MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN II

Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran Terintegrasi

Ditujukan kepada dosen pembimbing untuk memenuhi tugas mata kuliah
Manajemen Pemasaran II

Disusun oleh :
Faza Fakhriyan wildan

(C0A015013)

Nisa Yunisyar Metriana

(C0A015015)

Restu Bakhtiar

(C0A015019)

Norma Yuanata

(C0A015023)

Elis Nurlita

(C0A015034)

Dara Ayu Prameswara

(C0A015036)

Wakhidatun Nisa

(C0A015040)

UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN

PROGRAM DIPLOMA TIGA ADMINISTRASI KEUANGAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PURWOKERTO
2016

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena
dengan rahmat, taufik serta hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah
tentang Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran Terintegrasi ini dengan
baik meskipun banyak kekurangan didalamnya. Dan juga kami berterima kasih
pada Bapak Sumarsono selaku dosen mata kuliah Manajemen Pemasarn II
Universitas Jenderal Soedirman yang telah memberikan tugas ini kepada kami.
Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah
wawasan serta pengetahuan kita mengenai bagaimana cara merancang dan
mengelola saluran pemasaran terintegrasi. Kami juga menyadari sepenuhnya
bahwa di dalam makalah ini terdapat kekurangan dan jauh dari kata sempurna.
Oleh sebab itu, kami berharap adanya kritik, saran dan usulan demi perbaikan
makalah yang telah kami buat di masa yang akan datang mengingat tidak ada
sesuatu yang sempurna tanpa saran yang membangun.
Semoga makalah sederhana ini dapat dipahami bagi siapapun yang
membacanya. Sekiranya makalah yang telah disusun ini dapat berguna bagi kami
sendiri maupun orang yang membacanya. Sebelumnya kami mohon maaf apabila
terdapat kesalahan kata-kata yang kurang berkenan dan kami memohon kritik dan
saran yang membangun demi perbaikan di masa depan.

Purwokerto, 5 September 2016

Penyusun

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR................................................................................................i
DAFTAR ISI............................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN
I.Latar Belakang.........................................................................................................1
II.Rumusan Masalah....................................................................................................2
III.Tujuan dan Manfaat..................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.

Akuisisi........................................................................................................3
Pengembangan Produk Baru........................................................................3
Proses Pengembangan Produk Baru.............................................................5
Mengorganisasikan Pengembangan Produk Baru........................................9
Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru..........................................10
Kendala Pengembangan Produk Baru........................................................13
Pengelolaan Organisasitoris Efektif...........................................................14

BAB III PENUTUP................................................................................................17

DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................18

BAB I
PENDAHULUAN

I.

Latar Belakang
Agar berhasil melakukan penciptaan nilai dibutuhkan penghantaran nilai yang

berhasil pula. Semakin banyak pemasar holistik menganut pandangan jaringan nilai
terhadap bisnis mereka alih-alih membatasi fokus pada pemasok, distributor, dan
konsumen

mereka

menghubungkan

justru

bahan

mempelajari

mentah,

keseluruhan

komponen

dan

rantai

barang

pasokan

yang

manufaktur

serta

memperlihatkan bagaimana semuanya itu bergerak maju menuju konsumen akhir.

Perusahaan melihat alur ke atas pemasok dari pemasok mereka dan alur
kebawah pelanggan dari distributor mereka. Mereka memperlihatkan segmentasi
pelanggan dan mempertimbangkan sejumlah besar kemungkinan sarana yang berbeda
untuk menjual, mendistribusikan, dan memperbaiki penawaran mereka.
Apabila

sebuah

perusahaan

ingin

mewujudkan

pendistribusian

yang

menguntungkan maka sebuah perusahaan harus membuat rancangan strategi distribusi

yang optimal. Dengan itu perusahaan akan mencapai target-target yang telah
disesuaikan. Maka strategi yang bagaimanakah yang akan ditempuh oleh sebuah
perusahaan? Bagi sebagian besar perusahaan-perusahaan juga harus membuat
rancangan dan berkomunikasi dengan pihak-pihak yang berkepentingan sekarang dan
yang akan datang, dan masyarakat umum.
Tetapi pernyataannya bukanlah apakah rancangan, pengelolaan dan komunikasi,
melaikan apa yang harus disampaikan, kepada siapa, dan seberapa sering. Namun
semakin lama menjadi semakin sulit karena semakin banyak perusahaan berteriak
untuk menarik perhatian konsumen yang semakin terbagi. Untuk menjangkau pasar
sasaran dan membangun ekuitas merek, pemasar holistik semakin kreatif
memanfaatkan banyak bentuk rancangan.

