1.

JUDUL : PERANAN BAURAN PROMOSI PADA PEMPEK

WAK INO KERTAPATI DALAM MENCAPAI
TERGET PENJUALAN
2. JENIS LAPORAN : PENELITIAN
3. BIDANG STUDI : MANAJEMEN PEMASARAN

1. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Pemilihan Judul
Dalam membangun sebuah usaha yang bergerak di bidang barang
ataupun jasa, setiap pelaku usaha pasti mengharapkan penjualan terus
meningkat agar dapat bertahan dan bersaing di industri ini. Untuk
mencapai tujuan ini, maka pelaku usaha harus menyusun berbagai strategi,
salah satunya kegiatan promosi. Setiap usaha melakukan kegiatan promosi
bukan hanya untuk meningkatkan laba, tetapi untuk memperkenalkan
barang atau jasa kepada konsumen.
Menutut Boone dan Kurts (dalam Sudaryono 2016:51), Bauran
pemasaran adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti
dari sistem pemasaran, variabel dimana dapat dikendalikan oleh pemasaran
untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Bauran
pemasaran meliputi 4P yakni, produk (product), harga (price), distribusi
(place), promosi (promotion). Dari keempat unsur pemasaran tersebut
saling berkaitan satu sama lain dan memiliki peranan yang sama untuk
menunjang tujuan suatu usaha. Dengan adanya promosi, dapat
meningkatkan laba volume penjualan dari produk yang dihasilkan sehingga
menghasilkan laba yang sesuai dengan harapan atau tujuan suatu usaha.
Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen
pemasaran yang memainkan peran penting dalam menempatkan posisi
produk di mata dan benak konsumen. Kegiatan promosi bukan saja
berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen,
melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam
kegiatan pembelian atau pengunaan jasa sesuai dengan keinginan dan

1
kebutuhannya. Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk
mencapai tujuan komunikasi dengan para konsumen.
Menurut Hamdani (2019:80), bauran promosi meliputi periklanan
(advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi
penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation),
informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), pemasaran langusung
(direct marketing). Sedangkan Bruce J. Walker (2019;79), membagi lima
bauran promosi antara lain penjualan tatap muka (personal selling),
periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publisitas
(publiciti), hubungan masyarakat (public relation).
Salah satu usaha yang menarik untuk dianalisis adalah Pempek Wak
Ino Kertapati yang beralamat di Jalan Sriwijaya Raya Ibul Besar III Kec.
Pemulutan Kab. Ogan Ilir Sumatera Selatan. Pempek Wak Ino Kertapati
merupakan usaha yang bergerak di bidang kuliner khas Palembang. Usaha
ini menyediakan berbagai macam produk antara lain, pempek kecil,
pempek kapal selam, pempek lenjer besar, tekwan, model, pempek
panggang, pempek lengang, otak otak, kemplang, kerupuk, dan lain lain.
Adapun jumlah karyawan yang bekerja pada usaha ini sebanyak 12 orang.
Bauran promosi yang digunakan oleh Pempek Wak Ino Kertapati antara
lain periklanan, penjualan perseorangan, dan informasi dari mulut ke mulut.
Untuk periklanan mereka menggunakan media sosial sebagai media
periklanan. Adapun aplikasi yang digunakan adalah Instagram, Facebook,
dan Whastapp Story. Namun, aktivitas periklanan di sosial media yang
dilakukan Pempek Wak Ino Kertapati ini masih terbilang kurang aktif.
Untuk penjualan perseorangan dilakukan oleh pemilik usaha dan karyawan
dengan cara berkomunikasi kepada calon pembeli. Adapun data hasil
penjualan pada Pempek Wak Ino Kertapati sebagai berikut:

