BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah
disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang mengorganisir faktor-faktor produksi
untuk bertujuan produksi, maka produksi yang dihasilkan harus dapat dijual. Jika
wirauasaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka kegiatan usahanya akan
mengalami kegagalan. Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka
usaha, ia harus mendesain ide-idenya, kemudian menjual ide tersebut atau mungkin
mendiskusikan dengan teman-temannya agar dapat membuat keputusan yang tepat.
Keputusan yang dibuat dapat dijadika landasan kokoh pelaksanaan dengan
keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu. Menjual ialah masalah perorangan yang
sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti
dengan mesin. Dalam menjual perlu adanya teknik menjual yang harus dikuasai
oleh seorang seorang penjual yang baik.
Pada zaman modern seperti sekarang ini seorang penjual yang pandai masih
sangat dibutuhkan. Lebih-lebih di negara yang sedang berkembang pekerjaan
penjual mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju, peranan
penjualsangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual
kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian
maka penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual adalah
suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling
menantang. Dengan teknik-teknik penjualan yang ada kita bisa melakukan
penjualan dengan baik.

B. Tujuan
1. Tujuan Umum
Tujuan umum dari makalah ini untuk memahami tentang salesmanship
2. Tujuan Khusus
a. Untuk mengetahui pengertian dari salesmanship

1
b. Untuk mengetahui tentang peran dari salesmanship
c. Untuk mengetahui tentang bentuk kegiatan, strategi promosi dari
Salesmanship
d. Untuk mengetahui tentang sikap mental penjual

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian
Salesmanship berasal dari kata sales. Secara sederhana sales berarti
penjualan dan salesman mempunyai arti individu/ orang yang menawarkan suatu
produk dalam suatu proses penjualan yang digunakan oleh perusahaan. Sedangkan
salesmanship merupakan bentuk kegiatan promosi yang digunakan oleh perusahaan
guna menginformasikan secara langsung kepada konsumen tentang segala sesuatu
produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Informasi yang diberikan adalah manfaat
produk, harga produk serta kelebihan kelebihan produk dibandingkan dengan
produk pesaing, tujuannya adalah untuk menarik dan mempengaruhi calon
konsumen. (Baduara, 2004)
Salesmanship mempunyai fungsi untuk :
1. Memotivasi pelanggan agar ia bertindak dengan suatu cara yang
dikehendaki olehnya yaitu membeli.
2. Dapat mengarahkan sasaran mana dan kepada siapa produk akan
ditawarkan.
3. Dapat meyakinkan atas manfaat kelebihan produk yang ditawarkan
4. Dapat meyakinkan calon pelanggan yang diketahui ragu ragu. (Sutojo,
2003)
Penggunaan promosi dengan salesmanship dapat dilakukan dengan
berbagai cara seperti :
1. Penginformasian secara langsung melalui salesman.
2. Pencetakan brosur-brosur untuk disebarkan melalui salesman.
3. Pemasangan spanduk dilokasi tertentu yang strategis.
4. Pemberian bonus kepada konsumen yang loyal.
5. Pemberian diskon. (Sutojo, 2003)
Jadi salesmanship mempunyai peranan penting dalam meningkatkan
volume penjualan.

3
B. Peran Salesmanship
Adapun peranan salesmanship pada perusahaan diantaranya:
1. Memberikan informasi
Betapapun bagusnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mengenalnya dan tidak yakin produk tersebut berguna bagi mereka, maka
mereka tidak akan pernah membelinya. Maka dalam hal ini salesmanship
berfungsi sebagai media informasi, sehingga tercipta sebuah komunikasi
antara perusahaan dengan konsumen. Peran salesmanship sebagai informasi
ini lebih diutamakan pada produk baru yang dipasarkan. Salesmanship
dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi
produk kepada konsumen, memberitahu perubahan harga, gambaran
produk/ jasa yang ditawarkan, dan membangun citra perusahaan.
2. Membujuk atau mempengaruhi
Salesmanship akan menjadi lebih penting ketika persaingan meningkat,
dalam tahapan ini salesmanship berfungsi sebagai persuasive (membujuk
atau mempengaruhi) kepada konsumen-konsumen yang potensial dengan
membandingkan atau menyatakan bahwa produknya lebih baik dari pada
produk lainnya. Salesmanship menjalankan fungsi ini akan lebih efektif jika
dipromosikan secara langsung kepada konsumen,melalui brosur,
melakukan pameran dan secara door to door. Dalam hal ini perusahaan
berupaya untuk membangkitkan minat konsumen untuk melakukan
pembelian, dari sekedar melihat-lihat, membanding bandingkan produk dan
pada akhirnya menjadi pelanggan tetap.
3. Mengingatkan
Salesmanship sebagai “pengingat”, biasanya dilakukan oleh perusahaan-
perusahaan yang merek-merek produknya telah mengalami kesuksesan.
Dalam hal ini sales remember berperan untuk mengingatkan para konsumen
agar tetap menggunakan produk yang dipromosikan tanpa mempedulikan
merek pesaingnya.
Dari defenisi diatas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan
salesmanship adalah suatu bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh
perusahaan untuk memberikan informasi tentang barang/ jasa, yang bertujuan agar

