TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

SALURAN DISTRIBUSI

Dosen Pengampu :
Emmy Ermawati, S.E., M.M.

Disusun Oleh :
1. IAN SYAH BANJAR
2. RIZKY CHASBI MAHENDRA ( 218133104 )
3. SILVIA ANGGITA
4. SILVIATI NINGSIH

      

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)

WIDYA GAMA LUMAJANG
Jl Gatot Subroto No. 04 Telp (0334) 881924 Lumajang 67352
TAHUN 2019

KATA PENGANTAR
  Puji syukur dipanjatkan kehadirat Allah SWT, atas limpahan rahmat dan karunianya,
sehingga studi kasus manajemen pemasaran ini dapat diselesaikan. Tugas ini di ajukan untuk
memenuhi salah satu tugas mata kuliah manajemen pemasaran.
Tugas studi kasus ini berisi tentang kasus pamasaran Saluran distribusi. Pada
kesempatan ini juga penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membantu penulis dalam menyelesaikan penulisan studi kasus ini.
Penyusun menyadari masih banyak terdapat kekurangan dalam penulisan studi kasus
ini, untuk itu kritik dan saran akan sangat berharga untuk penulis dalam memperbaiki
penulisan makalah ini. Semoga Allah SWT senantiasa meridhoi setiap usaha kita, Amin.
 
Lumajang, November 2019
 
 
Penyusun
 
 
 

DAFTAR ISI
halaman
Kata pengantar………………………………………………………………………………….
i
Daftar
isi…………………………………………………………………………………………. ii
Bab I Pendahuluan
      Latar belakang……………………………………………………………………………..
1
      Rumusan masalah………………………………………………………………………… 2
      Tujuan penulisan…………………………………………………………………………. 2
      Batasan penulisan………………………………………………………………………… 2
Bab II pembahasan
      Risiko dalam pemasaran………………………………………………………………. 3
      Penanggulangan risiko………………………………………………………………… 8
Bab III Penutup
      Kesimpulan……………………………………………………………………………….
12
      Saran………………………………………………………………………………………..
12
Daftar pustaka
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang
Saluran distribusi merupakan elemen vital dalam kegaiatan pemasaran suatu barang.
Suatu perusahaan sangat perlu melakukan distribusi, hal ini dikarenakan pendistribusian
merupakan salah satu proses penyetokan atau penawaran suatu barang ke dalam lingkup
pasar. Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat
dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suaru barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Dan pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat
dibutuhkan).
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah
produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merelisasikan kegunaan atau utilitas
bentuk, tempat, waktu, kepemilikan.dan perlancar arus saluran pemasaran (marketing channel
flow) secara fisik dan non-fisik.
Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus dihadapkan dengan
perantara atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam penyaluran distribusi perusahaan
harus mempunyai strategi-srategi yang tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar
berjalan dengan lancar dan sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.

1.2.Rumusan Masalah
Dari latar belakang tersebut, dapat dirumuskan masalah “Bagaimana Saluran Distribusi
tersebut?”
1.3.Tujuan Penulisan
Adapun tujuan dari pembahasan ini adalah untuk mengetahui tentang saluran distribusi
tersebut.
1.4.Manfaat Penulisan
Manfaat dari penulisan makalah ini adalah kita dapat memahami tentang saluran
distribusi tersebut.
Pengertian Saluran Distribusi

Pengertian saluran distribusi bisa dilihat dari pendapat para ahli ekonomi. Berikut adalah

pengertian saluran distribusi menurut para ahli.

 Nitisemito (1993, p.102), menyatakan bahwa pengertian saluran distribusi adalah

lembaga -lembaga distributor atau lembaga -lembaga penyalur yang berkegiatan dalam

menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen kepada

konsumen.

 Warren J. Keegan (2003) berpendapat bahwa saluran distribusi adalah saluran yang

digunakan oleh para produsen untuk menyalurkan barang produksinya, dari produsen

sampai ke konsumen atau kepada pemakai industri.

 Assauri (1990: 3) menyebutkan bahwa saluran distribusi merupakan lembaga-

lembaga yang berkegiatan memasarkan produk, yang berupa barang maupun jasa dari

produsen ke konsumen.

