Nama : Viola Josivanka

NIM : 18059160
Mata Kuliah : Manajemen Penjualan
Dosen Pengampu : Dr. Sulastri MPd.MM
Jadwal: Senin (09.41 –12.20)
Kode Seksi: 202010590073

MANAJEMEN PENJUALAN
TUGAS MINGGU-11

Laporan Bacaan

Identitas Buku
Judul : Sales Management: Analysis and Decision Making
Penulis : Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila,
Charles H.Schwepker Jr., Michael R. Williams
Penerbit : Thomson South-Western
Tahun Terbit : Maret 2005
Jumlah Halaman : 419 Halaman

Laporan Isi Buku

Bab : 2
Chapter : 4
Judul bab : Defining the strategic role of the sales function
Judul chapter : Salos Organization, Structure and Salesforce Deployment

A. KONSEP ORGANISASI PENJUALAN

Struktur organisasi penjualan adalah sarana untuk mengubah rencana strategis
menjadi bisnis pemasaran. Struktur organisasi penjualan harus dibentuk untuk
membantu staf penjualan dan manajer penjualan melakukan aktivitas yang diperlukan
secara efektif dan efisien. Struktur ini memberikan kerangka kerja untuk
pengoperasian organisasi penjualan dengan menunjukkan aktivitas spesifik mana
yang dilakukan oleh orang-orang dalam organisasi penjualan.
 Peran penting dari struktur organisasi penjualan untuk sebuah perusahaan adalah
menyediakan kerangka kerja di mana fungsi-fungsi normal harus berlangsung.
Namun, ada tingkat keseragaman dalam kerangka manusia yang tidak menjadi ciri
organisasi penjualan. Setiap perusahaan memiliki tujuan dan masalahnya sendiri, dan
struktur organisasi penjualan mencerminkan keragaman ini
 Spesialisasi
Ide dasar dari spesialisasi adalah bahwa dengan berfokus pada aktivitas terbatas,
individu dapat menguasai tugas-tugas ini, yang mengarah pada kinerja yang lebih baik
untuk seluruh organisasi.
 Sentralisasi
Karakteristik penting dari struktur manajemen dalam organisasi penjualan adalah
derajat sentralisasinya yaitu, sejauh mana keputusan dan tugas penting dilakukan di
tingkat yang lebih tinggi dalam hierarki manajemen. Sentralisasi adalah konsep
relatif, di mana tidak ada organisasi yang sepenuhnya tersentralisasi atau sepenuhnya
terdesentralisasi. Organisasi biasanya memfokuskan beberapa aktivitas dan
mendesentralisasikan aktivitas lainnya. Namun, sebagian besar organisasi cenderung
fokus atau desentralisasi.
 Rentang kontrol versus tingkat manajemen
Rentang kendali mengacu pada jumlah individu yang melapor ke setiap manajer
penjualan. Semakin besar rentang kendali, semakin banyak bawahan yang harus
diawasi oleh manajer penjualan. Tingkat manajemen menentukan jumlah tingkat
hierarki yang berbeda dari manajemen penjualan dalam organisasi. Biasanya, rentang
kendali berbanding terbalik dengan jumlah tingkat manajemen penjualan.
 Posisi lini dan staf
Posisi manajemen penjualan dapat dibedakan sesuai dengan posisi lini atau staf.
Manajer penjualan lini memiliki tanggung jawab langsung untuk sejumlah bawahan
dan melapor langsung ke manajemen di tingkat tertinggi berikutnya dalam organisasi
penjualan. Manajer ini secara langsung terlibat dalam aktivitas menghasilkan
penjualan perusahaan dan dapat melakukan sejumlah aktivitas manajemen penjualan.
Posisi manajemen penjualan staf, bagaimanapun, tidak berada dalam rantai
komando langsung dalam struktur organisasi penjualan. mereka yang berada di posisi
staf tidak secara langsung mengelola orang, tetapi mereka bertanggung jawab atas
fungsi tertentu (misalnya, perekrutan dan pemilihan, pelatihan) dan tidak terlibat
langsung dalam aktivitas yang menghasilkan penjualan.
B. MENJUAL KONTINJENSI SITUASI
Keputusan mengenai sentralisasi, rentang kendali versus tingkat manajemen, dan
posisi garis versus staf memerlukan analisis faktor situasi penjualan yang serupa.
Keputusan di bidang ini harus konsisten dengan keputusan spesialisasiStruktur
organisasi penjualan yang sesuai bergantung pada karakteristik spesifik dari situasi
penjualan perusahaan.
C. STRUKTUR ORGANISASI PENJUALAN
 Organisasi penjualan geografis
Seorang staf penjualan biasanya ditugaskan di area geografis dan bertanggung
jawab atas semua aktivitas penjualan untuk semua pelanggan di area tersebut. Tidak
ada upaya untuk mengkhususkan diri berdasarkan produk, pasar, atau fungsi.
 Organisasi penjualan produk
Spesialisasi produk telah mendapatkan popularitas dalam beberapa tahun terakhir,
tetapi setidaknya di beberapa industri, kepentingannya tampaknya menurun. Staf
penjualan yang berspesialisasi dalam produk akan menugaskan staf penjualan untuk
bertanggung jawab atas produk atau lini produk tertentu. Sasarannya adalah membuat
staf penjualan menjadi ahli dalam kategori produk yang ditetapkan.
 Organisasi penjualan pasar
Jenis pelanggan tertentu diberikan kepada penjual dan penjual harus memenuhi
semua kebutuhan pelanggan ini. Tujuan dasar dari spesialisasi pasar adalah untuk
memastikan bahwa penjual memahami bagaimana pelanggan menggunakan dan
membeli produk mereka.
 Organisasi penjualan fungsional
Situasi penjualan memerlukan sejumlah aktivitas penjualan, jadi mungkin efisien
untuk memiliki tenaga penjualan yang mengkhususkan diri dalam aktivitas spesifik
yang diperlukan.
 Organisasi Akun Utama
Banyak perusahaan mendapatkan sebagian besar penjualan mereka dari akun
yang relatif sedikit. Sejumlah besar pelanggan jelas penting, dan ini harus
dipertimbangkan saat merancang organisasi penjualan. Istilah akun master digunakan
untuk merujuk pada akun besar, yang merupakan akun penting yang memerlukan
perhatian khusus dari organisasi penjualan.
 Mengidentifikasi Akun Utama
 Akun utama harus memiliki ukuran dan kompleksitas yang cukup untuk
menjamin perhatian khusus dari organisasi penjualan.

