MAKALAH

MARKETING
Disusun untuk memenuhi
tugas Mata Kuliah : Audit
Internal I

Dosen Pengampu : Dr. Novita Indrawati, SE., M.Si., Ak., CA

Oleh :

1. Arif Gunabar Fatahillah (2110247758)

2. Juraiz Muzafa (2110247840)

3. Ridho Pramana Aji (2110247807)

4. Rizki Fernanda (2110247809)

PROGRAM MAGISTER AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS RIAU
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat Nya
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah dengan judul Marketing yang diampu oleh Ibu Dr.
Novita Indrawati, SE., M.Si., Ak., CA.
Tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas pada mata kuliah Audit
Inernal I. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan tentang audit
Marketing dan kasus-kasus yang muncul dalam perusahaan bagi para pembaca dan juga bagi
penulis.
Penulis sangat berharap semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan
pengalaman bagi pembaca. Bahkan kami berharap lebih jauh lagi agar makalah ini bisa pembaca
praktikkan.

Pekanbaru,4 Mei 2023

Penulis,

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR……………………………………………………………………………i
DAFTAR ISI……………………………………………………………………………………..ii
BAB I PENDAHULUAN…….……………………..…………………………………………...1
1.1 Latar Belakang……………………………………..………………………………………....1
1.2 Tujuan Penulisan Makalah……………………………………………………….…………...2

BAB II PEMBAHASAN…………………..………..…………………………………………...3
2.1 Aktivitas Pemasaran………………………………………….…………………………...…..3

2.2 Audit Pemasaran……………………………………………………………………………..19

BAB III KESIMPULAN………………….……………………………………………………23

KASUS……………………………………………………………………………………….....24
DAFTAR PUSTAKA……………………………...……………………………….………......33

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bagi banyak organisasi, fungsi penjualan, pemasaran dan iklan merupakan

wilayah yang penting. Meskipun pemasaran dulunya dipandang sempit sebagai fungsi
penjualan saja, sekarang biasanya meliputi kegiatan yang melampaui upaya penjualan
dasar. Sama seperti penjualan dan pemasaran sering sering digabungkan dan
diperlakukan sebagai daerah tunggal dalam organisasi tradsional. Iklan sering dianggap
sebagai komponen pemasaran. Sementara tanggungjawab iklan dapat dikombinasikan
dengan fungsi-fungsi pemasaran di beberapa organisasi. Iklan memiliki beberapa aspek
pengendalian unik yang menyarankan harus mendapat perhatian khusus.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2005) adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang di dalamnya terdapat individu dan kelompok untuk mendapatkan apa
yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan, produk yang bernilai dengan pihak lain.

Auditor internal secara historis meninjau fungsi penjualan dalam organisasi

merekpa, namun departemen pemasaran dianggap bertanggungjawab untuk iklan, dan
auditor internal sering hanya memberikan perhatian minimal untuk fungsi pemasaran
dan periklanan di organisasi mereka. Manajemen sering dilihat sebagai pemasaran dan
program iklan terkait sebagai komponen kunci dalam proses perencanaan strategis.
Dalam pengakuan penjualan, pemasaran, dan ruang lingkup fungsi iklan auditor internal
harus memiliki minat di daerah-daerah di luar review dari kontrol keuangan. Sementara
prosedur penjualan cenderung berorientasi pada fungsi pemasaran khas yang memiliki

1
karakteristik unik yang membutuhkan kreativitas, keterampilan personel khusus, dan
kualitas tak berwujud lainnya. Karena itu, peran audit internal mungkin tampaknya
kurang pas di wilayah audit operasional karena lebih seperti teknik, inventory control
atau pengiriman

Audit internal berada dalam posisi yang sangat baik untuk melakukan tinjauan
independen dan penilaian dari daerah-daerah penting. Audit internal harus menyadari
bahwa inti kreatif dari fungsi pemasaran harus benar diakui dan dipelihara secara
memadai. Ulasan pengendalian internal fungsi penjualan, pemasaran, dan iklan dapt
memberikan kontribusi yang signifikan bagi organisasi. Audit internal sering dapat
mengidentifikasi bidang penghematan biaya melalui keuangan dan operasional. Audit
internal harus mengenali sifat kreatif pemasaran dan berusaha untuk mengidentifikasi
ptaktik-praktik kontrol yang baik dalam lingkungan ini. Sebagai langkah pertama, audit
internal harus memiliki pemahaman yang baik dari fungsi penjualan, pemasaran dan
iklan dalam organisasi.

