MAKALAH

MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN

TERINTEGRASI

Dosen Pengampu : Dedek Kumara S.E.,M.M.

Disusun Oleh :

Ajeng Fatma Ayu 211010504585

Helfi Amanda Yusuf 211010504348

Rizka Dwi Saputri 211010504698

Thresya Margaretha Sinaga 211010504352

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PAMULANG

TAHUN 2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa, karena
atas berkat dan rahmat yang dilimpahkan-Nya, kami dapat menyusun dan
menyelesaikan makalah yang berjudul “Merancang dan mengelola saluran
pemasaran terintegrasi”.
Makalah ini ditulis untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah
Manajemen Pemasaran di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pamulang.
Dengan segala keterbatasan, kami sepenuhnya menyadari bahwa dalam
penulisan makalah ini masih banyak terdapat kekurangan, baik dalam
pembahasan maupun tata bahasanya atau cara penulisannya. Untuk itu, dengan
segala kerendahan hati kiranya koreksi dan saran yang sifatnya membangun
dari semua pihak khususnya para pembaca sangat kami harapkan demi
kesempurnaan penulisan makalah ini.
Akhir kata kami mengharapkan semoga makalah ini dapat bermanfaat
bagi kami sebagai penulis khususnya dan bagi pembaca pada umumnya.
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.............................................................................................i
DAFTAR ISI..........................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................1
1.1 Latar Belakang.............................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah........................................................................................2
1.3 Tujuan Penulisan..........................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN........................................................................................3
2.1 Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai.....................................................3
2.2 Keputusan Rancangan Saluran..................................................................9
BAB III PENUTUP..............................................................................................12
3.1 Kesimpulan.................................................................................................12
3.2 Saran............................................................................................................12
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Peran saluran pemasaran dalam pengelolaan sebuah perusahaan
sangatlah penting. Terlebih lagi dengan semakin semaraknya persaingan bisnis
disegala sektor usaha. Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi pemasaran
dikarenakan pemasaran merupakan salah satu proses pada perusahaan dalam
penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan pemasaran dapat
diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan ( jenis, jumlah, harga, tempat,
dan saat dibutuhkan ).
Selain itu diperlukan penciptaan nilai untuk menjangkau pasar sasaran
perusahaan. Agar berhasil melakukan penciptaan nilai dibutuhkan
penghantaran nilai yang berhasil pula. Semakin banyak pemasar holistic
menganut pandangan jaringan nilai terhadap bisnis mereka alih – alih
membatasi focus pada pemasok,distributor,dan konsumen mereka justru
mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang menghubungkan bahan
mentah,komponen dan barang manufaktur serta memperlihatkan bagaimana
semuanya itu bergerak maju menuju konsumen akhir.
Oleh karena itu apabila sebuah perusaan ingin mewujudkan
pendistribusian yang menguntungkan maka sebuah perusahaan harus
membuat rancangan strategi distribusi yang optimal. Dengan itu maka
perusahaan akan mencapai target – target yang telah disesuaikan. Maka
strategi yang bagaimanakah yang akan ditempuh oleh sebuah perusahaan.
Bagi sebagian besar perusahaan-perusahaan juga harus membuat rancangan
dan berkomunikasi dengan pihak – pihak yang berkepentingan sekarang dan
yang akan datang, dan masyarakat umum.

1
 2

1.2 Rumusan Masalah

Dalam penulisan makalah ini, penulis akan merumuskan masalah yang
akan dibahas agar makalah ini tidak terlalu luas. Adapun rumusan masalah
yang akan kami bahas adalah :
1. Bagaimana cara kerja rancangan pemasaran terintegrasi?
2. Seberapa penting saluran pemasaran terintegrasi?

