemat
biaya sekaligus mencapai tujuan komunikasi dengan efektif.

5. Hambatan
Hambatan adalah hal-hal yang dapat mengurangi tingkat penerimaan
pesan pada komunikan. Hambatan perlu diselesaikan karena berpeluang untuk
membuat pesan tidak tersampaikan dengan baik, sehingga tujuan dari komunikasi
pun tidak akan tercapai dengan sempurna. Oleh karena itu, sebaiknya seorang
komunikator dapat memperhitungkan hambatan apa saja yang dapat membuat
komunikasi yang dia lakukan terganggu serta cara untuk mengatasinya.

6. Tujuan
Tujuan pokok dalam komunikasi pemasaran adalah agar pelanggan mau
membeli produk yang dijual oleh perusahaan. Walaupun bentuk pesannya
berbeda, akan tetapi tujuan pokok ini akan senantiasa menjadi tujuan akhir dari
keseluruhan proses komunikasi pemasaran.

x
 7. Feedback
Feedback atau umpan balik adalah respon yang diberikan oleh komunikan
terhadap pesan yang disampaikan oleh komunikator dalam sebuah komunikasi
pemasaran. Umpan balik sangat penting diperhatikan oleh komunikator karena
dari situ dapat diketahui apakah komunikasi yang dilakukan sudah efektif dan
efisien atau tidak.

8. Produk
Produk merupakan unsur pokok dalam komunikasi pemasaran karena dari
produk inilah pesan dapat disusun dengan baik. Tanpa mengetahui produk yang
dijual oleh perusahaan dengan baik, maka pesan-pesan yang dibuat pun tidak akan
efektif dan bahkan dapat membuat pelanggan tidak tertarik untuk membeli produk
yang dijual perusahaan.

2.3 Proses Komunikasi Pemasaran

Dalam melakukan pembelian konsumen memainkan peran yang berbeda-beda.
William J. Stanton membagi peranan pembeli menjadi 5 (lima) yaitu:
1. Pengambil Inisiatif (Initiator) yaitu yang pertama menyarankan gagasan
membeli.
2. Orang yang mempengaruhi (Influencer) yaitu orang yang memberikan
informasi dan pengaruh tentang bagaimana kebutuhan dan keinginan dapat
diketahui.
3. Pembeli (Buyer) yaitu mereka yang akan melakukan pembelian yang
sebenarnya.
4. Pemakai (User) yaitu pemakai akhir atau konsumen aktual.
5. Penilaian (Evaluator) yaitu orang yang memberikan umpan balik tentang
kemampuan produk yang dipilih dalam memberikan kepuasan.
Oleh karena itu sering dibedakan antaran Customer dan Consumer. Customer
lebih mengarah pada pelanggan, yaitu pihak yang benar – benar membeli produk
(buyer), sedangkan Consumer lebih tepat diartikan sebagai konsumen yaitu pihak
yang mengkonsumsi dan menggunakan produk tersebut. Setiap konsumen dalam

xi
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian akan suatu produk, akan
mengalami beberapa tahapan sebelum benar – benar melakukan transaksi tersebut.
Keputusan untuk membeli tersebut timbul karena adanya penilaian obyektif atau
karena dorongan emosi. Proses untuk menganalisa, merasakan dan memutuskan
ini pada dasarnya adalah sifat seorang individu dalam memecahkan masalah.
Dalam membeli sesuatu seorang konsumen biasanya melalui kelima tahap sebagai
berikut:
1. Pengenalan Kebutuhan/Masalah (need recognition)

Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan.

Konsumen menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan
yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat digerakan oleh rangsangan dari dalam
maupun dari luar dirinya. Para pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat
menggerakan kebutuhan atau minat tertentu dalam konsumen dan juga perlu
meneliti perilaku konsumen untuk memperoleh jawaban apakah kebutuhan yang
dirasakan atau masalah itu menyebabkan seseorang mencari produk tersebut.

2. Pencarian Informasi (information search)

Setelah mengenali masalah yang dihadapinya konsumen berusaha mencari

informasi dalam rangka memenuhi kebutuhan akan memecahkan masalahnya
tersebut dan juga berusaha memperoleh informasi lebih lanjut atau sangat aktif
mencari informasi sehubungan dengan kebutuhan itu.

