1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dalam suatu perusaaan, bagian marketing atau pemasaran

merupakan sala satu yang memegang peranan yang sangat penting

pertumbuan dan perkembangan, terutama dihubungan perekonomian

dewasa ini yang diakibatkan adanya persaingan yang ketat antara

perusahaan-perusahaan yang akan menghasilkan produk yang sejenis.

Munculnya persaingan-persaingan dan disertai pula dengan adanya

barang-barang pengganti dan konsumen semakin selektif dalam memilih

produk.

Setiap perusahaan bertujuan untuk mendapatkan keuntungan

yang maksimal bdalam menjalankan usahanya. Agar perusahaan

memperoleh keuntungan yang seperti diharapkan, maka perusaaan harus

selalu berusaha untuk meningkatkan volume penjualan produk-produknya.

Untuk mampu meningkatkan volume penjualan setiap produknya

PT. Traktor Nusantara, harus menrapkan strategi pemasaran yang

berorentasi pada kepuasan konsumen untuk mampu memenangkan

persaingan perseorangan yang semakin ketat dalam al penjualan,

perusaaan harus menerapkan bauran pemasaran yang tepat. Bauran

pemasaran ini terdiri dari produk, harga, promosi, lokasi. Kepampuan

perusahaan memadukan ke empat (4) unsur bauran pemasaran ini akan

memudahkan perusdahaan memenangkan persaingan dalam pemasaran

produk.

Upaya mewujudkan hal tersebut maka pihak produsen harus tahu

betul tentang keadaan konsumen, sifat konsumen, selera konsumen, serta

1
 2

kemampuan konsumen. Hal yang terpenting yang perlu diperhatikan

adalahbagaimana produk dapat diterima konsumen dengan cara

menyediakan penawaran yang dilakukan oleh perusahaan dengan

permintaan yang dibutukan konsumen, sehingga perusahaan dapat

mempertahankan serta meningkatkan volume penjualan dan

memaksimalkan pangsa pasar sesuai yang diharapkan dan tujuan

perusahaan yang akan tercapai.

Kemajuan teknologi telah menciptakan peralatan canggih, ini

menyebabkan tingkat penawaran produk baru berkembang dengan dengan

pesat serta penawaran barang dan jasa semakin banyak untuk memenuhi

kebutuhan manusia. Perusahaan yang tidak dapat menciptakan produk

baru akan tertinggal dalam persaingan. Hal ini menyebabkan masing-

masing perusahaan berusaha agar produknya dapat bersaing dipasaran

dengan produk yang sejenis baik kualitas produk, harga produk yang

bersaing dan slauran distribusi juga memberikan ciri tersendiri terhdap

produknya dalam hal promosi.

PT. Traktor Nusantara merupakan perusahaan yang bergerak

dibidang produk, pemasaran, jasa dan penjualan alat berat yang

berkualitas. Melihat banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang

tersebut yang banyak dikunjungi dan banyaknya persaingan, maka PT.

Traktor Nusantara perlu melakukan perbaikan dan menyusun dari variable-

variabel mana saja yang signifikan kepuasan dan keloyalan konsumen

terhadap perusahaan yang memfokuskan pada bagian pemasaran melalui

faktor-faktor bauran pemasaran yang diliat dari sudut pandang konsumen.

Untuk itu dilihat dari model pengukuran secara simultan yang dimulai dari

bauran pemasaran dan pengaruh terhadap kepuasan pelanggan, sehingga

usaha-uaha tersebut nantinya dapat semakin berkembang karena

2
 3

konsumen akan semakin puas dan loyal terhadap PT. Traktor Nusantara.

Dengan demikian dari uraian diatas, maka perlu dilakukkan penelitian

karena adanya perkembang informasi menurut Kotler bauran pemasaran

terdiri dari 4P yaitu, product (produk), Price (harga), Place (lokasi) dan

Promotion (promosi), dan sekarang ini bauran perlu ada pengembangan

yang mana manajemen

PT. Traktor Nusantara perlu menambahkan variabel meliputi:

lokasi, keragaman produk yang dijual, pelayanan, serta kemudahan

mendapat produk. Lokasi yang strategis yang didefinisikan sebagai variabel

lokasi. PT. Traktor Nusantara menjual produk (Unit alat berat & Spare part)

dengan lengkap hal ini didefinisikan sebagai variable keanekaragaman

produk. Manajemen PT. Traktor Nusantara sudah melakukan trining kerja

terhadap karyawannya untuk meningkatkan kemampuan dan pelayanan

yang didefinisikan sebagai variabel pelayanan. Di PT. Traktor Nusantara

terdapat kemudahan bagi konsumen untuk mendapatkan produk yang

dikehendaki dengan mudah dan cepat, dengan beberapa Cabang PT.

Traktor Nusantara dan beberapa Dealer Resmi di seluruh Indonesia dari

sabang sampai Merauke.khususnya konsumen yang berada di Surabaya.

Konsumen dapat membeli produk tanpa konsumen harus jauh-

jauh pergi ke jakarta, dianggap menarik konsumen yang didefinisikan

kemudahan mendapat produk.Berdasarkan kondisi tersebut, maka peneliti

berusaha memodelkan faktor-faktoryang berpengaruh terhadap konsumen

yang kemudiaan dilakukan pengkajian dan pembuktiaan, agar nantinya

dapat diketahui faktor-faktor mana saja yang tidak signifikan dengan

pendekatan metode Structural Equation Modelling (SEM).

3
 4

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang kondisi perusahaan maka permasalahan dapat

dirumuskan sebagai berikut :

1. Apakah bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, promotion, place

mempunyai pengaruh secara parsial terhadap kepuasan terhadap

pelanggan ?

2. Apakah bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, promotion,

place mempunyai pengaruh secara simultan terhadap kepuasan terhadap

pelanggan ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah diatas maka tujuan

yang ingin dicapaidalam penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui dan menganalisa bahwa bauran pemasaran yang terdiri

dari product, price,promotion, place mempunyai pengaruh secara parsial

terhadap kepuasan terhadap pelanggan.

2. Untuk mengetahui dan menganalisa bahwa bauran pemasaran yang terdiri

dari product, price,promotion, place mempunyai pengaruh secara simultan

terhadap kepuasan terhadap pelanggan.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian setiap penelitian memiliki kegunaan penelitian yang

bermanfaat bagi lembaga yang produknya menjadi obyek penelitian, lembaga

pendidikan, maupun bagi peneliti sendiri. Dengan penilitian ini diharapkan

berguna bagi :

1. Bagi Peneliti.

4
 5

Manfaat yang dioeroleh dalam penelitian ini adalah peneliti bias mengetahui

secara langsung dan mengimplementasikan ilmu yang telah dipelajari dari

perkuliahan. Disamping itu, meningkatan kemampuan peneliti untuk

mengadakan penelitian metode ilmiah.

2. Bagi PT Traktor Nusantara.

Sebagai bahan masukan bagi PT Traktor Nusantara untuk dapat menjalankan

usaha dengan baik sehingga mendapatkan keuntungan yang maksimal.

3. Bagi STIE Mahardika Surabaya.

Manfaat yang diperoleh dalam penelitian ini adalah sebagai bahan pustaka

bagi pengembangan pengetahuan dalam bidang manajemen, serta sebagai

bahan acyan bagi peneliti lain yang berkepentingan untukmengkaji lebih lanjut

tentang permasalhan sejenis. Dan menambah khasanah perbendaharaan

penelitiandi STIE Mahardika Surabaya.

4. Bagi Masyarakat.

Manfaatyang diperoleh dari penelitian ini adalah menjadi sumbangan

pemikiran untuk ilmu pengetahuan, pengalaman dan wawasan yang lebih luas

serta lebih bermanfaat bagi peneliti berikutnya.

5
 6

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

Landasan teori yang dipergunakan adalah bauran pemasaran (4P),

tingkat kepuasan konsumen terhadap suatu produk dan keputusan pembelian

konsumen terhadap suatu produk.

2.1.1 Pengertian Pemasaran dan Jasa

Istilah pemsaran dalam bahasa inggris dikenal dengan nama marketing.

Kata marketing sudah diserap dalam bahasa kita, namun juga diterjemahkan

dengan istilah pemasaran. Asal kata pemsaran adalah (market) dan yang

dipasarkan adalah barang atau jasa. Memasarkan barang atau jasa tidak berarti

hanya menawarkan atu menjual tetapi lebih luas dari itu. Didalam tercakup

berbagai kegiatan seperti membeli, menjual, dengan segala macam cara,

menyangkut barang, menyimpan, mensortir, dan sebagainya.

Ada banya definisi yang dikemukakan oleh para pakar mengenai

pemasaran, tergantung dari sudut mana yang mereka gunakan. Pemasaran

adalah proses sosial dan manjerial dimana individu dan kemlompok mendapat

yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk

dan menilai satu sama lain. (kolter and Amstrong, 2001 :7).

Marketing or distribution is the performance off business aqtifities that

direct the flow of goods and service from producers to consumers or users.

Marketing atau distribusi adalah usaha atau kegiatan yang menyalurkan barang

atau jasa dari produsen ke konsumen (Schultz dalam Alma, 2000 : 2).

Pemasaran berasal darikata pasar (market). Pasar merupakan tempat dimana

6
 7

penjualan dan pembeli melakukan pertukaran barang, penawaran dann

pertukaran barang tersebut dapat dikatakan pemasaran.

Hal ini sesuai dengan pemasaran menurut Djaslim Saladin (2003 : 2)

yang mendfinisikan pemasaran sebagai “Suatu system total dari kegiatan bisnis

yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan

mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan

mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan”. Dan dalam bukunya yang

lain Djaslim Saladin (2003 : 2) meyatakan bahwa : “Pemasaran adalah proses

social dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukan barang tersebut”.

Sedangkan menurut Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran

edisi yang kesebelas yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan (2005 : 4)

menyatakan bahwa “ Pemasaran membhas pengidentifikasian dan pemenuhan

kebutuhan social dan manusiawi atau secara singkat dapat dikatan memenuhi

kebutuhan dengan mendapatkan laba”.

Berdasarkan penelitian di atas pemasaran dapat diartikan, sebagai suatu

sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa kepada kelompok pembeli. Jadi, pemasaran mrupakan interaksi

yang berusaha menciptakan hubungan pertukaran,tetapi pemasaran bukanlah

merupakansuatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan.

Hal ini sesuai dengan pengertian manajemen pemasaran menurut Philip

Kotler dalam buku karangan Djaslim saladin (2000 : 8) adalah “Marketing

managements is the procces of planning and executing the conception, pricing

7
 8

promotion, and distribution of ideals, goods, and services to create axchages that

satisfyindividual and organization goals”.

Sedangkan menurut Djaslim Saladin (2003 : 3) pengertian manajemen

pemasaran adalah “Analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian

program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan

berbagai pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan

maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi”.

Semua definisi di atas tidaklah bertentangan satu sama lain, justru setiap

rumusan teraebut saling melengkapi antara satu pendapat dengan pendapat

lainnya. Pada prinsipnya adalah melalui proses interaksi dan pertukaran nilai

muncul begitu banyak produk (baik berupa barang,jasa, ide, tempat,

orang/pribadi, maupun organisasi) sebagaimana kita jumpai sehari-hari.

