Saluran Distribusi

Nama Kelompok 9:
1. Margi Susilowati (20171220039)
2. Dina Nur Safitri (20171220122)
3. Fatkhiatin fitri Anita (20171220142)

Progam Studi:
S1 Akuntansi – Reguler Pagi

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURABAYA
2019
 KATA PENGANTAR

Segala puji syukur bagi Allah SWT, pengatur dan pemelihara seluruh alam.
Shalawat dan salam kepada Nabi dan Rasulnya Muhammad SAW atas
bimbingannya maka penulis bisa menyelesaikan sebuah makalah sosiologi
ekonomi yang berjudul “ Saluran Distribusi”
Makalah ini dibuat dalam jangka waktu tertentu sehingga bisa
menghasilkan karya yang bisa dipertanggungjawabkan hasilnya. Tujuan membuat
makalah ini agar seluruh mahasiswa dan mahasiswi dapat meninjau dan
mengetahui tentang distribusi dengan melalui beberapa cara seperti,diskusi dan
sebagainya. Karena itu sangat diharapkan bagi mahasiswa dan mahasisiwi
ekonomi untuk memahami semua yang berkaitan dengan ekonomi.
Terima kasih tak lupa saya haturkan untuk kerja sama dan kekompakan
teman kelompok sehingga makalah ini dapat terselesaikan dengan tepat waktu.
Dan tak lupa pula kami haturkan terima kasih atas bantuan makalah ini dikerjakan.
Kami meyakini bahwa makalah ini tidak lepas dari kekurangan yang
tentunya masih dinanti kritik dan saran dari berbagai pihak untuk
penyempurnaannya.
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan perekonomian di era globalisasi saat ini sangatlah pesat

dan dinamis. Hal itu mengakibatkan adanya persaingan dalam perdagangan
bebas untuk menguasai dan merebut pangsa pasar. Oleh karena itu perusahaan
harus berusaha memanfaatkan segala sumber daya atau instrumen yang
dimilikinya secara optimal dalam perencanaan serta operasinya. Dalam hal ini,
perusahaan harus mampu mengefektifkan strategi pemasaran yang baik untuk
mengetahui karakteristik selera dan keinginan pembeli dengan melakukan
serangkaian kebijakan dalam pemasaran.
Dalam mempelajari arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen
perusahaan melakukan kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran merupakan
salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan. Kegiatan itu terdiri dari
perencanaan produk, penetapan harga, distribusi dan promosi. Distribusi
merupakan faktor penting dalam pemasaran. Adapun definisi distribusi adalah
saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri (Swastha: 1996). Dalam
menyampaikan produk dari produsen ke konsumen perusahaan harus
menentukan metode dan saluran distribusi yang akan digunakan baik melalui
distribusi langsung maupun distribusi tidak langsung. Distribusi langsung adalah
penyaluran produk ke konsumen akhir dengan tidak mengunakan perantara,
sedangkan distribusi tidak langsung adalah penyaluran produk ke konsumen
akhir dengan menggunakan perantara.
Saluran distribusi berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan,
karena banyak sedikitnya produk yang sampai ke tangan konsumen ditentukan
oleh perantara yang merupakan penghubung dari produsen ke konsumen.
Dengan pemilihan saluran distribusi yang benar produk kita akan sampai pada
konsumen secara cepat dan dapat bersaing dengan produk lainnya yang ada di
pasar. Saluran distribusi dikemukakan oleh 2 (dua) orang ahli, yaitu: Menurut
Winardi (1989) yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah sebagai berikut:
“saluran distribusi merupakan suatu kelompok perantara yang berhubungan erat
 satu sama lain yang menyalurkan produk – produk kepada pembeli”. Menurut
Philip Kotler (1997) mengemukakan bahwa: “saluran distribusi adalah
serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk
menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.”

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan jaringan nilai dan saluran pemasaran?
2. Bagaimana tugas saluran pemasaran?
3. Apa keputusan rancangan saluran pemasaran?
4. Bagaimana dinamika saluran eceran dan perdagangan besar?
5. Apa yang dimaksud logistik pasar?

1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui tentang jaringan nilai dan saluran pemasaran
2. Untuk mengetahui tugas saluran pemasaran
3. Untuk mengetahui tentang keputusan rancangan saluran pemasaran
4. Untuk mengetahui dinamika saluran eceran dan perdagangan besar
5. Untuk mengetahui maksud dari logistik pasar
 BAB 2
PEMBAHASAN

2.1 Definisi Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai

Menurut Kottler P. (2009), Saluran Pemasaran (marketing chanels)

adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa
setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunanakan oleh pengguna
akhir. Beberapa perantara, seperti pedagang grosisr dan eceran, yang membeli,
berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan disebut pedagang.
Perantara lainnya, seperti broker, perwakilan produsen, agen penjual, mencari
pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak memiliki hak
atas barang. Oleh karena mereka disebut agen. Masih ada perantara lain,
seperti perusahaan transportasi, gudang independent, bank, agen periklanan,
yang membentu dalam proses distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas
barang dan tidak menegosiasi pembelian atau penjualan. Mereka disebut
fasilitator.

