PERENCANAAN PENJUALAN

PERSONAL
Pertemuan ke-6
Perencanaan untuk Penjualan
Personal

Ivantan, S.E., M.M.

 PERENCANAAN PENJUALAN PERSONAL

PENDAHULUAN

Suatu perusahaan mungkin saja tidak menggunakan

periklanan dan promosi penjualan sebagai bagian dari
komunikasi perusahaan. Tetapi kebanyakan perusahaan
memiliki penjualan orang ke orang. Ada banyak hal yang dapat
diraih melalui penjualan personal yang tidak dapat dicapai
melalui unsur lain dalam bauran komunikasi.
Untuk mengefektifkan dan mengefisienkan peran
penjualan personal, ia harus dipandang dalam konteks bauran
komunikasi total. Karenanya perlu dilakukan perencanaan
yang hati-hati mengingat penjualan personal merupakan
bagian dari aktivitas pemasaran yang paling besar menelan
biaya.
Deskripsi/Cakupan Materi Modul
Modul ini membahas peran penjualan
personal, penentuan jumlah tenaga penjualan
yang dibutuhkan, cara penetapan sasaran
wiraniaga, cara meningkatkan produktivitas
tenaga penjualan, dan persiapan rencana
penjualan.
Tujuan Kompetensi Modul

Pada akhir perkuliahan mata kuliah ini mahasiswa

diharapkan mampu:
1.merencanakan penjualan personal;
2.menjelaskan peran penjualan personal;
3.menentukan jumlah tenaga penjualan yang
dibutuhkan;
4.menjelaskan sasaran wiraniaga;
5.menjelaskan cara meningkatkan produktivitas tenaga
penjualan;
6.mempersiapkan rencana penjualan.
Susunan Kegiatan Belajar

Kegiatan belajar terdiri dari:

1.Pengantar
2.Perencanaan Penjualan Personal.
3.Peran Penjualan Personal.
a. Pentingnya mengatur tenaga penjualan.
b. Keputusan pembelian dan hubungannya dengan
peran wiraniaga.
c. Hubungan peran wiraniaga dan peran bauran
komunikasi lain.
4. Penentuan Jumlah Tenaga Penjualan yang
Dibutuhkan.
5. Cara Penetapan Sasaran Wiraniaga.
Sasaran kuantitatif.
Sasaran kualitatif.
6. Cara Meningkatkan Produktivitas Tenaga Penjualan.
Motivasi tenaga penjualan.
Penetapan standar performa.
Pemantauan performa.
Membantu atau melatih tenaga penjualan yang
performanya di bawah standar.
7. Persiapan Rencana Penjualan.
8. Latihan
9. Petunjuk Jawaban Latihan
10.Rangkuman
11. Tes Formatif
 PERENCANAAN UNTUK PENJUALAN PERSONAL

Pengantar
Penjualan personal merupakan bagian dari
bauran komunikasi. Bagian lain adalah periklanan,
promosi penjualan, humas, internet, pusat informasi,
pemasaran langsung, pameran, dan sebagainya.
Penjualan personal bukan lagi semata-mata bertujuan
untuk menjual produk, tetapi telah berkembang menjadi
pembentukan hubungan yang berkomitmen antara
organisasi dengan pelanggan atau calon pelanggan.
A. PERENCANAAN PENJUALAN PERSONAL

