“Segmenting Targeting Positioning”

Tugas Terstruktur Manajemen Pemasaran

Dosen Pengampu: Ika Atsari Dewi, STP.MP

Oleh TIP – C :

Muhamad Samsul Hadi

115100301111035

JURUSAN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2012
 BAB I

RANGKUMAN SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING

A.SEGMENTING

A.1 Definisi

Segmentasi pasar adalah pembagian/pengelompokan kondisi pasar yang heterogen

menjadi homogen dengan berbagai karakteristik .

Kasali(2003) mendefinisikan segmentasi sebagai proses menkotak-kotakkan

pasar(yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok potential consumers yang memiliki
kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter yang memiliki respons sama dalam
membelanjakan uangnya.Menurut Kartajaya(2003)segmentasi adalah tentang cara
memandang suatu pasar secara kreatif, tentang pemetaan suatu pasar menjadi beberapa
kategori dengan mengumpulkan perilaku yang serupa dari pelanggan ke dalam sebuah
segmen, dan segmentasi merupakan pemetaan strategi sebuah perusahaan.

A.2 Pentingnya Segmentasi

Segmentasi dilakukan karena pada dasarnya pasar itu sangat beragam dan sangat
luas. Pelanggan sangat banyak jumlahnya dengan tuntutan yang bermacam-macam pula. Di
sisi lain kemampuan perusahaan terbatas dan tujuan perusahaan menginginkan profit.
Sehingga perlu dibagi-bagi pasar untuk kemudian dari segmen-segmen pasar tersebut hanya
dipilih yang sesuai dengan kemampuan dan karakter perusahaan saja.

Menurut Kasali(2003) segmentasi diperlukan karena pasar yang sifatnya sangat

heterogen membuat perusahaan akan sulit untuk melayani oleh karena itu perusahaan
harus memilih satu segmen diantara sekian banyak segmen pasar. Menurut Kotler(2003)
ada tiga peran utama dari Segmentasi. Pertama, segmentasi akan memungkinkan
perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber dayanya. Kedua segmentasi
merupakan dasar untuk menetukan komponen-komponen strategi. Dan ketiga, segmentasi
merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing.

A.3 Tingkat Segmentasi

Segmentasi pasar terdiri dari berbagai tingkat.

a. Pemasaran segmen
Pemasaran segmen adalah pemasaran yang dilakukan pada kelompok besar calon
pembeli potensial dalam suatu pasar yang memiliki karakteristik yang homogen.
Karakteristik dari pemasaran segmen adalah keinginan, daya beli, lokasi geografis,
perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian.
 b. Pemasaran Relung(Niche)
Pemasaran yang dilakukan pada kelompok pembeli potensial yang lebih sempit
dibandingkan dengan segmen dengan karakteristik yang lebih spesifik / khusus lagi.
c. Pemasaran Lokal
Pemasaran yang dilakukan untuk satu wilayah geografis / demografis tertentu.
d. Pemasaran Individual
Disebut juga pemasaran segmen tunggal. Sebagai pemasaran sesuai pesanan atau
pemasaran satu lawan satu.

A.5 Prosedur Segmentasi

Langkah-langkah dalam melakukan segmentasi adalah sebagai berikut:

1. Survey
Survey dilakukan dengan wawancara atau membentuk fokus grup untuk
memperoleh gambaran umum mengenai motivasi, sikap, dan perilaku.
2. Analisis
Disini dilakukan tiga jenis analisis. Analisis statistik terhadap data yang telah
dikumpulkan pada tahap satu . Analisis faktor untuk membuang variabel-
variabel yang berkorelasi tinggi. Dan analisis kluster untuk mendapatkan
kelomopk-kelompok secara maksimal.
3. Pembentukan
Selanjutnya dapat dibentuk kelompok segmen.

Menurut Kotler(2003), ada tiga tahap dalam melakukan segmentasi pasar:

1. Survey Stage
Adalah tahap melakukan eksplorasi baik focus group discussion atau wawancara
terhadap kelompok kosumen untuk mengetahui tentang motivasi, sikap dan
perilaku konsumen.
2. Analysis Stage
Adalah tahap analisis terhadap informasi yang diperoleh melalui survey.Kemudian
dilakukan analisis cluster untuk menentukan kelompok pasar mana saja yang
memiliki perbedaan karakteristik signifikan.
3. Profiling Stage
Adalah tahap untuk mengidentifikasi profil masing-masing cluster yang terbentuk.

