BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pertumbuhan ekonomi yang relatif tinggi dan perubahan lingkungan

yang cepat seperti yang terjadi di Indonesia, menyebabkan perusahaan harus

secara terus-menerus memantau pasar dan menyesuaikan diri terhadap

perubahan pasar. Perusahaan kini harus memikirkan kembali misi bisnis dan

strategi pemasaran mereka secara kritis. Perusahaan masa kini tidak bergerak

dalam pasar dengan saingan yang sudah diketahui dan sudah pasti, atau

pilihan pelanggan yang stabil, melainkan perang antar saingan yang terus

berubah, kemajuan teknologi, hukum baru, kebijaksanaan perdagangan yang

terkelola dan turunnya kesetiaan pelanggan.

Perusahaan bersaing dengan perlombaan yang aturan dan rambu-

rambunya terus berubah, garis akhirnya tidak ada dan tidak ada “kemenangan

permanen”. Mereka harus terus berlomba, dan berharap mereka bergerak

searah dengan keinginan masyarakat. Oleh karenanya adalah menjadi

keharusan bagi perusahaan untuk menjalankan atau membuat strategi-strategi

yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. strategi yang dilakukan

harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan

1
jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh dari

kegiatan strategi yang dijalankan perusahaan.

Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis,

yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya

keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi

pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan

perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu

strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai

dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian

strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah

tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap

kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.

B. Rumusan Masalah
Bagaimana strategi pemasaran yang paling sesuai dengan keadaan

perusahaan untuk dapat tumbuh dan berkembang dalam persaingan.

C. Batasan Masalah
Dalam penulisan makalah ini, penulis berusaha untuk memudahkan

pembahasan agar lebih terarah, maka penulis membatasi kepada masalah

pemasaran, dalam hal ini hanya masalah strategi pemasaran dalam.

meningkatkan volume penjualan produk maupun jasa dalam suatu perusahaan.

D. Tujuan Penulisan

2
 Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih

pasti strategi pemasaran yang paling sesuai dengan keadaan perusahaan untuk

dapat tumbuh dan berkembang dalam persaingan.

BAB II

3
 TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran

Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi

terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau

jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya

Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan

pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial,

dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan

mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai

dengan individu dan kelompok lainnya. Pemasaran adalah suatu proses sosial

dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan

mempertukarkan prosuk yang bernilai kepada pihak lain (Kotler, 1997).

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang

kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan

kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran.

Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman

barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang

bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar.

B. Strategi Pemasaran
1. Definisi

4
 Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi

perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan

dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha

“Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan

bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.

Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya

pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis

justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap

pendapatan masyarakat. Pemasaran menurut W. Y. Stanton pemasaran adalah

sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk

merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli

aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran

dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya

pemasaran memiliki tujuan yaitu :

a. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita

hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka

atas produk yang dihasilkan.

b. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang

berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi

berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk,

5
 promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen,

sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.

c. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga

produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.

Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat

disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh

konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan

suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya

koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian

pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya

melakukan kegiatan pemasaran.

2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

Struktur dari sistem pemasaran terbentuk oleh dua komponen

subsistem lingkungan utama. Yaitu subsistem lingkungan internal dan

subsistem lingkungan external.

a. Lingkungan Internal

Lingkungan internal adalah kegiatan-kegiatan internal perusahaan

yang dapat dikendalikan. Artinya, untuk mencapi tuuan dan menjalankan

strategi pemasaran, pemasar mampu melakukan pengendalian atau

pengaturan atas operasi kegiatan-kegiatan tersabut seperti apa yang

dikehendaki perusahaan. Perusahaan dapat melakukan alokasi sumber

6
daya secara produktif melalui koordinasi faktor manusia dan alat-alat

manajemen. Pengendalian yang tidak optimal akan menghambat

efektivitas kegiatan operasi organisasi. Oleh karena itu, analisis

lingkungan internal merupakan faktor penentu untuk menyusun strategi

pemasaran. Bisnis yang mempunyai konsep produk (product driven),

misalnya mengutamakan kegiatan produksinya lebih dominan daripada

kegiatan-kegiatan yang lain. Akan tetapi, bisnis yang mempunyai konsep

dasar (market driven), akan berusaha untuk memahami mengendalikan

pasar dan persaingannya.

