Tiga Tahap Utama Siklus Penjualan:

Perencanaan, Eksekusi & Evaluasi

Memahami siklus penjualan adalah memahami proses penjualan dari awal hingga
akhir. Dimulai dari perencanaan, eksekusi hingga evaluasi.
Kesuksesan organisasi tim penjualan sangat ditentukan oleh berjalannya
mekanisme siklus penjualan secara sistematis dan modern. Kini, telah banyak perusahaan
yang berusaha menciptakan organisasi penjualan modern dengan mengimplementasikan
siklus penjualan secara sistematis. Mengapa mereka peduli? Karena organisasi penjualan
adalah nadinya perusahaan.
Tak ketinggalan, bagi UKM pun membangun organisasi penjualan yang sistematis
nan modern adalah suatu keharusan. Selama ini, banyak UKM yang belum sadar
mengenai pentingnya membangun organisasi penjualan. Dengan begitu, kegiatan
penjualan yang mereka lakukan alakadarnya alias sekadar “mengalir” begitu saja. Tetapi,
ada juga UKM yang mulai sadar pentingnya membangun organisasi penjualan yang
modern.
Lalu, bagaimana cara membangun organisasi penjualan yang modern dan
sistematis? Kami melihat perlunya perusahaan atau UKM mengeksekusi tahapan siklus
penjualan secara disiplin. Apa itu siklus penjualan? Secara sederhana, siklus penjualan
dapat diartikan sebagai proses kegiatan penjualan yang dilakukan mulai dari perencanaan,
eksekusi hingga evaluasi. Siklus penjualan ini akan menjadi panduan bagi sales
manager dan tim penjualan sehingga mereka tahu apa yang harus dilakukan, dicapai dan
dievaluasi secara periodik.
Kami melihat ada tiga tahap besar penting dalam siklus penjualan. Pertama,
lakukanlah perencanaan. Ini bertujuan untuk menetapkan target penjualan, area yang
akan digarap dan tim yang dibutuhkan. Kedua, eksekusi penjualan, yang berarti
pelaksanaan seluruh proses penjualan sehari-hari dari awal hingga akhir yang dikontrol
secara ketat. Ketiga, evaluasi penjualan. Hal ini untuk mengetahui sejauh mana
pencapaian yang diraih dan meninjau kinerja tim penjualan.

1
Tahapan Utama Siklus Penjualan
1. Perencanaan Penjualan
Tahap pertama dalam memahami siklus penjualan adalah mengetahui
perencanaan penjualan. Dalam perencanaan penjualan, tujuan utamanya adalah
menetapkan target penjualan. “Berapa pendapatan penjualan yang ingin Kita capai?”
begitulah kira-kira pertanyaan mendasar di tahap ini. Pertanyaan dasar ini penting karena
menjadi “jangkar” bagi kegiatan operasional tim penjualan.
Lalu, bagaimana cara mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai?
Secara sederhana, Kita dapat mengetahui target yang akan dicapai melalui data historis
penjualan. Ini adalah titik tolak paling mendasar untuk Kita. Dengan mengetahui capaian
target tahun lalu atau sebulan sebelumnya, lalu Kita ingin naik berapa persen? 10%, 20%
atau bahkan lebih dari 50%? Itu sangat bergantung pada data historis dan analisa pasar.
Dalam lima tahun terakhir, pertumbuhan penjualan Kita rata-rata misalnya mencapai 20%,
maka tidak masalah jika Kita ingin naikknya 30% untuk tahun berikutnya.
Setelah Kita mengetahui berapa target penjualan yang ingin dicapai, lalu rincilah
dari mana sumber pendapatan penjualan tersebut. Dari situlah, Kita membutuhkan survei
pasar dan konsumen. Jika Kita tidak mampu lakukan, maka lakukan survei kecil-kecilan
terhadap konsumen Kita, portofolio produk mana yang sekarang menjadi cash cow dan ke
depan prospective product. Area penjualan atau channel distribusi mana yang bisa Kita
“peras” sehingga menunjang pencapaian target kelak.
Tetapkan target berdasarkan analisis data historis dan lanskap bisnis.

2. Eksekusi Siklus Penjualan

Tahap eksekusi merupakan pekerjaan yang dilakukan secara rutin setiap hari.
Artinya, apa yang dilakukan pada tahap ini adalah mengeksekusi siklus penjualan harian.
Apabila di tahap sebelumnya adalah merencanakan target yang akan dicapai, maka di
tahap ini adalah pekerjaan untuk mencapainya. Ini meliputi prospecting, calling,
probing, presenting the solution, closing hingga ke maintaining dan growing konsumen.
Prospecting merupakan pekerjaan yang harus dilakukan oleh salesman untuk
menyeleksi target konsumen yang akan dibidik. Oleh karena itu, konsumen harus pintar
memilih konsumen yang menjadi prioritas sasaran tembaknya. Lalu, tahap selanjutnya

2
adalah sales call atau menghubungi target konsumen. Salesman dapat melakukan dengan
kunjungan ke pelanggan, menghubungi melalui telepon, email, ataupun mengirim brosur.
Saat ini, banyak salesman yang mulai mengembangkan blog sebagai strategi untuk
mendapatkan konsumen melalui online promotion. Ini bisa Kita lakukan.
Lalu, tahap berikutnya adalah probing. Jika Kita sudah call, janjian dengan
konsumen, maka tahap berikutnya adalah menggali kebutuhan dan keinginan konsumen.
Seorang salesman harus pintar bertanya dan menggali apa yang dibutuhkan oleh
konsumen. Jika sudah mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya, barulah Kita
mempresentasikan solusi yang cocok dengan persoalannya. Jika solusi Kita cocok, maka
Kita akan close.
Tetapi, jangan berpuas diri dulu, maka Kita harus melaku-
kan maintaining dan growing. Artinya, Kita harus melakukan cross-selling dan up-selling.
Bagaimana melakukan cross-selling dan up-selling? Maka, Kita harus mampu memberikan
layanan terbaik, sehingga pelanggan puas dan memesan kembali apa yang diinginkannya.
Lakukan tahap-tahap penjualan harian secara konsisten

