PERENCANAAN PEMASARAN

Pertemuan ke-2
Perancangan dan Pengembangan
Perencanaan Pemasaran

Ivantan, S.E., M.M.

 PENDAHULUAN

Mempersiapkan perencanaan pemasaran bukanlah

suatu pilihan bagi manajer pemasaran, namun
merupakan suatu keharusan. Pada Modul 1 Anda
telah memahami pentingnya perencanaan
pemasaran, yaitu sebagai alat untuk mencapai
sasaran perusahaan. Langkah berikutnya adalah
merancang dan mengembangkan perencanaan
pemasaran yang akan dibahas pada modul ini.
Deskripsi/Cakupan Materi Modul
Dalam modul ini akan dibahas
mengenai perencanaan dalam pengembangan
perencanaan pemasaran, analisis
situasi/lingkungan, efek pareto, peranan
segmentasi pasar dalam perencanaan
pemasaran, segmentasi pasar sebagai audit
pelanggan dan pemetaan pasar.
Tujuan Kompetensi Modul
Pada akhir perkuliahan mata kuliah ini mahasiswa diharapkan
mampu:
1.menjelaskan perencanaan dalam pengembangan perencanaan
pemasaran;
2.menjelaskan analisis situasi/lingkungan;

3.menjelaskan efek pareto;

4.menjelaskan peranan segmentasi pasar dalam perencanaan

pemasaran;
5.menjelaskan segmentasi pasar sebagai audit pelanggan;

6.menjelaskan pemetaan pasar.

Susunan Kegiatan Belajar
Kegiatan belajar terdiri dari:
1. Pengantar.
2. Proses perancangan perencanaan pemasaran.
3. Analisis situasi/lingkungan.
a. Target pasar
b. Kebiasaan pemakaian media
c. Pembeli organisasi
d. Kompetisi
e. Sumber daya perusahaan
f. Lingkungan teknologi
g. Lingkungan ekonomi
h. Lingkungan politik
i. Lingkungan hukum/peraturan-peraturan
j. Lingkungan sosial dan budaya
k. Aspek lingkungan lain yang penting
l. Masalah dan kesempatan
4. Efek Pareto dalam bisnis
5.Peran segmentasi pasar dalam perencanaan pemasaran
a. Mengapa segmentasi pasar vital dalam perencanaan
pemasaran
b. Segmentasi pasar sebagai audit pelanggan
6. Pemetaan pasar
7. Latihan
8. Petunjuk Jawaban Latihan
9. Rangkuman
10. Tes Formatif
Perancangan Perencanaan Pemasaran

