TUGAS ARTIKEL MANAJEMEN PENJUALAN

SALESFORCE DEVELOPMENT
(PENGEMBANGAN TENAGA PENJUALAN)

Disusun oleh Kelompok 17 :

Anthony Harles 115180370

William Eddy Putra 115180377
Nicholas Zia 115180379
Stanley Song 115180380

Program Studi S1 Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Tarumanagara

2021
Pendahuluan
Pada zaman sekarang, mayoritas perusahaan jenis B2B (Business to Business) bahkan
B2C (Business to Customers) sangat bergantung pada tenaga penjualan yang profesional untuk
mencari prospek, mengembangkannya menjadi pelanggan, dan membantu perusahaan dalam
menumbuhkan bisnis. Namun, banyak perusahaan sangat sensitif terhadap biaya yang tinggi
untuk mengembangkan tenaga penjualnya. Sehingga, dalam mengembangkan tenaga penjualnya,
perusahaan harus mempertimbangkan pengembangan dari tujuan tenaga penjualan, strategi,
struktur, ukuran, dan kompensasi. Setelah itu, kita akan mengulas apakah melakukan
pengembangan tenaga penjualan perlu bagi perusahaan?

Pelatihan Tenaga Penjualan sebagai Investasi yang Penting

Sebuah tinjauan komprehensif dari penelitian manajemen penjualan (Gilbert A.

Churchill, Jr., Neil M. Ford, Steven W. Hartley, and Orville C. Walker, Jr, 1985) menyimpulkan
bahwa memilih orang yang direkrut itu penting tetapi lebih penting untuk menentukan kinerja
orang tersebut sebagai tenaga penjualan setelah mereka dipekerjakan.

Pentingnya pelatihan tenaga penjualan dalam mencapai tingkat kinerja penjualan

tertinggi ditunjukkan dalam survei tahunan Manajemen Penjualan & Pemasaran (Christine Galea
and Carl Wiens, 2002) tentang tenaga penjualan terbaik di Amerika Serikat, yang dilakukan
terhadap eksekutif penjualan dari berbagai perusahaan menemukan 80 persen dari mereka
menyatakan bahwa pelatihan adalah aspek kunci bisnis mereka. Hal tersebut jelas menunjukkan
pentingnya pelatihan penjualan terhadap keberlangsungan bisnis mereka, sehingga pelatihan
tenaga penjualan merupakan investasi yang penting.

Beberapa penelitian lain menunjukkan hubungan positif antara pengeluaran pelatihan dan
harga saham perusahaan. Salah satu produsen sikat gigi, misalnya, kredit pelatihan penjualan
yang dilakukan oleh Ansir International untuk peningkatan $ 30 juta dalam penjualan dalam dua
tahun pertama setelah melaksanakan pelatihan. Deluxe Corporation, sebuah perusahaan
keuangan dan percetakan cek, memuji pelatihan penjualannya dengan meningkatkan tingkat
retensi kliennya dari 85 persen menjadi 95 persen dalam waktu kurang dari dua tahun.

Sebagian besar organisasi memerlukan beberapa jenis pelatihan penjualan, mungkin

karena kurangnya program pelatihan saat ini atau karena adanya tenaga kerja baru yang
bergabung dengan organisasi. Dengan demikian, ada kebutuhan yang berkelanjutan untuk
melakukan pelatihan tenaga penjualan guna meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Perlu
ditekankan bahwa kebutuhan akan pelatihan penjualan akan terus berkelanjutan, alasannya
karena lingkungan penjualan yang terus berubah.