II.

Rumusan Masalah
1. Bagaimana cara kerja rancangan pemasaran terintegrasi?
2. Seberapa penting saluran pemasaran terintegrasi?

III.

Tujuan dan Manfaat

1. Untuk mengetahui cara kerja rancangan pemasaran terintegrasi.
2. Untuk mengetahui pentingnya saluran pemasaran terintegrasi.

BAB II
PEMBAHASAN
I.

Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai

Salurang pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang

saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan
seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelaah produksi, berakhir dan
pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir. Beberapa seperti pedagang grosir dan
eceran, yang membeli berhak atas dan menjual kembali barang dagangan tersebut
pedagang.

II.

Arti Penting Saluran

Sistem saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tetentu yang

digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah
satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran
pemasaran

adalah

mengubah

pembeli

potensial

menjadi

pelanggan

yang

menguntungkan. Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga
harus membentuk pasar.
Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya,.
Penetapan harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan
pedangan massal atau butik berkualitas tinggi. Keputusan saluran mencakup komitmen
jangka yang cukup panjang dengan perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan
prosedur. Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar
usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemsaran dorong atau tarik.
Strategi dorong menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau
saran lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan
menjual produk ke pengguna akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika loyalitas
merek dalam satu kategori rendah, pilihan merek dilakukan di toko, produk
menjadi barang implus, dan manfaat produk dipahami dengan baik.

Dalam strategi tarik produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk

komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara
sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut. Strategi tarik tepat
diterapkan ketika ada loyalitas merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi
dalam kategori tersebut, konsumen mampu menerima perbedaan antar merek dan
konsumen sudah memilih merek sebelum pergi ke toko.
III.

Perkembangan Saluran

Perusahaan baru biasanya mulai memulai beroperasi sebagai perusahaan

lokal yang menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara
yang ada. Jumlah perantara semacam itu ccenderung terbatas, seperti beberapa
agen penjualan produsen, pedagang grosir, pengecer, yang sudah mapan,
perusahaan truk dan gudang.
Memutuskan saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, tetapi masalah
yang sering terjadi adalah meyakinkan perantara yang ada untuk menangani lini
perusahaan. Sistem saluran berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi lokal,
ancaman dan peluang yang muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan, dan
faktor-faktor lain.

IV.

Saluran Hybrida

Perusahaan yang berhasil saat ini juga melipatgandakan jumlah kunjungan ke

pasar atau salauran hybrid dibanyak wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola
saluran hybrid harus memastikan bahwa saluran-saluran ini bekerja sama dengan baik
dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan
sasaran. Pelanggan mengharapkan integarsi saluran, yang ditentukan karakternya oleh
fitur-fitur seperti :

Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di

lokasi eceran yang nyaman.

Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online
ke toko pengecer terdekat.

Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total

pembelian online dan offline.

V.

Memahami Kebutuhan Pelanggan

Konsumen dapat memilih saluran yang meraka sukai berdasarkan sejulamlah

factor: harga,Pilihan prodkuk, dan kenyamanan pilihan saluran, dan juga tujuan
belanja mereka. Seperti kelayakan produk, adanya segmentasi, dan pemasar yang
menerapkan berbagai jenis saluran, harus disadari juga bahwa konsumen yang berbeda
memiliki kebutuhan yang berbeda selama proses pembelian.
Periset Nunes dan Caspedes berpendapat bahwa di banyak pasar, pembeli di
bagi satu dari empat kategori :

Pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli dari tempat yang sama

dengan cara yang sama sepanjang waktu.

Pencari kesepakatan bernilai tinggi mengetahui kebutuhan mereka dan
banyak melakukan penyelidikan saluran sebelum membeli dengan

harga serendah mungkin.

Pembelanja yang mencintai keragaman mengumpulkan informasi di
banyak saluran memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian

membeli di saluran favorit mereka, tanpta memperhatikan harga.

Pembelanja dengan keterlibatan tinggi mengumpulkan informasi di
semua saluran, melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi
memanfaatkan layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.

Tipe-tipe pembelanja :

Pelanggan jasa/likuiditas, yang paling memperhatikan keragaman dan kinerja

produk di toko sera jasa yang disediakan.

Pelanggan harga/nilai, yang paling cermat membelanjakan uang mereka
dengan bijak.

