RINGKASAN MATERI KULIAH

KEWIRAUSAHAAN

Disusun Oleh :
Verena Diatma C Vinata (172114050)
Kharolina K Masyur (172114131)
Imelda Meylania Rafica (172114133)
Yuliani K Bot (172114129)
Koleta Mega Jayanti (172114136)

Universitas Sanata Dharma

Fakultas Ekonomi
Prodi Akuntansi
 Bab 11 (Leonardus)
Pengembangan Rencana Pemasaran
Pengertian Pemasaran
Pemasaran (marketing) adalah kegiatan kelangsungan aliran barang-barang dan atau
jasa-jasa dari produsen kepada konsumen atau pengguna ( Activities directing the
flow of goods and services from producer to consumer or user).
Menurut Philip Kotler pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.
Pemasaran bisnis kecil meliputi berbagai aktivitas bisnis yang berkaitan langsung
dengan :
a. Mengenali pasar target.
b. Menetapkan potensi pasar target.
c. Penyiapan, pengomunikasian, dan pengiriman seberkas kepuasan kepada pasa
target.
Disimpulkan bahwa pemasaran adalah upaya untuk memenuhi kebutuhan konsumen
melalui penciptaan produk dan ataupun jasa yang kemudian dinikmati atau dibeli oleh
mereka yang membutuhkan melalui suatu proses tukar menukar. Penciptaan produk
dan atau jasa tersebut didasarkan pada permintaan dan penawaran. Kelompok pasar
menurut Kasmir, meliputi :
1. Pasar konsumen
2. Pasar Industri
3. Pasar reseller
4. Pasar pemerintah
5. Pasar internasional

Hal-Hal yang Perlu Pada Kegiatan Pemasaran

1. Analisi pasar adalah suatu proses penilaian yang meliputi segmentasi pasar, riset
pemasaran, dan peramalan penjualan produk. Dalam strategi pemasaran dapat
dipergunakan rumus SWOT, berikut :
a. Kekuatan (strength), perlunya calon pengusaha untuk menganalisis kekuatan
diri atau kekuatan perusahaan maupun kekuatan pesaing terdekat untuk
merumuskan strategi pemasaran yang efektif,efisien, dan tepat sasaran.
b. Kelemahan (weakness), perlunya calon pengusaha untuk menganalisis
kelemahan-kelemahan diri, kelemahan perusahaan, sehingga dapat dijadikan
pelajaran bagi perbaikan-perbaikan strategi pemasaran yang dijalankan, dan juga
menganalisis kelemahan-kelemahan pesaing terdekat agar dapat dimanfaatkan
secra wajar untuk kepentingan bisnis.
 c. Peluang (opportunity), perlunya kejelian calon pengusaha untuk memanfaatkan
peluang-peluang pasar yang ada, misalnya kecenderungan selera tertentu dari
konsumen, kurangnya persediaan produk pesaing, meningkatnya daya beli
masyarakat, dan lain-lain.
d. Ancaman (treat), perlunya calon pengusaha menganalisis berbagai
kemungkinan yang dapat mengancam rusaknya strategi pemasaran yang sedang
dijalankan.
2. Bauran pemasaran adalah kombinasi produk, harga, promosi, kegiatan distribusi
dan orang. Hal ini tidak dapat dilepaskan dari evaluasi rumus P-5 (product, price,
place, promotion, and person).
a. Product, produk yang dihasilkan dan hendak dipasarkan harus tampil dalam
keadaan baik/bermutu dan mampu memenuhi atau mewakili selera konsumen.
b. Price, tinggi rendahnya harga suatu produk, antara lain dipengaruhi 3 hal
utama, yaitu biaya produksi, mutu produk, dan situasi segmen pasar.
c. Place, untuk pendistribusian suatu produk diperlukan kejelian untuk memilih
tempat-tempat strategis yang memiliki peluang bagus untuk pemasaran produk,
maka jika mungkin perusahaan harus mampu menempatkan produk-produknya di
hypemarket, supermarket, departement store, toko besar, toko ritel, seperti
alfamart atau indomart atau pasar tradisional sekaligus.
d. Promotion, mengingat betapa pentingnya citra produk yang baik dan bermutu
di mata konsumen, kegiatan promosi merupakan hal yang tak dapat ditawar-tawar
lagi. Untuk itu, perlu melakukan kegiatan-kegiatan promosi secara rutin,
terencana, gencar, baik berskala lokal maupun internasional, ataupun skala
daerah.
e. Person, kegiatan pemasran tidak akan mencapai sasarannya apabila tidak
ditunjang petugas pelaksana yang berkualitas dan profesional.

Filosofi Pemasaran Membuat Suatu Perbedaan Orientasi

Filosofi pemsaran yang membuat suatu perbedaan orientasi dengan produk lain
mencakup :
1. Orientasi pada produksi, menekankan pengembangan efisiensi produk dan produksi
melebihi dari kegiatan lainnya.
2. Orientasi pada penjualan, memperlakukan penjualan produk melebihi efisiensi
produksi dan preferensi/pilihan konsumen.
3. Orientasi pada konsumen, seluruh upaya pemasaran berawal dan berakhir pada
konsumen, berfokus pada kebutuhan konsumen. Filosofi ini paling konsisten dengan
sukses jangka panjang perusahaan.
Sifat Dasar Riset Pemasaran
Sifat dasar riset pemasaran mencakup:
1. Riset pemasaran. Pengumpulan,pengolahan, pelaporan, dan interprestasi informasi
pasar.
2. Data sekunder, informasi pasar yang telah dihimpun sebelumnya oleh pihak lain.
3. Data primer, informasi pasar baru yang dikumpulkan oleh perusahaan yang
melaksanakan riset.
4. Tahapan dalam proses riset pemasaran. Pengenalan berbagai kebutuhan informasi
seperti :
a. Mengapa kita butuh mengetahuinya?
b. Siapa yang sudah meneliti topik-topik yang ada yang sebelumnya?
c. Siapa yang kita tanya dan apa yang kita tanyakan kepada mereka?
d. Informasi yang diperoleh, sekarang apa artinya bagi perusahaan?

Metode Peengumpulan Data Primer

Metode pengumpulan data primer :
1. Metode observasi
a. Manusia
b. Mekanika/yang berhubungan dengan mesin
2. Metode yang mengandung pertanyaan
a. Survei dapat dilakukan melalui surat dan atau telepon
b. Wawancara individu
c. Pengalaman-pengalaman

Pengertian Pasar Target Potensial

1. Pasar adalah sekelompok konsumen atau para konsumen potensial yang memiliki
daya beli dan berbagai kebutuhan yang tidak terpuaskan.
2. Strategi fokus, suatu tipe strategi bersaing di mana strategi biaya dan pemasaran
dicapai dengan segmen-segmen pasar yang sempit/terbatas.
3. Segmentasi pasar, pembagian suatu pasar ke dalam beberapa kelompok yang lebih
kecil dengan kebutuhan-kebutuhan yang mirip.
Unsur-Unsur Suatu Pasar
1. Konsumen, bisa orang atau industri/bisnis. Unsur pertama, pasar produk atau jasa
adalah konsumen langsung, orang atau dunia industri yang memanfaatkan langsung.
2. Daya beli, unsur kedua adalah daya beli, bagaimana daya beli konsumen, membeli
secara kas ataukah kredit.
3. Kebutuhan-kebutuhan yang tidak terpuaskan. Unsur ketiga adalah pemenuhan
kebutuhan yang tidak terpuaskan.

Variabel-variabel Segmentasi Pasar

1. Variabel-variabel segmentasi, berbagai parameter biasanya untuk
membeda-bedakan satu bentuk perilaku pasar dari lainnya demi tujuan pembagian
menjadi ruas-ruas pasar.
2. Variabel-varibel kepentingan, karakteristik/ sifat-sifat khas yang membedakan
segmen-segmen pasar sesuai dengan kepentingan yang nampak.
3. Variabel-variabel demografis, sifat-sifat khas yang menggambarkan berbagai
konsumen dan kekuatan daya beli mereka.

Tipe-tipe Strategi Segmentasi Pasar

1. Strategi tak tersegmentasi, strategi untuk mendefinisikan pasar total sebagai pasar
target.
2. Strategi multisegmentasi, strategi untuk mengenali pilihan perbedaan
segmen-segmen pasar perseorangan dan mengembangkan bauran pemasaran unik
masing-masing.
3. Strategi segmentasi tunggal, strategi untuk mengenali keberadaan beberapa segmen
berbeda, tetapi berfokus pada segmen yang paling menguntungkan.
4. Ramalan penjualan, ramalan seberapa banyak atas produk atau jasa yang akan
dibeli dalam suatu pasar selama periode waktu tertentu.

Dimensi/ Ukuran Kesulitan Peramalan

Dimensi-dimensi ukuran kesulitan peramalan mencakup :
1. Keadaan yang membuat mudah dalam peramalan
a. Bisnis yang sudah mapan.
b. Usahawan/manajer telah memiliki pengalaman.
c. Usahawan telah memahami teknik-teknik peramalan yang baik.
2. Kondisi yang membuat lebih sulit dalam peramalan
a. Usaha yang massih baru atau pemula.
b. Keterbatasan dengan keterkaitan usaha/pengalaman kepemimpinan yang
minim.
 c. Miskin pengetahuan atau teknik-teknik peramalan tidak atau belum dikuasai.