Perencanaan Pemasaran yang baik membutuhkan

banyak informasi dari berbagai sumber. Informasi
dibutuhkan terutama untuk mengembangkan strategi dan
taktik pemasaran agar sasaran dan tujuan perusahaan dapat
dicapai. Proses perancangan dan pengembangan
perencanaan pemasaran bukanlah proses yang sulit. Namun
demikian proses ini membutuhkan pengorganisasian data
yang terstruktur. Karenanya Anda harus memahami unsur-
unsur yang harus ada dalam perencanaan pemasaran.
A. PROSES PERANCANGAN PERENCANAAN
PEMASARAN
Untuk sampai pada perencanaan pemasaran,
diperlukan beberapa langkah manajerial yang
harus dijalani seperti yang tampak pada Gambar
2.1. Keluaran dari proses ini adalah perencanaan
pemasaran yang tampak pada kotak bagian dasar
dari gambar tersebut.
Garis putus-putus mengindikasikan kenyataan dari
proses perencanaan, di mana setiap langkah
dapat dilakukan lebih dari satu kali sebelum
rencana akhir dapat dituliskan. Berikut ini adalah
langkah-langkah tersebut.
Langkah 1: Pernyataan Misi
Perencanaan pemasaran strategis dimulai dari
pernyataan misi atau pernyataan tujuan (purpose). Mungkin ini
adalah bagian yang paling sulit karena bersifat filosofis dan
kualitatif. Banyak organisasi mendapati bahwa departemen-
departemen di dalamnya atau bahkan kelompok-kelompok
yang berbeda dalam satu departemen bergerak sendiri-sendiri
ke arah yang berbeda dan sering berakibat fatal karena
organisasi tidak menetapkan batasan bisnis dan cara
melakukan bisnis.
Contohnya pada suatu perusahaan yang memproduksi
barang berteknologi tinggi. Sekelompok direktur berpendapat
bahwa perusahaan harus menekankan pada kemampuan
teknologi. Sementara itu kelompok yang lain berpendapat
bahwa pemasaran adalah bagian yang lebih penting. Dengan
perbedaan misi pada manajemen tingkat atas, dapat
dibayangkan kebingungan yang diakibatkan pada manajemen
di bawahnya.
 Juga dapat dipelajari contoh berikut ini yang
berkaitan dengan petugas pembelian pakaian kerja untuk
suatu kelompok department store. Dia meyakini bahwa
tugasnya adalah memaksimalkan profit. Riset
memperlihatkan bahwa para pelanggan wanita datang ke
department store tersebut untuk membeli barang-barang
lain dan bukan pakaian kerja. Pelanggan wanita memang
berharap pakaian kerja diobral walaupun itu bukan tujuan
mereka datang. Petugas pembelian pakaian kerja
mencoba memaksimalkan profit dengan membatasi
jumlah merek, warna, dan ukuran barang yang diobral.
Akibatnya banyak pelanggan wanita kecewa dan tidak
kembali ke toko tersebut.
 Dari kasus ini terlihat, petugas pembelian
pakaian kerja memaksimalkan profit pada bagiannya,
namun dia men-suboptimasi profit total perusahaan.
Sebenarnya peran pengadaan pakaian kerja hanyalah
peran pelayanan, dan bukan untuk memaksimalkan
profit.
Dalam pernyataan misi, kita melihat adanya
dua tingkatan, yaitu pernyataan misi perusahaan dan
tingkatan yang lebih rendah, yaitu pernyataan tujuan
(purpose). Ada beberapa tingkatan pernyataan lain
seperti terlihat pada ringkasan di bawah ini.
Tingkat 1 : Pernyataan Induk (Motherhood).
Biasanya dijumpai dalam laporan tahunan yang dirancang
untuk membuat para pemegang saham terkesan.
Pernyataan ini tidak punya kegunaan praktis.

Tingkat 2 : Pernyataan yang sebenarnya (The real

thing). Pernyataan yang mempunyai arti sehingga memberi
dampak pada sikap para eksekutif dari berbagai tingkatan
terhadap perusahaan.

Pernyataan induk tidak mempunyai arti apa-apa,

tidak memberi dampak apa-apa, namun pernyataan yang
tidak mempunyai tujuan ini sangat populer, Pernyataan induk
tidak memberi arah pada para pekerja. Contoh di bawah ini
adalah pernyataan misi generik dan sebaiknya dihindari.
Tingkat 3 : Pernyataan tujuan (purpose) atau
pernyataan misi untuk tingkatan yang lebih
rendah. Pernyataan ini ditujukan untuk unit
bisnis strategis, tingkat departemen atau
tingkatan kelompok produksi dalam
organisasi.
 Panjang pernyataan misi umumnya tidak
lebih dari satu halaman. Ada beberapa aspek yang
harus muncul pada pernyataan tujuan atau misi,
yaitu:
1.Peran atau kontribusi Sejauh mana peran
pernyataan tujuan tersebut terhadap organisasi
secara umum atau terhadap bagian pemasaran.
Contohnya pernyataan terhadap:
a.profit (dispesifikasikan),
b.layanan, atau
c.pencari kesempatan.
2. Adanya definisi bisnis yang jelas
Dalam misi tersebut, Anda harus
mendefinisikan bisnis Anda secara jelas. Pelanggan
lebih menyukai skema bisnis yang menawarkan
keuntungankeuntungan pelanggan serta
mengutamakan kepentingan pelanggan. Definisi
bisnis sebaiknya tidak dalam bentuk menceritakan
produk/jasa yang Anda buat.
3. Memiliki kompetensi khusus
Dalam misi tersebut harus memuat keahlian
atau kemampuan penting yang perlu Anda miliki
dibandingkan dengan pesaing Anda. Jika Anda
dapat menyebutkan nama kompetitor yang memiliki
kompetensi sejenis maka itu bukanlah kompetensi
khusus yang dimaksud.
4. Memberikan indikasi atau arahan untuk masa
depan Meliputi:
a.apa yang akan dikerjakan perusahaan?
b.apa yang mungkin dikerjakan perusahaan?
c.apa yang tidak akan pernah dilakukan
perusahaan?