3. Evaluasi
Pekerjaan yang tak kalah penting dalam siklus penjualan adalah mengevaluasi tim
penjualan. Untuk mempertahankan kinerja tim agar terus lebih baik, maka sales
manager ataupun ownerharus secara regular untuk konsumen. Berikut ini adalah tahapan
evaluasi di dalam organisasi penjualan.

Evaluasi tim penjualan untuk meningkatkan kinerja

Apa yang harus dievaluasi? Kami melihat ada tiga tahap yang harus dievaluasi
terhadap tim penjualan. Pertama, kinerja jualan yang telah dilakukan. Pencapaian nilai
target penjualan, jumlah konsumen baru, jumlah distributor yang dijajaki, luas area yang
digarap, dan sebagai. Ini adalah murni evaluasi kinerja secara kuantitatif. Hasil evaluasi ini
memberikan pengaruh terhadap insentif yang diterima oleh seorang salesman.
Kedua, behavioral evaluation. Ini adalah penilaian dari sisi kacamata corporate
culture. Tim penjualan harus menginternalisasi nilai-nilai perusahaan yang tercermin
dalam perilaku kesehariannya. Jika korporasi memiliki nilai-nilai customer-oriented, maka
Kita perlu mengevaluasi sejauh mana tim penjualan mempraktekkan nilai-nilai ini.

3
Mengapa penilaian ini diperlukan? Ingat, Kita harus membentuk karakter tim penjualan
sehingga mencerminkan budaya kerja perusahaan. Jika Kita tidak membentuknya, maka
perilaku salesman bisa seenaknya saja, asalkan target penjualan tercapai.
Ketiga, customer feedback. Mengetahui respons dan penilaian dari konsumen
merupakan hal penting, sehingga Kita bagaimana kinerja tim penjualan di lapangan. Di
samping itu, Kita juga akan mendapatkan masukan untuk meningkatkan kinerja layanan.
Di perusahaan besar, biasanya mereka lakukan pengecekan ke konsumen melalui survei
kuantitatif atau kualitatif. Bila usaha Kita masih kecil seperti UKM, Kita pun dapat
melakukan pengecekan secara langsung ke konsumen, misalnya dengan cara
melakukan focus group discussion (FGD) ataupun in-depth interview.

Cara Membangun Tim Penjualan yang Kital

Penjualan merupakan ujung tombak dari sebuah perusahaan, tanpa penjualan
tidak mungkin perusahaan akan hidup, kecuali perusahaan nirlaba atau tidak mencari
keuntungan. Seorang tenaga penjual memiliki peranan yang sangat besar dalam proses
penjualan. Harapannya, seorang tenaga penjual yang kital siap berjihad melakukan
penjualan dengan baik untuk mencapai target dan bahkan melampaui target serta
memiliki sentuhan marketing agar semua yang disentuhnya menjadi emas, sehingga dapat
mendatangkan keuntungan bagi perusahaan.
Mengapa ada seorang tenaga penjual (Sales) yang begitu hebat sehingga mampu
mencapai target, namun ada juga yang tergopoh-gopoh untuk mencapai target dan lebih
sering tidak mencapainya. Perbedaan tersebut memunculkan pertanyaan, ‘Dimanakah
letak kesalahannya?’ Apakah karena target yang terlalu tinggi, produk yang ditawarkan
kurang bagus, kemasannya yang kurang menarik, ataukah tidak pernah ada iklan sama
sekali ???

“Ketekunan Mengalahkan Kepintaran”