Salah satu aspek investasi dalam pelatihan tenaga penjualan adalah jumlah waktu yang
dibutuhkan oleh manajer penjualan. Biasanya, manajer penjualan tidak hanya terlibat dalam
gambaran besar dari sebuah perencanaan pelatihan, tetapi juga ikut dalam detail implementasi
pelatihan yang memakan waktu, seperti berikut ini (John P. Steinbrink, 1989) :

 Mengatur tenaga penjualan untuk bekerja dengan personel kunci di berbagai departemen
di perusahaan untuk membiasakan mereka dengan fungsi departemen tersebut
 Memilih literatur, alat bantu penjualan, software, dan bahan untuk dipelajari
 Mendaftarkan tenaga penjualan dalam lokakarya profesional atau program pelatihan
 Mendampingi tenaga penjualan di lapangan untuk mengkritik perilaku penjualan mereka
dan memperkuatnya pelatihan lainnya
 Mengadakan pertemuan pelatihan berkala dan konferensi pelatihan profesional

Pelatihan tenaga penjualan memang mahal, sehingga manajer penjualan harus berhati-
hati dalam mengelolah waktu dan uang yang akan digunakan dalam pelatihan. . Dengan
pemikiran ini, mari kita memahami tentang pengelolaan proses pelatihan tenaga penjualan.

Proses Pelatihan Tenaga Penjualan (Ingram, LaForge Avila, Schwepker Jr. ,Williams, 2005)
 Proses pelatihan tenaga penjualan digambarkan sebagai enam langkah yang saling terkait
pada gambar diatas yang terdiri dari : menilai kebutuhan pelatihan, menetapkan tujuan pelatihan,
mengevaluasi alternatif pelatihan, merancang program pelatihan penjualan, melakukan pelatihan
penjualan, dan melakukan tindak lanjut serta evaluasi.

1. Assess Sales Training Needs (Menilai Kebutuhan Pelatihan)

Tujuan penilaian kebutuhan pelatihan penjualan adalah untuk membandingkan

keterampilan, sikap, persepsi, dan perilaku terkait kinerja yang diperlukan untuk kesuksesan
tenaga penjualan dengan keadaan kesiapan tenaga penjualan. Penilaian seperti itu biasanya
mengungkapkan kebutuhan untuk mengubah atau memperkuat satu atau lebih penentu kinerja
tenaga penjualan.

Kebutuhan akan pelatihan tenaga penjualan menjadi jelas hanya setelah penurunan
kinerja tenaga penjualan terungkap dengan penurunan volume penjualan, kenaikan biaya, atau
mungkin semangat kerja yang rendah. Pelatihan tenaga penjualan untuk memperbaiki masalah
semacam itu terkadang diperlukan, tetapi peran yang lebih tepat dari pelatihan penjualan adalah
untuk mencegah masalah dan meningkatkan produktivitas tenaga penjualan secara proaktif,
bukan reaktif.

Penilaian kebutuhan mengharuskan manajer penjualan mempertimbangkan pelatihan

yang sesuai untuk tenaga penjualnya. Misalnya tenaga penjualan tingkat awal mungkin
memerlukan pelatihan dasar dalam teknik penjualan, sedangkan tenaga penjualan yang
berpengalaman diberikan pelatihan teknik penjualan tingkat lanjut. Selain itu, kebutuhan
pelatihan tim penjual juga harus diperhatikan.

1.1 Metode untuk Penilaian Kebutuhan

Pendekatan proaktif untuk menentukan kebutuhan pelatihan penjualan mencakup audit

tenaga penjualan, pengujian kinerja, observasi, survei tenaga penjualan, survei pelanggan, dan
analisis pekerjaan.

 Salesforce Audit (Audit Tenaga Penjualan)

Audit tenaga penjualan adalah alat yang dapat digunakan secara berkala untuk
mengidentifikasi dan mengatasi masalah departemen penjualan dan untuk mencegah atau
mengurangi dampak masalah di masa mendatang. Audit tenaga penjualan meliputi penilaian
semua aktivitas tenaga penjualan dan lingkungan tempat tenaga penjualan beroperasi. Agar
efektif, audit tenaga penjualan harus dilakukan setiap tahun. Audit yang lebih sering mungkin
diperlukan dalam beberapa situasi, tetapi sifat komprehensif audit membutuhkan investasi
waktu dan uang yang cukup banyak.