2
 Tabel 1.1
Data Hasil Penjualan Pempek Wak Ino Kertapati Tahun 2021-2022
Tahun Penjualan Target
2020 Rp998.530.500 Rp5.000.000.000
2021 Rp1.205.330.500 Rp5.000.000.000
2022 Rp1.711.583.000 Rp5.000.000.000
Sumber: Dokumentasi Pempek Wak Ino Kertapati, 2023
Tabel di atas merupakan data penjualan pada Pempek Wak Ino
Kertapati pada 3 tahun terakhir. Dari tabel tersebut dapat dilihat bahwa
target penjualan yang ditentukan tidak tercapai. Hal tersebut dikarenakan
bauran promosi yang digunakan selama ini belum tepat sehingga sulit
mencapai target yang telah ditentukan perusahaan.
Berdasarkan uraian tersebut penulis tertarik untuk melakukan
penelitian yang membahas tentang “PERANAN BAURAN PROMOSI
PADA PEMPEK WAK INO KERTAPATI DALAM MENCAPAI
TARGET PENJUALAN”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan penjelasan yang telah diuraikan pada latar belakang
maka permasalahan yang dapat dirumuskan adalah:
1. Bagaimana peranan bauran promosi yang digunakan oleh Pempek
Wak Ino Kertapati dalam mencapai target penjualan?
2. Apa saja permasalahan yang dialami dalam penggunaan bauran
promosi guna mencapai target penjualan pada Pempek Wak Ino
Kertapati?

1.3 Ruang Lingkup Pembahasan

Agar tidak terjadi penyimpangan dalam membahas permasalahan
yang ada, penulis membatasi ruang lingkup pembahasan laporan akhir ini
dengan menggunakan tiga variabel bauran promosi yang digunakan
Pempek Wak Ino Kertapati, yaitu:

3
 1. Periklanan
2. Promosi Penjualan
3. Informasi dari Mulut ke Mulut

1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui peranan bauran promosi yang digunakan
Pempek Wak Ino Kertapati dalam mencapai target penjualan.
2. Untuk mengetahui permasalahan apa saja yang dialami
Pempek Wak Ino Kertapati dalam menggunakan bauran
promosi dalam mencapai target penjualan.
1.3.2 Manfaat Penelitian
a. Bagi Penulis
Penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan
mengenai bidang ilmu manajemen pemasaran, khususnya
dalam hal bauran promosi (promotional mix) bagi usaha
Pempek Wak Ino Kertapati. Dengan adanya laporan penelitian
ini diharapkan dapat memberikan masukan dan saran bagi
perusahaan mengenai bauran promosi (promotional mix) yang
efektif dalam meningkatkan promosi dan penjualan yang
dilakukan oleh Pempek Wak Ino Kertapati.
b. Bagi Pempek Wak Ino Kertapati
Dengan adanya laporan penelitian ini diharapkan dapat
memberikan masukan dan saran bagi Pempek Wak Ino
Kertapati terhadap bauran promosi yang dilakukan.

4
2. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Philip Kotler (dalam Nasib, dkk 2019:2) mengartikan pemasaran
sebagai suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan
dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan
individu dan kelompok lainnya.
Kemudian menurut Boyd, Walker, Larreche (dalam Wibowo
2019:2) pemasaran adalah suatu proses analisis, perencanaan,
implementasi, koordinasi, dan pengendalian program pemasaran
yang meliputi kebijakan produk, harga, promosi, dan distribusi dari
produk, jasa, dan ide yang ditawarkan untuk menciptakan dan
meningkatkan pertukaran manfaat dengan pasar sasaran dalam upaya
pencapaian tujuan organisasi.
Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran
adalah suatu kegiatan pokok yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut (Tjiptono 2011:39), mendefinisikan bauran pemasaran
adalah seperangkat alat yang digunakan pemasar untuk membentuk
karateristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Alat-alat
tersebut dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang
dan juga untuk merancang program taktik jangka pendek.
Pemasaran akan efektif jika seluruh elemen pemasaran tersebut
dipadukan sehingga akan dapat dengan mudah perusahaan untuk
mencapai tujuannya. Konsep bauran pemasaran dipopulerkan
pertama kali beberapa dekade yang lalu oleh Jerome McCarthy yang
merumuskannya menjadi 4P (Product, Price, Promotion, dan Place).
Menurut Kotler dan Keller (2009:47) mendefinisikan bauran
pemasaran atau marketing mix sebagai seperangkat alat pemasaran
perusahaan yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya di
pasar yang menjadi sasarannya.
1. Produk (Product)
Suatu yang dapat ditawarkan untuk mendapatkan perhatian,
agar produk yang dijual mau dibeli, digunakan atau

5
 dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau
kebutuhan dari konsumen.
2. Harga (Price)
Sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat
dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang
nilainya ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama
terhadap semua pembeli.
3. Tempat (Place)
Tempat diasosiasikan sebagai saluran distribusi yang
ditujukan untuk mencapai target konsumen. Sistem
distribusi ini mencakup lokasi, transportasi, pergudangan,
dan sebagainya.
4. Promosi (Promotion)
Sebagai salah satu cara pemasaran untuk
mengkomunikasikan dan menjual suatu produk kepada
konsumen yang berpotensi.
Kemudian 4P tradisional diperluas dan ditambahkan dengan
empat unsur lainnya, yaitu People, Process, Physical Evidence, dan
Customer Service.
1. Produk (Products)
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang
ditujukan utnuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
2. Harga (Pricing)
Keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan
strategik dan taktikal, seperti tingkat harga, struktur diskon,
syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga di antara
berbagai kelompok pelanggan.