A.6 Dasar segmentasi

Dasar dilakukan segmentasi adalah

 Geografis
Segmentasi geografis meliputi Wilayah, ukuran kota, Kepadatan penduduk,
Iklim dan Topografis
  Demografis
Segmentasi demografis meliputi Usia, Ukuran keluarga, Siklus hidup keluarga,
Jenis kelamin, Penghasilan, Pekerjaan, Pendidikan, Agama, Ras, Generasi,
Kewarganegaraan, dan Kelas sosial
 Psikografis
Segmentasi psikografis meliputi Gaya hidup dan Kepribadian.
 Perilaku
Segmentasi perilaku meliputi Kejadian, Manfaat, Status pemakai, Tingkat
pemakaian, Status kesetiaan, Tahap kesiapan pembeli, dan Sikap terhadap
produk

Kotler(2003) membuat dua dasar segmentasi. Pertama Consumen characteristic.

Meliputi segmentasi geografi, segmentasi demografi(Usia, gender, dan pekerjaan), dan
psikografi. Yang kedua adalah Consumer responses. Terdiri atas benefit segmentation. use
occasion, dan brand.

A.7 Kriteria segmentasi efektif

Segementasi yang efektif adalah segmentasi yang Dapat diukur, Besar, Dapat
diakses, Dapat dibedakan, dan Dapat diambil tindakan

B. TARGETING

B.1 Definisi Targeting

Targeting adalah strategi untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan secara

efektif. Bagaimana cara menempatkan sebuah perusahaan dalam segmen target market
yang dipilih sebelumya(Kartajaya,2003). Targetig adalah kegitan meentukan pasar sasaran,
yaitu tindakan memilih satu atau lebih sgemen untuk dilayani.(Tjiptono,2003)

B.2 Langkah-Langkah Targeting

Mengevaluasi segmen pasar

 Menilai beragam segmen yang telah diketahui
Yang harus diperthatikan adalah daya tarik konsumen keseluruhan(Ukuran,
pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, dan faktor resiko) dan tujuan
sumber daya perusahaan(tujuan jangka pendek dan jangka panjang).
 Memilih segmen pasar
Terdiri atas Konsentrasi segmen tunggal(memilih sebuah segmen tunggal),
Spesialisasi selektif(memilih sejumlah segmen yang berpotensi menghasilkan
keuntungan), Spesialisasi Produk(fokus dalam menghasilkan produk tertentu
yang dijual ke konsumen), Spesialisasi Pasar(fokus pada melayani kebutuhan
pelanggan), dan Cakupan Seluruh Pasar(perusahaan berusaha melayani seluruh
 kebutuhan kelompok pelanggan). Untuk cakupan seluruh pasar biasanya
dilakukan oleh perusahaan skala besar.

B.3 Kriteria Targeting

Kriteria target pasar yang baik ada tiga. Pertama adalah ukuran pasar, semakin
besar ukuran pasar maka akan semakin menguntungkan. Kedua adalah pertumbuhan pasar,
semakin besar pertumbuhannya, semakin menjanjikan bagi perusahaan. Ketiga adalah
keunggulan kompetitif, yaitu kemampuan perusahaan untuk menguasai segmen pasar yang
terpilih(Kartajaya,2003)

C. POSITIONING

C.1 Definisi Positioning

Positioning adalah strategi untuk mengarahkan pelanggan secara kredibel, tentang

mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan dalam benak pelanggan, bukan hanya
tentang membujuk pelanggan tetapi tentang mendapatkan kepercayaan pelanggan
(Kartajaya,2003). Positioning merupakan suatu tindakan atau langkah-langkah dari
produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen di
dalam segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan
dibandingkan pesaingnya(Ali Hasan, 2008).

C.2 Pentingnya Positioning

Positioning berguna untuk mempermudah proses pemahaman konsumen dengan

adanya berbagai informasi, membuat persaingan menjadi lebih bagus dan sebagai dasar
mengembangkan penyampaian pesan komersial dalam promosi (Advertising). Dalam
prosesnya positioning dapat membuat citra(image) produk menjadi unggul di mata
pelanggan.

C.3 Kriteria Positioning

Menurut Kotler(2008) kriteria dilakukannya positioning didasarkan atas hal-hal berikut:

 Atribut dan manfaat seperti daya tahan, kehandalan, dan kenyamanan.

