mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran

Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran

Inti dari pemasaran strategis modern dapat diterapkan sebagai pemasaran STP- yaitu Segmenting
(segmentasi), Targeting (penentuan target pasar kerja) dan Positioning ( penentuan posisi pasar). Namun
adakalanya penjual tidak selalu berpegang pada pendapat diatas. Pola piker mereka melewati tiga tahap
yaitu :

1. Pemasaran masal (mass marketing)

2. Pemasaran aneka produk

3. Pemasaran sasaran (target marketing)

Pemasaran sasaran akan mencakup tiga langkah pokok, antara lain :

1. Segmentasi pasar, yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenjis-
jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri.

2. Menetapkan sasaran (market targeting) pasar, yang berisi kegiatan menilai dan memilih satu atau
lebih segmen pasar yang akan dimasukinya.

3. Penempatan produk (product positioning) mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk

dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci.

1. Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar

2. Mengembangkan profil setiap segmen

3. mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen

4. memilih segmen yang akan dimasuki

5. merumuskan pemempatan produk masing-masingsegmen yang dipilih sebagai sasaran

6. mengembangkan bauran pemasaran bagi masing-masing segmen yang dipilih sebagai sasaran.
A. Segmentasi Pasar

a. Pola- Pola Segmentasi Pasar

Pasar dibagi menurut tingkat pendapatan dan kelompok umur sehingga menghasilkan segmen
demografis. Misalnya keinginan pembeli atas dua ciri produk (rasa manis dan kehalusan es krim). Maka
hasil segmen preferensi dipasar. Tiga pola berbeda akan muncul sebgai berikut :

1) Preferensi homogen, memperlihatkan suatu pasar yang semua konsumennya kurang lebih
mempunyai preferensi yang sama.

2) Preferensi tersebar, menunjukan bahwa pilihan konsumen tersebar ke seluruh penjuru.

3) Preferensi mengelompok, ada kemungkinan dalam pasar terdapat pengelompokan selera/pilihan

yang tegas.

b. Prosedur Segmentasi Pasar

1) Tahap survai, meliputi :

a) Atribut dan peringkat kepentingannya

b) Kesadaran akan merek dan penilaian akan merek

c) Pola penggunaan produk

d) Sikap terhadap kategori produk

e) Demografi, psikografi dan mediagrafi responden

2) Tahap analisis. Periset menerapkan analisis faktor pada data untuk mengeluarkan variable-variabel
yang berkorelasi tinggi

3) Tahap penyusunan profil. Setiap tandan kemudian disusun profilnya berdasarkan sikap perilaku,
demografi, psikografi dan kebiasaan konsumsi medianya. Dalam penelitian terhadap pasar waktu luar
(leisure market), Andreasen dan Belk menemukan enam segmen pasar, antara lain :

a) Orang rumah yang pasif

b) Penggemar olahraga yang pasif

c) Pemuas kebutuhan sendiri

d) Penggemar seni-budaya

e) Orang rumah yang aktif

f) Aktivis social

Salah satu cara untuk menemukan segmen-segmen baru adalah menyelidiki rangkaian variabel yang
diperhatikan oleh pelanggan dalam upaya mereka memilih suatu produk. Hirarki atribut dapat digunakan
untuk membedakan semen-segmen pelanggan yang ada.

c. Dasar-Dasar Untuk Mensegmentasikan Pasar

1) Dasar- dasar untuk mensegmentasikan Pasar Konsumen

Tanggapan konsumen

Tingkat pemakai

sikap

manfaat

kesempatan

Karakteristik konsumen

psikografis

demografis

Geografis

2) Dasar-Dasar Untuk Mensegmentasikan Pasar Industry

a) Demografis, meliputi : industry, ukuran dan lokasi

b) Variable operasional, meliputi : teknologi, status pengguna/bukan pengguna dan kapabilitas

c) Pendekatan pembelian, meliputi : organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan
yang ada, kebijakan pembelian secara umum, kriteria pembelian.

d) Faktor situasional, meliputi: kemendesakan, penggunaan spesifik, besar pesanan.

e) Karakteristik pribadi, meliputi : kemiripan pembeli dan penjual, sikap terhadap resiko dan
kesetiaan.

d. Mengembangkan Profil Segmen Konsumen

Harapan para pemasar adalah menemukan profil yang berbeda untuk setiap segmen. Yang paling baik,
segmen akan berlainan secara psikografis dan mempunyai demografi serta mediagrafi yang berlainan.

e. Persyartan Segmentasi yang Efektif

1) Dapat diukur, besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.