Langkah 2: Membuat Sasaran Perusahaan

Telah dijelaskan pada bagian sebelumnya
(Modul 1).
Langkah 3: Audit Pemasaran
Audit adalah proses yang berkaitan dengan sisi
finansial bisnis dan dilakukan menurut aturan standar
akuntansi. Proses ini didokumentasi dengan terstruktur,
mudah dimengerti dan dapat langsung digunakan untuk
proses audit. Proses bisnis secara keseluruhan lebih rumit,
inovatif, dan lebih bertumpu pada penilaian daripada pada
aturan-aturan baku. Walaupun demikian proses ini masih
mungkin untuk diaudit.
Pada dasarnya, audit adalah alat perusahaan untuk
memahami bagaimana perusahaan berhubungan dengan
lingkungan di mana ia beroperasi. Audit adalah alat bagi
perusahaan mengenali kekuatan dan kelemahan pada saat
perusahaan berhubungan dengan kesempatan dan
ancaman yang ada di luar. Jadi, audit dapat dikatakan cara
pihak manajemen memilih posisi pada lingkungannya
berdasarkan faktor-faktor yang diketahui.
 Dalam bentuk sederhana, tujuan
perusahaan adalah menjawab tiga pertanyaan
berikut:
1.di mana posisi perusahaan saat ini?
2.ke mana perusahaan akan menuju?
3.bagaimana perusahaan mengorganisasikan berbagai
sumber daya untuk sampai pada tujuan?
Audit adalah alat untuk menjawab pertanyaan
pertama. Audit adalah kajian sistematik, kritis, tidak
bias, dan merupakan penilaian terhadap lingkungan
dan operasi perusahaan. Audit pemasaran adalah
bagian dari audit manajemen yang lebih besar dan
berkaitan dengan lingkungan pemasaran dan operasi
pemasaran.
Langkah 4: Analisis SWOT
Sasaran audit adalah untuk memberi indikasi apa
yang menjadi sasaran pemasaran perusahaan dan strategi
apa yang harus dilakukan untuk mencapainya. Akan sangat
membantu apabila data yang ditemukan diorganisasi dengan
baik. Salah satu caranya adalah dengan analisis SWOT
(strengths-weaknesses-opportunities-threats).
Analisis SWOT adalah ringkasan audit dengan
pengaturan berdasarkan kekuatan (strengths) perusahaan
dan kelemahannya (weaknesses) pada saat perusahaan
berhubungan dengan kesempatan (opportunities) dan
ancaman (threats) dari luar.
 Analisis SWOT harus dilakukan pada setiap
segmen yang diperkirakan menentukan masa depan
perusahaan. Analisis SWOT terdiri dari beberapa paragraf
berupa komentar yang berfokus pada faktor-faktor kunci
saja.
Analisis SWOT menekankan pada kekuatan
diferensial dan kelemahan perusahaan tersebut
dibandingkan dengan pesaing dan kesempatan serta
ancaman luar utama yang dihadapi. Juga dimasukkan di
dalamnya ringkasan akan alasan performa yang baik atau
buruk.
Bentuk analisis SWOT harus menarik untuk
dibaca, mengandung pernyataan yang tepat dan
menampilkan data yang relevan dan penting serta
menekankan pada analisis yang kreatif.  
Langkah 5: Asumsi
Setelah selesai dengan audit pemasaran dan
analisis SWOT, Anda sekarang harus menuliskan
asumsi dasar perencanaan Anda. Tujuan penulisan