 Kotler (1991: 279) mengutarakan tentang pengertian saluran distribusi adalah

sekelompok perusahaan atau perseorangan yang mempunyai hak kepemilikan atas produk

atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa pada waktu akan

dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Faktor – Faktor Penentu Saluran Distribusi

Dalam saluran distribusi ini, terdapat faktor -faktor penentu tertentu yang menjadi pendorong

dari kegiatan dalam pendistribusian ini. Berikut adalah faktor -faktor penentu saluran

distribusi :
 Para produsen atau perusahaan kecil yang hanya memiliki sumber keuangan terbatas

tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.

 Para distributor merasa lebih efektif dalam penjualan partai besar dikarenakan

menyesuaikan skala operasi terhadap pada pengecer dan keahlian khususnya.

 Para pengusaha atau pabrik dengan cukup modal lebih senang menggunakan dananya

untuk melakukan ekspansi daripada melakukan kegiatan promosi.

 Pengecer yang menjual banyak seringkali lebih senang membeli macam-macam

barang dari pedagang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabrik.

Artikel terkait:  Pengertian Audit Pemasaran, Tujuan dan Bentuknya

Jenis – Jenis Saluran Distribusi

Saluran distribusi juga terdapat berbagai jenis. Jenis -jenis saluran distribusi barang konsumsi

yang ada meliputi :

a. Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi produsen – konsumen adalah jenis saluran distribusi yang paling

pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Pada saluran distribusi jenis ini,

produsen menjual barang yang dihasilkannya dengan perantara pos atau langsung mendatangi

rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Karenanya, saluran ini juga disebut saluran

distribusi langsung.

b.  Produsen – Pengecer – Konsumen

Pada jenis ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar yang dilakukan untuk

para pedagang pengecer, dan tidak melyanani penjualan kepada konsumen. Selanjutnya,

pembelian yang dilakukan oleh konsumen dilayani oleh para pengecer saja.
c. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi jenis ini banyak digunakan para produsen, dan dinamakan sebagai saluran

distribusi tradisional. Dalam hal ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar

yang dilakukan untuk para pedagang besar saja, dan tidak menjual kepada pengecer.

Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani

hanya oleh pengecer saja.

d.  Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Pada jenis saluran distribusi ini, produsen memilih agen tertentu sebagai penyalurnya. Ia

menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada, yakni kepada

para agennya saja. Kemudian, sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer

besar.

e. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi jenis ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara

dalam menyalurkan barang produksinya kepada pedagang besar. Kemudian, para pedagang

besar ini menjualnya kepada toko -toko kecil. Agen yang berperan dalam saluran distribusi

ini terutama adalah agen penjualan (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297)

Strategi Distribusi Eceran / Ritel

Untuk mendapatkan keuntungan yang maksimal atau lebih besar, maka diperlukan adanya

strategi distribusi yang tepat. Strategi distribusi ini berperan penting dalam misi menyalurkan

barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen.

Berikut terdapat beberapa metode distribusi atau strategi distribusi yang dapat dipilih oleh

suatu perusahaan bisnis sehingga dapat lebih memaksimalkan laba yang diperoleh.
a. Strategi Distribusi Intensif

Distribusi intensif adalah bentuk strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya

di banyak retailer atau pengecer serta distributor yang ada di berbagai tempat. Tehnik strategi

distribusi ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari

terutama yang mempunyai permintaan dan tingkat konsumsi tinggi.

Contoh produk yang biasa menggunakan strategi distribusi intensif meliputi : sembako,

rokok, sikat gigi, pasta gigi, sabun, deterjen, dan lain sebagainya.

b.  Strategi Distribusi Selektif

Strategi distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang dilakukan dengan

menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu saja dan dilakukan

dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja di suatu daerah.

Di antara para distributor atau pengecer ini, umumnya akan terjadi suatu persaingan untuk

merebut konsumen dengan cara, teknik dan strateginya masing -masing.

Contoh saluran distribusi selektif yang biasa dilakukan adalah pada produk elektronik,

kendaraan bermotor, pakaian, sepeda, buku, dan lain sebagainya.

c. Strategi Distribusi Eksklusif

Strategi distribusi eksklusif adalah strategi distribusi yang dilakukan dengan memberikan hak

distribusi suatu produk pada satu atau dua distributor atau pengecer saja yang ada pada suatu

area daerah tertentu.

