MAKALAH

PERENCANAAN SALURAN PEMASARAN

OLEH KELOMPOK 8

1. KARTIKA CITTRA PERMATA KAY(2001080073)

2. JENIZA ALFA ZANDRAYALI NAHAK(2001080070)
3. KAROLINA BENGABOLI(2002080072)

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS NUSA CENDANA
2023
DAFTAR ISI

Contents
MAKALAH................................................................................................................................................1
COVER.......................................................................................................................................................1
DAFTAR ISI...............................................................................................................................................2
KATA PENGANTAR.................................................................................................................................3
BAB I..........................................................................................................................................................4
PENDAHULUAN.......................................................................................................................................4
1.1 LATAR BELAKANG.......................................................................................................................4
1.2 RUMUSAN MASALAH.......................................................................................................................5
1.3 TUJUAN...............................................................................................................................................6
BAB II.....................................................................................................................................................6
PEMBAHASAN.....................................................................................................................................6
2.1 PENGERIAN SALURAN PEMASARAN........................................................................................6
2.2 FUNGSI SALURAN PEMASARAN DAN ALIRAN SALURAN...................................................7
2.3 JENIS;JENIS SALURAN PEMASARAN........................................................................................9
2.4 CARA-CARA DALAM SALURAN PEMASARAN.....................................................................10
BAB III......................................................................................................................................................13
PENUTUP.................................................................................................................................................13
3.1 KESIMPULAN...............................................................................................................................13
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................................13
 KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur hanya bagi Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan limpahan
berkat dan rahmatNya, sehingga dengan tepat waktu tim Kelompok 8 mampu menyusun
makalah yang berjudul Perencaanan saluran pemasaran. Adapun tujuan disusunnya makalah ini
adalah untuk membantu para pembaca, memahami bahwa untuk mengetahui penjelasan
mengenai materi kelompok kami
makalah ini berisi materi yang dapat digunakan baik oleh tenaga pengajar maupun
mahasiswa, serta para pembaca umumnya untuk menambah wawasan berpikir dan ilmu yang
berkenaan dengan ilmu pemasaran.

Kupang,15 febuari 2023

 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Salah satu tujuan utama setiap perusahaan adalah memperoleh laba semaksimal
mungkin.Berhasil tidaknya perusahaan dalam mencapai tujuan bukanlah semata-mata tergantung
kepadakemampuan memproduksi barang dan jasa. Produk dan pasar tidak akan dapat bertemu
secaraotomatis tetapi mutlak harus ada jalur yang menghubungkannya. Jalur tersebut adalahmerupakan
komponen-komponen dari system pemasaran dan tidak dapat dipisahkan satu samalain dalam
hubungannya dengan kegiatan yang dilaksanakan untuk mencapai tujuan pemasaran. Saluran
pemasaran merupakan salah satu elemen yang sangat penting dalam pemasaran.Suatu perusahaan perlu
melaksanakan fungsi pemasaran dikarenakan pemasaran merupakansalah satu proses pada perusahaan
dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke pasar.Dan pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar danmempermudah penyampaian barang dan jasa
kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuaidengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,
tempat, dan saat dibutuhkan).Saluran pemasaran untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan
oleh produsenuntuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai
industri.Proses pemasaran merupakan aktivitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah
produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas bentuk,tempat,
waktu, kepemilikan, dan perlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow)secara fisik dan
non-fisik.Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas pemasaran, perusahaaan harus dihadapkan dengan
perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam penyaluran pemasaran perusahaan
harusmempunyai strategi-srategi yang tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalandengan
lancar dan sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.Sangat penting untuk mengetahui bagaimana
barang anda sampai ke pelanggan agar andamemiliki gambaran umum tentang barang anda dari awal
dibuat hingga di jual. Sebagai contohmisalnya sereal sarapan. Alurnya diawali dari ladang gandum
dimana bahan ini adalah bahanutama untuk memproduksi sereal. Kemudian gandum tersebut menuju
tempat pengolahangandum dilanjutkan ke pabrik sereal setelah itu dikirim ke distributor hingga
 akhirnya berada di rak-rak pusat perbelanjaan. Titik akhir dari alur ini adalah ketika sereal tersaji di
mangkuk sarapan seseorang. Alur ini mencakup setiap titik yang dilalui oleh sereal tersebut
merupakansaluran pemasaran sereal sarapan.