3. Penilaian Alternatif

Setelah pencarian informasi konsumen akan menghadapi sejumlah merek

yang dapat dipilih. Pemilihan alternatif ini melalui suatu proses evaluasi alternatif
tersebut. Sejumlah konsep tertentu akan membantu memenuhi proses ini, yaitu :

A. Konsumen akan mempertimbangkan berbagai seperti produk.

xii
 B. Pemasar jangan memasukan cirri-ciri yang menonjol dari suatu produk
sebagai sesuatu yang paling penting. Pemasar harus lebih
mempertimbangkan kegunaan ciri- ciri produk tersebut bukan
menonjolkannya.
C. Konsumen biasanya membangun seperangkat kepercayaan merek sesuai
dengan ciri-cirinya. d. Konsumen diasumsikan memiliki sejumlah fungsi
kegunaan atas setiap ciri. Fungsi kegunaan menggambarkan bagaimana
konsumen mengharapakan kepuasan dari suatu produk yang bervariasi
pada tingkat yang berbeda untuk masing-masing ciri.
D. Terbentuknya sikap konsumen terhadap beberapa pilihan merek melalui
prosedur penilaian. Konsumen ternyata merupakan prosedur penilaian
yang berbeda untuk membuat suatu pilihan diantara sekian banyak ciri-ciri
objek.

4. Keputusan Membeli (purchase decision)

Tahap-tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan

mereka diantara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan.
Konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud membeli dengan cenderung
membeli merek yang disukainya. Seorang konsumen yang memutuskan untuk
melaksanakan maksudnya untuk membeli sesuatu akan membuat lima macam sub
keputusan membeli yaitu keputusan tentang merek, kepuasan membeli dari siapa,
keputusan tentang jumlah, keputusan tentang waktu membeli dan keputusan
tentang cara membayar.

5. Perilaku Pasca Pembelian (postpurchase behavior)

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat

kepuasan atau tidak kepuasan. Konsumen juga akan melakukan beberapa kegiatan
membeli produk, yang akan menarik bagi para pemasar. Tugas para pemasar
belum selesai setelah produk dibeli oleh konsumen, namun akan terus

xiii
berlangsung hingga priode pasca pembelian untuk mengevaluasi produknya
apakah diterima oleh masyarakat atau tidak.

2.4 Media Komunikasi Pemasaran

Seorang yang bekerja sebagai marketing communication memiliki tugas
utama yaitu memilih media partner, tentunya dengan kerjasama yang saling
menguntungkan. Promosi dengan menginformasikan ke khalayak umum melalui
media partner. Membuat program yang fresh and new. Serta menerima dan
mengatasi komplain yang ada dan juga sebagai mata dan telinga operasional
produk yang akan di tampilkan, keberhasilan seorang marcomm diukur melalui:
Promo yang ada bisa diketahui secara up to date, dan informasi ke khalayak
umum dapat diterima dengan jelas. Melihat perkembangan teknologi yang kiat
berkembang dari hari ke hari maka seorang marketing communication pun di
tuntut untuk mengoptimalkan pemanfaatan media-media serta terknologi yang
sedang banyak dipakai oleh konsumen agar konsumen mampu mengetahui ada
info produk ataupun jasa terbaru. Oleh karenanya maka seorang marketing
communication juga harus terus mengikuti dan memantau kecenderungan
perilaku konsumen serta mengikuti perkembangan teknologi yang sangat pesat.
Ada beberapa media komunikasi yang digunakan oleh pemasar untuk
menyampaikan pesan antara lain :

1. Periklanan

Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk

membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Maka dari itu jika kita
menggunakan sistem pemasaran yang menggunakan periklanan maka kita harus
dapat merangkum semua pesan dari produk yang akan disampaikan tersebut.

xiv
2. Promosi Penjualan

Walaupun alat promosi penjualan-kupon, kontes, harga premi, dan

sejenisnya sangat beragam, semuanya memberikan berbagai macam manfaat
mulai dari pemasaran dapat dilakukan secara insentif dan juga kita harus dapat
menjalin komunikasi yang insentif dan juga harus berisi ajakan dan promosi
terhadap konsumen melalui produk yang kita tawarkan

3. Hubungan Masyarakat

Pemasaran melalui metode hubungan masyarakat memiliki daya tarik yang

tersendiri. Daya Tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada
kredibilitas yang tinggi karena langsung mengarah kepada masyarakat dan
menjalin komunikasi satu sama lain secara langsung. Dan juga diharapkan
mendapatkan feedback yang diharapkan. Pemasar cenderung kurang
menggunakan hubungan masyarakat, tetapi program hubungan masyarakat yang
direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengar elemen bauran promosi
yang lain dapat menjadi sangat efektif.

