Tahap Awal dalam Proses Penjualan

A. Menentukan Target Penjualan

Target penjualan adalah hal yang harus ditentukan atas dasar kemampuan perusahaan
dalam menjual produknya. Penentuan ini memang sebaiknya disesuaikan dengan kondisi
sumber daya yang ada, termasuk tim penjualan yang terlibat.

Perusahaan juga bisa menerapkan cara menentukan target penjualan dengan metode
SMART, yang merupakan kepanjangan dari Specific, Measurable, Attainable,
Realistic, dan Time blounded.

 Specific (Spesifik)

Target penjualan harus spesifik, artinya target harus memiliki dasar pencapaian yang
pasti dan tidak mengambang.

Contohnya, saat menentukan capaian penjualan pada perusahaan frozen food,

perusahaan harus bisa menentukan target yang spesifik seperti pada satu periode atau per
tahun. Perusahaan bisa menentukan capaian penjualan yang harus tercapai sebanyak 100.000
unit produk atau bisa saja berbeda sesuai dengan kondisi perusahaan.

Sangat tidak dianjurkan untuk membuat target dengan kira-kira atau atau pembulatan
seperti dua ribuan, lima ribuan, seratus ribuan dan lain sebagainya.

 Measurable (Dapat Terukur)

Target penjualan yang baik harus dapat terukur, artinya perusahaan akan bisa
mengetahui ukuran ketercapaian dari capaian penjualan yang telah perusahaan buat.

Misalnya, perusahaan minuman kemasan menargetkan penjualan pada sebuah agen

untuk satu periode bertambah sebanyak 200% dari periode sebelumnya. Dengan target ini,
perusahaan bisa menghitung kesuksesan tersebut dengan tingkat keberhasilan penjualan
periode sebelumnya.

Jika pada pada periode sebelumnya terjual 100.000 unit, untuk periode terencana
penjualan harus 200.000 unti. Dengan target penjualan yang seperti ini, maka penjualan yang
terjadi dapat terukur seberapa tinggi keberhasilannya.

 Attainable (Dapat Diraih)

Target penjualan yang baik adalah yang dapat diraih, baik oleh perusahaan tim
penjualan, maupun setiap anggota dalam tim penjualan. Perusahaan harus menentukan
capaian penjualan yang perlu seluruh tim yakini dapat mereka raih pada akhir periode. Jika
perusahaan akan menaikkan target, maka harus membuat angka kenaikan yang memang bisa
tercapai.
 Contohnya, jika rata-rata pendapatan perusahaan selama dua tahun terakhir adalah
300 juta per bulan, maka perusahaan bisa menaikkan target menjadi 400 juta hingga 500 juta
per bulan. Angka ini tentunya masih rasional dan dapat tim Anda raih, meskipun tetap harus
menyesuaikan dengan meningkatnya tingkat usaha yang perusahaan lakukan.

Sama halnya dengan target untuk tim penjualan, misalnya untuk seorang anggota
penjualan ditargetkan 50 juta per bulan, maka peningkatannya perlu kamu sesuaikan juga,
misalnya 55 juta per bulan atau 60 juta per bulan.

 Realistic (Wajar)

Target harus dapat ditentukan secara realistis atau wajar. Setiap perusahaan atau
bisnis pastinya mengharapkan hasil penjualan yang spektakuler. Namun, penjualan yang
spektakuler harus dapat kamu iimbangi dengan kualitas produk atau benefit yang bisa
didapatkan oleh konsumen.

Tanpa hal-hal tersebut, maka sudah pasti target justru akan menyulitkan sales. Maka
dari itu, target harus kamu buat secara realistis, yaitu sesuai dengan kewajaran dan seimbang
dengan faktor-faktor lain yang ada di dalam perusahaan.

 Time Bounded (Terbatas oleh Waktu)

Target penjualan yang baik harus kamu berikan batasan waktu. Artinya, ada batas
berakhir untuk mengukur keberhasilan atas ketercapaian target tersebut. Perusahaan tidak
dianjurkan untuk membuat capaian penjualan tanpa menentukan batas waktu penjualan
tersebut dapat tercapai.