4
menjadi sebuah komunikasi antara produsen dengan konsumen dan menarik minat
atau mempengaruhi calon pembeli (konsumen). Bila informasi yang disampaikan
jelas sesuai dengan segmen pasar tentunya akan mendapat tanggapan positif dari
pihak konsumen yang akhirnya membeli produk/ jasa yang ditawarkan. (Baduara,
2004)
Dengan demikian salesmanship adalah pesan yang menawarkan suatu
produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat suatu media. Atas dasar pengertian
itu tujuan utama dari salesmanship adalah membujuk orang untuk membeli. Tujuan
umum salesmanship adalah sebagai informing (memberi informasi), persuading
(merayu), reminding (mengingatkan), adding value (menambah nilai), dan asisting
(mendampingi) dalam upaya-upaya lain perusahaan. (Erlangga, 2003)

C. Bentuk Kegiatan, Strategi Promosi Salesmanship

Tersedianya media promosi yang beraneka ragam bukan berarti terbukanya
kesempatan bagi produsen untuk begitu saja mamilih tanpa pertimbangan yang
matang, semakin beraneka ragam media promosi yang dapat dipakai, justru
semakin banyak faktor yang harus dipertimbangkan sebelum melakukan kegiatan
promosi. Adapun bentuk kegiatan promosi salesmanship yang sering digunakan
oleh perusahaan-perusahaan, diantaranya adalah :
1. Melakukan pameran
Perusahaan bisa menggunakan kegiatan pameran dlam mempromosikan
produk-produknya. Terdapat dua jenis pameran yaitu pameran utama dan
pameran besar. Pameran utama ialah pameran outlet yang diadakan di pusat
perbelanjaan seperti di mal dan pusat bisnis. Selama pameran biasanya
ditawarkan aneka promo yang menguntungkan konsumen. Untuk
menyambut akhir pekan biasanya perusahaan menerapkan promosi
penjualan dengan memberikan hadih langsung seperti kompor gas, mesin
cuci, kulkas dan ponsel. Sedangkan pameran besar ialah pameran yang
diselenggarakan dalam waktu yang ditentukan oleh perusahaan. Melalui
pameran wiraniaga diharapkan mampu menganalisa kebutuhan calon
konsumen terlebih dahulu sebelum melakukan kunjungan personal.