1.2 Tujuan Penulisan Makalah

Tujuan dari penulisan makalah ini adalah sebagai pelaksanan tugas kelompok yang
diberikan oleh dosen pembimbing mata kuliah Audit Internal I dan juga untuk :

1. Memberikan pemahaman mengenai fungsi pemasaran dalam organisasi

2. Mengetahui tentang audit internal dalam aktivitas pemasaran dalam organisasi

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Aktivitas Pemasaran

Keberhasilan berkelanjutan dari setiap organisasi tergantung pada kebutuhan

pelanggan secara efektif, baik melalui produk yang nyata atau dalam bentuk beberapa
jenis layanan. Salah satunya adalah melalui pemasaran Produk atau jasa dapat
digunakan oleh individu, perusahaan, atau unit-unit pemerintah, semuanya disebut
sebagai pelanggan.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2005) adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang di dalamnya terdapat individu dan kelompok untuk mendapatkan apa
yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan, produk yang bernilai dengan pihak lain.

Tujuan dari fungsi pemasaran adalah untuk mencapai kebutuhan kepuasan

pelanggan dengan cara yang paling efektif dan ekonomis. Secara lebih spesifik, ini
berarti menarik dan memuasakan pelanggan dengan cara yang memberikan kontribusi
terhadap laba keseluruhan organisasi.

Untuk dapat lebih memahami bagaimana sebuah organisasi pemasaran berfungsi

untuk organisasi dapat dengan mempertimbangkan beberapa contoh berikut:

1. Organisasi Produk konsumen

Produk konsumen dijual secara langsung atau melalui perantara kepada
konsumen yang membeli dan mengunakannya. Banyak produk baru
diperkenalkan setelah melakukan riset pemasaran untuk mengidentifikasi
bagaimana konsumen akan berinteraksi terhadap produk baru. Kemudian
produk harus diiklankan melalui berbagai cara seperti mencetak iklan atau

3
 melalui televisi. Selain itu, mungkin perlu untuk memasarkan produk melalui
dealer dengan menawarkan berbagai insentif promosi dealer.
2. Organisasi produk industri
Tipe organisasi ini biasanya memasarkan komponen atau bahan baku untuk
perusahaan industrri lainnya. Beberapa pernyataan pemasaran seperti iklan yang
mirip dengan produk lembaga konsumen, tetapi ada juga beberapa perbedaan
yang signifikan.
3. Organisasi Berorientasi pada layanan
Dalam beberapa kasus, organisasi berbasis pelayanan mungkin tidak memiliki
fungsi formal yang disebut pemasaran, tetapi mereka akan memiliki beberapa
departemen lain dengan tanggungjawab untuk pemasaran. Contohnya seperti
sebuah Universitas tertarik pada program pemasaran untuk calon mahasiwa
serta menawarkan sendiri kepada donator, anggota fakultas yang potensial, dan
pejabat yang memiliki kemampuan untuk memberikan dana hibah.
2.1.1 Proses Pemasaran
Sebuah titik awal untuk memahami siklus pemasaran membutuhkan evaluasi
sumberdaya organisasi dan kemampuan di daerah ini. Audit internal harus
memahami produk apa yang akan disediakan dan yang dipasarkan.
Memahami proses pemasaran strategis harus menjadi langkah awal dalam
kajian audit internal dari fungsi pemasaran. Audit internal dapat mengakhiri
produk ini atau strategi pasar untuk didokumentasikan secara resmi. Namun,
rencana diterbitkan secara formal mungkin tidak ada karena alasan
kerahasiaan, dan audit internal harus memnbahas strategi dengan tingkat
manajemen yang tepat. Sebuah tinjauan pamasaran dapat terjadi pada
beberapa tingkatan dalam suatu organisasi. Internal audit dapat meninjau
proses perencanaan strategis pemasaran untuk seluruh organisasi, sebuah
divisi terpisah, lini produk fungsional, atau produk tertentu. Hal ini dapat
menjadi pemeriksaan yang terpisah atau dapat dikombinasikan dengan
review penjualan atau fungsi terkait. Setiap lingkup ulasan membutuhkan