‘Jadi tekunlah, suatu saat kita bisa mengambil celah keuntungan dengan
memfokuskan strategi marketing pada komunitas yang sesuai dengan segmentasi produk
kita’.
Dari Intisari diatas merupakan pelajaran marketing yang bisa kita pelajari dari
orang-orang yang menginspirasi, khususnya bagi para pengusaha dengan tujuan
4
menukarkan nilai tambah yang ada sebanyak mungkin pembeli, sesering mungkin
sehingga pembeli untung dan penjual untung. Memiliki sebuah usaha bukan berarti
semua kegiatan harus dikerjakan sendiri seakan kita bisa menjadi direktur, tenaga
penjualan dan tenaga keuangan serta penentu strategi ke depannya. Jika semua pekerjaan
dilakukan sendiri maka bisa terjadi kelebihan pekerjaan sehingga malah semua tidak
terselesaikan. Untuk itu kita perlu membangun sebuah tim penjualan dalam bisnis. Tim
penjualan bisnis yang hkital inilah yang akan memberikan sentuhan untuk dapat
mengubah sesuatu menjadi emas dari sekumpulan orang yang bekerjasama secara
optimal untuk membangun dan mengembangkan bisnis kita. Tentunya hal itu bisa
diwujudkan dengan memahami tipe kepribadian mereka melalui pendekatan ‘DISC’yaitu :
Dominance => Dominasi
Influence => Pengaruh
Steadiness => Ketekunan
Compliance => Ketaatan
Pendekatan ini disusun berdasarkan teori psikologi humanistik yang bersumber
dari analisis gejolak-gejolak pemikiran dan perasaan seseorang untuk memutuskan atau
mengambil suatu tindakan. Dengan memahami tipe kepribadian tim penjualan melalui
pendekatan DISC ini akan mempermudah kita untuk mengembangkan mereka semaksimal
mungkin sesuai dengan kepribadiannya. Kerjasama antar tim penjualan merupakan
elemen penting yang sangat dibutuhkan bila kita ingin mencapai suatu hasil yang
sempurna dalam target penjualan. Tidak peduli apakah Kita seorang bos, karyawan, atau
profesional sekalipun, bila Kita mengetahui cara untuk membuat suatu peningkatan pada
perusahaan tersebut, kita akan mampu mendapatkan hasil yang luar biasa. Keahlian
dalam me-manage kerjasama ini jelas sangat dibutuhkan dalam dunia bisnis, tentunya
dengan orang-orang yang tepat.. Bila kita mempunyai kesempatan untuk memilih sendiri
tim penjualan kita, analisislah kekuatan dan kelemahan mereka untuk memastikan kita
mendapatkan kombinasi keahlian mereka yang terbaik. Kelilingi diri kita dengan orang-
orang yang hkital dan hati-hatilah untuk tidak memilih duplikat (clone) dari diri kita
sendiri. Keanekaragaman itu bagus bila masing-masing individu mempunyai kemauan
untuk bekerjasama dan membuat dirinya untuk selalu menunjukkan performance
terbaiknya sesuai dengan kata pepatah bijak ‘Cara Menampilkan Diri Sendiri Menentukan
Prilaku Orang Lain’.

5
 Banyak tantangan dan masalah yang bakal muncul bila kita sedang membangun
sebuah tim penjualan yang orang-orangnya tidak mempunyai minat untuk bekerjasama
satu dengan lainnya. Ujian sebenarnya dari keahlian leadership kita adalah untuk
menciptakan suatu lingkungan atau suasana, di mana setiap individu bersedia untuk
bekerja secara kooperatif dan kolaboratif. Kembangkan team work tim penjualan yang
efektif dan kita akan memberikan inspirasi tentang produktivitas, kualitas, dan loyalitas.
Bagilah visi kita, dan tips-tips berikut mungkin bisa membantu kita dalam membangun
dan mendukung kerjasama tim yang lebih baik.

Berikut adalah ‘Cara Membangun Tim Penjualan yang kita’

1. Rekrutlah Orang-Orang Terbaik Menurut Kita
Dalam membangun sebuah tim penjualan, maka diperlukan Sumber Daya Manusia
yang hkital pula. Dari Sumber Daya Manusia inilah yang akan membantu kita dalam
membangun dan mengembangkan usaha kita. Kita sebagai pemilik perusahaan bisa
merekrut Sumber Daya Manusia sesuai dengan keinginan kita dan menurut kriteria
diinginkan serta sesuai dengan pendidikan yang relevan atau berdasarkan pengalaman
yang dimiliki.

2. Sesuaikan dengan Tugas dan kemampuan

Menentukan posisi dalam sebuah tim, pemilik perusahaan harus bisa
menyesuaikan dan menentukan berbagai kriteria Sumber Daya Manusia yang dibutuhkan.
Penyesuaian ini akan memberikan kemudahan dalam mengukur tugas dan kemampuan
yang disyaratkan dalam pekerjaan yang akan dilakukan. Setelah usaha berjalan maka
owner bisa melakukan evaluasi terhadap kinerja karyawan sesuai dengan posisi dan
kemampuannya terhadap target yang telah ditentukan. Oleh karena itu, pemilik
perusahaan pun bisa melakukan rotasi jika karyawan tidak sesuai yang diharapkan.

3. Miliki Visi yang Sama dan Komitmen

Pemilihan seorang karyawan yang akan menempati tim penjualan yang akan
dibentuk harus selektif mungkin, sebagai pemilik usaha bisa mencari karyawan yang
visinya sama dengan kita dan memiliki komitmen Sebagai rambu-rambu menuju
kesuksesan menjual berkaitan dengan pengembangan usaha yang dimiliki. Komitmen

6
pada diri sendiri, pada perusahaan juga pada pelanggan. Komitmen pada diri sendiri akan
mampu mengarahkan tim penjual tetap pada tujuan awal. Sekalipun di tengah perjalanan
menuju sukses, banyak rintangan yang menghalangi perjalanan sukses, kita akan tetap
mengarah pada tujuan awal. Komitmen pada perusahaan akan membawa pada loyalitas
dan integritas kerja. Komitmen pada pelanggan, akan menumbuhkan dan membangun
kepercayaan calon pembeli.

4. Buat Jenjang Karir yang Jelas

Karyawan yang bekerja disebuah lembaga atau instansi pasti menginginkan sebuah
jenjang karir yang jelas, maka sebaiknya pemilik perusahaan merumuskan sebuah jenjang
karir walaupun itu sederhana sesuai dengan yang ditargetkan pada tim penjualan
tersebut. Karir merupakan impian semua karyawan yang bisa menjadi salah satu motivasi
dan peningkatan mereka dalam bekerja.

5. Have Fun
Bangun semangat yang ada di dalam tim untuk selalu dapat memberikan energi
yang tinggi dan semangat untuk terus bersatu. Sediakan waktu untuk tertawa bersama
dan ciptakan suasana yang sesantai mungkin. Tidak ada tujuan yang dapat dicapai dengan
mudah bila suasana kerja sama selalu berada dalam keadaan tegang.
Terakhir yang penting adalah terus menerus memberikan inspirasi kepada semua anggota
tim kita. Bila kita berbicara tentang hal apa pun yang berhubungan dengan tim,
gunakanlah kata “kita” dan bukan kata “saya”. Satu semangat perubahan untuk kita semua
sebagai ‘Tim Penjualan yang Hkital’.