asumsi adalah untuk menyamakan standar.
Sebagai contoh, akan tidak banyak gunanya
apabila Anda menerima rencana dari dua orang
manajer produk yang memiliki asumsi yang berbeda,
di mana manajer produk yang satu berasumsi pasar
akan meningkat sebanyak 10%, sedangkan manajer
produk yang lain berasumsi pasar akan turun
sebanyak 10%.
Contoh asumsi adalah sebagai berikut. Sehubungan
dengan situasi perusahaan, maka diasumsikan
bahwa:
1.kelebihan kapasitas industri akan meningkat dari 105
% menjadi 115% bila pabrik baru mulai beroperasi;
2.kompetisi harga akan menekan harga hingga 10%;
3.produk baru 'X' akan dikeluarkan oleh kompetitor
sebelum akhir kuartal kedua.Asumsi yang dibuat tidak
perlu terlalu banyak. Asumsi tidak diperlukan apabila
perencanaan yang dibuat sangat mungkin dilaksanakan
tanpa berkaitan dengan asumsi dasar tersebut.
Langkah 6: Sasaran Pemasaran dan Strategi
Langkah berikutnya dalam perencanaan pemasaran
adalah penulisan sasaran pemasaran dan strategi. Keduanya
adalah langkah kunci dalam keseluruhan proses. Sasaran adalah
apa yang hendak Anda raih, sedangkan strategi adalah bagaimana
Anda berencana mencapai sasaran Anda.Jadi, bisa saja terdapat
sasaran dan strategi dalam berbagai tingkatan pemasaran.
Misalnya bisa terdapat sasaran dan strategi periklanan,
sasaran dan strategi harga, dan lain-lain.Namun demikian hal
terpenting yang perlu diingat adalah bahwa sasaran pemasaran
semata-mata berkaitan dengan aspek produk dan pasar saja.
Hanya dengan menjual sesuatu pada seseorang, tujuan finansial
perusahaan dapat tercapai. Dengan demikian periklanan, harga,
layanan dalam semua tingkatan adalah alat atau strategi untuk
mencapai tujuan tersebut. Jadi, sasaran harga, sasaran promosi
penjualan, sasaran periklanan tidak boleh mengaburkan sasaran
pemasaran.
 Strategi pemasaran adalah upaya-upaya
pemasaran yang dilakukan untuk mencapai sasaran dan
biasanya menyangkut 4 P, yaitu:
Produk : misalnya kebijakan umum penghapusan produk,
modifikasi, penambahan, desain, merek, posisi, kemasan,
dan lain-lain.
Price/harga : misalnya kebijakan umum harga yang harus
diikuti oleh kelompok produk dalam segmen pasar.
Place/tempat : contohnya kebijakan umum mengenai
saluran dan tingkatan-tingkatan layanan pelanggan.
Promosi : meliputi kebijakan umum komunikasi dengan
pelanggan dalam wadah periklanan, tenaga penjualan,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, pameran-
pameran, promosi gan surat gsung, dan lain-lain.
Langkah 7 dan 8: Estimasi Hasil yang Diharapkan
dan Identifikasi Rencana Alternatif dan Bauran
Setelah menyelesaikan tugas utama
perencanaan, tahapan selanjutnya adalah melakukan
penilaian, mempelajari pengalaman yang sejenis, uji
lapangan dan lain-lain. Ini dilakukan untuk menguji
kelayakan sasaran dan strategi berdasarkan pangsa
pasar, penjualan, biaya, profit, dan lain-lain. Pada