Proses Peramalan : Dua Ukuran Peramalan

Dua ukuran proses peramalan mencakup :
1. Titik permulaan
a. Proses rinci, peramalan diawali dengan variabel tingkat makro dan
mengerjakan peramalan penjualan (dari atas ke bawah)
b. Proses membangun, seluruh pembeli potensial diberbagai sub-pasar dikenali
dan kemudian perkiraan permintaan ditambahkan (dari bawah ke atas)
2. Variabel peramalan
a. Peramalan langsung, menggunakan pejualan sebagai variabel peramalan.
b. Peramalan tidak langsung, berbagai variabel yang berkaitan dengan
penjualan digunakan sebagai pilihan untuk merancang penjualan di masa yang
akan datang.
Rencana Pemasaran Formal
Rencana pemasaran formal mencakup :
1. Analisis pasar, yakni mengidentifikasi masalah-masalah :
a. Profil/riwayat konsumen, melihat gambaran konsumen potensial pada pasar target.
b. Ramalan penjualan, melihat kemungkinan besar sekali, “pesimistis dan optimistis.
c. Persaingan, yakni mengidentifikasi masalah-masalah:
(1) Riwayat personel manajemen kunci
(2) Seluruh kekuatan dan kelemahan
(3) Produk-produk terkait yang sedang dipasarkan dan diuji
(4) Kemungkinan masuknya para pesaing dalam pasar target
d. Strategi pemasaran, yakni mengkaji masalah-masalah :
(1) Total rencana produk dan atau jasa
(2) Rencana distribusi
(3) Rencana harga
(4) Rencana promosi

Strategi Menarik Pelanggan

Strategi adalah langkah-langkah yang harus dilaksanakan oleh suatu perusahaan atau
pengusaha untuk mencapai tujuan. Kadang kala, langkah yang harus dijalankan sulit,
tetapi ada pula langkah yang relatif sanngat mudah.
Strategi untuk menarik pelanggan, antara lain :
1. Membuat inovasi produk terbaru/tampil beda dan mengikuti tren.
2. Desain yang menarik, menambah kesan mewah.
3. Harga yang terjangkau, sehingga dapat dibeli oleh semua kalangan.
4. Berikan potongan dengan minimum pembelian dengan jumlah tertentu.
5. Berikan servis sesuai yang dijanjikan atau sesuai dengan keinginan pelanggan.
6. Lakukan penjualan yang tingkat keramaiannya tinggi.
7. Ikuti beberapa pameran untuk memperluas jaringan/ komunitas.
8. Kepuasan pelanggan harus dinomorsatukan.
9. Tawarkan produk ke relasi terdekat dengan metode mulut ke mulut.
10. Jual produk di tempat yang memiliki target pasar yang jelas.

Legacy MarketingVersus New Wave Marketing

Perbedaan Legacy Marketing dengan New Wave Marketing

No Legacy Marketing New Wave Marketing

(1998-2007) (2008 s.d …. )

1 Pasar terpusat dan bersifat vertikal Pasar terdesentralisasi dan horizontal

2 Vertical silo : Silo busting :

Marketing mengelola image dan Semua orang akan melayani customer,
menjual, finance dan accounting langsung ataupun tidak langsung. Ada
hitung biaya investasinya dan 12C sebagai berikut :
menghitung untung rugi.
Communitization ( komunitas)
Segmentation (segmentasi)
Conforming (konfirmasi)
Targeting (target)
Clarifying (klarifikasi)
Positioning (posisi)
Coding (pengkodean)
Differentiation (diferensiasi)
Commercialization (komersialisasi)
Selling (penjualan)
Character (karakter)
Brand ( merk)
Caring (pemeliharaan)
Service (pelayanan)
Collaboration ( kolaborasi)
Process (proses)

3 Marketing mix : Crowd-combo :

 Product (produk) Co-creation (ko-kreasi) (dibuat bersama)
Price (harga) Currency (mata uang)
Place (distribusi/tempat) Communal activation (aktivasi) comunal
(penggiatan umum )
Promotion (promosi)
Conversation (percakapan)

Communitization
Unsur C (communitization) dalam new wave marketing maksudnya membentuk
komuitas atau memanfaatkan komunitas yang ada. Dalam komunitas ini terjadi relasi
pribadi yang erat antarpara anggota komunitas tersebut karena adanya kesamaan
interest atau values. Proses pembentukannya bersifat horizontal karena dilakukan oleh
individu-individu yang kedudukannya setara

Value Of Community
Dalam memasarkan suatu produk, sebagian orang berpendapat bahwa pemasaran
melalui komunitas lebih efektif dibandingkan dengan non-komunitas hal itu
disebabkan interaksi di antara yang tergabung di dalamnya lebih loyal dan melebihi
orang-orang yang tidak tergabung dalam komunitas. Berikut ini ada tiga hukum yang
memperkuat hal itu :
1. Sarnoff”s Law
Nilai (value) dari suatu siaran (broadcast) sebanding dengan jumlah penontonnya.
Kalau jumlah audiencenya adalah n, maka nilai yang dapat dihasilkan berdasarkan
hukum ini juga n.
2. Metcalfe’s Law
Nilai dari sebuah komunitas akan proporsional dengan kuadrat dari jumlah anggota
komunitas tersebut. Kalau jumlah audiencenya adalah n, maka nilai yang dapat
dihasilkan adalah n².

3. Reed’s Community Law

Dengan memanfaatkan jaringan antarkomunitas, terutama social networking dapat
secara eksponensial meningkatkan nilai jaringan tersebut. Kalau penonton berjumlah
n, maka nilainya adalah 2n.

Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

1. Strategi produk.
Strategi produk yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan atau pengusaha, menurut
Kasmir :
a. Menentukan logo motto, harus memiliki arti (dalam arti positif), harus menarik
perhatian dan mudah diingat.
b. Menciptakan merek,penciptaan merek harus mempertimbangkan :
1) mudah diingat
2) Terkesan hebat dan modern
3) Memiliki arti
4) Menarik perhatian
c. Menciptakan kemasan. Kemasan atau pembungkus produk harus memenuhi
beberapa pesyaratan :
1) Kualitas kemasan
2) Bentuk dan atau ukuran termasuk desain yang menarik
3) Warna yang menarik
d. Keputusan label. Di dalam label harus mempertimbangkan :
1) Siapa yang membuat
2) Di mana dibuat
3) Kapan dibuat
4) Cara menggunakannya
5) Waktu produksi dan kedaluwarsa
6) Informasi lainnya
2. Strategi Harga
Penentuan strategi harga sangat penting untuk diperhatikan mengingat harga produk
merupakan salah satu penyebab laku atau tidaknya produk atau jasa yang ditawarkan.
Adapun tujuan penentuan strategi harga secara umum menurut Kasmir yang
dipertimbangkan adalah :
a. Untuk bertahan hidup
b. Untuk memaksimalkan laba
c. Untuk memperbesar market share
d. Mutu produk
e. Karena pesaing
1) Modifikasi harga/diskriminasi harga. Dapat dilakukan melalui :
(a) Menurut pelanggan
(b) Menurut bentuk produk
(c) Menurut tempat
 (d) Menurut waktu
2) Penetapan harga untuk produk baru, dapat dilakukan dengan :
(a) Market skimming pricing, yaitu harga awal produk yang ditetapkan
setinggi tingginya dengan tujuan produk dan atau jasa memiliki kualitas
tinggi.
(b) Market penetration pricing, yaitu menetapkan harga produk serendah
mungkin dengan tujuan untuk menguasai pasar.
3) Metode penetapan harga, meliputi beberapa metode, yakni :
(a) Cost plus pricing dengan rumus :
Harga pokok produk = VC + FC/TS
Dimana:
VC= Variable Costs (biaya variable/ tidak tetap)
FC=Fixed Cost (biaya tetap)
TS=Total Sales (total penjualan)
(b) Cost plus pricing dengan mark up
Harga dengan mark up = Harga pokok (unit) / (1-laba yang diinginkan)
(c) Break Even Point (BEP) pricing atau target pricing
BEP= FC atau BEP= FC
P-VC 1-VC
P
(d) Percieved Value Pricing, yaitu penetapan harga produk didasarkan oleh
kesan (persepsi) pembeli terhadap produk yang ditawarkan.
3. Strategi tempat/distribusi
Strategi yang tepat dalam menetapkan saluran distribusi produk memiliki beberapa
fungsi :
a. Fungsi transaksi. Fungsi penyaluran produk yang mencakup bagaimana pengusaha
menghubungi dan mengomunikasikan produknya kepada calon pelanggan.
b. Fungsi logistik. Fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran produk,
termasuk sebagai tempat menyimpan, memelihara, dan melindungi produk.
c. Fungsi fasilitas. Mencakup fungsi penelitian dan pembiayaan.
Strategi distribusi yang tepat akan memberi manfaat sebagai berikut :
1. Melayani konsumen
 2. Menjaga mutu produk agar tetap stabil
3. Menghemat biaya
4. Menghindari para pesaing terdekat
5. Strategi promosi
Empat macam sarana promosi yang dapat dipakai adalah :
a. Periklanan (advertising). iklan dapat dipasang di berbagai media, seperti :
1. Pemasangan billboard di jalan, tempat atau lokasi yang strategis.
2. Pencetakan brosur yang ditempel/disebarkan di setiap pusat pembelanjaan
atau tempat-tempat strategis.
3. Pemasangan spanduk/umbul-umbul
4. Pemasangan iklan melalui media cetak dan elektronik
b. Promosi penjualan, tujuannya untuk meningkatkan penjualan atau peningkatan
jumlah pelanggan.
c. Publisitas, merupakan kegiatan untuk memancing pelanggan melalui kegiatan,
seperti pameran, bakti sosial, serta kegiatan lainnya.
d. Penjualan pribadi, penjualan produk yang dilakukan secara langsung oleh
salesman atau salesgirl dengan door to door.