Lingkungan internal besifat universal meliputi keseluruhan fungsi-

fungsi yang dilakukan oleh setiap bisnis. Akan tetapi tidak setiap bisnis

menjalankan kegiatan kegiatan fungsi tersebut. misalnya suatu perusahaan

hanya melakukan kegiatan produksi saja, fungsi pemasaran dilakukan oleh

perusahaan lain sebagai distributornya. Pada struktur sistem lingkungan

pemasaran, aspek lingkungan internal dibedakan antara lingkungan aspek

pemasaran (market) dan aspek non-pemasaran (non-market). Pemahaman

lingkungan internal (fungsi pemasaran dan non-pemasaran) pada

umumnya perlu ditekankan pada aspek Sumberdaya (resource) organisasi,

manusia (human), serta manajerial dan teknologi.

1) Aspek sumberdaya organisasi meliputi kekayaan, kemampuan, dan

posisi pasar. Mampu mendukung strategi dan dipercaya dapat

berpengaruh terhadap usaha merealisasi tujuan organisasi.

7
 2) Aspek manusia. Sumberdaya manusia merupakan kekuatan

perusahaan, tetapi sebaliknya dapat juga sekaligus sebagai ancaman

perusahaan apabila tidak dikendalikan dengan baik.

3) Aspek alat-alat manajemen dan teknologi, yaitu meliputi sitem

informasi, organisasi, dan teknik-teknik operasional. Penguasaan

manajemen atau teknologi mampu memberikan kekuatan kepada

perusahaan. Akan tetapi, pengendaliannya memerlukan investasi yang

tidak sedikit.

b. Lingkunga Internal pasar ( Internal Market Environment)

Pada umumnya aspek pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan yang

berkaitan dengan:

1) Perencanaan barang (product)

2) Penetapan harga (price)

3) Program promosi (promotion), dan

4) Saluran distribusi (place)

Kegiatan-kegiatan (four p‘s) tersebut seringkali disebut sebagai

bauran pemasaran (marketing mix). Philip kotler menambahkan dua unsur

pemasaran lagi, yaitu kekuatan politik (political power), dan hubungan

masyarakat (public relation) sehingga menjadi enam unsur pemasaran.

Bauran pemasaran yang terakhir ini dikenal sebagi megamarketing. Dalam

8
bukunya maximarketing,stan rapp menambahkan dua lagi unsur

pemasaran (double D’s), yaitu sistem basis data (database) informasi

pelanggan dan dialog (dialogue) antara pemasar dan pasarnya.

c. Lingkungan Internal non-pasar (Internal Non-Market

Environment)

Aspek non-pemasaran adalah kegiatan-kegiatan fungsional atau

operasional perusahaan (selain kegiatan pemasaran) antara lain adalah:

1) Produksi

2) Personalia

3) Keuangan

4) Penellitian dan pengembangan

5) Administrasi dan sebagainya.

d. Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal kegiatan pemasarn adalah pengaruh-

pengaruh tidak langsung yang berada diluar kekuasaan atau kendali

pemasar. Pengaruh-pengaruh tersebut akan memaksa pemasar untuk

menyesuaikan arah dan srateginya agar tetap survive dilingkungannya.

Situasi maupun perubahan-perubahan yang terjadi pada lingkungan ini

dapat memberikan peluang -peluang atau hambatan-hambatan yang dapat

9
dimanfaatkan atau diatasi oleh pemasar. Akan tetapi seberapa luas peluang

maupun hambatan pemasaran tergantung dari kemampuan atau kepekaan

pemasar (sense of business) untuk melihatnya.

Tidak setiap pemasar mampu manangkap atau bahkan

“menciptakan” peluang-peluang atau hambatan-hambatan

tersebut.misalnya deregulasi otomotif yang dikeluarkan pemerintah, Bagi

perusahaan tertentu (misalnya importir mobil mewah) dapat merupakan

peluang untuk mengembangkan usaha, tetapi bagi perusahaan lain

(eksportir mobil sederhana) dapat merupakan ancaman.

e. Lingkungan Eksternal-Mikro

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam

lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang

mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:

1) Perusahaan

Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran

yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus

memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan

rencana pemasarannya.

2) Pemasok (Supplier)

10
 Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang

menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para

pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.

3) Para Perantara Pemasaran

Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang

membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi

barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini

meliputi :

a) Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu

perusahaan untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua

macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan

produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau

mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki

barang atau jasa itu sendiri.

b) Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini

membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan

produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.

c) Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau

lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media,

dan perusahaan konsultan pemasaran,kesemuanya membantu

perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan

produknya ke pasar yang tepat.