Barang atau jasa yang ditawarkan pada jenis distribusi eksklusif ini umumnya adalah barang-

barang yang memiliki kualitas dan harga yang tinggi dan dengan jumlah konsumen yang

terbatas.
Contoh produk dalam distribusi ekslusif dapat meliputi showroom mobil, factoryoutlet,

restoran waralaba, produk multi level marketing, mini market, supermarket, hipermarket, dan

lain sebagainya.

Pengertian Saluran Distribusi, Fungsi, Manfaat, Tingkatan, Bentuk dan Macamnya

Untuk lebih detailnya silakan simak ulasan dibawah ini.

Pengertian Saluran Distribusi

Saluran distribusi/marketingchannel/tradechannel/distributionchannel adalah rangkaian jalur

atau rute yang dipergunakan untuk menyalurkan produk atau barang dari produsen kepada

konsumen, dalam bentuk pelayanan pemindahan barang atau perpindahan hak kepemilikan

untuk mendapatkan keuntungan. Saluran distribusi biasanya mengikut sertakan unsur

produsen, konsumen, juga perantara yang fungsinya untuk memindahkan kepemilikan

barang. Perantara juga adalah bagian dari saluran distribusi walaupun mereka tidak

mempunyai hak terhadap kepimilikan barang.

Saluran distribusi begitu penting agar dijaga dan dipertahankan dengan baik. Karena saluran

distribusi adalah rangkaian jalur yang membawa produk dari produsen ke konsumen, jika

saluran distribusi tersebut tidak efektif dan efisien maka masing-masing produk yang

nantinya sampai di tangan konsumen akan mengalami masalah, yang nantinya merugikan

produsen sendiri dan konsumen tentunya (Srawono:2011:61)

Fungsi Saluran Distribusi

Menurut Lamb (2001) saluran distribusi mempunyai fungsi yang krusial untuk perusahaan,

fungsi nyadiantaranya dijelaskan berikut ini:

Fungsi Transaksi

Fungsi transaksi merupakan fungsi yang mencakup tentang perusahaan mengkaitkan dan

mengkomunikasikan produknya dengan calon pelanggan. Fungsi ini membuat mereka sadar

kepada produk yang ditawarkan dan juga menjelaskan kelebihan dan manfaat dari produk

tersebut.

Fungsi Logistik

Fungsi logistik yaitu fungsi yang mencakup diangkutnya dan disortirnya barang termasuk

sebagai tempat penyimpanan, pemeliharaan dan pelindung barang. Fungsi ini sangat penting

supaya barang yang dibawa tiba tepat waktu dan tidak mengalami kerusakan atau cepat

busuk.

Baca Juga:  √ Pengertian Riset Pemasaran, Tujuan, Jenis, Metode, Fungsi, Objek dan

Langkahnya

Fungsi Fasilitas

Fungsi fasilitas mencakup penelitian dan pembiayaan, penelitian yaitu proses pengumpulan

informasi mengenai jumlah anggota saluran dan pelanggan lainnya. Pembiayaan adalah

melakukan kepastian bahwa anggota saluran tersebut memiliki uang yang cukup untuk

mempermudah aliran barang melewati saluran distribusi hingga ke konsumen akhir.

Manfaat Saluran Distribusi

Adapun manfaat dari distribusi adalah:

  Untuk Produsen, terbantunya penyaluran barang dan jasa yang dihasilkan produsen ke

konsumen sehingga bisa menjaga kelangsungan produksi

 Untuk Konsumen, mempermudah membeli barang atau jasa yang diperlukan

 Meningkatnya nilai guna suatu barang, karena barang yang menumpuk pada produsen

tanpa disalurkan tidak akan bisa dirasakan manfaat dan kegunaannya oleh

masyarakat.

 Menjaga stabilnya harga, karena barnag yang menumpuk disuatu tempat bisa

menurunkan harga sementara di daerah yang kekurangan harga cenderung akan naik.

Tingkatan dan Bentuk Saluran Distribusi

Ada tingkatan dalam saluran distribusi yang dikemukakan oleh Laksana (2008:124) yakni:

 Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung (Zero Level Channel), produsen

menjual secara langsung ke konsumen

 Saluran satu tingkat (one level channel) memiliki satu perantara penjualan. Dalam

pasar konsumen perantara ini sekaligus menjadi pengecer (retailer) sedangkan pasar

industri adalah suatu penyalur tinggal dan penyalut industri

 Saluran dua tingka (two level channel) memiliki dua perantara penjualan. Dalam

pasar konsumen meraka dalam grosir atua pedagang besar (wholeseler) dan menjadi

pengecer (retailer), sedang dalam pasar industri mereka dapat menjadi suatu penyalur

tinggal dan penyalur industri.