tahapan ini juga dapat dipertimbangkan rencana
alternatif dan bauran.
Langkah 9: Anggaran
Pada perencanaan pemasaran strategis,
semua strategi dihitung biaya perkiraannya, dan jika
strategi tersebut tidak dapat dilaksanakan (tidak
feasible) maka strategi alternatiflah yang akan
dihitung anggarannya sampai diperoleh
penyelesaian yang memuaskan.
Anggaran yang dibuat biasanya untuk tiga
tahun. Namun terdapat juga anggaran detail untuk
satu tahun pertama yang mencakup perencanaan
operasional satu tahun.
 Pendekatan yang paling memuaskan bagi para
direktur pemasaran dalam membuat anggaran adalah
dengan menganggap seluruh pengeluaran pemasaran setiap
tahunnya dari titik nol dan kemudian dilakukan penghitungan
kembali dengan mengacu pada tugas-tugas setiap tahun
yang akan dilaksanakan.
Dengan basis titik nol, dapat dibangun sasaran-
sasaran secara hierarkis sehingga setiap pengeluaran yang
dianggarkan dapat dihubungkan langsung dengan sasaran
keuangan perusahaan. Sebagai contoh, jika promosi
penjualan dipilih menjadi strategi utama untuk mencapai
sasaran maka setiap program kegiatan promosi penjualan
harus mempunyai tujuan khusus yang dihubungkan dengan
sasaran utama.
Dengan cara seperti ini tidak hanya
memastikan bahwa setiap pengeluaran
dihitung secara rasional, obyektif, dan melalui
pendekatan tugas, tetapi juga jika harus
dilakukan perubahan-perubahan pada periode
yang sedang berjalan, perubahan dapat
dilakukan tanpa harus terlalu banyak
merombak sasaran perusahaan jangka
panjang.
Langkah 10: Program implementasi tahun pertama
Pada rencana taktik satu tahun, strategi pemasaran
umum dapat dipecah ke subsasaran yang lebih spesifik dengan
strategi yang detail dan pernyataan aksi.Perusahaan yang dikelola
berdasar fungsi memiliki rencana periklanan, rencana promosi
penjualan, rencana harga, dan lainnya. Sedangkan perusahaan
berbasis produk mungkin memiliki perencanaan produk dengan
sasaran, strategi, dan taktik untuk harga, tempat, dan promosinya.
Perusahaan berbasis pasar atau geografis mungkin
memiliki perencanaan pasar dengan sasaran, strategi, dan taktik
untuk keempat P di mana perlu. Demikian juga perusahaan yang
memiliki jumlah pelanggan utama sedikit mungkin akan memiliki
perencanaan pelanggan. Kombinasi di antara hal-hal di atas
dimungkinkan tergantung pada keadaan.
Perencanaan pemasaran strategis berfungsi sebagai
sumber dalam pembuatan keputusan-keputusan
operasional. Oleh karena itu perencanaan pemasaran
strategis tidak perlu terlalu detail. Namun fungsi
utamanya adalah menentukan ke mana perusahaan
akan dibawa dan bagaimana cara mencapai hal
tersebut. Jadi, dapat dikatakan bahwa perencanaan
pemasaran strategis adalah penolong untuk membuat
manajemen yang efektif dan bukan manajemen itu
sendiri.
Apa yang harus ada dalam Perencanaan Pemasaran Strategis?