Pada dasarnya jasa merupakan suatu aktifitas, manfaat, atau kepuasan

yang ditawarkan oleh produsen untuk dijual kepada para konsumen. Bebrapa

ahli ekonomi mengungkapkan pengertian jasa sebagai berikut :

a. Menurut Payne (2000 : 8)

Jasa merupakan suatu kegiatan yang memilii unsur ketidakberwujudan

(intangibility) yang berhubungan dengannya, yang berakibat beberapa

interaksi dengan konsumen atau dengan property dalam kepemilikannya, dan

tidak menghasilkan transfer kepemilikan. Menurut Lupiyoadi (2001 : 5)

Jasa pada dasarnya merupakan semua aktifitas ekonomi yang hasilnyatidak

merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi, yang biasanya

dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan

memberikan nilai tambah (kenyamanan, hiburan, kesenangan, atau

kesehatan) atas pemecahan masalah yang dihadapi oleh konsumen.

8
 9

2.1.2 Tujuan dan Fungsi Pemasaran

Alma (2000 : 5) dalam “Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa”

mengemukakan beberapa tujuan pemasaran yang data dilihat adalah sebagai

berikut :

1. Untuk mencari keseimbangan pasar

Antara buyer’s market dan seller’s market, mendistribusikan barang dan jasa

dari daerah surplus, dari produsern ke konsumen, dan pemilik barang dan

jasa ke calon konsumen sehingga diharapkan terjadinya keseimbangan pasar.

2. Memberi kepuasan kepada pelanggan

Tujuan ini merupakan tujuan utama pemasaran yang bukan komersial atau

mencari laba tetapi memberi kepuasan kepada konsumen. Maka kegiatan

marketin meliputi berbagai lembaga produsen yang salah satunya adalah

lembaga non profit yang bertujuan membuat keputusan kepada konsumen.

Jika konsumen merasa puas, maka maslah keuntungan akan dating dengan

sendirinya.

Payne (2000 : 28) dalam pemasaran jasa mengungkapkan bahwa fungsi

pemasaran dapat dianggap terdiri dari tiga komponen kunci, yaitu antara lain :

1. Bauran Pemasaran

Unsur-unsur internal yang membentuk programpemasaran sebuah organisai.

2. Kekuatan Pasar

Peluang dan ancaman eksternal dimana operasi-operasi pemasan

sebuahorganisasi berinteraksi.

3. Proses Penyelarasan

Proses strategi dan manajerial guna memastikan bahwa bauran pemasaran

dan kebijakan-kebijakan internal baik kekuatan pasar.

9
 10

3.1.3 Sifat Khusus Pemasaran Jasa

Adapun sifat-sifat khusus pemasaran jasa yang seperti dinyatakan oleh

Alma (2000 : 215) meliputi 6 sifat yaitu :

1. Menyesuaikan dengan selera konsumen

Gejala buyer’s market dimana pembeli berkuasa memperlihatkan suasana

pasaran jasa pada saat ini. Menurut Chase (dalam Alma, 2000 : 216) kualitas

jasa yang ditawarka tidak dapat dipisahkan dari mutu yang menyediakan jasa

atau disebut dengan istilah high contact (kontak tinggi). Dalam dalam hal

industri jasa yang high contact, perlu diperhatikan hal-hal yang bersifat internal

yaitu pemeliharaan tenaga kerja dan dipekerjakan tenaga kerja terbaik. Apa

yang dilakukan pegawai tersebut adalah merupakan produk perusahaan.

2. Keberhasilan mempengaruhi oleh jumlah pendapatan penduduk

Semakin tinggi penghasilan seseorang, maka semakin banyak prosentase

yang dibelanjakan untuk keperluan rekreasi dalam arti meningkat permintaan

akan jasa (Ernest Engel).

3. Tidak ada pelaksanaan fungsi penyimpanan

Jasa produk bersamaan dengan waktu konsumsi, jadi tidak ada jasa yang

dapat disimpan.

4. Mutu jasa dipengaruhi oleh benda terwujud

Karena sifat jasa yang tidak berwujud, konsumen akan memperhatikan benda

berwujud yang memberi layanan, sebagai patokan terhadap kualitas jasa yang

ditawarkan.

5. Saluran distribusi dalam pemasaran jasa tidak begitu penting

hal ini tidak begitu penting karena pada umumnya dalam pemasaran jasa,

perantara tidak digunakan. Tetapipada tipe jasa tertentu, perantara (agen)

dapat digunakan, misalnya perdagangan saham obligasi, angkutan, dan

sebagainya melalui biro penyaluran.

10
 11

6. Beberapa permasalahan pemasaran dan harga jasa

Permasalahan pemasaran akan jasa sangat dipengaruhi oleh factor tingkat

pendidikan masyarakat serta kurangnya informasi kepada masyarakat

mengenai hal tersebut. Permasalahan harga suatu jasa sangat ditentukan

oleh orang atau lembaga yang menghasilkan jasa.

3.1.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Salah satu strategi dakam marketing adalah bauran pemasaran

(Marketing Mix), dimana strategi tersebut dapat digunakan perusahaan untuk

menyusun suatu strategi jangka pendek maupun untuk merancang program

jangka panjang.

Konsep bauran pemasaran dipopulerkan pertama kali beberapa decade

yang lalu oleh Jerome Mc. Carthy yang merumuskan menjadi 4P ( Product,

Price, Promotion, dan Place). Dalam perkembangannya menerapkan 4P ternyata

sangat terbatas untuk bisnis jasa karena alasan-alasanberikut :

a. Karakteristik tidak berwujud (intangible) pada jasa diabaikan dalam

kebanyakan analisis mengenai bauran pemasaran.

b. Unsur harga mengabaikan fakta bahwa banyak jasa yang diproduksi oleh

sector public tanpa pembebanan harga pada konsumen akhir.

c. Bauran promosi dalam 4P tradisional mengabaikan promosi bidang jasa yang

dilakukan personel produksi tepat pada saat konsumsi jasa.

d. Bauran pemasran tradisional juga melupakan arti penting orang (people) baik

sebagai orang sebagai produsen, konsumen, maupun consumers.

Dalam perkembangannya akhirnya kelemahan-kelemahan tersebut

mendorng para pakar pemasaran untuk mendefinisi ulang bauran pemasaran

sehingga menghasilkan yang lebih aplikatif untuk sector jasa. Dengan sejumlah

11
 12

penyesuaian, keempat elemen bauran pemasaran tersebut (4P) juga penting

dalam pemasaran jasa. Akan tetapi ada elemn-elemen lain yang bias dikontrol

dan dikordinasikan untuk keperluan komunikasi dengan dan pemuasan

konsumen jasa (zheitaml and Bitner dalam Yazid, 2001 : 19), adapun elemen-

elemen tambahan tersebut adalah : people/personal trait, physical, evidence dan

process, sehingga rumusan 4P yang ada mulanya menjadi bauran pemasaran

barang, akan tetapi sekarang perlu diperluas lagi dari 4P menjadi &P atau tujuh

elemen pemasaran apabila produsen ingin mengaplikasikan dalam pemasaran

jasa.

Bauran pemasaran (Marketing Mix) 4P dapat digambarkan secara ringkas pada

diagram sebagai berikut :

Gambar 2.1

Bauran Pemasaran

Rangkaian dari seluruh Jumlah uang yang pelanggan

produk dan varian bayar untuk produk tertentu
produk yang ditawarkan
satu penjual tertentu
kepada para pembeli

Semua kegiatan yang

Berbagai kegiatan yang
dilakukan perusahaan
dilakukan perusahaan untuk
membuat produk dapat untuk
diperoleh dan tersedia bagi mengkomunikasikan dan
pelanggan mempromosikan
produknya kepada pasar
sasaran

12
 13

Sumber: http://www.marketingteacher.com/Lesson/lesson_marketing_mix.htm

(Juli 2005).

Bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan seperangkat alat

pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mencapai tujuan

pemasaran dalam memnuhi target pasarnya. Bauran pemasaran (Marketing Mix)

dapat dijelaskan sebagai berikut :

A. Produk (Product)

Produk pada umumnya dapat dibedakan menjadi produk berbentuk

barang atau jasa. Produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang

ditujukan untukmencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan

keinginan (need and want) pelanggan. Dalam konteks ini, produk bias berupa

apa saja (baik yang berupa fisik atauy yang tidak berupa fisik). Dalam

pengambilan suatu keputusan atas komponen produk mana yang dapat

dipasarkan, maka ada hal-hal yang sangat perlu diperhatikan dan

dipertimbangkan bagi perusahaaan tersebut agar laku dan dinikmati oleh

konsumen, yaitu :

1. Kekuatan Bersaing

Kekuatan bersaing dari tiap macam barang yang diproduksi akan tergantung

dari nilai barang itu sendiri. Modifikasi jenis barang atau jasa haruslah sesuai

dengan perkembangan kebutuhan konsumen baik dari segi kualitas, desain

produk, harga, kuantitas produk.

2. Pelayanan

Pelayanan yang disediakan oleh perusahaan dalam rangka mendukung

penjualan barang atau jasa, hendaknya disesuaikan dengan perkembangan

13
 14

jumlah barang atau jasa yang diproduksi, teknologi, dan kebutuhan

konsumen sehingga dapat memuaskan konsumen.

3. Teknologi

Adanya teknologi baru yang semakin berkembang, sehingga produk yang

menggunakan teknologi lama dengan menggunakan standar yang telah

ditetapkan perusahaan baik kualitas, umur, penggunaan, bentuk barang, dan

lain-lainnya setiap waktu akan membutuhkan peninjauan kembali untuk

disesuaikan dngan teknologi yang baru.

Gambar 2.2

Unsur-Unsur Produk

STAPLES GOODS

CONVENIENCE

GOODS INPULSE GOODS

SHOPING

GOODS EMERGENCY GOODS

CONSUMERS SPECIALTY

GOODS

UNSOUGHT GOODS

RAW MATERIALS

14
 15

NATURAL PRODUCT

GOODS MATERIAL

AND PART MANUFACTUR MATERIALS

INDUSTRIAL CENTRAL ITEMS

INSTALATION OF BUILDING

ACCESSORY

EQUIPMENT

PRODUCT SUPPLY AND

SUPPLIES OPERATING SUPPLIES

CLASSIFICATION SERVICE

MAINTENANCE & REPAIR

BUSINES

MAINTENAN & REPAIR

SERVICE

SERVICE SERVICE

BUSSINES ADVISORY

15
 16

Di dalam fisik produk, hal yang juga mengacu adalah bagaimana bentuk jasa

atau kenyamanan menjadi bagian dalam melakukan penawaran. Menurut

Djaslim Saladin (2003 : 71) unsur bauran produk yaitu kualitas, kuantitas, merek,

label, bentuk, mode, jaminan pelayanan, pembungkus, dan pengembalian.

Keputusan bauran produk yang dihadapi pemasar jasa sangatlah berbeda

dengan yang dihadapi pemasar barang, karena spesifikasi perkembangan jasa

baru juga memiliki keunikan khusus yang berbeda dengan barang, yakni produk

jasa yang baru akan sukar diproteksi sehingga produk data tersebut akan terus

berkembang di pasar.

