A.

Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses keputusan konsumen mungkin tidak selalu berkembang dengan cara yang sudah
direncanakan secara cermat. Dan penting untuk memahami teori dan pendekatan lain terhadap
bagaimana konsumen mengambil keputusan dan kapan keputusan itu dilakukan.
a.      Tingkat keterlibatan konsumen
Keterlibatan dan pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam menanggapi
rangsangan pemasaran, misalnya : dari melihat ikan atau mengevaluasi satu produk atau jasa.
1. Model kemungkinan elaborasi. Model yang berpengaruh terhadap perubahan dan
pembentukan sikap, mengganbarkan bagaimana konsumen melakukan evaluasi dalam
kelingkungan keterlibatan, baik yang tinggi maupun yang tendah.
2.   Strategi pemasaran keterlibatan rendah. Banyak produk dibeli pada kondisi rendahnya
keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antermerek yang signifikan, misalnya :
garam
3. Prilaku pembelian yang mencari variasi. Beberapa situasi pembelian ditandai oleh
keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi perbedaan antarmerek signifikan.dalam situasi ini,
konsumen sering melakukan peraliahan merek.
b.      Heuristik dan bias dalam keputusan
Teori keputusan prilaku telah mengidentifikasikan berbagai heuristik dan bias dalam
pengambilan keputusan konsumen setiap hari. Heuristik adalah kaidah ibu jari atau jalan pintas
mental dalam proses keputusan.
1. Heuristik ketersediaan
Para konsumen mendasarkan prediksi mereka pada cepat dan mudahnya. Contoh :
kegagalan produk terbaru bisa menyebabkan konsumen terlalu membesar-besarkan kemungkinan
gagalnya produk dimasa depan dan membuat dia lebih cendrung membeli sebuah jaminan
produk.
2. Heuristik representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka pada seberapa reresentatif dengan contoh-
contoh lain.satu alasan mengapa merek-merek yang berbeda dalam kategori produk yang sama
menampilkan kemasan yang begitu mirip adalah bahwa ingin terlibat sebagai representatif dari
kategori tersebut secara keseluruhan.
3. Heuristik penyesuaian dan panjangkaran
Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemungkinan melakukan penyusaian kesan
pertana yang berdasarkan pada informasi tambahan.
 c. Akuntansi Mental
Akunting mental merujuk pada cara yang digunakan konsumen untuk membuat kode,
akunting mental adalah kecendrungan untuk mengkategorisasikan dana atau butir nilai,walaupun
tidak ada basis logis untuk mengkatagorisasian.
1. Konsumen cendrung memisahkan pendapatan. Ketika penjual memiliki satu produk dengan
lebih dari satu dimensi positif, ada hasrat untuk mengavaluasi setiap dimensi secara terpisah.
2. Konsumen cendrung mengintegrasikan kerugian. Pemasar mendapatkan keuntungan yang
jelas dalam menjual sesuatu jika biayanya dapat menambahkan pada pembelian lain yang
lebih.
3. Konsumen cendrung mengintegrasikan kerugian lebih kecil pada pendapatan yang lebih
besar.
4. Konsumen cendrung memisahkan pendapatan kecil dari kerugian besar. Prinsip “siver
lining” bisa menjelaskan popularitas rabat pada pembelian besar seperti mobil.
d. Menentukan Profil Proses Keputusan Pemelian
Mencoba memahami prilaku palanggan dalam hubungan dengan sebuah produk disebut
pemetaan sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, atau skenario pelanggan. Ini
dapat dilakukan untuk kelompok kegiatan seperti mencuci pakaian (laundry), mempersiapkan
acara pernikahan, atau membeli mobil. Membeli mobil misalnya mencakup keseluruhan
kelompok aktivitas, termasuk memiliki mobil, membiayai pembelian, membeli asuransi,
membeli asesoris, dan lain-lain.