MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

(SEGMENTASI, TARGETING, DIFFERENTIATION DAN POSITIONING)

Dosen Pengampu : Sri Wanty S.E., M.M

Disusun Oleh

Kelompok VI

Musdalifa C20122035

Misra C20122036

Harun Utomo C20122037

Yuliana Kriwangko C20122038

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS TADULAKO

2023
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Persaingan dalam dunia bisnis saat ini semakin ketat, banyak perusahaan yang
berlomba-lomba untuk mendapatkan posisi dalam persaingan bisnis dengan tujuan
untuk mendapatkan keuntungan. Untuk mengatasi permasalahan tersebut, para
pelaku bisnis harus memiliki kemampuan manajemen yang baik dan peka terhadap
persaingan, terutama harus memiliki strategi pemasaran yang efektif dan efisien
untuk memenangkan persaingan bisnis.
Pelaku usaha tidak hanya bertahan tetapi juga berusaha mendapatkan posisi
yang baik, sehingga tidak hanya menambah jumlah konsumen namun juga
mempertahankan pelanggan. Harapan konsumen adalah hal yang paling penting
dan harus diperhatikan oleh dunia usaha. Saat ini banyak sekali pesaing yang
menawarkan berbagai macam produk. Oleh karena itu, perusahaan perlu
mengetahui bahwa pelanggan akan memilih penawaran yang sesuai dengan
kebutuhan dan harapannya, dan kemudian akan membeli produk berdasarkan nilai
produk. Pembeli merupakan kekuatan pasar, maka dari itu perusahaan harus
mengetahui dan menciptakan produk yang sesuai dengan keinginan, kebutuhan,
presepsi, gaya hidup duna mencapai kepuasan pelanggan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Market segmentation
2. Market Targeting
3. Differentiation and positioning
1.3 Tujuan
Tujuan Makalah ini adalah sebagai berikut:
1. Mengetahui Tentang Market segmentasi.
2. Mengetahui Tentang Market Targeting
3. Mengetahui Tentang Differentiation dan positioning
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Market Segmentasi

2.1.1 Pengertian Market Segmentasi
Segmentasi melibatkan identifikasi kelompok sasaran pelanggan dengan
kebutuhan dan keinginan yang serupa. Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk
memungkinkan pemasar menyempurnakan bauran pemasaran untuk memenuhi
kebutuhan satu atau lebih segmen pasar tertentu.
Jadi Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar yang heterogen suatu
produk menjadi unit pasar yang homogen (segmen pasar) (Philip Kotler, 001).
Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah aktivitas membagi pasar menjadi
kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda
yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran Terpisah.
Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan secara
efektif, maka harus memenuhi persyaratan pengelompokkan pasar berikut ini:

1. Measurability, yaitu karakteristik atau karakteristik pembeli tertentu, harus

dapat diukur atau diakses.
2. Accessibility (Jangkauan), yaitu keadaan dimana perusahaan dapat secara
efektif memfokuskan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen
tertentu.
3. Feasibility, artinya segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dipertimbangkan dalam program pemasaran.
4. Differentiabel, berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable, berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan

2.1.2 Dasar Segmentasi

Dengan menetapkan segmentasi pasar Kotler (2003), dapat dicapai dua cara,
pertama, karakteristik konsumen yang menjadi variabel utama segmen yang
meliputi:
1. Segmentasi berdasarkan geografi. Pada segmentasi geografis,
pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografis, seperti berdasarkan
daerah asal atau tempat tinggal konsumen.
2. Segmentasi berdasarkan demografi yang biasa digunakan sebagai dasar untuk
segmentasi pasar antara lain: usia, jenis kelamin (gender), status perkawinan,
pendapatan, pendidikan dan pekerjaan, dll. demografi membantu menemukan
target pasar yang diingkan.
3. Segmentasi psikografis Karakteristik, psikografis mengacu pada diri atau
karakteristik dasar konsumen individu. Strategi segmentasi konsumen
biasanya mengandalkan ariabel psikografis spesifik yang berbeda. Misalnya
konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi,
pengetahuan dan sikapnya.
4. Segmentasi perilaku Atau Tingkah Laku dikelompokkan berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap produk.
Segmentasi Tingkah laku dapat diukur dengan menggunakan indikator
berikut (Armstrong, 1997):
a. Manfaat yang dicari. Bentuk segmentasi yang efektif adalah
mengelompokkan pembeli berdasarkan berbagai manfaat yang mereka
cari dari suatu produk.
b. Setiap Manfaat Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat
untuk memperjelas segmen manfaat yang diinginkan, karakteristiknya,
dan merek pesaing utama.
c. Status pengguna. Pasar dapat disegmentasi menjadi non-pengguna,
pengguna lama, pengguna potensial, pengguna baru, dan pengguna
berulang suatu produk.
d. Tingkat penggunaan. Pasar juga dapat disegmentasi menjadi kelompok
pengguna ringan, menengah dan berat.
e. Status setia (Loyalitas) Suatu pasar juga dapat disegmentasi berdasarkan
loyalitas konsumen. Konsumen bisa setia pada merek, toko, dan bisnis.
Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan tingkat
loyalitasnya.
2.1.3 Proses dan Prosedur Segmentasi Pasar

