“PROMOSI DAN SALURAN DISTRIBUSI”

Dosen Pengampu :
Erna Puspita, M. Ak.

Disusun Oleh:
1. Fadhliya Janeha Elma (2212020050 )
2. Mellynda Puspita Sari (2212020139)
3. Bunga Fanani (2212020065)
4. Nur Lela Jujuk K. (2212020058)
5. Avrilliyani Purnamasari (2212020064)
6. Mohammad Shahdad Alfan Rizky (2212020107)

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS NUSANTARA PGRI KEDIRI
2023

1
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena dengan rahmat,
karunia, serta taufik dan hidayahnya kami dapat menyelesaikan makalah tentang promosi dan
saluran distribusi dengan baik meskipun banyak kekurangan didalamnya. Dan juga kami berterima
kasih kepada Ibu Erna Puspita, M. Ak selaku dosen mata kuliah manajemen pemasaran yang telah
memberikan tugas ini kepada kami.
Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah wawasan serta
pengetahuan kita tentang materi promosi dan saluran distribusi. Kami juga menyadari sepenuhnya
bahwa di dalam makalah ini terdapat kekurangan dan jauh dari kata sempurna. Oleh sebab itu kami
berharap adanya kritik, saran, dan usulan demi perbaikan makalah yang telah kami buat di masa
yang akan datang, mengingat tidak ada sesuatu yang sempurna tanpa saran yang membangun.
Semoga makalah yang sederhana ini dapat dipahami bagi siapapun yang membacanya.
Sebelumnya kami mohon maaf apabila terdapat kesalahan kata kata yang kurang berkenan dan
kami memohon kritik dan saran yang membangun demi perbaikan dimasa depan.

Kediri, 09 Maret 2023

2
 DAFTAR ISI

COVER .......................................................................................................................................i
KATA PENGANTAR.............................................................................................................. ii
DAFTAR ISI............................................................................................................................ iii
BAB I : PENDAHULUAN
1.1 latar Belakang ........................................................................................................... 4
1.2 Rumusan Masalah ..................................................................................................... 4
1.3 Tujuan Penulisan ....................................................................................................... 4
BAB II : PEMBAHASAN
2.1 Hakikat Promosi........................................................................................................5
2.2 Tujuan Promosi..........................................................................................................6
2.3 Bauran Promosi..........................................................................................................7
2.4 Hakikat Saluran Distribusi.........................................................................................9
2.5 Struktur Saluran Distribusi ......................................................................................10
2.6 Strategi Modifikasi Saluran Distribusi......................................................................12
BAB III: PENUTUP
3.1 Kesimpulan...............................................................................................................14
3.2 Daftar Pustaka...........................................................................................................14

3
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 LATAR BELAKANG
Sebagai salah satu bagian dari pemasaran, promosi merupakan suatu unsur yang
penting serta dapat mempengaruhi konsumen untuk menggunakan produk atau jasa yang sudah
perusahaan tawarkan. Di dalam perusahaan ada empat jenis kegiatan promosi yang biasa
disebut dengan promotion mix atau bauran promosi. Personal selling merupakan suatu cara
untuk berkomunikasi langsung maupun tatap muka antara penjual dan calon pembeli untuk
memperkenalkan sebuah produk perusahaan sehingga calon pembeli pun berminat untuk
membelinya.
Pada perekonomian sekarang ini, sebagian besar produsen tidak langsung menjual
barangnya ke pemakai akhir. Perusahaan biasanya bekerja sama dengan perantara untuk
membawa produk mereka ke pasar. Perantara pemasaran membentuk suatu saluran distribusi
Perusahaan perlu menerapkan saluran distribusi yang baik dan benar supaya produk
perusahaan bisa sampai ke tangan konsumen dengan tepat sasaran. Perusahaan membutuhkan
pengetahuan yang mendalam mengenai saluran distribusi-untuk dapat dengan sukses
membawa produknya ke pasar.
Distribusi adalah kegiatan yang selalu menjadi bagian dalam menjalankan sebuah
usaha. Dengan kaya lain, distribusi merupakan suatu proses pengiriman barang dari suatu
depot ke konsumen. Dalam proses distribusi, salah satu hal yang harus diperhatikan adalah
kepuasan konsumen karena kepuasan konsumen akan berpengaruh terhadap keberhasilan
penjualan produk. Salah satu faktor kepuasan konsumen adalah barang sampai ke konsumen
dengan tepat waktu dan produk sesuai dengan yang diharapkan. Keberhasilan penjualan dapat
dilihat dari banyaknya penjualan atau kenaikan angka penjualan. Untuk mencapai keberhasilan
penjualan dan kepuasan konsumen, permasalahan distribusi ini menjadi sangat penting karena
berhubungan dengan biaya transportasi yang berpengaruh terhadap total biaya produksi.