4. Penjualan personal

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya karena dilakukan

tanpa menggunakan perantara. Pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama
dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan
personal, juga harus dilakukan dengan cara melakukan konfrontasi personal yang
nantinya diharapkan dapat mempererat hubungan secara personal. Penjualan
secara personal juga dapat memberikan manfaat kepada pemasar karena kita dapat
secara langsung menerima tanggapan akan produk kita dari masyarakat khususnya
konsumen.

xv
5. Pemasaran Langsung

Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung seperti surat langsung,

pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik, dan sebagainya. Semuanya memiliki
sifat dan karakteristik yang sama sebagai bentuk pemasaran langsung yang
bersifat non publik dan juga harus disesuaikan dengan keadaan yang terbaru yang
harus menyesuaikan dengan perubahan yang ada. Pemasaran secara langsung juga
harus dilakukan secara interaktif agar nantinya dapat menarik konsumen agar
tertarik pada produk yang kita pasarkan.

2.5 Bauran Komunikasi

Bauran komunikasi pemasaran adalah campuran sekaligus penerapan lima
alat promosi (pemasangan iklan, penjualan personal, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, dan komunikasi langsung) utama perusahaan untuk
mencapai suatu tujuan pemasaran. Bauran komunikasi pemasaran adalah program
komunikasi pemasaran total perusahaan yang terdiri atas iklan, penjualan pribadi,
promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan
untuk mencapai tujuan penyebaran informasi tentang perusahaan dan apa yang
hendak ditawarkannya (offering) pada pasar.
Salah satu metode untuk melakukan Bauran komunikasi yaitu dengan
menggunakan Viral Marketing. Viral marketing adalah strategi penyebaran
pesan elektronik yang berisi informasi tentang produk tertentu secara luas dan
terus berkembang. Fungi viral marketing yaitu meningkatkan traffic: membuat
pengunjung merasa penasaran dan ingin berkunjung; dan meningkatkan
penjualan: dengan meningkatnya jumlah traffic, tentu semakin banyak pula calon
pembeli yang kemudian membeli. Namun Viral marketing juga memiliki
kelebihan dan kekurangan.
Kelebihan viral marketing:
 Menyatukan jutaan orang didunia hanya dengan sekali tekan tombol.
 Penyebaran informasi sangat cepat. Hanya dalam hitungan detik, pesan
langsung bisa dibaca oleh orang di seluruh dunia.

xvi
  Biaya yang dikeluarkan untuk menyebarkan informasi melalui viral
marketing sangat kecil.
 Mempunyai korelasi dengan merek terkenal, kesetiaan konsumen , dan
penggunaan website.
 Memberikan kredibilitas perusahaan secara instan
Kelemahan viral marketing:
Tergantung pada pemicunya, jika pemicu tidak mampu menarik
konsumen, pesan yang disampaikan tersebuttidak akan menjadi viral atau tidak
disebarkan. Sangat sulit dikontrol, proses penyebaran dan replikasi yang cepat
tidak memungkinkan orang yang memasarkan mengontrol isi pesan yang
disampaikan.
Ketika perusahaan merancang strategi komunikasi, pemasar harus
membuka wawasannya agar berpikir dalam kerangka komunikasi pemasaran
terpadu, yaitu memanfaatkan beragam elemen bauran komunikasi yang berbeda-
beda agar tercipta koherensi yang saling mendukung. Setiap kegiatn pemasaran
dapat membawa kesan yang bisa memperkuat atau justru memperlemah citra
perusahaan di mata konsumen. Karena itu, pemasar harus memadukan
keseluruhan bauran pemasaran agar dapat efektif mengkomunikasikan pesan dan
positioning strategis yang konsisten pada konsumen.

Unsur Bauran Komunikasi Pemasaran

1. Periklanan
Iklan adalah penyaji informasi tentang produk, merek, perusahaan atau
gerai yang didanai sponsor. Iklan bertujuan mempengaruhi citra, keyakinan, dan
sikap konsumen terhadap produk dan merek, serta perilaku konsumen. Bahkan,
iklan bisa dianggap manajemen citra, yakni menciptakan dan menancapkan citra
serta makna-makna di pikiran konsumen. Iklan biasanya disampaikan lewat TV,
radio, media cetak, billboard, atau media lain seperti internet.
Iklan dapat dibedakan berdasarkan ciri-ciri dan kelebihan yang dimiliki:

xvii
1) Public presentation, Sifat publik dari iklan memberi semacam legiti-masi pada
produk dlan mengesankan penawaran yang ter-standarisasi.
2) Pervasiveness, Pemasar bisa mengulang-ulang pesan yang sama melalui iklan,
Iklan berskala besar akan menimbulkan kesan positif tentang ukuran, kekuatan
dan kesuksesan (perusahaan) penjual.
3) Amplified expressiveness, Iklan memberi peluang untuk men-dramatisir
perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, bunyi dan warna.
4) Impersonality, Audiens tidak wajib menaruh perhatian atau me-respon iklan.
Iklan lebih merupakan monolog di depan audiens, bukan sebuah dialog
dengan audiens.