2) Besarnya. Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan/atau cukup
menguntungkan.

3) Dapat dicapai. Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dlayani dengan efektif.

4) Dapat dilaksanakan. Seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat
segmen.

B. Penetapan Pasar Sasaran

a. Mengevaluasi Segmen-segmen pasar, harus memperhatikan tiga faktor yaitu :

1) Ukuran dan pertumbuhan segmen, apakah suatu segmen potensial mempunyai karakteristik
ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Para pesaing akan dengan segera memasuki segmen yang sedan
berkembang dan menekan profitabilitas segmen ini.

2) Daya tarik struktural segmen. Suatu segmen mungkin mempunyai karakteristik ukuran dan
pertumbuhan yang dikehendaki, tetapi tidak menarik dari sudut pandang kemampulabaan
(profitabilitas). Perusahaan harus menilai dampak kemampulabaan jangka panjang dari lima kelompok :
peserta persaingan industry, pendatang baru potensial, produk pengganti ( subtitusi), pembeli dan
pemasok.

3) Tujuan dan sumber daya perusahaan. Walaupun suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran
dan pertumbuhan yang positif dan menarik secara structural, perusahaan perlu mempertimbangkan
tujuan dan sumber daya nya sendiri. Perusahaan dianjurkan untuk tidak memasuki pasar atau segmen
pasar dimana ia tidak mempu menghasilkan nilai-nilai tertentu yang unggul.

b. Memilih segmen pasar

1) Konsentrasi pada segmen tunggal. Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan memperoleh

posisi pasar yang kuat dalam segmennya karena pengetahuannya yang lebih banyak mengenai
kebutuhan segmen tersebut serta reputasi khusus yang dibinanya. Lebih jauh lagi, perusahaan
menikmati banyak penghematan operasional melalui spesialisasi produk , distribusi dan promosinya.
Seklaigus, pemasaran terkonsentrasi menimbulkan resiko yang lebih tinggi dari pada yang biasa.
2) Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen, yang masing-masing secara objektif
menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen ini
mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan segmen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.

3) Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan suatu prosuk tertentu yang
dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Resiko yang merugikan terjadi jika produk tersebut
tergantikan oleh produk yang sama sekali baru.

4) Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.

5) Peliputan pasar secara penuh. Perusahaan besar dapat meliput keseluruhan pasar dengan dua cara
umum, yaitu pemasaran tak terdiferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi.

a) Pemasaran serba sama

b) Pemasaran serba neka

c) Pemasaran terpadu

c. Pertimbangan-pertimbangan lain dalam mengevaluasi dan memilih segmen

1) Keterkaitan antar segmen dan supersegmen. Yaitu dengan memperhatikan keterkaitan antar
segmen dalam hal biaya, prestasi atau teknologi.

2) Rencana penyerbuan semen per segmen yaitu dengan memasuki satu segmen terlebih dahulu dan
merahasiakan rencana besarnya.

3) Menilai segmen-segmen pasar, yaitu dengan menghitung dan menilai potensi keuntungan dari
berbagai segmen yang ada.

C. Penempatan Produk

Penempatan produk atau positioning yaitu tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar
dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen, sehngga dengan demikian konsumen segmen
memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya.

Tugas penentuan posisi meliputi :

a. Mengenali Keunggulan Bersaing Potensial

Keunggulan bersaing berasal dari kemampuan perusahaan untuk menciptakan suatu nilai bagi para
pembelinya yang melebihi biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk menciptakannya.

b. Memilih Keunggulan Bersaing

c. Mengisyaratkan keunggulan bersaing

Perusahaan harus menghindari tiga kekeliaruan posisi yang utama :

1) Posisi terlau rendah

2) Posisi terlalu tinggi

3) Posisi yang rancu

*Referensi : Kotler, Philip. 1992. Manajemen Pemasaran (Jilid ke-6). Jakarta: Erlangga.