1.2 RUMUSAN MASALAH

Untuk membatasi masalah yang akan dibahas dalam makalah ini, pertanyaan berikutmenjadi
rumusan makalah :

1. Apa pengertian dari saluran pemasaran?

2. Fungsi saluran pemasaran dan aliran saluran?
3. Jenis-jenis saluran pemasaran?
4. Cara-cara dalam saluran pemasaran?

1.3 TUJUAN
Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah

1. Mengetahui dan memahami arti dari saluran pemasaran.

2. Mengetahui fungsi dari saluran pemasaran dan aliran saluran pemasaran.
3. Mengetahui jenis-jenis dalam saluran pemasaran.
4. Mengetahui cara-cara dalam saluran pemasaran
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 PENGERIAN SALURAN PEMASARAN

Saluran pemasaran (marketing channels) merupakan sekelompok organisasi yang saling
bergantung, mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yangdisediakan
untuk digunakan atau dikonsumsi. Sebagian besar produsen membutuhkan saluran pemasaran guna
menjual produk atau jasanya sampai ke pengguna akhir.

1. Menurut Kotler, Saluran Pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasiyang

saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yangdisediakan untuk
digunakan atau dikonsumsi.
2. menurut Basu Swastha (1999) saluran pemasaran adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau pemakai industry

Suatu barang dapat berpindah melalui beberapa tangan sejak dari produsen sampaikepada
konsumen. System saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tetentuyang digunakan
oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salahsatu keputusan terpenting
yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran pemasaranadalah mengubah pembeli
potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar,
tetapi mereka juga harus membentuk pasar. Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan
pemasaran lainnya. Penetapanharga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan
pedangan massal atau butik berkualitas tinggi. Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang
cukup oanjang dengan perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola
perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan
strategi pemsaran dorong atau Tarik. Strategi dorong menggunakan tenaga penjualan, uang promosi
dagang, atau saran lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual
produk ke pengguna akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika loyalitas merek dalam satu kategori
rendah, pilihan merek dilakukan di toko, produk menjadi barang implus, dan manfaat produk
dipahamidengan baik. Dalam strategi Tarik produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk
komunikasi lainuntuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong
 perantara memesan produk tersebut. Strategi Tarik tepat diterapkan ketika ada loyalitas merek yang
tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen mampu meneriam perbedaan
antar-merekm dan konsumen sudah memlih merek sebelum pergi ke toko.

2.2 FUNGSI SALURAN PEMASARAN DAN ALIRAN SALURAN

1. Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen.Saluran
pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yangmemisahkan barang dan
jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya.Anggota saluran pemasaran
melaksanakan sejumlah fungsi kunci.
2. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan lainyang ada
saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran
3. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian.
4. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat
dilakukan
5. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur
6. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran
7. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasarantersebut
8. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentahsampai ke
pelanggan akhir.
9. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya
10. Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepadaorganisasi atau
orang yang lain.

Adapun lima aliran saluran pemasaran yang dibagi ke dalam tiga kelompok, yakni:

 Aliran informasi dan promosi terjadi dalam dua arah

 Aliran yang berupa fisik, hak miliki dan juga berupa promosi yang bentuknya dari perusahaan ke
pelanggan,
 Aliran dengan bentuk pembayaran dari pelanggan ke perusahaan.

Selain itu ada tiga contoh saluran pemasaran, antara lain:1.

1. Saluran Pemasaran Konsumen,Saluran ini merupakan jenis saluran umum antara perusahaan
dengan konsumen. Jenis saluranini dibagi ke dalam beberapa tingkatan perantara:
 Saluran tingkat nol
  Saluran tingkat satu
 Saluran tingkat dua.
 Saluran tingkat tiga.
2. Saluran Pemasaran Industri, Saluran ini hampir sama dengan saluran pemasaran konsumen,
hanya saja yang bertindak sebagai konsumen ialah pelanggan industri. Siapakah pelanggan
industri? Pelanggan industriialah pabrik-pabrik yang nantinya akan mengolah barang dari
perusahaan menjadi barang jadi.Saluran pemasaran industri dibagi ke dalam empat tingkatan,
antara lain:
 Saluran tingkat nol
 Saluran tingkat satu
 Saluran tingkat dua.
 Saluran tingkat tiga.
3. Selain untuk mendistribusikan barang secara fisik, saluran pemasaran juga dapat
melakukandistribusi jasa. Dalam hal ini, produsen jasa dan ide pemecahan masalah tersedia dan
dapatdiakses oleh populasi tertentu yang membutuhkan.Sebelum menentukan jenis saluran
pemasaran yang akan anda terapkan untuk bisnis anda, makaada baiknya jika anda memilih
strategi distribusi terlebih dahulu. Strategi distribusi merupakanstrategi yang dirancangkan oleh
perusahaan sesuai dengan tujuan pembuatan produk. Berikut iniadalah tiga tipe strategi distribusi:
 Distribusi eksklusif
 Distribusi selektif
 Distribusi intensif