Bagaimana Membuat Target Penjualan dengan Tepat

Apakah kita seorang Sales Manager ? Bisnis Owner ? ataukah sebagai Direktur
Sales di tempat kita ? Dan apakah kita juga yang paling menentukan terhadap penetapan
target penjualan kita tentang bagaimana menentukan sebuah Target Penjualan kita ???
Ikuti semua prosesnya !!! Jika ingin meningkatkan sesuatu, maka tentukan parameternya
dan ukurlah dulu targetnya dengan jelas.
“Marketing jauh lebih mudah bila Kita tahu rincian tentang pasar yang ingin Kita
targetkan… Bintang pemasaran yang hebat adalah dengan mengetahui pasar Kita”.

7
Demikian juga dengan aliran marketing “Saya, tidak peduli soft selling atau hard selling
yang paling penting penjualan meningkat dan berkelanjutan.”
Berbicara mengenai dunia usaha tentu tidak terlepas dari sebuah target penjualan.
Target penjualan biasanya ditetapkan oleh perusahaan dan ditentukan pada awal tahun
dengan dipengaruhi oleh beberapa faktor baik dari eksternal seperti trend yang sedang
demand, pertumbuhan ekonomi, kebutuhan pasar maupun dari faktor internal seperti
pencapaian target tahun lalu dan kesiapan produk yang akan dipasarkan. Menentukan
Target penjualan sangatlah penting, ketika sebuah perusahaan menentukan target tanpa
dasar kalkulasi yang benar maka implikasinya bisa bermacam-macam. Penetapan target
yang benar adalah tidak hanya menentukan dasar angka target tersebut saja, melainkan
juga harus berhubungan erat dengan faktor-faktor lainya seperti insentif, rencana
pengembangan produk, kebijakan perusahaan, Term Of Payment yang berhubungan
dengan team sales.
Sebagai pengusaha, target penjualan adalah salah satu faktor terpenting yang tidak
bisa diabaikan. Kesuksesan suatu bisnis sangat ditentukan oleh seberapa banyak produk
yang terjual. Dengan kata lain, semakin besar omset penjualan semakin tinggi keuntungan
yang didapatkan. Disinilah peranan penting Marketing untuk mewujudkan keberhasilan
suatu bisnis tersebut dengan perencanaan strategi ‘Marketing Plan’ dan tips yang benar
dalam meliputi Produk (Product), Tempat (Place), Harga (Price), Promosi (Promotion).
Sebelum masuk ke tips “BAGAIMANA MEMBUAT TARGET PENJUALAN DENGAN
TEPAT”, biasanya pebisnis mencari hal-hal besar yang bisa memicu target peningkatan
omset tersebut dalam sekejap. Tidak ada salahnya memang, tapi seringnya penetapan
target itu bisa dimulai dari hal-hal yang kecil yang mungkin sering diabaikan, dan justru itu
yang bisa meningkatkan omset secara berkelanjutan dalam jangka panjang.

Faktor Utama Sebelum Menentukan Target Penjualan

Faktor-faktor utama yang menjadi peranan penting untuk diketahui sebelum
menentukan target penjualan adalah sebagai berikut :

8
 Pertama, Target yg baik adalah target yg bisa di capai dengan “melompat”. Dalam
hal ini penting artinya mengetahui takaran angka target tersebut haruslah pas, realistis,
terukur dan bisa di capai, karena menetapkan target yg terlalu rendah akan berimplikasi
kepada kemampuan sales yang akan menurun dan menetapkan target yang terlalu tinggi
tidak realistis akan memunculkan demotivasi dan hilangnya fighting spirit dari team sales.
Dan perlu saya garis bawahi pula bahwa menetukan takaran pas ini yang kadang
gampang-gampang susah jika kita tidak memahami faktor faktor lainnya.
Kedua, Target yg baik harus sejalan dengan prediksi pertumbuhan pasar dan
rencana pengembangan bisnis kedepan. Sebagai seorang penentu target penjualan,
sangat penting kiranya bagi kita untuk dapat menganalisa data-data yang terjadi dalam
bisnis kita sehari hari, seperti ‘Berapa prediksi pertumbuhan pasar ditahun depan ?
‘Kemungkinan trend apa yang akan terjadi dan berpengaruh terhadap bisnis kita di tahun
depan ?. Hal-hal seperti inilah yang seharusnya menjadi acuan dasar kita dalam
menentukan target penjualan di masa yang akan datang.
Ketiga, Target yang baik harus berdasar pada unsur pertimbangan yang realistis.
Penting bagi kita untuk mencapai target yang di tentukan, tetapi tidak kalah penting pula
bahwasanya kita harus realistis dalam melihat keadaan yang ada. Hal ini banyak sekali
terjadi pada bidang sales dengan spesialisasi retail. Dalam artian, ketika sebuah target
terasa bisa di capai dengan mengorbankan potensi resiko yang ada, maka sangat penting
pula suatu perusahaan untuk selalu melakukan revisi yang diperlukan baik dari sisi angka
target tersebut maupun kebijakan-kebijakan pendukung lainnya demi mempertahankan
stabilitas bisnis yang ada.