http://combackcampus.blogspot.com/2012/05/makalah

mengidentifikasi-segmen-pasar.html

Analisis Segmen Pasar Dan Pasar Sasaran

Semakin banyak perusahaan memilih jenis pasar sasaran maka jenis pemasaran dapat membantu
perusahaan untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan baik. Dengan demikian, perusahaaan dapat
mengembangkan produk yang tepat, serta mampu menyesuaikan harga, saluran distribusi dan
periklanan bagi masing-masing pasar target dengan efisien. Tujuan dari segmentasi pasar itu sendiri
yaitu merancang pesan pemasaran sesuai dengan kebutuhan yang spesifik dari setiap konsumen
tersebut agar dapat melakukan prioritas, titik berat atau konsentrasi usaha pemasaran dan mendorong
pembagian untuk mendapatkan keuntungan kompetitif dari segmen pasar tersebut. Segmentasi pasar
berguna untuk mendorong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang perusahaan
dalam memasarkan produknya.
Cara memilih pasar dalam pemasaran yaitu dengan mempelajari dan meneliti perilaku konsumen dan
pemasaran sasaran. Pemasaran sasaran akan mencakup tiga langkah utama. Pertama, segmentasi pasar
yaitu suatu usaha memisahkan atau membagi-bagi pasar dalam kelompok pembeli menurut jenis atau
variable lain dan mempunyai bauran pemasaran tersendiri.

Kedua, menetapkan sasaran pasar, yaitu dengan menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar mana
yang akan dipilih dan dimasukinya sesuai dengan faktor-faktor yang mempengaruhinya. Pemasar akan
mencoba berbagai variabel untuk menghasilkan mana yang menggambarkan peluang segmentasi
terbaik. Perusahaan harus membidik satu segmen atau beberapa segmen pasar yang terbaik.
Perusahaan juga harus menghitung dan mengevaluasi laba masing-masing segmen kemudian
memutuskan berapa banyak segmen yang akan diinput. Keputusan penginputan dasar segmentasi akan
dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti sumberdaya perusahaan, homogenitas produk dan pasar, tahap
siklus hidup produk dan strategi pemasaran bersaing. Dalam memilih segmen sasaran, para pemasar
perlu menyadari bahwa adanya keterkaitan antar segmen dan kemungkinan pergerakan dari satu
segmen ke segmen lain.

Ketiga, penempatan produk, yaitu kegiatan menciptakan atau merancang penempatan produk yang
sesuai dengan segmen pasar dan pasar sasaran yang telah dipilih, agar tepat dengan hasil yang
diharapkan. Strategi penempatan produk perlu dikembangkan oleh suatu perusahaan karena pentingnya
persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar.
Perusahaan harus membina sekumpulam keunggulan bersaing yang khas dan menarik untuk
sekelompok pembeli tertentu dalam suatu segmen.

Tiga langkah tersebut saling berhubungan dalam proses pemasaran maka manfaat bagi perusahaan yang
menggunakan langkah tersebut yaitu akan menghemat biaya, energi, dan waktu hingga strategi bauran
pemasaran akan tepat mengenai sasaran. Efektifitas analisis segmentasi bergantung pada dapat atau
tidaknya menentukan segmen yang dapat diukur, cukup besar atau menguntungkan, dapat dimasuki dan
dapat dilaksanakan.

Mita Rizkoh Tajriah di 21.35

MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN

Banyak perusahaan yang memanfaat kan pemasaran sasaran .di sini penjual membedakan
segmen-segmen pasar utama, membidik 1 atau 2 segmen-segmen itu , dan mengembang kan produk
serta program yang di rancang khusus bagi masing-masing segmen. Dari pada melakukan usaha
pemasaran secara berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka dapat memusatkan perhatian
pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan “perhatian terpusat”).

Pemasaran sasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama :

1. Mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin

meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar).

2. Memilih 1 atau lebih segmen pasar untuk di masuki ( pembidikan pasar ).

3. Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk perusahaan

dengan produk lain di pasar (penetapan posisi pasar).

TINGKAT DAN POLA SEGMENTASI PASAR

· TINGKAT SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan .titik
awal dari pembahasan segmentasi manapun adalah pemasaran masal. Dalam pemasaran masal ,penjual
menjalankan produksi masal , distribusi masal , dan promosi masal atas suatu produk bagi semua
pembeli . Argument bagi pemasaran masal adalah bahwa ia menciptakan pasar potensial terbesar, yang
akan menghasilkan biaya yang lebih rendah , yang pada giliran nya dapat menghasilkan harga yang lebih
rendah atau margin yang lebih tinggi.

· PEMASARAN SEGMEN

Pemasaran segmen manawarkan beberapa manfaat di banding kan pemasaran masal. Perusahaan
dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dan mengenakan harga yang pantas
bagi kelompok sasran tertentu. Pemilihan saluran distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih
mudah . perusahaan juga mungkin menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu.

