A.

Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mempertahankan bisnisnya untuk berkembang dan untuk mendapatkan laba atau
keuntungan yang diinginkan. Penjualan juga berarti proses kegiatan menjual, yaitu
dari kegiatan penetapan harga jual sampai produk didistribusikan ke tangan
konsumen(pembeli). Kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau
suplemen dari pembelian, untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Jadi kegiatan
pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat terlaksananya transfer
hak atau transaksi.

2. Tujuan Penjualan
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan
dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka
perusahaan akan mengalami kerugian.
Adapun tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :
a. Tujuan yang dirancang untuk meningkatkan volume penjualan total atau
meningkatkan penjualan produk- produk yang lebih menguntungkan.
b. Tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi penjualan yag efektif
melalui kunjungan penjualan regular dalam rangka menyediakan informasi
mengenai produk baru.
c. Menunjang pertumbuhan Perusahaan.

Tujuan tersebut dapat tercapai apabila penjualan dapat dilaksanakan

sebagaimana yang telah direncanakan sebelumnya.Penjualan tidak selalu berjalan
mulus, keuntungan dan kerugian yang diperoleh perusahaan banyak dipengaruhi oleh
lingkungan pemasaran.Lingkungan ini sangat berpengaruh terhadap perkembangan
perusahaan.

3. Jenis - jenis Penjualan

a. Trade selling, dapat terjadi saat produsen dan pedagang besar memberikan
keleluasaan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka.

1
 b. Missionary selling berusaha ditingkatkan mendorong pembeli untuk membeli
barang dari penyalur perusahaan.Perusahaan ini bersangkutan memiliki penyalur
sendiri dalam mendistribusikan produk.
c. Technical selling, cara atau usaha untuk meningkatkan penjualan dengan cara
memberikan saran kepada konsumen.
d. New Business Selling adalah jenis yang berusaha membuka transaksi baru dengan
mengubah calon pembeli menjadi pembeli.
e. Responsive selling, ada dua jenis responsive selling yang utama yaitu route
driving dan retailling. Setiap tenaga kerja penjual memberikan reaksi terhadap
permintaan.

B. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat
penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan
promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan
konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam
kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.
Hal ini digunakan dengan menggunakan alat-alat promosi.
Mursid mengemukakan bahwa “promosi adalah komunikasi yang persuasif,
mengajak, memaksa, mendesak, membujuk dan meyakinkan”. Selanjutnya
Gitosudarmo mengemukakan bahwa : Promosi adalah merupakan kegiatan-kegiatan
yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal
akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepda mereka dan kemudian mereka
menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
Berdasarkan beberapa definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa
promosi adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk
memperkenalkan produk dan mempengaruhi calon konsumen agar mereka mengenal
dan kemudian membeli produk yang ditawarkan.

2. Unsur – unsur Promosi

Menurut Lupiyoadi perangkat promosi mencakup sebagai berikut:
a. Advertising (periklanan), bentuk dari komunikasi impersonal (impersonal
communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang atau jasa.
2
 b. Personal Selling (Penjualan Perorangan), interaksi secara personal antara penyedia
barang atau jasa dan konsumen.
c. Sales Promotion (Promosi Penjualan), semua kegiatan yang dimaksudkan untuk
meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan
akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-
lain
d. Public Relation (Hubungan Masyarakat), membangun image (citra), mendukung
aktivitas komunikasi lainnya, mengatasi permasalahan dan isu yang ada,
memperkuat positioning perusahaan, mempengaruhi publik yang spesifik dan
mengadakan launching untuk produk/jasa baru.
e. Word of Mouth (Mulut Ke Mulut), dengan kata lain custumer tersebut akan
berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam
menerima barang atau jasa tersebut sehingga word of Mouth ini sangat besar
pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasaran barang atau jasa dibandingkan
dengan aktivitas komunikasi lainnya.
f. Direct Marketing (Pemasaran Langsung), ada enam area dari direct marketing,
yaitu: direct mail, mail order, direct response, direct selling, telemarketing dan
digital marketing.