Pengawasan Program Pemasaran

Satu kunci sukses perencanaan strategis adalah apresiasi di pasar. Proses identifikasi
pasar menurut Hisrich perlu menganalisis data melalui enam area berikut :
1. Karakteristik pasar
a. Ukuran pasar dan tingkat pertumbuhan
b. Tingkat pengembangan
c. Tingkat siklus hidup produk dan tingkat kejenuhan
d. Karakteristik perilaku konsumen
e. Faktor-faktor sosial dan budaya
f. Lingkungan fisik
2. Institusi marketing
a. Sistem distribusi
b. Media komunikasi
c. Pelayanan marketing
3. Kondisi industri
a. Ukuran persaingan dan praktik
b. Pengembangan teknikal

Bab 6 (Made)
PERENCANAAN PEMASARAN (MARKETING PLAN)

A. KONSEP PEMASARAN
1. konsep produksi (production concept)
konsep produksi ini dilatarbelakangi oleh pemikiran bahwa konsumen
menginginkan produk dengan harga murah dan mudah didaptkan
dimana-mana. Produsen yang menganut kosep ini, akan membuat produksi
secara massal (mass production), menekankan pada biaya dengan efesien
tinggi, biaya tetap yang sangat kecil karean jumlah produksi yang besar,
sehinga harga pokok pabrik bisa ditekan dan harga jual lebi rendah dari
saingan.
2. Konsep produk
Pada saat konsumen sangat membutuhksn barang sehingga akan menjadi
langka dipasaran,maka produsen memmusatkan perhatian pada teknis pembuat
produk saja. Produsen belum memperhatikan selera konsumen. Produsen
hanya membuat barang dengan kemauan sendiri, hanya menuruti bagaimana
selera produsen sendiri.
3. Konsep penjualan (selling concept)
Disini produsen membuat barang, kemudian harus menjual barang itu, dengan
teknik promosi. Hal yang penting disini adalah teknik promosi secara
maksimal. Konsep ini ialah, bagaimana barang atau jasa yang dihasilkan dapat
dijual.
4. Konsep pemasaran (marketing concept)
Konsep ini berkembang lebi maju dibandingkan dengan konsep penjualan,
prosedur yang menganut konsep ini akan melakukan strategi dan perencanaan
pemasaran yang matang.
5. Konsep sosial (societal concept)
Artinya konsep marketing yang berwawasan luas adalah konsep yang
berusaha memenuhi kebutuhan dan minat konsumen sehingga dapat memenihi
kepuasan konsumen secara efektif dan efesien dan membuat kehidupan
masyarakat menjadi lebi baik.

B. MENGUTAMAKAN PELANGGAN
Berdaskan uraian diatas, dapat disimpulakan bahwa dunia bisnis sangat
memperhatikan pelangganya. Pada saat ini perusahan saling bersaing memperebut
para pelanggan. Perusahan harus berjuang untuk mencari dan memelihara
langganannya dan ini merupakan hal yang paling penting untuk dapat
memeprtahankan eksistensi dan mengembangkan usaha.
 Untuk memelihara langgananya maka tentu saja langganan harus memperoleh
kepuasan melalui nilai lebi yang diterima dibandingkan dengan uang yang
dikeuluarkan untuk memperoleh sesuatu barang. Arti kepuasan adalah rasa senanag,
lega, atau kecewa pelanggan yang membandingkan kesanya terhadap produk atau jasa
yang dia beli dihubungkan dengan manfaat yang diharapkan.
Arti pemasaran external berarti kegiatan yang dilakukan oleh perusahan untuk
menyiapkan, memberi harga, mendistribusikan dan memperomosikan produknya atau
jasanya kekonsumen. Pemasaran yang internal berarti pekerjaan yang dilakukan oleh
perusahan unruk melatih dan mendorong karyawan agar dapat melayani konsumen
sebaik-baiknya.pemasaran interaktif berate keterampilan karyawan untuk melayani
langganan.
Hubungan antara marketing imteraktif

C. TIGA KOMPONEN MARKETING CONCEPT

Sasaran utama marketing concept ialah kepuasan konsumen.ada tiga
komponen penting yaitu custumer need and wants, organizationally integrated
marketing strategy and goals. Inti dari marketing concept ini ialah bukan
membuat konsumen mengikuti keinginan produsen, tetapi sebaliknya
mengharuskan produsen memahami dan berusaha mengikuti selera konsumen.

D. TIGA PERNYATAAN POKOK DALAM PEMASARAN

a. Commodity approach
Pendekatan komoditi, kita harus mengetahui dimana barang tersebut
dihasilkan, bagaimana proses pembuatan, siapa konsumenya dan
bagaimana melakukan penjualan, bagaimana system distribusi dan
longistik yang dilakukan.
b. Institional approach
Pendekatan insitusi dilakukan dengan mempelajari bermacam-macam
lembaga pemasaran yang ada, yang merupakan saluran distribusi dan
bagaimana perannya.
c. Functional approach
Disini diadakan pendekatan dengan membuat klafikasi kegiatan-kegiatan
pemasara. Misalnya dalam pemasaran barang-barang kelontong, ada
kegiatan dimana seseorang harus membeli, dan lainya mejual. Ada yang
mengankut, ada yang menyimpan dan sebagainya.
d. Strategi pemasaran
strategi pemasaran adalah keputusan yang diambil dalam perusahan untuk
menetukan sasaran kedepan, menghasilkan kebijaksanaan dan
merencanakan bagaimana mencapai tujuan serta merinci jangkuan bisnis
yang akan dicapai.

Dalam menyusun strategi pemasaran ada dua variable utama yang perlu
dipertimbangkan yaitu:
1. Variable yang dapat dikontrol
Variable yang dapat dikontraol oleh wirausahan adalah :
a. Market segmentation
Disini pengusahan harus menetapkan strategi arah sasaran dari
pemasarannya. Apakah sasaranya pemasarannya ditunjukan ke
seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau hanya menetapkan
segmen pasar tertentu saja.

b. Market budget
Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan pemasaran sangat
mempengaruhi keberhasiulan pemasaran. Pada umunya bila dana
bertambah untuk kegiatan pemasaran maka jumlah penjulan
meningkat.
c. Timing
Disini para pengusaha harus menjaga waktu, kapan melakukan
penetrsi pasar,kapan produksi mulai diperkenlakan dan dijual,
timming merupakan kunci kesuksesan dalam pemasaran dengan
mengetahui kapan waktu yang tepat perusahan dapat menangani
persaingan.
d. Marketing mix
Marketing mix berarti bauran pemasaran yaitu kegiatan
mengkombinasikan berbagai variable keghiatan marketing agar
dicapai kombinasi maksimal dan hasil yang paling memuaskan ada
empat elemen yang tercakup dalam bauran pemasaran ini yang
dikenal 7P : planning, price, promotion, positioning, place, product,
pemasaran.
2. Variable yang tidak dapat dikntrol oleh pengusahan adalah ;
a. Keadaan persaingan
Adalah sulit bagi seorang penguasa meramalkan kapan akan
muncul saingan baru dalam produk yang sama. Oleh sebab itu,
pengusaha tidak boleh lengah dan harus selalu berusaha
memperbaiki produk atau pelayanan usahanya agar tidak
tersingkir oleh saingan baru.
 b. Perkembangan teknologi
Kapan akan muncul teknologi baru yang membuat proses
produksi lebi efesien dan lebi bagus juga sulit diduga. Untuk
mengatasi hal ini pengusaha harus mencoba menggunakan
teknologi baru lebi cepat dari sainganya.
E. BAURAN PEMASARAN (MARKETING MAX)
1. Menyusun marketing plan
Setalah wirausahawan memahami beberapa konsep pemasaran, maka
selanjutnya dapat disusun marketing plan, plan berarti merencanakan.
Esensi planning tidak lain adalah pengambilan keputusan (dicision
marketing). Eksekutif marketing harus mampu menyusun core strategi
(strategi inti) perusahan untuk tahun yang akan dating.
2. Format marketing plan
a. Evaluasi keadaan (self evaluation)
Wirausahan hharus mampu mengevaluasi keadaan sekarang, meliputi
bagaimana penjualan tahun-tahun yang lain, organisasi perusahan,
saluran distribusi, promosi, dan sumber daya manusia yang memiliki
perusahan
b. Analisis situasi (SWOT)
Setelah melakukan evaluasi keadaan wirausahan akan dapat
mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan, dan ancaman. Dengan
melakukan analisis SWOT akan diketahui akar masalah dan kendala
yang dihadapi ileh perusahan.
c. Tujuan pemasaran (marketing objective)
Tujuan pemasaran perusahan tertentu beraneka ragam sesuai dengan
kepentingan perusahan masing-masing.
d. Strategi inti (core strategy)
Adalah strategi utama yang diambil oleh para pengambilan keputusan
setelah dilakukan analisis yang tajam dan di perhitungkan yang baik.
e. Jadwal pelaksanaan (action plan)
Jadwal pelaksanan menentukan kapan langkah-langkah dalam strategi
pemasaran dilaksanakan.
f. Anggaran pemasaran (marketing budget)
Didalam anggran pemasaran dengan jelas harus dinyatakan besar biaya
yang diperlukan jenis kegiatan pemasaran untuk berbagi teknik
promosi, melakukan riset pemasaran, dan sebagaimana.