2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah rayuan langsung kepada konsumen yang
diberikan oleh pemasar untuk membeli suatu produk. Promosi ini bisa dilakukan
seperti dengan, memberi diskon ataupun menambah nilai tambah bila konsumen
membeli produk.
Pada dasarnya semua jenis promosi mempunyai atau menawarkan 3 keuntungan:
 Komunikasi, promosi biasanya mengundang minat dan umum-nya
menyajikan informasi agar konsumen terdorong membeli.
 Insentif, mereka menawarkan konsesi, rangsangan atau kontribusi yang
bagi konsumen bisa merupakan value tersendiri.
 Undangan, promosi bersifat mengundang agar seketika dapat terjadi
transaksi.
Perusahaan umumnya melakukan promosi dengan memanfaatkan promosi
pejualan agar dapat merangsang lebih cepat respon dari konsumen. Biasanya,
metode ini hanya berlangsung pada jangka pendek seperti mendramatisir tawaran
dari perusahaan agar penjualan yang sedang tidak laku dapat didongkrak Kembali.

3. Humas dan publikasi

Melakukan publikasi meningkatkan citra perusahaan, produk atau merek.
Sebagai contoh, berita liputan khusus yang membandingkan sejumlah merek
laptop memberi informasi produk yang berguna bagi konsumen, tanpa pelaku

xviii
pasar komputer mengeluarkan uang propmosi, begitu pula, liputan produk serta
merek-merek baru, membandingkab merek-merek di majalah bisnis, koran atau
internet.
Humas dan publikasi memiliki daya Tarik dan memiliki keunggulan sebagai
berikut:
 Kredibilitas tinggi, berita dan fitur lebih otentik dan kredibel di mata
pembaca jika dibandingkan dengan iklan.
 Mampu menjaring pembeli dalam keadaan sedang lengah, humas mampu
menjangkau prospek yang suka menghindari wiraniaga dan iklan.
 Dramatisasi, humas mampu mendramatisir perusahaan atau produk.
Pemasar umumnya masih kurang mengoptimalkan humas, padahal program
humas yang dirancang dengan baik dan didukung dengan elemen bauran promosi
lainnya bisa menjadi sangat efektif.

4. Penjualan Pribadi
Penjualan pribadi atau personal merupakan metode yang sangat efektif
pada tahapan lanjut proses pembelian, khususnya untuk membangun citra, selera,
keyakinan, dan mendorong aksi konsumen.
Penjualan pribadi memiliki 3 kelebihan unik yakni:
 Perjumpaan personal, penjualan personal merupakan hubungan tak
berjarak dan bersifat interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing
dapat mengamati reaksi satu sama lain secara dekat.
 Kultivasi, penjualan personal memungkinkan berkembangnya segala jenis
hubungan, dari sekedar hubungan jual-beli hingga persahabatan pribadi
yang hangat.
 Respon, penjualan personal mampu memaksa pembeli merasa wajib
mendengarkan wiraniaga.

5. Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung yaitu hubungan langsung dengan pelanggan yang ditujukan
secara tepat dengan tujuan untuk mendapatkan respon sesegera mungkin untuk

xix
menciptakan hubungan baik dengan konsumen secara berkelanjutan. Pemasaran
langsung memiliki ciri-ciri yang unik seperti:
 Nonpublik, pesan biasanya dialamatkan pada orang tertentu.
 Customized, pesan bisa khusus dibuatkan agar dapat membujuk individu
tertentu.
 Up-to-date. pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.
 Interaktif, pesan dapat diubah-ubah tergantung respon yang diterima

2.6 Faktor Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran dapat diartikan sebagai berbagi informasi, konsep,
dan arti mengenai barang atau jasa dan organisasi yang menjual barang atau jasa
tersebut antara sumber dan penerima. Tujuan Komunikasi pemasaran adalah
untuk memberikan informasi dan promosi suatu produk atau jasa, membentuk
citra yang positif dimata konsumen dan calon konsumen, memberikan gambaran
kepada konsumen yang lebih jelas tentang barang atau jasa kepada konsumen, dan
membangun hubungan antara produsen dan konsumen.
Sebagai salah satu kegiatan yang berpusat pada publik, pemasar hendaknya
membangkitkan kesadaran pembeli tentang produk melalui bauran promosi atau
bauran komunikasi pemasaran untuk membentuk sikap positif konsumen terhadap
produk yang ditawarkan. Bauran komunikasi pemasaran terdiri atas seperangkat
alat yang dapat digunakan dalam beragam campuran intensitas yang berbeda
dalam rangka berkomunikasi dengan publik. Dalam prakteknya, dapat digunakan
berbagai media komunikasi guna menyampaikan pesan komunikasi pemasaran.
Menurut para ahli, bauran komunikasi pemasaran atau bauran promosi terdiri dari
lima komponen utama, yaitu periklanan, promosi penjualan, public relations,
pemasaran secara langsung, dan penjualan secara personal.
Manajer pemasaran atau pemasar perlu memahami manajemen komunikasi
pemasaran guna menyusun strategi komunikasi pemasaran. Dalam menyusun
strategi komunikasi pemasaran atau strategi pemasaran produk baru, seorang
pemasar atau manajer pemasaran perlu mempertimbangkan beberapa faktor
terkait pemilihan serta penentuan bauran komunikasi pemasaran yang tepat.

