MODUL PERKULIAHAN

Target penjualan

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

[Ekonomi] [Akuntansi] [Kode MK] [Dr. Hasim As’ari, SE. MM]

04
 Daftar Isi

Pembahasan …………………………………………………………………………………………………………3

Latihan…………………………………………………………………………………………………………………..8

Daftar Pustaka ………………………………………………………………………………………………………9

Pendahuluan

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

2 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
Kenapa target penjualan itu penting sekali dalam menjalankan bisnis? Ya, target
penjualan adalah suatu hal yang harus kamu perhitungkan sejak awal, bahkan mungkin
sebelum memulai sebuah bisnis. 

Menentukan target penjualan terkesan mudah, padahal sebenarnya tidak demikian.

Sebelum menentukan target penjualan pun, ada beberapa faktor lainnya yang perlu kamu
ketahui dan pertimbangkan baik-baik.

Target penjualan tidak bisa dibuat secara acak atau asal-asalan. Ada beberapa pedoman
dasar yang terlebih dahulu harus dimantapkan pada cara menentukan target penjualan,
namun ternyata sering dilupakan oleh para pebisnis.

Seperti hakikatnya ilmu dasar, pedoman dasar dalam mencapai target penjualan juga akan
menjadi titik acuan ketika misalnya nanti kamu mulai merasa kebingungan dalam
mengembangkan strategi yang lebih besar.

Definisi Target Penjualan

Pengertian dari target adalah sesuatu yang harus dicapai dalam waktu tertentu dengan cara
tertentu dan dengan satuan ukuran tertentu juga.

Sedangkan, definisi target penjualan atau sales target adalah unit atau value (Rp.) dari

produk atau jasa yang harus dijual oleh sales team dalam periode tertentu di area penjualan
yang telah ditentukan.

Target penjualan adalah bagian dari sales plan (rencana penjualan) yang digunakan
untuk mencapai sasaran sasaran kinerja dari semua tim penjualan, distribusi dan
pemasaran.

Dengan target penjualan yang jelas, maka tim penjualan akan bisa berkembang dengan
baik, yang artinya upaya untuk mencapai target tersebut akan lebih realistis.

Jadi, target penjualan adalah jumlah nominal penjualan yang harus dicapai dalam satu
periode baik dalam bentuk unit maupun dalam bentuk rupiah. Sementara periode
penjualannya cukup bervariasi antara satu perusahaan dengan yang lainnya.

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 3 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
Umumnya target ditentukan pada awal periode bisnis dan menjadi tanggung jawab tim
penjualan, baik secara menyeluruh maupun antar anggota tim penjualan.

Perusahaan tidak bisa asal menentukan target, karena dikhawatirkan sumber daya yang
perusahaan miliki akan menjadi tidak optimal. Misalnya, perusahaan menentukan target
yang terlalu rendah, padahal kemampuan tim peninjauan tinggi. Jika hal ini terjadi,
tentunya akan merugikan tim sales karena kemampuannya tidak bisa maksimal.

Sebaliknya, target penjualan yang terlalu tinggi juga tidak akan mendatangkan

keuntungan bagi perusahaan maupun tim sales yang bertanggung jawab. Target yang
terlalu tinggi dan tidak masuk akal justru akan menimbulkan demotivasi tim
sales. Fighting spirit yang ada pada tim sales akan mudah jatuh karena merasa beban yang
tim hadapi terlalu tinggi.

Fungsi Target Penjualan

Target Penjualan Sebagai Tolok Ukur Kompetisi Pasar

Penjualan yang sesuai dengan target merupakan tolok ukur keberhasilan perusahaan dalam
kompetisi pasar. Cara yang bisa kamu lakukan untuk mendapatkan keuntungan adalah
dengan aktivitas penjualan produk yang sesuai dengan selera dan permintaan pasar, 

Perusahaan atau sebuah bisnis pada dasarnya akan berhasil dalam persaingan yang
semakin ketat jika berhasil mendapatkan laba atau keuntungan melalui pencapaian target. 