4
 pemahaman dari organisasi mengenai kemampuan pemasaran, kebutuhan
pasar, dan keputusan pemasaran dari proses evaluasi
i) Lingkup Kemampuan Pemasaran
Audit internal perlu memahami pengalaman yang diperoleh dan hasil yang
telah dicapai dalam memasarkan jenis produk tertentu. Sebelum sukses
dengan mempertimbangkan produk seperti lipstick biasanya harus menjadi
dasar yang kuat untuk pengenalan produk kosmetik lainnya. Demikian pula
kontrak diartikan dengan kelompok tertentu atau pasar industry memberikan
dasar yang baik untuk memperluas lini produk untuk memasukan barang
serupa. Kemampuan ini memiliki sejumlah dimensi penting, termasuk
keakraban dengan jenis masalah yang terlibat dalam pasar tententu. Juga
penting adalah kontrak yang telah dibuat dengan pelanggan untuk produk
ini. Reputasi yang dapat ditransfer ke produk baru harus teah dibentuk
dengan pelanggan.
ii) Memahami Kebutuhan Pasar
Kebutuhan pasar untuk produk yang sudah ada atau yang baru juga harus
diperhatikan. Banyak organisasi memikirkan peryaratan dalam strategi unit
bisnis (SBU). Dalam suatu organisasi, sebuah SBU adalah bisnis tunggal
suatu kelompok bisnis terkait dengan tanggungjawab manajer dan memiliki
misi yang berbeda. Sebuah SBU biasanya meiliki pesaing sendiri dan dapat
direncanakan dan diatur secara independen dari unit lain dalam organisasi.
Kebutuhan pasar akan diidentifikasikan dalam hal SBU untuk keseluruhan
organisasi.
Boston Consulting Group (BCG) mengembangkan pendekatan untuk
mengklasifikasikan strategi unit bisnis (SBU) dalam bentuk portofolio
bisnis. Tujuan utama Matriks Boston Consulting Grup (BCG) adalah untuk
mengetahui produk manakah yang layak mendapat perhatian dan dukungan
dana agar produk tersebut bisa bertahan dan menjadi kontributor terhadap
kinerja perusahaan dalam jangka panjang. BCG Matriks terdapat 4 kuadran

5
 yang menggambarkan posisi suatu unit bisnis dipandang dari segi
pertumbuhan pasar serta pangsa pasarnya, keempat kuadran atau kategori
tersebut adalah :
1. Cash Cows
Kategori ini memiliki pangsa pasar relatif yang tinggi tetapi bersaing dalam
industri yang pertumbuhannya lambat. Disebut sapi perah karena menghasilkan
kas yang lebih dari yang dibutuhkannya, mereka sering kali diperah. memiliki
pangsa pasar relatif yang tinggi tetapi bersaing dalam industri yang
pertumbuhannya lambat. Banyak sapi perah saat ini adalah bintang di masa lalu,
divisi sapi perah harus dikelola unuk mempertahankan posisi kuatnya selama
mungkin. SBU yang terkenal dan berhasil ini memerlukan investasi yang lebih
kecil untuk mempertahkankan pangsa pasarnya. SBU ini menghasilkan banyak
uang yang digunakan perusahaan untuk membayar tagihannya dan untuk
mendukung SBU lain yang memerlukan investasi.
2. Stars
Kategori ini memiliki peluang jangka panjang terbaik untuk pertumbuhan dan
profitabilitas bagi organisasi. Divisi dengan pangsa pasar relative yang tinggi
dan tingkat pertumbuhan industri yang tinggi seharusnya menerima investasi
yang besar untuk mempertahankan dan memperkuat posisi dominan mereka.
Kategori ini adalah pemimpin pasar namun bukan berarti akan memberikan arus
kas positif bagi perusahaan, karena harus mengeluarkan banyak uang untuk
memenangkan pasar dan mengantisipasi para pesaingnya.
3. Question
Marks Kategori ini memiliki posisi pangsa pasar relatif yang rendah, tetapi
mereka bersaing dalam industri yang bertumbuh pesat. Biasanya kebutuhan kas
perusahaan ini tinggi dan pendapatan kasnya rendah. Bisnis ini disebut tanda
Tanya karena organisasi harus memutuskan apakah akan memperkuat divisi ini
dengan menjalankan strategi intensif atau menjualnya. Unit bisnis ini
memerlukan banyak uang untuk mempertahankan pangsanya, apalagi