xx
Faktor-Faktor dalam menentukan bauran komunikasi pemasaran atau bauran
promosi sebagai berikut:
1. Ketersediaan anggaran
Bagi sebagian besar perusahaan, ketersediaan anggaran untuk memasarkan
produk dapat menentukan bauran komunikasi pemasaran yang digunakan. Hal ini
disebabkan anggaran mempengaruhi jangkauan promosi (jumlah orang yang
terpapar pesan), dan frekuensi (seberapa sering orang yang terpapar oleh pesan).

2. Siklus Hidup Produk

Siklus hidup produk juga dapat mempengaruhi jenis dan jumlah promosi
yang digunakan. Produk dalam tahapan perkenalan biasanya membutuhkan lebih
banyak promosi untuk menciptakan kesadaran dalam pasar. Konsumen dan bisnis
tidak akan membeli produk jika mereka tidak mengetahuinya. Diperlukan lebih
banyak komunikasi pada awal siklus hidup produk untuk membangun kesadaran.
Di sinilah letak pentingnya peran komunikasi pemasaran dan fungsi strategi
komunikasi pemasaran.

3. Jenis Produk atau jasa

Sebelum menetukan bauran komunikasi pemasaran, pemasar atau
manajer pemasaran perlu mempertimbangkan jenis produk atau jasa yang
akan ditawarkan kepada konsumen. Produk yang bernilai mahal tentu
membutuhkan strategi komunikasi pemasaran yang tidak murah guna
membentuk citra eksklusif di mata konsumen.

4. Keputusan pembelian oleh konsumen

Konsumen perorangan lebih sering membuat keputusan bila dibandingkan dengan
konsumen organisasi. Konsumen organisasi dibuat oleh banyak orang dalam pusat
pembelian. Dalam artian, interaksi setiap individu juga harus menjadi bahan
pertimbangan. Sebagai tambahan, penggunaan berbagai macam media serta
strategi pesan yang tepat sangat diperlukan mengingat beragamnya jumlah
kebutuhan individu yang harus dijangkau dan dipengaruhi oleh pemasar. Hal-hal

xxi
tersebut merupakan pengaruh strategi komunikasi pemasaran terhadap keputusan
pembelian.

5. Karakteristik khalayak sasaran

Untuk memilih metode terbaik guna mencapai khalayak sasaran yang
berbeda, organisasi perlu mengetahui jenis media yang digunakan oleh masing-
masing khalayak sasaran, seberapa sering mereka melakukan pembelian, dimana
mereka melakukan pembelian, dan apakah mereka memiliki kesiapan mereka
untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Metode yang akan dipilih oleh
pemasar atau manajer pemasaran didasarkan atas karakteristik khalayak sasaran
seperti usia, jenis kelamin, dan gaya hidup.

6. Kesiapan konsumen untuk membeli produk

Sebagaimana yang dijelaskan dalam teori difusi inovasi, beberapa orang
adalah pengadopsi awal dan ingin mencoba hal baru segera setelah tersedia, dan
kelompok lain menunggu sampai produk dipasarkan untuk sementara waktu.
Beberapa konsumen mungkin tidak memiliki uang untuk membeli produk yang
berbeda, meski mereka membutuhkan produk tersebut nantinya.

7. Preferensi media
Konsumen yang berbeda akan memilih media yang berbeda pula. Dalam
istilah pasar, khalayak sasaran seperti generasi milenial lebih menyukai media
online, telepon seluler, pemasaran secara bergerak, dan media sosial bila
dibandingkan dengan konsumen yang lebih tua. Preferensi media telah diteliti
secara akademis atau oleh perusahaan penelitian pemasaran, dan perusahaan
untuk mengetahui bagaimana konsumen ingin dijangkau. Dengan kata lain, media
komunikasi apa yang efektif menjangkau khalayak sasaran berdasarkan preferensi
media khalayak sasaran.

xxii
8. Regulasi
Regulasi dapat mempengaruhi jenis promosi yang digunakan. Misalnya,
hukum di Indonesia membatasi penayangan iklan rokok di televisi selama prime
time. Hal ini untuk mencegah anak-anak di bawah umur untuk mengkonsumsi
rokok. Contoh lainnya adalah di beberapa negara Asia, produk-produk
kontroversial seperti alkohol tidak dapat diiklankan selama prime time di televisi.
Regulasi semacam ini perlu mendapat perhatian pemasar atau manajer pemasaran
dan dijadikan sebagai dasar dalam menentukan bauran komunikasi pemasaran.

