BAB IV

PEMASARAN DAN SALESMANSHIP

Standar Kompetensi: Memahami manajemen pemasaran, keahlian, tugas

salesmanship

Kompetensi Dasar:
1. Mengetahui definisi pemasaran
2. Mengetahui manajemen pemasaran
3. Mengetahui konsep manajemen
4. Mengetahui sistem pemasaran
5. Mengetahui peranan pemasaran
6. Mengetahui fungsi pemasaran
7. Mengetahui strategi pemasaran
8. Mengetahui definisi salesmanship
9. Mengetahui keahlian salesmanship
10. Mengetahui langkah-langkah salesmanship dalam proses penjualan
11. Mengetahui tugas-tugas seorang salesmanship
12. Mengetahui fungsi-fungsi salesmanship
13. Mengetahui motivasi dan kompensasi salesman

Indikator Pencapaian
1. Mampu mendefinisikan pemasaran
2. Mampu mejelaskan manajemen pemasaran
3. Mampu menjelaskan konsep manajemen
4. Mampu menjelaskan sistem pemasaran
5. Mampu menjelaskani peranan pemasaran
6. Mampu menyebutkan fungsi pemasaran
7. Mampu menjelaskan strategi pemasaran
8. Mampu mendefinisikan salesmanship
9. Mampu menyebutkan keahlian salesmanship
 10. Mampu menyebutkan langkah-langkah salesmanship dalam proses
penjualan
11. Mampu menyebutkan tugas-tugas seorang salesmanship
12. Mampu menyebutkan fungsi-fungsi salesmanship
13. Mampu menjelaskan motivasi dan kompensasi salesman

PENDAHULUAN
Perusahaan yang menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak
dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu
memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan
atas produk yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur
dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan
yang diinginkan oleh konsumen.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah berkembang,
dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan
suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. Oleh karena itu
diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk
menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila
strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan tersebut mampu memasarkan
produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.
Seorang Sales adalah seorang penjual, dimana biasanya penilaian seorang
sales diukur dari volume penjualan yang sudah dicapai (bhs gaulnya closing).
Seorang sales atau salesman akan berurusan secara langsung dengan
konsumen/nasabah/pelanggan/klien mulai dari hal menawarkan produk sampai
dengan produk tsb terjual (atau terjadi transaksi) dan salesman tidak perlu peduli
akan kepuasan konsumen. Kendala-kendala yang dihadapi oleh salesman akan
juga sangat bermanfaat untuk dijadikan masukan tambahan dalam menentukan
strategi marketing.

MATERI
A. Pemasaran
1. Definisi Pemasaran
 Pengertian Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan
barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta
tujuan perusahaan. Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis
guna memenuhi kebutuhan pasar dengan barang dan atau jasa, menetapkan harga,
mendistribusikan, serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar
memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan.
Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :
a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses
sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik
produk dan nilai dengan orang lain.
c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang
yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan
perusahaan.
c. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli
maupun pembeli potensial.
Definisi lainnya, Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain.
Dengan pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan
barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Disinilah
peran manajer pemasaran dibutuhkan, dimana tugas dari manajer pemasaran
adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu
dalam pencapaian tujuan organisasi.
2. Manajemen Pemasaran
Pada dasarnya manajemen itu terdiri atas perancangan dan pelaksanaan
rencana-rencana. Dalam membuat suatu perencanaan, dibutuhkan kemampuan
untuk membuat strategi dan rencana. Untuk rencana jangka panjang maka
dibutuhkan waktu yang lebih banyak. Sedangkan untuk pelaksanaan rencana
tersebut, dia harus mendelegasikan keputusan-keputusannya yang rutin dilakukan
setiap hari kepada para bawahan.
Sehingga yang dimaksud dengan manajemen pemasaran, menurut Philip
Kotler adalah :Penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar
yang dituju untuk mencapai tujuan organisasi.
Untuk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat penting agar
rencana yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Penerapan merupakan kegiatan
untuk menjalankan rencana. Fungsi pengawasan adalah untuk mengendalikan
segala macam aktivitas agar tidak terjadi penyimpangan.
Secara umum manajemen mempunyai tiga tugas pokok, yaitu :
a. Mempersiapkan rencana/strategi umum bagi perusahaan
b. Melaksanakan rencana tersebut
c. Mengadakan evaluasi, menganalisa dan mengawasi rencana tersebut
dalam pelaksanaannya. (untuk mengukur hasil dan penyimpangannya serta
untuk mengendalikan aktivitas).