Produk melukiskan karakteristik dari produk atau pelayanan perusahaan

untuk memenuhi kebutuhan konsumen (Djasim Saladin: 2003 : 71). Suatu produk

dapat dipilih menjadi produk yang terdiri atas bentuk fisik produk dan non fisik

yang brupa pelayanan yang ditawarkan kepada konsumen, untuk lebih jelasnya

dapat dilihat pada gambar 2.2 sebagai berikut :

1) Tingkat-Tingkat Produk / Konsep Dasar Produk

a) Inti Produk ( Cpre Product / Generic Product)

yaitu manfaat atau jasa inti yang diberikan produk tersebut. Contohnya

fungsi pakaian untuk menghangatkan , menutupi bagian tubuh dan

keindahan.

b) Produk Aktual (Tangible Product / Formal Product)

16
 17

yaitu karateristik yang dimiliki produk tersebut berupa mutunya, corak atau

ciri-ciri khasnya, merek dan kemasannya. Contohnya bentuk nyata produk

pakaian banyak macamnya.

c) Produk Tambahan (Augmented / Extend Product)

yaitu menggambarkan kelengkapan atau penyempurnahan dari produk

inti. Contohnya pelayanan produk yang dipesan oleh konsumen.

2) Dimensi Bauran Produk

Bauran produk adalah kumpulan seluruh lini produk dan jenis

produk yang ditawarkan oleh produsen, yang terdiri atas empat dimensi

yaitu:

a) Kelebaran Bauran Produk

yaitu bauran produk menunjukan banyaknya lini produk yang ditangani

oleh perusahaan.

b) Panjang Buran Produk

yaitu bauran produk yang memperlihatkan seluruh jumlah mata produk

(product items) yang ada dalam bauran produk itu sendiri.

c) Kedalam Bauran Produk

yaitu bauran produk menunjukan berapa banyak produk yang berbeda

yang ditawarkan di setiap lini produk.

d) Konsistensi Bauran Produk

17
 18

yaitu bauran produk memperlihatkan seberapa dekat hubungan

berbagai lini produk pada saat pemakaian akhir, pada tuntutan produksi,

saluran distribusi atau fungsi lainnya.

3) Tahapan Daur Hidup Produk

Setiap produk mempunyai suatu siklus kehidupan atau daur hidup

dan pada dasarnya daur hidup produk terbagi dalam empat tahapan sejak

produk tersebut diperkenalkan sanpai produk tersebut tidak terdapat lagi

dipasaran. Hal ini terlihat seperti padagambar dibawah ini:

Gambar 2.3

Tahapan Daur Hidup Produk

Development Introduction Growth Maturity

Decline

Sales volume

Sumber

:http//www.marketinteacher.com/Lesson_marketing_mix.htm(Juli2005)

Tahapan-tahapan daur hidup suatu produk dapat dijelaskan sebagai berikut:

18
 19

a) Tahapan Perkenalan (Introduction)

Pada tahap perkenalan ini merupakan suatu tahapan perkenalan produk

kepada konsumen, pada tahap perkenalan ini mempunyai karateristik antara

lain sebagai berikut:

(1) Biaya tinggi

(2) Volume penjualan rendah

(3) Merugi dan saluran distribusi terbatas

(4) Penuh resiko

(5) Program promosi dirancang untuk merangsang permintaan primer

(6) Tipe produk yang ditawarkan bukan merek pabrik

b) Tahapan Pertumbuhan (Growth)

Setelah tahap perkenalan dilalui, maka suatu produk akan dibeli oleh

konsumen sehingga ada pertumbuhan dalam penjualan. Pada tahap

pertumbuhan ini mempunyai karateristik antara lain sebagai berikut :

(1) Penjualan dan laba meningkat dengan cepat

(2) Promosi mulai ditekankan pada merek, bukan tipe produk

(3) Distribusi meningkat

c) Tahapan Kedewasaan (Maturity)

Setelah tahap pertumbuhan dilalui, maka suatu produk akan mengalami

kedewsaan dimana pada saat tahap ini terjadi persaingan dengan

kompotitor lain. Tahap kedewaan ini mempunyai karateristik sebagai berikut:

19
 20

(1) Volume penjualan tetap naik demikian keuntungan yang diperoleh

(2) Persaingan harga mulai tajam

(3) Upaya promosi harus intensif

d) Tahap Kemunduran dan Kemungkinan Ditinggalkan (Decline and

Possible Abomdement)

Setelah mengalami tahap kedewasaan maka suatu produk akan mengalami

tahap kemunduran dan kemungkinan akan ditinggalkan oleh konsumen hal

ini diakibatkan produk kompotitor jauh lebih baik dari produk itu sendiri.

Tahap kemunduran ini mempunyai karateristik antara lain permintaan produk

merosot dan para pesaing mulai banyak dari pasar.

Untu mengatasi masalah-masalah tahapan daur hidup suatu produk maka

ada tiga macam strategi yang diperlukan dalam mengembangkan penjualan

suatu produk, yaitu:

a) Meningkatkan frekuensi penggunaan produk

b) Menarik para pemakai produk

c) Mengembangkan kegunaan dari produk

B. Harga (Price)

Karateristik tidak berwujud (intangible) jasa menyebabkan harga menjadi

indikator atas kualitas. Karateristik personal dan non-transferable pada beberapa

tipe jasa memungkinkan diskriminasi harga dalam pasar tersebut, semntara

banyak pula jasa yang dipasarkan oleh sektor publik dengan harga yang

disubsidi atau bahkan gratis. Hal ini yang menyebabkan kompleksitas dalam

penetapan harga jasa. Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna

20
 21

kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada

penetapan harga yang ditawarkan.

Harga suatu produk atau jasa yang ditentukan pula dari besarnya

pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau

keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetapan harga produk dari

suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat

mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Kebijaksaan harga

erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini

disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam

penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa

ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan.

Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan

apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan

beberapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut

(Djaslim Saladin : 2003 :95).

Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada

harga semata, tetapi banyak juga faktor lain menjadi pertimbangan, misalnya

kulaitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan

sebagainya. Penetapan harga meliputi daftar harga, potongan, pembiayaan, dan

pilihan lainnya seprti harga sewa, dimana hal ini juga meliputi fleksibilitas dan

tingkat harga sebagai berikut.

21
 22

Tabel 2.1

Srategi Bauran Pasar Berdasarkan Harga dan Mutu

HARGA

Tinggi Sedang Rendah

1. Strategi premium 2. Strategi nilai tinggi 3. Strategi nilai super

4.Starategi 5.Strategi nilai 6. Strategi nilai baik

penetapan menengah

harga terlalu

tinggi

7. Strategi pencuri 8.Strategi yang 9.Strategi

sesungguhnya penghematan

tidak menghemat

Sumber : Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman. 2003. Intisari Pemasaran

dan Unsur-Unsur Pemasaran: Ringkasan Praktis Teori dan Tanya Jawab,

Cetakan Ketiga Bandung : Linda Karya. Hlm 103.

Beberapa hal yang perlu menjadi perhatian sebagai berikut :

1. Metode Penetapan Harga

Dalam metode penetapan harga suatu barang atau jasa meliputi antara lain :

a) Coast Oriented Princing

22
 23

Adalah penetapan harga yang semata-mata memperhitungkan biaya-

biaya dan tidak berorientasi pada pasar. Penetapan harga ini terdiri dari

dua macam yaitu :

1) Mark up pricing and cost plus pricing cara penepatan harga yang

sama, yaitu menambahkan biaya per unit dengan laba yang

diharapkan. Mark up pricing digunakan di kalangan pedagang

pengecer sedangkan cost plus pricing digunakan oleh manufaktur.

2)Target pricing, yaitu suatu penetapan harga jual berdasarkan target

rate of return dari biaya total yang dikeluarkan ditambah laba yang

diharapkan pada volume penjualan yang diperkirakan. Ini ditetapkan

dalam jangka panjang.

b) Demand Oriented Prining

Penetuan harga dengan mempertimbangkan keadaan permintaan,

keadaan pasar dan keinginan konsumen. Penetuan harga ini terdiri dari :

1. Perceived value pricing, yaitu beberapa nilai produk dalam

pandangan konsumen terhadap yang dihasilakn perusahaan.

2. Demand differential pricing atau price discrimination, yaitu penetapan

harga jual produk dengan dua macam harga atau lebih. Hal ini dapat

didasarkan pada costumer basis, product version basis, place basis,

dan time basis.

c)Competitor Oriented Pricing

Yaitu penetapan harga jual yang berorientasi pada pesaing, yang terdiri

dari :

23
 24

1.Going rate pricing, yaitu suatu penetapan harga dimana perusahaan

berusaha menetapkan harga setingkat dengan rat-rata industri.

2.Sealed bid pricing, yaitu suatu penetapan harga didasarkan pada

tawaran yang diajukan oleh pesaing.

2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Harga

Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi harga suatu barang / jasa antara

lain :

a) Demand for the product, dimana perusahaan perlu memperkirakan

permintaan terhadap produk yang merupakan langkah penting dalam

penetapan harga suatu produk.

b) Target share of the market, yaitu market share yang ditargetkan oleh

perusahaan.

c) Competitive reactions, yaitu reaksi dari pesaing.

d) Use of creams-skimming pricing of penetration pricing, yaitu

mempertimbangkan langkkah-langkah yang perlu diambil pada saat

perusahaan memasuki pasar dengan harga yang tinggi atau dengan harga

yang rendah.

e) Other parts of the marketing mix, yaitu perusahaan perlu mempertimbangkan

kebujakan marketing mix (kebijkan produk, promosi, dan saluran distribusi)

f) Biaya untuk memproduksi atau membeli produk.

3. Modifikasi Harga

24
 25

Modifikasi harga dilakukan oleh suatu perusahaan bertujuan memperoleh

keuntungan bersih yang maksimal dengan harga yang bersaing tetapi tetap

dapat diterima oleh konsumen yaitu dengan cara :

a. Penetapan Harga per Wilayah Geografis

Yaitu penetapan harga yang melibatkan perusahaan dalam pengambilan

keputusan mengenai harga produk bagi konsumen yabg berada diberbagai

tempat. Lima strategi dalam penetapan harga suatu produk per wilayah

geografis, yaitu :

1. Penetapan harga FOB

Yaitu penetapan harga suatu produk dengan mempertihungkan biaya

angkutan sampai kepada tangan konsumen.

2.Penetapan harga seragam

Yaitu perusahaan menjual suatu produk kepada konsumen dimanapun

berada dengan harga plus biaya angkutan yang sama besarnya antara

konsumen yang satu dengan konsumen yang lainnya.

3.Penetapan harag perwilayah

Yaitu penetapan harga suatu produk oleh wilayah yang bersangkutan,

dengan resiko antara wilayah yang satu denga wilayah lainnya mempunyai

harga yang tidak sama.

4. Harga titik patokan

Yaitu penetapan harga suatu produk dimana penjual menunjuk suatu kota

sebagai titik patokan dan kemudian memberi semua pembeli dengan biaya

angkutan dari kota tersebut ke tujuan masing-masing yaitu tergantung jauh

dekatnya dengan kota tersebut.