9. Kompetitor
Dalam menentukan bauran komunikasi pemasaran, seorang pemasar atau
manajer pemasaran hendaknya memikirkan apa yang dilakukan oleh kompetitor
terkait dengan bauran komunikasi pemasaran yang digunakan. Terutama terkait
dengan kesamaan produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Hal ini
dilakukan untuk menarik konsumen lebih banyak sehingga konsumen bersedia
membeli produk yang ditawarkan oleh pemasar dibandingkan produk kompetitor.
Namun, perlu dipahami bahwa dalam menetukan bauran komunikasi pemasaran
terkait kesamaan produk atau jasa dengan kompetitor hendaknya dilakukan
dengan tidak melanggar etika komunikasi pemasaran yang ada.

10. Ketersediaan media

Organisasi harus merencanakan promosi mereka berdasarkan ketersediaan
media. Seiring dengan perkembangan teknologi dan komunikasi yang sangat
cepat, yang ditandai dengan hadirnya internet sebagai media komunikasi, berbagai
media komunikasi modern telah tumbuh dan berkembang dengan sangat pesat.
Hal ini memberikan dampak pada semakin banyaknya macam-macam media
komunikasi yang dapat digunakan dalam bauran komunikasi pemasaran. Pemasar
atau manajer pemasaran hendaknya memiliki keyakinan terhadap berbagai media
yang ada serta dapat memilih media yang tepat dalam bauran komunikasi
pemasaran agar dapat menjangkau khalayak sasaran secara lebih efektif dan
efisien

xxiii
 Mempelajari faktor dalam menentukan bauran komunikasi pemasaran
dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya adalah :
 kita dapat mengetahui dan memahami makna komunikasi pemasaran
 kita dapat mengetahui dan memahami makna bauran komunikasi
pemasaran
 kita dapat mengetahui dan memahami berbagai faktor dalam menentukan
bauran komunikasi pemasaran

2.7 Perilaku Konsumen dalam Komunikasi Pemasaran

Perilaku konsumen dalam komunikasi pemasaran meliputi proses
pengambilan keputusan dan seluruh kegiatan dari awal produk ditawarkan hingga
konsumen mendapatkan produk tersebut untuk dikonsumsi. Dalam perilaku
konsumen, terdapat keputusan membeli yang dipengaruhi oleh beberapa faktor
yang memengaruhinya.
Strategi pemasaran perlu dikaitkan dengan perilaku konsumen. Strategi
yang baik didasarkan pada keinginan dan kebutuhan konsumen agar konsumen
mendapat kepuasan yang baik.

A. Tahap Pengambilan Keputusan Membeli

1. Pengenalan Kebutuhan (Needs Recognition)

Proses pengambilan keputusan konsumen membeli produk tertentu, buatan
perusahaan tertentu atau dengan merek dagang tertentu dimulai sejak mereka
merasakan suatu kebutuhan tertentu. Rasa membutuhkan tersebut dapat menjadi
dorongan untuk membeli produk apabila mendapat pengaruh dari dalam maupun
dari luar konsumen.

2. Pencarian Alternatif Informasi (Alternative Search for Information)

Upaya konsumen mencari informasi tentang produk yang mereka
butuhkan terjadi karena mendesaknya kebutuhan dan nilai produk yang
dibutuhkan. Apabila kebutuhan barang atau jasa sangat mendesak, mereka tidak