Bab 7 (Mas’ud)
PERENCANAAN PRODUK,STRATEGI MERK, DAN
DISTRIBUSI

1. Produk
Produk ialah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi
keinginan atau kebutuhan [dimanfaatkan, dikonsumsi atau dinikmati ].

2. Produk konsumen
Bahasan tentang pengembangan dan pemasaran produk konsumen difokuskan pada
keputusan mengenai sifat produk, penerapan merk, kemasan, dan penerapan lebel.
 Pengembangan produk meliputi penetapan manfaat yang dikonsumsikan dan
disampaikan melalui ciri produk, seperti kualitas, bentuk dan desain.

2.1 Kualitas Produk

Kualitas mempunyai dua demensi, tingkat dan konsistensi. Dalam pengembangan
produk, langkah pertama yang dilakukan oleh perusahaan ialah memiliki tingkat
kualitas yang akan mendukung posisi produk di pasar sasaran.
2.2 Bentuk Produk
Bentuk suatu produk dapat ditawarkan dalam berbagai model. Perusahaan dapat
menciptakan bentuk dengan mengembangkan berbagai variasi model.
Untuk mengetahui bentuk baru dan menentukan pilihan yag akan ditetapkan untuk
inovasi produk, perusahaan secara berkala harus melakukan survei pembelian yang
memanfaatkan produknya dan menanyakan alasan menyukai produk tersebut, cirri
produk yang paling disukai, dan bagian yang perlu dikembangkan.
2.3 Desain Produk
Cara lain untuk mempertajam perbedaan degan produk perusahaan pesaing dapat
ditempuh melalui desain produk. Disain merupakan suatu konsep yang lebih besar
daripada model.
Disain lebih memberi kesan daripada gaya. Disain yang baik memberika kontribusi
yang baik pada manfaat maupun penampilan produk. Disainer yang baik tidak hanya
mempertimbangkan penampilan tapi juga menciptakan produk yang mudah, aman,
tidak mahal dalam penggunaan dan perawatan, sederhana, di ekonomis dalam
produksi dan distribusi.

3. Klasifikasi
Produk diklasifikasikan dalam dua kategori: produk konsumen dan produk
perusahaan atau industri. Produk konsumen adalah produk yang dibuat untuk
keperluan rumah tangga konsumen. Sedangkan produk perusahaan adalah barang
yang dimaksudkan terutama untuk membuat produk lain atau untuk penyediaan jasa
dalam perusahaan.
Serigkali tidak mudah mengklasifikasikan produk dalam satu kategori.
komputer, misalnya, dapat dikategorikan sebagai produk konsumen jika dibeli
oleh mahasiswa bukan untuk tujuan bisnis.

4. Klasifikasi produk konsumen

Suatu produk yang tersedia di berbagai took dan dapat diperoleh degan mudah
dengan harga terjangkau, seperti rokok,susu, pasta gigi, bahan makanan atau
minuman dan sebagainya degan berbagai merek merupakan barag yang mudah
ditemukan.
Produk ini pada umumnya dikemas sederhana dan dapat dibeli secara eceran
dengan harga relatif murah. Perusahaan lebih memilih menjual priduknya
kepada grosir, yang kemudian meneruskan ke toko-toko pengecer.
Sebelum memutuskan alternative dalam membeli suatu produkkonsumen
terlebih dahulu membandingkan kualitas, harga dan bentuk di beberapa toko.
Produk yang pembeliannya memerlukan berbagai pertimbangan seperti ini
deisebut shopping product.
Untuk produksi kategori ini, perilaku pembelian konsumen mempengaruhi
distribusi dan strategi promosi baik yang dilakukan oleh perusahaan maupun
distributor.
 Perusahaan pada umumnya menjalin kerja sama yang baik dengan toko
pengecer dalam pemasaran shopping product.
Disamping dua kategori produk tersebut diatas, barang seperti pelengkapan
fotografi, sound system stereo, home theater, pakaian dengan merek terkenal,
dan sebagainnya yang dibutuhkan oleh kelompok konsumen tertentu
dikategorika sebagai speciality products.

5. Klasifikasi priduk industry

5.1 Bahan Mentah
bahan mentah adalah barang yang aka menjadi bagian suatu produk, berupa
sumber daya alam seperti bahan tambang,hasil hutan,produk pertanian seeperti
sayur, dan buah –buahan , hasil peternakan seperti telur dan susu mentah.
Persediaa n bahan mentah terbatas dan jumlahnya tidak dapat ditingkatkan secara
signifikan. Pada umumnya pemasaran bahan mentah yang dilakukan oleh
produsen besar tertentu.
Bahan mentah seringkali dipasarkan secara langsung dari produsen ke perusahaan
penggunaan degan memanfaatkan hanya satu perantara.
Produk pertanian yang digunakan bahan mentah perusahaan dipasok oleh banyak
produsen kecil yang terletak tidak jauh dari pasar. Persediaan dapat dikendalikan
oleh produsen, tetapi tidak dapat ditingkatkan atau dikurangi degan cepat.
5.2 Bahan Manufaktur dan Bagiannya
bahan manufaktur dan bagiannya adalah produk industry yang menjadi bagian
dari produk jadi. Berbeda dengan bahan mentah, produk ini telah diproses dalam
kondisi tertentu.
Bagian bahan manufaktur dirakit tanpa mengubah bentuknya.
Bahan manufaktur dan bagiannya biasanya dibeli dalam jumlah besar. Untuk
menjamin kecakupan persediaan, pembeli dapat memesan terlebih dahulu, setahun
atau lebih sebelum diperlukan.
5.3 Instalasi
instalasi adalah produk perusahaan yang dibuat tahan lama, berharga mahal, yang
merupakan sarana utama bagi perusahaan pengguna.
Ciri yang berpengaru pada instalasi ialah pengaruh langsung pada sekala operasi
perusahaan.
Pemanasan instalasi mengundang tantangan nyata bagi manajeme karna setiap
penjualan tunggal harus di perhitungkan.
5.4 Perlengkapan Operasi
perlengkapan operasi digunakan dalam oprasi produksi sebuah
perusahaan,meskipun demikian tidak berpengaruh signifikan pada sekala
oprasi.perlengkapan oprasi tidak menjadi bagian nyata dari produk jadi.
Misalnya mesin hitung (cash register) di toko eceran ,mesin tulis,dan fork lift.
5.5 Alat Bantu
Alat bantu tergolong “convience product” pada sector perusahaan.
Barang ini di gunakan dalam operasi perusahaan tetapi tidak menjadi
bagian dari produk jadi.

6. Inovasi Produk
alasan social dan ekonomi keberadaan sebuah perusahaan ialah kemampuanya
untuk memenuhi kebutuhan konsumen sambil mencari laba.
Perencanaan dan pengembangan produk baru yang efektif penting bagi
perusahaan pada masa dewasa ini keputusab efektif yang tepat pada suatu
 bagian tidak dapat mengantisipasi kelemahan pada bagian lain dalam
perencanaan produk.
6.1 persyaratan pertumbuhan
suatu slogan yang tepat untuk manajemen dalam hal ini adalah tanpa inovasi
perusahaan akan mati bagi perusahaan porsi volume penjualan yang signifikan
dan laba bersih pada tahun yang berjalan berasal dari produk yang tidak ditemui 5
hingga 10 tahun yang silam.
Siklus kehidupan produk mempunyai dua pengaruh penting untuk inovasi produk.
6.2 konsumen yang makin selektif
dewasa ii konsumen yang semakin selektif dalam memilih produk. Karena
pendapatan bersih konsumen mengalami kenaikan, dan karena banyaknya produk
yang tersedia, konsumen yang dapat memenuhi berbagai keinginan mereka.
6.3 mempertimbangkan sumber daya
pada akhirnya orang menyadari keterbatasan sumber daya alam yang tidak
tergantikan.
Faktor lingkungan akan semakin mempengsruhi keputusan produk karena orang
yang tidak dapat secara terus-menerus hanya menyia-nyiakan sumber daya alam
yang mencemari lingkungan.
7 .Pengembangan produk
Suatu uangkapan mengatakan bahwa tidak ada sesatupun yang terjadi hingga
seseorang menjual sesuatu. Ungkapan ini tidak sepenuhnya benar. Pertama
harus ada sesuatu yang dijual. Barang, jasa, atau gagasan. Sesuatu yang baru,
dan sesuatu tersebut harus dikembangkan.