5.Penetapan harga termasuk angkutan

25
 26

Yaitu keadaan penjual untuk dibebani seluruh atau sebagian dari biaya

angkutan, dengan maksud dapat memasarkan barangnya pada pelanggan

khusu atau pada daerah tertentu yang diinginkan penjual.

b. Potongan Harga dan Imbalan Khusus (price Discount and Allowances)

Yaitu pembayaran harga suatu produk yang lebih rendah dari harga

semestinya karena adanya potongan harga atau adanya imbalankhusu yang

diberikan ke konsumen dalam bentuk antara lain sebagai berikut:

1. Potongan Tunai

Yaitu penguranag harga jual bagi pembeli yang membayar hutangnya

tepat atau mendahului waktu yang telah di tentukan.

2. Potongan Kuantitas

Yaitu pengurangan harga jual bagi pemebli yang telah membeli dalam

jumlah besar.

3. Potongan Kumulatif

Yaitu potongan yang diberikan atas dasar volume total pemebelian

yang dilakukan pada suatu periode tertentu.

4. Potongan Fungsional

Yaitu potongan yang diberikan karena perantara (distributor)

menjalankan fungsi perusahaan. Disebut juga potongan potongan

dagang, yaitu potongan yang diberikan kepada saluran distribusinya bila

mareka ikut berperan dalam pnenyimpanan, penjualanm dan

pencataan.

5. Potongan Musiman

Yaitu merupakan pengurangan harag bagi siapa saja yang membeli

barang pada musim-musim sepi.

6. Imbalan Khusus

26
 27

Yaitu imbalan yang dibriakn kepada siapa saja yang membeli barang

baru dengan membawa yang lama.

7. Promotion Allowances

Yaitu berupa potongan harga atau pembayaran yang digunakan untuk

memebri imbalan kepada dealer yang berperan serta dalam iklan dan

program promosi.

c. Penetapan Harga Promosi (Promotional Pricing)

Yaitu penetapan harga suatu produk dibawah daftra harga atau bahkan

dibawah harga pokok yang dilakukan perusahaan pada saat-saat tertentu

dalam rangka promosi. Penetapan harga promosi (Promotioanal Pricing) ini

terdiri dari:

1. Supermarket dan toko serba ada memasang harga miring pada

beberapa barang yang berfungsi sebagai tumbal (loss leader) untuk

menarik perhatian konsumen.

2. Pada musim-musim tertentu penjual memasang harga khusus (spesial

event price).

3. Produsen kadang-kadang menawarkan potongan tunai (cash discount)

bagi konsumen yang membeli barang dari dealer selama jangka waktu

tertentu.

4. Potongan psikologis (physicological discount), merupakan suatu teknik

harag promosi dimana penjual memsang harga semu yang tinggi dan

menawarkan dengan harga yang lain lebih rendah.

d. Penetepan Harga Diskriminatif (Discriminatory Pricing)

27
 28

Yaitu penetapan harga yang terjadi bila perusahaan menjual barang atau

jasa yang berbeda-beda meskipun perbedaan biaya produk tersebut tidak

proposional dengan perkembangan harga. Penetapan harga diskriminatif

terdiri dari empat dasar yaitu:

1. Konsumen

Yaitu pembayaran harga yang berbeda-beda bagi konsumen yang

berlainan.

2. Produk

Yaitu produk yang sedikit beb=rbeda dihargai berlainan dan tidak

proposiaonal dengan perbedaan biayanya.

3. Tempat

Yaitu produk yang didasarkan di tempat yang berbeda akan ditawakan

dengan harga yang berbeda pula, walaupun biay untuk pemsaran di

tempat-tempat tersebut tidak berbada sebesar perbedaan harga jual.

4.Waktu

Yaitu harga di tetapkan menurut musim, hari bahkan jam.

e. Penetapan Harga Produk Baru (New product Pricing)

Yaitu penetapan harga yang berbeda-beda antara bauran produk asli yang

di lindungi oleh undang-undang hak paten dengan produk yang meniru

produk yang sudah dipatenkan tersebut. Penetapan harga ini terdiri dari :

1. Penetapan harga inovatif

Penetapan harga inovatif merupakan suatu proses yang berusaha

memberikan solusi terhadap permasalahan yang ada. Permasalahan

yang sering terjadi didalam bisnis adalah produk yang bagus tetapi

mahal atau produk yang murah tetapi tidak berkualitas.

28
 29

Sebagai pelaku usaha harus peka terhadap keinginan konsumen kita yang

kadang sulit kita terima. Keinginan paling umum ialah konsumen menginginkan

produk yang bagus dengan harga yang murah. Untuk menciptakan produk yang

berkualitas dengan harga yang terjangkau kita harus jeli melihat berbagai

peluang untuk mewujudkannya. Peluang yang mungkin terjadi adalah :

a. mencoba menguranngi biaya produksi ini bias dilakukan misalnya

menambah kuantitas pembelian bahan baku untuk mendapatkan potongan

harga. Hal lain adalah melakukan outsourcing ke perusahaan lain untuk

mencegah biaya sdm yang lebih tinggi. Atau juga bisa mencari celah-celah

yang bisa mengoptimalkan proses produksi.

b. memberikan layanan lain yang memberikan subsidi harga. Contohnya

produsen alat berat. Harga alat berat akan terus menurun tetapi harga

sparepart alat berat akan tetap mahal. Pada lini ini mungkin untung

penjualan unit alat berat sedikit, tetapi untung dari penjualan sparepart

cukup tinggi sehingga bisa menopang penjualan unit alat berat.

2. Penetapan harga pada produk baru

Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan

pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar. Selain itu untuk

mencegah timbulnya persaingan yang sengit. Ada dua hal yang perlu

diperhatikan dalam penetapan harga pada produk baru, Tjiptono

(2001:172) :

a. Skiming Pricing

merupakan strategi dengan menetapkan harga tinggi pada produk

baru, dengan dilengkapi aktifasi promosi yang gencar, tujuannya adalah :

29
 30

1. Melayani pelanggan yang tidak terlalu sensitive terhadap harga, selagi

persaingannya belum ada.

2. Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang besar.

3. Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga, karena

akan lebih mudah menurunkan harga dari pada menaikan harga awal.

b. Penetration Pricing

Merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah pada awal produksi,

dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang besar sekaligus menghalangi

masuknya para pesaing. Dengan harga rendah perusahaan dapat pula

mengupayakan tercapainya skla ekonomi dan menurunnya biaya per-unit.strategi

ini mempunyai perspektif jangka panjang, dimana laba jangka pendek

dikorbankan demi tercapainya keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Ada

empat bentuk harga yang menggunakan strategi “Penetration Pricing”, antara

lain :

1. harga yang dikendalikan (restrained price), yaitu harga yang ditetapkan

dengan tujuan mempertahankan tingkat harga tertentu selama periode

inflasi.

2. Elimination price, yaitu merupakan penetapan harga pada tingkat tertentu

yang dapat menyebabkan pesaing-pesaing tertentu (terutama yang kecil)

keluar dari persaingan.

3. Promotion price adalah harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas

sama, dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu.

30
 31

4. Keep-out price, merupakan penetapan harga tertentu sehingga dapat

menceggah para pessaing memasuki pasar.

F. Penetapan Harga Dalam Bauran Produk

a)Penetapan harga lini produk (product lini pricing)

Yaitu perusahaan yang mengembangkan lini produk dari satu mata produk

secara tersendiri.

b)Penetapan harga produk opsional (optional product pricing)

Yaitu perusahaan yang menawarkan produk atau ciri opsional disamping

produk pokoknya.

c)Penetapan harga yang saling menarik (captive product pricing)

Yaitu penggunaan harga terhapan barang-barang yang penggunaanya

harus bersama-sama dengan barang pokok yang lainnya.

d)Penetapan harga produk sampingan (by product pricing)

Yaitu penetapan harga bagi sampingan disamping produk pokok, agar

lebih mampu bersaing dipasar.

C. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mengkomunikasikan manfaat dari produk barang atau jasa dan meyankinkan

konsumen tentang produk yang telah dihasilkan.

Bauran promisi tradisional meliputi berbagai metode untuk

mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan aktual.

Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi, penjualanm direct

marketing, personal selling, dan public relations. Secara garis besar bauran

31
 32

promosi untuk barang hampir sama dengan jasa, promosi jasa membutuhkan

penekanan tertentu untuk meningkatkan penampakan tangibilitas jasa. Selain itu,

dalam pemasaran jasa, personel produksi juga menjadi bagian penting dalam

bauran promosi. Hal ini meliputi eksposure (tampilan), punlisitas, pembuatan

iklan, kewiraniagaan (misalnya menghadiri pameran), promosi penjualan

(misalnya melakukan penawaran khusus), dan membangun aura (atmosfir)

perusahaan (menciptakan kesan yang baik melalui lingkungan kerja) serta

hubungan masyarakat (Djaslim Saladin : 2003,123). Seperti di [erlihatkan pada

gambar 2.4 Keputusan promosi adalah dihubungkan dengan bagaimana

berkomunikasi dan menjual ke konsumen potensial. Hal ini disebabkan biaya-

biaya yang dapat menjadi tinggi sebanding dengan harga produk. Suatu analis

titik impas (break even pont) harus dilakukan ketika mempunyai keputusan

promosi. Hal ini berguna untuk mengetahui nilai suatu pelanggan dalam rangka

menentukan apakah tamabhan pelanggan cukup berharga dibandingkan biaya

yang akan dikeluarkan pihak perusahaan.

Beberapa faktor yang perlu diperhatikan dalam melakukan promosi suatu produk

adalah rancangan dan susunan promosi yang efektif harus :

a.Mendapat perhatian

b.Menarik

c. Membangkitkan keinginan

d.Menghasilkan tindakan

Serta dengan melihat pemecahan masalah dalam menyusun kegiatan promosi

dalm hal-hal berikut ini:

a. Isi pesan (apa yang harus disampaikan)

b. Struktur pesan (bagaimana menyatakan secara logis)

c. Format pesan (bagaiamana menyatakan secara simbolik)

d. Sumber pesan (siapa yang harus menyampaikan)

32
 33

Adapun unsur-unsur pada bauran promosi (promotion mix) adalah sebagai

berikut:

a) Periklanan (Advertising)

Dalam melakukan periklanan (advetising) maka perusahaan harus

memmperhatikan hal-hal sebagai berikut :

1. Langkah-langkah dalam periklanan (5 M) adalah

a. Menetapakan tujuan atau sasaran periklanan (mission)

b. Metepakan anggaran periklanan (money)

c. Menetapak pesan yang akan disampaikan (massage)

d. Menetapakan media yang harus digukan (media)

e. Melakukan evaluasi terhadap hasil yang dicapai (measurement)

2. Menetapakan tujuan atau sasarn periklanan melalui kriteria :

a. Untuk menyampaikan informasi yaitu :

(1) Memberitahu pasar tentang politik

(2) Menganjurkan cara pengunaan baru untuk produk tertentu

(3) Menjelaskan cara kerja suatu produk

(4) Meangun citra perusahaan

b. Untuk membujuk konsumen yaitu :

(1) Memilih merk tertentu

(2) Menganjurkan memilih merk tertentu

(3) Mengubah persepsi konsumen tentang ciri-ciri merk tertentu

(4) Membujuk pelanggan untuk membeli

c. Untuk mengingatkan konsumen yaitu :

(1) Mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin akan sangat

dibutuhkan dalam waktu dekat

(2) Mengingatkan konsumen dimana membeli produk itu

33
 34

(3) Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk atau merk itu

d. Untuk pemantapan (reinforcement) yaitu :

Berusaha untuk meyakinkan para pembelibahwa ia mengambil pilihan yang

tepat.

