STRATEGI PEMASARAN

1. Pemasaran

Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi,
dan distribusi atas ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran agar dapat memuaskan
kebutuhan pelanggan dan perusahaan sekaligus.

Gambar 6.1 kosep utama pemasaran

Dalam peranan strateginya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian
antara perusahaan dan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas dua masalah
pokok, yaitu :

1. bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat
dimasuki di masa yang akan datang.
2. bagaimana bisnis yang akan dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam
lingkungan yang kompetitif atas dasar perspekti produk, harga, promosi, dan
distribusi.

Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok
tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang
ditentukan.
Sedangkan menurut Tjiptono 2002,6) ( “Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing
yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.”

2. Dimensi Pemasaran

Dimensi Pemasaran Holistik (menyeluruh) mancakup :

- Pemasaran yang bertanggung jawab secara sosial, meliputi lingkungan,

komunitas, etika, dan hukum atau disebut juga soccial Responsibility Marketing.
Tanggung jawab sosial adalah etika ideologi atau teori bahwa entitas, baik itu
organisasi atau individu, memiliki kewajiban untuk bertindak untuk
menguntungkan masyarakat pada umumnya.
- Pemasaran terpadu, meliputi komunikasi, produk dan jasa, serta saluran, atau
disebut juga dengan Integrated Marketing. Integrated Marketing atau pemasaran
terpadu akan menimbulkan dua pemikiran yang hadir menyertainya. Pemikiran
pertama, tentang koordinasi dalam fungsi pemasaran itu sendiri, dan pemikiran
kedua mengenai keterkaitan antar fungsi.
- Pemasaran internal, meliputi departemen pemasaran, manajemen puncak, dan
departemen lainnya. Internal marketing atau pemasaran internal adalah proses
yang terjadi dalam suatu perusahaan atau organisasi dimana proses fungsional
sejajar, memotivasi dan memberdayakan karyawan disemua tingkat manajemen
untuk memberikan pengalaman pelanggan yang memuaskan.
- Pemasaran melalui hubungan konsumen, saluran, dan relasi, yang disebut
juga Relationship Marketing. Relationship marketing berkembangan dalam dunia
bisnis karena para pelaku bisnis menyadari bahwa untuk mengembangkan dan
mempertahankan suatu bisnis.

Keempat komponen ini membentuk kegiatan pemasaran secara keseluruhan sehingga

dikatakan sebagai pemasaean keseluruhan atau holisticc marketing.

Dimensi pemasaran keseluruhan ditunjukan pada gambar berikut.

 Gambar 6.2 Dimensi Pemasaran Holistik

3. Konsep Penjualan dan Pemasaran

Perusahaan yang mempraktikkan konsep penjualan, menjual apa yang mereka buat daripada
membuat apa yang pasar inginkan. Secara kontras, perusahaan yang mempraktikkan konsep
pemasaran, menentukan kebutuhan dan keinginan pasar dan mengirimkan produk atau jasa
yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada apa yang dilakukan pesaingnya.

Untuk membedakan antara konsep penjualan dan konsep pemasaran, dapat dilihat dari
gambar berikut.
 Gambar 6.3 Konsep Penjualan versus konsep pemasaran

Argumen pemasaran yang menganut konsep pemasaran, adalah sederhana, yaitu :

1. Pelanggan di tarik melalui tawaran-tawaran yang unggul dibandingkan pesaing dan

dipertahankan melalui kepuasan.
2. Tugas pemmsaran adalah mengembangkan tawaran yang unggul
3. Pemasaran perlu memengaruhi departemen-departemen lain itu untuk bekerja sama
dalam memberikan kepuasan kepada pelanggan.

4. Kegiatan Pemasaran

Proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Mengetahu
apa saja yang diinginkan oleh konsumen yang berkenaan dengan produk, kinerja serta
kualitas adalah tahap pertama yang sangat penting dari kegiatan pemasaran. Kita akan segera
memasuki pertempuran pemasaran yang sesungguhnya apabila kita mengetahui apa yang
akan kita produksi dan berusaha melakukan tindakan-tindakan untuk memenuhi selera
konsumen tersebut agar mereka melakukan tindakan pembelian.