1.2 RUMUSAN MASALAH

1. Apa pengertian hakikat promosi
2. Apa tujuan dari promosi
3. Apa yang dimaksud bauran produksi
4. Apa hakikat saluran distribusi dan strategi saluran distribusi

1.3 TUJUAN PENULISAN

1. Mengetahui definisi hakikat, tujuan, dan strategi promosi
2. Mengetahui definisi hakikat dan struktur saluran distribusi

4
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 HAKIKAT PROMOSI

Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang di maksud
dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi atau membujuk, atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan
dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.

➢ Pengertian Promosi
Promosi adalah sebuah kegiatan komunikasi didalam suatu perusahaan
penjualan produk atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat, dengan tujuan agar
produk atau jasa perusahaan dikenal oleh masyarakat serta dapat mempengaruhi
massyarakat supaya berminat untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa
perusahaan. Didalam perusahaan kegiatan promosi merupakan salah satu kegiatan yang
sangat diperlukan oleh perusahaan karena disatu pihak menyakinkan konsumen
terhadap produk yang ditawarkan sedangkan dipihak lain ini sangat menentukan
suksesnya perusahaan menghadapi persaingan pasar.
Menurut William Shoell (1993:424) menyatakan “Promotion is marketers`
effort to communicate with target audiences. Communication is the process of
influencing other` behavior by sharing ideas, information of felling with them”(
Promosi ialah usaha yang dilakukan oleh marketer. Berkomunikasi dengan calon
audiens. Komunikasi adalah sebuah proses membagi ide, informasi, atau perasaan
audiens).
Keuntungan bagi produsen ialah promosi dapat menghindarkan persaingan
berdasarkan harga, karena konsumen membeli barang karena tertarik akan mereknya.
Promosi menimbulkan goodwill terhadap merek. Promosi bukan saja meningkatkan
penjualan tapi juga dapat menstabilkan produksi. Keuntungan selanjutnya ialah
perusahaan dengan goodwill yang besar akan dapat memperoleh modal dengan mudah.
Dalam memasarkan produknya perusahaan perlu merangsang, dan
menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, ciri ciri, kondisi produk, dan
manfaat atau kegunaan dari produk yang dihasilkan. Kegiatan ini disebut sebagai

5
 promosi. Promosi merupakan teknik komunikasi yang secara penggunaannya atau
penyampainnya dengan kegunaan media seperti: pers, televisi, radio, poster dan lain
lain yang tujuannya untuk menarik minat konsumen terhadap hasil produksi suatu
industri. Promosi sebagai media untuk menjembatani kepentingan produsen dengan
konsumen harus benar benar dipahami oleh seorang manajer.

2.2 TUJUAN PPROMOSI

Promosi merupakan salah satu bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan
untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai
proses berlanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya bagi perusahaan.
Tujuan dari pada promosi adalah memperkenalkan barang hasil produksi, dengan tujuan agar
konsumen membeli hasil produksinya, dengan demikian volume penkualan dapat meningkat
dan juga dapat meningkatkan laba perusahaan. Hal ini dapat dicapai oleh suatu industri bila
promosi yang dijalankan benar-benar tepat sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil
seefektif mungkin.
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan mem- bujuk,
serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasa- rannya. Secara
rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Menginformasikan (informing)
Kegiatan promosi yang dilakukan untuk memberitahu atau menginformasikan
pasar yang dituju mengenai penawaran perusahaan perihal suatu produk agar dapat
diketahui secara jelas oleh konsumen. Kegiatan untuk menginformasikan atas berbagai
hal yang berkaitan antara perusahaan dan konsumen dapat berupa :
• Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
• Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
• Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
• Menjelaskan cara kerja suatu produk,
• BD Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
• Meluruskan kesan yang keliru,
• Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,
• Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading)

Kegiatan diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan
tidak ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi lebih mengutamakan
kesan positif. Tujuan utama membujuk pelanggan adalah untuk:

• Membentuk pilihan merek,

6
 • Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
• Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
• Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
• Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).