Misalnya, seorang tenaga penjual mendapatkan target 30 juta dan harus tercapai
selama 1 bulan. Setelah satu bulan berakhir, maka perusahaan harus segera melakukan
evaluasi. Jika ternyata penjualan tidak mencapai angka 30 juta, maka personil tim sales
tersebut dapat kamu nyatakan gagal.

Target juga tidak harus selalu dalam bentuk uang, bisa saja perusahaan memberikan
target dalam bentuk barang sebagai ukurannya. Misalnya, seorang tenaga penjual kamu
berikan target sebesar 150 unit per bulan. Intinya, setelah 1 bulan kamu akan bisa mengetahui
dan dapat menyimpulkan hasilnya, yaitu tercapai target atau tidak tercapai targetnya.

B. Identifying Prospects (Mengidentifikasi Prospek)

Prospek datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan
lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional.
Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain:
1. Pelanggan sekarang
Sumber terbaik dari prospek biasanya adalah pelanggan yang ada. Dalam hal ini sangat
mudah menjual barang dan jasa tambahan kepada pelanggan yang ada dari pada menarik
pelanggan baru. Orang yang telah membeli komputer dari perusahaan peralatan kantor dan
menyukainya biasanya lebih reseptif dari pelanggan pemula untuk membeli mesin fax atau
item lain yang serupa dari perusahaan yang sama. Jika tenaga penjual menjual kepada
organisasi dengan beberapa bagian-bagian atau unit-unit bisnis, pembeli dari satu bagian itu
mungkin akan menjadi pendukung internal untuk tenaga penjual dan perusahaan. Penjual
dapat mengembangkan pendukung internal dengan meningkatkan layanan yang tinggi,
mengembangkan dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan, juga dengan meminta
nasihat mereka tentang peluang bisnis baru.
2. Pelanggan lama.
Ini juga menguntungkan secara berkala untuk mempertimbangkan kembali pelanggan lama
sebagai prospek. Daftar pelnggan yang tidak aktif dapat di kompilasi dari catatan perusahaan.
Setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yang sudah tidak aktif(sebagai contoh,
pelanggan yang telah pindah), sisanya dapat dianggap sebagai prospek. Pelanggan lama
mungkin membutuhkan perubahan dalam beberapa hal untuk membuat mereka kembali
menjadi pelanggan yang potensial. Penjual real estate mampu menjual rumah baru untuk
klien yang lama karena kebutuhan untuk dagang ataupun keinginan rumah yang lebih baik.
3. Cold calling
Cold calling atau panggilan atau kunjungan tanpa diawali dengan janji adalah teknik yang
berprospek. Pada pendekatan ini, penjual bisa datang ke rumah-rumah, kemudian membuat
kontak dengan pelanggan yang diaanggap potensial, memperkenalkan dirinya dan bertanya
apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biaya penjualan, kebanyakan tenaga
penjual dan manajer penjualan tidak menganjurkan cold calling sebagai teknik yang
berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktif bila menggunakan alat yang lebih murah
untuk menghubungi pelanggan yang potensial. Sebagai contoh, telemarketing seringkali
digunakan dalam pendekatan ini.
4. Spotters (makelar) Di beberapa tipe situasi penjualan, tenaga penjual menggunakan
spotters untuk mengidentifikasi prospek. Spotters adalah orang yang menyimpan waktu
tenaga penjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi syarat memimpin penjualan.
Pelatihan sales seringkali digunakan sebagai spotters. Dalam hal ini spotters/makelar
memberi support kepada pembeli untuk membeli barang.
5. Direktori/buku telepon/buku petunjuk
Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasi petunjuk telepon adalah yang paling
