Sekilas Tentang Manajemen

Penjualan (Sales Management)

19 May 2019 Agus Octa Selling Distribution 2

Sales Management

SALES MANAGEMENT

Definisi Manajemen Penjualan adalah proses untuk mengembangkan

tenaga penjualan (sales force) dimulai dari perencanaan, implementasi,
pengendalian dan analisa atas berbagai aktivitas penjualan, yang
mencakup perancangan strategi penjualan, penyusunan struktur tenaga
penjualan, melakukan seleksi, perekrutan dan pelatihan serta
penyusunan sistem kompensasi yang menantang dan memotivasi sales
force.

Artinya dengan manajemen penjualan yang efektif akan dapat

membantu dalam memaksimalkan effort dari tenaga penjualan (sales
force) dalam mencapai target penjualan.

Hanya dengan menetapkan target penjualan dan kemudian membiarkan

tenaga penjualan (sales force) bekerja sendiri, bukanlah cara yang
tepat, karena hampir semua tenaga penjualan membutuhkan dukungan
dan bimbingan langsung dari manajemen untuk membantu mereka
mencapai hasil yang maksimal.

Strategi dan Manajemen Penjualan

(Strategy n Sales Management)
Agar manajemen penjualan bisa berhasil dengan baik, biasanya akan
dimulai dengan menetapkan apa yang hendak dicapai oleh team
penjualan (sales force) tersebut.

Ada beberapa aktivitas utama, diantaranya adalah mendapatkan arahan

mengenai penjualan (sales leads), penutupan penjualan (closing sales)
dan mengelola hubungan pelanggan (managing customer relationships).

Sebuah strategi penjualan dan pemasaran akan membantu kita dalam

menentukan apa saja yang menjadi prioritas kita.

Misalnya, sasaran penjualan (strategic goals) bisa mencakup

bagaimana kita membangun eksistensi kita di area atau pasar yang
baru, serta menciptakan saluran distribusi (channel) baru.
Atau mungkin kita melakukan serangkaian aktivitas jangka pendek
seperti men-drive produk baru agar bisa segera terdistribusi dan
diterima pasar sasaran.

Bisa juga melakukan aktivitas jangka pendek lainnya seperti men-drive

existing product dengan berbagai strategi penjualan untuk menciptakan
sales revenue guna meningkatkan cash flow.

Apa pun bentuk strategi kita, haruslah bisa diterjemahkan ke dalam

tujuan yang spesifik dan dikomunikasikan dengan jelas kepada semua
tenaga penjualan, sehingga mereka bisa memahami dibagian mana
mereka  harus memfokuskan sumber daya mereka dengan maksimal.

Kejelasan atau titik fokus untuk kita menempatkan effort kita adalah
kunci utama, baik untuk diri kita sendiri sebagai leader atau manajer
penjualan maupun untuk semua anggota tim penjualan kita.

Ada beberapa yang harus kita clear-kan, diantaranya adalah :

 Customer Base, sales force kita harus jelas dan berpikir jernih
tentang basis pelanggan produk kita, siapa mereka, dimana
mereka, apa yang mereka butuhkan dan bagaimana mereka atau
apa yang mereka lakukan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
 Benefit, sales force kita juga harus jelas mengenai apa yang
ditawarkan produk (bisnis) kita kepada mereka, para pelanggan /
konsumen.
 What’s Expected, tenaga penjualan (salesforce) kita juga harus
tahu dengan jelas apa yang diharapkan dari mereka, dan kapan.
 Decission Maker, dan tenaga penjualan kita juga perlu untuk
mengetahui dengan jelas, tentang siapa yang meninjau kemajuan
(progress) dan target, serta kapan mereka akan melakukannya.

Kita sudah sering melihat kejadian, sebuah strategi penjualan

mengalami kegagalan yang seringkali disebabkan oleh ketidakjelasan
(lack of clarity) salah satu atau lebih faktor di atas.

Jika seorang salesforce tidak sepenuhnya paham mengenai apa saja

yang menjadi tanggung jawabnya, target kinerja dan apa peran sertanya
(role, responsibility n target performance), maka mustahil mereka bisa
memberikan effort terbaik mereka.