Penjualan personal adalah promosi melalui percakapan

orang kepada orang, baik atas permintaan pelanggan,
melalui telepon, atau yang lainnya. Penjualan personal
memegang peranan strategis dalam membangun
komunikasi antara perusahaan dan pelanggannya.
Agar penjualan personal berhasil, pihak manajemen
harus dapat menjawab berbagai pertanyaan berikut :
1. Seberapa pentingkah penjualan personal?
2. Apa peran penjualan personal dalam bauran pemasaran?
3. Berapa banyak wiraniaga yang dibutuhkan?
4. Apa yang diinginkan untuk dikerjakan para wiraniaga?
5. Bagaimana mereka mengerjakan pekerjaan mereka?
 Wiraniaga yang efektif tidak hanya
mengandalkan naluri, tetapi juga terlatih dalam
berbagai metode analisis dan pengelolaan pelanggan.
Wiraniaga tidak lagi hanya menerima pesanan, tetapi
lebih dari itu yaitu mencari pesanan. Wiraniaga yang
mencari pesanan bekerja melalui dua macam
pendekatan.
Pendekatan pertama berorientasi penjualan
menekankan pada teknik penjualan bertekanan tinggi,
yaitu dengan jalan membesarbesarkan produk yang
ditawarkan, mengkritik produk pesaing, menggunakan
presentasi yang canggih, memasarkan diri sendiri, dan
menawarkan kesepakatan harga untuk memperoleh
pesanan.
 Sedangkan pendekatan kedua adalah pendekatan
berorientasi pelanggan. Dalam pendekatan ini, wiraniaga
berusaha memecahkan masalah pelanggan. Wiraniaga
harus mampu menganalisis kebutuhan pelanggan.
Asumsi dasar pendekatan ini adalah bahwa
pelanggan mempunyai kebutuhan tersembunyi yang
merupakan peluang bagi perusahaan.
Pelanggan juga diasumsikan akan menghargai
usulan yang membangun dan akan setia pada wiraniaga
yang menarik minat mereka.
Baik seorang wiraniaga menerima pesanan,
mencari berorientasi penjualan atau berorientasi
pelanggan, tidak ada pendekatan yang unggul dalam setiap
keadaan. Penerapannya amat bergantung pada keadaan
yang dihadapi wiraniaga.
B. PERAN PENJUALAN PERSONAL