Bagaimana Membuat Target Penjualan dengan Tepat

1. Doa
Berdoa merupakan salah satu cara menanamkan keyakinan mengenai apa yang
kita inginkan sesuai hati kita. Jika target yang ingin kita capai sudah tertanam dalam hati
dan pikiran maka secara otomatis yang akan terpikirkan oleh kita setiap waktu adalah
target tersebut. Tidak ada yang tidak bisa dikuatkan dengan Do’a, ‘Apapun yang kita
pikirkan, apapun yang kita rasakan dan apapun yang kita kerjakan, utuhkanlah dengan
Do’a lalu perhatikan apa yang terjadi.

9
2. Buat rencana penjualan yang jelas
Kemana produk tersebut akan dipasarkan, siapa saja yang menjadi target
penjualan dan pola penjualan seperti apa yang akan digunakan.
Cek database kitaKita harus tahu bahwa salah satu kebiasaan dari smart konsumen
adalah “tidak membeli dalam jumlah besar” di awal pembelian. Mereka cenderung
melakukan pembelian coba-coba. Justru dengan menolak konsumen yang kecil tadi, ia
telah kehilangan “database” konsumen. Jangan pernah remehkan setiap hasil penjualan
kita, walaupun kecil. Nah, database pelanggan inilah yang kita butuhkan. Memang pada
awalnya, dalam membangun sebuah usaha kecil keuntungan yang diperolehpun akan
sedikit. Tapi setelah itu, kita bisa menggunakan strategi dengan dua cara dalam
meningkatkan keuntungan usaha kita.
3. Berkreasi
Kreasikan cara kita menyampaikan produk menjadi lebih kreatif dan inovatif
sehingga klien tertarik menggunakan jasa atau produk kita. Kepuasan klien akan membuat
kita mampu mencapai target penjualan lebih cepat.

4. Fleksibel
Fleksibelkan diri kita ketika bertemu dengan klien baru, ketika kita dengan cepat
mampu beradaptasi, maka kita pun akan mudah mencari tahu apa kebutuhan klien kita,
dan sudah pasti kita bisa menawarkan produk kita sebagai salah satu solusi dari
kebutuhan klien kita.

5. Fokus
Fokus pada target penjualan kita, maka kita akan konsisten menjalani rencana kita
untuk mencapaitarget penjualan tersebut. Disiplin dan teratur membuat laporan
pencapaian setiap minggu dan menuliskan hal-hal penting selama proses penjualan
berlangsung akan sangat membantu pada proses penjualan berikutnya jika kita menemui
hal yang sama.

6. Iklas

10
 Iklas dan pasrahkan hasil usaha kita kepada sang Pencipta, dan terus berdoa
semoga apa yang sudah adan kerjakan akan membuahkan hasil yang maksimal.

Bagaimana Cara Meningkatkan Kualitas Tim Penjualan

Sebuah perusahaan yang berorientasi profit tentu selalu mencari celah untuk
meningkatkan tingkat penjualan produk yang dihasilkan olehnya.
Karena itulah manajemen sales menjadi penting karena ini sangat terkait dengan
analisis dan perencanaan strategis untuk membuat produk kita bernilai di mata
konsumen. Namun tentu semua yang dikatakan hanya sekedar abstraksi.
Pada hakikatnya mengelola aktivitas dan produktivitas tenaga
penjualanmerupakan tugas-tugas yang memerlukan detail orientasi dan sungguh
merupakan sebuah hal yang sulit dilakukan.
Jika tim manajemen penejualan tidak mampu menjual barang sesuai target
pendapatan, maka tegelincirlah mereka. Kunci untuk melakukan manajemen penjualan
yang efektif adalah berusaha untuk memenuhi syarat-syarat rencana penjualan, membuat
rancangan ide tentang penjualan, dan membentuk sistem kerja yang efektif .Semua
elemen tersebut kemudian diatur dan pada gilirannya diharapkan mampu meningkatkan
penjualan dan mendorong pendapatan yang positif.
Lupakan kuantitas tanpa kualitas. Artinya di sini kita perlu menekankan bahwa tim
penjualan (sales team) dinilai bukan berdasarkan jumlah orang dalam satu tim, melainkan
kualitas yang merata dan nyata. Karenanya persoalannya sebetulnya juga bisa berada
pada titik di mana kita tidak memiliki tim penjualan dengan kualitas yang mumpuni.
Jika demikian persoalannya, maka sebagus apapun rencana penjualan yang kita
buat, ini semua tidak akan menghasilkan output yang positif bagi perusahaan kita. Berikut
beberapa metode yang bisa kita terapkan untuk meningkatkan kualitas tim penjualan:
1) Lakukan analisis terhadap kinerja historis tim penjualan, tujuannya supaya kita bisa
memperoleh informasi tentang kemunduran/kemajuan di berbagaiwilayah target
penjualan. Cara seperti ini bisa membantu kita menggerakkan target penjualan ke
arah yang telah ditentukan.
Analisis ini harus dikembangkan dengan terlebih dahulu melihat kapasitas
pendapatan suatu wilayah dalam satu tahun terakhir dan menerapkan persentase
pertumbuhan yang kemudian diproyeksikan oleh tim penjualan. Gunakanlah matriks
11
 untuk mengukur kinerja; tanpanya kita tidak bisa melakukan analisa dan pengukuran
dengan baik.
2) Kita bisa mendesain satu set matriks yang dipakai untuk mengukur kinerja stkitar
pada setiap tim penjualan. Desain yang sama juga bisa digunakan digunakan sebagai
pedoman bagi tim penjualan.
Misalnya, tetapkanlah ukuran matriks yang harus dicapai oleh anggota tim penjualan
setiap harinya. Seorang penjual yang tidak mampu mencapai matriks minimum harus
dilatih supaya ia bisa meningkatkan kinerhanya.
Makin ketat stkitar angka matriks yang kita buat, makin bagus ia untuk digunakan
memotivasi para anggota tim penjualan.
3) Kembangkan sistem yang bisa melacak pendapatan yang dihasilkan setiap minggunya.
Sistem semacam ini akan membantu kita membandingkan jumlah penjualan
mingguan dengan rencan penjualan yang telah ditentukan sebelumnya.
Peran departemen akutansi yang melaporkan hasil penjualan sangat krusial. Kita juga
perlu untuk membeberkan hasil penjualan tiap minggu kepada staf yang bertanggung
jawab menangani bidang penjualan. Ini perlu dilakukan untuk meningkatkan motivasi
kerja bagi mereka yang tidak mencapai target penjualan yang telah dibebankan. Juga,
sistem tersebut merupakan bahan bantuan terbaik bagi anggota tim penjualan.
4) Jadwalkan pertemuan rutin, antara bagian penjualan dan para manajer. Oleh karena
itu setidaknya kita harus menjadwalkan rapat staf minimum sekali seminggu, dan
kemudian mengadakan pertemuan individual setiap bulannya.
Dalam sebuah rapat umum, biasanya dibahas mengenai angka kerugian dan jumlah
penjualan. Mereka yang terlibat rapat juga bisa dibiarkan untuk menawarkan saran
bisnis baru. Pertemuan individual juga penting terutama untuk mengetahui kendala
lapangan yang dihadapi oleh penjual, maupun untuk mengetahui masalah-masalah
pribadi yang mungkin menhambat mereka.
5) Adakan training selama waktu tertentu, jika dibutuhkan.
6) Meninjau kinerja penjualan dan matriks di setiap kuartal. Dari sana kita bisa
menentukan apakah ada perubahan yang perlu dibuat.