Target penjualan akan didukung pula dengan upaya peningkatan volume penjualan.

Pencapaian target serta peningkatan volume penjualan dari suatu perusahaan perlu
ditunjang dengan adanya program-program pemasaran yang menyangkut
aktivitas marketing mix yaitu product, price, promotion, dan place.

Target Penjualan Sebagai Motivasi Meraih Laba

Target penjualan berguna untuk dijadikan sebagai pemacu semangat dalam mencapai

keuntungan yang telah seluruh tim harapkan. Meskipun tidak ada standar khusus untuk
target yang terpilih, tapi setiap perusahaan wajib menentukan targetnya masing-masing. 

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

4 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
Dalam cara menentukan target penjualan, ada beberapa persyaratan yang harus
dipenuhi agar tujuan tersebut tercapai dan tidak menjadi bumerang bagi perusahaan. 

Bisa jadi, sales mendapatkan target penjualan yang terlalu rendah padahal kemampuannya
sangat tinggi. Jika hal ini terjadi, maka dipastikan akan menyusutkan kemampuan sales
tersebut. 

Untuk menentukan target penjualan yang tepat, tentunya perusahaan harus memahami
faktor-faktor lain yang ada pada perusahaan. Selain itu, perusahaan juga harus menentukan
cara yang tepat dalam menentukan capaian penjualan.

Jenis-Jenis Target Penjualan

Sebelum menentukan target penjualan, kamu perlu menentukan terlebih dahulu jenis target
yang kamu inginkan. Target penjualan tidak selalu tentang target keuntungan dalam
nominal uang yang ingin tercapai. 

1. Target Penjualan Produk

Jenis target penjualan ini melibatkan keuntungan dari hasil penjualan barang dan barang
yang bisa dikonversikan dalam mata uang, misalnya Rupiah. 

Target penjualan seperti ini cenderung menghitung kesuksesan seorang sales dari

banyaknya barang yang berhasil terjual atau banyaknya uang yang berhasil tim dapatkan. 

Jika pendapatan bisa mencapai target yang sudah ditentukan atau mungkin melebihi
capaian penjualan, maka sales dianggap berhasil dalam mencapai target penjualan
tersebut. Sebaliknya, jika sales gagal menjual produk pada jumlah atau nilai uang tertentu
seperti pada nominal yang telah perusahaan targetkan, maka sales gagal memenuhi target
penjualannya.

2. Target Persentase Distribusi

Target persentase distribusi merupakan jenis target penjualan yang diukur dari

keberhasilan perusahaan dalam mendistribusikan produk dari pabrik ke outlet, ritel, atau

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 5 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
pengecer. Jika persentase permintaan barang ke sebuah outlet naik, maka capaian
penjualan bisa dikatakan tercapai.

Nantinya, pemilik bisnis atau pihak perusahaan akan menilai apakah telah mencapai target
jika persentase jumlah outlet yang menjadi distributor semakin bertambah atau setara
dengan tingkat target yang telah sebelumnya perusahaan tentukan. 

3. Target Promosi

Target promosi merupakan target penjualan yang ditentukan dari sebuah ajang promosi
perusahaan. Ketika perusahaan mengadakan sebuah promosi, maka ada keuntungan yang
juga menjadi harapan dari kegiatan tersebut. 

Sifat dari target promosi adalah dalam waktu yang singkat dan menggunakan modal yang
cukup besar untuk melakukannya. Tidak heran kalau akhirnya target promosi cenderung
lebih besar dibandingkan capaian penjualan lainnya. Namun, dengan strategi promosi yang
tepat, beberapa konsumen akan tertarik membeli produk secara langsung. 

Bentuk promosi yang dapat perusahaan lakukan bisa bermacam-macam seperti melalui
media sosial, iklan di radio, televisi, koran, atau bisa juga hanya melalui word of mouth.