4. Tujuan Promosi
Pada dasarnya promosi merupakan suatu bentuk komunikasi yang dilakukan
perusahaan untuk memperkenalkan produk-produk kepada calon konsumen agar
mereka mengenal dan tertarik kepada produk tersebut dan pada akhirnya membeli
produk tersebut.
Sementara itu Lupiyoadi mengemukakan bahwa “tujuan promosi antara lain
adalah memberikan informasi, membujuk, mengingatkan dan pemantapan”. Untuk
lebih jelasnya dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Memberikan informasi
Sebagai tujuan utama dari promosi adalah menerangkan produk jasa dalam
tahap perkenalan guna menciptakan permintaan terhadap produk tersebut.
b. Membujuk
Sebagai alternatif kedua dari promosi adalah menyampaikan kelebihan
atau keunggulan dari produk-produk yang dipasarkannya.
c. Pengingat
3
 Mengingatkan konsumen akan keberadaan produk tersebut merupakan
aspek yang sangat penting agar konsumen tidak beralih ke produk pesaing yang
ada di pasar sasaran.
d. Pemantapan
Pada tahap ini, perusahaan berusaha meyakinkan konsumen bahwa mereka
telah mengambil pilihan yang tepat dengan membeli produk tersebut dan menjadi
pelangganan loyal.

C. Marketing
1. Pengertian Marketing
Menurut Kotler & Armstrong (2008), marketing atau pemasaran adalah proses
di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan
yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai
imbalannya.
Sementara, menurut Chaffey (2009), marketing adalah proses manajemen
yang bertanggung jawab untuk mengidentifikasi, mengantisipasi dan memuaskan
kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.

2. Jenis Strategi Marketing

Mengutp Accurate, terdapat beberapa jenis strategi marketing. Hal ini
bermaksud, di antaranya untuk menganalisis kebutuhan bisnis, memahami target
pasar, dan spesifikasi produk. Dua jenis utama strategi pemasaran adalah pemasaran
bisnis ke bisnis (business-to business/B2B) dan pemasaran bisnis ke konsumen
(business-to-consumer/B2C). Bentuk marketing yang paling umum adalah B2C.
Berikut beberapa jenis strategi marketing yang lazim dilakukan:
a. Mulut ke Mulut
Strategi pemasaran mulut ke mulut termasuk yang terpenting. Sebab hal ini
sepenuhnya bergantung pada kesan apa yang ditinggalkan oleh konsumen setelah
mencoba produk tersebut. Ketika layanan yang diberikan berkualitas, konsumen
tidak segan-segan untuk mempromosikannya dari mulut ke mulut.
b. Cause Marketing
Jenis strategi pemasaran ini menghubungkan layanan dan produk perusahaan
dengan penyebab atau masalah sosial tertentu.
c. Iklan Berbayar
4
 Iklan berbayar mencakup pendekatan tradisional, seperti televisi dan iklan media
cetak. Seiring perkembang teknologi saat ini, salah satu pendekatan pemasaran
yang cukup populer adalah pemasaran internet.
d. Undercover Marketing
Jenis strategi marketing ini juga dikenal sebagai pemasaran siluman. Sebab,
pemasaran produk yang dilakukan tidak diketahui oleh calon konsumen.
e. Pemasaran Internet
Pemasaran ini dilakukan dengan mengedarkan produk di internet dan
dipromisikan di berbagai platform dengan berbagai pendekatan.

3. Tahapan Marketing
Ada beberapa tahapan marketing yang mesti dilalui untuk memastikan produk siap
dijual-belikan:
a. Ideation: Mengembangkan ide adalah proses penting dalam tahapan marketing.
Tentukan apa yang hendak dijual, berapa banyak pilihan yang tersedia, dan
bagaiman cara menyajikannya kepada konsumen.
b. Riset dan Pengujian: Sebagai bahan pertimbangan sebelum memasarkan produk,
biasanya dilakukan riset atau pengujian pasar. Hal ini dilakukan, di antaranya
untuk mengukur minat konsumen, menyempurnakan ide, sampai menentukan
harga produk.
c. Periklanan: Informasi yang telah diperoleh dari proses riset dapat digunakan untuk
menentukan strategi penjualan dan membuat kampanye periklanan. Namun
sebelum itu, tentukan tolak ukur konkret untuk mengukur efektivitas kampanye
periklanan.
d. Menjual: Tentukan di mana dan bagaiman rencana untuk menjual produk kepada
pelanggan.