jelas. Seorang tenaga penjualan mungkin juga menemukan bahwa direktori keanggotaan
asosiasi perdagangan, masyarakat profesional, dan organisasi sipil dan sosial merupakan
sumber yang baik untuk prospek. Perusahaan khusus juga menyusun daftar individu dan
organisasi untuk kegiatan pemasaran langsung.
6. Jasa prospeksi (organisasi yang melakukan kegiatan prospecting)
Selain sebagai penyedia daftar mailing list, ada juga perusahaan yang khusus melayani
memberikan informasi spesifik tentang prospek.
7. Arahan (orang yang memberikan referensi) Kebanyakan tenaga penjual merasa jika arahan
dari kepuasan pelanggan dan orang lain yang akrab dengan barang-barang dan jasa mereka
adalah salah satu sumber terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan ini seseorang
dengan informasi tentang orang lain atau pengaruh atas mereka, yang dapat membantu tenaga
penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknik bersumber lainnya digunakan untuk
kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. Prospeksi rantai tak berujung melibatkan sales
representative yang meminta pelanggan untuk nama-nama teman atau rekan bisnis yang
mungkin memerlukan barang atau jasa sejenis
8. Kontak pribadi
Tenaga penjual yang efektif, aktif dalam profesi, kemasyarakatan, dan layanan organisasi.
Orang yang mereka temui melalui organisasi ini mungkin menjadi prospek diri mereka
sendiri. Tenaga penjual dapat mengidentifikasi banyak prospek melalui kontak pribadi.
9. Pameran dagang
Cara efektif untuk membuat kontak pribadi dan mencari prospek yang berkualitas adalah ikut
serta dalam pertunjukan perdagangan dan pameran. Perusahaan dan semua peserta pameran
perdagangan harus mempersiapkan diri mereka sepenuhnya efektif di pameran tersebut.
Tujuan realistis tertentu harus ditetapkan. Jika mengembangkan kulitas penjualan adalah
tujuan tertentu, perusahaan harus yakin bahwa pameran perdagangan akan menarik banyak
orang. Perusahaan harus mempromosikan keikutsertaan mereka untuk memaksimalkan hasil
dari pameran. Perusahaan harus mendorong pelanggan baru untuk mengunjungi pameran
dengan mengirimi mereka undangan atau menjanjikan mereka hadiah. Pemberitahuan yang
dikirim ke berita perdagangan juga dapat membantu menarik pelanggan baru. Dengan
meningkatnya biaya personal selling, pameran perdagangan telah mengalami peningkatan
sumber penting dari penjualan. Kunci lain dari membuat pameran perdagangan berhasil
adalah melatih tenaga penjual untuk bagian-bagian yang mereka jalankan. Sayangnya, tenaga
penjualan di pameran dagang seringkali kurang persiapan dan tidak mewakili perusahaan
mereka dengan baik. Manager penjualan harus menyediakan latihan diantaranya, etika,
bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi, dan ketrampilan penjualan lain dalam kegiatan
perdagangan. Tenaga penjual harus mengerti tujuan dari setiap pameran dagang, tujuan
spesifik, dan tanggung jawab mereka sendiri. Selama pameran, pertemuan singkat harus
diadakan dia akhir setiap harinya untuk meninjau kegiatan sehari-hari.
10. Pemasaran/penjualan langsung
Banyak organisasi penjualan mulai menggunakan teknik pemasaran langsung untuk
mendapatkan pelanggan baru. Perusahaan yang sukses menggunakan kombinasi iklan, pesan
langsung dan telemarketing. Upaya tersebut dirancang untuk menghasilkan penjualan dan
memperoleh informasi penjualan yang berguna tentang pelanggan yang potensial. Pendekatan
pemasaran langsung dimulai dengan menggunakan respon iklan langsung dan/atau surat
langsung untuk menarik pertanyaan tentang barang dan jasa unggulan