Gambar 2.1. menunjukkan proses perencanaan pemasaran yang

pada akhirnya menghasilkan rencana pemasaran strategis.
Rencana pemasaran yang baik seharusnya memuat hal-hal
sebagai berikut :
1. Pernyataan misi.
2. Penetapan sasaran perusahaan.
3. Melakukan audit pasar.
4. Melakukan analisis SWOT.
5. Membuat asumsi.
6. Menetapkan sasaran dan strategi pemasaran.
7. Memperkirakan hasil yang diharapkan.
8. Identifikasi rencana alternatif dan bauran,
9. Menetapkan anggaran.
10. Membuat program implementasi untuk tahun pertama.
B. ANALISIS SITUASI/LINGKUNGAN

Analisis situasi merupakan bagian penting

dalam perencanaan pemasaran. Atas dasar analisis
situasi Anda dapat mengembangkan strategi
optimum untuk mencapai tujuan dan sasaran. Dalam
membuat analisis situasi, Anda harus menjawab
pertanyaan-pertanyaan pada Gambar 2.3.
1. Target Pasar
Pertanyaan pertama dalam analisis lingkungan
adalah mengenai target pasar yang berkaitan dengan
lokasi. Anda ingin mendeskripsikan lokasi dan sifat
iklim serta geografis khusus. Apakah panas, lembab,
dingin atau kering? Daerah gurun atau pegunungan?
Berhadapan dengan samudra, pedesaan atau
perkotaan? Setiap sifat iklim dan topografi tersebut
harus dicatat dan dideskripsikan dengan rinci.
Target pasar yang berkaitan dengan pembeli dapat
dikategorikan menjadi dua, yaitu pembeli organisasi
dan pembeli individu. Pembeli organisasi membeli
untuk organisasi mereka daripada untuk konsumsi
mereka. Di bawah ini akan dijelaskan terlebih dahulu
target pasar dari pembeli konsumen.
a. Kelompok budaya, etnik, agama, dan ras
Adalah penting untuk tidak hanya
mengidentifikasi kelompok target pasar, tetapi
juga mengetahui ukuran dan karakteristik setiap
kelompok.Tidak tepat bila Anda menjual produk
yang sama kepada semua orang.
Akan lebih menguntungkan bila Anda membuat
segmentasi pasar berdasarkan kesamaan
karakteristik, dan kemudian berkonsentrasi
memasarkan pada segmen tertentu yang paling
mungkin dilayani. Ini konsisten dengan prinsip
pemasaran, yaitu berfokus pada pelanggan, dan
bukan pada produk. Dengan berfokus pada
pelanggan, Anda dapat dengan mudah
memuaskan kebutuhan mereka.
 Misalnya sulit bagi kita menjual produk
yang mengandung daging babi kepada
kelompok muslim. Di daerah X mungkin
banyak orang mengonsumsi susu sapi. Di
tempat lain orang lebih menyukai susu
kambing, dan beberapa kelompok di Cina
lebih menyukai mengonsumsi susu kedelai.
Di beberapa negara, serangga,
monyet, dan anjing dianggap makanan yang
lezat. Jadi, mengetahui preferensi target pasar
adalah penting bagi para pemasar karena
akan menentukan keberhasilan atau
kegagalan Anda.
b. Kelas sosial
Kelas sosial dibagi menjadi kelas atas,
menengah, dan bawah. Anda juga dapat
mengategorikan mereka dengan lebih tepat menjadi
kelas bawahbawah (tenaga kerja tidak terlatih), bawah-
atas (misalnya, tenaga kerja terlatih dan dengan
pendapatan dasar), menengah-bawah (pekerja kerah
putih), menengah-atas (para profesional dan
wiraswasta berhasil), dan kelas atas (orang kaya).
Penggolongan tersebut tampak seperti
tercantum dalam Tabel 2.1. Kelas sosial adalah
segmentasi yang penting karena walaupun beberapa
orang memiliki pendapatan yang sama, tetapi bila
berasal dari kelompok sosial yang berbeda akan
memiliki sikap berbeda.
 Pernah dilakukan riset terhadap tiga kelompok
sosial yang semuanya mempunyai penghasilan yang
sama. Kelompok pertama adalah pengacara muda yang
baru lulus dari sekolah hukum. Uang yang mereka punyai
diinvestasikan untuk membeli rumah di lingkungan yang
prestisius.
Namun karena rumah di lingkungan tersebut amat
mahal, mereka mendapatkan rumah yang sangat kecil
dengan uang yang mereka miliki. Kelompok berikutnya
adalah kelompok pemilik usaha kecil dengan penghasilan
yangsama dengan pengacara muda di atas.
 Apakah mereka akan membeli rumah di lingkungan
yang sama? Ternyata tidak. Mereka lebih memilih membeli
rumah besar di lingkungan yang kurang prestisius.
Selanjutnya adalah kelompok kelas yang lebih bawah.
Sebagian pekerja telah lama bekerja di suatu perusahaan
sehingga mendapat penghasilan yang sama dengan dua
kelompok terdahulu.
Untuk kelompok terakhir ini, rumah bukanlah hal
yang menjadi pertimbangan utama. Rumah mereka berada di
lingkungan biasa dan berukuran kecil. Ke mana mereka
menghabiskan uang mereka? Mereka lebih memilih
menghabiskannya untuk membeli TV yang lebih besar,
peralatan rumah tangga, dan mobil yang lebih baik.
 Ada kemungkinan, jika kita melakukan riset yang
sama pada saat ini, hasilnya akan berbeda. Namun tetap
saja terdapat variasi sikap di antara kelas sosial yang
berbeda. Jadi, segmentasi kelas sosial adalah penting.
Demikian juga mengidentifikasi kelas sosial target pasar
Anda.