a. Perencanaan Pemasaran
Perencanaan sangat diperlukan untuk mengikuti perkembangan dimasa
mendatang. Tanpa perencanaan, sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil
cara-cara yang ekstrim untuk menghindari kerugian atau untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya.
Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu yang panjang atau
periode waktu yang pendek. Perencanaan jangka panjang (untuk 3, 5, 10 atau
bahkan 25 tahun) biasanya melibatkan peranan dari top manajemen maupun staf
perencanaan khusus. Masalah yang dihadapi sangat luas, seperti perluasan pabrik,
pasar, atau produk.
 Perencanaan jangka pendek, periode waktunya relatif pendek, yaitu satu
tahun atau kurang . biasanya perencanaan ini dilakukan oleh pelaksana bawah dan
menengah.Masalah yang dimasukkan dalam perencanaan ini adalah kampanye
periklanan untuk periode yang akan datang, pembelian pada musim yang akan
datang, dll.
Tiga macam konsep perencanaan, yaitu :
1) Perencanaan perusahaan secara keseluruhan
2) Perencanaan pemasaran
3) Rencana Pemasaran Tahunan
1) Tujuan Perusahaan
Penetapan tujuan perusahaan merupakan titik awal dari perencanaan
pemasaran. Tujuan ini sangat penting dan harus ditetapkan sebelum mengambil
suatu strategi, tanpa tujuan yang pasti perusahaan tidak akan dapat beroperasi
dengan baik meskipun memiliki kesempatan yang baik. Tujuan perusahaan
dibedakan menjadi 2, yaitu :
a) Tujuan Umum
Misalnya : Mencari laba, memberikan kepuasan konsumen, dll
b) Tujuan Khusus
Tujuan khusus ini diperlukan sebagai pegangan dalam melaksanakan kegiatan
untuk memenuhi kebutuhan pasar.
Misalnya : Meningkatkan kualitas produk, memperluas pasar, mendapatkan
laba untuk jangka pendek, dll
2) Merumuskan Rencana Pemasaran
Jika manajer sudah menetapkan untuk mencapai suatu tingkat penjualan
tertentu, kemudian perlu dibuat keputusan-keputusan dibidang pemasaran,
produksi, keuangan dan personalia. Yang menjadi pertimbangan dalam
merumuskan rencana pemasaran adalah :
a) Target Penjualan
Target penjualan ini ditetapkan berdasarkan analisa berbagai macam
kemungkinan strategi pemasaran yang menguntungkan.

b) Anggaran Pemasaran
 Biasanya anggaran yang menyeluruh ini ditetapkan berdasarkan suatu
persentase (%) dari target penjualan. Sebagai contoh : pabrik pupuk akan
menetapkan anggaran pemasaran sebesar 15% dari penjualan. Kalau
perusahaan ingin meningkatkan market share nya, maka persentase tersebut
juga harus ditingkatkan.
c) Alokasi Marketing Mix
Perusahaan harus menetapkan bagaimana mengalokasikan anggaran
pemasaran untuk suatu produk ke berbagai alat pemasaran seperti periklanan,
promosi penjualan, dan personal selling.
d) Penetapan harga
Penetapan harga merupakan satu elemen yang menghasilkan laba di dalam
rencana pemasaran. Perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga
sebelum diberikan potongan. Selain itu juga harus mempertimbangkan faktor
permintaan, biaya dan persaingan dalam menetapkan harga yang
direncanakan.
e) Alokasi anggaran pemasaran pada produk
Kebanyakan perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk saja,
tetapi beberapa macam. Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan oleh
perusahaan dalam menentukan produk mana yang harus ditambah atau
dikurangi anggarannya adalah :
- Jumlah product line
- Banyaknya product mix
- Jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak baik pada saat
sekarang maupun saat yang akan datang
- Jenis produk yang permintaannya sedikit

b. Organisasi Pemasaran
Struktur kegiatan pemasaran yang optimal merupakan aktivitas yang
terbaik bagi perusahaan. Masing-masing perusahaan memiliki struktur yang
berbeda-beda karena mereka berbeda dari segi luas perusahaan maupun
kompleksitas pasar yang dikuasainya.

Pada perusahaan berskala besar, departemen pemasaran akan membawahi bagian :

 - Periklanan
- Promosi
- Produk
- Penjualan
- Sistem informasi pemasaran
- Produk baru

c. Penerapan dan Pengendalian Pemasaran

Salah satu fungsi pokok dari manajer selain perencanaan dan penerapan
adalah pengawasan / pengendalian. Adapun proses pengawasan yang harus
dilakukan oleh manajemen ada tiga tahap, yaitu :
1) Mengetahui apa yang terjadi.
Dari fakta-fakta yang diperoleh manajemen dapat membandingkan antara
hasil riil dengan rencananya, sehingga dapat ditentukan ada atau tidak adanya
penyimpangan.
2) Mengetahui mengapa hal itu terjadi
Hal ini menyangkut beberapa alasan tentang dapat dicapainya suatu hasil
3) Menentukan tindakan selanjutnya
Tindakan ini dapat berupa merencanakan program untuk periode mendatang
dan merencanakan kegiatan-kegiatan untuk memperbaiki kondisi yang kurang
baik.

3. Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan
hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kebutuhan adalah suatu keadaan
dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang
kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih
mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik
yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar
pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep
produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan
konsep pemasaran global.
a. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk
yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada
produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk
tinggi dan distribusi yang luas.
b. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen
disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai
produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik
c. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu
saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
d. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta
memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien
dibandingkan para pesaing.
e. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah
menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta
memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien
daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
f. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami
semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui
manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk
memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
 Falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan pembeli/konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan
yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan
tersebut. Meskipun orientasi pembeli ini dibatasi oleh tujuan laba dan
pertumbuhan, tetapi konsep itu perlu dilaksanakan. Karena dapat meningkatkan
penjualan dengan :
1) Membuat barang yang mudah penggunaannya
2) Mudah pembeliaannya
3) Mudah pemeliharaannya
Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang
berhasilnya bisnis yang dilakukan. Konsep pemasaran disusun dengan
memasukkan tiga elemen pokok, yaitu :
1) Orientasi konsumen / pasar / pembeli
2) Volume penjualan yang menguntungkan
3) Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.
Pada dasarnya, perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen
ini harus :
1) Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi
2) Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya
3) Menentukan produk dan program pemasarannya
4) Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan
menafsirkan keinginan, sikap, serta tingkah laku mereka
5) Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik
beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang
menarik.
Jadi, secara definitif dapat dikatakan bahwa Konsep pemasaran
adalah :Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan.

4. Sistem Pemasaran
 Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagian yang saling
berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan
terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-
lembaga yang melakukan tugas pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-
faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta
mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.
Dalam sistem pemasaran terdapat beberapa faktor yang saling tergantung
dan saling berinteraksi satu sama lain. Faktor-faktor tersebut adalah :
a. Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran
b. Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan
c. Pasar yang dituju/target pasar
d. Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi
pemasaran dan pasarnya. Antara lain pengecer, pedagang besar, agen
pengangkutan, dan lain-lain.
e. Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi perekonomian,
faktor sosial dan kebudayaan, teknologi dan persaingan.
Dari kelima faktor tersebut maka Sistem Pemasaran dapat didefinisikan
sebagai: Kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang,
jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh,
dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.

Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling
berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam
sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio
stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

5. Peranan Pemasaran
Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial sehingga konsumen
dapat memperoleh kebutuhan / keinginan mereka melalui permintaan, penawaran,
dan penukaran nilai suatu produk antara penjual dan pembeli.
a. Kebutuhan : segala kebutuhan dasar manusia baik intuk minum, makan,
pakaian, pendidikan dan lainnya
 b. Keinginan : Merupakan kondisi lebih khusus dari kebutuhan, misalnya
minuman ringan, makanan bergizi, pendidikan tinggi, atau lainnya
c. Permintaan : akumulasi kebutuhan/keinginan yang potensial untuk
digarap, misalnya, makanan, perumahan, pendidikan dan lainnya.

6. Fungsi Pokok Pemasaran

Adapun fungsi pokok pemasaran adalah :
a. Penjualan
Penjualan ini merupakan fungsi yang paling penting dalam pemasaran
karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang dituju.
b. Pembelian
Fungsi pembelian bertujuan memilih barang-barang yang dibeli untuk
dijual atau untuk digunakan dalam perusahaan dengan harga, pelayanan dari
penjual dan kualitas produk tertentu.
c. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat barang
dihasilkan ke tempat barang dikomsumsikan.
d. Penyimpanan
Penyimpanan merupakan fungsi menyimpan barang-barang pada saat
barang selesai diproduksi sampai pada saat barang dikonsumsikan.
Adapun alasan-alasan untuk mengadakan penyimpanan tersebut adalah :
1) Produksi bersifat musiman,
2) Konsumsi bersifat musiman,
3) Spekulasi,
4) Menyetabilkan harga,
5) Penyimpanan memungkinkan pembelian dalam jumlah besar
e. Pembelanjaan
Pembelanjaan adalah fungsi mendapatkan modal dari sumber ekstern guna
menyelenggaraan kegiatan pemasaran.
f. Penanggungan Risiko
 Penanggungan risiko adalah fungsi menghindari dan mengurangi risiko
yang berkaitan dengan pemasaran barang. Tiap-tiap perusahaan menghadapi
macam-macam risiko, antara lain :
1) Risiko yang ditimbulkan oleh alam,
2) Risiko yang ditimbulkan olh manusia,
3) Risiko yang ditimbulkan oleh pasar.
Adapun cara-cara yang dapat ditempuh untuk mengurangi risiko, khususnya risiko
kebakaran dan pencurian, ialah :
1) Memperkecil jumlah persediaan barang,
2) Dengan mengusahakan fasilitas penyimpanan yang baik dan kuat,
3) Dengan mengasuransikan barang-barang yang disimpan.

g. Standardisasi dan Grading

Standardisasi adalah penentuan batas-batas dasar dalam bentuk
speasifikasi barang-barang hasil manufaktur, adapun dasar penentuan standard
untuk barang-barang hasil manufaktur adalah :
1) Ukuran jumlah ( Rim untuk kertas)
2) Ukuran kapasitas ( 1 liter untuk oli )
3) Ukuran fisik ( 4 R untuk ban sepeda motor )
4) Ukuran kekuatan ( tenaga kuda untuk mesin dan motor )
Grading adalah usaha menggolong-golongkan barang ke dalam golongan
standard kualitas yang telah mendapat pengangkuan dunia perdagangan.
Dalam fungsi ini termasuk pula pengumpulan dan penafsiran keterangan-
keterangan tentang macam barang yang beredar dipasar, jumlahnya macam
barang yang dibutuhkan konsumen, harganya, dan sebagainya.
Sebenarnya kedelapan macam fungsi pokok pemasaran tersebut dapat
dimasukan ke dalam tiga macam fungsi, yaitu :
a. Fungsi pertukaran,
b. Fungsi penyediaan fisik
c. Fungsi penunjang.
7. Strategi Pemasaran