 Performance Testing (Pengujian Kinerja)

Beberapa perusahaan menggunakan pengujian kinerja untuk membantu menentukan

kebutuhan pelatihan. Metode ini menentukan evaluasi tugas atau keterampilan tertentu dari
tenaga penjualan. Misalnya, tenaga penjualan dapat diberikan pemeriksaan berkala tentang
pengetahuan produk untuk memeriksa tingkat retensi dan menemukan area untuk diadakan
pelatihan ulang. Tenaga penjual mungkin diminta untuk menunjukkan teknik penjualan
tertentu, seperti mendemonstrasikan produk atau menggunakan telepon untuk mengaturnya
janji penjualan sementara pelatih penjualan mengevaluasi kinerja mereka. Manajer penjualan
bahkan mungkin ingin mengelola ukuran keterampilan penjualan yang dikembangkan baru-
baru ini; ukuran baru ini menilai keterampilan interpersonal, keahlian penjualan, dan teknis
tenaga penjualan.

 Observation (Pengamatan)

Manajer penjualan tingkat pertama menghabiskan banyak waktu di lapangan untuk

bekerja dengan tenaga penjualan. Mereka juga mungkin memiliki tanggung jawab langsung
atas beberapa orang, bertindak sebagai tenaga penjualan atau sebagai anggota tim penjualan.
Melalui kegiatan penjualan lapangan ini, manajer penjualan sering mengamati kebutuhan
akan pelatihan penjualan tertentu. Dalam beberapa kasus, kebutuhan pelatihan ditangani
secara instan dengan mengkritik kinerja tenaga penjualan setelah panggilan penjualan selesai.

 Salesforce Survey (Survei Salesforce)

Dengan mensurvei tenaga penjualan, tugas menilai kebutuhan pelatihan mungkin menjadi
lebih kompleks daripada jika manajemen penjualan sendiri yang menentukan kebutuhan
pelatihan untuk para tenaga penjualannya. Misalnya, saat menerapkan strategi CRM, Storage
Tek, perusahaan penyimpanan komputasi jaringan, menemukan hambatan dari tenaga
penjualannya. Manajer penjualannya menggunakan wawancara telepon untuk mensurvei
 tenaga penjualan untuk menentukan kemampuan dan efisiensi komputer semua orang untuk
menilai di mana kekurangan ada. Storage Tek kemudian meminta bantuan perusahaan
pelatihan untuk merancang dan menyampaikan program yang sesuai dengan kebutuhan
tenaga penjualannya. Jika manajer penjualan dan tenaga penjualan mereka tidak setuju
tentang kebutuhan pelatihan, jauh lebih baik untuk menemukan ketidaksepakatan ini dan
menyelesaikannya sebelum merancang dan menyampaikan program pelatihan penjualan
tertentu.

 Customer Survey (Survei Pelanggan)

Tujuan dari metode ini untuk menentukan ekspektasi pelanggan. Survei pelanggan
membantu menentukan seberapa kompetitif tenaga penjualan dibandingkan dengan tenaga
penjualan lain di industri. Jika personal selling menonjol dalam strategi pemasaran
perusahaan, survei pelanggan dapat membantu menentukan manajer penjualan tentang
kebutuhan pelatihan penjualan yang diperlukan. Misalnya, setelah mensurvei pelanggannya,
Paxar, pemasok label ke pengecer dan produsen pakaian, mengetahui bahwa tenaga
penjualannya salah berkomunikasi dengan pelanggan dan gagal dalam. memahami kebutuhan
mereka di pasar. Lantas, mereka menggunakan layanan online seperti QuestionPro.com
memudahkan untuk merancang, menyampaikan, dan menganalisis survei pelanggan lewat
website.

1.2 Kebutuhan Pelatihan Penjualan yang Spesifik

Seperti yang disiratkan pada pembahasan sebelumnya, kebutuhan akan pelatihan

penjualan bervariasi dari waktu ke waktu dan di seluruh organisasi. Namun, kebutuhan akan
pelatihan tenaga penjualan tentang topik tertentu tersebar luas. Berikut adalah pembahasan
tentang beberapa topik pelatihan penjualan yang lebih spesifik namun umum :

 Sales Techniques (Teknik penjualan)