1.Pentingnya Mengatur Tenaga Penjualan

Kebanyakan organisasi telah memiliki organisasi tenaga
penjualan jauh sebelum mereka memiliki kegiatan pemasaran
formal. Namun demikian tidak jarang manajemen tenaga
penjualan diabaikan dalam manajemen pemasaran.
Ada beberapa alasan yang mungkin menyebabkan hal ini.
Salah satunya adalah tidak semua manajer pemasaran atau
manajer produk memiliki pengalaman dalam penjualan personal
atau manajemen penjualan personal sehingga mereka sering kali
menganggap sepele pentingnya mengefisienkan penjualan
personal.
Alasan lain terabaikannya manajemen penjualan personal
adalah sikap dari personil penjualan sendiri yang menggambarkan
penjualan personal sebagai sesuatu yang menakutkan karena
harus berhadapan langsung dengan pelanggan dibandingkan
dengan penggambaran mengenai manajemen pemasaran yang
dalam tugasnya dilakukan di lingkungan kantor.
 Agar probabilitas keberhasilan penjualan
dapat ditingkatkan, harus dibuat terlebih dahulu
rencana pemasaran secara hati-hati sebelum para
wiraniaga melakukan tugasnya mempersuasi atau
membujuk pelanggan untuk membeli.
Penjualan tidak hanya bergantung pada
pelanggan secara individu atau produk secara
individu. Penjualan juga bergantung pada pelanggan
secara kelompok (yaitu segmen pasar) dan pada
hubungan yang saling sinergis di antara produk satu
dengan yang lain (yaitu perencanaan portofolio
produk yang hati-hati).
 Faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam konteks
ini adalah perlunya organisasi memikirkan dari mana penjualan
di masa yang akan datang akan diusahakan. Mencari sumber-
sumber baru penjualan lebih penting daripada hanya
berkonsentrasi pada produk yang ada, pelanggan, dan problem
yang dihadapi pada masa sekarang.
Fakta yang banyak terjadi pada penjualan adalah
kurangnya perencanaan dan profesionalisme. Para wiraniaga
tidak punya ide pada produk mana atau pada kelompok
pelanggan mana mereka harus berkonsentrasi.
Mereka kurang memiliki pengetahuan tentang kegiatan-
kegiatan yang kompetitif dalam meningkatkan penjualan, tidak
mempersiapkan presentasi produk dengan baik, jarang
membicarakan keuntungan-keuntungan produk dengan
pelanggan, tidak terlalu mengusahakan untuk menutup
presentasi dengan penjualan, dan para wiraniaga menelepon
pelanggan tanpa sasaran yang jelas.
 Lebih buruk lagi, manajemen pemasaran tidak
menyadari bahwa unsur yang penting dan mahal dalam
bauran pemasaran ini tidak diurus dengan efektif. Kenyataan
bahwa banyak organisasi memiliki departemen yang berbeda
dan direktur yang berbeda untuk pemasaran dan kegiatan
penjualan semakin meningkatkan kemungkinan gagalnya
komunikasi antara keduanya.
Penjualan personal dipakai luas dalam industri jasa di
mana pelanggan mencari keuntungan - keuntungan spesifik
untuk dirinya. Contohnya adalah industri asuransi.
Walaupun tetap menggunakan media periklanan, mereka
tetap mengandalkan penjualan personal dalam penjualan
produknya.
Pelanggan asuransi perlu mendiskusikan kebijakan
perusahaan mana yang cocok dengan kebutuhan dan
keadaan mereka. Adalah tugas para wiraniaga untuk
menjelaskan pilihan-pilihan yang tersedia dan mengusulkan
mana yang paling sesuai untuk pelanggan tertentu.
 Penelitian terkini menunjukkan bahwa
perusahaan lebih banyak menghabiskan dana untuk
tenaga penjualan dari pada untuk periklanan dan
promosi-promosi penjualan.
Banyak perusahaan hanya menghabiskan sedikit
anggaran untuk berbagai bentuk lain komunikasi tetapi
mengeluarkan biaya yang besar untuk tenaga penjualan
dalam bentuk gaji, mobil perusahaan, dan biaya terikut
lain.
Jadi penjualan personal merupakan bagian yang
vital dan mahal dalam bauran pemasaran.
 Penjualan membutuhkan kerja tim sehingga
membutuhkan dukungan karyawan lain. Dalam melakukan
tugasnya, wakil penjualan bekerja sama dengan pelanggan
melalui beberapa cara berikut :
a.wakil penjualan dengan pembeli: wakil penjualan
mendiskusikan isu-isu dengan pembeli atau calon pembeli baik
secara pribadi maupun lewat telepon.