1.3 Tujuan Penulisan

1. Memaparkan cara kerja rancangan pemasaran terintegrasi
2. Menjelaskan bagaimana pentingnya saluran pemasaran terintegrasi
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai

Sebagian besar produsen tidak menjual barang mereka kepada pengguna
akhir secara langsung;diantara mereka terdapat sekelompok perantara yang
melaksanakan beragam fungsi. Perantara ini membentuk saluran pemasaran
(disebut juga saluran dagang atau saluran distribusi). Saluran pemasaran
adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam
proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau
dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti
produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan
oleh pengguna akhir.
Beberapa perantara, seperti pedagang grosir dan eceran, yang membeli,
berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan disebut pedagang.
Perantara lainnya, seperti broker, perwakilan produsen, agen penjualan,
mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen,tetapi tidak
memiliki hak atas barang. Oleh karena itu, mereka disebut agen. Masih ada
perantara lain,seperti perusahaan transportasi,gudang independen, bank, agen
periklanan, yang membantu dalam proses distribusi, tetapi juga tidakk
memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau
penjualan. Mereka disebut fasilitator.
1. Arti Penting Saluran
Serangkaian perusahaan, yang digunakan oleh perusahaan untuk
menjangkau konsumennya disebut Sistem saluran pemasaran. Sistem
saluran ini adalah keputusan yang sangat penting bagi perusahaan karena
saluran pemasaran berperan penting dalam menjangkau pelanggan dari
berbagai daerah bahkan dunia.
Keputusan saluran pemasaran akan mempengaruhi keputusan
pemasaran lainnya, antara lain, keputusan harga, tenaga penjualan dan

3
 4

keputusan iklan perusahaan selain itu, keputusan saluran melibatkan

komitmen jangka panjang untuk perusahaan lain serta seperangkat
kebijakan dan prosedur.
Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan
berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran
dorong atau tarik. Strategi dorong ( push strategy ) menggunakan tenaga
penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain produsen untuk
mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke
pengguna akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika loyalitas merek
dalam satu kategori rendah, pilihan merek dilakukan di toko, produk
menjadi barang impuls, dan manfaat produk dipahami dengan baik. Dalam
strategi tarik ( pull strategy ), produsen menggunakan iklan, promosi,
dan bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta
produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk
tersebut. Strategi tarik tepat diterapkan ketika ada loyalitas merek yang
tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen
mampu menerima perbedaan antar-merek, dan konsumen sudah memilih
merek sebelum pergi ke toko.
Kegiatan pemasaran yang diarahkan ke saluran sebagai bagian
strategi dorong lebih efektif ketika disertai strategi tarik yang dirancang
dan dilaksanakan dengan baik yang dapat menggerakkan permintaan
konsumen. Di sisi lain, tanpa ada konsumen yang tertarik, paling tidak
beberapa konsumen, akan sangat sulit untuk mendapatkan banyak
penerimaan dan dukungan saluran.
2. Perkembangan Saluran
Operasi lokal yang menjual produk pada pasar terbatas, biasanya
dilakukan oleh perusahaan baru. Dimana masih terbatas jumlah perantara,
agen, grosir ,pengecer mapan, angkutan truk, dan gudang. Masalah utama
yang dihadapi adalah bagaimana meyakinkan perantara yang dimiliki
perusahaan. Di pasar kecil perusahaan dapat menjual langsung kepada
pengecer; sedangkan pasar besar perusahaan menjual melalui distributor.
 5

Sistem saluran berkembang sesuai respon, peluang dan kondisi disuatu

tempat misal di daerah pedesaan, perusahaan dapat bekerja sama dengan
pedagang umum; di perkotaan, perusahaan dapat bekerja sama dengan
pedagang terbatas, atau waralaba eksklusif atau agen internasional. Sistem
saluran berkembang sebagai respons terhadap peluang dan kondisi
setempat.
3. Saluran Hibrida (Hybrid Channels)
Perusahaan yang berhasil dengan cara melipatgandakan jumlah
kunjungan ke pasar atau tergantung berapa banyak saluran hibrida di
setiap pasar dan wilayah tersebut. Perusahaan juga harus memastikan
setiap saluran melaksanakan bisnis dengan baik dan meyesuaikan diri
terhadap situasi dan kondisi. Pelanggan mengharapkan integrasi saluran,
yang ditentuka karakternya oleh fitur – fitur seperti :
 Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di
lokasi eceran yang nyaman
 Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara
online ke toko pengecer terdekat
 Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total
pembelian online dan offline
4. Memahami Kebutuhan Pelanggan
Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan
sejumlah faktor : harga,pilihan produk,dan kenyaman pilihan saluran, dan
juga tujuan belanja mereka ( ekonomi, sosial atau eksperimental ). Seperti
layaknya produk, adanya segmentasi, dan pemasar yang menerapkan
berbagai jenis saluran, harus disadari juga bahwa konsumen yang berbeda
memiliki kebutuhan berbeda selama proses pembelian.
 Type Pembeli karna kebiasaan – Membeli pada tempat yang sama
 Type pembeli mode survey harga - pembeli yang cerdas sering kali
mengecek harga dibeberapa tempat atau berselancar diinternet
sebelum memutuskan membeli produk – produk yang akan mereka
beli
 6