6
 3. Promosi (Promotion)
Bauran promosi tradisioal meliputi berbagai metode untuk
mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan
potensial dan aktual.
4. Tempat (Place)
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses
terhadap jasa bagi para pelanggan potensial.
5. Orang (People)
Bagi sebagian besar jasa, orang merupakan unsur vital
dalam bauran pemasaran. Bila produksi dapat dipisahkan
dengan konsumsi, sebagaimana dijumpai dalam kebanyakan
kasus pemasaran barang manufaktur, pihak manajemen
biasanya dapat mengurangi pengaruh langsung sumber daya
manusia terhadap output akhir yang diterima pelanggan.
6. Physical Evidence
Karateristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan
potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelum
mengkonsumsinya.
7. Proses (Process)
Proses produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi
konsumen high-contact services, yang kerap kali juga
berperan sebagai co-producer jasa bersangkutan.
8. Layanan (Customer Service)
Makna layanan pelanggan berbeda antar organisasi. Dalam
sektor jasa lauanan pelanggan dapat diartikan sebagai
kualitas total jasa yang dipersepsikan oleh pelanggan.
Berdasarkan dari pengertian bauran pemasaran menurut para
ahli maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran memiliki
unsur-unsur yang sangat berpengaruh pada perusahaan dalam
melakukan penjualan. Karena unsur-unsur tersebut dapat
mempengaruhi para konsumen untuk melakukan keputusan

7
 pembelian baik produk maupun jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan setiap perusahaan.

2.2 Promosi
2.2.1 Pengertian Promosi
Kinnear dan Kanneth (dalam Setiyaningrum, dkk 2015:223)
mendefinisikannya sebagai sebuah mekanisme komunikasi
pemasaran, pertukaran informasi antara pembeli dan penjual.
Selanjutnya menurut Gitosudarmo promosi merupakan kegiatan
yang ditunjukkan untuk memengaruhi konsumen agar mereka dapat
menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli tersebut.
Pada prinsipnya setiap perusahaan selalu mengharapkan agar
barang atau jasa yang dihasilkan mampu menarik minat pemakainya
yang mempunyai kesan yang positif atas barang atau jasa tersebut
tentu saja dibutuhkan suatu sistem promosi yang memadai, sehingga
dapat memberikan kepercayaan terutama terciptanya “pertukaran
dalam pemasaran” sekaligus memuaskan kebutuhan konsumen
(Kotler 2019:14).
Berdasarkan pengertian di atas, maka penulis dapat
menyimpulkan bahwa, promosi bukan hanya suatu alat untuk
meningkatkan penjualan, melainkan juga suatu persuasif dan alat
komunikasi kepada para konsumen agar mereka mengetahui adanya
produk baru.
2.2.2 Tujuan Promosi
Tujuan promosi mempengaruhi tingkat penjualan agar tingkat
laba usaha tersebut terus mengalami peningkatan. Adapun para ahli
mengemukakan pendapat mereka sebagai berikut:
Menurut Kismono (dalam Musa 2017:61), perusahaan perlu
menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan
perusahaan secara lebih luas. Program-program promosi dapat
didasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini :
a. Memberikan informasi. Tujuan dasar dari semua kegiatan
promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen
potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen
dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan.
Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam
pengambilan keputusan pembeliannya.

8
b. Meningkatkan penjualan. Kegiatan promosi juga merupakan
salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat
merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon
belanja, sampel produk dan sebagainya. Untuk membujuk
konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang
lebih murah atau dengan tambahan keuntungan yang lain.
c. Menstabilkan penjualan. Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu
melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan
tidak mengalami penurunan yang berarti.
d. Memposisikan produk. Perusahaan perlu memposisikan
produknya dengan menekankan keunggulan produknya
dibandingkan produk pesaing. Strategi promosi yang tepat,
seperti iklan, dapat membantu perusahaan.
e. Membentuk citra produk. Kegiatan promosi yang dilakukan
perusahaan dapat membantu image konsumen terhadap produk
yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan
untuk membangun cirta produknya dimata konsumen.