Menurut Kotler (2003), proses segmentasi meliputi tiga tahap, yaitu:

1. Tahap Investigasi
Merupakan tahap eksplorasi melalui diskusi kelompok atau dengan
mewawancarai sejumlah kelompok konsumen. untuk memperoleh informasi
tentang motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa program Magister
Manajemen (MM). Dengan adanya gambaran awal mengenai preferensi
konsumen, peneliti dapat menyelidiki lebih lanjut dengan menggunakan
kuesioner.
2. Tahap Analisis
Tahap ini merupakan tahap menganalisis informasi yang diperoleh melalui
penyelidikan. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor
untuk menguji variabel mana yang berkorelasi tinggi dan kemudian
menerapkan analisis klaster untuk membuat atau mengidentifikasi kelompok
pasar yang mempunyai karakteristik berbeda secara signifikan.
3. Langkah Profiling
Merupakan langkah untuk menentukan profil setiap cluster yang terbentuk.
Dengan demikian, perbedaan dalam setiap kelompok akan diidentifikasi
berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografis, manfaat atau nilai
yang diharapkan dari program MM, kemudian setiap kelompok akan diberi
nama berdasarkan ciri khasnya (Fanggidae, 2006).

2.1.4 Manfaat Segmentasi

Manfaat dari segmentasi pasar antara lain:
1. Bisnis akan dapat dengan cepat dan akurat melihat tren di pasar yang selalu
berubah.
2. Dapat merancang produk yang benar-benar memenuhi kebutuhan pasar
3. Dapat mengidentifikasi kampanye dan iklan yang paling efektif.
4. Dana promosi yang tersedia dapat diarahkan melalui media yang tepat kepada
segmen-segmen yang diharapkan dapat menghasilkan keuntungan yang lebih
besar.
 5. Dapat digunakan untuk mengukur upaya periklanan berdasarkan periode
waktu atau periode dimana respon pasar cukup besar.
Meskipun tindakan segmentasi membawa banyak keuntungan dan manfaat, namun
juga mempunyai beberapa potensi risiko dan juga menjadi kelemahan dari tindakan
segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan tinggi karena semakin pendeknya lead time proses
produksi
2. Biaya riset/riset pasar akan meningkat tergantung dari jumlah jenis dan jenis
segmen pasar yang teridentifikasi.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa

2.2 Market Targeting

2.2.1 Pengertian Market Targeting (Penetapan Sasaran)
Penetapan sasaran atau Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap
segmen dan kemudian memilih satu atau lebih karakteristik yang akan dilayani.
Targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau
pasar. Terkadang penargetan disebut juga seleksi karena pemasar harus
menentukan pilihan. Penargetan atau Targeting adalah proses mengevaluasi
segmen pasar dan memfokuskan upaya pemasaran pada negara, wilayah, atau
kelompok orang yang memiliki potensi signifikan untuk memberikan dampak
positif terhadap rangsangan pemasaran perusahaan. Proses penargetan
mencerminkan fakta bahwa suatu bisnis perlu mengidentifikasi pelanggan yang
dapat dijangkau dan dilayani secara efektif dan efisien.
Menurut Ariadi Abimanju, Targeting adalah untuk mengetahui segmen pasar yang
telah diidentifikasi dan merencanakan secara optimal agar segmen pasar tersebut
dapat memberikan peluang sebesar-besarnya untuk membeli produk yang akan
dijual/dipasarkan. Penetapan tujuan pada dasarnya bergantung pada faktor-faktor
seperti karakteristik produk, karakteristik segmen, dan tingkat persaingan pada
segmen yang dipilih.
2.2.2 Menentukan Target Marketing
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012: 154), terdapat lima pilihan dalam memilih
pasar sasaran, yaitu:
a. Single-Segmen Concetration (Fokus pada satu segmen) Perusahaan memilih
satu segmen pasar tunggal, dengan mempertimbangkan sejumlah
pertimbangan, misalnya terbatasnya sumber permodalan perusahaan, adanya
peluang pasar pada segmen bersangkutan yang belum banyak dijajaki oleh
kompetitor atau bahkan terabaikan; atau perusahaan menganggap segmen ini
sebagai segmen yang paling cocok sebagai landasan untuk melakukan
ekspansi ke segmen lain.
b. Selective Specialization (Spesialisasi selektif) Dalam strategi ini, perusahaan
memilih segmen pasar tertentu yang menarik dan sesuai dengan tujuan dan
sumber dayanya.
c. Market Specialization (Spesialisasi pasar) Dalam strategi ini, perusahaan
mengkhususkan diri dalam memenuhi beragam kebutuhan kelompok
pelanggan tertentu.