Jika jumlah engagement yang terjalin melalui promosi memenuhi target tertentu, maka

target telah tercapai. Sebagai bagian dari kerangka bisnis, promosi merupakan hal sangat
penting dalam pemasaran yang berdampak pada pencapaian target dan peningkatan
volume penjualan. 

Perusahaan yang menerapkan target promosi, maka harus terlebih dahulu menentukan
strategi promosi yang akan perusahaan gunakan. Selanjutnya, susun rencana-rencana lain
untuk menunjang kegiatan promosi, termasuk target yang ingin dicapai dari kegiatan
promosi tersebut.

 Cara Menentukan Target Penjualan 

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

6 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
Target penjualan adalah hal yang harus ditentukan atas dasar kemampuan perusahaan
dalam menjual produknya. Penentuan ini memang sebaiknya disesuaikan dengan kondisi
sumber daya yang ada, termasuk tim penjualan yang terlibat. 

Selanjutnya, perusahaan juga bisa menerapkan cara menentukan target

penjualan dengan metode SMART, yang merupakan kepanjangan dari Specific,
Measurable, Attainable, Realistic, dan Time blounded.

Specific (Spesifik)

Target penjualan harus spesifik, artinya target harus memiliki dasar pencapaian yang
pasti dan tidak mengambang. 

Contohnya, saat menentukan capaian penjualan pada perusahaan frozen food, perusahaan

harus bisa menentukan target yang spesifik seperti pada satu periode atau per tahun.
Perusahaan bisa menentukan capaian penjualan yang harus tercapai sebanyak 100.000 unit
produk atau bisa saja berbeda sesuai dengan kondisi perusahaan. 

Sangat tidak dianjurkan untuk membuat target dengan kira-kira atau atau pembulatan
seperti dua ribuan, lima ribuan, seratus ribuan dan lain sebagainya. 

Measurable (Dapat Terukur)

Target penjualan yang baik harus dapat terukur, artinya perusahaan akan bisa mengetahui
ukuran ketercapaian dari capaian penjualan yang telah perusahaan buat. 

Misalnya, perusahaan minuman kemasan menargetkan penjualan pada sebuah agen untuk
satu periode bertambah sebanyak 200% dari periode sebelumnya. Dengan target ini,
perusahaan bisa menghitung kesuksesan tersebut dengan tingkat keberhasilan penjualan
periode sebelumnya. 

Jika pada pada periode sebelumnya terjual 100.000 unit, untuk periode terencana penjualan
harus 200.000 unit. Dengan target penjualan yang seperti ini, maka penjualan yang terjadi
dapat terukur seberapa tinggi keberhasilannya.

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 7 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
Attainable (Dapat Diraih)

Target penjualan yang baik adalah yang dapat diraih, baik oleh perusahaan tim penjualan,
maupun setiap anggota dalam tim penjualan. Perusahaan harus menentukan capaian
penjualan yang perlu seluruh tim yakini dapat mereka raih pada akhir periode. Jika
perusahaan akan menaikkan target, maka harus membuat angka kenaikan yang memang
bisa tercapai.

Contohnya, jika rata-rata pendapatan perusahaan selama dua tahun terakhir adalah 300 juta
per bulan, maka perusahaan bisa menaikkan target menjadi 400 juta hingga 500 juta per
bulan. Angka ini tentunya masih rasional dan dapat tim Anda raih, meskipun tetap harus
menyesuaikan dengan meningkatnya tingkat usaha yang perusahaan lakukan.

Sama halnya dengan target untuk tim penjualan, misalnya untuk seorang anggota
penjualan ditargetkan 50 juta per bulan, maka peningkatannya perlu kamu sesuaikan juga,
misalnya 55 juta per bulan atau 60 juta per bulan.\

Realistic (Wajar)

Target harus dapat ditentukan secara realistis atau wajar. Setiap perusahaan atau bisnis
pastinya mengharapkan hasil penjualan yang spektakuler. Namun, penjualan yang
spektakuler harus dapat kamu iimbangi dengan kualitas produk atau benefit yang bisa
didapatkan oleh konsumen.

