ANALISIS SALURAN PEMASARAN PT CAMPINA ICE CREAM

INDUSTRY
Disusun untuk memenuhi tugas
Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran
Dosen : Lia Febria Lina, SE., M.Sc.

Disusun oleh :
Risti Wahyuni
19411192
MNJ 19 E

UNIVERSITAS TEKNOKRAT INDONESIA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan ke Hadirat Allah SWT karena berkat limpahan Rahmat dan
Hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyusun analisis ini tepat pada waktunya. Analisis ini
membahas tentang saluran pemasaran Pt Campina.

Dalam penulisan analisis ini, penulis banyak mendapatkan tantangan dan hambatan akan
tetapi dengan bantuan dari berbagai pihak tantangan itu bisa teratasi. Oleh karena itu penulis
mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dalam
penyusunan analisis ini, semoga bantuannya mendapatkan balasan yang setimpal dari Allah
SWT.

Penulis menyadari bahwa analisis ini masih jauh dari kesempurnaan baik dari bentuk
penyusunan maupun materinya. Kritik dan saran dari pembaca sangat penulis harapkan untuk
penyempurnaan analisis selanjutnya.

Akhir kata semoga analisis ini dapat bermanfaat bagi para pembaca sekalian. Terima kasih.
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI

I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ................................................................................................ 1
1.2 Rumusan Masalah ........................................................................................... 1
1.3 Tujuan Penulisan ............................................................................................ 1

II. PEMBAHASAN 2
2.1 Pengertian saluran pemasaran ......................................................................... 2
2.2 Fungsi saluran pemasaran ............................................................................... 2
2.3 Jenis-jenis saluran pemasaran ........................................................................ 4
2.4 Saluran pemasaran pt campina icecream industry .......................................... 6

III. PENUTUP
3.1 Kesimpulan ................................................................................................... 13
3.2 Saran.............................................................................................................. 13
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Dalam era globalisasi dewasa ini, strategi pemasaran menjadi faktor penting bagi suatu
perusahaan untuk dapat bersaing dan bertahan. Menghadapi kenyataan banyaknya barang atau
jasa yang sejenis dengan kualitas yang beragam dan selera konsumen yang mudah berganti
serta munculnya pesaing-pesaing baru, mengakibatkan tingkat persaingan menjadi semakin
tajam. Perusahaan harus dapat mempertahankan pangsa pasar yang dimiliki bahkan
memperluas pangsa pasar tersebut agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya.
Perkembangan ekonomi yang sangat memungkinkan produsen untuk memproduksi
barang atau jasa secara besar-besaran,tetapi ini semua haruslah diimbangi oleh system
distribusi yang lebih baik. Saluran merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran atau
marketing mix, karena perusahaan tidak hanya menghasilkan barang atau jasa tetapi mencari
jalan keluar untuk menyalurkan hasil produksinya agar sampai ke tangan konsumen tepat pada
waktunya.
Saluran pemasaran dari suatu perusahaan sangat penting dan memerlukan
pertimbangan dalam melaksanakannya, sehingga saluran pemasaran dapat meningkatkan
penjualan agar sesuai target yang diharapkan. Dengan demikian ketepatan dalam memilih
saluran pemasaran mempengaruhi perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan.

1.2 Rumusan Masalah

1) Apakah pengertian dari saluran pemasaran?

2) Apa fungsi dari saluran pemasaran?
3) Apa sajakah jenis-jenis saluran pemasaran, serta apa kelebihan dan kekurangan dari
jenis distribusi tersebut?
4) Bagaimana saluran pemasaran PT Campina Ice Cream Industry?

1.3 Tujuan Penulisan

1) Memahami pengertian serta fungsi dari saluran pemasaran

2) Memahami jenis-jenis saluran pemasaran, serta kelebihan dan kekurangannya
3) Mengetahui saluran pemasaran PT Campina Ice Cream Industry

1
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Saluran Pemasaran

▪ Menurut Kotler (1991)
Saluran pemasaran adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki
hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak kepemilikan produk atau
jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
▪ Menurut Nitisemito (1993)
Saluran pemasaran adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga
penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-
barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
▪ Menurut Warren J Keegan (2003)
Saluran pemasaran adalah salurang yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan
barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri
Saluran pemasaran dapat melalui organisasi maupun orang lain. Dalam penyampaian jasa ada
tiga pihak yang terlibat, yaitu:
a. Produsen

b. Perantara (pedagang dan agen)

c. Konsumen akhir atau pemakai industri

2.2 Fungsi Saluran pemasaran dalam mendukung branding merek

Dapat dikatakan bahwa fungsi saluran pemasaran adalah aktivitas-aktivitas yang dilaksanakan
anggota saluran pemasaran dalam memindahkan barang dari produsen ke konsumen dan
menciptakan kegunaan produk tersebut bagi konsumen.