b.wakil penjualan dengan kelompok pembeli: wakil perusahaan
berusaha mencari tahu lebih banyak anggota dari kelompok
pembeli.
c.tim penjualan dengan kelompok pembeli: tim berusaha bekerja
sama dengan anggota dalam kelompok pembeli.
d.penjualan konferensi: wakil perusahaan mengikutsertakan ahli
perusahaan untuk membahas masalah dan melihat peluang
yang ada.
e.penjualan seminar: tim perusahaan melakukan seminar
pelatihan dan pendidikan bagi perusahaan pelanggan berkaitan
dengan perkembangan terkini produk.
 Jadi dalam hal ini, wakil perusahaan mengambil
peran sebagai pengatur kontak antara berbagai orang
dalam organisasi pembelian dan penjualan.Pemecahan
masalah buruknya manajemen penjualan hanya dapat
diatasi apabila telah diakuinya penjualan personal sebagai
bagian yang sangat penting dalam proses pemasaran
sehingga harus direncanakan dan dipikirkan secara hati-
hati sama halnya dengan unsur pemasaran yang lain.
Mungkin merupakan ide yang baik apabila para manajer
pemasaran melakukan penjualan personal sendiri dan
mempersuasi/membujuk pelanggan untuk membeli. Ini
adalah cara yang baik untuk mengetahui apa yang
sesungguhnya dipikirkan pelanggan tentang kebijakan
perusahaan mengenai pemasaran.
 Suatu organisasi tidak dapat melimpahkan tugas
komunikasi sematamata hanya pada penjualan. Juga tidak
pada periklanan. Bagaimana organisasi mendefinisikan peran
penjualan personal dalam bauran komunikasi ? Jawaban atas
pertanyaan ini bergantung pada pemahaman yang jelas
tentang proses pembelian yang terjadi di pasar.
Efisiensi setiap unsur dalam komunikasi bergantung
pada kesesuaian antara informasi yang dibutuhkan dan
informasi yang diberikan. Untuk memperoleh kesesuaian ini,
pemasar harus menyadari adanya kebutuhan informasi yang
berbeda untuk setiap orang. Pemasar juga harus memahami
adanya kebutuhan informasi yang berbeda pada setiap
tahapan pembelian. Pendekatan ini menekankan bahwa
komunikasi perusahaan harus menjangkau seluruh poin
kunci dalam rantai penjualan.
2. Keputusan Pembelian dan Hubungannya dengan
Peran Wiraniaga
Terciptanya transaksi penjualan bukanlah yang
terpenting. Agar dapat menentukan peran yang
sesungguhnya dari penjualan personal dalam bauran
komunikasi, perusahaan harus dapat mengidentifikasi
hal-hal utama yang berpengaruh dalam keputusan
seseorang untuk membeli.
Perusahaan juga harus mencari tahu informasi
yang mereka butuhkan pada berbagai tahapan dalam
proses pembelian.
 Sebelum memutuskan untuk membeli,
pelanggan telah melalui beberapa tahapan, mulai
dari pengenalan masalah sampai pada evaluasi dan
umpan balik terhadap performa produk atau jasa
yang dibeli (lihat Gambar 6.1).
Lebih jauh, pentingnya setiap tahapan
tersebut adalah bervariasi, hal ini tergantung pada
apakah ini merupakan pembelian produk yang
pertama kali atau pembelian rutin. Tentunya informasi
yang dibutuhkan pun akan berbeda.
 Dalam menetapkan informasi apa yang
dibutuhkan pelanggan dari tenaga penjualan, ada
tiga langkah yang harus diatasi, yaitu:
a.Tetapkan area komunikasi yang harus dicapai.
b.Untuk menekan biaya, pikirkanlah cara lain selain
kunjungan pribadi yang akan menghasilkan pengaruh
yang sama namun dengan biaya yang lebih murah.
c.Daftarkan kemungkinan-kemungkinan ini. Lengkapi
juga dengan kapan dan bagaimana mereka akan
diaplikasikan.
 Tabel 6.1 berisi hal-hal yang ingin diketahui
pelanggan dari seorang wiraniaga. Tabel ini dapat
dipakai untuk menetapkan langkah-langkah lain
yang dapat menggantikan kunjungan personal. Jadi,
pada saat Anda mengisi tabel, Anda akan
mendapatkan bagian-bagian komunikasi personal
yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran
pemasaran.
Anda juga memperoleh informasi bagaimana
kunjungan personal dapat didukung oleh metode
kontak pelanggan yang lain.
Dalam mengisi Tabel 6.1 tetapkanlah satu
segmen pasar saja. Anda dapat mengulang langkah
yang sama untuk segmen pasar yang lain.
 Tenaga penjualan merupakan bagian yang penting