Sedangkan Menurut (Alma dalam Wijaya (2012:157), tujuan

promosi yaitu:
1. Menginformasikan (informing), yaitu menginformasikan pasat
tentang keberadaan produk baru, memperkenalkan cara kerja
produk, menginformasikan jasa yang disediakan organisasim
meluruskan citra/kesan yang keliru, mengurangi
ketakutan/kekhawatiran pembeli, dan membangun citra
organisasi.
2. Membujuk (persuading), yaitu membentuk pilihan merek,
mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi
pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk
belanja saat ini, dan mendorong pembeli untuk menerima
kunjungan wiraniaga.
3. Mengingatkan (reminding), yaitu mengingatkan pembeli bahwa
produk bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat,
mengingatkan pembeli mengenai tempat yang menjual produk
organisasi, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada
kampanye iklan, serta menjaga agar ingatan pertama dari
pembeli adalah pada produk organisasi.

9
 Tujuan dari kegiatan promosi dilihat dari beberapa pendapat
para ahli diatas, disimpulkan bahwa tujuan promosi yang dibuat oleh
perusahaan pada dasarnya adalah untuk menginformasikan,
membujuk serta mengingatkan para konsumen akan produk barang
dan jasa yang dijual oleh perusahaan.
2.3 Bauran Promosi
2.3.1 Komponen Bauran Promosi
Komponen bauran promosi menurut Hamdani meliputi
periklanan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling),
promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public
relation), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), pemasaran
langsung (direct marketing)
a. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi
impersonal yang digunakan oleh suatu usaha barang atau jasa.
b. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Yaitu interaksi tatap muka antara penjual dengan satu atau lebih
pembeli untuk melakukan presentasi dan menjawab pertanyaan
dari pembeli.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan pembelian
produk atau jasa.
d. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Suatu usaha tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan
tetapi juga harus berguhubungan dengan kumpulan kepentingan
publik yang lebih besar.
e. Informasi dari Mulut ke Mulut (Word of Mouth)
Pada hal ini, peranan orang sangat penting guna
mempromosikan produk dari sebuah usaha.

10
 f. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Ada enam macam pemasaran langusung yaitu, direct mail, mail
order, direct response, direct selling, telemarketing, dan digital
marketing.

2.4 Periklanan
2.4.1 Pengertian Periklanan
Menurut Supriyatno, periklanan adalah upaya promosi barang,
ide, perushaaan, atau jasa yang perlu dibayarkan oleh sponsor.
Selanjutnya Kotler dan Amstrong mengemukakan periklanan
merupakan bauran promosi yang memberi pesan produk kepada
masyarakat melalui media, baik media cetak maupun online.
Sedangkan menurut Sutisna, periklanan adalah upaya
mengarahkan seseorang atau sekelompok orang sependapat dengan
tujuan tertentu dengan menggunakan media.
Berdasarkan penjelasan sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa
periklanan merupakan sebuah upaya mengenalkan produk yang
dimiliki suatu usaha untuk mengajak masyarakat agar sependapat
dengan tujuan suatu media. Dari upaya periklanan ini akan
menghasilkan produk yang disebut Iklan.

2.4.2 Jenis-Jenis Iklan

Adapun jenis iklan adalah sebagai berikut:
a. Iklan Komersial
Iklan jenis ini bertujuan mempromosikan dengna maksud orang
mau membeli atau menggunakan produk yang diiklanakan
b. Iklan Non-Komersial
Iklan ini ditujukan kepada khalayak untuk memberikan
informasi, edukasi, imbauan, dan sosialisasi program.
Sementara itu, berdasarkan medianya, iklan dibagi menjadi
iklan cetak dan iklan elektronik.

11
 a. Iklan media cetak
Iklan ini dibuat dengan cara dicetak. Iklan jenis ini dapat
ditemui di koran, majalah, poster, baliho, stiker, dan sebagainya.
b. Iklan media elektronik
Iklan ini memanfaatkan media elektronik dalam promosinya.
Seperti televisi, radio dan media sosial atau yang juga disebut
Social Advertisment.
2.4.3 Periklanan Sosial Media (Social Advertising)
Menurut Consumer Acquisition, social advertising adalah
proses membuat dan menyebarkan iklan yang dapat diklik untuk
menjangkau audiens target. Untuk periklanan dapat menggunakan
berbagai macam sosial media. Contohnya Instagram, Facebook dan
Whatsapp.

