Nama : Viola Josivanka

NIM : 18059160
Mata Kuliah : Manajemen Penjualan
Dosen Pengampu : Dr. Sulastri MPd.MM
Jadwal: Senin (09.41 –12.20)
Kode Seksi: 202010590073

MANAJEMEN PENJUALAN
TUGAS MINGGU-13
SALES CAREER
Laporan Bacaan

Identitas Buku
Judul : Sales Management: Analysis and Decision Making
Penulis : Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila,
Charles H.Schwepker Jr., Michael R. Williams
Penerbit : Thomson South-Western
Tahun Terbit : Maret 2005
Jumlah Halaman : 419 Halaman

Laporan Isi Buku

Bab : 1
Chapter : 2
Judul bab : Describing the Personal Selling Function
Judul chapter : Sales Career

A. KONTRIBUSI PERSONAL SELLING

Peersonal selling adalah komunikasi pribadi dengan audiens (pelanggan dan
calon pelanggan) melalui sumber dan pesan melalui individu atau karyawan
(komunikator) perusahaan atau agen
 Salespeople and Society
Tenaga penjualan berkontribusi pada pertumbuhan ekonomi negara mereka
dalam dua cara dasar. Mereka bertindak sebagai rangsangan untuk transaksi
ekonomi, dan mereka melanjutkan difusi inovasi.
 Salespeople and the Employing Firm
Karena wiraniaga berhubungan langsung dengan pelanggan yang sangat
penting, mereka dapat melakukannya kontribusi berharga untuk majikan
mereka. Tenaga penjualan berkontribusi pada perusahaan mereka sebagai
penghasil pendapatan, sebagai sumber riset pasar dan umpan balik, dan sebagai
kandidat untuk posisi manajemen.
 Salespeople and the Customer
Mengingat semakin pentingnya membangun kepercayaan dengan
pelanggan dan penekanan pada membangun dan memelihara hubungan jangka
panjang, sangat penting bahwa tenaga penjualan jujur. dan terus terang dengan
pelanggan. Tenaga penjualan juga harus mampu menunjukkan pengetahuannya
produk dan layanan mereka, terutama saat mereka membandingkan penawaran
kompetitif.

B. KLASIFIKASI PENDEKATAN PENJUALAN PRIBADI

 Stimulus Response Selling
Ide utamanya adalah bahwa berbagai rangsangan dapat memperoleh
respons yang dapat diprediksi. Staf penjualan menyediakan rangsangan dari
kumpulan kata dan tindakan yang dirancang untuk menghasilkan respons yang
diinginkan.
 Mental States Selling
Pendekatan keadaan mental bergantung pada presentasi penjualan yang sangat
terstruktur. Penjual yang paling banyak berbicara, sebagai umpan balik dari prospek
bisa mengganggu aliran presentasi. Fitur positif dari metode ini adalah memaksa
penjual untuk merencanakan penjualan presentasi sebelum memanggil pelanggan. Ini
juga membantu penjual mengenali bahwa waktu merupakan elemen penting dalam
proses keputusan pembelian dan kehati-hatian mendengarkan diperlukan untuk
menentukan tahap mana pembeli berada pada suatu titik tertentu.
 Need Satisfaction Selling
Kepuasan kebutuhan menjual didasarkan pada gagasan bahwa pelanggan
membeli untuk memuaskan kebutuhan atau rangkaian kebutuhan tertentu. Merupakan
tugas staf penjualan untuk mengidentifikasi kebutuhan yang harus dipenuhi,
kemudian membantu pembeli memenuhi kebutuhan tersebut.
 Problem-Solving Selling
 Penjualan pemecahan masalah merupakan perpanjangan dari penjualan kepuasan
kebutuhan. Ini melampaui mengidentifikasi kebutuhan untuk mengembangkan solusi
alternatif untuk memenuhi kebutuhan. Terkadang, penawaran pesaing dimasukkan
sebagai alternatif dalam keputusan pembelian.
 Consultative Selling
Penjualan konsultatif adalah proses membantu pelanggan mencapai tujuan
strategis mereka menggunakan produk, layanan, dan keahlian organisasi penjualan.
Dalam penjualan konsultatif, tenaga penjualan memenuhi tiga peran utama: orkestra
strategis, konsultan bisnis, dan sekutu jangka panjang.