Konsep Target Penjualan dan Cara Menentukannya

12
Berjualan
Siapa yang tidak akrab dengan istilah tersebut? Sudah sejak lama, masyarakat di
seluruh dunia akrab dengan kegiatan jual-beli. Kegiatan jual beli pun selalu berkembang
mengikuti perkembangan zaman. Jika dulu berjualan dilakukan di pasar tradisional, kini
berjualan bisa dilakukan dari mana saja melalui sistem online.
Berjualan memiliki pengertian sebagai kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa
dengan uang. Semakin lama, pengertian berjualan semakin berkembang. Berjualan kini
tidak lagi hanya dipahami sebagai sebuah transaksi jual-beli, namun meluas ke berbagai
segi yang ada di dalamnya, seperti pemasaran hingga bisnis.
Dalam sebuah penjualan, tentunya kita harus memiliki sebuah target yang hendak
dicapai. Target inilah yang pada akhirnya disebut sebagai target penjualan. Target
penjualan umumnya ditentukan pada awal seorang pengusaha membangun bisnisnya.
Sayangnya, ada banyak pengusaha yang enggan menentukan target penjualan mereka
dengan berbagai alasan. Pengusaha-pengusaha itu merasa, penjualan sebaiknya dibiarkan
mengalir apa adanya tanpa perlu dibatasi oleh target penjualan.
Pemahaman ini tentunya tidak tepat. Sebuah perusahaan memerlukan target
penjualan sebagai pemacu semangat dalam mencapai keuntungan yang mereka harapkan.
Setiap perusahaan dapat menentukan target penjualannya masing-masing. Tidak ada
patokan khusus yang membuat sebuah perusahaan harus memiliki target penjualan
tertentu.
Menentukan target penjualan adalah pekerjaan yang susah-susah gampang.
Meskipun target penjualan bisa dilakukan dengan bebas, namun ada beberapa
persyaratan yang harus dipenuhi supaya target penjualan tidak menjadi bumerang bagi
perusahaan itu sendiri.
Target penjualan yang terlalu rendah dikhawatirkan akan menurunkan
kemampuan kerja seorang sales. Bisa jadi kemampuan sales Kita sebenarnya tinggi,
namun target penjualan yang terlalu rendah justru menyusutkan kemampuannya
tersebut. Sementara itu, target penjualan yang terlalu tinggi pun tidak akan
mendatangkan keuntungan bagi perusahaan. Target penjualan yang terlalu tinggi dan
tidak masuk akal justru akan menimbulkan demotivasi dan hilangnya fighting spirit dari
parasales. Untuk menentukan target penjualan yang pas, tentunya kita harusmemahami
faktor-fator lain yang ada pada perusahaan.
13
Jenis Target Penjualan
Target penjualan tidak melulu berbicara tentang target uang yang hendak dicapai.
Ada beberapa hal yang bisa dikategorikan sebagai sebuah bentuk target penjualan, yakni:
1. Target Penjualan Dalam Jumlah Barang dan Rupiah
Target penjualan barang dan rupiah menjadi jenis target penjualan yang pertama.
Dalam setiap usaha, seorang pengusaha pasti memiliki harapan agar barang dan jasa yang
dijualnya laku. Target penjualan ini biasanya menghitung kesuksesan seorang sales dari
banyaknya barang yang berhasil ia jual atau banyaknya rupiah yang berhasil didapatkan.
Jika pendapatan yang sales peroleh bisa memenuhi atau malah melebihi target penjualan,
maka sales dianggap berhasil memenuhi target penjualan tersebut. Sebaliknya,
jika sales gagal menjual produk pada jumlah atau rupiah tertentu, maka sales dianggap
gagal memenuhi target penjualan.
2. Target Persentase (%) Distribusi Dari Masing-Masing Produk ke Outlet
Target penjualan juga dapat dipahami sebagai target perusahaan dalam
mendistribusikan produk dari pabrik ke outlet. Jika persentase permintaan barang ke
sebuah outlet naik, berarti target penjualan tercapai. Selain itu, target penjualan ini dapat
pula dikatakan berhasil jika persentase jumlah outlet yang menjadi distributor
bertambah.
3. Target Promosi
Target promosi adalah kategori target penjualan yang selanjutnya. Beberapa
konsumen akan tertarik membeli produk kita jika ia telah terpengaruh secara langsung
melalui promosi. Bentuk promosi ini tentunya beraneka jenis, bisa melalui media sosial,
iklan di radio/ televisi/koran, atau bisa juga hanya melalui word of mouth. Jika
jumlah engagement yang terjalin melalui promosi memenuhi target tertentu, maka hal ini
dapat pula disebut sebagai terpenuhinya target penjualan.