Tanpa hal-hal tersebut, maka sudah pasti target justru akan menyulitkan sales. Maka dari
itu, target harus kamu buat secara realistis, yaitu sesuai dengan kewajaran dan seimbang
dengan faktor-faktor lain yang ada di dalam perusahaan.

Time Bounded (Terbatas oleh Waktu)

Target penjualan yang baik harus kamu berikan batasan waktu. Artinya, ada batas
berakhir untuk mengukur keberhasilan atas ketercapaian target tersebut. Perusahaan tidak
dianjurkan untuk membuat capaian penjualan tanpa menentukan batas waktu penjualan
tersebut dapat tercapai. 

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

8 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
Misalnya, seorang tenaga penjual mendapatkan target 30 juta dan harus tercapai selama 1
bulan. Setelah satu bulan berakhir, maka perusahaan harus segera melakukan evaluasi. Jika
ternyata penjualan tidak mencapai angka 30 juta, maka personil tim sales tersebut dapat
kamu nyatakan gagal. 

Target juga tidak harus selalu dalam bentuk uang, bisa saja perusahaan memberikan target
dalam bentuk barang sebagai ukurannya. Misalnya, seorang tenaga penjual kamu berikan
target sebesar 150 unit per bulan. Intinya, setelah 1 bulan kamu akan bisa mengetahui dan
dapat menyimpulkan hasilnya, yaitu tercapai target atau tidak tercapai targetnya.

Selain 5 langkah SMART dalam cara menentukan target penjualan tadi, hal lainnya yang
juga tidak kalah penting saat target penjualan sudah diatur adalah:

Breakdown Target Penjualan

Setelah angka target penjualan ditentukan, strategi untuk mencapai angka tersebut juga
sudah dibuat, maka berikutnya kamu perlu melakukan breakdown target penjualan.

Breakdown target penjualan yang baik adalah per outlet per produk dalam unit dan value.
Untuk setiap area coverage atau per area yang di cover sales team. Kemudian sales
team bersama supervisor akan melakukan breakdown secara detail sehingga akan muncul
target penjualan per bulan, per minggu, per hari dan per kunjungan salesman.

Berikut beberapa pertanyaan yang mendasari strategi dasar dalam penjualan, yaitu :

 Siapa saja yang saat ini membeli produk kita?

 Berapa banyak yang mereka membeli per periode (minggu, bulan,triwulan)?
 Pelanggan mana saja yang kemungkinan besar akan terus membeli dari kita?
 Pelanggan mana saja yang mungkin meningkatkan pesanan mereka?
 Bagaimana cara kita bisa membujuk mereka untuk membeli lebih banyak lagi?
 Pelanggan mana saja menurut kita yang akan menurunkan pesanan mereka?
 Mengapa pelanggan tersebut menurunkan pesanan mereka?
 Pelanggan mana yang mungkin akan pergi?
 Mengapa pelanggan tersebut pergi?

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 9 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
  Berapa banyak pelanggan baru yang kita butuhkan untuk mempertahankan
penjualan yang ada dan untuk mencapai target penjualan kita?

Dengan menjawab beberapa pertanyaan di atas, nantinya kamu akan bisa menyusun
strategi penjualan secara mendasar, yang bisa kita pertajam, spesifik pada item produk,
pelanggan dan konsumen.

Pentingnya Monitoring Target Penjualan

Tim sales atau penjualan memberikan banyak profit dan income untuk pertumbuhan

perusahaan di masa depan. Maka dari itu, seharusnya perusahaan bisa memberikan
penghargaan yang cukup layak bagi para sales. Penghargaan tidak hanya dalam bentuk
insentif saja, melainkan bisa dalam bentuk lainnya seperti outing, penghargaan
bersertifikat, dan lain sebagainya.