xxiv
begitu cepat mencari informasi tentang produk yang dibutuhkan itu. Secara umum
konsumen memiliki lima sumber informasi tentang produk yang ingin mereka
beli:
● Informasi internal (Internal information)
Pada banyak kasus, konsumen mempunyai pengalaman pribadi tentang
kebutuhan produk yang sedang mereka rasakan. Apabila mereka ingat produk apa
pada masa lampau memenuhi kebutuhan secara memuaskan, mereka
mencantumkan produk tersebut dalam daftar pilihan produk.
● Informasi kelompok
Sumber informasi lain yang digunakan konsumen untuk mencari tahu
tentang produk yang dibutuhkan adalah keluarga, teman, tetangga, sahabat, dan
lain-lain. Oleh karena hubungan konsumen dengan kelompok itu erat, informasi,
pendapat dan saran yang diberikan kelompok seringkali kuat pengaruhnya
terhadap keputusan membeli yang diambil konsumen.
● Informasi komersial atau pemasaran (commercial or marketing info).
Informasi dapat diperoleh dari iklan penjelasan sales executive, sales
promotion perusahaan, pedagang eceran, dan dari pameran atau eksibisi produk.
● Informasi publik (public information)
Informasi tentang produk antara lain berupa brosur yang diterbitkan
produsen. Dalam brosur atau artikel dimuat tentang penjelasan teknik produk,
standar mutu, manfaat dan kegunaanya.
● Informasi dari pengalaman (experiental info)
Biasanya dikumpulkan sendiri oleh konsumen dari pengamatan produk di
pedagang eceran atau karena mencoba beberapa jenis produk yang berlainan.

3. Penilaian Berbagai Macam Informasi yang Terkumpul (Alternative

Evaluation)
Konsumen menggunakan informasi produk yang berhasil mereka
kumpulkan sebagai bahan pertimbangan menjatuhkan pilihan. Jatuhnya pilihan
pada produk dengan merek tertentu juga mengikuti suatu proses. Sebelum
menjatuhkan pilihan, konsumen menilai keunggulan atribut suatu produk yang

xxv
datanya telah mereka kumpulkan. Langkah berikutnya dari beberapa merek
produk yang masih diminati, konsumen menentukan atributnya paling cocok
dengan keinginan mereka.

4. Keputusan membeli (Purchase Decision)

Jika tidak ada faktor-faktor lain yang memengaruhinya, konsumen
membeli produk dengan merek yang menjanjikan paling banyak atribut yang
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi, seringkali pada saat
konsumen akan memutuskan pembelian biasanya muncul faktor-faktor yang
menghambat keputusan pembelian.

5. Evaluasi Setelah Pembelian (Post Purchase Evaluation)

Evaluasi konsumen pasca pembelian mempunyai arti penting bagi
produsen. Pengalaman konsumen mengkonsumsi produk (positif atau negatif)
mempunyai pengaruh dalam pengambilan keputusan membeli lagi produk yang
sama pada saat mereka membutuhkan lagi. Kesediaan konsumen membeli
kembali produk merupakan salah satu sarana yang diperlukan perusahaan untuk
mempertahankan kegiatan bisnisnya.

B. Faktor yang Memengaruhi Pengambilan Keputusan Pembelian

1. Faktor Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari
keluarganya serta lembaga-lembaga penting lainnya. Masing-masing budaya
terdiri atas subbudaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri dan
sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Banyak subbudaya membentuk
segmen pasar penting dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka.

2. Faktor Sosial

xxvi
 ● Kelompok acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
individu.
● Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan telah menjadi objek penelitian yang luas. Bagi seorang
individu, keluarga adalah kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
● Peran status
Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
keluarga, organisasi, dan sebagainya. Kedudukan orang itu masing-masing
kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran status. Peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran menghasilkan
status. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran status
mereka di masyarakat.

3. Faktor Pribadi
● Usia dan tahap siklus hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera
orang terhadap produk berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh
siklus hidup keluarga.
● Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Perilaku seseorang juga mempengaruhi pola konsumsi. Pilihan produk
juga sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang terkait penghasilan yang
dapat dibelanjakan.
● Gaya hidup
Orang-orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang
sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Kepribadian dan konsep diri
masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi
perilaku pembelian. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-

xxvii
ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kemampuan bersosialisasi dan
kemampuan beradaptasi.

4. Faktor Psikologi
● Motivasi
Proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan, keinginan maupun
harapan yang tidak terpenuhi. Di dalam motivasi inilah sangat dimungkinkan
terjadi perbedaan antara konsumen yang satu dengan yang lain, meskipun
sebenarnya mereka memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama.
● Persepsi
Bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh
seorang individu untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasi
masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran yang memiliki arti.
Pemahaman terhadap persepsi dan proses yang terkait sangat penting bagi
pemasar dalam upaya membentuk persepsi yang tepat. Terbentuknya persepsi
yang tepat pada konsumen menyebabkan mereka mempunyai kesan dan penilaian
yang tepat berdasarkan persepsi inilah konsumen, tertarik dan membeli.
● Pembelajaran
Dalam membeli, konsumen juga akan memilih produk yang diingatnya
dalam benaknya. Ingatan konsumen terhadap merek produk yang diingat
umumnya adalah yang sering didengar dan dilihat. Hal tersebut tidak terlepas dari
pembelajaran yang berlangsung pada konsumen. Pembelajaran konsumen akan
berlangsung lebih cepat apabila pemasar mampu menyusun strategi pemasaran
yang tepat yang memungkinkan konsumen melakukan pembelajaran yang lebih
cepat.
● Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya mempengaruhi pembeli. Keyakinan dapat membentuk citra produk dan
merek. Konsumen yang suka atau bersikap positif terhadap suatu produk akan
cenderung memiliki keinginan yang kuat untuk memilih dan membeli produk
yang disukainya. Sebaliknya, kalau konsumen bersikap negatif terhadap suatu