3.Menetapkan pesan yang akan disampaikan

Beberapa masalah dalam menyusun pesan, yaitu :

a. Isi pesan, dimana komunikator harus memperhitungkan apa yang harus

disampaikan kepada khalayak sasaran supaya mendapatkan tanggapan

yang diinginkan.

b. Format pesan, yaitu format yang berisikan pokok berita, kalimat-kalimat,

ilustrasi dan warnanya.

c. Sumber pesan, yaitu dimana pesan-pesan yang akan disampaikan lebih

persuatif sifat dan dapat dipercaya dari mana sumber pesan tersebut.

d. Perencanaan pesan, yaitu menciptakan beberapa alternatif pesan, dan

memilih yang terbaik.

e. Evaluasi dan seleksi pesan, yaitu mengevaluasi dan menyeleksi kualitas

appeal (daya tarik) yang menyehatkan. Dalam hal ini harus diperhatikan

tentang tema dan appeal periklanan. Yang dimaksud dengan tema

periklanan merupakan kata-kata (slogan) dan amanat konsumen.

Sedangkan appeal yaitu apa yang menjadi daya tarik bagi konsumen.

Kriteria dari appeal adalah haruslah sesuai dengan buying motive

konsumen sehingg adapat menrarik konsumen membacanya.

Ciri-ciri periklanan sebagai berikut :

a. Public prensentation (penyejian di muka umum)

Maksudnya iklan merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat

umum.

b. Pervasiveness (penyerahan menyeluruh)

34
 35

Maksudnya periklanan merupakan medium yang diserap secara menyeluruh

dan memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi pesaingnya itu

berulang-ulang.

c. Expresiveness (daya ungkap yang kuat)

Maksudnya periklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan

serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan.

d. Impresonality (kurang kepribadian)

Maksudnya periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan

mengungkapannya.

b) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

1) Langkah-langkah promosi penjualan, yaitu :

(a) Menentujukan tujuan

(b) Menyeleksi alat-alatnya

(c) Melakukan pengujian pendahuluan atas program

(d) Melaksanakan dan mengendalikan program

(e) Mengevaluasi hasil dari program tersebut.

2) Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam promosi penjualan yaitu :

(a) Menetapkan dan menyeleksi promosi penjualan berdasarkan tujuan dari

promosi penjualan

(b) Besarnya insentif

(c) Lamanya dan jangka waktu promosi

(d) Besarnya anggaran penjualan keseluruhan yang tersedia

(e) Kompetisi

(f) Kondisi pasar.

c) Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

1. Prinsip-prinsip penjualan tatap muka (program pelatihan penjualan), yaitu

35
 36

(a) Pendekatan berorientasi pada penjualan

(b) Pendekatan berorientasi kepada pelanggan

(c) Mencari dan menyeleksi langganan baru

(d) Pendekatan pendahuluan

(e) Penyajian dan peragan

(f) Mengatasi kebaratan

(g) Menutup penjualan

(h) Tindak lanjut

(i) Negosiasi.

2. Ciri-cir penjualan tatap muka yaitu :

(a) Tatap muka pribadi, penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup,

langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih.

(b) Pemupukan hubungan, dengan penjualan pribadi akan terjadi beraneka

ragam hubungan, mulai dari hubungan jual-beli sampai kepada hubungan

persahabatan yang erat.

(c) Tanggapan, pemebli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi

tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima

kasih.

d) Publisitas (Publicity / Public Relation)

Merupakan salah satu alat promosi ditujukan untuk membangun opini

masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra

perusahaan dan produk agar selalu diminati dan diingat oleh konsumen.

e)Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Direct marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang

menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk “respoon yang terukur”

dan atau transaksi di lokasi manapun. Direct mareketing mix terdiri atas :

36
 37

1. Offer, yaitu tawaran yang telah disiapkan perusahaan bagi konsumennya.

2. Creative, yaitu dalam bentuk gamabr (desain grafik), kata-kata termasuk

juga personalisasi.

3. Media, yaitu jenis media bioasa digunakan dalam pemasaran umum.

4. Timing / sequencing, yaitu waktu dan urutan yang sesuai yang terdapat

dalam pengiklanan biasa.

5. Costumer serivice, yaitu pelayanan terahadap konsumen.

f) Komunikasi Pembelian

Komunikasi pemeblian adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan

oelh perusahaan pada “titik pemeblian” dengan tujuna mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen agar memilih dan loyal terhadap produknya.

D. Tempat (Place)

Keputusan ini meliputi lokasi fisik (misalnya keoutusan mengenai dimana

sebuah restoran atau hotal harus didirikan) serta keputusan nonlokasi yang

ditetapkan demi ketersediaan jasa dan keputusan mengenai penggunaan

perantara untuk meningktkan eksebilitas jasa bagi para pelanggan. Perantara

dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen, dan dapat pula

menjadi penjual yang ahli bagi produsen itu sendiri.

Memperhatikan penempatan dan diman suatu jasa atau layanan kepada

konsumen dilaksanakan. Keputusan tempat (distribusi) adalah keputusan yang

dihubungkan dengan saluran distribusi yang bertindak sebagai tujuann untuk

menyalurkan produk kepada pelanggan (Djaslim Saladin; 2003,107) sistem

distribusi melaksanakan tanggapan konsumen, logistik, dan fungsi kemudahan

dalam menyalurkan. Keputusan distribusi meliputi pemenuhan pasar, pemilihan

distributor, logistik, lokasi, transportasi penyimpanan, mengelola saluran, dan

tingkat jasa atau layanan.

37
 38

1) Fungsi Saluran Pemasaran (Channel Levels)

Dalam Bauran Pemasaran Tempat (Marketing Mix Place), fungsi saluran

pemasaran terdiri dari:

a) Penelitian (Research)

Yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melarcarkan

pertukaran.

b) Promosi (Promotional)

Yaitu pengembangan dan penyebaran komunaksi yang persuasif mengenai

penawaran.

c) Kontak (Contact)

Yautu mencari dan menjalin hubungan yang baik dengan calon pemebli.

d) Penyesuaian (Matching)

Yaitu mempertemukan penawaran sesuai dengan permintaan pembeli,

termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan, dan pengemasan.

e) Negosiasi (Negotiation)

Yaitu usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal lain

sehubungan dengan penawaran, sehingga perpindahan hak kepemilikan bisa

dilaksanakan.

f) Distribusi Fisik (Physical Distribution)

Yaitu transportasi dan penyimpanan barang agar tidak rusak ketika akan

dikirim ke konsumen.

g) Pembiayaan (Financing)

Yaitu permintaan dan penyebaran dan untuk menutup biaya dari saluran

pemasaran tersebut.

h) Pengambilan Risiko (Risk Taking)

38
 39

Yaitu perkiraan mengenai risiko yang terjadi sehubungan dengan pelaksanaan

pekerjaan saluran itu.

2) Tipe-tipe Arus saluran (types of Channel Flows)

Dalam Bauran Pemasaran Tempat (Marketing Mix Place), tipe-tipe arus terdiri

dari :

a)The physical flow (arus fisik)

Yaitu menggambarakan perjalanan produk secara fisik dari bahan mentah

sampai ke pelanggan akhir.

b)The title flow (arus pemilikan)

Yaitu menggambarkan perpindahan hak milik yang sebenarnya dari lembaga

pemasaran itu ke badan usaha lain. Pemilikan berpindah dari konsumen ke

penyalur, kemudian ke konsumen.

c)The payment flow (arus pembayaran)

Yaitu menggambarkan para pelanggan membayar faktur mereka lewat bank

atau lembaga keuangan lainnya kepada penyalur, produsen, dan produsen

membayar kepada berbagai suplai.

d)The information flow (arus informasi)

Yaitu menggambarkan arus pengaruh yang terarah atas periklanan, penjualan,

perseorangan, promosi penjualan, dan publisitas.

e)The promtion flow (arus promosi)

Yaitu menggamnbarkan bentuk-bentuk promosi yang digunkan.

3) Unsur-unsur Place Mix

Unsur-unsur place mix ini terdiri dari :

a)Channels (saluran)

b)Coverege (pemenuhan)

c)Assortments (keberagaman)

d)Locations (penempatan)

39
 40

e)Inventory (inventaris)

f) Transportation (ttransportasi)

Keseluruhan dari place mix dapat dilihat pada gambar dibawah ini.

3.1.5 Karateristik Jasa

Berbagai riset dan literatur pemasaran jasa mengungkapan bahwa jasa

memilki karaterisktik untuk membedakan dari barang dan berdampak pada cara

memasarkannya. Tjiptono (2005 : 18) mengemukakan secar garis besar terdiri

dari 5 karateristik jasa yang dapat membedakan dengan jasa yang lain, yaitu :

1) Tidak Berwujud (Intangibility)

Jasa berbeda dengan barang. Bila barang merupakan suatu obyek, alat atau

benda, maka jasa adalah suatu perbuatan, tindakan, pengalaman, proses,

kinerja, atau usaha. Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, dicium, didengar, atau

diraba, atau yang biasa disebut intangible. Seseorang belum dapat dinalai

hasil dari jasa sebelum dinikmati sendiri. Bila pelanggan membeli jasa, maka

ia hanya menggunakan, memanfaatkan atau menyewa jasa tersebut,

pelanggan tersebut kemudian tidak memiliki jasa yang dibelinya. Oleh

karena jasa relatif rendah dalam search qualities dan tinggi dalam

experience dan credance qualities, pelanggan merasakan resiko yang besar

dalam keputusan pembelian. Dalam pembuatan keputusan, pelanggan lebih

banyak dipengaruhi oleh sumber informasi yang lebih bersifat personal

(gethok tular / word of mouth) dan memperhatikan tanda-tanda atau bukti

kualitas jasa tersebut (tangibles cues) apakah sesuai kenyataan atau tidak.

Mereka akan menyimpulkan kualitas jasa dari tempat, kualitas, material,

simbol, informasi yang bersifat personal (gethok tular / word of mouth) dan

harga yang mereka amati atau terima. Oleh karena itu penyedia jasa sangat

membutuhkan respon manajemen yang baik untuk menghadapi masalah

tersebut.

40
 41

2) Tidak Terpisahkan (Inseprability)

Barang diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi, sedangkan jasa dijual

dahulu ,kemudian diproduksi dan dikonsumsi pada waktu dan tempat yang

sama. Karateristik seperti ini mempunyai beberapa implikasi. Interaksi antara

penyedia jasa dan pelanggan merupakan ciri khusu dalam pemasaran jasa.

Jadi proses recruitment, kompenasi, pelatihan dan pengembangan

karyawan serta pemberian pelatihan khusus pada tingkat

partisipasi/keterlibatan pelanggan dalam proses jasa merupakan kunci

keberhasilan bisnis jasa.