Namun, yang paling penting bagi perusahaan adalah melakukan monitoring dalam hal

kinerja sales yang sudah terbagi dalam tim-tim kecil, terutama pada target penjualan
mereka. 

Monitoring sangat berguna untuk memudahkan dalam pengawasan kinerja tim sales.

Walaupun dalam sebuah tim, namun setiap sales secara perorangan tetap memiliki target
pribadi yang telah perusahaan tentukan. Target pribadi tersebut sudah menjadi tanggung
jawab pribadi dan harus bisa tercapai pada akhir periode.

Perusahaan harus sadar dan mengerti bahwa kerja tim sales tidak mudah karena harus
mampu mencapai target dalam tenggat waktu yang telah tim tetapkan. Bahkan, tim sales
sadar bahwa kegagalannya mencapai target akan mendapatkan sanksi yang cukup berat
dari perusahaan. Maka dari itu, perusahaan harus melakukan monitoring kinerja sesuai
dengan SOP dalam tim sales.

Contoh Laporan Target Penjualan 

Contoh laporan target penjualan umumnya berisi data-data para agen, sales, dan peran-
peran dalam sistem lainnya yang telah diatur sebelumnya. Isi detail dari contoh laporan

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

10 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
target penjualan jelas berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Namun,
inti informasi yang disampaikan umumnya sama. 

N Nama Target Realisasi Sisa/over Bonu Komisi

o s

1 Bayu Rp50.000.00 Rp65.000.000 +15.000.000

0

2 Aryo Rp50.000.00 Rp35.000.000 -15.000.000

0

3 Adi Rp50.000.00 Rp40.000.000 -10.000.000

0

Umumnya, penentuan bonus atau komisi yang didapatkan oleh para tim penjualan dilihat
berdasarkan dari contoh laporan target penjualan semacam ini. Orang yang berhasil
melampaui target penjualan yang telah ditentukan pastinya akan mendapatkan bonus atau
komisi sesuai pencapaian.

Sebaliknya, yang belum mencapai target penjualan tidak akan mendapatkannya dan harus
bekerja lebih cerdas dan giat agar bisa bersaing dengan tim lainnya. 

Lantaran itulah, tidak berlebihan rasanya bila menyebut bahwa mungkin target penjualan
adalah cara paling ampuh yang dapat kamu lakukan untuk meningkatkan kinerja tim dan
menghasilkan hasil penjualan yang kuat sesuai dengan yang diinginkan. 

Nah, jika kamu sudah memperhatikan seluruh aspek di atas, kamu bisa memiliki peta
pengelolaan bisnis yang lebih jelas. Dengan demikian, lebih mudah bagi bisnis yang kamu
jalankan untuk bisa mencapai target penjualan tersebut.

Seperti yang sudah disebutkan di atas, bahwasanya peran promosi juga penting dalam
mencapai target penjualan, maksimalkan promosi bisnismu dengan fitur kampanye
marketing seperti yang ditawarkan oleh majoo. 

Dengan fitur ini, kamu dapat mengirim SMS campaign ke daftar nomor pelanggan untuk
memanggil pelanggan datang kembali maupun mempromosikan produk baru. Selain SMS,

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 11 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
 kamu juga bisa mengirimkan campaign ke pelanggan melalui email. Praktis dan efisien
ya? Makanya, coba majoo sekarang juga! 

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

12 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/
 Latihan

1. Kenapa harus ada target penjualan?

2. Bagaimana cara mencapai target penjualan?

Panduan e-learning Bagi Pengelola

Page 13 Universitas Mercu Buana Yogyakarta
 DAFTAR PUSTAKA

. 

2018 [Nama Mata Kuliah] Pengembangan Materi Pembelajaran dan e-learning

14 [Nama Dosen Penyusun] http://mercubuana-yogya.ac.id/