Maka dari itu, kita selaku leader atau decision maker, wajib untuk
memberikan kejelasan tersebut, sampai mereka benar-benar paham,
kemudian melakukan pengawasan dan pengukuran kinerja mereka
(controling n measuring performance), agar kita bisa melihat dimana
atau seberapa besar celah (gaps) yang terjadi ataupun peluang
(opportunities) yang tercipta.
Secara periodik kita selaku pimpinan wajib untuk melakukan checking
terhadapap semua aspek operasional penjualan (sales operation),
seperti pengecekan mengenai :

 Apakah kita telah menetapkan segmen pelanggan yang tepat ?

 Apakah tenaga penjualan (sales force) kita, telah benar-benar
memahami tentang pelanggan tersebut, dan bagaimana mereka
melakukan aktivitas penjualan ?
 Apakah team penjualan kita telah paham dengan jelas apa saja
yang mereka butuhkan untuk meningkatkan performa mereka ?,
kapan semua itu dibutuhkan ?.
 Apakah sudah ada struktur pelaporan yang jelas, yang sudah
mengakomodasi kebutuhan untuk bisa memantau dan
mengendalikan team penjualan ?
 Apakah kita telah melakukan identifikasi atas kebutuhan
dukungan dilapangan, seperti alat bantu penjualan (sales tools),
penggunaan fasilitas teknologi, dan berbagai sumber daya lain
yang yang dibutuhkan yang mampu meningkatkan efektivitas
penjualan.

Sistem dan kebijakan perusahaan yang terencana dengan baik, akan

dapat membantu meningkatkan efektivitas kerja sales force.

Biaya keuangan (financial cost), seperti investasi peralatan dan

perlengkapan penjualan yang baru dan biaya penjualan, semuanya akan
dimasukkan ke dalam anggaran penjualan bersama-sama dengan
proyeksi penjualan yang kita rencanakan.

Perekrutan dan Pelatihan Salesforce

Dengan mengetahui apa yang ingin dicapai oleh tenaga penjualan (sales
force) kita, maka akan membantu kita untuk dapat memutuskan apa
saja yang dibutuhkan oleh team penjualan dalam upayanya  mencapai
goal atau target penjualan.

Jadi kita bisa melakukan identifikasi kebutuhan tersebut, seperti sales

tools yang dibutuhkan, pengetahuan, baik product knowledge maupun
general knowledge, ketrampilan penjualan (selling skills) serta sikap
atau attitude yang dibutuhkan oleh sales force sebagai pra syarat atau
dasar untuk mencapai target penjualan yang menjadi
tanggungjawabnya.

Secara umum keterampilan penjualan yang menjadi kunci kesuksesan

biasanya mencakup keterampilan interpersonal serta keterampilan
khusus (spesific skills) dalam teknik penjualan dan negosiasi (sales
technique and negotiation skills).
Untuk mempercepat meningkatkan kapabilitas tenaga penjualan yang
baru direkrut, perusahaan bisa menyusun program induksi (induction
program) yang terencana dan terintegrasi dengan baik.

Induction program, selain membantu mempercepat team penjualan

settle, program induksi ini juga akan memberikan wawasan atau
orientasi kepada new sales person mengenai beberapa kebijakan dasar
serta berbagai informasi lainnya tentang perusahaan pada umumnya
dan departemen pemasaran – penjualan pada khususnya.

Dalam induction program, kebijakan dasar lintas departemen juga

sangat dibutuhkan, seperti bagaimana standar keuangan (dari
departemen finance dan accounting) untuk biaya operasional dan
penyelesaiannya (operational expenses dan claim expenses).

Bagaimana standar perilaku dan bagaimana budaya perusahaan yang

berlaku (dari departemen personalia / HRD / Human Capital)  harus
dijalankan, termasuk semua yang berhubungan dengan kepersonaliaan
seperti perjanjian kerja bersama, hak dan kewajiban karyawan,
pemutusan hubungan kerja dan lain-lain yang tentu dibarengi dengan
standar dari departemen pemasaran dan penjualan sendiri.

Untuk Anda :

Free E-Book, tentang Motivasi Pribadi, Karir & Strategi Bisnis, FREE
DOWNLOAD

Panduan Belajar bidang Distribusi & Pemasaran, FREE AKSES

Tools & Templates, yang dapat membantu meningkatkan Karir Anda

Consulting & Training Service,  bidang Distribusi & Pemasaran

Tertarik ? . . . , KLIK . . . untuk Informasi Lebih Lanjut
Distribusi Pemasaran Dotcom

Semua penjelasan tersebut sangat penting tercakup dalam program

induksi karyawan baru agar yang bersangkutan memahami dan bisa
melakukan dengan tepat, serta memudahkan manajemen mengambil
keputusan atau tindakan atas semua aktivitas yang dilakukan karyawan
tenaga penjualan baru tersebut.