Faktor-Faktor yang Memengaruhi Strategi Pemasaran

Faktor-faktor yang memengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan ditunjukan oleh

gambar di bawah ini.
 Gambar 6.6 Faktor-faktor yang memengaruhi Strategi Pemasaran

5. Perencanaan Strategi Pemasaran

perencanaan strategis adalah suatu rencana jangka panjang yang bersifat menyeluruh,
memberikan rumusan ke mana perusahaan akan di arahkan, dan bagaimana sumber daya
dialokasikan untuk mencapai tujuan selama jangka waktu tertentu dalam berbagai
kemungkinan keadaan lingkungan.

Perencanaan Strategic (Strategic Plans) juga merupakan suatu proses pemilihan tujuan-
tujuan organisasi, penentuan strategi, kebijaksanaan, program-program strategi yang
diperlukan untuk tujuan-tujuan tersebut. Ada 2 alasan yang menunjukan pentingnya
perencanaan strategis :

1) Perencanaan strategis memberikan kerangka dasar pada semua bentuk-bentuk

perencanaan lainnya yang harus diambil
2) Pemahaman terhadap perencanaan strategis akan mempermudah pemahaman bentuk-
bentuk perencanaan lainnya

Untuk memperoleh hasil pemasaran yang maksimum, proses pemasaran harus direncanakan
melalui strategi pemasaran yang baik.
 Perencanaan strategi pemasaran dilakukan melalui tiga tahapan :

1) Manguji situasi pemasaran saat ini,

2) Menyertakan kesempatan dan menentukan sasaran, dan
3) Mengembangkan strategi pemasaran.

Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar (pengelompokan pasar), adalah proses pembagian pasar ke dalam

kategori jenis atau segmen pelanggan.

Segmentasi Pasar dipengaruhi oleh empat variabel penting :

1) Demmograsi
2) Psikografis
3) Geografis
4) Perilaku

Faktor-faktor dalam mengevaluasi segmen pasar :

1) Daya tarik struktural segmen. Suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan
pertumbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari sudut pandang
kemampulabaan
2) Ukuran dan pertumbuhan segmen. Pertummbuhan segmen biasanya mmerupakan
karakteristik yang diinginkan karena perusahaan umumnya menghendaki
pertumbuhan penjualan dan laba.

Seleksi Segmen Pasar

Perusahaan dapat menggunakan salah satu dari strategi seleksi dan memilih segmen pasar
yaitu pemasaran serbasama, pemasaran serba aneka dan pemasaran terpusat.

a) Pemasaran serbasama
Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti
keseluruhan pasar dengan satu tawaran saja dengan merancang produk yang sama
dengan distribusi dan promosi massal untuk mendapatkan jumlah pembeli terbesar.

b) Pemasaran serbaaneka
Di sini perusahaan memutuskan untuk beroprasi dalam beberapa segmen pasar
dengan merancang program penawaran sendiri untuk setiap segmen.

c) Pemasaran terpusat
Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik khususnya
apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan terbatas.

d) Konsentrasi pada segmen tunggal

 Pada kasusu paling sederhana, perusahaan memilih berkonsentrasi pada sebuah
segmen tunggal. Ia mungkin memiliki kesesuaian alammi dengan persyaratan sukses
dalam segmen ini.

Posisi Produk

produk adalah proses perancangan pesan-pesan dan kebijakan-kebijakan operasi perusahaan

yang memosisikan perusahaan perusahaan dan produk-produknya pada posisi kompetitif
yang diinginkan dan terpisah sehingga jelas didalam pikiran pelanggan.

Strategi Bauran pembauran

Bauran pemasaran adalah strategi gabungan empat elemen kunci pemasaran: produk, harga,
distribusi dan promosi, yang digunakan untuk memasarkan produk.

Gambar 6.9 Bauran Pemasaran dan Lingkungan Pemasaran

Produk

Produk adalah unsur bauran pemasaran yang paling mendasar, yang meliputi pengemasan,
merek dagang, desain, harga, citra, pelayanan, waktu pengiriman, berbagai fitur, gaya, jasa,
mutu, jaminan keabsahan, dan bahkan situs WEB yang akan dilihat oleh sebagian besar
pelanggan. Penciptaan produk atau citra produk yang cukup berbeda dibandingkan produk
yang telah beredar dengan maksud untuk menarik konsumen dikenal sebagai diferensiasi
produk.

Strategi Perluasan Pemasaran Produk

Untuk menghasilkan pertumbuhan produk dipasar yang ada maupun pasar yang baru, dapat
diterapkan tigas strategi pertumbuhan intensif untuk perluasan pemasaran oleh Asoff, sbb:

Gambar 6.10 Strategi Perluasan Pemasaran Produk

Strategi 1 : Strategi Penestrasi Pasar. Perusahaan mempertimbangkan apakah produk-

produknya bisa lebih banyak menguasai pasar yang ada.