Sifat dasar pelatihan teknik penjualan terus berubah, dan lebih fokus terhadap
pengembangan kepercayaan, dan menjaga hubungan yang langgeng dengan pelanggan.
Tenaga penjualan menerima lebih banyak pelatihan tentang keterampilan mendengarkan dan
bertanya sehingga mereka diharapkan lebih efektif dalam mempelajari kebutuhan pelanggan.
Sehingga, teknik penjualan bertekanan tinggi menurun popularitasnya dan digantikan dengan
teknik penjualan berdasarkan kepuasan kebutuhan, pemecahan masalah, dan pembentukan
kemitraan dengan kepentingan terbaik pelanggan sebagai fokus. Salah satu studi tentang
penjualan eksekutif yang dilakukan oleh Galea and Wiens, “2002 Sales Training Survey”
menemukan bahwa hampir 79 persen karyawan dari berbagai perusahaan mendapatkan
pelatihan keterampilan penjualan.

 Product Knowledge (Pengetahuan produk)

Tenaga penjualan harus memiliki pengetahuan produk yang menyeluruh, termasuk

manfaat, aplikasi, kekuatan kompetitif, dan batasannya. Pengetahuan produk mungkin perlu
diperbarui jika terjadi pengembangan produk baru, modifikasi produk, penghapusan produk,
atau pengembangan aplikasi baru untuk produk tersebut. Namun, memiliki pengetahuan
produk saja tidak cukup karena tenaga penjual harus mengenal kebutuhan pelanggan dan
memiliki keterampilan penjualan yang diperlukan untuk menerapkan pengetahuan produk
berdasarkan situasi pelanggan.

 Customer Knowledge (Pengetahuan Pelanggan)

Pelatihan penjualan tentang pengetahuan pelanggan dapat mencakup informasi yang

berkaitan dengan kebutuhan pelanggan, motif pembelian, prosedur pembelian, kepribadian,
dan gaya hidup. Sehingga perusahaan bersama dengan manajer dan tenaga penjualnya harus
mengkategorikan pelanggan ke dalam beberapa klasifikasi berdasarkan informasi yang
mereka dapat dari pelanggan.

 Competitive Knowledge (Pengetahuan Kompetitif)

Tenaga penjualan harus mengetahui penawaran yang ditawarkan oleh kompetitifnya

dalam hal kekuatan dan kelemahan untuk merencanakan strategi penjualan dan presentasi
penjualan secara efektif dan untuk dapat menanggapi pertanyaan dan keberatan pelanggan
secara efektif. Area ini sangat penting bagi tenaga penjualan yang baru mengenal sebuah
industri karena tenaga penjualan pesaing mungkin memiliki pengalaman bertahun-tahun dan
cukup berpengetahuan. Selain itu, pelanggan mungkin memanfaatkan kurangnya
pengetahuan kompetitif tenaga penjual dalam proses negosiasi yang memungkinkan
mendatangkan kerugian bagi perusahaan tenaga penjual. Misalnya, tenaga penjual yang
tidak mengerti dengan struktur harga pesaing mungkin secara tidak perlu mengurangi harga
 mereka sendiri untuk melakukan penjualan, sehingga mengorbankan lebih banyak
pendapatan dan keuntungan dari yang seharusnya.

 Time and Territory Management (Manajemen Waktu dan Wilayah)

Pada dasarnya, tujuan pelatihan TTM adalah untuk mengajari staf penjualan cara
menggunakan waktu dan upaya untuk efisiensi kerja yang maksimal. Pelatihan TTM penting
untuk semua organisasi penjualan tetapi terutama bagi mereka yang berada di industri yang
menurun, stagnan, atau sangat kompetitif. Dalam situasi seperti itu, tenaga penjualan sering
kali terlalu banyak bekerja, dan ada saatnya bekerja lebih keras untuk meningkatkan hasil
tidak realistis. Keadaan seperti itu membutuhkan cara bekerja yang lebih cerdas, bukan lebih
keras.

2. Set Training Objective (Tetapkan Tujuan Pelatihan)

Setelah menilai kebutuhan akan pelatihan penjualan, manajer penjualan melanjutkan ke

langkah berikutnya dalam proses pelatihan tenaga yaitu menetapkan tujuan pelatihan penjualan.
Karena kebutuhan pelatihan bervariasi dari satu organisasi penjualan ke organisasi lainnya,
begitu pula tujuannya. Secara umum, bagaimanapun, satu atau lebih dari yang berikut ini
disertakan.