· PEMASARAN RELUNG
Relung (niche) adalah kelompok yang di definisikan secara lebih sempit ,khususnya pasar kecil yang
kebutuhannya tidak di layani dengan baik. Pemasar biasanya mengidentifikasi relung dengan membagi-
bagi sebuah segmen menjadi sub segmen atau dengan mendefinisikan sebuah kelompok yang mencari
gabungan manfaat khusus yang berbeda dengan yang di cari kelompok lain.

Relung yang menarikmemilikiciri-cirisebagaiberikut:

- Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar berbeda

- Mereka bersedia membayar harga tambahan keperusahaan yang paling memuaskan kebutuhan
mereka.

- Relung itu tidak menarik pesaing lain.

- Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu melalui spesialisasi.

- Relung memiliki ukuran laba serta potensi pertumbuhan yang memadai.

· PEMASARAN LOKAL

Pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang di sesuaikan dengan kebutuhan dan
keinginan kelompok pelanggan local ( wilayah perdagangan , linkungan sekitar bahkan toko individual).

· PEMASARAN INDIVIDUAL

Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal “ “pemasaran sesuai pesanan “ atau “
pemasaran satu-lawan-satu” selama berabad-abad konsumen di layani sebagai individu . dan
kebanyakan pemasaran bisnis kebisnis saat ini di buat sesuai pesanan , di mana perusahaan manufaktur
akan menyesuaikan penawaran , logistic dan persyaratan keuangan bagi masing-masing pelanggan.

POLA SEGMENTASI PASAR

1. Preferensi homogen : menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar memiliki
preferensi yang sama.

2. Preferensi tersebar : yang menujukkan bahwa preferensi konsumen sangat beragam. Merek
pertama yang masuk ke pasar kemungkinan mau mengambil posisi tengah sehingga menarik sebagian
besar orang.

3. Preferensi ter kelompok : perusahaan pertama di pasar itu memiliki 3 pilihan . ia dapat mengambil
posisi di tengah berharap dapat menarik semua kelompok . ia dapat mengambil posisi di segmen pasar
ter besar.
PROSEDUR SEGMENTASI PASAR

Ada 3 prosedur:

1. Langkah 1 : tahap survey , periset melakukan

-wawancara,( motivasi,sikap,dan perilaku konsumen),

-melakukan kusioner.

-kesadaran merk dan peringkat merk.

-pola-pola pemakaian produk.

-sikap terhadap kategori produk.

-kondisi demografis,geografis,psikografis,dan mediagrafis responden.

2. Langkah 2 : tahap analis

Periset menerapkan analis factor terhadap data tersebut untuk membuang variable yang berkorelasi
tinggi , kemudian periset menerapkan analis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang
berbeda-beda secara maksimum.

3. Langkah 3 : tahap pembentukan masing-masing kelompok di bentuk berdasarkan perbedaan sikap

perilaku , demografis dan pola media . masing-masing segmen dapat di beri nama berdasarkan sifat-sifat
dan dominannya.

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

DASAR SEGMENTASI PASAR KONSUMEN

Dua kelompok variable yang luas di gunakan untuk melakukan segmentasi pasar konsumen . beberapa
periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirri-ciri konsumen : cirri geografis ,
demografis , dan psikografis.kemudian mereka memeriksa apakah segmensegmen konsumen itu
menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. Sebagai contoh mereka dapat
memerikasa perbedaan sikap “kelompok professional” “kelompok kerah biru” dan kelompok lain
terhadap katakanlah “keamanan” sebagai manfaat suatu mobil.

Segmentasi geografis

Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti
Negara, Negara bagian , wilayah propinsi , kota atau lingkungan rumah tangga.

Segmentasi demografis

Dalam segmentasi demografis pasar di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variable-variabel

demografis seperti usia , ukuran keluarga , siklus hidup keluarga , jenis kelamin ,penghasilan pekerjaan ,
pendidikan agama,ras,generasi , kewarganegaraan dan kelas social.variabel-variabel demografis
merupakan dasar yang paling popular untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan.

Berikut ini adalah bagaimana variable demografis tertentu telah di gunakan untuk melakukan segmentasi
pasar:

1. Usia dan tahap siklus hidup,keinginan dan kamauan konsumen berubah sejalan dengan usia.

2. Jenis kelamin, segmentasi jeniskelamin telah lama di terapkan dalam pakaian,penataan rambut ,
kosmetik dan majalah.

3. Generasi , setiap generasi sangat di pengaruhi oleh lingkungan tempat ia di besarkan

music,film,politik, dan kejadian-kejadian.