11
 d) Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit,

perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam

segi keuangan.

4) Para Pelanggan

Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen

atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-

individu, Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.

5) Para Pesaing

Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan,

perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk

membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani

pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain.

6) Masyarakat Umum

Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar

lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian

terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan.

f. Lingkungan Eksternal-Makro

Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat

kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam

lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:

12
 1) Lingkungan Demografis/Kependudukan

Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan

permasalahan mengenai penduduk.

2) Lingkungan Ekonomi.

Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan,

kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi.

3) Lingkungan Fisik

Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu

yang dibutuhkan oleh perusahaan.

4) Lingkungan Teknologi

Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan

pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas,

dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan

teknologi.

5) Lingkungan sosial/budaya

Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat

mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku

dalam masyarakat.

3. Mengembangkan Strategi Pemasaran

13
 Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam

mempormulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk

mencapai kepuasan pelanggan.Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama

dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang

ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan

kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap

akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer

satisfaction.

Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a

profitable marketing strategy dimulai dari the identification of attractive

opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market

(tentukan pasar sasaran) dimana perusahaanakan mencurahkan seluruh

aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga,

dikemukakan oleh Zikmund dan D’Amico (1989) yang menegaskan bahwa

terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran,

yaitu:

a. Identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan

menilai peluang).
b. Analysis market segments and selecting target markets

(menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran

c. Planning a marketing mix strategy that will satisfy customer’s

needs and meet theobjectives and goals of the organisation (merencanakan

strategi bauran pemasaran yangakan memuaskan kebutuhan-kebutuhan

pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.

14
 Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping

menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting

bagi perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan

pasar). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus

menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk

yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.

Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu:

segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan

penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui

segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi

bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga,

penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri, 1999).

a. Segmentasi Pasar (Segmenting)

Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi

perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan

untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara masal, pemasaran

berbagai produk yang menyajikan pilihan produk berbeda untuk segmen

berbeda, dan pemasaran terarah yang mengembangkan produk untuk pasar

yang spesifik.

1) Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara

masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara

masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya

15
 produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar

potensial paling besar.

2) Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua

macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran

dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa konsumen

memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu, dan selalu mencari

variasi serta perubahan.

3) Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen

pasar, memilih satu atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan

produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan dengan karakteristik

masing-masing konsumen.

Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan

pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat

mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan

menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar

sasaran secara efisien. Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang

semakin dekat dengan bentuk pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan

program pemasaran pada kebutuhan dan keinginan dari segmen geografik,

demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah ditentukan secara

sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran yang

disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program

pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara spesifik.

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar)

16
yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar

adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan

dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin

membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

b. Target Pasar (Targetting)

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih

dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan

konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir

sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan

dicapai. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat

melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Adapun yang

dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai

ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang

akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Target pasar

perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :

1) Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.

2) Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi

bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi

yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.

3) Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat

memasarkan produk baru.

4) Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien

dan seefektif mungkin

5) Mengantisipasi persaingan

17
 Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat

menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-

bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-

bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi

(Concentrated Marketing).

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain :

1) Sumber-sumber perusahaan.
2) Homogenitas produk.
3) Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk.
4) Homogenitas pasar.
5) Strategi pemasaran pesaing.
c. Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra

perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan

berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning

merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah

perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap

produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi.

Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai

strategi penentuan posisi antara lain :

1) Positioning menurut atribut produk

2) Positioning menurut manfaat
3) Positioning menurut harga/ kualitas.
4) Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
5) Positioning menurut pemakai.
6) Positioning menurut pesaing.
7) Positioning menurut kategori produk

18
 Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah

selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam

persaingan bisnis dan pasar yaitu :

1) Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut

pasar di pikiran konsumen (mind share).

2) Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah

strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam

pikiran konsumen (mind share).

3) Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai

langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga,

dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential

(pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya

(heart share).

4. Bauran Pemasaran (marketing mix)

Marketing mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran

taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk

menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran. Bauran pemasaran adalah

empat komponen dalam pemasaran yang terdiri dari 4P yakni

a. Product (produk)
b. Price (harga)
c. Place (tempat, termasuk juga distribusi)
d. Promotion (promosi)

19
 Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan, teori bauran

pemasaran juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga

istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical

Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya,

juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow. Pemasaran lebih dipandang

sebagai seni daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran tergantung pada

lebih banyak pada ketrampilan pertimbangan dalam membuat kebijakan

daripada berorientasi pada ilmu tertentu.