3. Mengingatkan (reminding)
Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat bahwa
produk perusahaan masih ada dipasaran. Kegiatan promosi ini bertujuan untuk:
• Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam
waktu dekat
• Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
• Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan Menjaga agar
ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misal nya bila pembeli
ingin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lux.
Jika ditinjau dari sudut pandang ilmu ekonomi, maka tujuan dari promosi ini
adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat
permin taan menjadi inelastis (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga
turun). Sementara itu Rossiter dan Percy (dalam Prayitno, 1993) mengklasifikasikan
tujuan pro- mosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:
Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need). EZA
memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen
(brand awareness).
a. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).
b. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand puchase intention).
Facilitation).
c. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase Menanamkan
citra produk dan perusahaan (positioning).
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar
dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin,
kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut

2.3 BAURAN PROMOSI

➢ Pengertian Bauran Promosi

Menurut William J. Stanton dalam Swastha dan Irawan (2003), Promotional Mix atau
bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan
untuk mencapai tujuan program penjualan. Menurut Kotler dan Gary A. (dalam Tjiptono,

7
2000), bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan
hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan
pemasarannya.

➢ Strategi Bauran Promosi

Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dan setiap metode Tugas
tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas masing-masing metode beda dan yang
paling repot, setiap metode kadang-kadang tumpang tindih (overta) angan metode yang
lain.

Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi antara lain :

1. Faktor Produk
Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli dikon
sumsi dan dipersepsikan.
• Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis
personal selling paling tepat untuk mempromosikannya, karena penjual harus
membemberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-
pertanyaan pelanggan Sebaliknya untuk produk konsumen ada beberapa
pendekatan. Untuk convenience product yang sifat distribusinya intensif,
mass selling adalah metode promosi yang efektif. Untuk shopping product
yang mana pembeli harus memilih, perusahaan harus menggunakan promosi
penjualan Sedangkan untuk specialty product dan unsought product,
perusahaan harus menggunakan personal selling.
• Apabila pelanggan memandang risiko pembelian suatu produk tinggi
penekanan promosi adalah pada personal selling.

2. Faktor Pasar
• Iklan lebih cocok digunakan di dalam industri yang jumlah perusahaannya
sedikit.Hal ini dikarenakan iklan yang besar-besaran dapat menjadi
hambatan masuk ke dalam industri, dan iklan yang besar-besaran tersebut
dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi
ketidakpastian pelanggan terhadap produk baru.
• Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promasi (personal selling)
mass selling, dan promosi penjualan) dibutuhkan untuk mempertahankan
posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan
promosi dapat hanya pada mass selling atau personal selling saja.

3. Faktor Pelanggan

8
 • Perrsonal selling lebih baik digunkaan pada geografis pasar yang kecil
penduduknya padat.Sebaliknya jika geografis pasar semakin luas dan
penduduknya jarang,iklanlah yang lebih sesuai.
• Tahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap-tahap awal kesiapan pembeli,
peranan mass selling lebih penting.Sedangkan pada tahap-tahap akhir, sales
promotion dan personal selling harus lebih dititikberatkan.

4. Faktor Anggaran
• Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk
menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar.Sebaliknya bila dana
yang tersedia terbatas maka perusahaan dapat memilih personal selling,
promosi penjualan atau iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional.

5. Faktor Bauran pemasaran

• Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan
kualitas yang juga tinggi.Dalam kasus demikian, maka penggunaan iklan
lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dan produk-produk yang
harganya mahal.
• Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karakteristiknya
mensyaratkan penggunaan personal selling sedangkan bila secara tidak
langsung maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual
yang dipakai.