7.1 produk “baru”

Terdapat tiga kategori tetang produk baru yang perlu diingat adalah sebagai berikut :
1. Produk yang inovatif, bebrbeda dengan produk yang telah ada. Misalnya alat
untuk perawatan kecantikan yang sangat diperlukan dan tidak ada alat sejenis
sebagai pengganti.
2. Produk yang sangat berbeda dengan produk sejenis sebagai pengganti yang
telah ada. Misalnya lensa kotak yang dapat dibuang setelah digunakan sebagai
pengganti model lensa yang telah ada sebelumnya.
3. Produk tiruan yang baru menurut perusahaan tertentu, tetapi buka sesuatu baru
bagi pasar. Perusahaan ingin menarik perhatian dari sebagian pasar yang ada.

7.2 pemilihan strategi produk baru

Proses pengembangan untuk produk baru yang harus bermula dengan pemilihan
strategi produk baru yang jelas. Strategi ini selanjutnya dapat berfungsi sebagai
pedoman yang berarti disetiap tahapan proses pengembangan untuk setiap produk
baru.
Tujuan strategi produk baru yang efektif adalah untuk mencapai mengidentifikasikan
pera strategis produk baru dalam mencapai tujuan perusahaan dan pemasaran.
Peran produk yang baru yang dimaksud juga berpengaruh pada tipe produk tuk
dikembangkan. Berikut disajikan ilustrasi tentang pemilihan strategi produk baru:
 Tujuan perusahaan
strategi produk
Untuk mempertahankan Memberikan tambahan pada
Posisi pangsa pasar
produk yang ada, atau merevisi

Produk yang ada

Untuk posisi perusahaan
memperkenalkan prodak baru,
Lebih lanjut sebagai inovator
Bukanpengembangan prodak

Yang telah ada.

7.3 tahapan dalam peroses pengembangan

3. Analisis 4. pengembangan
perusahaan model produk

2. pengujian dan 5. uji pemasaran

Mengidentifikasikan peran evaluasi ide
produk baru,
kemudian…… 1. Ide awal 6. perniagaan

Pengujian konsep

Strategi ini dapat memberikan (1) focus untuk mengawali ide peroduk baru dan (2)
kriteria untuk pengujian dan evaluasi ide.
1. Awal ide prodak baru,pengembangan prodak bermula dengan suatu ide
yang penting untuk mengembangkan suatu system dalam organisasi
untuk mendorong ide baru dan kemudian merespon dan meninjaunya
kembali dengan tepat.
2. Pengujian dan evaluasi ide.ide produk baru di evaluasi untuk
mengetahui ide yang akan di kaji lebi lanjut.
3. Analisis perusaan .ide prodak baru yang di pertahankan pada tahap ini di
kembangkan menjadi proposal perushaan yang konkret.manajemen
mengidentifikasikan ciri prodak, kemudian mengestimasikan
permintaan pasar,persaingan, kemampulabaan produk ,selanjutnya
menetapkan program untuk mengembangkan prodak, dan
 mendelegasikan tanggung jawab untuk pengkajian lebi lanjut
tentang kelayakan produk.
4. Pengembangan produk.ide yang tertulis di atas kertas diujudkan menjadi
produk nyata.produk contoh di buat untuk spesifikasi desain.uji
laboratorium dan evaluasi teknis di lakukan untuk menetapkan
kelayakan produk.
5. Uji pemasaran.uji pasar,uji penggunaan, dan eksperimen penjualan
dalam wilaya geogerafis terbatas di lakukan untuk memastikan
program kelayakan sekala penuh.pada tahap ini,desain dan variable
produksi mungkin harus di sesuaikan dengan hasil temuan dalam
pengujian.
6. Penjualan.produk dan bersekala besar dan program pemasaran di
rencanakan ,dan produk di promosikan .peroses pengembangan hingga
tahap ini,manajemen harus mengendalikan proses produk secara
prodktif.

8 .Proses adopsi dan difusi produk baru

Kesempatan untuk memasarkan produk baru dengan baik mengalami
peningkatan jika manajemen memahami proses impelementasi dan sirkulasi
produk tersebut.peroses adopsi adalah aktivitas pengambilan keputusan individu
untuk dapat menerima inovasi melalui system sosial sepanjang waktu.

8.1. tahapan dalam peroses adopsi

Tahapan Aktifitas dalam tahapan

Kesadaran Penyampaian penjelasan tentang inovasi
menjadi prospek
Minat Prospek termotifasi untuk mencari
informasi
Evaluasi Prospek mengukur manfaat secara
pesikologis
Pencobaan Prospek menerima inovasi
terbatas.konsumen membeli contoh
kecil:jika berdasar suatu alasan (harga atau
ukuran)inovasi tidak dapat di jadikan
contoh,kesempatan untuk dapat menerima
inovasi menurun
Adopsi Prospek memutuskan untuk menerima dan
menggunakan inovasi.

konvirmasi purna adopsi Inovasi diterima:kemudian konsumen

berupaya memastikan bahwa keputusan
yang di ambilnya benar

9.Keputusan produk individu

Gambar 6-2:keputusan produk individu
Ciri produk Penetapan pengemasan pelabelan Jasa
merek pendukung
produk
9.1. ciri produk
Pengembangan suatu produk meliputi penetapan yang akan di tawarkan.

9.1.1. kualitas produk

Kualitas merupakan sala satu sarana postioning penting bagi pemasar. Dalam
pengembangan suatu produk ,terlebi dahulu pemasar harus memilih tingkat kualitas
yang akan mendukung posisi produk di pasar sasaran.dalam uraian ini,kualitas
produk berarti kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsinya ,yang meliputi
daya tahan ,keandalan, presisi,kemudian penggunaan ,dan perbaikan, serta cirri lain
yang menunjukan nilainya.

9.1.2. sifat produk

Suatu produk dapat di tawarkan dengan berbagai sifat atau karakteristik.model
sederhana tanpa variasi merupakan titik permulaan.perusahaan dapat menciptakan
model yang lebi menarik dengan penambahan beberapa karakteristik.
Beberapa perusaan sangat inovasi dalam pengembangan cirri baru.

9.1.3. desain produk

Desain merupakan konsep yang lebih penting dari pada bentuk.bentuk semata
mengungkapkan sifat fisik produk yang dapat di lihat. Bentuk yang mengagumkan
dapat menarik perhatian ,tapi ini tidak menjadikan produk berfungsi lebi baik.
Beberapa dengan bentuk ,desain lebi dari sekedar tampak menarik.desain yang baik
member nilai tambah pada manfaat produk ,menjadikanya enak di pandang dan
nyaman digunakan.

9.2 kemasan peroduk

Kemasan berfungsi membantu identifikasi produk sehingga tampak berbeda dari
produk sejenis buatan pesaing.
Lebi dari itu kemasan berfungsi sebagai iklan selama produk di gunakan dalam
kemasan ,misalnya shampoo.penerapan kemasan di dasarkan pada tiga
alasan ,pertama ,untuk melindungi produk dalam rangkaian perjalananya mulai
dari produsen sampai kepada tangan pengguna.misalnya,kemasan berfungsi
mencegah manipulasi terhadap suatu produk.di banding dengan produk
missal,barang berkemasan pada umumnya lebi mudah di bawa ,lebi bersih,dan
terhidar dari resiko penguapan,tumpah,dan rusak.kedua kemasan, dapat membantu
identifikasi produk sehingga tampak berbeda dari produk sejenis buatan
pesaing.dari aspek penjualan ,kemasan yang altraktif meningkatkan daya jual
produk.lebi dari itu,kemasan berfungsi sebagai iklan selama produk di gunakan
dalam kemasan,misalnya shampoo.ketiga ,kemasan berfungsi sebagai alat untuk
meningkatkan laba.

9.3. label produk

Label adalah bagian dari produk yang mengkomunikasikan produk atau
produsen secara verbal.label dapat merupakan bagian dari kemasan,atau cap yang di
rekatkan pada produk.
Label dapat di klasifikasikan sebagai merek,tingkat kualita,atau keterangan
produk,label merek adalah merek yang di rekatkan pada kemasan atau produk.
Label keterangan memberikan informasi tetang penggunaan ,petunjuk
perawatan,atau citra produk.

9.4. jasa pendukung produk

Pelayanan konsumen merupakan elemen lain dari sterategi produk.tawaran
perusahaan kepada tempat pasar mencakup pelayanan, yang dapat menjadi
bagian kecil atau besar dari tawaran secara keseluruhan.
Pelayanan konsumen yang baik menguntungkan bagi perusahaan .biaya yang di
keluarkan untuk mempertahankan iktikad baik konsumen yang telah terbina
lebi kecil dari pada menarik konsumen baru atau mengajkak kembali konsumen
yang telah meninggalkan perusahaan.
Perusahaan harus merancang produknya dan mendukung pelayanan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen sasaran. Karna itu langka awal dalam penetan
jasa pendukung produk yang di tawarkan penilaianya di tentukan oleh
konsumen sasaran.