 Saluran tiga tingkat (three level channel) memiliki tiga perantara penjualan yakni

grosir, pemborong (jobber), pengecer (retailer) adalah seorang pemborong yang

sering ada ditengah antara grosir dan pengecer.

Menurut Gitosudarmo (1999) ada tiga kelompok dalam pemasaran yang memiliki peran

dalam saluran distribusi dalam aktivitasnya, yakni:

Pedagang Perantara

Pedagang perantara (merchantmiddleman) adalah pedangan besar ataupun pedagang eceran

yang membeli suatu barang atau jasa oleh kare itu, sempat memiliki atau mempunyai hak atas

kepemilikin barang tersebut selanjutnya menjualnya kembali. Meskipun mereka membantu

produsen tetapi mereka adalah suatu lembaga yang bebas, sehingga tidak dikendalikan oleh

produsen

Baca Juga:  √ Pengertian Promosi, Fungsi, Jenis & Contoh Promosi Lengkap

Agen Perantara

Agen perantara (agen middleman) adaah para agen, broker, manufactures, representatives,

pedagang komisioner, salesman dan lainnya yang mencari konsumen yang selanjutnya

mengadakan negosiasi atas nama produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya.

Perbedaannya dengan pedagang perantara adalah terhadap hak kepemilikan barang atau jasa

dimana agen perantara tidak memiliki hak terhadap kepemilikan barang tersebut.

Lembaga Pelayanan

Lembaga pelayanan (facilitator) adalah lembaga-lembaga yang bebas. Lembaga ini sifatnya

membantu penyaluran tetapi mereka tidak memiliki hak kepemilikan barang atau negosiasi

pembelian dan penjualan suatu barnag atau jasa tertentu. Misalnya adalah lembaga keuangan,

biro perjalanan dan pengiriman barang serta perusahaan pergudangan.

Macam-macam Saluran Distribusi

Adapun macam-macam atau jenis-jenis saluran distribusi barang dan jasa adalah sebagai

berikut:

 Produsen ==>> Konsumen (Biasanya Jasa). Contoh: Rumah makan, bengkel, salon,

pangkas rambut

 Produsen ==>>Retailer ==>> Konsumen. Contoh: Koran, eskrim, roti

 Produsen ==>>Wholesaler ==>>Retailer ==>> Konsumen. Contoh: Mie instan,

beras, sayuran, minuman dalam kemasan

 Produsen ==>> Agen ==>>Wholesaler ==>>Retailer ==>> Konsumen. Contoh:

Barang impor

 Produsen ==>> Industri (Produsen). Contoh: Pabrik mietelor menjual produknya

kepada pedagang mie ayam

 Produsen ==>>Wholesaler ==>> Industri (Produsen). Contoh: Suatu distribusi

membeli mesin berat dari luar negeri.

Demikianlah telah dijelaskan tentang Pengertian Saluran Distribusi, Fungsi, Manfaat,

Tingkatan, Bentuk dan Macamnya, semoga dapat menambah wawasan dan pengetahuan

kalian. Terimakasih telah berkunjung dan jangan lupa untuk membaca artikel lainnya.

Pengertian Saluran Distribusi

Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi adalah lembaga-lembaga distributor

atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau

menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan

oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai industri.

Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang

memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau

perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak

pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:

- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu

mengembangkan organisasi penjualan langsung.

- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi

mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk

ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.

- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari

seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen,

maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan

pertimbangan yang baik.

Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :

• Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk

merencanakan dan membantu pertukaran.

• Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk

yang ditawarkan.

• Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga

memungkinkan perpindahan hak pemilikan.

• Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.

• Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga

keuangan lainnya.

• Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada

organisasi / orang lain.

• PhysicalPossesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah

hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.

• Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan

saluran distribusi.

• RiskTaking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran

distribusi.

Macam Saluran Distribusi

Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya :

1. Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa

menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau

langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini

disebut saluran distribusi langsung.

2. Produsen – Pengecer – Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak

menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan

pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi

tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang

besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar,

dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan

besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada

para pengecer besar.

5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk

menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-

toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. (Swastha

dan Irawan, 1997, p.295-297)