2.5 Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

Penjualan Personal (personal selling) Menurut Sutisna (208:311),
Penjualan Personal (personal selling) merupakan aktivitas komunikasi
antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen
potensial yang melibatkan piliran dan emosi, serta tentu saja berhadapan
langsung (face to face).
Menurut Setiyaningrum, dkk (2015:235), “Pada personal selling ada
dua pihak yang masing-masing berusaha mempengaruhi satu sama lain”.
Dalam situasi ini, keduanya mempunyai sasaran spesifik yang ingin dicapai.
Sedangkan menurut Sunyoto (2013:160), “Personal selling
merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung
diharapkan dengan para calon konsumennya”. Dengan kontak langsung
diharapkan terjadi hubungan yang positif antara pengusaha dengan calon
konsumennya.
Sifat penjualan personal selling dapat dikatakan lebih luas karena
tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran
penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli.

12
Selain itu tenaga penjualan juaga dapat segera mengetahui reaksi calon
pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan
penyesuaian-penyesuaian di tempat pada saat itu juga.
Media promosi yang digunakan melalui penjualan pribadi (Personal
Selling) yaitu dilakukan dengan pendekatan langsung antara tenaga penjual
dan juga para konsumen.
2.5.1 Tujuan Penjualan Personal
Menurut Kotler (2008:305), tujuan personal selling diantaranya yaitu:
a. Mencari calon
Melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
b. Menetapkan
Memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara
konsumen dan calon konsumen.
c. Berkomunikasi
Mengomunikasikan informasi mengenai produk dan jasa
perusahaan tersebut.
d. Menjual
Mendekati, melakukan presentasi, menawah keberatan-keberatan
dan menutup penjualan.
e. Melayani
Maksudnya menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan,
memberikan konsultasi mengenai masalah, memberikan bantuan
teknis, merencanakan pembiayaan dan melakukan pengiriman.
f. Mengumpulkan informasi
Melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
g. Mengalokasikan
Memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk yang
tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.
2.5.2 Jenis-Jenis Penjualan Personal
Menurut Swasta (2008:11), terdapat 5 (lima) macam personal
selling diantaranya yaitu:

13
 1. Trade Selling, yaitu penjualan ini dapat terjadi jika produsen dan
pedagang besar memperbolehkan pengecer untuk berusaha dan
memperbaiki distributor produk-produk mereka.
2. Missionary Selling, yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan
menodorong pembeli untuk membeli barang dari para penyalur
perusahaan.
3. Technical Selling, yaitu meningkatkan penjualan dengan
pemberian saran dan nasihat kepada pemberi saran dan nasehat
kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
4. New Business Selling, yaitu berusaha membuka transaksi baru
dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan
ini sering digunakan oleh perusahaan asuransi.
5. Responsive Selling, yaitu penjualan diharapkan bisa memberikan
reaki terhadap permintaan pembeli Dua jenis penjualan disini yaitu
route driving dan retail.
2.5.3 Proses Penjualan Personal
Menurut Swastha (2009:263), adapaun tahap-tahap yang
terdapat dalam proses penjualan personal adalah:
a. Persiapan sebelum penjualan
Tahap pertama dalam proses penjualan personal adalah
mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan
penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan adalah
mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan
pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju,
dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun
sekarang. Penjual dapat menentukan karakteristiknya,
misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini
ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi
sasarannya.
c. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari
semua masalah tentang individu atau perusahaan yang
dapat diharapkan sebagai pembelinya.

14
 d. Melakukan penjualan
Penjualan dilakukan bermula dari suatu usaha untuk
memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan
utnuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual
melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
e. Pelayanan sesudah penjualan
Walaupun pesan dari pembeli telah terpenuhi, masih perlu
dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau sevis
kepada mereka. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh
penjual sesudah penjualan dilkaukan, antara lain pemberian
garansi, jasa reparasi dan lain lain.