C. Preparing (Persiapan)
Setelah calon pelanggan telah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan
untuk penjualan tahap ini di mana melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-
approach) dan perencanaan panggilan (call planning).
1. Pre-appoarch (Pra-Pendekatan)
Tahap perencanaan penjualan, informasi tambahan dikumpulkan tentang prospek
sesuatu atau kebutuhannya. Hal ini diperlukan untuk menggali informasi penting untuk
merencanakan penjualan. Informasi tambahan membantu representative untuk memilih
strategi terbaik untuk panggilan penjualan.
Di bawah ini merupakan pertanyaan tertentu yang harus dijawab seorang penjual tentang
pelanggan :
a. Who is the customer? (Siapakah pembelinya?)
Membeli adalah hal yang kompleks, terutama dalam sebuah organisasi besar dan
mungkin sulit untuk mengidentifikasi para pembuat keputusan kunci. Perwakilan penjualan
perlu menjawab pertanyaan sebagai berikut :

 Siapa yang akan membuat keputusan sebenarnya untuk membeli produk ?

 Siapa yang akan mempengaruhi keputusan ?
 Siapa yang benar-benar bertanggung jawab untuk menggunakan barang atau jasa?
 Dengan siapa orang penjualan harus mempertahankan hubungan yang
menguntungkan?
Anggota pusat pembelian pertama kali ditemukan oleh tenaga penjual yaitu
gatekeeper. Seseorang yang menguasai informasi atau akses kepembuat keputusan. Seperti
sekretaris, asistan administrasi, dan resepsionis. Kadang - kadang gatekeeper adalah agen
pembelian. Tenaga penjualan yang sukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang dan
"menjual" mereka untuk mendapatkan akses kepembuat keputusan.
Pembeli ekonomi adalah biasanya pembuat keputusan kunci. Pada kenyataannya, bagi
banyak pembelian penting. CEO adalah pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli
dengan laba atas investasi dan dampak keuangan lain dari keputusan pembelian. Pengaruh
pembelian penting lainnya adalah pengguna, yang akan menilai dampak potensial dari produk
pada performance pekerjaan mereka, dan tenaga teknis seperti isinyur yang peduli dengan
apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasi dengan objektif tertentu.
b. Who are the customer's need? (Apa yang pelanggan butuhkan?)
Penjualan akan disimpulkan berhasil jika orang penjualan dapat menunjukkan
pelayanan baik yang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali
sebelum membuat presentasi penjualan. Kunci untuk merencanakan panggilan penjualan dan
melengkapi kesuksesan penjualan adalah untuk mengidentifikasi motif pembelian yang
dominan dari prospek. Penjual harus mengidentifikasi kebutuhan ini dan menentukan mana
yang paling penting. Kadang - kadang perwakilan penjualan perlu mengidentifikasi prospek
melalui sumber informasi sekunder dan data lainnya yang diperoleh sebelum panggilan
penjualan.
Dalam kasus lain, orang penjualan mungkin perlu menggunakan bagian pertama dari
wawancara untuk menentukan kebutuhan prospek. Penguasaan dari pertanyaan, observasi,
dan keterampilan mendengarkan sangat diperlukan.
c. What other information is required? (Apa informasi lain yang diperlukan?)
Tergantung pada situasi, ini mungkin termasuk informasi pribadi seperti latar
belakang keluarga, hobi, keanggotaan dalam klub dan organisasi profesi, dan informasi
bisnis, seperti rating kredit, lini produk, dan reputasi industri dari perusahaan prospek.
Informasi harus dikumpulkan pada perusahaan pelanggan pemasok dan kompetitor potensial
dan barang dan jasa yang mereka tawarkan. Itu juga penting untuk file pelanggan untuk
mengidentifikasi apa yang orang penjualan harus hindari ketika meminta prospek.
Harvey Mackay telah mengamati "Tujuan kami secara keseluruhan adalah untuk
mengetahui lebih banyak tentang pelanggan kami daripada tahu tentang diri mereka sendiri".
d. Where does one obtain information? (Dimana orang mendapatkan informasi?)
Untuk pelanggan saat ini, catatan internal perusahaan pemasok adalah sumber terbaik
untuk banyak informasi yang dibutuhkan sebelum kontak penjualan. Produk apa yang
pelanggan ajukan? Informasi apa yang diajukan oleh pelanggan? Apa yang karyawan vendor
sendiri tahu tentang pelanggan? Selain mencari melalui informasi tertulis atau dipublikasikan,
perwakilan penjualan yang cerdik juga mengamati dan mendengarkan. Banyak informasi
yang bisa diperoleh dari percakapan dengan pelanggan dan penjualan orang lain, serta dari
pembicaraan dengan bisnis dan kontak sosial. Sebagai contoh Mackay menunjukkan, banyak
orang penjualan menggunakan standar dari beberapa jenis untuk merangkum informasi yang
bersangkutan tentang prospek.
2. Call Planning (Perencanaan Kunjungan)
Perencanaan kunjungan melibatkan urutan tertentu kegiatan sebelum wawancara
penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuan dari kunjungan,
menyusun strategi penjualan untuk mencapai tujuan ini dan membuat janji.
a. Menentukan Tujuan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan, tenaga penjualan harus membangun tujuan
yang melibatkan menentukan jawaban untuk tiga pertanyaan dasar :