3) Beraneka Ragam

Jasa bersifat sangat variabel, yang artinya banyak variasi bentuk, kualitas

dan jenis, tergantung pada siapa, kapan dan dimana jasa tersebut

diproduksi, menurut Bovee, Houston and Thill (dalam Tjobtono, 2005 : 21)

terdapat tiga faktor yang menyebabkan variabilitas kualitas jasa, yaitu :

a) Kerjasama pelanggan selama penyamapaian jasa.

b) Moral/motivasi karyawan dalam melayani pelanggan

c) Beban kerja perusahaan.

Meskipun demikian penyedia jasa dapat mengupayakan pengurangan

dampak variabilitas melalui tiga strategi yaitu :

a) Berinventasi dalam seleksi, motivasi dan pelatihan karyawan

b) Melakukan industrialisasi jasa. Misalnya dengan memberikan penawaran

jasa alternatif melalui mesin ATM, internet, bisa pula dengan

meningkatkan kinerja karywan.

c) Melakukan service customization, artinya meningkatkan interaksi antara

penyedia jasa dan pelanggan.

41
 42

4) Kerentanan / Ketahanan (Perishability)

Jasa tidak bertahan lama dan tidak dapat disimpan. Bila jasa tidak

dimanfaatkan atu digunakan, maka jasa tersebut akan berlalu begitu saja.

Permintaan akan jasa-jasa rekreasi dan hiburan meningkat selama musim

liburan, dan sebagainya. Oleh karena itu perusahaan jasa harus

mengevaluasi kapasitasnya (substitusi dari persediaan jasa) guna

menyeimbangkan penawaran dan permintaan. Kegagalan memenuhi

permintaan puncak akan menyebabkan ketidakpuasan pelanggan. Begitu

pula sebaliknya, bila organisasi jasa memenuhi permintaan puncak, maka di

saat periode sepi akan terjadi kapasitas menganggur dalam jumlah yang

besar. Demikian pula produktivitas karyawan dan Retum On Assets

perusahaan akan sangat rendah.

5) Lack of Ownership

Lack of Ownership merupakan perbedaan dasar antara jasa dan barang

pada pemebliann barang, konsumen memiliki hak penuh atas pengunaan

dan manfaat produk yang dibelinya. Mereka bisa mengkonsumsi,

menyimpan, atau menjualnya. Di lain pihak, pada pembelian jasa, pelanggan

hanya memiliki akses personal atas suatu jasa untuk jangka waktu yang

terbatas(misalnya kamar hotel, bioskop, jasa penerbangan, dan pendidikan).

Pembayaran ditujukan untuk pemakaian, akses atau penyewaan item-item

tertentu berkaitan dengan jasa yang ditawarkan. Untuk masalah ini,

penyedia jasa melakukan tiga hal pendekatan pokok, yaitu :

a) Menekankan keunggulan atas keuntungan non-ownership

b) Menciptakan asosiasi keanggotaan untuk memperlihatkan kepemilikan,

dan prioritas dalam reservasi.

42
 43

3.1.6 Penjualan

Penjualan adalah proses dimana sang penjual memastikan,

mengantisipasi, dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar

dapat dicapai manfaat, baik bagi yang menjual mauppun bagi sang pembeli yang

berkelanjutan dan menguntungkan kedua bela pihak. Jadi, penjual merupakan

proses pertukaran barang/jasa antara penjual dan pembeli, dengan alat tukar

berupa uang dan orang yang menjual sesuatu akan mendapatkan imbalan

berupa uang.

Dalam penjualan penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian

untuk mempengaruhi orang lain. Bakat inilah yang sering tidak dimilki oleh setiap

orang karena tidaklah mudah untuk mengarahklan kemauan calon pembeli

dengan cara mengemukakan berbagai alasan serta pendapatnya. Adanya faktor-

faktor yang dapat mempengaruhi kegiatan penjualan sebagai bertikut :

1) Kondisi dan Kemampuan Penjualan

Transaksi jual-beli pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yakni

penjual sebagai pihak pertama dan pemebli sebagai pihak kedua. Disini

penjual harus dapat meyakinkan pembelinya agar dapat berhasil mencapai

sasaran penjualan yang diharapkan. Beberapa masalah penting perlu

dipahami penjual adalah jenis dan karateristik barang yang ditawarkan,

harga produk, syarat penjualan ke konsumen. Biasanya maslah tersebut

menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Sikap

penjual juga perlu diperhatikan agar dalam melayani tidak menimbulkan rasa

kecewa para pembeli karena bagaimanapun juga penjual merupakan ujung

tombak perusahaan dalam berinteraksi langsung dengan pembeli.

2) Kondisi Pasar

Pasar yang dimaksud dalam hal in yaitu sekelompok pembeli

atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Kondisi pasar yang perlu

43
 44

diperhatikan adalah jenis pasarnya, kelompok pembeli atau segmen

pasarnya, daya belinya, frekuensi pemeblinya, keinginan dan kebutuhannya.

3) Modal

Modal sangatlah diperlukan dalam kondisi/keadaan produk belum

dikenal dan lokasi pemebli jauh dari tempat penjual. Untuk

memperkenalkannya penjual membawa barangnya ke tempat pembeli.

Untuk itu, perlu adanya sarana dan usaha, misalnya alat transportasi, tempat

pergaan, usaha promosi, dan sebagainya. Kalau perusahaan memiliki dana

ada kemungkinan hal tersebut akan dapat dilakukan.

4) Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani

oleh bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang ahli di bidang

penjualan. Sebaliknya, pada perusahaan kecil, masalah penjualan ditangani

sendiri oleh pimpinan dan jarang diberikan kepada orang lain dengan alasan

ketidakpercayaan kepada karyawannya atau memang kekungan tenaga

kerja dalam bidang penjualan.

5) Faktor Lain

Faktor-faktor lain yaitu seperti pemberian potongan harga,

komisi, hadiah, pembayaran yang ringan dan sebagaianya sering

mempengaruhi penjualan. Jadi, kegiatan pemasaran dapat merangsang

daya tarik pemebli untuk membeli suatu produk.

2.2 Penelitian Terdahulu

Penulisan dalam menyusun skripsi juga membaca beberapa penelitian

terdahulu yang terkait dan mendukung materi penelitian antara lain :

44
 45

1) penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Kepuasan

Penjualan Pelanggan pada PT. Traktor Nusantara di Surabaya” yang

disusun oleh Andika Widian Kristanto pada tahun 2019. Penulis dalam hal ini

menyimpulkan bahwa variabel periklanan, publisitas dan wiraniaga

mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan.

2) Hasil penelitian Sucahyo (2006) dari Universitas merdeka Malang yang

berjudul “Analisis Pengaruh Kebijakan Harga, Promosi Dan Fasilitas

Pendukung Terhadap Kepuasan pelanggan Di Hotel Grand Palace Malang”.

Penulis dalam hal ini menyimpulkan bahwa ada pengaruh variabel bauran

pemasaran jasa terdiri dari kebijakan harga, promosi, dan pendukung fisik

secara bersama-sama terhadap kepuasan pelanggan pada Hotel Grand

Palace Malang.

2.3 Kerangka Konseptual

Mahdi (2014:85) menyatakan bahwa kerangka konseptual adalah

suatu kerangka pemikiran yang utuh dalam upaya mencari jawaban-

jawaban ilmiah terhadap masalah penelitian yang menjelaskan variabel,

hubungan antar variabel secara teroritis yang berhubungan dengan hasil

penelitian terdahulu yang kebenarannya dapat diuji.

Berdasarkan uraian dari landasan teori yang telah ada, maka

kerangka konseptual dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

45
 46

Gambar 2.1

Kerangka Konseptual

product

price
Kepuasan pelanggan
promotion

place
2.4 Hipotesis

Hipotesis adalah jawaban sementara atau dugaan peneliti yang berupa

alternatif-alternatif jawaban terhadap rumusan masalah yang dibuat,

pengambilan jawaban sementara atau dugaan peneliti ini adalah didasari oleh

latar belakang, rumusan masalah dan penelitian-penelitian sebelumnya.

Dari permasalahan tersebut yang telah ditetapkan di atas, maka hipotesis

yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Diduga penerapan bauran pemasaran yang terdiri dari product, price,

promotion, palace secara simultan berpengaruh dalam meningkatkan

kepuasan pelanggan.

2. Diduga penerapan bauran pemasaran yang terdiri dari product, price,

promotion, palace secara parsial berpengaruh dalam kepuasan pelanggan.

3. Diduga promotion secara dominan lebih berpengaruh dalam meningkatan

kepuasan pelanggan.

46
 47

BAB III

METODE PENELITIAN

Metode penelitian adalah merupakan salah satu bagian terpenting dalam

melakukan sesuatu penelitian ilmiah, dan penelitian akan mencapai hasil yang

optimal apabila metode penelitian yang dipakai sesuai dengan hasil yang

diharapkan. Adapun pada saat ini metode survey, yaitu suatu metode penelitian

yang dilakukan dengan mengambil sample dari suatu populasi dengan

menggunakan kuisoner sebagai alat pengumpul data pokok sesuai dengan

rumusan masalah dan tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini, yaitu

menjelasskan hubungan dan pengaruh beberapa variabel yang sudah

ditetapkan, maka rancangan penelitian ini tergolong jenis penjelasan

(Eksplanatory Reaserch) yaitu menjelaskan hubungan kasual antara variabel

penelitian melalui pengujian hipotesis (Singaribuan dan Effendi, 2007).

Metode penelitian merupakan cara ilmiah untuk medapatkan data dengan

tujuan dan keraguan tertentu. Terdapat beberapa pokok bahasan dalam metode

penelitian ini mencakup

1. Jenis penelitian

2. Populasi dan Sampel

3. Definisi Operasional Variabel

4. Sumber dan Teknik Pengumpulan Data

5. Analisis Data dan Pengujian Hipotesis

3.1 Jenis Penelitian

Adapun jenis penelitian yang dilakukan oleh penulis adalah penelitian

berdasarkan survey, dimana penelitian melakukan observasi untuk melakukan

data hanya mencatat data seperti adanya, menganalisa dan mengumpulkan data

47
 48

tersebut. Penelitian survey adalah penelitian yang mengambil sampel dari suatu

populasi dengan menggunakan kuisoner tertutup artinya jawaban sudah

disiapkan oleh peneliti. Data ini dikumpulkan dengan menggunakan instrumen

kuesiuner sebagai pedoman dalam melakukan wawancara. Bentuk pertanyaan

dalam kuesioner adalah pertanyaan tertutup dan pertanyaan terbuka.

Pertanyaan tertutup adalah pertanyaan yang telah disiapkan jawabannya,

sedangkan pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang memungkinkan

responden untuk menguraikan secara bebas dalam menjawab pertanyaan.

Kuesioner didesain sedemikian rupa menggunakan bahasa yang mudah

dimengerti, dipahami, singkat, jelas, tidak menyinggung perasaan responden,

memberikan kata bermakana ganda serta menggunakan kata-kata yang mudah

dipahami.

Sesuai dengan perumusan masalah dan tujuan yang ingin dicapai dalam

usulan penelitian ini, yaitu menjelaskan hubungan dan pengaruh beberapa

variabel yang sudah ditetapkan antara dua variabel atau lebih (Drs.