Pelanggan dengan hubungan yang dekat, merupakan pelanggan yang

terutama mencari toko yang sesuai untuk diri mereka atau anggota kelompok
di mana mereka ingin menjadi anggotanya.

VI.

Jaringan Nilai

Pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melhat pasar sebagai

titik tujuan dan sampai ada pandangan linear tentang aliran. Meskipun demikian,
mula mula perusahaan harus memikirkan pasar sasaran, kemudian merancang
rantai pasokan kembali ke belakang dari titik itu. Pandangan ini disebut
perencanaan rantai permintaan.
Pandangan yang luas melihat perusahaan sebagai pusat jaringan nilai , yaitu
sebuah system kemitraan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan,
menambah, dan menghantarkan penawaranya. Jaringan nilai meliputi pemasok
perusahaan dan pemasok dari pemasoknya, serta pelanggan segera dan pelanggan
akhir mereka.
Jaringan nilai meliputi relasi yang berharga dengan pihak lain seperti
peneliti dari perguruan tinggi dan badan pemerintah yang memberi persetujuan.
Perusahaan harus mengatur berbagai pihak ini agar bisa menhantarkan nilai yang
tinggi ke pasar sasaran. Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa
pandangan . pertama, perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang
akan dikeluarkan ke alur-ke atas atau alur-kebawah jika perusahaan ingin
berintegrasi ke belakang atau ke depan.
Kedua, perusahaan lebih menyadari adanya gangguan di semua tempat
dalam rantai pasokan yang dapat menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tibatiba bertambah. Ketiga, perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra
bisnis mereka dalam melakuka komunikasi, transaksi, dan pemabayaran yang
lebih cepat dan akurat untuk mengurangi biaya, mempecepat informasi, dan
meningkatkan akurasi.

VII.

Peran Saluran Pemasaran

Dengan menggunakan perantara produsen sering kali bisa mendapatkan

efektivitas dan efisiensi dalam melakukan penjualan. Melalui kontak, pengalaman,
spesialiasasi, dan skala operasi mereka,perantara membuat barang tersedia secara luas
dan dapat diakses oleh pasar sasaran, dan biasanya menawarkan pencapain yang lebih
besar dari pada pencapaian yang dilakukan oleh perusahaan sendiri.
Fungsi aliran saluran
Saluran pemasaran berfungsi menggerakan barang dari produsen ke
konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan wakut, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan
atau menginginkannya. Beberapa fungsi (fisik, hak milik, promosi) membentuk
aliran aktivitas ke deap dari perusahaan kepada pelanggan, fungsi lain adalah
membentuk aliran ke belakang dari pelanggan ke perusahaan.
Akan tetapi fungsi lain (informasi, negosiasi, keuangan dan risiko) tejadi
dalam dua arah. Lima aliran diilutrasikan dalam peraga untuk truk forklift. Jika
aliran ini ditumpuk dalam satu diagram, kompleksitas saluran pemasaran yang
paling sederhana sekalipun akan tampak jelas. Produsen yang menjual produk
fisik dan jasa mungkin memerlukan tiga saluran: saluran penjualan, saluran
pengiriman, dan saluran jasa.
VIII. Tingkat Saluran
Produsen dan pelanggan akhir merupakan bagian dari saluran. Jumlah tingkat
perantara digunakan untuk menentukan panjang saluran. Berikut akan diilustrasikan
beberapa saluran pemasaran barang konsumen dengan panjang yang beragam.
Saluran pemasaran konsumen
Saluran tingkat nol/zero level channel (disebut juga saluran pemasaran
langsung) terdiri dari produsen yang menjual langsung ke pelanggan akhir.
Contoh utama adalah penjualan dari pintu ke pintu, pemasaran lewat telepon,
penjualan lewat internet dan toko milik produsen. Saluran tingkat satu
mengandung satu perantara penjualan seperti pengecer. Saluran tingkat dua

mengandung dua perantara. Dalam pasar konsumen, perantara ini biasanya

pedagang grosir dan pengecer.
Saluran tingkat tiga terdiri dari tiga perantara. Dalam industri pengemasan
daging, pedagang grosir menjual ke pedagang besar, yang menjal ke pengecer
kecil lalu ke konsumen. Dari sudut pandang produsen, mendapatkan informasi
tentang pengguna akhir dan penerapan kendali jadi lebih sulit ketika jumlah
saluran semakin banyak.
Saluran pemasaran industri
Produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk
menjual secara langsung ke pelanggan industri atau produsen dapat menjual ke
distributor industri, yang menjual ke palanggan industri atau produsen dapat
menjual melalui perwakilan produsen atau cabang penjualannya sendiri secara
langsung ke pelanggan industri, atau secara tidak langsung ke palanggan Industri
melalui distributor industri. Berikut memperlihatkan saluran yang umum
digunakan dalam pemasaran bisnis ke bisnis.