Perbedaan pengertian antara istilah strategi, tujuan dan taktik adalah :

a. Tujuan :
Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pembeli dan
masyarakat yang lain dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba,
atau perbandingan antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan.
b. Strategi :
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan
perusahaan. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama tetapi
strategi yang dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda. Strategi
dibuat berdasarkan suatu tujuan.

c. Taktik :
Taktik adalah tahap-tahap atau langkah-langkah tertentu yang dipakai
untuk melaksanakan strategi. Jika manajemen sudah merumuskan tujuan dan
strateginya, maka ia berada dalam posisi untuk menentukan taktik.
Ada perbedaan yang paling mendasar antara taktik dan strategi, yaitu :
a. Strategi mempunyai ruang lingkup yang lebih luas dibandingkan dengan taktik
b. Strategi pemasaran memerlukan keputusan dari manajemen tentang elemen-
elemen marketing mix perusahaan, sedangkan taktik merupakan program
tertentu untuk jangka pendek.
c. Strategi bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika
diadakan perubahan, sedangkan taktik dapat diubah dengan mudah.
Contoh :
Produsen obat tradisional (jamu), menggunakan:
Strategi untuk memenuhi keinginan masyarakat akan obat yang berkhasiat tinggi.
Taktik berupa penawaran harga yang murah, dalah jumlah pembelian tertentu akan
mendapatkan kalender, dll
Adapun elemen-elemen strategi pemasaran beserta hubungan antara
masing-masing elemen dapat dilihat pada gambar berikut :
 Gambar 1. Elemen-elemen Strategi Pemasaran

d. Pengembangan Strategi Pemasaran

Ada 5 konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran, yaitu :
1) Segmentasi pasar
Merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap psar itu terdiri atas beberapa
segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli
yang mempunyai :
- kebutuhan yang berbeda-beda
- pola pembelian yang berbeda-beda
- tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran
2) Penentuan Posisi Pasar
Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat
memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor.
Perusahaan baru dapat beroperasi setelah memperoleh posisi tertentu di pasar.
Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen
pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba paling besar.

3) Strategi Memasuki Pasar

Adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju.
Perusahaan dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen pasar
yang dituju, yaitu :

- membeli perusahaan lain

- berkembang sendiri
- mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain
 Masalah-masalah yang harus diperhatikan dalam memilih cara memasuki
pasar adalah :

a) Membeli perusahaan lain

- Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar dari
perusahaan yang dibeli
- sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang
dibeli secepatnya
b) Berkembang Sendiri
- Memperoleh hak patent
- Skala produksi yang paling ekonomis
- Memperoleh saluran distribusi
- Menentukan supplier yang paling menguntungkan
- Biaya promosi yang mahal
c) Kerjasama dengan perusahaan lain
- Resiko ditanggung bersama-sama, jadi resiko masing-masing
perusahaan menjadi berkurang
- Perusahaan dapat saling melengkapi atau menutupi kekurangan-
kekurangan yang ada, karena mereka memiliki keahlian dan sumber
sendiri-sendiri.
4) Strategi Marketing Mix
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu : produk, struktur
harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Variabel-variabel marketing
mix ini dapat dipakai sebagai dasar untuk mengambil suatu strategi dalam
usaha mendapatkan posisi yang kuat dipasar.
5) Strategi Penentuan Waktu
Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila
bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan
waktu yang tepat sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan
program pemasarannya.

B. SALESMANSHIP
1. Pengertian Salesmanship
Seperti telah diutarakan bahwa pengertian sales secara sederhana adalah
penjualan. Dalam bukunya Sihite (1996:86) menyebutkan bahwa Sales adalah
Merchandise (Something to be sold) plus Service. Dalam buku yang sama juga
dijabarkan mengenai Salesmanship yaitu kecakapan seorang Sales dalam menjual
yang meliputi proses dalam penjualan yang dimulai dari langkah pertama sampai
dengan terlaksananya suatu penjualan. Jadi pengertian Sales Person atau Salesman
di sini adalah individu yang menawarkan suatu produk dalam suatu proses
penjualan.
Seorang Sales adalah seorang penjual, dimana biasanya penilaian seorang
sales diukur dari volume penjualan yang sudah dicapai (bhs gaulnya closing).
Seorang sales atau salesman akan berurusan secara langsung dengan
konsumen/nasabah/pelanggan/klien mulai dari hal menawarkan produk sampai
dengan produk tsb terjual (atau terjadi transaksi) dan salesman tidak perlu peduli
akan kepuasan konsumen. Kendala-kendalayang dihadapi oleh salesman akan
juga sangat bermanfaat untuk dijadikan masukan tambahan dalam menentukan
strategi marketing.
Pemasaran suatu produk memerlukan beberapa aktivitas yang melibatkan
berbagai sumber daya. Sebagai fenomena yang berkembang saat ini, dalam
pemasaran terdapat suatu bagian yang memiliki keterkaitan langsung dengan
konsumen, yaitu pada bagian sales product. Bagian ini terdiri dari beberapa divisi,
terutama yang berkaitan dengan sistem pemasaran yang dilakukan suatu
pemasaran. Sebagai tenaga sales product, saat ini terdapat bagian pemasaran
langsung yang menawarkan produk maupun sample product