Pandangan ahli ekonomi terhadap pemasaran adalah dalam

menciptakan waktu, tempat dimana produk diperlukan atau diinginkan lalu

menyerahkan produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

konsumen (konsep pemasaran).

BAB III

KASUS STRATEGI PEMASARAN PT.SINAR SOSRO

A. Latar Belakang
Tradisi minum teh berasal dari daratan Cina telah menyebar ke seluruh

dunia termasuk di Indonesia. Masyarakat Indonesia sangat meyukai teh dan

lebih nikmat lagi jika ditambahkan dengan gula. Semua golongan dapat

mengkonsumsi teh karena murah, cocok untuk kapan saja, dimana saja dan

dapat disajikan sesuai dengan keinginan. Sekitar tahun 1940, tradisi minum

teh bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan

20
disajikan hangat. Semakin berkembangnya jaman, semakin dinamisnya

kegiatan masyarakat. Kegiatan masyarakat yang dinamis, panasnya cuaca,

serta hal lainnya yang dapat membuat dahaga. Pekerjaan yang banyak dengan

waktu yang sedikit membuat mereka butuh minuman yang praktis. PT. Sinar

Sosro bisa memenuhi kebutuhan tersebut. Nama Teh Botol Sosro sudah tidak

asing lagi didengar. SOSRO merupakan pelopor teh siap minum dalam

kemasan pertama di Indonesia dan namanya diambil dari nama keluarga

pendiri yakni SOSRODJOJO. Peran PT. Sinar Sosro menyediakan minuman

teh dalam kemasan dengan kualitas tinggi untuk memenuhi kebutuhan

masyarakat pecinta teh.

B. Strategi Pemasaran PT.Sinar Sosro

1. Profil PT. Sinar Sosro

Tahun 1940, keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota

kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada awal memulai bisnisnya, produk

yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dan daerah

penyebarannya masih di sekitar wilayah Jawa Tengah. Tahun 1953, untuk

memperluas bisnis, keluarga Sosrodjojo memperkenalkan produk Teh Cap

Botol yang sudah sangat terkenal di Jawa Tengah ini ke ibukota Jakarta. Awal

ide perkenalan produk ini dengan pengalaman tes cicip (on plaSce test) di

pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Demonstrasi pertama the

langsung diseduh ditempat dan disajikan pada calon konsumen yang melihat.

Namun cara tersebut memakan waktu lama sehinggu calon konsumen

cenderung tidak jadi mencoba karena tidak sabar. Pada uji berikutnya teh telah

21
diseduh terlebih dahulu dan dimasukkan ke dalam panci-panci besar untuk

dibawa ke pasar menggunakan mobil bak terbuka. Tetapi cara ini masih gagal

karena teh yang dibawa sebagian besar tumpah akibat struktur jalan yang

belum sebaik sekarang. Akhirnya dicobalah memasukkan teh ke dalam

kemasan botol agar praktis dibawa dan berangkat dari itu mereka berpikir

penggunaan kemasan botol adalah alternative paling praktis untuk

menghadirkan kenikmatan teh untuk konsumen. Tahun 1969 muncul gagasan

untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol dan

pada tahun 1974 didirikan PT. SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh

siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan dunia.Sejak awal,

Sosro memiliki filosofi untuk menjalankan bisnisnya yaitu ‘Niat Baik’. Arti

dari filosofi ini adalah memberikan produk yang tidak membahayakan

kesehatan, dengan proses produksinya dilakukan secara aman bagi

lingkungan. Oleh sebab itu, setiap produk Sosro dapat dikonsumsi segala usia

sepanjang hari.

2. Visi, misi dan Tujuan PT. Sinar Sosro

a. Visi

Menjadi perusahaan minuman yang dapat melepas rasa dahaga konsumen,

kapan saja, dimana sja, serta memberikan nilai tambah kepada semua

pihak yang terkait (total beverage company)

b. Misi
1) Membangun merk Sosro sebagai merek teh yang alami,

berkualitas, dan unggul.

22
 2) Melahirkan merk dan produk minuman baru, baik yang berbasis

teh maupun non-teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam

kategorinya masing-masing.
3) Membangun dan memimpin jaringan distribusi.
4) Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan

jangka panjang, baik dalam volume penjualan maupun penciptaan

pelanggan.
5) Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang

sesuai dengan nilai-nilai utama perusahaan.