Menentukan Target Penjualan

Setelah mengetahui pengertian dan jenis-jenis target penjualan, pertanyaan yang
muncul selanjutnya adalah “Bagaimana cara menentukan target penjualan yang tepat?”.

14
Untuk menjawab pertanyaan ini, maka kita perlu memahami sebuah metode yang dikenal
sebagai metode SMART.

S = Specific (Spesifik)
Target penjualan yang baik harus spesifik. Artinya, target penjualan harus memiliki
dasar pencapaian yang pasti dan tidak mengambang. Contohnya, ketika
menentukan target penjualan pada sebuah rumah makan, kita harus bisa
menentukan target penjualan yang spesifik seperti “Pada bulan Juni 2016, penjualan
harus mencapai 500 porsi”. Jangan sampai target penjualan kita hanya mengambang
seperti “Pada bulan Juni 2016, penjualan harus bertambah”.

M = Measurable (Dapat Diukur)

Target penjualan yang baik harus dapat diukur. Artinya, kita dapat mengukur
dengan mudah apakah sebuah target penjualan telah tercapai atau belum. Contohnya,
jika kita menargetkan penjualan mobil pada sebuah showroow di Bulan Juni bertambah
sebanyak 200% dari bulan sebelumnya, maka kita bisa menghitung kesuksesan tersebut
dengan tingkat keberhasilan penjualan di bulan Mei. Jika pada Bulan Mei ada 5 mobil yang
terjual, maka pada bulan Juni seharusnya ada 10 mobil yang terjual. Dengan target
penjualan yang seperti ini, target penjualan kita dapat terukur.

A = Attainable (Dapat Diraih)

Target penjualan yang baik adalah target penjualan yang dapat diraih. Kita harus
menentukan target penjualan yang kita yakin akan mampu meraihnya. Jika kita hendak
menaikkan target penjualan, buatlah angka kenaikan yang memang bisa kita lampaui.
Contohnya, jika rata-rata pendapatan kita selama dua tahun terakhir adalah 2 juta setiap
bulan, maka kita bisa saya menaikkan target penjualan menjadi 2,5 hingga 3 juta per
bulan. Angka ini tentunya dapat diraih, meskipun tetap harus diikuti dengan meningkatnya
tingkat usaha yang kita lakukan.
Target penjualan yang tidak attainable contohnya adalah merubah target
penjualkitari 2 juta per bulan menjadi 15 juta per bulan. Target penjualan yang seperti ini
sebaiknya dihindari karena untuk apa kita menentukan target penjualan padahal kita tahu
tidak akan mampu untuk meraihnya.

15
R = Realistic (Realistis)
Hampir sama seperti poin sebelumnya. Target penjualan harus ditentukan secara
realistis. Beberapa pengusaha mungkin mengharapkan hasil penjualan yang spektakuler.
Namun, target penjualan yang spektakuler itu terkadang tidak diimbangi dengan kualitas
produk atau pun benefit yang bisa didapatkan oleh konsumen. Hal ini tentunya
menyulitkan sales dalam menjual dan mencapai target penjualan yang ditentukan. Maka
dari itu, target penjualan harus dibuat secara realistik, yakni harus seimbang dengan
faktor-faktor lain yang menyertainya.

T = Time bounded (Dibatasi Oleh Waktu)

Sebuah target penjualan yang baik haruslah dibatasi oleh waktu. Jangan
sampaitarget penjualan telah kita susun, namun kita tidak tahu kapan target penjualan itu
dapat tercapai. Misalnya, seorang pengusaha tahu menargetkan akan berpindah lokasi
berjualan dari yang awalnya mobil pick up menjadi sebuah toko. Ia hanya menargetkan
“saya akan berjualan di sebuah toko” tanpa memberi batasan kapan ia akan mencapai
target tersebut. Jika hal ini dibiarkan terus berlanjut, bisa-bisa target tersebut akan
menjadi target seumur hidup yang tidak akan pernah bisa digapai.