2. Keahlian Salesmanship
Menurut Rentz, et al. (2002) ada tiga keahlian penjualan yang dipelajari
oleh tenaga penjualan dalam menyelesaikan tugas penjualannya, yaitu meliputi
interpersonal skill, salesmanship skill, dan technical skill. Adapun penjelasannya
yaitu:
a. Interpersonal skill (keahlian inerpersonal)
Merupakan keahlian seseorang dalam menangani konflik atau masalah (Rentz, et
al., 2002). Dalam hal ini ditekankan bagaimana seorang sales mampu mengatasi
konflik yang terjadi dalam proses menjual maupun bernegosiasi. Interpersonal
yang dimiliki oleh seseorang terlihat jika orang yang mempunyai pengaruh yang
kuat dalam mempengaruhi pembeli. Selain itu orang yang mempunyai tingkat
interpersonal yang tinggi akan mampu memprediksi kesuksesan maupun
kegagalan mereka dibanding orang lain. Dengan mempunyai kemampuan
interpersonal yang tinggi, maka salesman tersebut akan memiliki kemampuan
menjual lebih tinggi pula.
b. Salesmanship Skill (keahlian dalam strategi penjualan)
Adalah kemampuan dalam hal melakukan presentasi dan melakukan closing
(menutup penjualan). Seperti misalnya bagaimana seseorang di dalam
menyampaikan sebuah presentasi yang menarik agar konsumen dapat memahami
apa yang disampaikannya (Rentz, et al., 2002). Salesmanship ini lebih mengarah
pada cara bagaimana melakukan strategi menjual, dimana masing-masing individu
mempunyai kemampuan yang berbeda. Untuk meningkatkan keahlian ini tenaga
penjualan dapat dilakukan misalnya dengan cara, menghubungi customer untuk
membuat janji, mengumpulkan informasi sebanyak-banyaknya tentang rencana-
rencana customer terhadap barang/jasa yang dijualnya, menunjukkan emphaty
tentang pengalaman yang kurang memuaskan terhadap produk yang dipakai, dan
menyediakan informasiinformasi yang menolong customer.
c. Technical Skill (keahlian teknik)
Adalah pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan dalam rangka
mendukung penjualannya, seperti misalnya pengetahuan mengenai desain dan
keistimewaan produk (menguasai product knowledge), pengetahuan tentang
pemakaian dan fungsi produk, pengetahuan tentang teknis (keahlian engineering)
dan prosedur yang diberlakukan oleh kebijakan perusahaan. Tenaga penjualan
yang lebih berpengalaman diharapkan memiliki basis pengetahuan dan
pemahaman yang lebih banyak mengenai situasi menjual dan mempunyai
kemampuan untuk mengerahkan ketrampilan-ketrampilan sesuai dengan tugas-
tugas penjualan. Jadi ada tekanan bagi tenaga penjualan yang berpengalaman
untuk dianggap bisa, aspek penting dari itu adalah pencapaian mereka pada
tujuan-tujuan kinerja. Sehingga tenaga penjualan yang berpengalaman lebih
potensial untuk merasa malu jika dianggap tidak mampu, dengan demikian akan
meningkatkan orientasi kinerja mereka.
Menurut Weilbaker (1990) dalam Dian Imaya (2005) dalam penelitiannya
menyatakan bahwa pengalaman yang dimiliki seseorang tenaga penjualan akan
memberikan pengaruh terhadap peningkatan kemampuan jualnya, dimana
kemampuan jual seorang tenaga penjual memiliki pengaruh positif terhadap
kinerja tenaga penjualan. Menurut Shoemaker dan Johlke, (2002) pengalaman
menjual juga berpengaruh terhadap adaptive selling, pengetahuan akan produk
perusahaan, firm knowledge dan pengetahuan mengenai pesaing.