C. KARAKTERISTIK KARIR PENJUALAN

Bagi kebanyakan individu, karir ideal adalah peluang yang sangat bagus yang
menawarkan masa depan cerah termasuk peluang yang bagus untuk imbalan finansial
dan kemajuan pekerjaan.
 Keamanan kerja
Tenaga penjual merupakan penghasil pendapatan bagi perusahaan, oleh karena
itu tenaga penjual menikmati keamanan kerja yang relatif baik daripada kelompok
kerja lainnya. Penjual yang kompeten juga memiliki beberapa tingkat keamanan kerja
berdasarkan universalitas keterampilan penjualan dasar mereka.
 Peluang Kemajuan
Seiring persaingan dunia bisnis yang semakin ketat, peluang promosi tenaga
penjual akan terus menjadi faktor yang menarik untuk karir sales. Dalam pasar yang
sangat kompetitif, individu dan perusahaan yang berhasil mengidentifikasi dan
memenuhi kebutuhan pelanggan akan diberi penghargaan.
 Feedback yang Konstan
Penjual terus menerima umpan balik tentang kinerja pekerjaan mereka. Setiap
hari, staf penjualan menerima umpan balik instan dari pelanggan, yang dapat menjadi
hal yang menarik, menantang, dan produktif. Kesempatan untuk segera bereaksi
terhadap umpan balik pelanggan selama presentasi penjualan adalah keuntungan besar
dari penjualan adaptif dan membedakan penjualan dari bentuk komunikasi pemasaran
lainnya (seperti periklanan dan hubungan masyarakat).
 Gengsi
Secara tradisional, penjualan bukanlah pekerjaan yang bergengsi di mata
masyarakat umum. Ada beberapa bukti bahwa ketika masyarakat umum belajar lebih
banyak tentang aktivitas dan kualifikasi tenaga penjual profesional, citra tenaga
penjual, dan dengan demikian, prestise penjualannya, meningkat. Secara positif,
wiraniaga sering kali dianggap berpengetahuan luas, terlatih, terpelajar, dan mampu
memecahkan masalah pelanggan. Aspek negatif dari citra wiraniaga sering kali
berpusat pada tipuan dan teknik bertekanan tinggi
 Variasi Pekerjaan
Penjual jarang bervegetasi karena kebosanan. Pekerjaan mereka bersifat ultifaset
dan dinamis. Bagi seseorang yang mencari kenyamanan dari rutinitas yang mapan,
penjualan mungkin bukan pilihan karier yang baik. Dalam penjualan, variasi
pekerjaan sehari-hari adalah norma. Pelanggan berubah, produk dan layanan baru
dikembangkan, dan persaingan memperkenalkan elemen baru dengan cepat.
 Kemandirian
Pekerjaan penjualan biasanya memungkinkan tindakan independen. Kemandirian
ini biasanya merupakan produk sampingan dari operasi penjualan yang
terdesentralisasi, di mana staf penjualan tinggal dan bekerja di luar kantor pusat,
sehingga mereka harus bekerja dari rumah dan membuat rencana perjalanan sendiri.
 Kompensasi
Kompensasi umumnya dianggap sebagai keuntungan kuat dari karier penjualan.
Pembayaran terkait erat dengan kinerja, terutama jika komisi dan bonus adalah bagian
dari paket pembayaran.

D. KLASIFIKASI PERSONAL SELLING JOBS

 Dukungan Penjualan
Personel dukungan penjualan, tanggung jawab utama mereka adalah
penyebaran informasi dan kinerja aktivitas lain yang dirancang untuk merangsang
penjualan.
Penjual misionaris biasanya bekerja untuk pabrik tetapi juga dapat ditemukan
bekerja untuk perantara dan perwakilan pabrik, terutama di industri bahan makanan.
Dalam industri farmasi, detailer adalah perlengkapan. Perincian yang bekerja di
tingkat dokter memberikan informasi berharga mengenai kemampuan dan batasan
obat dalam upaya untuk membuat dokter meresepkan produk mereka.
 staf penjualan dukungan teknis dapat membantu dalam proses desain dan
spesifikasi, pemasangan peralatan, pelatihan karyawan pelanggan, dan layanan tindak
lanjut yang bersifat teknis.
 Bisnis Baru
Pionir (perintis), Tugas mereka membutuhkan penjualan kreatif dan kemampuan
untuk melawan resistensi terhadap perubahan yang kemungkinan besar akan hadir
pada calon pelanggan. \
Peraih pesanan adalah tenaga penjualan yang secara aktif mencari pesanan,
biasanya dalam lingkungan yang sangat kompetitif.
 Bisnis yang ada
Tanggung jawab utama staf penjualan lain adalah menjaga hubungan dengan
pelanggan yang sudah ada. Tenaga penjualan yang berspesialisasi dalam
mempertahankan bisnis yang ada termasuk pengambil pesanan. Penjual ini sering kali
bekerja grosir dan, seperti yang tersirat dalam istilah pengambil pesanan, mereka
tidak terlalu terlibat dalam penjualan kreatif.
 Inside sales
penjualan internal mengacu pada staf penjualan non-ritel yang tetap berada di
perusahaan tempat mereka bekerja tempat bisnis saat berurusan dengan pelanggan.
 Penjualan langsung ke konsumen
Penjual langsung ke konsumen adalah tipe yang paling banyak. Ada lebih dari 4,5
juta tenaga penjualan eceran di negara ini dan mungkin satu juta lagi yang menjual
nyata perkebunan, asuransi, dan sekuritas.
 Pekerjaan penjualan kombinasi