10.Penetapan Merek Produk

Penetapan merek produk merupakan persoalan penting dalam strategi produk

10.1.Merek produk
Merek adalah nama,lambang,tanda,diasain,atau kombinasi dari semuanya untuk
mengidentifikasi produk atau jasa yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan dan untuk
membedakan dari merek perusahaan lain.Selain itu merek juga merupakan janji
perusahaan yang menjual produk untuk secara konsisten memberikan manfaat,dan
jasa kepada konsumen.
a. Strategi Merek
 Merek baru
Sebuah perusahaan menciptakan merek dagang baru pada waktu
memperkenalkan produk baru.Misalnya indofood,memproduksi mie
dadak (instan) dengan merek indomie.
 Perluasan merek
Stategi perluasan merek ialah upaya untuk menggunakan merek yang
berhasil untuk meluncurkan produk baru atau produk yang
dimodifikasi sehingga dikategorikan sebagai produk baru.
 Strategi perluasan merek banyak membawa manfaat,seperti
memperluas mangsa pasar,dan meningkatkan efisiensi periklanan
daripada merek tunggal.
 Pemilihan merek
Sebelum diterapkan pada suatu produk,terlebih dahulu merek harus
dipilih dengan cermat,karena nama yang baik sangat berpengaruh pada
keberhasilan.pemilihan dimulai dengan peninjauan yang teliti atas
produk dan manfaatnya,pasar sasaran,dan strategi pemasaran.

Ciri-ciri yang dikehendaki pada suatu merek meliputi:

 Menganjurkan sesuatu berkenaan dengan manfaat dan
kualitas.Misalnya,Sary Ayu,Better,dan sebagainya
 Mudah diucapkan,dikenali dan
diingat.Misalnya,Hore,Bagus,Viva,dan sebagainya
 Mudah dibedakan dari merek
lain.Misalnya,LG,Top-1,Kijang,lain-lainnya.

11.Pelayanan Sebagai Pendukung Produk

Pelayanan konsumen merupakan elemen lain dari strategi produk.Dewasa ini kian
banyak perusahaan yang memanfaatkan jasa pendukung produk sebagai sarana utama
untuk memperoleh keunggulan kompetitif. Pelayanan konsumen yang baik
menguntungkan bagi perusahaan.Perusahaan yang memberikan pelayanan yang
memuaskan pada umumnya dapat melampaui pesaing yang kurang memperhatikan
kualitas pelayanan. Perusahaan harus merancang produknya dan mendukung
pelayanan untuk memenuhi kebutuhan konsumen sasaran.Penilaian konsumen
terhadap pelayanan berbeda-beda.Karena itu,langkah awal dalam penetapan jasa
pendukung produk yang ditawarkan penilaiannya ditentukan oleh konsumen sasaran.

12. Distribusi Produk

Strategi distribusi ditetapkan sedini mungkin,bahkan sebelum produk siap untuk
dipasarkan,manajemen harus menetapkan metode dan rute yang akan digunakan
untuk mendistribusikannya agar dapat mencapai pasar. Fungsi distribusi dalam bauran
pemasaran adalah membawa produk ke pasar sasaran.Membawa produk ke pasar
memerlukan serangkaian aktivitas,yang terpenting dari aktivitas tersebut adalah
penjualan (dan pengiriman barang) dari produsen ke konsumen akhir.Fungsi lainnya
adalah mempromosikan produk,menyimpannya,dan menanggung resiko selama
proses distribusi. Untuk melakukan
transaksi,produsen atau konsumen dapat berbagi aktivitas dengan memanfaatkan
saluran distribusi.Saluran distribusi (yang juga seringkali disebut sebagai saluran
pemasaran) ialah kelompok individu atau perusahaan yang mengarahkan aliran
produk dari produsen ke konsumen.
Saluran distribusi pada umumnya mempunyai perantara pemasaran,atau yang juga
disebut sebagai pedagang perantara-perusahaan penyedia jasa yang secara langsung
berhubungan dengan pembelian dan/atau penjualan produk dari produsen ke
konsumen. Anggota saluran mempunyai ciri penting yang
saling berkaitan.Masing-masing anggota mempunyai tanggung jawab yang berbeda
dalam saluran sistem distribusi,tetapi, laba dan keberhasilan dapat dicapai bersama
hanya apabila anggota-anggota saluran bekerja sama dalam pengiriman produk ke
pasar.

13.Distribusi Jasa
Jasa bersifat tidak bewujud,karena itu untuk mendistribusikannya diperlukan
persyaratan khusus.dua saluran yang biasa digunakan dalam distribusi jasa:
a) Produsen -> konsumen karena jasa tidak berwujud,proses produksi dan /atau
aktivitas penjualannya seringkali memerlukan hubungan antara produsen dan
konsumen.Dengan demikian diperlukan saluran langsung.Distribusi langsung
merupakan ciri spesifik untuk berbagai jasa profesional,seperti perawatan
kesehatan,konsultasi hukum,dan pelayanan pribadi,seperti potong rambut,dan
pemeriksaan kehamilan.
b) Produsen -> Agen -> Konsumen Hubungan antara produsen dan konsumen
tidak selalu dilakukan dalam aktivitas utama distribusi karena sering
dilakukannya distribusi langsung.Agen seringkali membantu produsen dengan
pengambilalihan kepemilikan (tugas penjualan.Berbagai macam jasa,terutama
perjalanan,penginapan,media periklanan hiburan,dan asuransi,menggunakan
agen.

14.Saluran Distribusi Berganda

Produsen menggunakan saluran berganda dalam distribusi untuk mencapai jenis
pasar yang beraneka ragam pada waktu melakukan penjualan.

 Produk yang sama (misalnya produk olahraga dan mesin ketik) untuk
pasar konsumen dan perusahaan.
 Produk yang tidak saling berhubungan (margarin dan cat:produk karet
dan plastik.
Saluran berganda juga digunakan untuk menjangkau segmen yang berbeda dalam
pasar tunggal apabila:

 Ukuran konsumen sangat bervariasi.

 Terdapat perbedaan kepadatan antarbagian pasar.

15.Beberapa Faktor Yang Mempengaruhi Saluran Distribusi

15.1.Pertimbangan Pasar
Pertimbangan pasar diawali dengan mempertimbangkan
kebutuhan,struktur,dan perilaku pembelian pasar sasaran biasanya

 Jenis pasar.Perilaku pembelian konsumen akhir dengan perilaku konsumen

perusahaan.
 Jumlah konsumen potensial.perusahaan dengan jumlah konsumen potensial
dengan relatif sedikit memungkinkan untuk menggunakan tenaga
penjualannya untuk menjual langsung kepada konsumen.
 Konsentrasi pasar geografis.penjualan langsung untukbprodyk seperti tekstil
dan garmen pertimbangan konsentrasi pasar geografis dapat dianggap layak
karena pembeli pada umumnya terkonsentrasi di beberapa wilayah geografis.
 15.2.Pertimbangan Produk
Tiga faktor untuk dipertimbangkan yang berhubungan dengan produk

 Nilai Unit
 Sifat Mudah Rusak

15.3.Pertimbangan Perantara
Dalam pertimbangan perantara kemungkinan perusahaan untuk mengatur
dengan pasti saluran yang diinginkannya menjadi kecil.Hal ini disebabkan oleh
faktor-faktor:

 Jasa yang disediakan oleh perantara

 Ketersediaan perantara yang diinginkan
 Sikap perantara terhadap kebijaksanaan dengan produsen

16.Perilaku dan Integrasi Saluran

16.1.Perilaku Saluran
Saluran distribusi terdiri dari aneka perusahaan-perusahaan yang bersama-sama
dalam satu kelompok.

16.2.Integrasi Saluran
Fungsi saluran dapat dialihkan diantara para pedagang perantara dan kepada
produsen bahkan konsumen.Berbagai hubungan atau tahapan saluran dapat
dikombinasikan dibawah manajemen pemimpin saluran baik secara horizontal
maupun vertical.
1. Integrasi Saluran Vertikal
Perpaduan dua atau lebih jenjang saluran di bawah satu manajemen disebut
integrasi saluran vertikal.
2. Integrasi Saluran Horizontal
Perpaduan lembaga pada tingkat operasi yang sama dibawah satu manajemen
di kenl sebagai integrasi saluran horizontal.

17.Intensitas Cakupan Pasar

Ciri produk dan pasar sasaran menentukan jumlah dan jenis toko atau pengecer
tempat penjualannya.

18.Distribusi Intensif
Distribusi intensif sesuai untuk produk yang merupakan kebutuhan sehari-hari
dapat diperoleh dengan mudah,seperti sembilan bahan pokok (sembako) :
beras,gula,minyak goreng,sabun dan sebagainya.

19.Ditribusi Selektif
Distribusi selektif deterapkan pada produk yang lebih mahal daripada
kebutuhan sehari-hari dan tidak merupakan kebutuhan pokok seperti
televisi,radio,taperecorder.
20.Distribusi Ekslusif
Dengan strategi distribusi eksklusif,pemasok sependapat untuk menjual
produknya hanya kepada perantara tunggal dalam pasar tertentu.

21.Keputusan Distribusi Fisik

Produsen harus mengambil keputusan tentang penyimpanan,pengolahan,dan
pengiriman produknya sehingga konsumen dapat memperolehnya dengan mudah pada
waktu memerlukan.

22.Sifat Distribusi Fisik

Distribusi fisik (juga disebut logistik pasar) meliputi
perencanaan,implrmentasi,dan pengendalian arus fisik bahan dan barang jadi,dari
bentuk dasar sampai siap pakai untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan mencapai
laba.

23.Tujuan Distribusi Fisik

Tujuan distribusi fisik adalah untuk mengirimkan produk yang sesuai dengan
pasanan atau tujuan distribusi ke tempat tujuan dikehendaki pada waktu yang tepat
dengan biaya yang efisien.