c. Kelompok referensi
Kelompok referensi adalah kelompok orang
kepada siapa seseorang mencari informasi. Kelompok
referensi dapat berupa teman-teman Anda yang Anda
percayai. Anda bertanya kepada mereka, meminta
pendapat mereka dalam membuat keputusan pembelian.
d. Demografi
Pelanggan potensial Anda memiliki atribut yang dikenal
dengan atribut demografi. Apa jenis kelamin target pasar Anda?
Apakah Anda bermaksud menjual kepada kedua jenis kelamin?
Atau hanya laki-laki atau perempuan saja? Berapa rentang usia
mereka? Bagaimana latar belakang pendidikan pelanggan Anda?
Jika Anda menjual ensiklopedia, kelompok mana yang paling
mungkin untuk membeli produk Anda, kelompok lulusan perguruan
tinggi atau yang bukan? Berapa besar pendapatan target pasar
Anda? Dapatkah Anda menjual Rolls-Royce kepada orang dengan
pendapatan kurang dari $20.000 per tahun? Kecuali orang tersebut
adalah orang kaya karena keluarga, Anda tidak dapat menjual
mobil tersebut.
Berapa orang jumlah anggota dalam satu keluarga?
Apakah kepala keluarga tersebut merupakan orang tua tunggal?
Ada berapa anak dalam keluarga tersebut? Pertanyaan-pertanyaan
ini penting karena kebanyakan produk hanya menarik perhatian
untuk kelompok demografi tertentu saja.
 Seperti halnya produk, keluarga juga memiliki apa yang
disebut daur atau siklus hidup keluarga. Daur hidup keluarga
akan mempengaruhi preferensi produk. Dengan kata lain, setiap
tahapan dalam daur hidup memiliki kebutuhan yang berbeda.
Daur hidup keluarga dibagi menjadi 9 tahap:
1) Tidak menikah dan tidak tinggal dengan orang tua;
2) Pasangan baru menikah; pasangan muda tanpa anak;
3) Keluarga lengkap dengan anak terkecil berusia di bawah 6
tahun;
4) Keluarga lengkap dengan anak terkecil berusia 6 tahun atau
lebih;
5) Keluarga lengkap; pasangan lebih tua dengan tanggungan
anak;
6) Keluarga tanpa anak, kepala keluarga adalah buruh;
7) Keluarga tanpa anak, kepala keluarga telah pensiun;
8) Pekerja yang tinggal sendirian;
9) Pensiunan yang tinggal sendirian.
e. Status pekerjaan keluarga dan jabatan
Jika suami maupun istri sama-sama bekerja, jabatan
keduanya harus dituliskan. Demikian juga jika salah satu atau
keduanya pensiun atau menjadi tanggungan dinas sosial. Ini
juga menjadi perhatian penting bagi Anda pemasar.f. Pembuat
keputusan dan agen pembeliPembuat keputusan adalah orang
yang memutuskan untuk membeli produk; sedangkan "agen
pembeli" adalah orang yang membelikan produk tersebut.
Seorang istri mungkin lebih menyukai mesin pencuci piring
merek tertentu.
Tapi mungkin suaminyalah yang akan membeli produk
tersebut apabila kebetulan ia yang berbelanja. Dalam hal ini
penting untuk mempromosikan produk kepada keduanya.
Anak-anak bukanlah pembuat keputusan maupun "agen
pembeli", namun pengaruh anak-anak terhadap anggota
keluarga lain dapat menjadi signifikan untuk produk Anda.
g. Persepsi risiko
Persepsi risiko berkaitan dengan peluang
pelanggan Anda untuk mengambil risiko dalam membeli
produk Anda. Setiap produk baru memiliki risiko tertentu.
Terdapat beberapa jenis risiko. Risiko fungsi berkaitan
dengan keandalan produk. Risiko psikologis berkaitan
dengan apakah pelanggan akan kecewa atau merasa
tertipu jika produk tidak sesuai dengan yang diharapkan.
Risiko fisik berkaitan dengan bahaya terhadap
pengguna. Risiko sosial adalah apabila pembeli merasa
malu menggunakan produk/jasa tertentu. Dan terakhir
adalah risiko finansial, yaitu risiko kehilangan uang apabila
ternyata produk yang dibeli mengecewakan.
 Risiko dihitung sebagai persepsi pelanggan. Dalam
kenyataannya risiko ini bisa ada dan bisa tidak. Mungkin
saja suatu produk yang sangat andal menjadi berisiko bagi
pembeli potensial sementara produk yang kurang andal
lebih dirasa aman bagi pelanggan tersebut. Dalam
pemasaran, persepsi adalah realita. Bisa saja produk Anda
sebenarnya berisiko rendah namun dipersepsikan berisiko.
Dalam hal ini, Anda harus membuat rencana aksi tertentu.