2.4 HAKIKAT SALURAN DISTRIBUSI

Saluran distribusi pada hakikatnya adalah jaringan organisasi yang melakukan

fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan konsumen akhir. Selanjutnya
saluran distribusi terdiri dari berbagai lembaga atau badan yang saling tergantung dan
saling berhubungan, yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan, yang bersama-sama
menghasilkan dan mendistribusikan sebuah produk kepada konsumen akhir.
Saluran distribusi / chanel of distribution, kadang juga disebut saluran dagang /
trade channel sebuah produk adalah jalur yang dipakai untuk perpindahan barang dari
produsen ke konsumen akhir atau pemakai dari kalangan industri (William J. Stanton,
1993: 6).
Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan
(fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produksi
ke konsumsi (Stern & El Ansary dalam Kotler, 1997 : 167).
➢ Tujuan digunakannya saluran distribusi oleh produsen diantaranya adalah :

9
 1. pencapaian target penjualan yang lebih besar
2. mengurangi sebagian tanggyung jawab
3. mengurangi biaya

➢ Fungsi-fungsi saluran distribusi diantaranya adalah :

1. membeli dan menjual
2. merakit
3. transportasi
4. pembayaran
5. pemrosesan dan penyimpanan
6. periklanan dan promosi penjualan
7. penetapan harga
8. pengurangan resiko
9. komunikasi

 Faktor-faktor utama dalam strategi saluran distribusi adalah menentukan fungsi-fungsi

yang diperlukan, dan organisasi mana yang harus bertanggung jawab untuk setiap
fungsi. Para perantara menawarkan keunggulan harga dan waktu yang penting di dalam
distribusi berbagai produk
 Faktor lain yang sering mempengaruhi strategi saluran distribusi meliputi :
1. Akses ke pasar sasaran
2. Pertimbangan finansial
3. Pertimbangan flesibelitas dan pengendalian

2.5 STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI

Struktur saluran distribusi berkaitan dengan jumlah perantara yang digunakan untuk
mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa
distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel).
Tujuan dari strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu
yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat
pengendalian distribusi tertentu.
Ada banyak manfaat dari distribusi langsung. Perusahaan dapat mengetahui
perubahan sikap pelanggan sehingga dapat menyesuaikan bauran pemasarannya. Jika
dalam menyampaikan barang itu diperlukan jasa teknis khusus, pemasar dapat
mengembangkan armada penjual yang lebih baik daripada perantara. Perusahaan juga
dapat memiliki tingkat pengendalian distribusi yang besar. Meskipun demikian, distribusi
langsung ini biasanya membutuhkan dana dan sumber daya manusia yang besar.
Sementara itu manfaat dari penggunaan distribusi tidak langsung adalah perusahaan
dapat memanfaatkan kontak hubungan. Pengalaman, spesialisasi, dan skala ekonomis
operasi para perantara, yang karenanya perusahaan dapat menghemat pengeluarannya.
Dana yang dibutuhkan juga tidak besar. Meskipun demikian perusahaan terpaksa harus

10
mengorbankan sebagian besar pengendaliannya atas distribusi. Ada beberapa metode
untuk memilih alternatif strategis struktur saluran distribusi, yaitu :
1. Postponement-Speculation Theory
Teori ini dikembangkan oleh Bucklin yang mendasarkan pemilihan
saluran distribusi pada risiko, ketidakpastian, dan biaya yang dapat timbul
dalam transaksi. Penundaan (postponement) berarti berupaya mengurangi
resiko dengan mencocokkan produksi dengan permintaan aktual pelanggan.
Penekanan yang kuat pada aspek ini berarti efisiensi dalam saluran distribusi
menjadi perhatian utama. Sedangkan spekulasi berarti berupaya mengatasi
resiko dengan mengubah bentuk dan gerakan perpindahan barang di dalam
saluran. Oleh karena itu aktivitas spekulasi ini menyebabkan skala ekonomis
dalam produksi, mengurangi biaya pemesanan yang sering dan menghilangkan
opportunity cost.