2.6 Informasi dari Mulut ke Mulut

Menurut Kotler dan Keller (2009:174) Word of Mouth adalah
komunikasi lisan, tertulis, dan lelektrinik antar masyarakat yang
berhubungan dengna kenggulan atau pengalaman membeli atau
menggunakan produk atau jasa.
Dalam hal ini peranan orang sangat penting dalam mempromosikan
produk/jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian produk/jasa,
dengan kata lain pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain
yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut
sehingga informasi dari mulut ke mulut ini sangat besar pengaruhnya dan
dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas
komunikasi lainnya.

2.7 Target Penjualan

2.7.1. Pengertian Target Penjualan
Setiap perusahaan pada umumnya mempunyai tujuan yaitu
ingin mencapai target penjualan dan laba tertentu (mungkin
maksimal), dan mempertahankan atau meningkatkan untuk jangka
waktu lama. Tercapai tidaknya target penjualan dilihat dari volume
penjualan yang diperoleh. Target penjualan merupakan salah satu

15
 dari rencana pemasaran. Target penjualan itu ditetapkan berdasarkan
analisa dari berbagai macam kemungkinan strategi pemasaran yang
menguntungkan.
Menurut Swastha, target penjualan adalah jumlah barang atau
jasa yang harus terjual yang telah ditetapkan sebelumnya oleh
perusahaan. Dan pada umumnya target dapat dipakai untuk
menyatakan volume suatu penjualan pada suatu periode tertentu.
Untuk menentukan target penjualan itu, perusahaan harus selalu
memperhatikan permintaan didaerah tertentu.
Penjualan juga berarti proses kegiatan menjual, yaitu dari
kegiatan penetapan harga jual sampai produk didistribusikan ke
tangan konsumen (pembeli). Kegiatan penjualan merupakan
kegiatan pelengkap atau suplemen dari pembelian, untuk
memungkinkan terjadinya transaksi. Jadi kegiatan pembelian dan
penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat terlaksananya
transfer hak atau transaksi. Oleh karena itu, kegiatan penjualan
seperti dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan
permintaan, menemukan si pembeli, negosiasi harga, dan syarat-
syarat pembayaran. Dalam hal ini, penjualan ini seperti penjual harus
menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikuti
memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang ditetapkan.
2.7.2. Tujuan Penjualan
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan
keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak
mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian.
Adapun tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu:
a. Tujuan yang dirancang untuk meningkatkan volume penjualan
total atau meningkatkan penjualan produk-produk yang lebih
menguntungkan.

16
 b. Tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi penjualan
yang efektif melalui kunjungan penjualan regular dalam rangka
menyediakan informasi mengenai produk baru.
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Tujuan tersebut dapat tercapai apabila penjual dapat
dilaksanakan sebagaimana yang telah direncanakan sebelumnya.
Penjualan tidak selalu berjalan mulus, keuntungan dan kerugian
yang diperoleh perusahaan banyak dipengaruhi oleh lingkungan
pemasaran. Lingkungan ini sangat berpengaruh terhadap
perkembangan perusahaan.

3. METEDOLOGI PENELITIAN
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kualitatif deskriptif. Menurut McMillan dan Schumacher (dalam Siyoto dan
Sodik 2015:28) mendefinisikan metode kualitatif sebagai tradisi tertentu
dalam ilmu pengetahuan sosial yang secara fundamental bergantung pada
mengamatan terhadap manusia dalam kawasannya sendiri dan berhubungan
dengan orang-orang tersebut dalam bahasanya dan dalam peristilahannya.
Sedangkan menurut Mantra metode penelitian kualitatif adalah prosedur
penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata atau lisan
dari orang-orang dan perilaku yang diamati.

Berdasarkan keterangan tersebut, dapat disimpulkan bahwa penelitian

kualitatif deskriptif yaitu metode penelitan berdasarkan kondisi objek yang
ilmiah dengan menekankan pemahaman makna dari pada generalisasi.
Adapun tujuan dari penelitian deskriptif adalah untuk membuat hasil
penelitian secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta dan sifat
populasi atau daerah tertentu. Penelitian digunakan untuk memberikan
pengetahuan tentang peranan bauran promosi pada Pempek Wak Ino
Kertapati.

17
4. RUANG LINGKUP PENELITIAN
Dalam penulisan laporan akhir ini, penulis pengambil studi kasus di
Pempek Wak Ino Kertapati yang beralamat di Jalan Sriwijaya Raya Ibul
Besar III Kec. Pemulutan Kab. Ogan Ilir Sumatera Selatan.