3. Langkah-langkah salesmanship dalam proses penjualan

Langkah-langkah salesmanship dalam proses penjualan tersebut adalah
sbb :
a. Approach (pendekatan kepada prospek)
Pendekatan kepada calon pembeli/konsumen memerlukan persiapan dan
perencanaan yang baik yang antara lain pengetahuan tentang :
1) Siapakah calon pembeli/konsumen ?
2) Apakah kebutuhan/keinginannya ?
3) Adakah kemungkinan perubahan situasi atas kebutuhan maupun produk
yang ditawarkan ?
4) Siapkah kiat dengan penolakan/keberatan.
b. Presentation (penyajian)
Dalam tahapan presentasi seorang sales harus sanggup menjual “Dirinya”
dalam arti mau membantu memuaskan kebutuhan para konsumen (misalnya
membantu memecahkan persoalan para calon konsumen terhadap suatu produk
yang dijual). Komunikasi adalah merupakan sarana paling menentukan untuk
mengetahui kebutuhan pembeli :
1) Tata bahasa yang baik
2) Courtesy / kesopanan
3) Jelas / tepat, tidak berbelit-belit
4) Memberikan ide, manfaat dan kelebihan produk.
 Satu hal lain yang tak kalah pentingnya adalah First Impression atau kesan
pertama kepada pelaku penjualan yang positif akan membantu kelancaran proses
penjualan.
c. Selling (menjual)
Proses menjual dari seorang sales harus dapat memberi keyakinan kepada
pembeli atas manfaat dan kelebihan produk yang ditawarkan. Dengan bekal
Product Knowledge dan pengembangan komunikasi yang efektif diharapkan
pembeli menjadi pelaku pembeli.
d. Closing The Sale.
Suatu transaksi penjualan terjadi karena penjualan memperoleh
persetujuan dari calon pembeli untuk membeli atau menggunakan produk/jasa
yang ditawarkan. Tahapan ini merupakan keberhasilan seorang penjual
mempengaruhi dan meyakinkan calon pembeli. Langkah-langkah administratif
untuk menutup penjualan dapat berupa : statement, order dan tanda terima
pembayaran. Dalam jasa pelayanan wisata maka pembeli/konsumen akan
menikmati produk wisata setelah terjadinya closing the sale.
e. After Sales Service
Kesempurnaan dari suatu penjualan yang berhasil adalah ditutup dengan
Pelayanan Purna Jual. Kegiatan tersebut antara lain :
1) Pemberian ucapan terima kasih melalui surat, atas pembelian suatu
produk atau jasa.
2) Memberikan suatu kenang-kenangan (souvenir).
3) Mengirim kartu ucapan pada hari-hari besar atau ulang tahun.
4) Megadakan direct contact secara regular.

4. Tugas-tugas Seorang Sales Person

Yang akan diuraikan di sini adalah tugas-tugas dari seorang sales secara
umum, menurut Sihite (1996:78), yaitu :
a. Melaksanakan kegiatan penjualan melalui telepon terhadap target
konsumen (perusahaan-perusahaan perdagangan dan industri, kantor-
kantor pemerintah, asosiasi perkumpulan keagamaan, olahraga, sosial,
 konsulat) secara sistematik, serta melengkapi laporan kegiatan untuk setiap
hubungan yang dilakukan.
b. Memelihara semua hasil analisis penjualan yang telah dibuat.
c. Atas persetujuan pimpinan, dalam melaksanakan kerjasama dengan
perwakilan perusahaan lain dalam memperoleh peluang usaha, melakukan
penjualan bersama, mendiskusikan strategi dan sebagainya.
d. Melakukan tindak lanjut pelayanan, untuk memberikan kepuasan kepada
konsumen.
e. Melakukan tindak lanjut setiap kegiatan yang dilakukan untuk
memperoleh peluang usaha pada saat mendatang.
f. Menghubungi humas setiap saat dan memberikan bantuan apabila
diperlukan, misalnya dalam memberikan hadiah-hadiah promosi kepada
para pelanggan.
g. Melaksanankan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan tugas yang
diberikan oleh manajer penjualan.

5. Fungsi-fungsi Salesmanship
Fungsi-fungsi salesman adalah sebagaiberikut:
a. Melakukan penjualan dengan bertemu muka (face-to-face selling)
Di mana seorang penjual dan sebuah perusahaan langsung menemui
konsumen untuk menawarkan produknya. Penjualan dengan bertemu muka ini
hanya merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya. Fungsi-fungsi yang
lain tersebut adalah :
b. Mengadakan Analisa Pasar
Dalam analisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan tentang
penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan
memperhatikan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan perekonomian.
Sebenarnya, tugas penjualan ini tidak mudah. Apa yang dilakukan oleh penjual
tersebut dapat berakibat pada dirinya sendiri. Seorarig tenaga penjualan yang baik
harus memahami dan menyadari tentang apa yang terjadi di beberapa daerah
selain di sekitar perusahaan.
c. Menentukan Calon Konsumen
 Termasuk dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial,
menciptakan pesanan baru dan Iangganan yang ada, dan mengetahui keinginan
pasar.
d. Mengadakan Komunikasi
Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsi-fungsi tenaga
penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitik-beratkan untuk membujuk atau
mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pernbicaraan secara
ramah dengan langganan atau calon pembeli. Komunikasi yang bersifat
membujuk hanya merupakan satu elemen saja dari fungsi komunikasi.