xxviii
produk, maka biasanya akan memperhitungkan produk tersebut sebagai pilihan
pembelian, bahkan tidak jarang akan menyampaikan ketidaksukaan kepada teman,
kerabat atau tetangga.
Berbagai program komunikasi pemasaran didesain semenarik mungkin untuk
mengembangkan sikap positif serta mengubah sikap yang dulunya netral maupun
negatif menuju kearah sikap positif.

2.8 Hambatan Komunikasi

 Hambatan pada Sumber
Hambatan komunikasi pada sumber umumnya berupa perumusan tujuan
yang kurang jelas. Hal ini kerap terjadi karena kurangnya fokus pada benefit
produk. Kegagalan pada tahap ini bisa berdampak pada perumusan pesan iklan
kaitannya dengan kebutuhan konsumen.
 Hambatan dalam Proses Encoding
Sumber kegagalan komunikasi pemasaran bisa juga ada pada proses
encoding. Misalnya, copy writer dan perancang iklan lebih terobsesi membuat
iklan kreatif yang original ketimbang fokus pada penyampaian benefit produk.
Alhasil, iklan tersebut mungkin sukses menarik perhatian namun gagal
mengkomunikasikan benefit produk pada konsumen. Iklan yang menyesatkan
(deceptive advertising) juga bisa kita golongkan sebagai hambatan dalam proses
encoding karena sejak awal berusaha menyesatkan konsumen dari kondisi
sebenamya benefit produk. Contohnya: iklan obat atau jamu yang klaimnya
sengaja dilebih-Iebihkan, sehingga membuat konsumen bingung memilah mana
iklan yang benar dan mana yang tidak akurat.
 Hambatan dalam Transmisi Pesan
Dalam tahap pengiriman pesan, hambatan yang umumnya ditemui
komunikator adalah competitive clutter, kekusutan yang terjadi karena banyaknya
iklan. Yang dapat dilakukan pemasar untuk mengatasi kekusutan yang
ditimbulkan competitive clutter adalah frekuensi iklan digencarkan agar kesan
tertancap lebih lama. Hal ini bisa dibenarkan kalau pesan betul betul berkaitan

xxix
dengan kebutuhan konsumen (artinya, pesan tak punya masalah hambatan sumber
ataupun hambatan encoding).

 Hambatan dalam Proses Decoding

Buruknya konsep produk dan kegagalan dalam mengembangkan pesan
iklan yang relevan dengan kebutuhan konsumen bisa menimbulkan hambatan
pada proses decoding. Konsumen umumnya mengabaikan pesan yang tidak
menarik minat mereka. Konsumen juga akan menolak pesan apabila sumber pesan
dianggap tidak kredibel. Hambatan pada decoding juga mungkin terjadi karena
kurangnya perhatian pada pesan. Competitive clutter selain merupakan hambatan
dalam transmisi, juga mengganggu proses decoding karena bisa men-dorong
pemirsa makin cuek. Iklan yang ditayangkan terus-menerus juga merupakan
penyebab pengabaian (inattention). Advertising wearout bisa terjadi; yaitu
turunnya efektivitas iklan lantaran kebosanan pemirsa dan konsumen sudah
merasa familiar dengan kampanye iklan tersebut.

xxx
 BAB III
KESIMPULAN

Komunikasi pemasaran merupakan salah satu aspek terpenting di dalam

sistem pemasaran produk baik barang ataupun jasa. Setiap pemasaran pasti sangat
membutuhkan yang namanya komunikasi untuk menyampaikan informasi dari
produk yang kita pasarkan tersebut. Komunikasi dalam pemasaran juga harus
dioptimalkan agar atraktif karena komunikasi juga dapat menentukan seberapa
menarik pemasaran yang kita lakukan dalam mempromosikan produk kita.
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi target pasarnya.
Bauran komunikasi pemasaran adalah program komunikasi pemasaran total
perusahaan yang terdiri atas iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan
hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
penyebaran informasi tentang perusahaan dan apa yang hendak ditawarkannya
(offering) pada pasar. Yang dimana komunikasi merupakan hal penting dari
segala aspek tersebut.

xxxi
DAFTAR PUSTAKA

xxxii