 Mengapa saya melakukan wawancara ini?

 Apa yang coba saya lakukan untuk membuatnya terjadi?
  Jika prospek mengatakan "ya, saya ingin membeli," apa yang saya akan
rekomendasikan?
Seperti semua tujuan bisnis, tujuan kunjungan penjualan harus mungkin dan memiliki
hasil yang terukur. Di samping itu, kerangka waktu harus ditetapkan untuk menunjukkan
ketika aksi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungi manajer
personalia dari bank komersial untuk menyajikan rencana kesehatan kelompok bisa
menentukan tujuan penjualan sebagai berikut: "untuk meyakinkan manajer personalia untuk
mengizinkan saya ke bank pada akhir bulan". JackFalvey menyarankan urutan khas sebagai
berikut:

 Telemarketing memenuhi syarat memimpin.

 Janji yang dijual" untuk prospek diidentifikasi.
 Orang penjualan mengadakan pertemuan dengan manajer pembelian dan satu atau dua
orang yang benar - benar akan menggunakan produk untuk mempelajari kebutuhan
khusus dari calon nasabah.
 Proposal dikembangkan.
 Pertemuan lain disebut, mungkin dengan tim dari masing - masing pihak untuk
mengevaluasi proposal.
 Kontrak dinegosiasikan, yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini.
 Urutan akhir ditandatangani.

b. Strategi Pengembangan
Orang penjualan harus mengembangkan strategi atau tindakan untuk mencapai tujuan
penjualan. Urutan yang dijelaskan di atas menunjukkan bahwa setiap langkah - langkah harus
dianggap sebagai penjualan terpisah yang mengarah ke penjualan akhir. Jika rencana
penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan dan panggilan tertentu harus secara individual
direncanakan dan dikoordinasikan.
c. Membuat Janji
Kunjungan penjualan itu mahal, sehingga mereka harus diatur terlebih dahulu.
Kunjungan penjualan tanpa spesifik janji, mungkin tepat untuk memperkenalkan orang
penjualan atau mengantar informasi, tetapi umumnya tidak efisien untuk menjual sebagian
barang dan jasa, dan praktik yang tidak konsisten dengan penjualan profesional modern.
Konsultan penjualan Stephan Schiffman telah menekankan bahwa orang penjualan harus
mengatur waktu perusahaan dan tanggal untuk semua janji, mengatur waktu yang spesifik
menunjukkan kepada prospek bahwa orang penjualan professional khawatir tentang jadwal
kerja antara kedua belah pihak.