 Type Pembeli variatif - type ini adalah pembeli yang suka coba
coba terkadang mengingikan barang barang yang simple seperti
memesan melalui aplikasi pembelian barang terkadang membeli
disuatu tempat atau tempat lainnya sekedar mencari suasana baru.
 Type Pembeli dengan relasi - di mana pembeli dengan type ini
hanya membeli produk – produk dari relasi atau kerabat terdekat
saja, yang mereka anggap untuk membantu sesama Seorang
konsumen dapat memilih untuk menelusuri katalog sebelum
mengunjungi took atau mengambil test drive didealer sebelum
memesan mobil secara online.
5. Kemitraan atau Kerja Sama
Kerja sama atau yang dikenal dengan jaringan kemitraan adalah
semua yang berhubungan dari bahan baku, pemasok sampai
pendistribusian produk dari produsen ke konsumen .mata rantai yang
selalu berputar dan salalu melibatkan pasar di dalamnya, sistem
kemitaraan ini sangatlah penting bagi sebuah perusahaan dalam
mempertahannkan daur hidup produk produknya, tentu saja yang harus di
lalukan adalah komunikasi dan pelayanan terhadap mitra pasar. Seiring
kemajuan teknologi sistem pemasaranpun ikut berubah penawaran –
penawaran barang sudah memlalui pasar abstrak atau yang disebut pasar
online diaman penjual tidak bertemu langsung dengan calon pembeli dalm
sistem ini bebrapa pihak terkait ikut terlibat seperti jasa pengiriman dan
media sosial, untuk menjaga kepercayaan dari calon konsumen biasanya
penjual penjual berada dalam satu aplikasi yang melipatkan pihak kedua
sebagai mitra contonya diaplikasi bukalapak, akulaku, blibli, shopee, dan
lain-lain untuk menghidari kecurangan dan penipuan yang di lakukan oleh
penjual pihak kedua membuka rekening bersama untuk tanda transaksi
dimulai.
Dalam dunian kemitraan perusahaan jasa homogeny ini saling
memberikan tampilan yang semenarik mungkin guna memberikan layanan
dan kemudahan bagi pelanggan,seperti aplikasi yang dikelurakan oleh
 7

shopee berbagai caradi lakukan guna menjaring minat dan keterlibatan

konsumen untuk tetap setia mengunakan aplikasi ini seperti contoh
pemberian diskon dan haraga flash, juga hadiah – hadiah menarik lainnya
6. Peran Saluran Pemasaran
Banyak keuntungan yang akan di dapatkan oleh konsumen dengan
mengunakan perantara penjualan dan pembelian, sperti contoh sistem
keuangan yang sulit dari konsumen. Perantara biasanya mencapai efisiensi
yang unggul pada penyedia barang barang dan dapat di akses secara luas
oleh perantara dalam memperlancar kegiatan jual beli disini penjual
melibatkan perantara jasa. Ketidak sesuaian tersebut disebabkan oleh
faktor bahwa produsen biasanya memproduksi sejumlah besar variasi
barang yang terbatas, yang biasanya diinginkan konsumen hanya dalam
jumlah terbatas dari berbagai jenis barang.
7. Fungsi Kemitraan Pasar
Bauran pemasaran pada hakekatnya hanya sebagai pintu
perpindahan barang penjual pembeli yang membutuhkan sejumlah fungsi
utama kemitraan:
 Informasi informasi yang menyangkut calon pembeli pontensial
 Meningkatkan dan menambah komunikasi luas secara persuasif
 Harga kesepakatan bersyarat
 Pemesanan melalui produsen langsung
 Memperkecil tingkat resiko kedua belah pihak
 Sebagai penyedia aplikasi
 Pengawasan dan pengontrolan transaksi dari penjual ke pembeli
Sebagian dari fungsi kemitraan adalah promosi dan aktivitas penjualan
fungsi lain adalah pemesanan dan pembayaran yang melibatkan pilihan
biaya–biaya pengambilan risiko terjadi dikedua arah. Lima Aliran
Pemasaran:
 Aliran fisik merupakan perpindahan barang dari distributor,
tranporasi, manufaktur,dealer,tranportasi,sampai ke konsumen.
 8