5
 2. Menawarkan produk secara door to door.
Yaitu dengan cara mencari sasaran yang tepat untuk ditawari produk
perusahaan, dan melihat situasi tempat usaha calon konsumen secara
langsung.
3. Memberikan bonus.
4. Menyebarkan brosur-brosur.
5. Memberikan diskon produk.
6. Mengadakan door prize/ undian hadiah. (Arisman, 2013)
Bentuk promosi salesmanship harus dijalankan dengan efektif dan efisien,
maka perlu program pemasaran yang tepat, seperti mengidentifikasi pasar sasaran
dan motif pembeli, misi yang menyangkut sasaran dan merancang pesan/ kata kata
yang akan disampaikan secara langsung kepada konsumen, sehingga pesan yang
disampaikan kepada konsumen ini dapat menarik dan mempengaruhi konsumen.
Bahkan tidak jarang kita menemukan banyaknya pesan yang disampaikan
perusahaan melalui salesman atau pun brosur yang mempromosikan produk
perusahaannya dengan pesan yang sangat memikat dan mempengaruhi, dan tak
jarang juga isi dari pesan yang disampaikan tidak sesuai dengan kondisi barang
yang sebenarnya.
Setiap kegiatan pasti mempunyai tujuan yang hendak dicapai, begitu pula
dengan promosi salesmanship bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan,
dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung. Dengan promosi ini
diharapkan dapat meningkatkan penjualan, sedangkan bagi perusahaan yang baik
diharapkan agar omzet penjualan yang sudah dicapai minimal dapat dipertahankan.
Dalam upaya untuk meningkatkan penjualan, perusahaan harus mempunyai
strategi khusus dalam menjalankan kegiatan promosi , bentuk dari strategi tersebut
adalah:
1. Strategi umum
Strategi andalan yang memberikan keunggulan bagi perusahaan dalam
beberapa hal :
a. Memudahkan perusahaan dalam analisa pasar secara akurat.
b. Memudahkan perusahaan dalam memetakan potensi pasar.
c. Memudahkan perusahaan dalam menjawab keinginan pasar.

6
 d. Memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reaksi
pasar.
e. Mendefinisikan masalah di lapangan.
f. Membangun persepsi masyarakat.
g. Mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi dua arah
dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.
2. Strategi pendekatan individual.
a. Perhatian (attation), tahap ini tujuan wiraniaga adalah meyakinkan
prospek bahwa wiraniaga memiliki sesuatu yang bermanfaat.
b. Minat (interest), adalah untuk menarik perhatian dari prospek
sehingga prospek dapat memiliki minat yang kuat pada produk yang
ditawarkan.
c. Hasrat (desire), tugas utama penjual ialah mampu menjawab setiap
pertanyaan yang pada akhirnya menjadikan pelanggan maerasa yakin
dan merasa bahwa pilihan untuk membeli produk perusahaan adlah
pilihan yang tepat.
d. Tindakan (action), tenaga penjual yang berpengalaman akan
menciptakan situasi dimana prospek benar-benar percaya akan
manfaat dari penawaran yang diberikan dan mempermudah prospek
untuk bertindak.
e. Kepuasan (satisfaction), setelah pelanggan melakukan pemesanan
maka tenaga penjual harus kembali meyakinkan pelanggan bahwa
keputusan yang diambil tepat. (Sutojo, 2003)
Dalam menjalankan sebuah strategi promosi perusahaan juga harus
melakukan tahapan dalam melakukan kegiatan promosinya
Dari beberapa kegiatan promosi salesmanship yang dilakukan oleh
perusahaan dapat dibagi kedalam beberapa tahap dan bentuk (metode), adapun
bentuk dan tahapan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Tahap persiapan
Kegiatan-kegiatan yang dilakukan pada tahap ini adalah kegiatan mencari
dan mengelompokkan calon pelanggan, kemudian dilanjutkan dengan

7
 analisis kepada pelanggan. Berikut ini langkah-langkah dalam tahap
persiapan :
a. Mencari dan mengelompokkan calon pelanggan, yang terdiri dari tiga
sumber data, yaitu dari pelanggan yang sudah ada, melalui buku tamu
atau buku kunjungan dan melalui broker (perantara).
b. Analisis pelanggan, sebelum mengunjungi calon konsumen, salesman
perlu mempelajari data-data yang didapat dari pelanggan dan para
pembelinya. salesman harus menetapkan sasaran kunjungan,
menentukan pendekatan terbaik dan mereka juga harus memiliki
pengetahuan mengenai produk (produk knowladge).
2. Tahap pelaksanaan
Perusahaan biasanya tidak hanya melakukan kegiatan promosi atau
penjualan di dalam kantor atau dealer saja, tetapi benar-benar
memanfaatkan tenaga penjual yang ada sebagai bagian dari promosi
salesmanship.
Apabila bentuk kegiatan dan strategi yang dilakukan sesuai dengan aturan
yang berlaku serta mudah dipahami masyarakat (konsumen) akan memberikan
tanggapan positif bagi produsen. Harapan positif dihati masyarakat merupakan
tujuan utama produsen dalam menawarkan produknya, sehingga bisa diterima
dipasaran.
Seiring dengan perkembangan media promosi yang begitu pesat,
diharapkan setiap perusahaan dapat memaksimalkan kegiatan promosi demi
kemajuan dan kelangsungan hidup perusahaan kedepannya mengingat semakin
ketatnya persaingan dalam menembus pasar dan agar target volume penjualan
tercapai sebagaimana yang diharapkan perusahaan. (Sutojo, 2003)