4. Kelas social, kelas social memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang atas mobi,
pakaian,perabot rumah ,aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca , penjualan eceran , dan sebagainya.

Segmentasi psikografis

Dalam segmentasi psikografis , pembeli di bagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup
atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan
gambaran psikografis yang sangat berbeda.

1. Gaya hidup, orang-orang menunjukkan jauh lebih banyak gaya hidup daripada yang di tunjukkan
oleh ke tujuh kelas social.

2. Kepribadian, pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk malakukan segmentasi

pasar.mereka melengkapi produk mereka dengan kepribadian merek yang berhubungan dengan
kepribadian konsumen.

3. Nilai, pemasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, yakni system kepercayaan yang
melandasi sikap dan perilaku konsumen.nilai inti berada jauh di lubuk hati di banding perilaku atau
sikap.dan menentukan pada tingkat dasar , pilihan dan keinginan orang selama jangka panjang.

Segmentasi perilaku

Dalam segmen ini pembeli di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan , sikap,
pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.banyak pemasar yakin bahwa variable
perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai , tingkat pemakaian , status kesetiaan, tahap kesiapan
pembeli , dan sikap merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
1. Kejadian,pembeli dapat membedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan ,
membeli suatu produk atau memakai suatu produk.contohnya perjalan udara di cetuskan oleh kejadian
yang berhubungan dengan bisnis ,liburan , atau keluarga.

2. Manfaat,pembeli dapat di klasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.

3. Status pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok non pemakai , bekas
pemakai,pemakai potensial pemakai pertama kali, dan pemakai tetap suatu produk.

4. Tingkat pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan,
sedang ,berat.pemakai berat sering merupakan presentase kecil dari pasar tetapi merupakan presentase
yang tinggi dalam konsumsi total.

5. Status kesetiaan, konsumen dapat setia pada merek (coca cola), toko(sears), dan entitas
lain.pembeli dapat di bagi menjadi 4 kelompok menurut status kesetiaan mereka:

o Sangat setia : konsumen yang membeli suatu merk sepanjang waktu.

o Kesetiaan yang terbagi : konsumen yang setia pada 2 atau 3 merk.

o Kesetiaan yang berpindah : konsumen yang beralih dari 1 merk ke merek yang lain.

o Berganti-ganti : konsumen yang tidak menunjukkan kesetiaan pada merk apapun.

Perusahaan dapat mempelajari banyak hal dengan menganalisis tingkat kesetiaan merek : dengan
mempelajari konsumennya yang sangat setia , perusahaan dapat mengidentifikasi kekuatan produknya.
Dengan mempelajari konsumen yang kesetiaannya terbagi , perusahaan dapat mengetahuai merek mana
yang paling bersaing dengan mereknya.dengan memperhatikan konsumen yang menjauhi mernya ,
perusahaan dapat mengetahui kelemahan pemasarannya dan berusaha untuk memperbaikinya.

6. Tahap kesiapan pembeli , pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda
untuk membeli suatu produk. Beberapa orang tidak menyadari keberadaan suatu produk: beberapa
orang menyadarinya , beberapa orang memiliki informasi tentang produk, beberapa orang tertarik ,
beberapa orang menginginkan produk yang bersangkutan , dan beberapa orang bermaksud untuk
membelinya.

7. Sikap, 5 kelompok sikap yang dapat di temukan di suatu pasar : antusias, positif, tak acuh,negative
dan benci

Segmentasi multi atribut (geoclustering)

Perkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi multi atribut di namakan geoclustering .
geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai konsumen dan lingkungan daripada
demografi tradisional.

DASAR SEGMENTASI PASAR BISNIS

Pasar bisnis dapat di segmentasi dengan menggunakan beberapa variable yang di gunakan dalam
segmentasi pasar konsumen , seperti geografi , manfaat yang di cari , dan tingkat pemakaian. Namun
pemasar bisnis juga dapat menggunakan variable lain.

Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap yang mereka
lalui dalam proses keputusan pembelian.

1. Calon pertama kali: para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian . meraka ingin
membeli dari wira niaga atau pemasok yang memahami bisnis mereka , yang menjelaskan segala sesuatu
dengan baik, serta yang dapat mereka capai.

2. Pemula: para pelanggan yang memulai hubungan pembelian . mereka menginginkan petunjuk yang
mudah di baca , hot line , pelatihan tingkat tinggi dan wiraniaga yang terampil.