2.3 JENIS;JENIS SALURAN PEMASARAN

Berikut adalah jenis-jenis Saluran Pemasaran:

A. Pabrikan Langsung ke Pelanggan,Pabrikan membuat barang dan menjualnya ke konsumen secara

langsung tanpa perantara,seperti pedagang besar, agen atau pengecer. Barang datang dari
produsen ke penggunatanpa perantara atau perantara. Sebagai contoh, seorang petani dapat
menjual beberapa produk langsung ke pelanggan. Misalnya, toko roti dapat menjual kue dan pai
langsungke pelanggan.
B. Pabrikan ke Pengecer ke Konsumen, Pembelian dilakukan oleh pengecer dari pabrikan dan
kemudian pengecer menjual barangdagangan kepada konsumen. Saluran ini digunakan oleh
produsen yang berspesialisasidalam memproduksi barang belanjaan. Misalnya saja pakaian,
 sepatu, peralatan makan,atau furniture, yang disalurkan ke konsumen lewat department storeatau
toko swalayan.
C. Pabrikan ke Agen ke Pedagang Besar ke Pengecer ke Pelanggan
Distribusi yang melibatkan lebih dari satu perantara, dengan menggunakan agen yangditunjuk
untuk menjadi perantara dan membantu penjualan barang. Agen menerimakomisi dari produsen.
Agen-agen ini berguna ketika barang harus bergerak cepat ke pasar segera setelah pesanan
ditempatkan.Misalnya, pada industri perikanan, saat mereka ingin memasarkan tangkapan besar
hasillaut; karena ikan mudah layu, tidak segar lagi, atau rusak maka harus dijual dengan
cepat.Membutuhkan waktu lama bagi perusahaan perikanan untuk menghubungi banyak
pedagang grosir di seluruh negeri sehingga ia menghubungi agen. Agen mendistribusikanikan ke
pedagang grosir. Pedagang grosir menjual ke pengecer dan kemudian pengecer menjual kepada
konsume

2.4 CARA-CARA DALAM SALURAN PEMASARAN

Langkah pertama dalam membuat rencana saluran pemasaran adalah mengidentifikasimitra yang
sangat potensial didalam alur. Ini melibatkan analisis yang cermat dari produk yangdijual, produk
pesaing, dan pasar yang digeluti. Analisis harus menyeluruh, teknis, danmembandingkan data pasar sulit
untuk menemukan pasangan yang tepat.Setelah anda mengetahui siapa partner anda, mereka harus yakin
bahwa kerja samatersebut akan menguntungkan kedua belah pihak. Produsen harus memasarkan produk
merekasesuai dengan kebutuhan pengecer dengan sebagaimana sebuah perusahaan mencoba untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Setelah kesepakatan tercapai, kedua belah pihak akanmenyusun dan
menandatangani kontrak yang mengikat. Sangat penting untuk setiap kontingensiyang dilakukan dicatat.
Satu-satunya cara agar kemitraan dalam alur bekerja dengan baik adalahmencatat semua rincian yang
paling relevan dan telah disepakati dalam kontrak sebelumkerjasama dimulai. Dengan adanya kontrak,
kedua pihak dapat mulai bertukar barang dan jasa.Untuk durasi kontrak akan diperlukan peran manajer
dari kedua belah pihak agar selama durasitersebut dapat terjaga kelancaran dan kekhawatiran dari
masalah yang mungkin muncul. Bahkan kontrak paling menyeluruh sekalipun tidak bisa mengatasi setiap
masalah yang mungkin terjadi,sehingga kedua belah pihak harus menjaga hubungan bisnis yang
produktif. Pada penyelesaiankontrak, persyaratan dapat dinegosiasi ulang atau kemitraan yang dapat
dipotong.