dalam bauran komunikasi. Beri tanda di kolom A bagian
mana yang diharapkan pelanggan. Sekarang perhatikan
kegiatan-kegiatan yang Anda beri tanda di kolom A.
Tanyakan diri Anda adakah cara lain yang lebih efektif
dalam menyampaikan informasi/komunikasi selain
kunjungan penjualan.
Contohnya dengan mengetahui perilaku pelanggan
terhadap penggunaan suatu produk, akan memungkinkan
Anda memperoleh pemesanan berulang lewat telepon.
Setiap kali Anda menemukan pendekatan alternatif, beri
tanda pada kolom B dan buat keterangan singkat mengenai
cara alternatif ini.
Peran wiraniaga telah berubah sesuai dengan
tahapan-tahapan berikut ini :
a.Wiraniaga sebagai penyedia. Tugas wiraniaga adalah
menerima pesanan dan mengantarkannya kepada
pembeli. diasumsikan bahwa pelanggan mempunyai
kebutuhan yang nyata.
b.Wiraniaga sebagai pembujuk. Dalam hal ini,
wiraniaga mencoba meyakinkan siapa saja untuk
membeli penawaran yang tersedia. Dalam hal ini
kebutuhan pelanggan diciptakan atau dibangkitkan oleh
wiraniaga. Contohnya adalah dealer mobil baru.
c. Prospektor. Dalam hal ini, wiraniaga mencari pelanggan
prospektif dengan kebutuhan yang sesuai dengan
penawaran. Kebutuhan pelanggan ikut dipertimbangkan oleh
wiraniaga tetapi tidak menjadi yang utama. Peran ini adalah
untuk pasar yang tersegmentasi.
d. Pemecah masalah. Dalam hal ini, wiraniaga
mencocokkan produk sebagai jalan keluar bagi masalah
yang diceritakan pelanggan. Dalam hal ini wiraniaga
mendiagnosa masalah pelanggan dan memberi perhatian
terhadap input dari pelanggan. Contohnya adalah layanan
arsitektur yang menawarkan jasanya kepada kontraktor.
e. ProKreator. Wiraniaga membuat penawaran yang unik
untuk mencocokkannya dengan kebutuhan pembeli seperti
yang dispesifikasikan. Mengikutsertakan seluruh aspek
dalam bauran pemasaran. Kebutuhan pelanggan
didefinisikan bersama untuk mencocokkannya dengan
penawaran yang disesuaikan.
 Perubahan dunia bisnis yang sangat cepat
memaksa perubahan peran seorang wiraniaga.
Sekarang ini wiraniaga dituntut untuk juga mampu
melakukan:
a.Survei. Wiraniaga melatih dirinya untuk tahu lebih
banyak mengenai bisnis yang dijalankan pelanggan dan
secara berkala mengkaji bisnis tersebut serta
pelanggannya. Ini bertujuan agar wiraniaga mendapatkan
posisi sebagai otoritas yang berpengetahuan.
b.Pembuatan peta. Mendeskripsikan strategi untuk suatu
account. Ini berarti wiraniaga membuat rencana,
mendiskusikannya dengan pelanggan, dan melakukan
perubahan jika diperlukan.
c.Pembimbingan. Wiraniaga membantu mengidentifikasi
masalah, kesempatan, alternatif penawaran, dan
menawarkan pemecahan masalah.
Dengan peran-peran di atas, wiraniaga
akan membantu perusahaan
menciptakan nilai tambah
produk/layanan dan mengembangkan
hubungan antara penjual dan pembeli.
3. Peran Wiraniaga dan Peran Bauran Komunikasi Lain
Penjualan personal memiliki sejumlah keuntungan
yang tidak dimiliki unsur-unsur lain dalam bauran
komunikasi, di antaranya:
a.Merupakan komunikasi dua arah di mana pembeli
prospektif memiliki kesempatan bertanya dan wiraniaga
berkesempatan menjelaskan produk atau jasa yang
dijualnya. Wiraniaga juga dapat melihat jika ada masalah yang
terjadi sehubungan dengan pemahaman pembeli prospektif
terhadap pemahaman dan keberatan terhadap produk. Jika
masalah ini terjadi, wiraniaga dapat mendiskusikan secara lam
dan mengajukan poin-poin penjualan untuk menghubungkan
dengan pesan yang dibutuhkan pembeli.
b.Pesan penjualan sendiri dapat dibuat fleksibel sehingga
dapat dibuat sesuai kebutuhan, masalah, dan hal-hal lain
yang menjadi titik berat calon pembeli.
c. Hampir tidak ada hal yang akan mengalihkan perhatian
calon pembeli dari pesan penjualan yang disampaikan.
Bahkan jika presentasi produk dilakukan oleh lebih dari satu
wiraniaga di hadapan kelompok pembuat keputusan, perhatian
calon pembeli masih lebih terarah dibandingkan jika digunakan
media massa.
d. Jangkauan yang terbatas. Wiraniaga hanya mampu
menjangkau target pemirsa yang sangat terbatas dengan
