JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

A. TEORI
1. Segmentasi

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal. Namun

sekarang beberapa perusahaan beralih ke pemasaran mikro :
o Pemasaran segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan
kebutuhan dan keinginan yang serupa. Kita dapat menentukan karakter segmen
pasar dengan berbagai cara. Salah satu caranya adalah peferensi homogen ada
ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama
o Pemasaran ceruk (Niche)
Ceruk (Niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari
bauran manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasikan ceruk
dengan membagi satu segmen menjadi subsegmen.
o Pemasaran local
Pemasaran memunculkan progam pemasaran yang disesuaikan khusus untuk
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan,
lingkungan sekitar bahkan toko perorangan
o Pemasaran individual
Dalam pemasaran ini, pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih individual
dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk
kedalam internet, menari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa,
dialog dengan pemasok,pengguna dan kritikus produk.

1.2 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

o Segmentasi geografis
Segmentasi geografis membutuhkan pembagian pasar menjadi berbagai unit
geografis seperti negara-negara bagian, wilayah, kabupaten/kota dan lingkungan
sekitar, seperti contoh di bawah ini segmentasi geografis

Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 1 of 9

00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd
 JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

o Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis kita membagi pasar menjadi kelompok –
kelompok
berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluargan, siklus hidup keluarga, jenis
kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras dan generasi dll. Seperti Gambar di
bawah ini

o Segmentasi psikografis
Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok
berdasarkan sifat psikologis/kepribadian, gaya hidup, atau nilai

o Segmentasi perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli menjadi2 (dua) :
o Peran keputusan
Orang memainkan 5 peran dalam keputusan pembelian : pencentus,
influencer, pengambil keputusan , pembeli, dan pengguna.
o Variabel perilaku
Banyak pemasar meyakini variable perilaku (kejadian, manfaat, status
pengguna, tingkat penggunaan, tahap kesiapan pembeli, status loyalitas, dan
sikap) adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar.

2. Penentuan Target Pasar

Cara penetuan Target pasar diurutkan berdasarkan 5(lima) kriteria :
o Terukur
Ukuran, daya beli, dan karakterisitik segmen dapat diukur

Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 2 of 9

00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd
 JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

o Substansial
Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
o Dapat diakses
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
o Dapat didiferensiasi
Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respon yang berbeda
terhadap elemen dan progam bauran pemasaran yang berbeda
o Dapat ditindaklanjuti
Progam yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen

Selain itu ada faktor segmentasi perilaku yang biasa dapat di pertimbangankan
dalam menentukan target pasar seperti gambar di bawah ini :

3. Penentuan Positioning
Positioning adalah bagaimana anda / perusahaan menempatkan posisi di mata
pelanggan jika dibandingkan pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image,
manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage sehingga menjadi alasan
bagi konsumen memilih produk anda (tidak produk pesaing). Secara umum anda
bisa menetapkan ingin seperti apa posisi perusahaan pada persaingan yang ketat.

Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 3 of 9

00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd
 JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

o Market Leader adalah sebuah perusahaan yang memposisikan diri sebagai

market leader cenderung menguasai pasar. Hal ini disebabkan faktor keadaan
internal perusahaan memang sudah sangat kuat, misal permodalan, image
positif dimata pembeli yang sudah lama terbentuk, modernisasi produk hingga
riset dan pengembangan produk yang selalu berhasil dan terdepan jika
dibandingkan pesaing. Contoh : Indomie.

o Market Challenger adalah Perusahaan yang memposisikan diri sebagai

penantang adalah selalu berusaha mengambil alih posisi “market leader” melalui
pengembangan produknya, promosi yang gencar hingga penetapan harga yang
jauh lebih rendah dengan kualitas mendekati. Perusahaan yang memposisikan
diri sebagai challenger umumnya mempunyai kekuatan yang hampir sama
dengan pemimpin pasar (market leader), akan tetapi mempunyai beberapa
kelemahan seperti misalnya kedewasaan (perusahaan baru). Contoh : Mie
Sedap.

o Market Follower adalah Perusahaan yang cenderung “cari aman” selalu

mengikuti market leader, baik itu dalam penetapan harga, inovasi dan teknologi.
Seperti yang sudah dikutip bahwa perusahaan yang memposisikan diri sebagai
pengikut umumnya mencari aman karena memiliki banyak keterbatasan dan
kekurangan, namun memiliki kemampuan untuk memproduksi pemutuhan
kebutuhan konsumen. Contoh : Mie ABC.

B. KATEGORI ALAT
1. Laptop/ PC
2. Microsoft Excel
3. Microsoft Word
4. Alat Tulis
5. Printer

C. PERALATAN DAN BAHAN HABIS

Tabel 1. Daftar Peralatan
No Nama Peralatan Kode Spesifikasi Jumlah Satuan
1 Laptop /PC Core I3 30 buah
2 Printer Inkjet 1 Buah

Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 4 of 9

00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd
 JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