 Aliran Kepemilikan adalah perpindahan barang dari distributor,

produsen, penyalur dan pelanggan
 Aliran Pembayaran, selalu terjadi apabila ada perpindahan aliran
fisik dan kepemilikan.
 Aliran Informasi, setiap perantara akan membutuhkan aliran
informasi timbal balik atau dua arah
 Aliran Promosi. Aliran promosi mengalir dari satu perantara
keperantara lain.

Tingkat Saluran

Gambar: Saluran Pemasaran Konsumen

Berikutnya adalah saluran distribusi Industri, dimana saluran distribusi

industry terdiri dari:

 Level pemasaran tanpa perantara Produsen yang langsung

melayani pelanggan akhir Contohnya : penjualan door to door ,
arisan, pesanan surat, pemasaran lewat telepon, penjualan lewat
TV, penjualan lewat internet,dan took milik produsen.
 Level pemasaran Satu Terdiri hanya satu penjual sebagai
perantara,contoh pengecer
 9

 Level Pemasaran dua Terdiri dari dua penjual sebagai perantara

seperti contoh pedagang pengecer dan pedagang grosiran.
 Level pemasaran tiga Terdiri dari tiga penjual sebagai perantara
seperti pedagang pengecer, pedagang grosiran dan pedagang besar

Saluran AliranTerbalik :
 Pemanfaatan kembali barang barang habis terpakai atau yang di
sebut recycle atau kemasan (contoh tong berisi bahan kimia yang
dapat diisi ulang,botol kosong)
 Rekondisi produk produk(komputer,handphone)
 Pemanfaatan kembali barang barang konsumsi rumah tangga
(seperti kertas dan kemasan produk)
 Membuang produk dan kemasan(limbah

2.2 Keputusan Rancangan Saluran

1. Menganalisa level Output Layanan kebutuhan Pelanggan
Dalam merancang saluran pemasaran,pemasar harus memahami
tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran
menghasilkan lima output jasa :
 Ukuran lot – Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh
pelanggan umum dalam satu peristiwa.
 Waktu tunggu dan waktu pengiriman – Rata-rata waktu tunggu
pelanggan saluran untuk menerima barang. Pelanggan semakin
menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat.
 Kenyamanan spesial – Tingkat dimana saluran pemasaran
membuat konsumen lebih mudah membeli produk.
 Keragaman produk – Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran
pemasaran. Biasanya,pelanggan lebih menyukai pilihan yang
banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang
untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.
 10

 Dukungan layanan – Jasa tambahan ( kredit, pengiriman, instalasi,

perbaikan ) yang disediakan oleh saluran. Semakin besar dukungan
jasa,semakin besar pekerjaan yang disediakan oleh saluran.

2. Menentukan Tujuan dan Hambatan

Pemasar harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan
tingkat hasil jasa yang ditargetkan. Dalam kondisi yang kompetitif,
institusi saluran harus mengatur tugas fungsional mereka untuk
meminimalkan total biaya saluran, namun tetap menyediakan tingkat
output jasa yang diinginkan. Biasanya perencana dapat mengidentifikasi
beberapa segmen pasar yang menginginkan tingkat jasa berbeda. Dalam
melakukan perencanaan efektif, diperlukan penentuan segmen pasar yang
akan dilayani dan memilih saluran terbaik untuk masing – masing segmen
tersebut.

3. Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Jenis-Jenis Perantara:
 Memperluas dan memperbanyak jumlah penjual-penjual langsung
ke konsumen diadakanya pihak atau sistem untuk memberitahukan
kekonsumen barang yang sudah dipesan melalui pesan surat
metode ini di lakukan sebagai pengingat jika konsumen lupa untuk
melanjutkan transaksi pembayaran setealah barang diorder
 Pengadaan pemasar musiman yang sifatnya sementara
 Perbanyak distributor

JumlahPerantara Perantaraan sangat dibutuhkan dalam bauran pemasaran

Saluran–saluran strategi:
 Distribusi Eksklusif : sangat membatasi jumlah peratara, Produsen
sebagai kendali control pada jasa dan output
 Distribusi Selektif ibusi ini sangat tergantung pada kesediaan
penjual menyediakan produk-produk yang dibutuhkan konsumen
 11

 Distribusi Intensif : strategi ini umumnya barang atau jasa di

display pada berbagai tempat ditempat yang banyak dikunjungi
masa

Syarat dan Tanggung jawab Anggota Saluran unsur-unsur bauran

pemasaran adalah:
 Kebijkan Harga
 Situasi dan Kondisi penjualan
 Daerah territorial Distributor
 Garansi dan pelayanan.

4. Alternatif-alternatif Utama dalam pengevaluasian

Masing – masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap
kriteria ekonomi, kendali dan adaptif.
 Kriteria ekonomi. Masing – masing alternatif saluran akan
menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda pula.
Perusahaan akan berusaha menyelaraskan pelanggan dan
salurannya untuk memaksimalkan permintaan pada biaya
keseluruhan yang terendah. Sangat jelas, penjual mencoba
mengganti saluran berbiaya tinggi dengan saluran berbiaya rendah
selama nilai tambah per penjualan mencukupi.
 Kriteria kendali dan adaptif. Jika menggunakan agen penjualan,
perusahaan akan mendapatkan masalah dalam hal pengendalian.
Agen penjualan merupakan perusahaan independen yang berusaha
memaksimalkan labanya. Agen penjualan mungkin berkonsentrasi
pada pelanggan yang membeli paling banyak, bukan
mengutamakan mereka yang membeli barang produsen. Selain itu,
agen penjualan bisa saja tidak memahami secara detail mengenai
teknis produk perusahaan atau bagaimana menangani materi
promosinya secara efektif. Untuk mengembangkan saluran,
 12

anggota harus membuat beberapa tingkat komitmen antaranggota

satu sama lain untuk periode waktu tertentu.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Saluran pemasaran penting bagi sebagaian besar produsen. Karena saluran
pemasaran inilah yang menjadi perantara antara produsen dan konsumen.
Untuk itu produsen perlu merancang dan mengelola saluran pemasaran yang
terintegrasi agar tepat sasaran produknya sampai ke konsumen. Maka perlu
bagi produsen untuk tahu seberapa penting arti saluran dan jaringan nilai itu
dan bagaimana peran saluran pemasaran tersebut. Hal ini perlu dilakukan dan
diperhatikan agar keputusan rancangan saluran tidak salah. Apabila keputusan
rancangan saluran sudah tepat, maka dapat diambil keputusan manajemen
saluran yang tepat dan sesuai dengan kondisi di pasar.

3.2 Saran
Saluran pemasaran ternyata penting dalam manajemen pemasaran agar
produk yang dihasilkan produsen dapat sampai di tangan konsumen. Untuk
itu keputusan dalam rancangan saluran dan manajemennya diperlukan
perancangan dan pengelolaan yang terintegrasi agar sesuai dengan peran
saluran komunikasi itu sendiri.

13
 DAFTAR PUSTAKA

Haryantini, 2018, Strategi Pemasaran PT. Citilink Indonesia Untuk meningkatkan

daya saing, VOL. 1 No.4 2018. P-ISSN :2598-0823, E-ISSN: 25982893

Kotler,Philip and Keler,Kevin Lane.2009,Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid

12.Jakarta:Penerbit Erlangga

14