1. Tingkatkan penjualan atau keuntungan.

2. Ciptakan sikap positif dan tingkatkan moral tenaga penjualan.
3. Membantu dalam sosialisasi tenaga penjualan.
4. Kurangi konflik peran dan ambiguitas.
5. Perkenalkan produk, pasar, dan program promosi baru.
6. Kembangkan tenaga penjualan untuk posisi manajemen masa depan.
7. Pastikan kesadaran akan tanggung jawab etika dan hukum.
8. Ajarkan prosedur administrasi (misalnya, akun pengeluaran, laporan panggilan)
9. Pastikan kompetensi dalam penggunaan alat pendukung penjualan dan penjualan, seperti
CRM teknologi.
10. Minimalkan tingkat perputaran tenaga penjualan.
11. Persiapkan staf penjualan baru untuk ditugaskan ke wilayah penjualan.
12. Meningkatkan kerja tim dan upaya kooperatif.
 Tujuan ini saling terkait. Misalnya, jika wiraniaga memperoleh kompetensi di
penggunaan alat penjualan baru, penjualan dan laba dapat meningkat, semangat tenaga penjualan
dapat terpengaruh secara positif, dan hasil bermanfaat lainnya dapat terjadi. Dengan menetapkan
tujuan penjualan pelatihan, manajer menghindari praktik pelatihan yang boros hanya untuk
kepentingan pelatihan. Selain itu, tujuan tersebut memaksa manajer penjualan untuk menentukan
ekspektasi yang wajar terhadap pelatihan penjualan daripada memandang pelatihan sebagai obat
mujarab yang cepat untuk semua masalah yang dihadapi oleh tenaga penjualan. Manfaat
tambahan dari menetapkan tujuan untuk pelatihan penjualan adalah sebagai mengikuti:

 Tujuan tertulis menjadi sarana komunikasi yang baik untuk menginformasikan tenaga
penjualan dan pihak lain yang berkepentingan tentang pelatihan yang akan datang.
 Manajemen puncak tanggap terhadap tujuan spesifik yang ditulis dengan baik dan
mungkin lebih bersedia memberikan dukungan anggaran untuk pelatihan.
 Tujuan pelatihan khusus memberikan standar untuk mengukur efektivitas pelatihan.
 Dengan menetapkan tujuan, manajer penjualan merasa lebih mudah untuk
memprioritaskan berbagai pelatihan kebutuhan, dan urutan pelatihan yang tepat menjadi
lebih jelas.

3. Evaluate Training Alternatives (Mengevaluasi Alternatif Pelatihan)

Pada langkah ketiga dari proses pelatihan tenaga penjualan, manajer penjualan
mempertimbangkan berbagai hal pendekatan untuk mencapai tujuan pelatihan. Pastinya, lebih
banyak alternatif yang tersedia saat ini daripada di masa lalu, berkat teknologi seperti bantuan
computer instruksi, konferensi video, dan Internet. Jumlah pelatih profesional tenaga penjualan
yang bisa disewa juga tampaknya meningkat. Beberapa asosiasi bahkan menawarkan pelatihan
kursus untuk membantu meningkatkan keterampilan tenaga penjualan di industri mereka.
Misalnya kursus yang disponsori oleh Asosiasi Agen Produsen Peralatan Keselamatan
memungkinkan perwakilan distributor, perwakilan produsen, dan perwakilan produsen
independen untuk hadir selama seminggu kursus tentang topik keselamatan. Terdapat beberapa
langkah untuk melakukan hal tersebut.

3.1 Selecting Sales Trainers (Memilih Pelatih Penjualan)

 Secara umum, perusahaan sangat bergantung pada personel mereka sendiri untuk
melakukan pelatihan penjualan. Dalam upaya ini, manajer penjualan adalah pelatih penjualan
yang paling penting. Senior tenaga penjualan juga sering terlibat sebagai pelatih. Misalnya,
perusahaan pembuatan bir ‘’Molson Canada’’ menggunakan manajer dan tenaga penjualan
berpengalaman untuk melakukan formal sesi pelatihan tiga atau empat hari setahun. Di
perusahaan yang lebih besar, pelatih penjualan penuh waktu sering tersedia.