24.Pemrosesan Pesanan
Distribusi bermula dengan pesanan konsumen.Kedua belah pihak,perusahaan
dan konsumen,memperoleh keuntungan apabila tahapan proses pesanan dilaksanakan
dengan cepat dan tepat.

25.Pergudangan
Setiap perusahaan menyimpan produknya dalam gudang selama menunggu
penjualan.Fungsi penyimpanan diperlukan karena siklus produksi dan konsumen tidak
selalu bertepatan.

26.Sediaan
Tingkat kesediaan juga mempengaruhi kepuasan konsumen.persediaan
mencakup pengetahuan tentang waktu dan jumlah pesanan.
27.Pedagang Eceran Sebagai Agen Distribusi
Distribusi produk konsumen dimulai dari produsen dan berakhir di tangan
konsumen atau pengguna produk.

28.Perdagangan Eceran dan Pengecer

Perdagangan eceran (retail trade) terdiri dari penjualan,dan semua aktivitas
yang berhubungan secara langsung dengan penjualan kepada pengguna akhir untuk
keperluan pribadi atau keluarga.

29.Klasifikasi Pengecer Berdasarkan Strategi Pemasaran

29.1.Toko Eceran
 Tiga elemen bauran pemasaran

 Volume Ragam produk yang besar

 Tingkat harga
 Jumlah pelayanan konsumen

29.2.Toserba (Departmen Store)

Toserba adalah sebuah akronim yang kepanjangannya toko serba
ada,merupakan lembaga pengecer berskala sangat besar yang menjual beraneka
produk dengan jajaran yang sangat luas.

29.3.Supermarket
Supermarket adalah toko besar dengan pelayanan swalayan yang menjual
berbagai macam produk baik berupa makanan,minuman maupun produk-produk lain.

29.4.Eceran Tanpa Toko (Nonstore Retailing)

Transaksi eceran pada umumnya dilakukan ditoko.Tetapi volume penjualan
yang terus berkembang dewasa ini menciptakan transaksi diluar toko.

BAB 6 (Mas’ud)
MANAJEMEN PEMASARAN
1. Proses Manajemen
Proses manajemen,sebagaimana diterapkan pada pemasaran,terdiri dari
perencanaan program pemasaran,implementasi dan evaluasi kerja. Tahap
perencanaan meliputi penetapan tujuan dan pemilihan strategi dan taktik untuk
untuk mencapai tujuan.Tahap implementasi meliputi dan penataan staf
organisasi pemasaran dan pengarahan operasi perusahaan berdasarkan
perencanaan .evaluasi merupakan penghubung antara kinerja yang telah
dicapai pada masa lalu dan rencana operasi yang akan datang.

2. Defenisi Pemasaran
Pemasaran adalah proses kolektif yang dimanfaatkan oleh individu atau
kelompok mendapatkan sesuatu yang dibutuhkan atau dinginkan melalui
pembuatan,penawaran,pertukaran nilai produk dan jasa dengan pihak lain.
American marketing association mendefenisikan pemasaran sebagai proses
perencanaan dan pelaksaan konsepsi,penetapan harga dan distribusi ide barang
dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan
perusahaan.

3. Pasar Sasaran dan Segmentasi

Sasaran utama pasar untuk perusahaan adalah konsumen.perusahaan
merebut perhatian konsumen dengan cara menawarkan nilai yang lebih besar.
Akan tetapi sebelum perusahaan memberikan kepuasaan kepada konsumen
terlebih dahulu memahami kebutuhan dan keinginan konsumen. Banyak tipe
kebutuhan konsumen dengan jenis kebutuhan yang bervariasi, maka
perusahaan harus menetapkan posisi untuk melayani segmen pasar tertentu.
Dengan demikian harus membagi pasar untuk kemudian memilih segmen
 yang paling sesuai dan mendesain strategi untuk melakukan pelayanan yang
menguntungkan dengan memilih yang lebih baik dari pada segmen yang
dilayani oleh pesaing.

4. Produk,Nilai,Dan Kepuasan
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pemasaran seringkali Menggunakan
istilah barang dan jasa untuk membedakan antara produk yang berwujud dan
dari produk yang tidak berwujud.orang dapat menentukan suatu produk yang
memiliki nilai dan kepuasan.

5. Pertukaran dan Transaksi

Pertukaran yang merupakan konsep dasar pemasaran, merupakan proses untuk
mendapatkan produk yang dinginkan dari seseorang dengan menawarkan
sesuatu sebagai penukar. Pertukaran terjadi apabila:
a. pertukaran sekurang-kurangnya dilakukan anatara dua pihak
b. masing-masing pihak mempunyai sesuatu yang bernilai
Menurut penilaian kedua pihak
c. masinng-masing pihak dapat mengkomunikasikan dan
menyampaikan
d. masing-masing pihak berhak untuk menerima atau menolak
penawaran.
e. Masing-masing pihak saling percaya bahwa nilai pertukaran
yang terjadi berimbang.

6. Saluran Pemasaran
Untuk menjangkau pasar sasaran,perusahaan Menggunakan tiga jenis saluran
pemasaran:
1. Saluran Komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pasar
sasaran.
Meliputi surat kabar,majalah,radio ,televise,brosur dan sebagainya.
2. Saluran distribusi untuk mempertunjukan,menjual,atau mengirimkan
produk atau jasa
kepada konsumen.meliputi grosir,penegecer dan agen.
3. Saluran jasa untuk melaksanakan transaksi dengan konsumen
potensial.saluran jasa meliputi pergudangan,perusahaan transportasi,bank
dan perusahaan asuransi yang memudahkan transaksi.
7. Rangkaian persediaan menjelaskan panjangnya rentang saluran dari bahan
mentah untuk dijadikan kompenen hingga produk jadi yang didistribusikan
kepada konsumen akhir.
Pada waktu perusahaan mengahdapi persaingan,tujuan yang harus dicapai
ialah meningkatkan nilai persediaan. Pada waktu perusahaan menghadapi
persaingan,tujuan yang harus dicapai ialah meningkatkan nilai persediaan.
8. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berorientasi menciptakan rasa senang pada pihak
konsumen dengan menawarkan nilai produk,barang atau jasa yang mereka
butuhkan.
Sebelum memasarkan suatu produk perusahaan harus mengidentifikasikan
pasar sasaran kemudian mencapai laba yang ditargetkan perusahaan.
 Disamping menyediakan wujud produk,perusahaan harus menjamin kualitas
dari produk.kualitas produk merupakan komponen penting dalam persaingan.
Meningkatkan kualitas dapat dilakukan dengan memperhatikan beberapa hal:
a. Memberikan pengalaman yang sama dari p3manfaatan suatu produk
b. Memenuhi kebutuhan konsumen dengan memuaskan
c. Tersedia ditempat yang mudah dijangkau pada waktu yang tepat.

8.1.Sifat dan Dasar pemasaran

a. Setiapa perencanaan dan operasi harus berorientasi
konsumen,setiap departemen dan karyawan harus difokuskan pada
konstribusi untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
b. Setiap aktivitas pemasaran harus dikoordinasikan. Ini berarti bahwa
upaya pemasaran(perencanaan produk,penetapan harga,distribusi
dan promosi)harus didesain dan dipadukan dengan cara yang
konsisten dan saling berkaitan,dan bahwa seorang eksekutif harus
mempunyai wewenang dan tanggung jawab yang utuh untuk
melaksanakan unit aktivitas pemasaran.
c. Pemasaran yang terkoordinir,berorientasi konsumen harus
diutamakan untuk mencapai tujuan kinerja perusahaan. Tujuan
utama perusahaan adalah yang berkemampu labaan.

9. Inti konsep pemasaran

Pemassaran adalah proses social dan manajerial yang disunakan baik oleh
induvidu maupun kelompok untuk mendapatkan yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan,penawaran dan pertukaran nilai produk dengan
pihak lain.

9.1. Kebutuhan,Keinginan,dan Permintaan

Kebutuhan manusia merupakan konsep dasar utama yang melandasi
pemasaran. Keinginan dapat diketahui dari objek yang memenuhinya.
Keinginan seseorang tidak terbatas sementara sumber daya untuk
memenuhinya terbatas.
Apabila disukung dengan daya beli, keinginan berubah menjadi
permintaan.

9.2.Pertukaran,Transaksi dan Hubungan

Pemasaran terjadi pada saat orang untuk memutuskan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran.
Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh sesuatu yang diinginkan
dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai pengganti. Transaksi
merupakan bagian ide besar tentang hubungan pemasaran.