Strategi 2 : Strategi pengembangan Pasar. Perusahaan mempertimbangkan apakah dapat

menemukan atau mengembangkan pasar-pasar baru untuk produk-produknya
bisa lebih banyak menguasai pasar yang ada saat ini.

Strategi 3 : Strategi pengembangan produk. Perusahaan mempertimbangkan apakah

dapat mengembangkan produk baru karena adanya pembeli potencial dipasar
yang ada.

Harga

Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan konsumen untuk membeli produk atau
mengganti hak milik produk. Biaya (cost), langkah awal dalam penetapan harga adalah
menghitung biaya-biaya yang seacara langsung berhubungan dengan produk atau jasa.
Strategi Penetapan Harga

- Penetraction Pricing, menetapkan harga yang serendah mungkin dengan tujuan

- Skiming pricing, harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tinggi dengan tujuan
bahwa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi,
- Status Quo Pricing, harga menyesuaikan terhadap harga pesaing.
Promosi

Kata “promosi” berasal dari Bahasa latin, yaitu Promovera (Promotion) yang dalam Bahasa
inggris di terjemahkan : to move forward advancxe, dimana terjemahan secara fungsional
sasaran promosi adalah merangsang pembelian di tempat. Kata promosi mempunyai arti
untuk memberi tahu, membujuk atau mengingat.

Saran komunikasi utama dalam bauran promosi meliputi:

- Promosi penjualan (sales promotion)

- Pemasaaran langsung (Direct Marketing)
- Hubungan masyarakat (public relations)
- Iklan (advertising)

6. Analisis Pesaing

Analisis pesaing adalah memahami apa yang ada di benak perusahaan lain dengan cara
memetakan semua ide-ide yang tersembunyi untuk masa yang akan datang. Tingkat pesaing
berdasarkan substitusi produk:

1. Persaingan Industri
Terjadi apabila suaru perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua
perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama.
2. Persaingan Bentuk
Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua
perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama.
3. Pesaing merek
Terjadi jika pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa
yang serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama. Misalnya the botol
sostro dan frestea.

Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan
yang bersaing untuk mendapatkan uang konsumen yang sama

Yang harus diperhatikan dalam analisis pesaing :

1) Identifikasi siapa saja yang terlibat dalam binis tersebut.

 2) Analisis atribut-atribut yang dimiliki oleh pesaing utama maka peluang melakukan
analisis swot.
Cara memperoleh informasi tentang pesaing

a) Kunjungan personal ke perusahaan pesaing

- Mengamati bagaimana produk tersebut ditawarkan kepada pelanggan.
- Mengamati bagaimana para karyawan berinteraksi dengan pelanggan.
b) Berbicaralah dengan pelanggan
c) Amati pameran dagang yang diadakan oleh pesaing seacara kritis, terutama dari sudut
pandang pelanggan potensial.
d) Pelajari dokumen dokumen tertulis seperti,
- Publikasi iklan dan pemasaran

7. Analisis SWOT

Strategi terbaik untuk melakukan analisis terhadap kekuatan dan kelemahan internal
perusahaan terhadap peluang dan ancaman peluang dan ancaman dari pesaing adalah melalui
analisis swot (Strengths = Kekuatan, Weaknesses = Kelemahan, Opportunities = Peluang,
Threats = Ancaman).

Melalui matriks SWOT kita dapat menerapkan empat strategi bisnis dalam menghadapi
pesaing. Seperti yang ditunjukan pada matriks berikut.

8. Pertimbangan dalam membuat strategi pemasaran

 1) Kebutuhan selektif, yaitu kebutuhan terhadap merek yang ditampilkan.
Sasaran strategi pemasaran untuk meningkatkan kebutuhan terhadap merek sangat
penting dilakukan karena merek merupakan pengenal terhadap produk yang
ditawarkan.