Mengapa sumber internal begitu sering digunakan dalam pelatihan penjualan? Pertama,
dan mungkin yang paling penting, manajer penjualan dan staf penjualan senior sangat
memahami persyaratan pekerjaan dan dapat berkomunikasi dengan istilah yang sangat spesifik
kepada tenaga penjual perusahaan mereka sendiri. Namun, konsultan pelatihan di luar mungkin
hanya menginformasikan secara singkat tentang pekerjaan penjualan tertentu dan sering kali
menawarkan paket pelatihan penjualan umum. Kedua, manajer penjualan adalah sumber logis
untuk pelatihan yang akan dilakukan di lapangan, di mana pembelajaran yang berharga dapat
terjadi dengan setiap panggilan penjualan. Sangat sulit untuk mengalihkan pelatihan lapangan ke
pelatih eksternal. Terakhir, menggunakan pelatih internal untuk menyederhanakan tugas kontrol
dan koordinasi. Lebih mudah untuk mengontrol konten dari program pelatihan,
mengkoordinasikan pelatihan untuk dampak maksimum, dan memberikan kesinambungan untuk
program ketika manajer penjualan atau personel lain dari perusahaan sendiri untuk memberikan
pelatihan.

3.2 Selecting Sales Training Locations (Memilih Lokasi Pelatihan)

Sebagian besar pelatihan tenaga penjualan dilakukan di rumah, regional, atau kantor
lapangan dari organisasi penjualan. Pabrik manufaktur juga merupakan tempat pelatihan yang
populer, dan beberapa perusahaan menggunakan situs nonperusahaan seperti hotel atau pusat
konferensi untuk melakukan pelatihan.

3.3 Selecting Sales Training Methods (Memilih Metode Pelatihan)

Berbagai metode dapat dipilih agar sesuai dengan situasi pelatihan. Memang, penggunaan
berbagai metode dianjurkan selama program pelatihan untuk membantu mempertahankannya
melatih perhatian dan meningkatkan pembelajaran. Ada empat kategori metode pelatihan: ruang
kelas / konferensi, di tempat kerja, simulasi perilaku, dan penyerapan.
  Classroom/Conference Training
Ruang kelas atau pengaturan konferensi menampilkan seminar, demonstrasi, dan diskusi
kelompok dengan pelatih ahli yang bertindak sebagai instruktur. Metode ini sering
digunakan untuk pelatihan tentang basic product knowledge, pengenalan produk baru,
prosedur administrasi, dan masalah hukum dan etika dalam penjualan pribadi
 On-the-Job Training
Dalam analisis terakhir, staf penjualan hanya dapat diajari banyak hal tentang menjual
tanpa benar-benar mengalaminya. Akibatnya, on-the-job training (OJT) menjadi sangat
penting dan merupakan metode pelatihan tenaga penjualan yang paling umum. OJT
menempatkan peserta pelatihan ke dalam keadaan kerja yang sebenarnya di bawah
pengawasan mata dari mentor atau manajer penjualan yang suportif
 Behavioral Simulations
Metode yang berfokus pada pembelajaran perilaku melalui permainan dan simulasi
bisnis, studi kasus, dan bermain peran di mana peserta pelatihan menggambarkan peran
tertentu dalam situasi yang dipentaskan, biasa disebut simulasi perilaku. Mereka fokus
pada mendefinisikan perilaku yang diinginkan atau dalam mengoreksi kesalahan
perilaku, sebagian dengan membiarkan staf penjualan mengalami konsekuensi dari
tindakan mereka.
 Absorption Training
Sesuai dengan namanya, pelatihan penyerapan melibatkan pemberian materi kepada
peserta pelatihan atau tenaga penjualan yang mereka teliti tanpa ada kesempatan untuk
mendapatkan umpan balik dan pertanyaan langsung. Manual produk, memorandum sarat
arah, dan buletin penjualan digunakan dalam pelatihan penyerapan. Federated Insurance,
misalnya, memiliki perpustakaan besar yang berisi rekaman audio dan video, buku, buku
kerja, dan materi belajar mandiri untuk digunakan karyawan. Metode ini paling berguna
sebagai suplemen untuk memperbarui pengetahuan tenaga penjual, memperkuat pelatihan
sebelumnya, atau memperkenalkan materi dasar untuk dibahas lebih detail di kemudian
hari.