Tabel 2. Daftar Bahan

No Nama Bahan Jumlah Satuan
1 Kertas A4 10 Lembar
2 Tinta Printer 1 Set

D. PERLENGKAPAN
 Wearpack

E. DESKRIPSI PERALATAN
 Laptop dengan core i3 dengan software Ms word dan MS excel

F. LANGKAH KERJA PENGOPERASIAN/PENGERJAAN

1. Langkah 1: Segmen Pasar Anda

Segmen pasar anda menggunakan pendekatan berikut (sesuai dengan
lembar kerja):
 Demografis - Berdasarkan atribut pribadi seperti usia, status
perkawinan, jenis kelamin, etnis, seksualitas, pendidikan, atau
pekerjaan.
 Geografis - Berdasarkan negara, wilayah, negara bagian, kota, atau
lingkungan.
 Psikografis - Berdasarkan kepribadian, keengganan terhadap risiko,
nilai-nilai, atau gaya hidup.
 Perilaku - Dengan cara orang menggunakan produk, seberapa loyal
mereka, atau manfaat yang mereka cari.
2. Langkah 2: Targetkan pelanggan terbaik Anda
Anda memutuskan segmen mana yang akan ditargetkan dengan
menemukan yang paling menarik. Ada beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan di sini.
Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 5 of 9
00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd
 JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

 Pertama, lihat profitabilitas setiap segmen. Kelompok pelanggan

mana yang berkontribusi sebagian besar untuk bottom line ( laba
bersih) Anda?

 Analisis ukuran dan potensi pertumbuhan setiap kelompok

pelanggan. Apakah cukup besar untuk menjadi layak menangani?
Apakah pertumbuhan yang stabil mungkin? Dan bagaimana
dibandingkan dengan segmen lain? (Pastikan bahwa Anda tidak
akan mengurangi pendapatan dengan mengalihkan fokus Anda ke
ceruk pasar yang terlalu kecil.

 Terakhir, pikirkan dengan cermat tentang seberapa baik organisasi

anda dapat melayani pasar ini. Sebagai contoh, Apakah ada
hambatan hukum, teknologi atau sosial yang bisa berdampak?
Melakukan “analisis PEST” untuk memahami peluang dan ancaman
yang mungkin mempengaruhi setiap segmen.

3. Langkah 3: Posisikan Penawaran Anda

Pada langkah terakhir ini, tujuan Anda adalah mengidentifikasi bagaimana
Anda ingin memposisikan produk Anda untuk menargetkan segmen
pelanggan yang paling berharga. Kemudian, Anda dapat memilih bauran
pemasaran yang efektif.
 Pertama, pertimbangkan mengapa pelanggan harus membeli
produk Anda dan bukan dari pesaing Anda. Lakukan ini dengan
mengidentifikasi proposisi penjualan unik Anda, dan gambarkan
peta penentuan posisi untuk memahami bagaimana setiap segmen
memandang produk, merek, atau layanan Anda.

Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 6 of 9

00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd
 JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

 Kedua lihat keinginan dan kebutuhan masing-masing segmen, atau

masalah yang dipecahkan oleh produk Anda untuk orang-orang ini.
Buat proposisi nilai yang dengan jelas menjelaskan bagaimana
penawaran anda lebih baik daripada produk pesaing anda, dan
buatlah kampanye pemasaran yang menyajikan proposisi nilai ini
dengan cara yang akan dihargai oleh audiens Anda.

G. ASPEK KESELAMATAN DAN KESEHATAN KERJA

Pencegahan terhadap risiko kebakaran/ korsleting prosedur keselamatan kerja adalah:

1. Sebelum menggunakan perangkat hendaknya periksa dahulu kelengkapannya.

2. Sebelum menyalakan perangkat, periksa dan pastikan koneksi kabel dan
konektor-konektor yang terhubung .
3. Periksa dahulu tombol power perangkat dan pastikan dalam keadaan off sebelum
meninggalkan lab.

H. ASPEK LINGKUNGAN
1. Membuang limbah sisa kertas praktek/praktikum pada tempat yang telah
disediakan.

I. LEMBAR KERJA
 Buatlah STP bagi perusahan pemula di bidang maritime anda dengan bantuan
template di bawah ini?

Lembar kerja Demografis

  Data Polulasi Total
Parameter      
Usia 10-20 Tahun    
  21-30 Tahun    
  31-40 Tahun    
Status perkawinan Menikah    
Belum
  Menikah    
jenis Kelamin Pria    
  Wanita    

Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 7 of 9

00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd
 JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

Lembar kerja Geografis

  Data Permintaan Total
Parameter      
Rergion Amerika    
  Indonesia    
  India    

J. PEMBAHASAN HASIL KERJA

Pembahasan hasil kerja via classroom

K. ASSESSMENT
Tidak di perlukan

Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 8 of 9

00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd
 JOB SHEET KODE DOKUMEN

Penentuan Segmenting Targeting 00-00-0001

Positioning

L. UNIT KOMPETENSI YANG DIDUKUNG

Nama Skema: Perencanaan Strategi pemasaran kapal

Unit Kompetensi*): C.301110.006.01 Melakukan Profil Pasar

Elemen Kompetensi:
1. Melakukan segmentasi pasar
2. Mengidentifikasi target pasar
3. Melakukan profil target pengguna

M. REFERENSI

1. Kotler, Philip. Marketing Management, 14th Edition, New Jersey: Prentice Hall

International Inc., 2012
2. Bagozzi RP, Marketing Management, Prentice Hall, USA., 1998
3. Kertajaya, Hermawan, Marketing Yourself, 11th Edition, Mark Plus & Co., 2004
4. Peter J P, Olson J C, Understanding Consumer Behavior, 2nd ed, Irwin R D, Inc.
USA., 2000

Tanggal terbit: Disusun: Disetujui: Revisi ke: 00 Page: 9 of 9

00-00-0000 Ir. Irma ,MT
Ir Gaguk, MM
Fitri, ST.,MT
Danis, MBA Yugowati,Phd