Berikut beberapa fungsi utama yang dilaksanakan oleh anggota saluran pemasaran
antara lain: informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan risiko, fisik,
pembayaran, dan kepemilikan.

2
1) Informasi
Berbagai macam informasi sangat diperlukan dalam penyaluran barang-barang, karena
dapat membantu untuk menentukan sumbernya. Sejumlah informasi, dapat diukur
seberapa jauh kepentingan pembeli, penjual atau lembaga lain dalam saluran
pemasaran.
• Pelanggan, diperlukan informasi mengenai kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pelanggan
• Pesaing, diperlukan informasi mengenai jumlah dan pesaing, serta strategi
pemasaran pesaing
• Pemasok, aggota saluran pemasaran harus mengawasi ketersediaan pasokan,
kekurangan atau penundaan pengiriman pasokan, pemogokan tenaga kerja, dan
peristiwa lain yang dapat mempengaruhi penjualan dalam jangka pendek dan
merusak kepuasan pelanggan dalam jangka panjang.
2) Promosi
Promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk
pelanggan sasaran untuk membelinya. Oleh karena itu, perusahaan harus dapat memilih
bentuk-bentuk promosi yang tepat agar tujuan promosi dapat dicapai. Misalnya berupa
sampel, kupon, potongan, hadiah, dsb.
3) Negosiasi
Fungsi negosiasi yang dilaksanakan anggota saluran pemasaran berhubungan dengan
usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal lain sehubungan
dengan penawaran, sehingga perpindahan hak pemilikan dapat dilaksanakan.
4) Pemesanan
Pada fungsi ini, anggota saluran pemasaran memproses kebutuhan dari pelanggan dan
mengirimkan informasi tersebut kepada rantai pasokan melalui sistem informasi
logistik. Pesanan tersebut diteruskan ke gudang pabrik, yang kemudian diperiksa
apakah produk tersebut ada dalam persediaan. Jika produk tersebut masih ada dalam
persediaan, pesanan terpenuhi dan pengaturan dibuat untuk pengiriman. Jika produk
tersebut tidak ada dalam persediaan, suatu permintaan pengisian kembali dimulai dan
mencari cara ke lantai pabrikan
5) Pembiayaan
Fungsi pembiayaan berhubungan dengan permintaan dan penyebaran dana untuk
menutup biaya dari saluran pemasaran.

3
 6) Pengambilan Risiko
Anggota saluran pemasaran mengambil beberapa risiko yang berhubungan dengan
pendistribusian produk dari perusahaan sampai kepada konsumen akhir. Misalnya
dalam hal: pemrosesan pesanan, tempat penyimpanan persediaan, banyaknya
persediaan yang disimpan serta pengiriman barang pesanan kepada pelanggan
7) Fisik
Fungsi fisik yang dilaksanakan anggota saluran pemasaran berhubungan dengan
penyimpanan barang dan transportasi (Saladin, 1999).
8) Pembayaran
Pembayaran adalah arus pembayaran/uang kepada penjual atas jasa atau produk yang
telah diserahkan, baik berupa tunai maupun kredit
9) Kepemilikan
Fungsi terakhir yang dilaksanakan oleh anggota saluran pemasaran adalah fungsi
kepemilikan, yaitu arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga lain.
Fungsi ini sangat penting karena fungsi inilah yang paling menentukan apakah barang
sudah sampai ke konsumen akhir atau belum. Jika barang sudah sampai ke tangan
konsumen akhir, maka pelaksanaan kegiatan saluran pemasaran dari perusahaan sampai
ke konsumen akhir sudah dapat dikatakan selesai.

2.3 Jenis-jenis Saluran pemasaran serta Keunggulan dan Kekurangannya.

1) Saluran Langsung
Saluran pemasaran langsung adalah saluran pemasaran yang dimiliki dan dikelola oleh
perusahaan, yang memiliki dan mengoperasikan semua institusi perantara dan fasilitas lainnya
yang dimiliki dan dioperasikan oleh perusahaan. Saluran langsung merupakan jenis saluran
yang paling sederhana. Orang atau produsen yang memproduksi barang dan jasa berinteraksi
secara langsung dengan kalangan pelanggan. Saluran ini dibedakan menjadi dua yaitu :
a. Saluran pemasaran langsung vertikal
Saluran pemasaran langsung vertikal adalah saluran di mana perusahaan internasional memiliki
semua intitusi pabrikasi, penjualan grosir,eceran, dan perantara lainnya.
b. Saluran pemasaran langsung horisontal
Saluran pemasaran langsung horisontal adalah saluran di mana pengecer memilki dan
mengoperasikan beragam toko eceran di sebuah pasar. Pengecer ini sebagian atau seluruhnya
memiliki toko mereka di pasar