Tips Membangun Tim Penjualan

Pada ulasan sebelumnya, kita telah mengetahui mengapa Penting Memiliki Tim
Penjualan. Lalu langkah selanjutnya adalah, bagaimana kita bisa membangun sebuah tim
penjualan yang solid dan dapat berkembang. Karena tidak dapat dipungkiri, bahwa tidak
mudah membangun sebuah tim penjualan yang solid. Akan banyak rintangan yang akan
dihadapi.
Berikut tips membangun tim penjualan
1. Tentukan syarat dan ketentuan yang ringan dan memudahkan agar siapa saja bisa
bergabung menjadi bagian dari tim penjualan kita. Karena jika syarat yang kita
tetapkan terlalu berat, maka orang akan berpikir ribuan kali untuk bergabung menjadi
tim penjualan kita.
2. Tentukan stkitar kerja dari tim penjualan seperti target harian, bulanan, berapa kali
harus promosi dalam sehari, atau bagaimana jika target tidak tercapai. Ketentuan ini

16
 harus sudah kita punyai agar ketika ada masalah dilapangan, kita sudah mempunyai
stkitar baku dalam memutuskan.
3. Bekali tim penjualan dengan ilmu marketing. Ilmu marketing menjadi hal penting
saat ini karena untuk dapat menjual apalagi secara online dibutuhkan keahlian atau
seni dalam berpromosi dan merangkai kata agar dapat menarik calon konsumen.
4. Berikan fasilitas penjualan yang lengkap, seperti bahan-bahan promosi yang siap
pakai seperti foto produk. Hal ini dapat memudahkan tim penjualan dalam berpromosi
sehingga mereka merasa dipermudah pekerjaannya.
5. Berikan reward jika tim penjualan mencapai target tertentu setiap bulannya. Hal
ini akan memacu tim penjualan untuk bekerja lebih giat lagi.

Membangun tim penjualan memang tidak mudah, karena kita sebagai owner
harus memiliki ilmu dan perencanaan. Karena itu bekali diri kita dengan ilmu mengelola
tim penjualan dan marketing.

Memoti vasi dan Menggerakkan Sales Team Kita

Apakah Kita mengalami ‘jalan buntu’ di dalam memimpin Sales Team Kita?
Gunakan strategi-strategi di bawah ini untuk memotivasi dan menggerakkan sales team
Kita secara efektif:

1. Tentukan SMART Goals

Tim Kita mungkin memiliki target setiap minggu, bulan, maupun setiap tiga bulan.
Bagaimanapun juga, tetaplah ingat bahwa setiap aktivitas yang memiliki target dapat
menjadi lebih efektif. Pastikan bahwa target tersebut SMART: spesific, measurable,
attainable, reasonable and timely.
Contohnya adalah target penjualan di tim penjualan dengan target lima customer
dapat menjadi target yang dapat dicapai di Perusahaan Kita. Sementara hal ini dapat
digunakan juga sebagai target yang memotivasi mereka, pada saat yang sama juga dapat
membantu mereka untuk mengatur strategi atau langkah yang mereka akan ambil apabila
pada pertengahan bulan mereka belum mencapai bahkan hampir setengahnya. Hal ini
dapat membantu untuk meningkatkan kinerja maupun dapat mengurangi resiko untuk
hilangnya kesempatan-kesempatan yang ada.

17
 Di sisi yang lain, perhatikan bahwa dengan mengatur tujuan atau aktivitas tertentu
yang telah ditetapkan seperti berapa jumlah cold calls yang dilakukan setiap hari,
menjadwalkan canvasing setiap minggunya. Hal ini akan meringankan beban untuk
anggota tim Kita untuk melakukan penjualan, dan memberikan anggota tim kebebasan
yang ingin dilakukan untuk membangun hubungan yang positif dan baik dengan
pelanggan.

2. Create Competition
Ambilah kesempatan dimana Kita melihat persaingan positif yang ada dari anggota
tim Kita, dan dukung kompetisi yang sehat untuk membentuk tim yang solid dengan
menciptakan suasana kerja yang menyenangkan. Kompetisi juga sangat baik
untuk mengembangkan kinerja anggota tim pada saat hasil penjualan tidak mencapai
target.
Fokus kepada kontes dari strategi bisnis yang Kita ingin raih. Buatlah pengumuman
melalui email kepada divisi yang terkait mengenai kompetisi, dan umumkanlah mengenai
cara-cara untuk memenangkan kompetisi, hadiah atau reward apa yang akan didapatkan
dan hal-hal lainnya.
Agar membuat kompetisi lebih menarik dan berharga, tawarkanlah hadiah-hadiah
hiburan untuk penghargaan baik untuk anggota tim yang berhasil maupun yang belum.
Tanyakanlah anggota tim Kita apa yang mereka inginkan untuk raih, atau gunakan
perkiraan Kita sendiri untuk memberikan beberapa penghargaan yang kreatif.

3. Recognize Achievements
Salah satu cara terbaik untuk memotivasi anggota sales tim adalah dengan cara
memberikan penghargaan atas apa yang telah mereka raih maupun apa yang belum
mereka raih dengan baik sehari-hari.
Berikan pujian kepada anggota tim Kita dengan sederhana seperti memberikan
“high five” atau memberikan pengumuman kecil pada saat briefing di pagi hari akan
membuat anggota tim Kita lebih termotivasi. Doronglah anggota tim Kita juga agar dapat
saling memberikan penghargaan satu dengan yang lain, memberikan penghargaan apabila
ada rekan yang berhasil. Dengan cara seperti ini, secara tidak langsung Kita sedang
membangun tim yang kuat dan memperkuat hubungan satu dengan yang lain.

18
4. Become a Coach or Mentor
Selain menganalisa dan memiliki laporan mengenai kinerja kerja setiap anggota
tim Kita, di sisi lain juga jangan lupa berikan dorongan untuk mengembangkan setiap
pribadi yang ada.
Agar menjadi coach atau mentor yang efektif, khususnya dengan kesulitan yang
dihadapi oleh anggota tim, specially to struggling team members, spend some one-on-one
time with the people who need your assistance most. Dampingi anggota tim Kita di dalam
melakukan analisa diri, cara sederhana adalah dengan melakukan SWOT
Analysis (strenghts, weaknesses, opportunities and threats

19