3. Berpengalaman: para pelanggan lama menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan ,
pembuatan produk berdasarkan pesanan , dan bantuan teknis yang handal.

ramon , moriarty , dan swart mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja , dan
menemukan 4 segmen bisnis.

1. Pembeli yang terprogram : pembeli yang menganggap produk yang tidak terlalu penting bagi
operasi mereka.

2. Pembeli hubungan / relasional : pembeli yang menganggap produk cukup penting dan memiliki
pengetahuan tentang tawaran yang bersaing.

3. Pembeli transaksi : pembeli yang menganggap produk sangat penting bagi operasi mereka.

4. Pemburu harga murah: pembeli yang menganggap produuk sangat penting dan meminta potongan
harga yang sangat tinggi serta pelayanan terbaik.

SEGMENTASI YANG EFEKTIF

Agar dapat berguna , segmen-segmen pasar haruslah:

- Dapat di ukur : ukuran,daya beli,dan profil segmen dapat di ukur.

- Besar : segmen cukup besar yang mnguntungkan untuk di layani

- Dapat di akses : segmen dapat di jangkau dan di layani secara efektif.

- Dapat di bedakan: segmen-segmen secara konseptual dapat di pisah-pisahkan dan memberikan

tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda

- Dapat di ambil tindakan: program-program yang efektif dapat di rumuskan untuk menarik dan
melayani segmen-segmen tersebut.

-
PENETAPAN PASAR SASARAN

MENGEVALUASI SEGMEN PASAR

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda , perusahaan harus memperhatikan 2 faktor: daya
tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumberdaya perusahaan.

MEMILIH SEGMEN PASAR

Konsentrasi segmen tunggal

Melalui pemasaran yang terkonsentrasi , perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang
kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut . lebih jauh perusahaan
menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi , distribusi , dan promosinya. Namun
pemasaran yang terkonsentrasi melibatkan resiko di atas resiko normal. Segmen pasar tertentu dapat
menjadi pahit.

Spesialisasi selektif

Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen , secara objektif masing-masing segmen menarik
dan memadai . mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi di antara segmen-segmen tersebut ,
namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi cakupan multi segmen itu
memiliki keuntungan pendiversifikasian resiko perusahaan.

Spesialisasi produk

Dalam hal ini perusahaan perkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang di jual ke beberapa
segmen.contohnya mungkun adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang menjual mikroskop ke
laboraturium universitas, laboraturium pemerintah dan laboraturium komersial. Perusahaan membuat
mikroskop yang berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbada-beda itu , tetapi tidak memproduksi
peralatan lain yang mungkin di gunakan laboraturium

Spesialisasi pasar

Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok
pelanggan tertentu.

Cakupan seluruh pasar

Dalam hal ini perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan mentediakan semua
produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan besar yang dapat melaksanakan strategi
cakupan seluruh pasar.

PERTIMBANGAN TAMBAHAN

Pilihan etika atas pasar sasaran

Public menjadi prihatin jika pemasar mengambil keuntungan dari kelompok yang rapuh ( seperti anak-
anak) atau kelompok yang tidak mampu ( seperti penduduk dalam kota yang miskin , atau
mempromosikan produk yang kemungkinan berbahaya.

Interrelasi dan segmen super

Dalam memilih lebih dari 1 segmen untuk di layani , perusahaan harus mencermati interelasi antar
segmen dalam hal biaya , kinerja dan teknologi , perusahaan yang memiliki biaya tetap ( tenaga penjual,
outlet toko) dapat meningkatkan jumlah produk untuk menyerap dan menanggung bersama biaya
tersebut. Oleh karena itu seorang tenaga penjual akan di beri tambahan produk untuk di jual , dan outlet
makanan siap saji akan menawarkan hidangan tambahan.

Renca serangan segmen per segmen

Adalah bijaksana bagi sebuah perusahaan untuk memasuki satu segmen pada suatu waktu tanpa
menyingkapkan rencana ekspansi totalnya. Pesaing tidak boleh tau ke segmen (segmen-segmen) mana
perusahaan akan bergerak selanjutnya.

Kerjasam antar segmen

cara baik untuk mengelola segmen- segmen adalah dengan mengangkat manajer segmen dengan
wewenang dan tanggung jawab yang memadai untuk membengun bisnis segmen mereka. Pada saat
yang sama manajer segmen tidak boleh terlalu terfokus pada segmen sehingga menolak untuk bekerja
sama dengan personalia perusahaan lain.

Habib Sulton at 4:53 AM