4
Keunggulan saluran pemasaran langsung :
1. Selisih total antara biaya produsen dengan harga yang dibayarkan oleh konsumen akan
diterima produsen.
2. Produsen dapat dengan mudah memperoleh tanggapan dari pemakai produk, dapat
memberikan tanggapan cepat atas keluhan pelanggan dan peluang untuk memperbaiki
kekurangan dengan cepat.
Kekurangan saluran pemasaran langsung :
1. Produsen harus mempekerjakan tenaga penjual lebih banyak.
2. Produsen harus memberikan semua promosi produk (beberapa perantara akan bersedia
untuk mempromosikan produk bagi produsen)
3. Produsen harus menyediakan kredit kapada pelanggan dan menerima resiko tunggakan
hutang.
2) Saluran Tidak Langsung
Saluran tidak langsung merupakan sistem distribusi yang tidak dimiliki oleh para pemasar,
tetapi oleh pihak lain, biasanya oleh pihak lokal. Saluran tidak langsung bertumpu pada satu
atau lebih perantara di antara para produsen dan pelanggan.
Sistem pemasarannya antara lain :
Sistem pemasaran horisontal
Sistem pemasaran tidak langsung horisontal digunakan oleh pemasar yang menginginkan akses
sejumlah besar perusahaan eceran yang tersebar di semua pasar sasaran. Saluran tidak
langsung, juga dikenal sebagai saluran domestik atau lokal.
Keunggulan Saluran Distribusi Tidak Langsung:

5
 1. Saluran domestik sederhana dan tidak mahal.
2. Produsen tidak mengeluarkan biaya start-up untuk saluran tersebut.
3. Meringankan tanggung jawab memindahkan barang secara fisik
4. Biaya pemindahan barang lebih jauh dapat dikurangi.
Kekurangan Saluran pemasaran Tidak Langsung:
Walaupun demikian saluran pemasaran tidak langsung memiliki beberapa kelemahan.
Perusahaan memang telah memangkas beberapa biaya pemasaran langsung, tetapi sebenarnya
telah menyerahkan kendali atas pemasaran produknya kepada perusahaan lain dan hal itu dapat
secara buruk mempengaruhi keberhasilan produk dimasa akan datang.

2.4 Saluran Pemasaran PT Campina Ice Cream Industry

PT Campina Ice Cream Industry menggunakan saluran pemasaran dengan sistem

clustering pengiriman produk dilakukan di suatu daerah secara bersamaan. Dan saluran ini
sangat terinegrasi. Saat ini perusahaan memiliki 60 distributor. Sebanyak 30 distributor milik
perusahaaan dan 30 merupakan pihak ketiga.

6
 BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Tempat dalam jasa merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran
pemasaran, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada
konsumen dan dimana lokasi yang strategis. Saluran pemasaran dapat pula disebut sebagai
saluran distribusi adalah suatu sistem yang digunakan produsen untuk menyampaikan barang
serta jasa yang diproduksi agar sampai kepada konsumen. Dalam hal ini saluran merupakan
suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen,
dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui nama sebuah komoditi, produk, atau jasa yang
di pasarkan.
Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Sehingga
kerjasama antar lembaga harus memiliki tujuan yang sama. Jadi pasar merupakan tujuan akhir
dari kegiatan saluran pemasaran yang melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai
tujuan, yaitu mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikannya. Dalam hal
ini,berbagai jenis Saluran pemasaran yang memiliki keuntungan maupun kerugian di masing
masing alurnya. Tempat atau jalur distribusi perlu diperhitungkan dengan baik. Semakin luas
jaringan distribusinya,semakin mudah konsumen untuk memperoleh produk tersebut.Untuk
dapat melaksanakan kegiatan distribusi yang efektif, anggota saluran pemasaran perlu
memperhatikan kesembilan fungsi saluran pemasaran yang mereka lakukan.
3.2. Saran
Dalam melakukan saluran pemasaran efektivitas dan efisiensi harus dipertimbangkan.
Dengan demikian, produk sebaiknya produk ditempatkan di mana terjadi kontak maksimal
dengan konsumen, arus penyaluran produk pun harus lancar dan persediaan harus selalu cukup.

7
 DAFTAR PUSTAKA
www.campina.co.id
www.academia.edu