5. JENIS DAN SUMBER DATA

Adapun jenis dan sumber data yang digunakan dalam pembuatan
laporan akhir ini antara lain:
5.1 Data Primer
Menurut Fauzi dkk., (2019:121), “Data primer adalah data mentah
yang belum diolah dan dikumpulkan secara khusus untuk tujuan penelitian
oleh peneliti yang bersangkutan”.
Dalam hal ini, penulis memperoleh data dengan melakukan
observasi dan wawancara secara langsung dengan narasumber yang
bersangkutan serta data-data penjualan dan bauran promosi yang
digunakan pada Pempek Wak Ino Kertapati.
5.2 Data Primer
“Data sekunder adalah yang sudah diolah oleh pihak (lembaga) lain
kepentingan tertentu, dan data yang sudah diolah tersebut dikumpulkan
oleh penliti sebagai data penelitian peneliti yang bersangkutan” (Fauzi
dkk., 2019:121).

Data sekunder yang didapatkan oleh penulis dari berbagai referensi

seperti buku, jurnal, artikel dan literatur yang relevan dengan topik
penelitian atau penelitian terdahulu serta dokumen yang diperlukan berasal
dari tempat objek penelitian yaitu Pempek Wak Ino Kertapati.
6. METODELOGI PENGUMPULAN DATA
Dalam penyusunan laporan akhir ini, diperlukan data yang relevan
antara teori dan praktek terhadap pokok permasalahan yang akan dibahas, baik
data yang didapatkan secara langsung maupun data-data yang didapat secara
sekunder dengan mempelajari buku-buku maupun sumber lainnya. Adapun
teknik pengumpulan data yang digunakan penulis yaitu sebagai berikut:

18
6.1 Riset Lapangan (Field Research)
Riset lapangan didefinisikan sebagai metode dari pengumpulan
data yang bertujuan untuk mengamati, berinteraksi dan memahami
permasalahan yang terjadi. Dalam hal ini penulis melakukan
pengumpulan data dengan mengunjungi langsung tempat objek penelitian
yang digunakan sebagai data primer. Adapun pengumpulan data yang
penulis gunakan dalam riset lapangan yaitu dengan cara sebagai berikut:
a. Pengamatan (Observasi)
Menurut Crewsell (dalam Sugiyono, 2015:235), “Observasi
merupakan proses untuk memperoleh data dari tangan pertama
dengan mengamati orang dan tempat pada saat dilakukan penelitian.
Observasi berarti pula mengamati, menyaksikan, memperhatikan
sebagai metode penelitian.”

Pada metode ini, penulis melakukan pengamatan langsung

guna untuk mendapatkan data yang akurat dan spesifik mengenai
segala kegiatan yang dijadikan objek kajian penelitian yang dibuat
yaitu mengenai bauran promosi yang digunakan Pempek Wak Ino
Kertapati.
b. Wawancara (Interview)
“Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data
apabila peneliti ingin melakuakan studi pendahuluan untuk
menemukan permasalahan dan potensi yang harus diteliti, serta
mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam” (Sugiyono,
2019:231).

Dalam hal ini, penulis mendapatkan beberapa informasi dengan

mewawancarai langsung pemilik Pempek Wak Ino Kertapati.
c. Dokumentasi
Menurut Sugiyono (2018:476), ”Dokumentasi adalah suatu
cara yang digunakan untuk memperoleh data dfn informasi dalam
bentuk buku, arsip, dokumen, tulisan angka dan gambar yang berupa
laporan serta keterangan yang dapat mendukung penelitian”.

Dalam metode ini, penulis mengambil beberapa dokumen

yang ada di Pempek Wak Ino Kertapati.

19
6.2 Riset Kepustakaan (Library Research)
Dalam metode ini, penulis melakukan pengumpulan data dengan
melakukan pencarian data dan informasi melalui dokumen elektronik
maupun non-elektronik yang diperlukan selama penyusunan laporan akhir
ini. Menurut Sugiyono (2022:531), “Studi kepustakaan berkaitan dengan
kajian teoritis dan referensi lain yang terkait dengan nilai, budaya, dan
norma yang berkembang pada situasi sosial yang diteliti.”
Dalam hal ini peneliti mendapatkan berbagai sumber referensi
yaitu berupa buku yang terdapat di perpustakaan umum dan perpustakaan
Jurusan Administrasi Bisnis, website online, sumber langsung dan
referensi yang berhubungan dengan masalah kearsipan dan perancangan
sistem kearsipan elektronik.
6.3 Teknik Analisis Data
Menurut Moleong (dalam Gusti Bagus, 2018:61), menjelaskan
bahwa “analisis data adalah proses yang merinci usaha secara formal utnuk
menemukan tema dan merumuskan hipotesis (anggapan) seperti yang
disarankan oleh data dan sebagai usaha untuk memberikan bantuan pada
tema dan hipotesis itu”.