 Kualitasan harga, biasanya kualitas tinggi maka harga juga pantas untuk tinggi.
 Kegunaan dan pengguna.
 Kompetitor.Dapat menjadi tolak ukur keunggulan produk dari suatu
perusahaan.
 Budaya Konsumen Global.
C.3 Prosedur Positioning

Menurut Ali Hasan(2008) prosedur positioning terdiri atas:

1. Menentukan Produk yang relevan

2. Pendataan kebutuhan pelanggan
3. Mengidentifikasi pesaing
4. Menentukan standar evaluasi
5. Membuat perceptual map
6. Mengidentifikasi kesenjanagan posisi
7. Merencanakan dan melaksanakan strategi positioning
8. Memanatu dimana posisi perusahaan

C.4 Positioning dalam Industri

Dalam industry posisi dari suatu perusahaan dapat dibedakan menjadi empat,
berdasarkan aktivitas utama yang dilakukan:

 Market Leader
Adalah perusahaan yang menjadi pemimpin, memperluas ukuran target pasar,
melindungi pangsa pasar, dan memperluas pangsa pasar.
 Market Challengers
Adalah perusahaan yang menjadi penerima/penantang market leaders
 Market Followers
Perusahaan yang hanya mengikuti market leaders
 Market Nichers
Perusahaan yang mengikuti pasar yang sudah umum (mencari celah)

C.5 Kriteria Positioning Efektif

Positioning yang efektif dapat dilihat dari hal-hal berikut:

 Documenting (data konsumen)
 Deciding (kejelasan info)
 Differentiating (pembedaan)
 Designing (pola perancangan)
 Delivering (penyampaian)
 BAB II

ULASAN PRODUK

A. Tentang L’OREAL Shampoo

L'Oreal merupakan salah satu perusahaan asing asal Perancis yang
memproduksi berbagai produk kecantikan. L'Oreal sudah sangat terkenal di dunia
dan sekarang sudah berdiri PT. L'Oreal Indonesia. Dan salah satu produknya yang
paling tekenal adalah L'Oreal Shampoo dengan ikon Dian Sastrowardoyo.
Shampoo L’Oreal adalah shampoo yang memiliki kandungan yang khas,
yaitu mengatasi 5 masalah rambut wanita Indonesia patah, kering, kusam, rapuh,
dan rambut bercabang. Sehingga dengan kandungan Cemen ceramide shampoo
loreal rambut akan tetap kuat, tetap sehat, tampak lebih berkilau, terasa lebih
lembut, dan mengurangi rambut bercabang.
Dengan memakai Loreal shampoo maka konsumen tidak perlu lagi
menghabiskan banyak biaya untuk perawatan rambut, cukup dengan memakai
L.oreal shampoo 5 total repair.
B. Segmentasi
Secara geografis, produk ini ditujukan untuk masyarakat daerah perkotaan
yang mudah menjangkau toko besar dan supermarket serta salon-salon terkenal.
Karena produk ini masih dijual terbatas pada toko besar, supermarket, dan
beberapa salon terkenal.
Secara demografis produk ini ditujukan untuk wanita berusia 18-45 tahun
yang peduli akan penampilan dan gaya hidup. Dan dikhususkan untuk wanita
kalangan menengah ke atas.
Secara psikografis ditujukan untuk segmen konsumen dengan tingkat
pendidikan tinggi dan menaruh perhatian akan gaya hidup.
C. Targeting
Target pasar dari produk ini adalah konsumen dari status sosial ekonomi
menengah ke atas dan perkotaan yang mana peduli akan kualitas produk, gaya
hidup, serta penampilan yang selalu memukau. Karena logo dari Loreal sendiri
adalah "Karena anda begitu berharga". Meski shampoo ini dijual dengan harga yang
relatif lebih mahal, namun bagi mereka yang peduli akan penampilan harga tak jadi
masalah.
D. Positioning
Loreal shampoo merupakan challenger untuk produk shampoo wanita
dewasa kalangan menengah ke atas. Menurut survey yang dilakukan, peringkat satu
penjualan terbanyak adalah shampoo merk Pantene. Namun, L’Oreal tetap bisa
bertahan di tengah ketatnya persaingan. L’Oreal lebih mengutamakn kualitas
sebagai keunggulan produknya.
DAFTAR PUSTAKA

Ali Hasan.2008.Marketing.Yoyakarta:Media Pressindo.

Kartajaya,Hermawan.2002.Markplus On Strategy.Jakarta:Grmedia Pustaka Umum

Kasali,Rhenald.2003.Membidik Pasar Indonesia:Segmentasi, Targeting, dan

Positioning.Jakarta:Gramedia Pustaka Umum

Kotler,Philip.2003.Marketing Mangement.New jersey:Prentice Hall

Tjiptono dan Santoso.2003.Riset Pemasaran Konsep dan Aplikasi Dengan

SPSS.Jakarta:PT.Elex Media Komputindo