Sugiono,2008;55). Maka rancangan penelitian ini tergolong dalam penjelasan

(Eksplanatory Research) yaitu menjelaskan hubungan kausal antara variabel

penelitian melalui penguji hipootesis (Singrimbun dan Effendi,1987).

3.2 Populasi dan Sampel

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek

yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti

untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiono,2009;61),

sedangkan Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut Sugiyono (2016;97). Populasi dalam penelitian ini adalah

konsumen dari PT. Traktor Nusantara, Surabaya yang berjumlah 39 pelanggan.

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut (Sugiyono, 2016:81). Salah satu cara menentukan besaran

48
 49

sampel yang memnuhi hitungan itu adalah yang dirumuskan Slovin, sebagai

berikut :

Rumus Slovin:

dimana:

n = Sampel

N = Populasi

e = Persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan

sampel yang masih dapat di tolelir atau diinginkan,dalam penelitian ini

adalah 5%.

Dengan rumus diatas, dapat diketahui jumlah responden untuk penelitian

yaitu adalah sebagai berikut :

n = 39 / (1 + 39 (5%)2)

n = 39 / (1 + 39 (0,05)2)

n = 39 / (1 + 39 (0,0025))

n = 39 / (1 + 0,0975)

n = 39 / 1,0975

n = 35,53(dibulatkan menjadi 35 responden)

dari nilai n yang didapat, maka dari total populasi yaitu 39 pelanggan PT.

Traktor Nusantara, Surabaya, akan diambil sampel sebanyak 35 pelanggan

untuk menjadi responden dengan toleransi ketidaktelitian sebesar 5% (0,05).

Rancangan awal teknik pengambilan sampel yang hendak digunakan

dalam penelitian ini adalah Probability Sampling, yaitu teknik pengambilan

sampel yang memberikan kesempatan yang sama untuk anggota populasi

49
 50

untuk menjadi sampel. Sugiyonno (2016:102) mengemukakan bahwa

Proportinate Stratified Random Sampling digunakan apabila populasi

mempunyai anggota/unsur yang tidak homogeny dan berstrata dari latar

belakang pendidikan yang berstrata, maka populasi pelanggan itu berstrata.

Dalam realisasinya, terjadi perubahaan teknik pengambilan sampel

karena peenulis tidak diijinkan oleh pihak manajemen untuk bertemu langsung

dengan pelanggan yang dimaksud pada saat pelanggan sedang melakukan

transaksi beralngsung, maka secara otomatis penulis tidak dapat memilih

responden. Maka realisasi teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam

penelitian ini adalah Convinience Sampling yaitu cara pemilihan sampel

berdasarkan kebetulan. Yang menjadi responden adalah anggota populasi yang

secara kebetulan ditemui oleh peneliti disela-sela mereka sedang dalam masa

istrahat/diluar proses transaksi dan bersedia menjadi responden.

3.3 Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional dari masing-masing variabel adalah sebagai berikut :

1. Variabel dependent (Y) adalah volume penjualan yang mana dipengaruhi

oleh variabel independent (X)

2. Variabel independent (X) adalah variabel yang mempengaruhi variabel

dependent (Y) yang terdiri dari Product (X1), Price (X2), Promotion (X3),

Place (X4).

Definisi operasional tiap-tiap variabel dijelaskan sebagai berikut :

1. Penjualan adalah perkembangan omset penjualan yang dapat dicapai oleh

perusahaan.

2. Produk adalah barang-barang hasil kerajinan yang didapat ditawarkan

kepada konsumen untuk diperhatikan dan dibeli.

3. Harga adalah nilai suatu barang kerajinan yang diukur dengan sejumlah

uang, pada situasi dimana konsumen bersedia untuk membeli.

50
 51

4. Distribusi atau tempat adalah perantara yang digunakan dalam menyalurkan

produk agar konsumen dapat membeli.

5. Promosi adalah komponen yang dipakai untuk mempengaruhi konsumen

agar bersedia untuk membeli.

3.4 Sumber dan Teknik Pengumpulan Data

jenis data kuantitatif adalah analisa yang digunakan terhadap data-data

yang berwujud angka-angka berupa data tabulasi, misalnya hal ini didapat dilihat

dari pengolahan kuesioner.

Data yang diambil dari responden baik secara langsung ataupun tidak langsung

disebut juga sebagai sumber data. Sumber data dapat dikategorikan sebagai

berikut :

a. Data Primer

Data primer dalam penelitian ini diperoleh dari hasil wawancaradan

pengamatan dengan pihak-pihak terkait, serta meliputi data yang diambil

secara langsung dari responden melalui kuesioner.

b. Data Sekunder

Merupakan dari sumber tertulis, baikndari buku-buku literature maupun

dokumen-dokumen serta laporan-laporan yang diperoleh dari PT. Traktor

Nusantara, Surabaya.

Prosedur pengumpulan data dalam penelitian ini dilakuakan melalui tahap-

tahap sebagai berikut :

1. Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Metode ini dilakukan dengan cara mempelajari, meneliti, dan menelaah

berbagai literature yang bersumber dari buku-buku teks, jurnal ilmiah,

majalah-majalah ilmiah maupun penelitian-penelitian terdahulu yang relevan

dengan topic penelitian ini. Data yang diperoleh berupa data sekunder yang

51
 52

digunakan untuk memberikan landasan teori yang lebih kuat guna alasisis

yang dilakukan.

2. Penelitian Lapangan (Field Research)

Metode ini bertujuan untuk mendapat metode data primer mengenai masalah

yang diangkat oleh peneliti, yang dilakukkan dengan meninjau secara

langsung objek peneliti. Metode pengumpulan data ini dilakukan dengan

cara:

a. Wawancara

Yaitu teknik pengumpulan data dengan melakukan Tanya jawab dengan

pihak-pihak terkait pemasaran, dilakukan untuk menghimpun data

sekunder melalui pihak manajemen perusahaan menyangkut gambaran

umum perusahaan dan kebijakan dalam meningkatkan volume penjualan

dengan kinerja bauran pemasaran.

b. Observasi

Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan pengamatan

tentang masalah penelitian, dalam hal ini mengenai pengaruh bauran

pemasaran terhadap volume penjualan Produk PT. Traktor Nusantara,

Surabaya.

c. Kuesioner

Merupak teknik utama untuk pengumpulan data primer dari responden

pelanggan PT. Traktor Nusantara, Surabaya. Kueseioner merupakan

suatu daftar yang didalamnya berisi sejumlah item pertanyaan dengan 5

(lima) skala atau alternative jawaban, dimaksudkan untuk mengumpulkan

data tentang persepsi responden pada kinerja bauran pemasaran dan

tentang loyalitas pelanggan.

52
 53

3.5 Analisis Data dan Pengujian Hipotesis

Analisis data dan pengujian hipotesis terhadap data hasil

kuesioner perlu dilakukan agar data tersebut sesuai dengan yang kita inginkan,

sehingga data tersebut dapat diolah serta dianalisa. Tahap awal adalah

mengecek semua kuesioner apakah masih ada data yang belum terisi atau

kosong, karena apabila ada data yang kosong maka tidak dapat digunakan. Oleh

sebab itu maka diperlukan suatu persyaratan penting pengujian data yaitu Uji

Realibilitas dan Uji Vailditas.

3.5.1 Uji Reliabilitas (Uji Keandalan)

suatu alat pengukuran disebut reliable apabila memperoleh hasil yang

sama pada pengukuran dengan waktu yang berbeda. Reliabilitas adalah suatu

indeks yang menunjukan sejauh mana suatu alat ukur dapat dipercaya atau

diandalkan. Intsrumen dapat dikatakan reliable apabila dilakukan pengukuran

beberapakali untuk mengukur suatu objek penelitian yang sama akan

menghasilkan data yang sama pula, Sugiyono dan Wibowo (2006). Setiap alat

pengukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran

yang relatif konsisten dari waktu ke waktu. Triton (2006) mengatakan bahwa

reliabilitas merupakan penerjemah dari kata reliability yang artinya

keterpercayaan, keterandalan, konsistensi. Hasil pengukuran dipercaya bila

dalam bebrapakali pengukuran terhadap kelompok suatu obyek yang sama akan

diperoleh hasil yang relative sama, selama aspek yang diukur tidak berubah.

Untuk diketahui bahwa perhitungan atau uji reliabilitas harus dilakukan hanya

pada pertanyaan-pertanyaan yang sudah memiliki atau memenuhi Uji Validitas,

jadi jika tidak memenuhi syarat Uji Validitas maka tidak perlu dilakukan Uji

Reliabilitas. Reliabilitas yang rendah mencerminkan ketidakkonsistenan

responden dalam menjawab pertanyaan dalam kuesioner. Reliabilitas instrument

adalah hasil pengukuran yang dapat dipercaya. Reliabilitas instrument diperlukan

53
 54

untuk mendapatkan data yang sesuai dengan tujuan pengukuran. Untuk

mencapai hal tersebut Uji reliabilitas dapat menggunakan metode perhitungan

teknik Koefisien Alpha Cronbach. Nilai koefisien reliabilitas berkisar antara 0 ῀ 1.

Semakin tinggi nilai koefisien reliabilitas maka semakin reliable sebuah

kuesioner.

Triton (2006), jika skala tersebut dikelompokan kedalam lima kelas

dengan reng yang sama, maka ukuran kemantapan alpha dapat diinterpretasikan

sebagai berikut :

1. Nilai alpha cronbach 0,00 sampai dengan 0,20 berarti kurang reliable

2. Nilai alpha cronbach 0,21 sampai dengan 0,40 berarti agak reliable.

3. Nilai alpha cronbach 0,42 sampai dengan 0,60 berarti cukup reliable.

4. Nilai alpha cronbach 0,62 sampai dengan 0,80 berarti reliable.

5. Nilai alpha cronbach 0,81 sampai dengan 1,00 berarti sangat reliable.

Menurut Nugroho (2005) reliabilitas suatu variabel dikatakan baik jika

memiliki nilai alpha cronbach’s > 0.60.

3.5.2 Uji validitas

Validitas adalah suatu indeks yang menunjukan alat ukur tersebut benar-

benar mengukur apa yang diukur. Uji validitas dipergunkan untuk mengatur

seberapa akurat suatu alat tes melakukan fungsi ukuranya dengan baik.

Instrument dikatakan valid apabilainstrumen tersebut mampu mengukur apa

yang dinginkan dan dapat menganalisa data dari variabel yang diteliti secara

tepat. Tinggi rendahnya validitas suatu instrument menunjukan sejauh mana data

yang diperoleh tidak menyimpang dari populasi yang akan diteliti.

Ukuran keterkaitan antar butir pertanyaan pada kuesioner ini pada

umumknya dicerminkan oleh korelasi rendah denga butir pertanyaan yang tidak

valid. Metode yang sering dipakai untuk mengetahui apakah kuesioner yang

disusun tersebut valid atau tidak adalah korelasi produk momen (Moment

54
 55

Product Corelation, Peorson Corelation) antara skor setiap butir pertanyaan

dengan skor total, sehingga sering disebut sebagai inter item total correlation.

Nilai korelasi yang diperoleh (nilai korelasi per item dengan total item yang

diperoleh setelah dikorelasikan secara statistic individu) lalu dibandingkan

dengan nilai korelasi (r)’ Product Produk Moment untuk mengetahui apakah nilai

korelasi yang diperoleh signifikan atau tidak. Jika r-hitung > r- table pada taraf

kepercayaan tertentu, maka ini berarti instrument tersebut memnuhi kriteria

validitas sehingga item tersebut layak digunakan dalam penelitian.