ketersediaan waktu yang ada.
e. Potensi masalah etik. Manajer tidak mempunyai kontrol
penuh terhadap pesan yang dikomunikasikan wiraniaga.
Pendapatan tenaga penjualan biasanya berkaitan langsung
dengan pemesanan penjualan yang dihasilkan. Karenanya
sering kali tenaga penjualan melanggar aturan demi
mendapatkan pemesanan penjualan.
 Bentuk komunikasi akan berbeda pada pasar
yang berbeda. Untuk bisnis grosir, periklanan dan
promosi penjualan merupakan bagian yang sangat
penting dalam proses komunikasi. Bagi pengusaha di
bidang makanan, mereka harus mempertahankan
tenaga penjualan yang aktif yang terus menjaga kontak
langsung dengan pembeli ritel.
Kontak dengan ritel ini memastikan aktivitas
promosi dalam rantai. Pada bisnis perkulakan alat-alat
bangunan, kontak langsung secara reguler dan sering
dengan gerai ritelnya adalah kunci penentu
keberhasilan penjualan.
 Pada industri di mana hanya terdapat sedikit
pelanggan (contohnya barang-barang produksi,
materi-materi khusus) pengetahuan yang mendalam
mengenai proses produksi pada pelanggan harus
dibangun di sini. Kembali kontak dengan pelanggan
menjadi teramat penting.
Pada industri barang-barang yang bergerak
cepat (fast moving industrial goods), barang dijual
dalam pasar yang terfragmentasi berdasarkan
kegunaan yang berbeda-beda. Pada area ini, bentuk
komunikasi lain selain penjualan personal akan sangat
membantu. Banyak perusahaan yang bergerak dalam
bisnis elektronik mengambil keuntungan melalui
penjualan personal.
 Word processor memiliki berbagai pilihan
kemampuan produk yang mereka tawarkan. Detil teknis
produk dapat dipaparkan dalam brosur informasi
produk. Namun demikian apabila seorang staf
administrasi perusahaan ditugaskan untuk membeli
produk tertentu dari Word processor, kemungkinan
besar mereka akan mengalami kesulitan memahami
dan mengevaluasi alternatif pilihan-pilihan yang
ditawarkan.
Seorang wiraniaga yang baik akan segera
mengenali kebutuhan-kebutuhan khusus yang
diharapkan klien dan mengidentifikasi sampai seberapa
jauh kebutuhan ini akan dipenuhi oleh peralatan
mereka.
 Untuk pelanggan sendiri, mereka dapat
mengidentifikasi apakah suatu perusahaan
memahami apa yang mereka butuhkan, apakah
kredibel, apakah menyediakan layanan pemasangan
peralatan dan mengawasi sampai produk tersebut
secara mapan dapat digunakan dalam organisasi.
Pertimbangan-pertimbangan ini akan menjadi
penentu yang lebih mempengaruhi seorang klien
untuk membeli dibandingkan data-data teknis dalam
brosur.
 Berikut ini adalah hal-hal yang menjadikan
tenaga penjualan memainkan peranan utama dalam
komunikasi perusahaan :
a.Produk atau layanan/jasa
1)Produk yang ditawarkan bersifat rumit sehingga
pelanggan membutuhkan bantuan untuk mengaplikasikan
produk. Contohnya komputer, sistem pengontrol polusi,
turbin uap, dan lain-lain.
2)Keputusan utama pembelian, misalnya produk makanan
yang dibeli oleh suatu jaringan supermarket.
3)Fitur dan performa produk membutuhkan demonstrasi
dan latihan percobaan oleh pelanggan. Contohnya
pembelian pesawat pribadi.
b. Harga
1)harga akhir harus dirundingkan antara pembeli dan penjual.
Contohnya real estate, mobil, dan lain-lain.
2)Harga penjualan atau kualitas yang dibeli menyediakan marjin untuk
mendukung pengeluaran operasional. Contohnya departemen store
tradisional dibandingkan dengan toko-toko diskon.
c. Saluran
1)Sistem saluran relatif pendek dan langsung kepada pemakai akhir.
2)Perantara saluran membutuhkan pelatihan dan bantuan produk atau
layanan.
3)Penjualan pribadi dibutuhkan untuk mendorong produk masuk ke
saluran.
4)Tersedia perantara saluran untuk melakukan penjualan pribadi
terhadap pemasok dengan sumber dan pengalaman terbatas.
d. Periklanan
1)Media periklanan tidak efektif menghubungkan perusahaan dengan
target pasar.
2)Informasi yang dibutuhkan tidak dapat seluruhnya disampaikan
melalui periklanan dan promosi penjualan. Contohnya asuransi.
C. PENENTUAN JUMLAH TENAGA PENJUALAN YANG
DIBUTUHKAN

