International Business Partnership

Musthofa Hadi

International Marketing
 International Business Partnerships,-
perspectives..??

1. Market power theory

2. Transaction cost
economics
3. Agency theory 5. Resource-based view
4. Increasing returns theory 6. Behavioral perspective
7. Organizational
Learning/Knowledge
8. Strategic Management.

International Marketing
International Business Partnerships,-
menyangkut apa??

Bagaimana caranya perusahaan memulai suatu IBP?

Apa saja bentuk-bentuk IBP yang tersedia dan pada
kondisi seperti apa masing-masing bentuk IBP
tersebut paling sesuai untuk dipilih?

Apa saja aturan-aturan main yang diperlukan untuk
mencapai IBP yang sukses?

Mitra bisnis dengan kualitas seperti apa yang
sebaiknya diajak bekerja sama?

International Marketing
International Business Partnerships,-
motif/tujuannya apa?? (1)

Mencapai skala ekonomis (economies of scale) dan

pembelajaran (learning) bersama mitra bisnis.

Mendapatkan akses ke asset perusahaan lain, seperti
teknologi, pasar, modal, kapasitas produksi, produk,
atau tenaga kerja.

Memperkecil resiko, terutama dalam menanggung
modal yang besar, misalnya untuk kegiatan penelitian
dan pengembangan ( R&D ).

International Marketing
International Business Partnerships,-
motif/tujuannya apa?? (2)

Membentuk suatu pasar, misalnya mengurangi
kapasitas pada pasar yang telah matang (mature).

Motif lainnya dapat pula berupa keinginan untuk
dapat memasuki pasar secara lebih cepat. Pada pasar
yang kompetitif dewasa ini, seringkali menjadi
pemain awal mendatangkan keuntungan tersendiri.

Menurut Aiken & Hage (1968 ), organisasi melakukan
joint venture karena membutuhkan sumberdaya
terutama dana, keahlian, dan tenaga ahli.

International Marketing
 Bentuk-bentuk dari IBP (1)

BENTUK TINGKAT SALING

BENTUK KERJASAMA DESKRIPSI
KOMPENSASI KETERGANTUNGAN

Technical Bantuan teknis, bantuan di tahap Lump Sum Fee Hampir tidak ada
Training/Start Up awal berdirinya kemitraan. ( Sekali Bayar)
Assistance Durasinya singkat
Agreements
Patent Licensing Transfer hak paten hanya Royalti Hampir tidak ada
berlangsung satu kali. ( % dari penjualan )

Production/Assembly Bisa berlangsung satu kali sampai Mark Up Rendah sekali

/Buy Back beberapa kali. (dari komponen yang
Agreements dijual )
Franchising Menjual system dan hak merek. Mark Up & Royalti Rendah
Durasi minimal beberapa tahun.

Know How Licensing Memberikan lisensi kno-how dan Lump Sum Fee & Rendah
proprietary information. Ada Royalti
interaksi dalam masalah teknis
dan administrasi. Durasi minimal
beberapa tahun
 Bentuk-bentuk dari IBP (2)

BENTUK TINGKAT SALING

BENTUK KERJASAMA DESKRIPSI
KOMPENSASI KETERGANTUNGAN
Management/Marketing Memberikan jasa pengelolaan atau Lump Sum Fee & Rendah
/Distributions Service pemasaran/distribusi. Ada Royalti
Agreement interaksi dalam masalah teknis dan
administrasi. Durasi minimal
beberapa tahun.
Non Equity Cooperative
Agreements dalam Mendanai mega proyek Laba PT Z = biaya Sedang
bentuk: Kerjasama riset untuk manfaat dikalikan Sedang
• Exploration/Consortia pihak-pihak yang terlibat pendapatan dari Sedang
• Research Partnership Kerjasama dalam memproduksi konsorsium
• Development/Co- suatu produk Laba PT Z = biaya
Production dikalikan
pendapatan PT Z dari
riset tersebut
Laba PT Z = biaya
dikalikan
pendapatan partner
yang dominan
Equity Joint Venture Joint venture dalam bentuk Pembagian Tinggi
kepemilikan saham. Berlangsung saham/dividan
dalam jangka panjang sampai
dibubarkannya JV.
 Seleksi Partner dalam IBP

Strategic Fit (kesesuaian strategik): kombinasi rantai nilai

(value chain) dari partner yang terlibat dapat mencapai keunggulan
kompetitif yang berkesinambungan.

Cultural Fit (kesesuaian budaya): kemauan dan sikap baik

dari perusahaan yang terlibat dalam IBP untuk saling mempelajari
perbedaan cultural dan saling berkompromi pada masalah kultural,
terutama pada konteks bisnis internasional.

International Marketing
 Kunci Sukses dalam IBP
1. Kompetensi Inti 11. Investasi dalam Membina
2. Pemilihan Mitra Bisnis Hubungan
3. Pemilihan Negara 12.Orientasi Jangka Panjang
4. Tipe Kemitraan 13.Shared Vision
5. Hubungan Pribadi 14.Pembuatan Keputusan
6. Komitmen Bersama
7. Saling Ketergantungan 15.Stabilitas personalia
8. Komunikasi 16.Perlakuan Terhadap Staf
9. Trust 17.Karakteristik Pribadi
10.Sensitivitas Budaya

International Marketing
Kompetensi Relasional dalam IBP (1)

Kompetensi instrumental : keyakinan bahwa

seseorang itu secara umum memiliki kemampuan, keahlian,
dan bisa melaksanakan tugasnya dengan baik

Intimasi : kecenderungan perilaku untuk membantu dan

mendukung pihak lain, terutama pihak yang sedang
membutuhkan bantuan atau mengalami tekanan

International Marketing
Kompetensi Relasional dalam IBP (2)

Trusting ability : kecenderungan untuk mempercayai

bahwa pihak lain dapat diandalkan, loyal, dapat dipercaya
dan kecenderungan perilaku untuk menunjukkan kepada
pihak lain bahwa pihak yang bersangkutan mampu
melakukan hal serupa

Sensitivitas antar pribadi : kecenderungan untuk

mendorong terjadinya kedekatan dalam hubungan dengan
memupuk rasa saling berbagi, memahami, minat dan
kepentingan bersama, serta saling keterbukaan

International Marketing
Terima Kasih

International Marketing