e. Memberikan Pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan dalam
bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang dihadapi
langganan, memberikan jasa teknis, rnemberikan bantuan keuangan/kredit,
melakukan penghantaran barang ke rumah, dan sebagainya.
f. Memajukan Langganan
Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung-jawab atas
semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan
untuk mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi
ini, termasuk juga pemberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah
pengawasan persediaan, promosi. pengembangan barang, dan kebijaksanaan
harga.
g. Mempertahankan Langganan
Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah satu fungsi
yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan
hubungan baik dengan langganan.
h. Mendefinisikan Masalah
Pendefinisian masalah dilakukan dengan memperhatikan dan mengikuti
permintaan konsumen. Ini berarti penjual harus mengadakan analisa tentang
usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga harus
menemukan masalah-masalah yang berkaitan dengan barang, jasa, harga, dan
sistem penyampaiannya.
i. Mengatasi Masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi menyeluruh
yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan. Jika
suatu masalah memerlukan sumber-sumber dari beberapa perusahaan, tenaga
penjualan dapat membentuk untuk memperolehnya. Jadi, tenaga penjualan
tersebut semata-mata bertindak sebagai konsultan umum.
j. Mengatur Waktu
Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting yang dihadapi
oleh penjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan,
atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang tidak produktif atau terbuang untuk
menunggu saja. Untuk menghernat waktu, rnereka banyak latihan serta
mengambil pengalaman dan orang lain.
k. Mengalokasikan Sumber-sumber
Pengalokasian sumber-sumber sering diperlukan dan dilakukan dengan
memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka transaksi baru,
menutup transaksi yang tidak menguntungkan, dan mengalokasikan usaha-usaha
ke berbagai transaksi.
l. Meningkatkan Kemampuan Diri
Meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk mencapai
kemampuan fisik dan mental yang tinggi. Tentu saja tidak terlepas dari masalah
motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjualan itu sendiri. Latihan
yang lain dapat dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta keinginannya,
para pesaing beserta kegiatannya; produk yang dijual, kebijaksanaan dan program
dari perusahaannya.

6. Motivasi dan Kompensasi Salesman

Penentuan rencana kompensasi/penggajjan bagi salesman lebih merupakan
suatu seni karena apabila produk dan pembelinya berbeda, maka rencana
kompensasinya juga berbeda. Lagi pula, rencana kompensasi ini harus selalu
diperbaiki untuk menyesuaikan perubahan-perubahan dalam lingkungan
persaingan yang ada, dan hal ini sulit dibandingkan efisiensinya diantara
perusahaan-perusahaan. Biasanya, tingkat kompensasi itu lebih banyak ditentukan
oleh hasil kerja penjualannya. Namun demikian, kita akan membahas beberapa
rnetode yang lebih populer untuk memotivasj salesman. Pada pokoknva ada dua
metode, yaitu :
a. Insentif Tunai
Insentif tunai ini merupakan metode pemberian kompensasi yang paling
banyak dipakai, yaitu dengan memberikan sejumlah uang tunai kepada salesman
sebagai insentifnya. Rencana kompensasi secara tunai ini dapat dilakukan dalam
beberapa cara, yaitu :

1) Straight Commission
Straight Commission atau sering disebut insentif 100 persen ini merupakan
suatu rencana kompensasi yang rnenggambarkan sejumlah komisi sebagai
penghasilan minimum bagi salesman sesuai dengan variasi volume penjualannya.
Biasanya, jumlah komisi ini ditentukan berdasarkan suatu persentase dari harga
jual (berkisar antara 5% sampai 10% dari harga jual atau lebih tergantung pada
jenis produk dan industrinya). Semakjn banyak salesman itu dapat rnenjual
barang, semakin banyak pula jumlah komisinya. Namun, biasanya telah
ditentukan bahwa seorang salesman harus dapat rnenjual produk dalam sejumlah
minimum tertentu sebagai penghasilan minimumnya. Tetapi hal ini tidak
mengikat, artinya kalau jumlah penjualannya kurang dan minimum, maka jumlah
komisinya juga berkurang.
Adapun keuntungan utama bagi perusahaan dalam metode straight
commission ini adalah bahwa biaya penjualan merupakan biaya variabel dan
perusahaan hanya membayar menurut jumlah produk yang terjual saja. Sedangkan
keburukannya adalah sulit diawasi dan kurang sesuai untuk penjualan herbagai
macam produk dengan karakteristik yang sangat berbeda secara sekaligus.
2) Straight Salary
Straight salary ini merupakan sistem pembayaran gaji yang paling
sederhana, dan umumnya diwujudkan dalam bentuk sejumlah uang yang
dibayarkan secara tetap untuk suatu periode (harian, mingguan, atau bulanan).
Dalam hal ini, tugas manajer dalam pengendalian salesman lebih ringan karena
hanya mengawasi berapa lama waktu yang dipakai oleh salesman. Biasanya,
metode ini dipakai bilamana perusahaan ingin memasuki segmen pasar baru
(tugas salesman ini disebut missionary selling).
3) Gaji Plus Komisi
Dalam metode ini, salesman akan memperoleh gaji tetap untuk suatu
periode ditambah sejumlah komisi sesuai dengan volume yang terjual. Semakin
banyak produk yang terjual, semakin banyak pula jumlah komisinya (misalnya
2% dari penjualan). Tingkat komisi ini dapat pula bervariasi. Kalau salesman
dapat menjual lebih besar dari jumlah yang ditentukan, maka tingkat komisinya
menjadi semakin besar, misalnya 3%.
4). Gaji Plus Bonus Plus Komisi
Metode ini rnerupakan kombinasi antara metode ketiga dan pemberian
bonus. Jadi, selain gaji dan komisi, salesman masih dapat memperoleh bonus.
Misalnya, ditentukan bahwa salesman dapat menerima bonus 3% jika penjualan
per bulannya melebihi 4.250 unit.