2) Kebutuhan primer, yaitu kebutuhan terhadap produk itu sendiri. Sasaran strategi
pemasaran untuk meningkatkan kebutuhan terhadap produk ini dapat berupa:
a. Penambahan jumlah pemakai produk ini, artinya produsen berusaha
meningkatkan pasar baru kepada konsumen yang belum pernah menggunakan ini.
b. Meningkatkan tingkat loyalitas konsumen, artinya produsen berusaha
meningkatkan tingkat konsumsi bagi konsumen yang telah menggunakan produk
ini.
9. Strategi Perlindungan Pasar

Untuk melindungi pasar kita, ada tiga pilihan Strategi Perlindungan pasar yang dapat kita
lakukan yaitu :

1) Pemasaran yang tidak dibeda-bedakan,

2) Pemasaran yang dibedakan, dan
3) Pemasaran yang dipusatkan.

Ketiga strategi tersebut dapat kita gambarkan sebagai berikut :

 Gambar 6.12 Strategi Perlindungan Pasar

10. Strategi mempertahankan pelanggan

Konsumen online indonesia memperlihatkan kepercayaan diri tinggi akan keadaan keuangan
pribadi mereka untuk 12 bulan ke depan, 84 persen di antaranya menyatakan keadaan
keuangan pribadi mereka baik atau sangat baik.

Dari hasil survei di atas tergambar tentang besarnya peluang membangun bisnis yang sukses
dengan cara meraih dan mempertahankan pelanggan. Pelanggan atau konsumen merupakan
faktor paling utama dalam
 Gambar 6.13 Model Orientasi Perusahaan

Strategi mempertahankan pelanggan, sebagai berikut :

1) Menambah dayaa tarik produk sehingga konsumen tidak beralih ke merk lain.
Misalnya, dengan mengembangkan perluasan merk.
2) Menyederhanakan proses pembelian. Misalnya, dengan melaksanakan pengiriman
yang cepat menawarkan berbagai variasi produk yang dapat dipilih secara mudah.
3) Mengelola atau memelihara tingkat kepuasan konsumen. Misalnya dengan
mengiklankan kualitas produk

Prinsip-prinsip pokok kepuasan pelanggan

1) Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan

2) Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan
tersebut.
3) Buatlah komitmen untuk membuat pelayanan terbaik terhadap konsumen
4) Izinkan manajer untuk menunggu pelanggan tomporer

11. Strategi mencari pelanggan baru

Suatu bisnis baik yang sudah lama maupun yang masih baru perlu mendapatkan pelanggan
baru bagi perkembangan perusahaan. Untuk memperoleh pelanggan baru, dapat diterapkan
strategi sebagai berikut :
 1) Mengambil posisi yang berbeda dari yang dilakukan pesaing (differentiated position).
Misalnya, dengan merancang dan mempromosikan manfaat tertentu yang tidak
dimiliki oleh pesaing atau tidak disediakan oleh pesaing.
2) Mengambil posisi berhadapan langsung dengan pesaing (head to head positioning).
Misalnya, dengan mengembangkan karakteristik khusus pada produk tersebut
sehingga produk tersebut memiliki kelebihan

Contoh differentiated position lainnya adalah seperti yang dilakukan oleh :

1) Kapal pesiar dan jaringan hotel internasional melalui jasa time sharing
2) Avon melakukan strategi promosi penjualan langsung (directselling)
3) Mustika ratu dengan berbagai inovasi trend warna, serta produk teh ultra
4) Peralatan rumah tangga, seperti panci, rice cooker, blender,dll

12. Model rasional dari keputusan pelanggan

Secara umum, model rasional dari perilaku pembeli ialah kinerja pelanggan melalui beberapa
langkah dalam pemesanan sebelum membuat sebuah keputusan pembelian.

Proses rasional dari keputusan pelanggan dapat dilihat pada gambar berikut :

Gambar 6.14 proses keputusan pelanggan

Semua faktor di atas bertujuan untuk membuat strategi pemasaran dengan target market yang
spesifik. Upaya yang dapat dilakukan untuk membuat strategi pemasaran dengan target
market yang spesifik adalah :

1) Produk yang dipasarkan harus sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen
2) Memasarkan produk kepada semua konsumen dalam pasar yang relevan, sesuai
dengan kebutuhan konsumen itu sendiri.
 3) Memutuskan target market pada segmen pasar yang sangat terbatas
4) Strategi harus konsisten dengan sasaran produk

Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni :

1) Consumer behaviour models, model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen,

dilandasi oleh faktor ekonomi rasional dan psikologis.
2) Psychological models, diambil lebih banyak karena alasan psikologis dan sejumlah
faktor sosiologis
3) Consumer behaviour models, model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen,
dilandasi oleh faktor ekonomi rasional dan psikologis.