D. Proses Prospek Penjualan (Prospecting)

Tujuan
 Pertama, mari kita lihat 4 strategi utama yang digunakan oleh para pencari prospek
penjualan berkinerja terbaik yang kami sebut sebagai WAVE.
Pola Pikir Pemenang: Pola pikir mendorong perilaku. Dekati pencarian calon pelanggan
dengan pola pikir positif dan kemungkinan besar Anda akan termotivasi untuk terus
melakukannya.
Kampanye Atraksi: Pikirkan pencarian calon pembeli sebagai proses menarik pembeli
kepada Anda. Kirimkan rangkaian konten dan pesan terorganisir yang disesuaikan secara
khusus kepada pembeli selama periode waktu tertentu dengan tujuan menghasilkan
pertemuan penjualan.
Nilai: Anda harus memberikan alasan yang menarik dan berbasis nilai kepada prospek untuk
ingin berinteraksi dengan Anda. Setiap interaksi yang Anda lakukan dengan calon pelanggan
harus bernilai bagi mereka.
Eksekusi: Memiliki rencana saja tidak cukup; Anda harus melaksanakan dan berkomitmen
dengan waktu, energi, dan fokus. Kiat kami di bawah ini akan membantu Anda melakukan
hal itu.
Perhatikan bahwa saya belum mengatakan bahwa tujuan pencarian calon pelanggan
adalah menemukan seseorang yang sedang ingin membeli produk atau layanan tertentu. Bagi
sebagian besar penjual, ini bukanlah hal yang ingin Anda lakukan karena tidak berhasil.
Saat mencari calon pelanggan, Anda akan menemukan orang-orang yang sudah
berada dalam fase keinginan (seseorang yang tertarik untuk memecahkan masalah tertentu
atau membeli jenis produk atau layanan yang diketahui) atau fase tindakan (seseorang yang
sedang dalam proses mencari solusi terhadap masalah tersebut). masalah).

Jika pendekatan Anda hanya untuk mencari orang-orang ini, Anda akan mengalami
beberapa pencerahan yang tidak menyenangkan:
Anda menemukan seseorang yang sudah ingin membeli, dan kemungkinan besar
mereka sudah memikirkan calon yang terdepan. Pelopor ini bukan Anda.
Jika Anda tidak menjual produk atau jasa komoditas, kemungkinan besar pembeli
tidak mempertimbangkan untuk membeli apa yang Anda tawarkan karena mereka tidak tahu
banyak (jika ada) tentang produk atau layanan tersebut, apalagi cara kerjanya dan mengapa
produk atau layanan tersebut bermanfaat.
Anda menemukan seseorang yang memiliki keinginan untuk memecahkan suatu
masalah dan belum mulai mencari cara untuk melakukannya. Besar! Namun menemukan
orang-orang ini seperti menemukan jarum di tumpukan jerami.
Namun jika Anda mengambil pendekatan WAVE dan menarik pembeli kepada Anda,
Anda dapat membentuk pemahaman mereka tentang pentingnya memecahkan masalah
tertentu, dan mendukung Anda untuk bekerja sama.
Berikut adalah cara untuk memulai proses pencarian calon pelanggan.
Pertama, tanyakan pada diri Anda: Dengan siapa saya ingin mengadakan pertemuan?
Saat Anda memikirkan tentang penargetan, Anda ingin membuatnya sespesifik mungkin.
Dunia bukanlah target yang baik. Ajukan pertanyaan pada diri Anda sendiri seperti:

 Apa saja industri yang kami layani?

 Berapa tingkat pembeli yang saya perlukan untuk mengadakan pertemuan?
 Apakah ada organisasi dengan ukuran tertentu yang menjadi target ideal bagi kita?
 Dengan siapa saya sudah menjalin hubungan?
 Peristiwa pemicu apa saja yang dapat mengindikasikan perlunya produk dan layanan
kita?
Daftar target Anda harus mencakup:

 Pembeli dan akun yang ada

Pelanggan Anda yang sudah ada adalah target utama untuk menghasilkan diskusi
penjualan baru. Tanyakan pada diri Anda, “Apakah semua akun saya membeli semua
yang seharusnya dari saya?” Jawabannya sering kali adalah tidak. Selain itu, sering
kali ada pusat pembelian dan geografi lain dalam akun Anda yang menjadi target
utama.
 Pembeli masa lalu
Merupakan praktik terbaik untuk tetap berhubungan dengan pelanggan lama—baik
organisasi maupun individu. Saat Anda terhubung dengan pembeli di LinkedIn, Anda
dapat mengikuti mereka saat mereka berpindah perusahaan. Anda juga dapat melacak
individu baru dalam peran target di perusahaan pelanggan lama.
 Peluang masa lalu
Mungkin pembeli ini tidak berinteraksi dengan Anda saat itu, namun keadaan terus
berubah. Tetap terhubung dengan peluang masa lalu saat Anda menjangkau.

Sebuah studi LinkedIn menemukan bahwa 78% profesional penjualan hanya

terhubung dengan satu orang (single-threaded) atau tidak terhubung sama sekali di
akun yang mereka coba tutup. Hanya 7% yang merupakan multi-threaded, atau
terhubung dengan enam orang atau lebih di akun tersebut. Selain itu, penjual yang
mengadopsi pendekatan multi-utas lebih berhasil. Rata-rata, penjual yang berfokus
pada bisnis baru mengalami peningkatan tingkat kemenangan sebesar 34% ketika
akun multi-thread dibandingkan single-thread.
 Jaringan
Anda harus memanfaatkan jaringan Anda (dan kolega Anda) untuk mengungkap
pembeli dan sumber rujukan. LinkedIn dan alat lainnya memungkinkan Anda
menemukan koneksi ini dengan cepat.
 Target bernilai tinggi
 Ini adalah organisasi yang paling cocok untuk Anda berdasarkan profil MVP—
prospek paling berharga—Anda. Ada banyak alat pembuat daftar yang
memungkinkan Anda mencari, memfilter, dan menemukan prospek berdasarkan
industri, peran, ukuran perusahaan, geografi, dan sebagainya. LinkedIn Navigator
adalah tempat terbaik untuk memulai fungsi ini.
 Pembuat keputusan
Penjual sering kali menyebut posisi mereka terlalu rendah dalam organisasi dan
mencoba memulai gelombang besar dengan meningkatkannya. Orang lebih cenderung
merujuk ke bawah daripada merujuk ke atas. Jangkau para pengambil keputusan.
Pastikan daftar Anda bersih dan siap digunakan sebelum Anda mulai.

E. Qualifying Prospect (Mengkualifikasi Prospek)

Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dalam mengkualifikasi prospekPendekatan

lain tentang prospek sering disebut dengan MAN (money, authority, and need). Pendekatan
melibatkan menjawab tiga kunci pertanyaan tentang prospek

 Money (Uang)
Karena kemampuan membayar adalah suatu faktor tepenting alam prospek
kualifikasi, penjualan orang harus akrab dengan sumber daya keuangan mereka.
Mungkin perlu untuk berkonsultasi agen pelaporan kredit dan organisasikeuangan
lainnya untuk menentukan prospek sumber daya keuangan.
 Authority (Kewenangan)
Apakah prospek memiliki wewenang untuk membuat komitmen ? ini adalah perhatian
khusus ketika berhadapan dengan perusahaan, instansi pemerintah, atau organisasi.
Bahkan ketika menjual kepada pasangan yang sudah menikah, mungkin sulit untuk
mengidentifikasi siapa yang benar-benar membuat keputusan untuk membeli. Seorang
tenaga penjual harus mengidentifikasi terlebih dahulu dalam membuat keputusan
untuk membuat waktu penjualan lebih efektif.
 Need (Kebutuhan)
Prospek akan menolak tawaran itu atau akan setuju untuk membeli dan pembeli
tersebut akan merasa puas. Orang penjualan harus banyak belajar tentang kebutuhan
prospek yang ada. Penjualan kreatif dapat menjadi efektif jika tenaga penjualan
mengerti prospek bisnis sepenuhnya.