JAWABAN TUGAS TUTORIAL

1. Nama Mahasiswa : Novi Septiani

2. NIM : 030734247
3. Semester : VIII ( Delapan )
4. Kelas : Manajemen
5. TTM Ke : III (Tiga)
6. Kode Mata Kuliah : EKMA 4569
7. Nama Mata Kuliah : Perencanaan Pemasaran
8. Nilai Tertinggi :
9. Nilai Terendah :
10. Nama Tutor : Maman Resmana, SE, MM.
11. Paraf Tutor :

Jawaban

1. Penjualan personal adalah promosi melalui percakapan orang kepada orang, baik atas permintaan
pelanggan, melalui telepon, atau yang lainnya. Penjualan personal adalah bagian dari bauran komunikasi
yang memberi kesempatan pertemuan orang ke orang antara wakil perusahaan dengan pelanggan atau
pelanggan potensial.

2. Cara meningkatkan produktivitas tenaga penjualan diantaranya:

1. Motivasi Tenaga Penjualan

Motivasi tenaga penjualan merupakan faktor yang menentukan. Riset memperlihatkan bahwa
unsur penting motivasi penjualan adalah rasa telah mengerjakan pekerjaan yang berguna.

2. Penetapan Standar Performa

Beberapa perusahaan secara sengaja menetapkan standar gaya wiraniaga mereka. Misalnya saja
penampilan (untuk orang maupun barang yang dimiliki), pengaturan format tata letak surat dan
laporan, cara perencanaan pekerjaan, cara bagaimana menyapa pelanggan, dan berbagai aspek
lain cara melakukan pekerjaan. Anda mungkin harus memberi toleransi tentang bagaimana
perusahaan melakukan pekerjaannya. Namun demikian standar pekerjaan dan performa
haruslah dapat diukur.
 Hindarilah memberi penekanan yang berlebihan pada faktor-faktor yang sulit diukur seperti
kreativitas, kesetiaan, minat, antusiasme, dan lain-lain.

3. Pemantauan Performa

Apa yang dikerjakan tenaga penjualan dapat diukur melalui laporan, angka penjualan, memo
internal, dan lainnya. Tetapi bagaimana tenaga penjualan melakukan pekerjaan mereka hanya
dapat dinilai dengan jalan nengamati pekerjaan mereka yang berarti bersama-sama dengan
mereka Performa harus diukur dalam dua tingkatan ini, yaitu apa dan bagaimana.

Dalam melakukan pemantauan kinerja tersebut bergantung pada beberapa hal, yaitu:
pengalaman tenaga penjualan, baru atau tidaknya operasi pemjualan dan ketidakpastian situasi.

4. Membantu atau Melatih Tenaga Penjualan yang Performanya di Bawah Standar

Dengan adanya standar terukur untuk pengukuran performa, Anda dapat mengetahui tenaga
penjualan yang membutuhkan bantuan serta bentuk dan jenis bantuan yang dibutuhkan.
Setelah mendiskusikan masalahnya dengan mereka, Anda dapat memutuskan memberi bantuan
kepada tenaga penjualan dalam bentuk:

a) informasi yang lebih luas mengenai produk, harga, dan lainnya;

b) dukungan lebih misalnya dalam penulisan laporan, kunjungan bersama, dan lainnya;

c) pelatihan (yang berarti meningkatkan keahlian mereka).

5. Penetapan Iklim Motivasi yang Benar

Semua hal yang disebutkan di atas hanya akan berjalan baik apabila terdapat iklim motivasi yang
benar. Secara garis besar Anda dapat menghilangkan faktor-faktor yang mendemotivasi tenaga
penjualan dan menekankan pada faktor-faktor yang memotivasi. Apabila Anda menghilangkan
faktor-faktor yang mendemotivasi, Anda tidak secara otomatis mendapatkan hasil yang berupa
peningkatan motivasi.

3. Tujuan kelangsungan hidup merupakan tingkatan tujuan yang paling rendah karena perusahaan tidak
mementingkan laba namun hanya upaya bertahan hidup. Hal tersebut dapat terjadi pada kondisi dan
situasi di mana perusahaan menghadapi kelebihan kapasitas, persaingan yang ketat, atau keinginan
konsumen yang berubah-ubah. Harga ditetapkan berdasarkan biaya variabel dan sebagian biaya tetap
saja. Kondisi seperti ini hanya dapat diterapkan untuk jangka pendek dan perusahaan harus
meningkatkan nilainya agar tidak mati di kemudian hari.

4. Metode penetapan harga:

 1. Kurva pengalaman: hubungan antara biaya, harga, dan akumulasi pengalaman. Jika volume
produksi (yang berarti pengalaman terakumulasi) dinaikkan, maka biaya total produksi per unit
menurun, sehingga harga dapat diturunkan.

2. Penetapan harga dengan cost-plus: dihitung berdasarkan mark-up biaya per unit produk.
Metode ini mengesampingkan faktor permintaan.

3. Penetapan harga berorientasi nilai: pelanggan membuat keputusan membeli berdasarkan

persepsi nilai, yaitu kesetimbangan antara bersepsi kualitas produk terhadap persepsi
pengorbanan keuangan. Pelanggan mengevaluasi produk berdasar biaya memperoleh produk,
persepsi merek, nilai estetis, dan kegunaan relatif produk. Economic value to the customer
adalah harga maksimum yang bersedia dibayarkan pelanggan dibandingkan dengan alternatif
terbaik setelah produk Anda

4. Penetapan harga lain yaitu penetapan harga nilai, penetapan harga sesuai harga berlaku, dan
penawaran harga tertutup.

5. Untuk memberi imbalan kepada saluran distribusi terdapat beberapa alat yang kebanyakan
merupakan diskon terhadap harga normal yaitu:

1. Diskon perdagangan

2. Diskon kuantitas

3. Diskon promosi

4. Diskon tunai

5. Diskon fungsional

6. Diskon musiman

7. Potongan