h. Pendapatan tambahan dari anggota keluarga lain

Pendapatan tambahan harus juga
didokumentasikan karena dapat mengubah kemampuan
membayar pembeli potensial Anda.
i. Pendapatan yang dihabiskan
Ini adalah pendapatan yang dihabiskan setelah
pembeli potensial Anda membayar kebutuhan-
kebutuhan pokok, seperti makan dan perumahan.
Uang yang tersisa digunakan untuk rekreasi, berlibur
dan kemewahan lain seperti pakaian mewah dan
sebagainya. Pendapatan ini akan berbeda-beda,
bergantung pada pertimbangan geografis, budaya,
etnik, agama, dan ras.

j. Deskripsi tambahan, klasifikasi, dan sifat target pasar

Faktor ini ditujukan untuk mendeskripsikan pembeli
potensial Anda dalam pengategorian di luar kategori-
kategori di atas.
k. Keinginan dan kebutuhan target pasar
Keinginan dan kebutuhan adalah hal yang penting.
Kebutuhan adalah untuk hal-hal yang lebih pokok seperti
makanan dan tempat tinggal. Keinginan adalah sesuatu
yang menyenangkan bila dipenuhi walaupun tidak
dibutuhkan. Memuaskan keduanya merupakan
kesempatan bagi pemasar untuk memenangkan
persaingan.Tidak peduli seberapa bagusnya produk/jasa
yang Anda tawarkan, apabila kebutuhan lain yang lebih
rendah belum dipenuhi maka target pasar Anda mungkin
tidak akan tertarik.
l.Deskripsi produk
Aspek ini digambarkan dengan singkat. Tuliskan
frekuensi penggunaan produk dan juga sifat-sifat produk
Anda, termasuk di dalamnya harga, ukuran, kualitas,
kemasan, dan layanan. Tuliskan juga sensitivitas
pelanggan terhadap kebaikan-kebaikan produk/jasa Anda.
m. Ukuran target pasar
Nyatakan total potensi setiap segmen pasar
Anda.
n. Tren pertumbuhan
Apakah pemasaran produk Anda berkembang,
menurun, atau tetap? Keuntungan tetap dapat diperoleh
dari setiap kondisi jika diperlakukan dengan aksi yang
berbeda.
TERIMAKASIH