3.4 Selecting Sales Training Media (Memilih Media Pembelajaran)

Teknologi komunikasi dan komputer telah memperluas jangkauan media pelatihan penjualan
secara dramatis dalam dekade terakhir. Pelatih penjualan memperingatkan kecenderungan untuk
terlalu terkesan dengan aspek glamor dari media pelatihan tersebut, tetapi mereka setuju bahwa
sebaiknya terus mengevaluasi media baru untuk melihat apakah media tersebut harus
dimasukkan ke dalam program pelatihan penjualan. Antara lain, media elektronik biasanya
memungkinkan peserta pelatihan untuk belajar dengan kecepatan mereka sendiri dalam
lingkungan yang bebas risiko. Media baru yang paling menjanjikan terdapat pada antarmuka
teknologi komunikasi / komputer dan sering disebut sebagai media e-learning.

4. Design the Sales Training Program (Rancang Program Pelatihan Penjualan)

Langkah keempat dalam proses pelatihan penjualan adalah langkah terakhir sebelum
pelatihan tenaga penjualan akan dilaksanakan. Bekerja menuju tujuan yang dipilih berdasarkan
penilaian kebutuhan dan setelah mengevaluasi alternatif pelatihan, manajer penjualan sekarang
memberikan sumber daya untuk pelatihan yang akan diselesaikan. Pada tahap proses ini,
penjualan manajer mungkin harus meminta persetujuan anggaran dari manajemen atas.

Pada langkah merancang program pelatihan ini, diperlukan tanggapan terhadap apa,
kapan, dimana, dan bagaimana pertanyaan diselesaikan. Pelatihan dijadwalkan, pengaturan
perjalanan dibuat, media yang dipilih, speaker yang disewa, dan banyak detail lainnya yang
diatur. Pasti ini bisa menjadi bagian yang paling membosankan dari proses pelatihan penjualan,
tetapi perhatian terhadap detail adalah diperlukan untuk memastikan keberhasilan implementasi
proses.

5. Performs Sales Training (Eksekusi Pelatihan Penjualan)

Langkah kelima dalam sales training process adalah melakukan pelatihan atau performs.
Proses ini memerlukan waktu lebih sedikit dibanding langkah-langkah sebelumnya. Proses
pelatihan penjualan ini dipimpin oleh seorang manajer penjualan. Hal utama yang menjadi
tanggung jawab manajer penjualan adalah memastikan presentasi yang sesuai dan menarik
berdasarkan topik yang telah ditentukan, serta memantau kemajuan para pesertanya. Selain itu,
manajer penjualan juga harus memeriksa kejelasan materi pelatihan. Sedangkan, beberapa
penilaian peserta disarankan agar berdasarkan motivasi dari para peserta. Pengajar dalam
pelatihan ini diharapkan memiliki efektivitas dan terampil, serta untuk tempat pelatihan fisik
diharapkan dapat sesuai dan memadai.

6. Conduct Follow-Up and Evaluation (Mengadakan Follow-Up dan Evaluasi)

Sulit untuk mengukur keefektifan pelatihan penjualan. Hal ini merupakan masalah yang
sudah berlangsung lama, karena dalam beberapa kasus kurangnya tujuan pelatihan penjualan
yang dinyatakan dengan jelas. Bahkan dengan tujuan yang sudah dinyatakan dengan jelas,
namun sulit untuk menentukan kinerja masa depan yang mana variasi adalah hasil dari pelatihan
penjualan. Faktor lain, seperti motivasi, persepsi peran, dan faktor lingkungan, dapat
mempengaruhi kinerja lebih atau kurang daripada pelatihan situasi yang berbeda. Meskipun
ketepatan ilmiah tidak dapat diharapkan, namun upaya yang wajar harus dilakukan untuk menilai
apakah pengeluaran pelatihan saat ini bermanfaat dan apakah modifikasi di masa mendatang
akan terjamin.