b. Insentif Tidak Tunai

Pemberian insentif tidak tunai ini banyak dipakai oleh perusahaan-
perusahaan sebagai pelengkap dan insentif tunai. Hal ini dimaksudkan untuk
mendorong salesman agar mau bekerja lebih keras. Insentif tidak tunai ini dapat
diwujudkan dalam bentuk selain uang tunai, seperti :
1) Mobil, baik untuk perjalanan dinas maupun untuk keperluan pribadi.
2) Rumah untuk tempat tinggal salesman beserta keluarganya.
3) Wisata.
4) Produk yang dihasilkan.
5) Dan produk/barang lain yang cukup menarik bagi salesman.

RANGKUMAN
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-
barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan
perusahaan. Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial sehingga
konsumen dapat memperoleh kebutuhan / keinginan mereka melalui permintaan,
penawaran, dan penukaran nilai suatu produk antara penjual dan pembeli.
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan
hubungan pasar, pemasaran dan pasar.
Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan dan
pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan
pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan.
Sistem Pemasaran merupakan kumpulan lembaga-lembaga yang
melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan
yang saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta mempengaruhi
hubungan perusahaan dengan pasarnya.
Sales Person atau Salesman di sini adalah individu yang menawarkan
suatu produk dalam suatu proses penjualan. Seorang Sales adalah seorang penjual,
dimana biasanya penilaian seorang sales diukur dari volume penjualan yang sudah
dicapai (bhs gaulnya closing). Seorang sales atau salesman akan berurusan secara
langsung dengan konsumen/nasabah/pelanggan/klien mulai dari hal menawarkan
produk sampai dengan produk tsb terjual (atau terjadi transaksi) dan salesman
tidak perlu peduli akan kepuasan konsumen.
Pengalaman yang dimiliki seseorang tenaga penjualan akan memberikan
pengaruh terhadap peningkatan kemampuan jualnya, dimana kemampuan jual
seorang tenaga penjual memiliki pengaruh positif terhadap kinerja tenaga
penjualan. Pengalaman menjual juga berpengaruh terhadap adaptive selling,
pengetahuan akan produk perusahaan, firm knowledge dan pengetahuan mengenai
pesaing.
Tiga keahlian penjualan yang dipelajari oleh tenaga penjualan dalam
menyelesaikan tugas penjualannya, yaitu meliputi interpersonal skill,
salesmanship skill, dan technical skill.

EVALUASI
1. Jelaskan pengertian pemasaran!
2. Jelaskan tentang manajemen pemasaran!
3. Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan
kegiatan pemasaran suatu organisasi. Sebutkan konsep-konsep tersebut!
4. Faktor-faktor apa sajakah yang saling tergantung dan saling berinteraksi satu
sama lain dalam sistem pemasaran?
5. Sebutkan dan jelaskan fungsi pokok pemasaran!
6. Apakah yang dimaksud dengan salesmanship?
7. Seorang salesmanship harus memiliki beberapa keahlian. Sebutkan keahlian
tersebut!
8. Sebutkan dan jelaskan langkah-langkah salesmanship dalam penjualan!
9. Sebutkan fngsi-fungsi salesmanship!
10. Jelaskan tugas-tugas dari salesmanship!

DAFTAR PUSTAKA

Burton Marcus. (1980). Modern Marketing Management, Edisi Kedua, Random

House, New York.

Corl McDaniel Jr. (1979). Marketing, An Integrated Approach. Horper & Row.
Publishers, Inc, New York.

Kotler, Philip. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis,

Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Salemba Empat. Jakarta.

Philip Kotler, (1997). Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan,

Implementasi, dan Kontrol. Edisi Revisi. Edisi bahasa Indonesia. Prentice
Hall

Philip Kotler, Gary Armstrong. (1996). Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 2.Edisi

Bahasa Indonesia. Prentice Hall

Stanton, William J. 2001. Prinsip Pemasaran. Erlangga. Jakarta.

Swastha, Basu dan Irawan. 2005, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty,

Yogyakarta.

Swastha Basu Drs, Irawan Drs, (1983). Manajemen Pemasaran Modern, Edisi
Kedua, Liberty , Yogyakarta

Siagian, Sondang P (2008), ”Manajemen Sumber Daya Manusia”, Bumi Aksara,

 Jakarta.

William J.Stanton, (1978). Fundamentals of Marketing, Edisi kelima, Kogakhusa,

Mc.Graw-Hill, Tokyo.