2. Goods Approach
Teori ini dikembangkan oleh Aspinwall yang menyatakan bahwa
karakteristik produk yang menentukan metode distribusi yang tepat dan
ekonomis. Karakteristik produk yang dimaksud oleh Aspinwall adalah:
1. Replacement rate, yaitu tingkat pembeli dan penggunaan produk oleh
pelanggan untuk mendapatkan kepuasan yang diharapkannya dari
produk tersebut.
2. Gross margin, yaitu perbedaan harga jual dan biaya-biaya langsung
yang terjadi di tingkat-tingkat distribusi untuk mendekatkan barang ke
pelanggan.
3. Adjustment, yaitu jasa-jasa yang harus diberikan untuk meningkatkan
kepuasan pelanggan.
4. Time of consumption, yaitu jangka waktu pemakaian produk yang
memberikan nilai yang diharapkan.
5. Searching time, yaitu waktu tempuh kendaraan ke retail store atau jarak
yang harus ditempuh pelanggan untuk membeli produk.
3. Financial Approach
Pada pendekatan ini pilihan produsen pada saluran distribusi ditentukan oleh
sumber keuangannya dan kebutuhan akan pengendalian distribusi produknya.
Pengendalian disini maksudnya adalah keinginan produsen untuk dapat
memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada pelanggan, fasilitas
penyimpanan, dan iklan.
4. Pertimbangan Lain

11
 Selain ketiga pertimbangan tersebut, ada beberapa pertimbangan lain yang
dapat digunakan, diantaranya adalah:
a. Perkembangan teknologi, misalnya perkembangan telekomunikasi,
sarana transportasi, penyempurnaan kemasan, dan adanya refrigerated
cars memungkinkan perluasan layanan eceran makanan siap santap.
b. Faktor sosial dan standar etika, terutama berkenaan dengan produk-
produk yang sifatnya sensitif dan bisa menimbulkan masalah sosial,
misalnya yang berbau pornografi, minuman keras, dan sebagainya.
c. Regulasi pemerintah, misalnya obat dengan resep dokter tidak boleh
diperdagangkan secara bebas di kios-kios atau pasar swalayan.
d. Tipologi, pola populasi, dan luasnya daerah geografis, misalnya untuk
daerah perkotaan, produsen melakukan distribusi langsung kepada para
pengecer, sedangkan di daerah pedesaan mungkin memanfaatkan jasa
pedagang grosir yang kemudian akan menjualnya kepada para
pengecer untuk selanjutnya dipasarkan kepada konsumen akhir.
e. Kebudayaan, dimana sifat atau ciri kultural bisa berpengaruh terhadap
adopsi struktur saluran distribusi tertentu. Sebagai contoh, di sebagian
besar tempat-tempat di Swiss, buah-buahan dan sayur-sayuran dijual di
pasar sentral pada pagi hari oleh vendor-vendor kecil, meskipun
dimana-mana terdapat pasar swalayan modern. Kebiasaan ini terus
berlanjut hingga kini, karena memungkinkan setiap pelanggan untuk
bersosialisasi dalam masyarakat sambil berbelanja.

2.6 STARTEGI MODIFIKASI SALURAN DISTRIBUSI

Strategi modifikasi saluran distribusi (channel modification strategy ) adalah
strategi mengubah susunan saluran distribusi yng ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan
ualang . system distribusi memang perlu secara terus-menerus di tinjau dan diatur Kembali
untuk menyesuaikan diri dengan perkembangan keadaan pasar. Perubah-perubahan yang
ada di pasar antara lain mencakup :
• Perubahan di pasar konsumen ( berkembang , menciut dan sebagainya ) dan
kebiasaan membeli
• Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa,suku cadang atau bantuan
teknis
• Perubahan pandangan atau prespektif pesaing
• Perubahan kepentingan relatif dari tipe outlet
• Perubahan kemampuan keuangan perusahaan
• Perubahan volume penjualan pada produk saat ini misalnya di karenakan
produk telah mencapai tahpa ketiga ( kedewasaan ) dalam product life cycle
(PLC). Perubahan pada strategi produk ( produk baru ) strategi harga (