Tenaga penjualan yang baru direkrut, juga harus mendapatkan

bimbingan dan pelatihan dari atasannya, baik oleh sales supervisor
maupun langsung dari sales manager.
Ada banyak bentuk bimbingan dan pelatihan yang bisa diberikan untuk
tenaga penjualan yang baru di rekrut, diantaranya adalah :

 Pengenalan lingkungan perusahaan, lengkap dengan berbagai

aturan dasarnya.
 Pengenalan produk dan kategori produk, lengkap dengan USP
nya.
 Pengenalan salesmanship yang dihubungkan dengan kulture atau
aturan yang dijalankan di perusahaan tersebut.
 Pengenalan jenis atau type outlet, lengkap dengan pembagian
wilayah / territorial serta jadwal kunjungan penjualan.
 Pengenalan pareto outlet di berbagai kelompok outlet, lengkap
dengan trading term dan kebijakan yang berlaku.
 Dan lain sebagainya

Sesi pelatihan dan bimbingan bisa dengan cara mengambil waktu

khusus, yang kemudian diikuti dengan sesi kunjungan bersama ke
outlet (joint visit) yang dilanjutkan dengan tandem dengan sales person
yang sudah senior.

Motivasi dan Insentif untuk Sales People

Sales people atau team penjualan, akan mampu menunjukan performa
terbaiknya saat mereka diberi tantangan atau target penjualan yang
wajar, yang fair dan bisa dicapai (achievable).

Hal ini sangatlah penting, karena jika sales target dibuat sembarangan,
terlalu tinggi, maka hal ini akan menciptakan rasa frustasi di diri tenaga
penjualan itu sendiri.

Sebuah target penjualan, hendaknya dibuat wajar, menantang dan bisa

dicapai, dan bisa dijelaskan atau di-breakdown, bagaimana cara
mencapai target penjualan tersebut.

Untuk memberikan tantangan yang memotivasi team penjualan, maka

setiap target penjualan harus dibarengi dengan skema insentif yang
juga menantang.

Misal, target penjualan, ada yang total penjualan dalam value atau
volume, yang di-breakdown menjadi produk utama atau produk fokus
dan produk reguler.

Selain itu ada juga target untuk produk yang baru diluncurkan, bisa dari
jumlah outlet baru atau dari tingkat repeat outlet baru tersebut, atau
kombinasi keduanya.

Kemudian target penjualan juga memberlakukan target kunjungan dan

efektif kunjungan (sales call dan effective call).
Artinya target penjualan yang diberikan, didalamnya akan terdapat
breakdown target yang merupakan bagian dari total target penjualan
(bottom line), dimana target tersebut haruslah in-line atau berhubungan
dengan tujuan atau goal yang hendak dicapai.

Untuk tahap lebih lanjut (biasanya untuk supervisor ke atas), skema

insentif bisa dihubungkan dengan berbagai pencapaian kinerja, bukan
saja pada hasil penjualan, misal dihubungkan dengan rasio biaya
penjualan, gross profit margin (GPM), operasional profit margin (OPM),
dan lain sebagainya.

Baca juga :

 Remuneration System yang Mendongkrak Penjualan Anda

 Merekrut Sales Team dan Membuatnya Siap Bertempur
 Apa yang Terjadi, Jika Beberapa Sales Team Resign ?, Lakukan
3 Strategi Manajemen Sales Team Berikut

Demikian sekilas tentang manajemen penjualan (sales management

overview) yang meliputi :

 Strategy dan Manajemen Penjualan, memahami apa tujuan yang

hendak dicapai, merumuskan dan menyampaikan agar bisa
dipahamai sales team.
 Rekrutmen dan Pelatihan Salesforce, menyusun struktur team
penjualan, yang dibarengi dengan melakukan rekrutmen dan
training yang sesuai dengan kebutuhan fungsi dari team penjualan
tersebut.
 Motivasi dan Insentif  untuk Sales People, penyusunan sistem
kompensasi yang menantang yang disesuaikan dengan target yang
hendak dicapai.

Pada artikel berikutnya akan kita kupas lebih detail mengenai

manajemen penjualan ini, terima kasih atas kunjungan Anda ke
blog Distribusi Pemasaran dotcom, dan silahkan tinggalkan komentar
yang membangun untuk kita semua.