Sugiyono (2012) menyatakan bahwa ketentuan validitas instrument sahih

apabila r-hitung> r-kritis (0,30). Simbolon (2009) berpendapat bahwaitem

pertanyaan dinyatakan valid jika mempunyai nilai r-hitung >r-standar (0,30).

Uji Validitas Product Pearson yaitu :

55
 56

Nilai yang didapatkan dibandingkan dengan r (tabel) yang punya derajat

kebebasan n – 2 pada taraf signifikan 5%

Apabila > r (tabel) maka data tersebut dinyatakan valid, tetapi sebaliknya

apabila < r(tabel) maka data tersebut tidak valid.

3.5.3 Uji Normalitas

Sujianto (2006) menjelaskan bahwa Uji Distribusi Normal adalah suatu uji

yang berguna untuk mengukur apakah data kita memiliki distribusi normal

sehingga dapat dipakai dalam statustik parametik. Maka berdasarkan penjelasan

tersebut, tujuan dari dilakukannya Uji Normalitas tentu saja untuk mengetahui

apakah suatu variabel itu normal atau tidak, artinya data tersebut harus

berdistribusi normal yang merupakan salah satu syarat dilakukannyaParametric

Test, Santos0 (2006). Untuk mengetahui data tersebut terdistribusi normal atau

tidak, dapat diketahui dari beberapa hal sabagai berikut :

1. Nugroho (2005), normalitas data dapat dilihat dari nilai skweness atau P-P

Plots.

2. Sarwoko (2005),kurva berdistribusi normal adalah kurva yang mempunyai

sifat-sifat simetris, kontinyu dan berbentuk genta (bell shape).

3. Santoso (2006), normalitas data bisa dideteksi dari rasio skweness, rasio

kurtoris, kolmogrov dan shapiro wilk.

4. Akbar (2005), Kolmogrov Smirnov adalah uji statistik yang dilakukan untuk

mengetahui data berdistribusi normal atau tidak.

Bila probabilitas atau Asymp Sig (2 tailed > level of significant (a) maka data

berdistribusi normal. Sedangkan Santoso (2006), jika nilai Sig atau signifikan

atau nilai probabilitas > 0,05 maka distribusi normal (simetris).

56
 57

3.5.4 Uji Asumsi Klasik

Sujianto (2006), model regresi linear berganda dapat dikatakan suatu

model yang baik jika model tersebut memnuhi asumsi normalitas data dan

terbebas dari asumsi-asumsi klasik. Ini berarti bahwa uji normalitas data

bukanlah satu-satunya cara untuk menyimpulkan bahwa model regresi linear

berganda adalah baik. Uji asumsi klasik ini dimaksudkan untuk mengetahui

apakah hasil estimasi regresi yang dilakukan benar-benar bebas dari adanya

gejala-gejala heterokedastisitas, multikolinearitas dan autokorelasi. Model regresi

berganda akan dapat alat estimasi yang tidak bias jika telah memenuhi syarat

BLUE (Best Linear Unbased Estimator) yakni tidak terdapat heterokedastisitas

maka varian tidak konstan sehingga dapat menyebabkan biasnya standar error.

Jika terdapat multikolinearitas maka akan sulit untuk mengisolasi pengaruh-

pengaruh individual dari variabel, sehingga tingkat signifikasi koefisien regresi

berganda menjadi rendah. Dengan adanya autokorelasi mengakibatkan penafsir

masih tetap bias, oleh karena itu Uji Asumsi klasik perlu dilakukan.

a. Uji Multikolinearitas

Uji Multikolinearitas dilakukan bertujuan untuk menguji apakah dalam model

regresi berganda ditemukan adanya hubungan kausal antara dua variabel bebas

atau lebih. Dalam model regresi berganda yang baik seharusnya tidak terjadi

korelasi diantara variabel-variabel bebas. Untuk mendeteksi adanya

multikolinearitas, Nugroho (2005) menyatakan jika nilai Variance Inflation Factor

(VIF) tidak boleh melebihi nilai 10 maka model tersebut terbebas dari

multikolinearitas, hasil analisi ini bisa menggunakan program SPSS (Statistical

Product and Service Solution). Apabila nilai Tolerance Value lebih tinggi dari

57
 58

pada 0,1 atau lebih kecil dari pada 10 maka dapat diambil kesimpulan bahwa

tidak terjadi multikolinearits.

b. Uji Heterodkedastisitas

Uji Heterodkedasitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi

berganda terjadi ketidaksamaan varians dan residual dari satu pengamatan ke

pengamatan yang lain. Jika varians dari residual satu pengamatan ke

pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedatisitas dan sebaliknya apabila

berbedas maka disebut hetersorkedastisitas. Model regresi berganda yang baik

adalah homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas pada suatu

model persamaan regresi berganda, dapat dilihat dari pola gambar Scatterplot

model tersebut. Pada umumnya dapat dianggaop tidak terdapat

heteroskedastisitas apabila pola gambar mempunyai :

- Penyebaran titik-titik data sebaiknya tidak berpola.

- Titik-titik data menyebar diatas dan dibawah atau disekitar angka nol

- Titik-titik data tidak mengumpul hanya diatas saja atau dibawah saja.

c. Uji Autokorelasi

Uji Autokorelasi bertujuan untuk untuk menguji apakah dalam suatu model

regresi berganda terdapat korelasi kesalahan pengganggu pada periode waktu t

dengan periode waktu t – 1 (sebelumnya) diantara anggota observasi yang

terletak berderetan. Jika terjadi korelasi maka dapat dikatakan ada masalah

autokorelasi, sedangkan model regresi berganda yang baik adalah model regresi

berganda yang bebas dari masalah autokorelasi.

Uji Autokolerasi dilakukan dengan menggunakan Uji Durbin Watson (DW)

dengan tingkat kepercayaan a=5%. Apabila nilai Uji Durbin Watson (DW) terletak

antara -2 sampai +2, maka dapat tidak ada autokolerasi (Ridwan, 2009).

58
 59

1.3.1 Analisis Regresi Linier Berganda

Adapun teknis analisis data yang digunakan adalah teknik analisis regresi

berganda, yang digunakan untuk mencari bentuk pengaruh secara parsial

maupun simultan antara variabel bebas (X) dan variabel terikat (Y). dengan

rumusan dalam Rangkuti (2002 : 162), sebagai berikut :

Yc = a + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + e

Dimana :

Yc = Kritirium atau Variabel terikat

X1 = Product (Produk)

X2 = Price (Harga)

X3 = Promotion (Promosi)

X4 = Place (Tempat)

a = bilangan konstanta

b1 , b2 , b3 , b4 , b5 = koefisien regresi

e = error

langkah selanjutnya adalah melakukan analisis data yang dapat diketahui

dengan pengujian hipotesis dengan uji t dan uji F.

1.3.2 Pengujian Hipotesis

Pengujian hipotesis yang dilakukan antara lain menggunakan alat uji

sebagai berikut :

3.5.5 Uji Parsial (Uji t)

Uji t digunakan untuk mengetahui secara parsial pengaruh tiap-tiap

variabel bebas terhadap variabel terikat dengan menggunakan rumus :

59
 60

Dimana :

b adalah koefesien regresi

adalah probabilitas interval

Sb adalah standar error

Sedangkan hipotesis yang digunakan adalah sebagai berikut :

H0 : b1 = 0 dimana i = 1, 2, 3, …, k maka tidak ada hubungan antara X1 dan Y

Ha : b1 0 dimana i = 1, 2, 3, …, k maka ada hubungan antara X1 dan Y

Kriteria pengujiannya adalah sebagai berikut :

Bila t hitung > maka H0 ditolak dan Ha diterima yang artinya secara parsial ada

hubungn antara variabel bebas dengan variabel tidak bebas. Bila t hitung < t

tabel maka H0 diterima dan Ha ditolak yang artinya secara parsial tidak ada

hubungan antara variabel bebas dengan variabel tidak bebas.

T hitung ini dapat dilihat pada output analyze regression ANOVA pada SPSS.

Dengan t tabel menggunakan derajat kebebasan (n-k-1) dimana

k = banyaknya variabel bebas

n = banyaknya sampel

3.5.6 Uji Serempak (Uji F)

Uji F atau Uji serempak ini digunakan untuk mengetahui secara simultan

tingkat pengaruh variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel tidak

bebas, yaitu apakah ada pengaruh diantara keduanya. Untuk mengujinya,

sebagaimana disebutkan oleh Rangkuti (2002:165) digunakan rumusan sebagai

berikut :

60
 61

Dengan menggunakan df = n-k-1

dimana :

F = Pendekatan distribusi probabilitas fisher

R = Koefisien korelasi antara variabel bebas dan variabel terikat

n = banyaknya sampel

k = jumlah variabel bebas

Adapun untuk menarik kesimpulan apakah hipotesis dalam tujuan

penelitian kelima diterima / ditolak adalah membandingkan peluang F hitung

dengan Ftabel (dengan taraf signifikan 0,05). Untuk itu dipergunakanlah uji F dan

hipotesis yang digunakan adalah

H0 : b1 = 0 dimana i = 1, 2, 3, …., k artinya tidak ada hubungan antara X1

dengan Y

Ha : b1 0 dimana i = 1, 2, 3, …, k maka ada hubungan antara X1 dengan Y

Dengan signifikan 5% dan derajat kebebasan pembilang k serta derajat penyebut

(n-k-1)

Jika F hitung F tabel maka hipotesis (Ho) diterima dan (Ha) ditolak.

Jika F hitung F tabel maka hipotesis (Ho) diterima dan (Ha) diterima.

Agar data yang diperoleh benar-benar akurat maka peneliti menggunakan

bantuan program komputer SPSS.

1.3.3 Koefisien Determenasi ( R2 )

Untuk mengetahui besarnya kontribusi variabel X terhadap naik turunya

variabel Y maka dihitung suatru koefisien determinasi disimbolkan dengan R 2.

Sedangkan koefisien korelasi (r) dapat juga diperoleh dari akar koefisien

determinasi ( v R2 ), dimana koefisien korelasi nilainya berada antara -1 dan +1.

Untuk harga r = -1 menyatakan adanya korelasi tidak langsung antara variabel X

dan Y, berarti titik-titik yang ditentukan oleh (X1 , Y1) seluruhnya terletak pada

61
 62

garis regresi dan harga X yang besar menyebabkan atau berpasangan dengan Y

yang kecil sedangkan harga X yang kecil berpasangan dengan Y yang kecil

sedangkan harga X yang kecil berpasangan degan Y yang besar. Harga r = +1

menyatakan adanya hubungan linear sempurna langsung anatara X dan Y. letak

titik-titik ada pada garis regresi linear dengan sifat bahwa harga X yang besar

berpasangan dengan harga Y yang besar pula sedangkan untuk harga X yang

kecil berpasangan dengan harga Y yang kecil pula. Khusus untuk r = o maka

hendaknya hubungan ini di tafsirkan bahwa tidak ada hubungan linier antara

variable-variabel tersebut. (Riduwan,2009).

62