D. Sikap Mental Penjual

1. Kepercayaan diri
Kepercayaan diri yang tinggi akan mendorong kaberanian yang tinggi,
terutama dalam menghadapi calon pembeli dan mengambil resio. Langkah
yang beresiko tinggi adalah judi. Resio aan semain tinggi jika lanagkah yang
akan ditrmpuh tidak mellaui pertimbangan yang matang

8
2. Kemauan, semangat dan kegairahan
Karsa atau daya kemauan dalah salah satu faktor pendoorng yang penting
untu mewujudkan apa yangd iinginkan menjadi kenyataan melalui kerja
keras. Mengharapkan sesuatu tanpa berusaha yang diinginkan. Menyerah
sebelum berusaha adalah pasrah dan sukses tanpa bekerja hanya mungin
dalam tulisan“ . Sukses hanya mungin dicapai melalui kerja keras
3. Gigih dan ulet
Seorang penjual harus memiliki kegiatan dan keuletan untuk mencapai
tujuan yang diinginkkan. Istilah “tidak mungkin” harus dijauhkan dan
dihilangan dari pikiran. Tiap usaha adalah “aksi” sehingga wajar jika
mendapat “ reaksi”. Sukses hanya diperoleh jika tiap tantangan yang ada
dapat diselesaikan secara tepat dan baik.
4. Kepribadian menarik
Seseorang akan memiliki kepribadin yang menarik jika dia memiliki gairah,
kepercayaan diri, wajar , tanggap, rasa humor, berusaha berbuat bai dan
tingkah laku menyenangkan.
5. Kesediaan memberi pelayanan terbaik
Tiap penjual yang ingin sukses selain harus rela bekerja keras juga harus
bersedia dan berusaha memberikan pelayanan yang terbaik.
6. Ada keyakinan dan kebanggaan
Tiap penjual yain dan bangga terhadap barang dan jasa yang ditawarkan
kepada orang lain. Keraguan terhadap apa yang dijual, akan juga
menimbulkan keraguan kepada calon pembeli. Keraguan berarti setengah
kegagalan

9
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Teknik atau seni menjual (salesmanship) sesungguhnya sulit untuk
digambarkan dengan kata-kata karena kesan psikologis yang berperan dalam seni
menjual merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap yang
menarik, penampakan atau “tampang” seseorang, suara, dan cara berbicara, cara
mengemukakan pendapat, memberi perhatian pada orang lain, cara menanggapi dan
menjawab pertanyaan, suasana sekeliling dan sebagainya. Kesan pertama yg baik
sesungguhnya sudah merupakan setengah sukses.
Sikap mental seorang penjual juga sangat diperlukan, antara lain :
kepercayaan diri, kemauan, semangat dan kegairahan, gigih dan ulet, kepribadian
menarik, kesediaan memberi pelayanan terbaik dan ada keyakinan dan kebanggaan.
Sikap mental ini haruslah dikuasai oleh seorang penjual dalam melakukan teknik
menjual yang baik.
Kepribadian penjual yang baik juga dapat mendukung terlaksananya teknik
menjual yang diharapkan serta dapat memberikan kesan penjual yang baik dan
positif bagi konsumen, sehingga konsumen lebih tertarik dengan barang atau jasa
yang dijual. Kemudian kepribadian ini juga dapat mengurangi kesalahan pada
teknik menjual.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Arisman, salesman PT. Pekan Perkasa Berlian Motor Pekanbaru, Wawancara,

tanggal 29 Mei 2013
Baduara, Salesmanship Ilmu dan Seni Mnjadi Penjual yang Sukses. PT. Bumi
Aksara, Jakarta, 2004.
Sutojo, Siswanto, 2003. Salesmanship keahlian menjual barang dan jasa. PT.
Damar Mulia Pustaka, Jakarta
Terence A. Shimp, Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran
Terpadu. Alih Bahasa: Revyani Sjahrial, (Jakarta: Erlangga, 2003), jilid ke.
1, edisi ke. 5, h. 357)

11