6) Memberikan kepuasan kepada para pelanggan.
7) Menyumbang devisa bagi negara.
c. Slogan:

1) Sosro Ahlinya Teh

2) Apapun makanannya, minumnya teh botol sosro

C. Analisis SWOT
1. Strength Opportunity
a. Harga terjangkau
b. Top brand
c. Produk terbuat dari daun teh pilihan
d. Produk yang berkualitas
e. Brand menunjukkan bahwa produk ini asli Indonesia
f. Memiliki berbagai macam packaging yang menarik
g. Pengemasannya sangat baik dan mencegah dari global warming
h. Produk teh botol sosro dan produk lainnya bisa dijumpai di

berbagai tempat.
i. Jalur distribusi luas, mencakup warung dan supermarket.
j. Adanya kunjungan pabrik bisa meningkatkan kepercayaan

konsumen.
k. Teh botol sosro telah masuk ke pasar internasional.
2. Weakness Threat
a. Komposisi gula dalam teh botol sosro sangat banyak sehingga

tidak cocok dikonsumsi penderita diabetes mellitus

23
 b. Botol yang digunakan kurang fleksibel untuk dibawa dan mudah

pecah • Banyaknya kompetitor yang bermain dalam pasar yang sama

c. Maraknya tempat makan atau kafe yang menyediakan minuman

teh lain.
3. Pengembangan Bisnis

Untuk pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan

oleh dua perusahaan, PT. Sinar Sosro dan PT. Gunung Slamat (sister

company). Masing-masing perusahaan ini memiliki konsentrasi produk teh

yang berbeda, yaitu:

a. PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap

Minum Dalam Kemasan.

b. PT. GUNUNG SLAMET, perusahaan yang memproduksi Teh

Kering Siap Saji.

Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga

Generasi SOSRODJOJO. Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai

dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi

Ketiga.

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal

27 November 2004, PT Sinar Sosro dan PT Gunung Slamat bernaung dibawah

perusahaan induk (holding company) yakni PT Anggada Putra Rekso Mulia

(Grup Rekso).

4. Target pasar

24
 Target pasar yang diincar oleh sosro adalah orang yang sedang

melakukan perjalanan sehingga butuh penghilang dahaga secara praktis dan

mudah didapat. Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering

melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki. Sosro menyadari bahwa

segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat

menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama

perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan

minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios

sepanjang jalan. Sosro mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk

meminum teh dalam kemasan botol dan dengan penyajian dingin. Untuk

menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan

boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu

belum lazim).

5. Pengembangan brand dan produk (Perubahan model botol

dari waktu ke waktu)

Model botol untuk kemasan teh botol mengalami 3 kali perubahan yakni:

a. Botol versi I, dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEH

CAP BOTOL SOFTDRINK SOSRODJOJO.

b. Botol versi II, dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH

CAP BOTOL (dengan penulisan ”CAP” lebih kecil, sehingga orang lebih

membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan

tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang

25
 menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga

disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.

c. Botol Versi III. Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol

yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan

bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEH BOTOL

SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring

dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah

Cakung, Jakarta.
d. Teh Botol Sosro merupakan sebuah contoh merek yang telah

dikembangkan dan dipertahankan selama puluhan tahun. Bermula sebagai

adopsi dari merek teh melati produksi keluarga Sosrodjojo, yang kemudian

dikembangkan sehingga menjadi sebuah merek yang sangat dekat dengan

pelanggan melalui strategi-strategi yang dilakukan. Hasil dari usaha itu

adalah hingga kini Sosro menjadi pemimpin dalam kategori teh dalam

botol, bahkan dapat bersaing dengan perusahaan multinasional yang ikut

bermain dalam kategori ini.

Kekuatan merek yang dimiliki oleh Sosro merupakan hasil dari

penerapan strategi yang baik dalam pembentukan merek. Hal ini dapat kita

lihat dari langkah-langkah yang dilakukan PT. Sinar Sosro dalam

mengembangkan merek Teh Botol Sosro, yaitu pertama kali mengenalkan teh

siap minum dalam kemasan botol. Sosro memiliki target pasar yang jelas,

dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu,

strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak

lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang

26
sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga

memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam

kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar

tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan

diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat

Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata

proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga

Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat

memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan

kompetitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi

teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan.

Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing

mix yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-

komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari

strategi promosi, hubungan antara penentuan harga dengan saluran distribusi.

Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan

mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus.

Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada

kesetiaan pelanggan. Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah

dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri.

27
Berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama

dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari

Sosro. Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah

berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan

brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam

pembentukan brand equity ini adalah :

a. Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan

telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol

Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum

dalam kemasan botol.

b. Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama

puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini

sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.

c. Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa

ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh

botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro.

d. Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil

dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi

promosi yang dilakukan dengan jargon “apapun makanannya minumannya

teh botol sosro”.

Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu

memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar, seperti

misalnya dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan

Tebs untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi. Selain itu PT. Sinar Sosro

28
juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin

antara agen dan distributornya. Kekuatan brand equity perlu dijaga agar

jangan menjadi merek generik. Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro

adalah karena justru penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan

asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga

tidak menjadi merek generik.

Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa

menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari

sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan

produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari

bermacam-macam produsen. Fenomena ini menjadi menarik, karena sebelum

Sosro mengeluarkan produk teh dalam botol, sebuah perusahaan multinasional

telah melakukan survey tentang potensi penjualan teh dalam kemasan di

Indonesia dan hasil survey menyatakan bahwa potensi yang ada tidak cukup

menjanjikan. Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro

menerapkan beberapa strategi. diantaranya adalah :

a. Line Extension dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan

pangsa pasar generasi muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk

menarik minat pelanggan yang mengkonsumsi minuman berkarbonasi.

Kedua produk ini dapat meraih sukses di pasar, terutama untuk produk

Fruit Tea yang kemudian mulai menggerogoti pasar dari minuman

berkarbonasi.

29
 b. Brand Extension dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam

Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA. Walaupun dengan dukungan

saluran distribusi yang baik namun PRIMA tidak dapat merebut pasar

AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.

Jadi, dapat disimpulkan bahwa sebuah merek adalah aset yang sangat

penting bagi perusahaan. Dengan memiliki brand equity yang kuat, sebuah

perusahaan mendapatkan banyak keunggulan kompetitif. Untuk menghadapi

persaingan di era perekonomian global peranan merek menjadi semakin

penting. Hal ini dapat dilihat dari pengalaman PT. Sinar Sosro dalam

mengambangkan merek Teh Botol Sosro, sehingga hingga kini masih dapat

menjadi market leader dalam kriteria teh dalam kemasan, dan bahkan

melahirkan merek-merek baru yang juga dapat bersaing dan berkompetisi di

pasar bahkan dengan perusahaan multinasional sekalipun.

6. Pengembangan distribusi

Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari

bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke

end user. Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai

oleh PT. GUNUNG SLAMET, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah

oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT.

Sinar Sosro berasal dari:

a. Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

b. Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
c. Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

30
 d. Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
e. Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
f. Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
g. Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10

pabrik yang tersebar di beberapa wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik

Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik Ungaran,

pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik Palembang. Dalam

pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan

produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang

penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain

mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali

botol – botol kosong (returnable glass bottle). Di bawah kantor penjualan,

selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat :

1. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro

disebut Dister.
2. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.
3. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA)

dan Dister Pasif (DP). DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke

tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer.

Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya. Adapun

untuk level pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen

(dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu : kantin / kafe, lokasi makan

(resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat

hiburan, institusi (koperasi), dan end user.

31
 Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar

Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak

dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei

Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro

dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan

mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan

keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses

pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh

pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.

7. Pengembangan harga

Sesuai dengan target pasar sosro yaitu orang yang sedang melakukan

perjalanan, maka pada waktu itu sosro menetapkan harga tidak lebih dari

biaya parkir. Tetapi, sejak terjadinya krisi ekonomi moneter pada bulan Juli

1997 menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada

masa ini kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk teh botol sosro

karena komponennya masih menggunakan bahan baku impor dan untuk

mengantisipasi menurunnya daya beli konsumen akibat munculnya

perusahaan pesaing. Saat ini, untuk 1 teh botol sosro seharga Rp.2.500,00.

Dengan adanya perubahan harga ini, konsumen tetap membeli teh botol sosro

karena produk ini sudah terpercaya dan harga masih tetap terjangkau.