E. KUALIFIKASI DAN KETERAMPILAN YANG DIPERLUKAN UNTUK

SUKSES OLEH SALESPERSONS
 Empati : dapat membaca isyarat yang diberikan oleh pelanggan untuk
menentukan dengan lebih baik sudut pandang pelanggan.
 Ego drive : dorongan ego (indikasi tingkat determinasi yang dimiliki seseorang
untuk mencapai tujuan dan mengatasi hambatan dalam berjuang untuk sukses)
dimanifestasikan sebagai batin perlu membujuk orang lain untuk mencapai
kepuasan pribadi.
 Kekuatan ego : Penjual dengan tingkat ego yang tinggi cenderung percaya diri
dan menerima diri sendiri. Penjual dengan ego yang sehat lebih siap untuk
menghadapi kemungkinan penolakan selama proses penjualan.
 Keterampilan komunikasi interpersonal : Tenaga penjual harus terus mencari cara
untuk meningkatkan keterampilan komunikasi yang memungkinkan mereka
untuk mengembangkan, menjelaskan, dan menerapkan solusi pelanggan.
 Antusiasme : Ketika eksekutif penjualan dan perekrut mendiskusikan kualifikasi
untuk posisi penjualan, mereka selalu melakukannya termasuk antusiasme.
 Komentar tentang kualifikasi dan keterampilan : Seiring popularitas penjualan
relasional tumbuh, Keterampilan yang diperlukan untuk kesuksesan penjualan
akan berkembang untuk memenuhi kebutuhan pasar.
Jenjang Karir Salesforce Indomaret
Jenjang karir Indomaret terbuka bagi siapa saja yang ingin bergabung
untuk sukses mempromosikan perusahaan. Jenjang karir ini dimulai dari level
paling bawah, jika sudah melewati level pertama, Anda harus menjadi kasir
atau sales assistant dengan status karyawan kontrak ACL, kemudian naik ke
level berikutnya untuk menjadi pemegang shift. Jika sudah memasuki jenjang
kedua, status Anda telah diubah menjadi pegawai tetap.
Jenjang karir karyawan Indomaret adalah sebagai berikut :

1. Staf / Kasir Staf

Penjualan dan kasir adalah tahap awal dari jenjang karier Indomaret. Kedua
posisi ini sederajat, dan statusnya masih karyawan kontrak, tanpa memandang
jenis kelamin, sales assistant dan kasir memiliki kesempatan yang sama untuk
promosi.
2. MD(merchandiser)
Dalam struktur toko, merchandiser adalah tangga karier terbesar kedua
setelah staf penjualan dan kasir. Seorang manajer umum harus beradaptasi
dengan meja kerja baru, karena mereka sudah mulai bekerja keras untuk
menangani manajemen toko dan mempelajari pengetahuan mendalam lainnya
terkait pergantian manajemen toko. Sebelum karyawan resmi dipromosikan ke
posisi tertentu, mereka terlebih dahulu akan mengikuti pelatihan di TC (pusat
pelatihan) di cabang masing-masing sesuai dengan kategori pekerjaannya.
Pelatihan ini cocok untuk seluruh karyawan yang ingin dipromosikan ke jalur
pengembangan karir karyawan Indomaret.
3. Asisten manajer toko
Asisten manajer toko adalah posisi tertinggi kedua di bawah manajer toko.
Lebih banyak asisten akan membantu karyawan Indomaret dalam berbagai cara
dalam perjalanan karirnya. Saat penanggung jawab berhalangan, terkadang
pendamping melakukan pekerjaan penanggung jawab bengkel, seperti mewakili
penanggung jawab bengkel miting STM yang dilakukan sebulan sekali.
4. Kepala toko
Kepala toko ini adalah jenjang karir tertinggi karyawan indomaret dalam
sebuah toko. Beliau bertanggung jawab penuh akan keberlangsungan sebuah
 toko. Seorang kepala toko menentukan akan jadi seperti apa toko yang dia
pimpin kedepannya.
5. Area supervisor (AS)
Area supervisor ini membawahi beberapa toko bisa 7 sampai 9 toko dalam
satu area yang berdekatan dati toko satu ketoko lainnya, maka dari itu disebut
area supervisor. AS menjadi jembatan antara toko dan office, yang mana apabila
ada keperluan atau info apapun akan disampaikan lewat AS yang kemudian
diteruskan ke pihak toko.
Misalnya perihal sarana promosi toko, biasanya area supervisor yang akan
membawakan dari kantor cabang yang akan disebar ketoko-toko yang dia
pegang. Begitupun pihak toko yang ingin bertanya perihal administrasi atau
sekedar meminta saran bisa langsung kepada area supervisor.
6. Area manager (AM)
Area manager ini membawahi beberapa area supervisor, sama seperti AS
yang membawahi beberapa toko. Untuk tugasnyapun sepertinya tidak jauh
berbeda seperti supervisor yang bertanggung jawab atas toko yang mereka
pegang
Di atas area manager ada Branch manager (BM) kemudian diatasnya ada
Manager dan diatasnya lagi ada kepala cabang.

Referensi :
https://www.kanglana.com/2020/05/jenjang-karir-karyawan-indomaret.html