Arti Penting Saluran

Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah

sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sbuah perusahaan
dan keputusan tentang system ini merupakan salah satu merupakan keputusan
terpenting yang dihadapi oleh manajemen. Salah satu peran utama saluran
pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang
menguntungkan. Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka
juga harus membentuk pasar.

Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran

lainnya. Penetapan harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan
menggunakan pedagang massal atau butik berkualitas tinggi. Tenaga penjual
perusahaan dan keputusan mengenai iklan bergantung pada berapa besar
pelatihan dan motivasi yang membutuhkan penyalur. Selain itu keputusan
saluran mencakup komitmen jangka yang cukup panjang dengan perusahaan
lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola perantara,
 perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk
melakukan strategi pemasaran dorong atau tarik.

Strategi dorong (push strategy), mengunakan tenaga penjual, uang

promosi dagang, atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara
membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir. Strategi
dorong tepat digunakan jika loyalitas mereka dalam satu kategori rendah
pilihan merek dilakukan di toko, produk menjadi barang impluls, dan manfaat
produk dpahami dengan baik.

Strategi tarik (pull strategy), produsen mengunakan iklan, promosi, dan

bentuk komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk
dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.
Strategi tarik tepat digunakan ketika ada loyalitas merek yang tinggi dan
keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen mampu menerima
perbedaan antar merek, dan konsumen sudah memilih merek sebelum pergi ke
toko.

2.2 Tugas Saluran Pemasaran

Produsen seringkali bisa mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam

melakukan penjualan dengan menggunakan perantara. Melalui kontak,
pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara membuat barang
tersedia secara luas dan dapat diakses oleh pasar sasaran, dan biasanya
menawarkan pencapaian yang lebih besar dari pada pencapaian yang dilakukan
oleh perusahaan sendiri.

Saluran pemasaran berperan untuk menggerakkan barang dari produsen

ke konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan
atau menginginkannya.

Dalam mengatasai kesenjangan waktu dan tempat dalam menjalankan

tugasnya sebagai perantara yang menyampaikan barang dan jasa dari produsen
kepada pelanggan, saluran pemasaran memiliki penaranan sebagai berikut:

a. Mengumpulkan informasi yang berhubungan dengan calon pelanggan,

pihak yang telah menjadi pelanggan, pesaing dan pihak-pihak lain yang
menjadi ikut serta dalam kegiatan pemasaran tersebut.
b. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk
merangsang pembelian.
 c. Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lainnya
sehingga transaksi dapat terjadi

2.3 Keputusan Rancangan Saluran

Perancangan system saluran pemasaran membutuhkan analisis

kebutuhan konsumen, menetukan tujuan saluran, sereta mengindentifikasi dan
mengevaluasi alternative saluran utama. Dalam merancang saluran pemasaran,
pemasar harus memahami tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan
sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa, yaitu:

a. Ukuran lot, jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan
umum dalam satu peristiwa.
b. Waktu tunggu dan waktu pengiriman, rata-rata waktu tunggu pelanggan
saluran untuk menerima barang.
c. Kenyamanan spasial, tingkat dimana saluran pemasaran membuat
konsumen lebih mudah membeli produk.
d. Keragaman produk, rentang piliha yang disediakan oleh saluran pemasaran.
Biasanya pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin
banyak pilihan semakin besar peluang untuk menemukan apa yang mereka
butuhkan.
e. Dukungan layanan, jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan)

2.4 Dinamika Saluran Eceran dan Pedagang Besar

1. Sistem Pemasaran Vertikal

Sistem pemasaran vertikal meliputi produsen, pedagang grosir, dan

pengecer yang bertindak sebagai satu sistem terpadu. Sistem pemasaran
vertikal timbul sebagai akibat usaha anggota saluran yang kuat untuk
mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik yangterjadi
ketika anggota independen mengejar tujuan mereka sendiri. Ada tiga jenis
VMS:
a. VMS Korporat
VMS korporat menggabungkan tahap produksi dan distribusi
suksesif dibawah satu kepemilikan. Misalnya, Sears mendapatkan lebih
dari 50% barang yang dijualnya dari perusahaan yang sebagian atau
seluruhnya dimilikinya.
b. VMS Teradministrasi
VMS teradministrasi mengordinasikan tahap produksi dan
distribusi secara berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu
 anggota. Produsen merek yang dominan mampu mengamankan kerja
sama dagang yang kuat dan dukungan daripenjual perantara. Kodak,
Gillette, dan Campbell soup mampu menerapkan tingkatkerja sama
yang tinggi dari penjual perantara mereka yang berhubungan dengan
tampilan, ruang rak, promosi, dan kebijakan harga.
c. VMS Kontraktual
VMS kontraktual terdiri dari perusahaan independen dengan
berbagai tingkatproduksi dan distribusi, mengintegrasikan program
mereka pada basis kontraktual untuk mendapatkan keekonomisan atau
dampak penjualan yang lebih besardibandingkan yang dapat mereka
capai sendirian. Ada tiga jenis VMS kontraktual:

1) Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir

Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer
independen untukmembantu mereka menstandardisasi praktek
penjualan dan menghasilkan keekonomisan pembelian untuk
bersaing dengan organisasi rantai yang besar.
2) Koperasi pengecer
Pengecer mengambil inisiatif dan membentuk entitas bisnis
baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin
beberapa produksi. Anggota mengkonsentrasikan pembelian
mereka melalui koperasi pengecer dan merencanakan iklan mereka
secara bersama - sama. Laba dikembalikan kepada anggota sesuai
dengan pembelian mereka. Pengecer nonanggota juga dapat
membeli melalui koperasi, tetapi tidak mendapatkan pembagian
laba.
3) Organisasi waralaba
Anggota saluran yang disebut franchisor dapat
menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses produksi-
distribusi. Waralaba merupakan perkembangan perdagangan eceran
dengan pertumbuhan paling cepat dalam tahun - tahun terakhir.

2. Sistem Pemasaran Horizontal

Sistem pemasaran horizontal dimana dua atau lebih perusahaan yang
tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk
mengeksploitasi peluang pemasaran yangmuncul. Setiap perusahaan tidak
mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya
pemasaran untuk melakukan usaha sendiri, atau takut terhadap resiko.
Perusahaan bisa saja saling bekerja sama secara temporer atau permanen
atau menciptakanperusahaan usaha patungan (joint-venture).
 Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran
Pemasaran multisaluran (multichannel marketing) terjadi ketika
sebuah perusahaanmenggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk
menjangkau satu atau lebih segmenpelanggan. Sistem saluran pemasaran
terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dantaktik penjualan
melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui
saluran. Dengan menambah lebih banyak saluran, perusahaan bisa
mendapatkan 3 manfaat yang penting:
a. Meningkatkan cakupan pasar
Tidak hanya lebih banyak konsumen yang dapat berbelanja produk
perusahaan di lebihbanyak tempat, tetapi pelanggan yang membeli di lebih
dari satu saluran sering kali lebihmenguntungkan dibandingkan pelanggan
saluran tunggal.
b. Biaya saluran yang lebih rendah
Biaya untuk melakukan penjualan lewat telepon lebih murah dari pada
lewat kunjungan pribadi ke pelanggan kecil.
c. Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan
Seperti menambah tenaga penjualan teknis untuk menjual peralatan
yang lebih kompleks. Akan tetapi, ada harga yang harus dibayar dari
penambahan saluran baru. Saluran barubiasanya memunculkan konflik dan
masalah dengan pengendalian. Dua atau lebih saluran pada akhirnya bisa
bersaing untuk mendapatkan pelanggan yang sama. Oleh karena itu,
saluran harus didesain untuk bekerja bersama - sama secara efektif.

2.5 Logistik Pasar

Logistik pasar (market logistics) meliputi perencanaan infrastruktur

untuk memenuhi permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan
aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan laba. Perencanaan logistik
pasar mempunyai 4 tahap, yaitu:

1. Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya.

2. Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk
menjangkau pelanggan.
3. Mengembangkan kesempurnaan operasional dalam peramalan penjualan,
manajemen gudang, manajemen transportasi, dan manajemen bahan.
4. Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan,
dan prosedur terbaik.
 BAB 3
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk
memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih untuk
mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung
dari produsen ke konsumen. Tujuannya untuk mencapai pasar tertentu. Jadi
pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan
dimana fungsi - fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya
beberapa strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau
menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan
saluran. Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan
manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran.
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang atau jasa,
masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu
dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi,
kegiatan distribusi langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya.
Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk
mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli.
 DAFTAR PUSTAKA

http://viapsari-saluran-distribusi.blogspot.com/2015/12/babi-pendahuluan-1.html
http://ikramatunnisah.blogspot.com/2015/11/saluran-pemasaran.html
https://ridhamallia.wordpress.com/2015/11/30/saluran-pemasaran-tugas-
pemasaran/
https://ti3602marketing.wordpress.com/2014/05/23/bab-15-mengelola-saluran-
distribusi/