Saluran aliran terbalik

Saluran ini penting dalam kasus seperti berikut :

Menggunakan kembali produk atau kemasan seperti tong berisi bahan kimia

yang dapat diisi ulang.

Memperbaiki ulang produk seperti papan sirkuit atau computer untuk dijual

kembali.
Mendaur ulang produk seperti kertas.
Membuang produk dan kemasaran seperti produk limbah.
Beberapa perantara memainkan peran dalam saluran aliran terbalik,

termasuk pusat penukaran produsen, kelompok komunitas, perantara tradisional

seperti perantara minuman ringan, spesialis pengumpulan sampah, pusat daur
ulang, broker daur ulang sampah, dan gudang pemrosesan pusat.

IX.

Saluran Sektor Jasa

Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa
dan ide juga menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat
diakses oleh populasi sasaran. Ketika internet dan teknologi lain semakin maju,
industri jasa seperti perbankan, asuransi, perjalanan dan jual beli saham beroperasi
melalui saluran baru. Kodak misalnya, perusahaan jasa pencetak foto digital ini
menawarkan empat cara berbeda seperti membuat laboratorium mini di gerai
eceran, mesin cetak rumah, jasa online dengan situs Web Ofoto, dan kios
swalayan.

X.

Keputusan Rancangan Saluran

Perancangan system saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan

konsumen, menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi
alternative saluran. Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Konsumen
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa
diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa :
Ukuran lot
Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum
dalam satu peristiwa. Dalam membeli mobil untuk armadanya, Hertz lebih
menyukai saluran darimana mereka dapat membeli ukuran lot yang lebih besar,
sedangkan rumah tangga menginginkan saluran yang mengizinkan pembelian
dalam ukuran lot yang lebih kecil.

Waktu tunggu dan waktu pengiriman

Rata rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang. Pelanggan
semakin menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat.
Kenyamanan special
Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen mudah membeli
produk. Chevrolet misalnya, perusahaan perbaikan mobil ini menawarkan
kenyamanan special yang lebih besar daripada Cadillac, karena ada lebih
banyak penyalur. Desentralisasi pasar Chevrolet yang lebih besar membantu
pelanggan menghemat biaya transportasi dan pencarian dalam perbaikan

mobil.
Keragaman Produk

Rentang pilihan yag disediakan oleh saluran pemasaran. Biasanya pelanggan

lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin

besar peluang untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.

Dukungan layanan
Jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh
saluran. Semakin besar dukungan jasa, semakin besar pekerjaan yang
disediakan oleh saluran.

Menentukan Tujuan dan Hambatan

Pemasar harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan tingkat hasil
jasa yang ditargetkan. Dalam kondisi yang kompetitif, institusi saluran harus
mengatur tugas fungsional mereka dengan tujuan untuk meminimalkan total biaya
saluran, namun tetap menyediakan total output jasa yang diinginkan.Terdapat
sejumlah factor yang mempengaruhi tujuan saluran.
Dalam memasuki pasar baru misalnya perusahaan sering meneliti secara
mendalam mengenai apa yang ddilakukan perusahaan lain dari pasar asal yang
sama di dalam pasar baru itu. Pemasar juga harus menyesuaikan tujuan saluran
mereka dengan lingkungan yang lebih besar. Ketika kondisi pasar tertekan,
produsen ingin memindahkan barangnya ke pasar dengan menggunakan saluran
yang lebih pendek dan tanpa jasa yang menambah harga akhir barang.

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau
konsumennya bisa dari tenaga penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat
langsung, telemarketing, dan internet. Alternatif saluran digambarkan dalam tiga
elemen : Jenis perantara bisnis yang tersedia, jumlah perantara yang dibutuhkan,
serta syarat dan tanggung jawab setiap anggota saluran.

Jenis-Jenis Perantara
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis jenis perantara yang tersedia untuk
melakukan pekerjaan saluran. Berikut adalah daftar alternatif saluran yang

diidentifikasi oleh perusahaan elektronik konsumen yang memproduksi telepon

mobil seluler.

Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke produsen mobil untuk dipasang

sebagai perlengkapan asli.

Peusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur mobil.
Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur perlengkapan mobil

eceran melalui tenaga penjualan langsung atau distributor.

Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur khusus telepon mobil

melalui tenaga penjualan langsung atau penyalur.

Perusahaan dapat ,menjual telepon mobilnya melalui catalog pesanan surat.
Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui toko massal seperti best
buy atau circuit city.

Jumlah Perantara
Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang akan digunakan pada
setiap tingkat saluran. Ada 3 strategi yang tersedia yakni distribusi eksklusif,
selektif, dan intensif.
Distribusi Eksklusif
Artinya sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat jika
produsen ingin mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang
ditawarkan oleh penjual perantara, dan distribusi ini sering memasukkan
pengaturan kesepakatan eksklusif. Dengan memberikan distribusi eksklusif,
produsen berharap mendapatkan penjualan yang lebih berdedikasi dan
berpengetahuan.
Distribusi Selektif
Distribusi ini bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya
bersedia menjual produk tertentu.masuk akal bagi perusahaan mapan dan
perusahaan baru yang mencari distributor.
Distributor Intensif

Produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.

Strategi ini biasa digunakan untuk barang barang seperti makanan ringan, permen
karet, produk yang sering dibeli konsumen dll seperti alfamart, indomart.
Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
Elemen utama dalam bauran hubungan dagang adalah Kebijakan Harga
mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta jadwal diskon dan insentif
yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi Kondisi
Penjualan mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan produsen. Sebagian
besar produsen memberikan diskon tunai kepada distributor yang melakukan
pembayaran di muka. Produsen juga dapat memberikan jaminan atau diskon pada
barang yang rusak.
Hak Toritorial Distributor mendefinisikan wilayah distributor dan syarat
dimana produsen akan mewaralabakan kepada distributor lain. Distributor
biasanya berharap menerima penghargaan secara penuh untuk semua penjualan di
wilayahnya, baik mereka yang menjual maupun distributor lain. Layanan dan
Tanggung jawab bersama harus disebutkan dengan seksama, terutama dalam
waralaba dan saluran agen eksklusif.

Mengevaluasi Alternatif Utama

Masing-masing alternative saluran perlu dievaluasi terhadap criteria
ekonomi, kendali dan adaptif. Kriteria Ekonomi masing masing saluran
mempunyai tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Perusahaan akan
menyelaraskan pelanggan dan salurannya untuk memaksimalkan permintaan pada
biaya keseluruhan yang terendah. Sudah jelas penjual ingin mengganti saluran
berbiaya tinggi dengan saluran yang berbiaya lebih rendah selama nilai tambah
per penjualan mencukupi. Berikut ada enam saluran penjualan yang berbeda
membuat jenjang dalam hal nilai tambah per penjualan dan biaya per transaksi.

Kriteria Kendali dan Adaptif

Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan mendapat masalah

dalam hal pengendalian. Agen penjualan mungkin akan berkonsentrasi pada
konsumen yang membeli paling banyak tidak berkonsentrasi pada konsumen
secara keseluruhan. Selain itu agen penjualan mungkin tidak mengerti mengenai
teknis produk perusahaan.
Untuk mengembangkan saluran, anggota harus membuat beberapa tingkat
komitmen antar anggota satu sama lain untuk periode waktu tertentu. Akan tetapi
komitmen ini selalu menyebabkan penurunan kemampuan produsen untuk
merespon pasar yang selalu berubah. Di pasar produk yang berubah dengan cepat,
tidak stabil atau tidak pasti, produsen memerlukan struktur saluran dan kebijakan
yang memberikan kemampuan tinggi untuk beradaptasi.

BAB 3

PENUTUP

Kesimpulan
Dengan mempunyai rancangan, pengelolaan dan salauran pemasaran yang
baik perusahaan akan mampu mewujudkan pendistribusian yang lancar, serta akan
mempunyai jaringan pemsaran yang luas. Saluran yang dipilih mempengaruhi
semua keputusan pemasaran lainnya. Penetapan harga perusahaan tergantung pada
apakah perusahaan menggunakan pedangan massal atau butik berkualitas tinggi.
Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang cukup panjang dengan
perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola
perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan
untuk melakukan strategi pemsaran dorong atau Tarik. Saluran pemasaran
berfungsi menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran pemasaran
mengatasi kesenjangan wakut, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang
dan jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran : Jilid 2. Jakarta :
Erlangga
http://bambangkharisma94.blogspot.co.id/2015/12/merancang-dan-mengelolapemasaran.html