Evaluasi dapat dilakukan sebelum, selama, dan setelah pelatihan dilakukan. Misalnya,
evaluasi pra-pelatihan mungkin mencakup pemeriksaan bagi sales trainee untuk menilai tingkat
pengetahuan mereka, menguatkan atau menyangkal kebutuhan akan pelatihan, dan lebih jauh
menentukan tujuan pelatihan.

Di Motorola, Inc., keefektifan pelatihan penjualan ditentukan dengan mengukur kepuasan

pelanggan, bersama dengan kemampuan staf penjualan untuk memengaruhi pelanggan nilai-
nilai. Dell mengukur kekuatan hubungan pelanggannya sebagai alat untuk menilai pelatihan
penjualannya. Pendekatan laba atas investasi ini berupaya untuk menentukan efektivitas
pelatihan dalam hal peningkatan volume penjualan dari akun yang ada atau volume yang
dihasilkan. Menurut sebuah penelitian yang dilakukan oleh Robert C. Erffmeyer, K. Randall
Russ, and Joseph F. Hair, Jr., “Needs Assessment and Evaluation in Sales-Training Programs,”
Journal of Personal Selling & Sales Management 11 (Winter 1991), lebih dari 6.000 profesional
penjualan, peserta pelatihan penjualan hanya mengingat setengah dari apa mereka belajar dalam
waktu lima minggu setelah pelatihan.
 Implementasi dan penguatan pasca pelatihan sangat penting untuk meningkatkan
perubahan perilaku. Penguatan harus diintegrasikan dengan pekerjaan harian organisasi
penjualan. Molson Canada, misalnya, memperkuat pelatihannya melalui sesi pelatihan informal
yang sering dengan para penjualnya.

Kesimpulan

Dapat disimpulkan bahwa, perusahaan yang melakukan pengembangan tenaga penjualan

merupakan hal yang penting bagi perusahaan dan dianggap sebagai investasi di awal karena
biaya pengembangan yang besar dengan imba hasil kinerja penjualan perusahaan di masa depan.
Namun, berbagai penelitian telah mengunggapkan bahwa pengembangan tenaga penjualan
dengan metode pelatihan dapat meningkatkan kinerja dari penjualan perusahaan. Perlu diingat,
proses pengembangan tenaga penjualan dengan metode pelatihan harus dianalisa dan dirancang
secara komprehensif sesuai yang tersedia dalam artikel ini, mulai menilai kebutuhan pelatihan
bagi tenaga penjualan perusahaan sampai melakukan follow-up dan evaluasi terhadap proses
pengembangan yang telah terjadi.

Sumber Bacaan

Ingram, LaForge Avila, Schwepker Jr. ,Williams (2005), ‘’Sales Management Analysis and
Decision 6th ed’’.
(https://ebooks.lpude.in/management/bba/term_4/DMGT205_SALES_MANAGEMENT.pdf)

Gilbert A. Churchill, Jr., Neil M. Ford, Steven W. Hartley, and Orville C. Walker, Jr.(1985),
“The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis,” Journal of Marketing
Research.
Christine Galea and Carl Wiens (2002), “2002 Sales Training Survey,” Sales & Marketing
Management .

John P. Steinbrink (1989), ed., The Dartnell Sales Manager’s Handbook, 14th ed. (Chicago: The
Dartnell Corporation.

Robert C. Erffmeyer, K. Randall Russ, and Joseph F. Hair, Jr (1991)., “Needs Assessment and
Evaluation in Sales-Training Programs,” Journal of Personal Selling & Sales Management 11

Maria Teresa Aranzabal (2019), ‘’Developing The Sales Force’’ Video from Coursera.
(https://www.coursera.org/lecture/marketing-mix/developing-the-sales-force-LcFFX)