d. Product Specialization (Spesialisasi produk) Dalam spesialisasi produk,

perusahaan memusatkan perhatian pada produk atau jasa tertentu yang akan
dijual ke segmen pasar yang berbeda.
e. Full Market Coverage (Cakupan pasar yang lengkap) Dalam strategi ini,
perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua
produk yang mungkin mereka perlukan. Pada umumnya hanya perusahaan
besar yang dapat menerapkan strategi ini karena memerlukan sumber daya
yang besar.

2.2.3 Strategi Pemilihan Pasar Sasaran atau Targeting

1. Mass-Market Strategy ( Strategi Penetapan Sasaran yang Sama) Pasar bisnis

menggunakan dua cara untuk memasuki pasar yang sama. Yang pertama
adalah mengabaikan perbedaan pada setiap segmen yang ada dan merancang
satu produk, juga memerlukan sumber daya dan kemampuan manufaktur
 yang signifikan serta kemampuan memasarkan produk massal. Misalnya,
ketika Honda pertama kali memasuki pasar sepeda motor Amerika dan Eropa,
target pasarnya adalah segmen bervolume tinggi dan harga murah.
Pendekatan strategi pemasaran massal yang kedua adalah dengan membagi
produk dan program pemasaran ke dalam segmen-segmen yang berbeda, atau
disebut juga pemasaran terdiferensiasi.
2. Niche-Market Strategy (Strategi Penatapan Ceruk Pasar) Strategi ini
diterapkan dengan menargetkan upaya pemasaran pada satu atau lebih
segmen Tujuan dari strategi ini adalah untuk menghindari pesaing langsung
di segmen yang lebih luas. Misalnya saja pendirian 4.444 supermarket kecil
di kawasan/kompleks pemukiman.
3. Concentrated Marketing/Growth-Market Strategy (Strategi Penetapan
Sasaran) yang Terkonsentrasi Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh
usaha kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan besa.
Penerapan strategi ini memerlukan departemen penelitian dan pengembangan
serta kemampuan pemasaran yang kredibel untuk mengidentifikasi Target
pasar.
2.3 Differentiation and Positioning
2.3.1 Pengertian Differentiation and Positioning