Selain itu ada 4 cara yang dapat anda lakukan agar terjadi penyaluran produk yang efisiendan
dapat anda sesuaikan dengan strategi pemasaran anda. 4 cara tersebut adalah
 Penjualan langsung atau direct selling adalah pemasaran dan penjualan produk langsungke
konsumen jauh dari lokasi eceran tetap. Menjajakan langsung adalah bentuk tertua dari penjualan
langsung. Penjualan langsung yang modern mencakup penjualan yang dilakukanmelalui rencana partai,
demonstrasi satu-satu, pengaturan kontak pribadi serta penjualan internet.Definisi secara formal adalah:
“Presentasi langsung pribadi, demonstrasi, dan penjualan produk dan layanan kepada konsumen, biasanya
di rumah mereka atau di pekerjaan mereka.” penjualan langsung berbeda dari pemasaran langsung.
Penjualan langsung adalah tentangagen penjualansecara individu mencari dan berhadapan langsung
dengan klien sementara pemasaran langsung adalah tentang organisasi bisnis yang mencari hubungan
dengan pelangganmereka tanpa melalui agen / konsultan atau outlet ritel.Penjualan langsung sering,
namun tidak selalu, menggunakan multi-level marketing(penjual dibayar untuk menjual dan untuk
penjualan yang dilakukan oleh orang-orang yangmereka rekrut atau sponsor) daripada single-level
marketing (penjual dibayar hanya untuk penjualan yang mereka lakukan).Dengan cara ini anda akan
langsung berinteraksi dengan konsumen dan keuntungan yang paling utama adalah hubungan anda
dengan para pelanggan akan semakin kuat dan tentu sajaakan sangat membantu proses branding dan
kepercayaan dari pelnggan.

1. .Selling Through Intermediaries

 Sebuah saluran pemasaran di mana perantara seperti grosir dan pengecer dimanfaatkanuntuk
membuat produk bisa tersedia bagi pelanggan disebut saluran tidak langsung.Saluran yang paling tidak
langsung yang anda dapat gunakan adalah ( produsen -> agent-> grosir -> pengecer -> konsumen).
Saluran ini digunakan ketika terdapat banyak produsendan pengecer kecil serta ada agen yang digunakan
untuk membantu mengkoordinasikan besar pasokan produk tersebut.

2. Dual Distribution

Dual distribution atau distribusi ganda menggambarkan berbagai pengaturan pemasarandimana

produsen atau grosir menggunakan lebih dari satu saluran secara bersamaan untuk mencapai pengguna
akhir. Anda dimungkinkan untuk menjual langsung ke pengguna akhir sertamenjual ke perusahaan lain
untuk dijual kembali. Namun terkadang menggunakan dua atau lebihsaluran untuk menarik target pasar
yang sama dapat menyebabkan konflik saluran. Contohdistribusi ganda adalah format bisnis waralaba, di
mana si pemilik awal memberikan izin pengoperasian beberapa unit untuk franchisee sekaligus memiliki
dan mengoperasikan beberapaunit sendiri dengan naungan yang sama.

3. Reverse Channels
 Jika anda telah memperhatikan tiga saluran lain, anda akan melihat bahwa merekamemiliki satu
kesamaan yaitu aliran. Masing-masing mengalir dari produsen ke perantara (jikaada) kemudian kepada
konsumen.Teknologi telah memungkinkan hal tersebut untuk mengalir ke arah yang lain. Seperti
bagaimana cara untuk membuat uang dari penjualan kembali produk atau daur ulang. Ada perbedaan lain
antara saluran terbalik dan yang lebih tradisional yaitu pengenalan penerimamanfaat. Dalam arus balik,
Anda tidak akan menemukan produsen. Anda hanya akanmenemukan pengguna atau penerima. Itulah
tadi 4 cara yangdapat anda gunakan untuk mengefektifkan marketing channel sehingga produk anda dapat
tersebaar kemana-mana dantentu saja meningkatkan keuntungan anda.
 BAB III

PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Saluran pemasaran (marketing channels) merupakan sekelompok organisasi yang saling
bergantung, mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yangdisediakan
untuk digunakan atau dikonsumsi. Sebagian besar produsen membutuhkan saluran pemasaran guna
menjual produk atau jasanya sampai ke pengguna akhir.
 DAFTAR PUSTAKA
https://www.academia.edu/44769115/MAKALAH_MARKETING_CHANEL_SALURAN_PEMASARAN_