8. Pengembangan pemasaran

32
 Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering

melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki. Atribut kepuasan ini

dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan

botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Kini SOSRO

telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan otomatis strategi

pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula. Promosinya kini bukan

menggunakan metode cicip rasa tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang

terlihat di berbagai stasiun televisi, internet, majalah, surat kabar, radio, dan

berbagai acara-acara besar maupun kecil. Situs websitenya juga dibuat

semenarik dan sejelas mungkin untuk konsumen yang ingin mengetahui

tentang PT. Sinar Sosro.

Kunjungan pabrik juga menjadi salah satu cara untuk memasarkan

produk dengan memperlihatkan proses pembuatan teh botol sosro untuk

meyakinkan konsumen. Hasilnya dapat terlihat saat riset media Nielsen

mencatat, Teh Botol Sosro menguasai 70 persen pasar minuman nasional.

Antara tahun 1995-1996, terjadi perubahan peta pasar minuman teh botol.

Kala itu muncul Tekita dari PT Pepsi Cola dan Grup Salim. Kehadirannya

cukup mengguncangkan karena didukung oleh perusahaan-perusahaan besar,

punya diferensiasi kuat – isi 300 ml, sementara Teh Botol Sosro cuma 220 ml

– serta punya modal besar. Kehadiran Tekita ini pastinya bertujuan untuk

menggerogoti Teh Botol Sosro yang sudah menguasai 70% lebih pangsa pasar

minuman teh dalam botol.

33
 Tetapi berbagai keunggulan ini tidak digali lebih intens oleh Sosro.

Padahal, dengan kampanye komunikasi Sosro yang begitu-begitu saja, sudah

terjadi pertumbuhan pasar lebih dari 10%, melebihi pertumbuhan industri

yang mencapai 6%-7%. Jika komunikasinya digarap lebih baik, pasti ada

lonjakan yang berarti. Kehadiran Frestea yang didukung oleh perusahaan

multinasional diyakini bakal mengubah peta pasar minuman teh dalam

kemasan. Buktinya, Frestea, menurut data AC Nielsen terus mengalami

lonjakan pertumbuhan. Data tahun 2003, ia tumbuh 12%. Bagaimanapun, Teh

Botol Sosro sudah sangat tua, sementara konsumen baru sudah disergap oleh

produk-produk teh baru.

Langkah yang dilakukan Tehbotol Sosro diantaranya adalah dengan

mengubah tag line menjadi: “Apapun makanannya, minumnya Teh Botol

Sosro.” Kampaye baru yang dibuat tahun 2002, terlihat berbeda dan

menggeser objek target pasar, bukan lagi remaja, tapi keluarga. Selain

memperkenalkan tema baru Apapun makannya, minumannya Teh Botol Sosro,

Teh Botol Sosro juga menggencarkan program promosi. Salah satunya yang

terkenal dengan program promosi Struk Rejeki Teh Botol. Kegiatan yang

dilangsungkan September 2004, merupakan bentuk lain strategi kampanye

dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro.

Program ini bertujuan mengapresiasi konsumen dengan undian

berhadiah. Apa yang dilakukan Teh Botol Sosro selama ini sekedar

mengakuisisi konsumen. Sosro terus mencari market share tanpa melakukan

edukasi pasar. Sudah sepantasnya, sebagai pemimpin pasar Sosro berbuat

34
seperti Aqua yang tetap melakukan edukasi pasar dengan sangat baik. Yang

justru melihat yang banyak mendidik peminum teh adalah Sariwangi

(Unilever). Apa yang terjadi, lewat kampanye komunikasi dari tahun ke tahun,

Sosro hanya berorientasi memperbesar pasar. Bahkan, promo-promo yang

dilakukan, juga memperkuat tujuan mendongkrak penjualan. Seharusnya

Sosro melakukan turning into believer. Bahwa Sosro harus bisa menjadikan

pembeli percaya kepadanya. Sebab loyalitas konsumen tidak bisa dibiarkan

begitu saja. Dengan ketatnya persaingan saat ini, peminum Sosro berisiko

mudah diakuisisi merek yang lain.

Strategi pemasaran Sosro saat ini cenderung pada penguasaan channel.