Tenaga penjualan merupakan bagian yang paling

produktif dan paling mahal dalam suatu organisasi.
Memperbanyak jumlah tenaga penjualan berarti meningkatkan
penjualan sekaligus juga meningkatkan biaya. Untuk
menentukan jumlah tenaga penjualan yang dibutuhkan,
perusahaan dapat terlebih dahulu menentukan jumlah pelanggan
yang ingin dicapai. Setelah itu dilanjutkan dengan menghitung
beban kerja.
Dalam menentukan berapa jumlah tenaga penjualan
yang dibutuhkan, organisasi harus mulai dengan mencari tahu
bagaimana pengalokasian kerja saat ini. Di bawah ini adalah
ringkasan mengenai apa sebenarnya yang menjadi tanggung
jawab penjualan pribadi. Tenaga penjualan dapat dikategorikan
dalam tiga golongan yaitu penerima pemesanan, penjualan yang
kreatif, dan penjualan misi.
 Pekerjaan dan tanggung jawab tenaga penjualan
meliputi halhal berikut:
1.mencari pelanggan yang prospektif. Prosesnya meliputi
pencarian dan penggolongan kualifikasi pelanggan
prospektif;
2.menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Wiraniaga mengumpulkan informasi mengenai apa yang
dibutuhkan dan diinginkan pelanggan dan menetapkan cara
terbaik untuk mendekati mereka. Dalam beberapa kasus,
wiraniaga juga dapat membantu pelanggan memutuskan apa
yang dibutuhkan pelanggan;
3. merekomendasikan cara memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Wiraniaga menyediakan informasi
mengenai alternatif solusi pemecahan masalah pelanggan;
4. mendemonstrasikan kemampuan perusahaan
dan produknya. Wiraniaga memperlihatkan kepada
pelanggan mengapa perusahaan dan produknya
merupakan pilihan yang paling tepat;
5. menutup penjualan. Tugas ini adalah bagian
tersulit dari tugas seorang wiraniaga;
6. tindak lanjut dan melayani pelanggan.
Tujuannya adalah untuk mempertahankan
kesetiaan pelanggan, menciptakan pembelian
berulang, dan memperoleh kesempatan untuk
menjual lini produk yang lain.