Dalam buku "Basic Marketing: A Managerial Approach (1960)", E.Jerome

McCarthy memperkenal suatu konsep marketing yang merupakan gabungan faktor
penentu atau yang dapat memengaruhi setiap keputusan masyarakat terhadap produk
atau jasa yang bereder. Konsep yang harus diperhatikan tersebut terdiri dari product,
price, place, dan promotion.

5
4. Tujuan Marketing
Marketing dilakukan dengan berbagai tujuan, yang paling utama ialah
meningkatkan penjualan. Dengan penjualan dan jumlah konsumen yang meningkat,
suatu bisnis akan terus memeroleh modal untuk melanjutkan usahanya.
Selain meningkatkan penjulan, marketing juga dilakukan untuk menghasilkan
prospek, memeroleh pelanggan baru, mempertahankan pelanggan lama, up-sell and
cross-sell, meningkatkan brand awarness, meningkatkan kepuasan pelanggan,
meluncurkan produk atau solusi baru, re-brand atau re-position, hingga membuat
lebih banyak orang berkunjung ke situs web.

6
 Soal – Soal

1. Ada berapa macamkah jenis – jenis penjualan …..

a. 5 macam
b. 6 macam
c. 7 macam
d. 8 macam

2. Tujuan yang dirancang untuk meningkatkan volume penjualan total atau meningkatkan
penjualan produk- produk yang lebih menguntungkan merupakan suatu tujuan ….. dalam
sebuah penjualan Perusahaan.
a. Khusus
b. Istimewa
c. Umum
d. Penting

3. Berikut adalah definisi dari Technical Selling yang benar …

a. Jenis yang berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli
menjadi pembeli.
b. Setiap tenaga kerja penjual memberikan reaksi terhadap permintaan.
c. Terjadi pada saat produsen dan pedagang besar memberikan keleluasaan pengecer
untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka.
d. Sebuah cara atau usaha untuk meningkatkan penjualan dengan cara
memberikan saran kepada konsumen.

4. “Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, memaksa, mendesak, membujuk

dan meyakinkan”, merupakan sebuah pernyataan yang disampaikan oleh salah satu tokoh
yaitu ….
a. Mursid
b. Gitosudarmo
c. Adam smith
d. E.Jerome McCarthy

7
 5. Sebagai tujuan utama dari promosi adalah menerangkan produk jasa dalam tahap
perkenalan guna menciptakan permintaan terhadap produk tersebut, hal ini merupakan
definisi dari salah satu tujuan promosi yaitu ….
a. Memberikan informasi
b. Membujuk
c. Pengingat
d. Pemantab

6. Semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari
produsen sampai pada penjualan akhirnya, merupakan definisi dari unsur promosi
yakni…
a. Advertising (periklanan)
b. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
c. Word of Mouth (Mulut Ke Mulut)
d. Personal Selling (Penjualan Perorangan)

7. Pengertian dari Undercover Marketing adalah ….

a. Ketika pemasaran produk yang dilakukan tidak diketahui oleh calon konsumen.
b. Menghubungkan layanan dan produk perusahaan dengan penyebab atau masalah
sosial tertentu.
c. Menghubungkan layanan dan produk perusahaan dengan penyebab atau masalah
sosial tertentu.
d. Mengedarkan produk di internet dan dipromisikan di berbagai platform dengan
berbagai pendekatan.

8. Ada beberapa tahapan marketing yang mesti dilalui untuk memastikan produk siap dijual-
belikan, berikut yang paling benar adalah ….
a. Ideation - Riset dan Pengujian – Periklanan – Menjual
b. Ideation – periklanan - Riset dan Pengujian – Menjual
c. Riset dan Pengujian – Ideation – Periklanan – Menjual
d. Periklanan - Riset dan Pengujian - Ideation – Menjual

8
9. Marketing adalah proses manajemen yang bertanggung jawab untuk mengidentifikasi,
mengantisipasi dan memuaskan kebutuhan pelanggan secara menguntungkan. Pernyataan
ini diungkapkan oleh ….
a. E.Jerome McCarthy
b. Kotler & Armstrong
c. Chaffey
d. Mursid

9
 Kunci Jawaban

1. A
2. C
3. D
4. A
5. A
6. B
7. A
8. A
9. C

10