12
 penurunan harga yang besar untuk merebut donasi pasar ) dan strategi promosi
( penekan pada iklan )
• Muculnya saluran distribusi baru dan inovatif
• Munculnya pesaing pesaing baru
Dengan mengubah susunan saluran distribusi di harapkan perusahaan dapat
menjaga sistem distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu
dalam pasar yang sangat kompetitif dari barrier to entery -nya rendah, struktur saluran
yang optimal yang harus selalu di ubah setiap waktu
1. Evaluasi saluran
2. Evaluasi pada saluran ini harus menghunakan kriteria kriteria yang tepat. Kriteria
utama yang dapat digunakan meliputi :
a. Biaya distribusi. Dalam hal informasi yang dibutuhakan adalah
klasifikasi biaya utama serta sub-biaya utama, misalnya baiaya
persediaan, biaya pemrosesan pesanan , retur penjualan, biaya
pelayanan, biaya transportasi, biaya pengepakan, boaya
pengundangan, dan lain lain dari data-data tersebut selanjutanya
dilakuakn analisis biaya, seperti memprediksi perilaku biaya atau
mengestimasi biaya saluran alternatif dengan memakai data-data
relavan.
b. Caakupan pasar ( penetrasi ) yaitu memprediksi perubahan
penjualan jika penetrasi baru benar benar di lakukan.
c. Layanan pelanggan ( costumer service ) yaitu mengidentifikasi
jasa pelayanan yang diinginkan pelanggan dan kemudian memilih
saluran distribusi dengan cara mencocokan kesanggupan dan
kesediaan setiap alternatif saluran untuk memberi jasa yang
dimaksud cara lain dapat pula dengan membuat daftar jasa yang
yang di beri bobot tertentu kemudian meranking masing-masing
alternatif saluran dan memilih saluran yang skor kumulatifnya
paling besar.
d. Komunikasi dengan pasar dan pengendalian jaringan saluran.
Pengendalian berarti mengambil Tindakan atau Langkah Langkah
yang dapat mengurangi gap antara hasil yang diharapkan dengan
hasil aktual sedangkan yang dimaksud dengan komunikasi adalah
aliran infromasi antara perusahaan dan pelanggan. Informasi yang
diharapkan oleh pelanggan meliputi aktivitas pesaing, produk baru
dari pesaing sikap pelanggan terhadap pelayanan perusahaan dan
pesaing faktor faktor yang menetukan keberhasilan lini produk
tertentu oleh karena itu pemilihan alternatif saluran harus sesuai
dengan tujuan dari kedua kriteria tersebut yaitu saluran distribusi
yang memiliki kemauan, kemampuan , dan minat besar untuk
mendukung penyampaian informasi secara akurat relevan , dan
tepat waktu.

13
 e. Kadangkala faktor sekunder seperti dukungan saluran dalam
peluncuran produk baru serta kerja sama mereka dalam promosi
produk perusahaan juga perlu dipertimbangkan.

3 Modifikasi Saluran
Perubahan dapat di lakukan dengan menambah atau mengurangi anggota
di dalam saluran. Menambah atau mengurangi saluran pasar khusus atau
mendirikan saluran yang baru untuk menjual barang di seluruh pasar setiap
perubahan yang dilakukan harus sesuai dengan strategi pemasaran keseluruhan
dalam arti pengaruh perubahan tersebut terhadap , unsur unsur bauran pemasaran
lain nya ( produk, harga, dan promosi ) perlu dipelajari secara seksama.

BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Dari beberapa penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan
pasarnya. Konsumen pun terkadang tidak peduli seberapa bagus dan berkualitasnya suatu produk,
jika konsumen tidak tahu atau belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut
bermanfaat bagi mereka, maka mereka akan ragu atau bahkan tidak akan pernah membelinya.
Oleh karena itu, promosi merupakan unsur yang sangat diperlukan yang menentukan
keberhasilan suatu program pemasaran. Dan diperlukan strategi yang tepat agar kegiatan promosi
yang dilakukan dapat mencapai target. Sedangkan saluran distribusi sendiri adalah proses
penyampaian produk dari prosuden hingga ke konsumen akhir. Tujuan dari strategi saluran
distribusi ini sebenarnya untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat
dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi
tertentu.

14
 Daftar Pustaka

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran, Edisi III, Yogyakarta: CV. Andi Offset

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi Dua Belas. Jilid
Satu. Jakarta: Erlangga,

Kotler, Philip. 1988. Marketing Management, Sixth Edition “Analysis, Planning,

Implementation, and Control. Drs. Jaka Wasana, MSM, Terjemahan. Jakarta: Penerbit
Erlangga.

Alma, Buchari 2013. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta

Harsono, Budi. “Pengaruh Diferensiasi Produk Dan Saluran Distribusi Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen Susu Merek Anlene Di Jakarta”. Vol. 7 No. 1 April 2018 ISSN:
2252-6226

15