Sosro, misalnya menjalin kerja sama dengan resto dan food court untuk

penjualan produknya. Ia melakukan co-bundling di beberapa resto terkenal,

seperti KFC, Hoka-Hoka Bento, dan lainnya. Tetapi di sisi lain secara merek

Sosro berhasil mengukuhkan merek lokal yang melegenda. Keunggulan

komunikasi Teh Botol Sosro adalah kemampuannya memakai pernyataan

yang sangat riil dalam masyarakat. Yang menguntungkan Sosro, secara riil ia

memang pemimpin pasar. Sebelum jargon itu ada, di lapangan memang

demikian kenyataannya. Kekuatan jargon ini bisa menerjemahkan apa yang

benar-benar terjadi di dunia nyata. Dan itu semakin memperkuat mereknya.

Ekuitas merek Sosro saat ini sangat baik. Hal itu dicirikan dengan

penguasaan pasar dan popularitasnya. Selain membangun merek, harus juga

terus melakukan regenerasi. Kalau luput menggarap konsumen generasi muda,

akan diisi merek lain. Dan yang tak kalah penting adalah memahami

35
perkembangan zaman, termasuk kepedulian masyarakat terhadap kesehatan.

Konsumen akan mencari tahu apakah yang dikonsumsinya ini benar-benar

aman. Kalau konsumen menemukan sesuatu diluar dugaan, habislah

bisnisnya. Perlu diperhatikan juga oleh Sosro, masyarakat Indonesia ke depan

akan semakin makmur. Suatu saat akan banyak kalangan konsumen yang

mulai memperhatikan kelebihan kalori. Mereka akan mengurangi konsumsi

gula, sehingga orang akan mulai meninggalkan minum teh yang manis.

BAB IV

PEMBAHASAN

Seperti yang telah dijabarkan tentang bagaimana penerapan strategi

pemasaran pada suatu perusahaan. Karena semakin hari, semakin banyak

pesaing yang ikut berlomba-lomba untuk menjadi yang terbaik. Strategi

pemasaran dan bisnis adalah tahapan -tahapan yang diikuti dengan

perhitungan atau teori, dari perkenalan produk sampai closing. Agar bisa

36
dinikmati konsumen, penerapan strategi tersebut bisa kita lakukan di setiap

perusahaan, dan itu bisa dilihat dari analisis lingkungan dari perusahaan

tersebut.

Starategi pemasaran dan bisnis dapat dimulai dari memperkenalkan

keberadaan perusahaan ,metode dan profile perusahaan, tingkatkan pelayanan

pada masyarakat,selalu adakan evaluasi secara berkala terhadap kinerja

perusahaan, membuat program–program yang melibatkan massa, dan lain-

lain. Jadi dapat kita simpulkan,bahwa strategi pemasaran merupakan suatu

strategi untuk mempromosikan barang atau jasa dari perusahaan yang kita

kelola,dengan memakai alat promosi berbagai media. Seperti kasus di atas

tentang strategi pemasaran dan bisnis yang dilakuakan oleh PT. Sinar Sosro,

yang di mulai dari pengamatan-pengamatan yang mendetail.adapun strategi-

starategi yang dikembangkan oleh pihak perusahaan. Antara lain dengan

melakukan;

1. Analisis swot
2. Pengembangan bisnis
3. Target pasar
4. Pengembangan brand dan produk
5. Pengembangan distribusi
6. Pengembangan harga, dan
7. Pengembangan_pemasaran

Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan

beberapa strategi. Diantaranya adalah :

37
 1. Line Extension dengan mengeluarkan produk Fruit Tea

dengan pangsa pasar generasi muda

2. Brand Extension dengan meluncurkan produk Air Minum

Dalam Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA..

Berkat strategi-strategi unggul yang dikembangkan oleh pihak

manajemen perusahaan tesebut, PT.sinar Sosro menjadi perushaan

yang telah sukses dalam menghadapi persaingan pasar saat ini.

38
 BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan uraian diatas, dapat mengambil kesimpulan bahwa sudah selayaknya

perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan

ataupun memasarkan produk / jasanya. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya

haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern

perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern

perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Perusahaan yang

berjaya mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah

pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya

serta strategi bersaingnya dengan tepat.

Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan

mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar.

Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas

tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi

sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu

menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan

besar. Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat

dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasaran serta

strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingan.

D. Saran

Dalam strategi pemasaran hendaknya produk yang dibuat oleh suatu perusahaan

harus selalu mengikuti selera konsumen dan perkembangan jaman, dan selalu up to date

dalam mencari informasi dan peluang bisnis. diharapkan para pengusaha dapat

mempertahankan harga tanpa meninggalkan kualitas mutunya, dan jika bisa harga dapat

diturunkan sehingga terjangkau kalangan ekonomi menengah ke bawah.