9.3.Pemasaran
Adalah menciptakan pertukaran dengan tujuan memenuhi keinginan dan
kebutuhan baik induvidu kelompok dengan menciptakan pertukaran
produk dan nilai dengan pihak lain.
10. Orientasi Perusahaan Terhadap Tempat Pasar
Pelaksanaan aktivitas pemasaran harus mempertimbangkan konsep persaingan
yang meliputi:
10.1. Konsep Produksi
 Konsep produksi berpedoman bahwa konsumen akan mendukung
produk yang tersedia dengan harga terjangkau.konsep produksi
merupakan falafah yang dapat diterapkan dalam dua macam situasi.
Pertama,pada waktu permintaan atas produk yang melampaui
persediaan. Kedua,pada waktu biaya produk terlalu tinggi dan perlu
peingkatan produktivitas diperlukan penurunan biaya.
10.2. Konsep Produk
Merupakan pedoman bagi penjual bahwa konsumen akan mendukung
produk yang menwarkan kualitas,bentuk,dan ciri yang inovatif.
10.3. Konsep Penjualan
Dalam hal konsep ini perusahaan mentukan barang yang memiliki
kekurangan peminatnya misalnya barang yang tidak terpikir oleh orang
untuk membelinya seperti ensiklopedia.
10.4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berpodoman pada tercapainya tujuan perusahaan yang
ditentukan oleh terpenuhinya kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan
terciptanya kepuasaan yang dinginkan lebih efektif dan efisien dari pada
yang dilakukan oleh pesaing.
Konsep penjualan dimulai dari pabrik,berfokus pada produk perusahaan
yang ada,dan memerlukan penjualan yang ada,dan memerlukan penjualan
dan promosi untuk mewujudkan penjualan yang mendatangkan laba.
Konsep pemasaran dimulai dari pasar yang telah ditentukan,berfokus pada
kebutuhan konsumen,mengkoordinasikan semua aktivitas pemasaran yang
berpengaruh terhadap konsumen dan menciptakan keuntungan dengan
terwujudnya kepuasan konsumen.
10.5. Konsep konsumen
Dapat meraih pertumbuhan kemampulabaan melalui penjaringan pangsa
pengeluaran setiap konsumen dengan membangun loyalitas konsumen dan
berfokus pada nilai sepanjang usia konsumen.
11. Tantangan Pemasaran Dimasa Mendatang
11.1. Perkembangan Pemasaran Nirlaba
Pemasaran nirlaba mengalami perkembangan dari bentuk pemasaran yang
diterapkam oleh dunia usaha saja tetapi sekarang ini pemasaran juga
merupakan komponen utama dalam strategi berbagai lembaga
nirlaba,seperti perguruan tinggi,rumash sakit,museum.banyak perguruan
tinggi swasta yang menghadapi semakin sulitnya mendapatkan mahasiswa
maka langkah yang harus dilakukan adalah memanfaatkan pemasaran
dengan menetapkan pasar sasaran,meningkatkan komunikasi dan
promosi,dan menunjukan respon yang lebih baik terhadap kebutuhan dan
keinginan mahasiswa.
11.2. Kecepatan Globalisasi
Penyampian informasi dapat keberbagai belahan dunia dapat dilakukan
dengan mesin faksimili,computer global,telepon,siaran televise,dan
tekhnologi lain yang telah berkembang. Semua ini memungkinkan
perusahaan untuk mengembangkan cakupan pasar geografis,pembelian
dan manufaktur.
11.3. Perubahan perekonomian Dunia
Gerak perekonomian yang lambat mengakibatkan masa yang lebih sulit
bagi konsumen maupun untuk pemasaran.kondisi perekonomian dewasa
ini menciptakan permasalahan dan kesempatan. Beberapa perusahaan
 menghadapi penurunan permintaan dan menyadari kecilnya kesempatan
untuk berkembang.
12. Pemasaran Global
Adalah aktivitas pemasaran yang dilaksanakan secara terpadu untuk
menciptakan pertukaran lintas Negara untuk memenuhi tujuan
induvidu,organisasi,masyarakat.

12.1. Alasan Keterlibatan perusahaan dalam Pemasaran Global

Tekanan persaingan yang intensif ,kesempatan pasar yang menjajikan
diberbagai Negara, dan globalisasi pasar merupakan beberapa factor
yang mendorong perusahaan ikut terlibat dalam pemasaran global.
12.2. Keberlangsungan Dan Perkembangan
Merupakan tujuan jangka panjang perusahaan.untuk mencapai tujuan
tersebut perusahaan harus kompetitif. Tujuan jangka panjang
perusahaan akan mengalami kesulitan jika hanya mengandalkan satu
pasar Negara.akan tetapi bagi perusahaan yang berhasil
mengembangkan aktivitas pemasaran diberbagai Negara dapat belajar
tentang cara memenuhi persyaratan kebutuhan dan keinginan
konsumen dalam berbagai keadaan. Drngan kemapanan pemasaran
yang telah dibangun diberbagai Negara,perusahaan-perusahaan ini
dapat mengelola aktivitas pemasaran dengan lebih efektif dan efisien.
Dengan memasuki pasar global, perusahaan mendifersifikasikan
produknya dan protofolio pasar serta meningkatkan daya saing.
Dengan melakukan difersufikasi perusahaan dapat mengembangkan
luas pasar sehingga memungkinkan untuk mencapai skala ekonomi
dalam aktivitas pemasarannya dan meningkatkan daya saing.
12.3. Globalisasi pasar
Globalisasi pasar bukan berarti bahwa setiap produk diperdagangkan
diseluruh dunia. Pemerintah membatasi produk yang diekspor
pada suatu Negara.
12.4. Ciri Pemasaran Global
Pemasaran global melibatkan operasi di lebih satu pasar
Negara,pemasar global harus berhadapan dengan lingkungan global
yang lebih kompleks dari pada melakukan pemasaran di satu pasar
Negara.
12.5. Latar Belakang Ekonomi
Latar belakang ekonomi setiap Negara berbeda. Perbedaan ini
disebabkan oleh variasi dalam daya beli konsumen,perbedaan
intensitas persaingan dalam industry, dan kesehatan ekonomi secara
umum dalam perekonomian. Ada dua alat kebijaksanaan yaitu:
kebijakan fiskal berpengaruh pda tingkat pajak dan program
pengeluaran pemerintah dan kebijakan moneter mengatur jumlah uang
yang beredar dalam perekonomian.
12.6. Latar Belakang Keuangan
Setiap Negara mempunyai alat pembayaran masing-masing. Harga
suatu alat pembayaran antara yang satu dengan yang lain ditentukan
oleh nilai tukar, memahami nilai tukar merupakan factor penting bagi
pemasar global karena rasio harga diantara alat pembayaran
 berfluktuasi .fluktuasi ini dapat berpengaruh terhadap kinerja
perusahaan.

12.7. Latar Belakang Politik

Pemeintah nenegang peranan penting dalam pengaturan perdagangan
baik domestik maupun internasional. Pemerintah membatasi tarif dan
non-tarif yang berpengaruh pada pemaran global.
Tarif adalah pajak yang dibayarkan kepada pabean untuk produk atau
jasa yang diimpor ada dua jenis tarif yaitu: tarif spesifik dan tarif
berdasarkan nilai.Pada waktu petugas pabean menagih pajak sebagai
persentase berdasarkan estimasi nilai barang yang diimpor,tariff
mengacu pada pajak nilai.Penarikan pajak impor,pemerintah
menerapkan pembatasan lain yang dapat menyulitkan aktivitas
pemasaran global.Pembatasan tersebut meliputi kuota
impor,pengawasan pertukaran yang ketat,dan birokrasi administratif
yang menyusahkan penjual asing.Semua pembatas ini disebut
penghalang nontarif.
12.8. Latar Belakang Budaya
Pmeasaran global dilakukan lintas negara.Untuk memahami cara
konsumen merespon aktivitas pemasaran,pemasar global harus
mengenal budaya setiap negara tempat mereka beroperasi.Karena
konsumen di setiap negara bekerja dalam hitungan budaya
mereka,konseumen mengevaluasi dan merespon penawaran pemasaran
dengan cara yang berbeda.
13. Digitalisasi Pemasaran
Perekonomian baru didasarkan pada revolusi digital dan manajemen
informasi.Revolusi digital telah menempatkan seluruh perangkat
kemampuan baru kedalam genggaman konsumen dan
perusahaan.Dewasa ini konsumen memiliki kesempatan dan kekuatan
yang tidak mereka dapatkan pada masa lalu.
a. Pertumbuhan daya beli yang signifikan
Konsumen pada masa dewasa ini untuk mencari informasi
tentang persaingan harga dan ciri produk cukup dengan
mengklik website pada internet di layar komputer.
b. Variasi ketersediaan barang dan jasa yang lebih besar
Dewasa ini orang dapat memesan segala sesuatu melalui
internet. Konsumen dapat memesan barang dari segala penjuru
dunia yang dapat membantu orang yang tinggal di berbagai
negara.
c. Sejumlah besar informasi tentang berbagai hal secara praktis
Orang dapat mendapatkan informasi dari setiap surat kabar
dalam berbagai bahasa di seluruh dunia.
d. Kemudahan yang lebih besar dalam pengiriman dan
penerimaan pesanan
Konsumen dapat mengirimkan pesanan dari
rumah,tempat,kerja,kantor 24 jam sehari 7 hari seminggu dan
pesanan akan dikirimkan ke alamat yang diinginkan dengan
cepat.
Dewasa ini perusahaan juga memiliki kapabilitas baru sebagai berikut:
a. Perusahaan dapat bekerja dengan informasi baru yang kuat
dan saluran penjualan dengan jangkuan geoegrafis yang
luas unuk menginformasikan dan mempromosukan produk
dan perusahaan.
b. Perusahaan dapat menghimpun lebih banyak informasi
lengkap tentang pasar,konsumen,prospek dan pesaing.
c. Perusahaan dapat melengkapi dan mempercepat
komunikasi internal diantara para karyawan.
d. Preusahaan dapat melakukan komunikasi dua arah dengan
konsumen dan prospek,dan transaksi lebih efiien.