1. Metode Kualitatif Deskriptif

Menurut Auerbach dan Silverstein (dalam Sugiyono 2022:3),
“Penelitian kualitatif adalah penelitian yang melakukan analisis dan
interpretasi teks dan hasil interview dengan tujuan untuk menemukan
makna dari suatu fenomena”.

Selanjutnya Menurut Harbani (2016:189), “Analisis deskriptif

merupakan analisis yang banyak digunakan untuk mengkaji satu
variabel atau variabel mandiri”.
Sedangkan menurut Steven Dukeshire dan Jennifet Thurlow
(dalam Sugiyono, 2022:3) Penelitian kualitatif berkenaan dengan data
yang bukan angka, mengumpulkan dan menganalisis data yang
bersifat naratif. Metode penelitian kualitatif terutapa digunakan untuk
memperoleh data yang kaya, informasi yang mendalam tentang isu
atau masalah yang akan dipecahkan. Metode penelitian kualitatif
menggunakan focus group, interview secara mendalam,dan observasi
berperan, serta mengumpulkan data.

20
7. SISTEMATIKA PENULISAN
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Pemilihan Judul
1.2 Perumusan Masalah
1.3 Ruang Lingkup Pembahasan
1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.4.1 Tujuan Penelitian
1.4.2 Manfaat Penelitian
1.5 Metedologi Penelitian
1.5.1 Ruang Lingkup Penelitian
1.5.2 Jenis dan Sumber Data
a. Jenis Data
b. Sumber Data
1.5.3 Metode Pengumpulan Data
1.5.4 Populasi dan Sampel
a. Populasi
b. Sampel
1.5.5 Analisa Data
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
2.1.2 Tujuan Pemasaran
2.1.3 Bauran Pemasaran
2.2 Promosi
2.2.1 Pengertian Promosi
2.2.2 Tujuan Promosi
2.3 Bauran Promosi
2.3.1 Pengertian Bauran Promosi
2.4 Periklanan
2.4.1 Pengertian Periklanan
2.4.2 Jenis-Jenis Iklan

21
 2.4.3 Periklanan Sosial Media (Social Advertising)
2.5 Penjualan Personal
2.5.1 Tujuan Penjualan Personal
2.5.2 Jenis-Jenis Penjualan Personal
2.5.3 Proses Penjualan Personal
2.6 Informasi dari Mulut ke Mulut
BAB III KEADAAN UMUM PERUSAHAAN
3.1 Sejarah Singkat Pempek Wak Ino
3.2 Visi, Misi dan Moto Perusahaan
3.2.1 Visi Pempek Wak Ino Kertapati
3.2.2 Misi Pempek Wak Ino Kertapati
3.2.3 Logo Pempek Wak Ino Kertapati dan Maknanya
3.3 Struktur Organisasi dan Pembagian Tugas
3.4.1 Struktur Organisasi
3.4.2 Pembagian Tugas
3.4 Bauran Promosi yang Digunakan Pempek Wak Ino Kertapati
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
5.2 Saran
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN

22
8. JADWAL PENULISAN LAPORAN AKHIR
Adapun spesifikasi rentang waktu penyelesaian laporan akhir sebagai
berikut:
BULAN
Kegiatan
Maret April Mei Juni
Proposal
BAB I
BAB II
BAB III
BAB IV
BAB V
Kelengkapan

9. RINCIAN BIAYA
Adapun rincian biaya yang penulis perkirakan dalam penyusunan
Laporan Akhir ini adalah sebagai berikut:
1 Kertas A4 70 gram Rp 60.000
2 Kertas A4 80 gram Rp 60.000
3 3 buah map Rp 9.000
4 Penggandaan Laporan Akhir Rp 200.000
5 Pembuatan CD Rp 40.000
6 Biaya Print Rp 150.000
7 Biaya Fotocopi Rp 100.000
8 Biaya Jilid Laporan Akhir Rp 100.000
9 Lain-lain Rp 100.000
Total Rp 819.000

23