Diferensiasi adalah langkah tambahan dalam konfigurasi model STDP

Alasannya adalah proses yang sama sedang dibahas, adalah bahwa diferensiasi
biasanya merupakan komponen penempatan yang tertanam. Diferensiasi
merupakan aspek yang akan menjadi pembeda suatu merek (Junia, 2020).
Perusahaan harus memiliki sesuatu yang unik dalam menawarkan brand/produk
kepada konsumen. Idealnya, itu adalah sesuatu yang tidak bisa ditawarkan dengan
baik oleh konsumen.
Positioning merupakan suatu cara pemasar untuk menanamkan citra, persepsi
dan imajinasi terhadap produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses
komunikasi.Positioning tidak sama dengan segmentasi, diferensiasi atau fokus.
Dengan kata lain, positioning bukan tentang menempatkan suatu produk pada
kelompok tertentu tetapi berusaha menyampaikan gambaran produk tersebut ke
 dalam benak konsumen pada segmen yang dipilih.Positioning menyangkut
bagaimana mengkomunikasikan agar suatu gambaran tertentu diingat dalam benak
konsumen
2.3.2 Jenis-Jenis Diferensiasi
1. Diferensiasi produk Strategi diferensiasi produk merupakan suatu metode
penciptaan perbedaan untuk memunculkan kreativitas tinggi dalam
menciptakan produk yang unik, lebih menarik, dan nyaman. dan keamanan
harus diutamakan oleh konsumen dibandingkan produk pesaing. Produsen
dapat membedakan produk secara fisik, seperti konsistensi, keandalan, daya
tahan, atau kemampuan perbaikan.
2. Diferensiasi Kualitas Pelayanan Diferensiasi Kualitas Pelayanan berarti
mencapai kreativitas yang tinggi dengan menggabungkan berbagai elemen
bauran pemasaran dengan keramahan dan pemahaman karyawan yang luas,
sehingga kualitas layanan yang dirasakan konsumen melebihi harapan.
3. Diferensias Citra adalah ciri pembeda atau ciri khusus pada penampakan
seseorang atau suatu benda. Diferensiasi visual adalah kombinasi elemen
visual yang membentuk merek.
2.3.3 Bentuk Bentuk Strategi Positioning
Kotler (2006: 265) menjelaskan ada beberapa cara positioning produk yang dapat
digunakan pemasar untuk memasarkan produk kepada konsumen sasaran, antara
lain:
1. Positioning berdasarkan atribut Perusahaan memposisikan diri berdasarkan
atribut atau tertentu karakteristik, misalnya ukuran , keamanan, komposisi
bahan, pengalaman industri terkait bidang dll. Misalnya, Amazon.com
menekankan sistem pemesanannya yang unik dengan tagline "i-click"
2. Benefit Positioning Dalam hal ini, produk memposisikan dirinya sebagai
pemimpin dalam manfaat spesifik manfaat misalnya pasta gigi, mencegah
kerusakan gigi, menyegarkan mulut, menjaga kesehatan gusi, dll. Contoh
lainnya adalah mobil Volvo yang mengedepankan keselamatan dan daya tahan
3. Positioning berdasarkan aplikasi dan tujuan penggunaan Produk diposisikan
sebagai alternatif terbaik untuk situasi penggunaan tertentu atau aplikasi,
 misalnya Bodrek diposisikan sebagai obat yang dapat diminum sebelumnya
makanan.
4. Pemosisian menurut pengguna Produk diposisikan sebagai pilihan terbaik bagi
kelompok pengguna tertentu, misalnya minuman sehat untuk olahragawan,
kamera instan untuk amatir.
5. Competitor Positioning Klaim produk terkait dengan positioning kompetitif
relatif terhadap pesaing utama misalnya 7UP memposisikan dirinya sebagai
“The Un-Coca Cola, dan Pepsi memposisikan dirinya sebagai Generation: Next.
Selain dapat juga berupa pernyataan berupa perbandingan langsung dengan
produk pesaing.
6. Positioning Kategori Produk. Produk diposisikan sebagai pemimpin pada
kategori produk tertentu, misalnya Permen Kopiko diposisikan seperti kopi
dalam bentuk permen,bukan permen rasa kopi.
7. Penentuan positioning berdasarkan harga Perusahaan berusaha menciptakan
kesan/citra berkualitas tinggi melalui harga premium atau sebaliknya
menekankan harga rendah seperti indeks nilai.
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Segmentasi melibatkan identifikasi kelompok sasaran pelanggan dengan
kebutuhan dan keinginan yang serupa.Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk
memungkinkan pemasar menyempurnakan bauran pemasaran untuk memenuhi
kebutuhan satu atau lebih segmen pasar tertentu. Segmentasi memungkinkan bisnis
untuk lebih fokus pada alokasi sumber daya. Segmentasi menjadi dasar penentuan
elemen-elemen strategi. Segmentasi adalah kunci untuk mengalahkan pesaing
Anda. Targeting atau pasar sasaran adalah suatu kegiatan dimana suatu perusahaan
memilih segmen pasar yang akan dimasukinya dan kemudian dapat
mengidentifikasi secara lebih spesifik pasar yang akan dibidiknya. Terdapat lima
pilihan pemilihan target pasar, yaitu: Fokus pada satu segmen, spesialisasi selektif.
Spesialisasi pasar, spesialisasi produk, cakupan pasar yang komprehensif.
Positioning merupakan upaya mempengaruhi pikiran konsumen dengan produk
suatu perusahaan atau upaya membangun kepercayaan di mata konsumen.
Kunci utama keberhasilan positioning terletak pada kemampuan perusahaan dalam
menciptakan persepsi yang diinginkan terhadap perusahaan, persepsi pelanggan
dan pesaing, serta jaringan itu sendiri (perusahaan, persaingan pesaing dan
pelanggan).

3.2 Saran
Agar mendapatkan posisi yang tinggi diantara pesaing-pesaing agar mendapatkan
keuntungan. Untuk mencapai hal tersebut, perusahaan harus mempunyai strategi
pemasaran yang baik melalui Segmentasi, Targeting, Differentiation, Positioning.
Memahami konsumen dengan melakukan segmentasi pelanggan kemudian
menciptakan dan merancang produk untuk menciptakan kepuasan pelanggan,
diantara banyak segmen yang telah diidentifikasi dan dipilih, memilih segmen mana
yang akan dikuasai dari kegiatan pemasaran untuk mencapai tujuan.
 DAFTAR PUSTAKA

Fandy Tjiptono. 2001. Strategi Pemasaran. Penerbit Andi: Yogyakarta.

Ir. Agustina Shinta, M.P. 2011 . Manajemen Pemasaran. Penerbit : UB Press
https://www.studocu.com/id/document/universitas-bangka-belitung/fakultas-
ekonomi-manajemen/kelompok-2-segmentasi-targeting-
positioning/9389570?origin=organic-success-document-viewer-cta
https://www.scribd.com/document/377617963/Makalah-Segmenting-Targeting-
Positioning