D. PERBANDINGAN STRUKTUR ORGANISASI PENJUALAN

Struktur yang tepat dari organisasi penjualan tertentu bergantung pada
karakteristik situasi penjualan. Dalam situasi penjualan tertentu, struktur tertentu lebih
baik daripada yang lain. Banyak perusahaan menggunakan struktur organisasi
penjualan hybrid, yang menggabungkan beberapa tipe struktur dasar. Tujuan dari
struktur hibrid ini adalah untuk memanfaatkan keunggulan masing-masing jenis
sekaligus meminimalkan kerugian.

E. SALESFORCE DEPLOYMENT
Keputusan penting manajemen penjualan yang terlibat dalam mengalokasikan
upaya penjualan, menentukan ukuran tenaga penjualan, dan merancang wilayah
sering disebut sebagai penempatan tenaga penjualan. Keputusan ini terkait erat
dengan keputusan struktur organisasi penjualan. Perubahan struktur seringkali
membutuhkan penyesuaian di ketiga area tenaga penjualan penerapan — alokasi
upaya penjualan, penentuan ukuran tenaga penjualan, dan desain wilayah.
 Alokasi usaha jual
Alokasi upaya penjualan adalah salah satu keputusan penerapan yang paling
penting, karena ukuran tenaga penjualan dan keputusan wilayah didasarkan pada
keputusan alokasi ini. Terlepas dari metode cakupan akun, menentukan berapa banyak
upaya penjualan untuk dialokasikan ke akun individu adalah keputusan penting secara
strategis, karena upaya penjualan adalah penentu utama penjualan akun dan elemen
utama dari biaya penjualan akun.
 Ukuran salesforce
- Pertimbangan utama
- Produktivitas
- Pergantian
 Mendesain wilayah
- Pertimbangan wilayah
- Prosedur untuk mendesain wilayah :
- Pilih Unit Perencanaan dan Kontrol
- Analisis Peluang Unit Perencanaan dan Pengendalian
 - Bentuk Wilayah Awal
- Menilai Beban Kerja Wilayah
- Selesaikan Desain Wilayah
- Menugaskan Penjual ke Wilayah
F. PERTIMBANGAN ORANG
Orientasi analitis ini menekankan pada penjualan yang objektif dan pertimbangan
biaya dalam mengevaluasi alokasi yang berbeda dari panggilan penjualan ke akun,
ukuran tenaga penjualan yang berbeda, desain wilayah yang berbeda, dan penugasan
yang berbeda dari tenaga penjualan ke wilayah. Meskipun pendekatan analitis seperti
itu berharga dan harus digunakan oleh manajer penjualan, keputusan penerapan akhir
juga harus didasarkan pada pertimbangan "orang".
Yang menjadi pertimbangan orang-orang penting dalam penerapan tenaga
penjualan adalah menyangkut hubungan pribadi antara staf penjualan dan pelanggan
serta antara staf penjualan dan organisasi penjualan. Pertimbangkan alokasi upaya
penjualan ke akun.