6
 meningkatkannya. Manajemen harus berpikir keras tentang tanda tanya mana
yang harus dicoba untuk dibangun menjadi bintang dan mana yang harus
dibuang.
iii) Proses Riset Pemasaran
Untuk membuat keputusan, manajemen pemasaran harus memiliki masukan
dari pelanggan untuk menjual produknya dan untuk lebih memahami apa
yang akan memotivasi mereka untuk membeli. Sementara beberapa
organisasi membuat keputusan ini didasarkan pada dugaan, yang lain
melakukan beberapa jenis riset pasar untuk membantu mereka membuat
keputusan. Riset pamasaran bagi banyak organisasi dilakukan oleh
organisasi luar khusus yang memiliki keterampilan dan prosedur ditempat
penelitian untuk mengevaluasi produk baru atau untuk menentukan apakah
konsumen mungkin bersedia untuk membelinya. Meskipun ada banyak jenis
dan pendekatan penelitian pemasaran yang berbeda, teknik umum termasuk
:
 Survei
Pengetahuan yang cukup tentang potensi minat pelanggan dapat
diperoleh dengan hanya meminta melalui survey. Jenis penelitian ini
sering menggunakan kuesioner mail atau wawancara telepon. Titik kunci
disini adalah bahwa pertanyaan terstruktur dengan baik, memungkinkan
survey untuk mengumpulkan data yang diinginkan.
 Focus Group
Ini merupakan bentuk yang sangat terstruktur dari survey dimana
pelanggan potensial dibawa bersama-sama untuk menunjukkan kepada
mereka produk baru atau untuk meminta mereka menunjukkan sikap
mengenai produk tersebut. Tanggapan konsumen terhadap sesi focus
sering dicatat untuk analisis nanti.
 Uji Pemasaran

7
 Disini produk baru diperkenalkan ke sub pasar perwakilan seolah-olah
sedang diperkenalkan secara total ke pasar. Kualitas iklan, kemasan
produk, dan fitur produk lainnya diperkanalkan ke sub pasar perwakilan
untuk menentukan strategi pemasaran dan penerimaan pelanggan.
 Penelitian Khusus
Teknis lain yang digunakan untuk membantu mendukung berbagai
keputusan pemasaran dari analisi pangsa pasar pesaing yang ada untuk
riset konsumen psikologi motivasi, pengujian produk, dari daerah
penelitian lainnya. Penelitian statifikasi pasar merupakan area yang
penting disini. Organisasi akan mencoba untuk menentukan segmen yang
tepat dati total pasar untuk dipertimbangkan pasar yang ditargetkan.
Riset pemasaran adalah area dimana auditor harus mencurahkan
perhatian ekstra ketika melakukan kajian operasional karena sumberdaya
yang cukup dapat terbuang oleh organisasi jika penelitian dilakukan
dengan buruk, jika ada kurangnya analisis dan tindak lanjut, atau jika
biaya yang tidak cukup dikendalikan.
iv) Melakukan Evaluasi Riset Pasar
Strategi pasar harus didasarkan pada perbandingan kemampuan yang ada
dan penilaian peluang pasar berdasarkan riset pasar yang tersedia. Dalam
hal keuangan, ini membutuhkan keseimbangan proyeksi biaya dan
pendapatan yang diharapkan pada tingkat resiko yang dapat diterima oleh
organisasi. Evaluasi akan membantu untuk membuat keputusan apakah akan
memasarkan produk atau jasa.
seorang auditor internal harus mencari beberapa dokumentasi formal di
daerah ini meliputi riset tingkat pasar, untuk setiap lini produk tertentu dan
keputusan pemasaran yang dihasilkan. Strategi didasarkan pada penelitian
menemukan sektor pasar dimana untuk membangun posisi yang kuat.
Produk yang dikembangkan kemudian dirancang untuk memenuhi sektor

8
 pasar yang lebih kecil karena beberapa karakteristik operasional yang unik.
Proses perencanaan pemasaran harus tunduk pada penilaian kembali
dilanjutkan seperti kondisi pasar yang berubah. Organisasi juga harus terus
menerus meninjau keadaan umum perekonomian, pertimbangkan jenis pasar
tertentu dan perubahan preferensi konsumen dan mempelajari profitabilitas
saat ini dan proyeksi produk alternatif dan pendekatan paar. Sementara audit
internal sering tidak memiliki informasi atau keterampilan yang diperlukan
untuk mengevaluasi rencana pemasaran yang ditetapkan, semua rencana
harus disaiapkan sesuai dengan standard dan disetujui oleh manajemen.
v) Proses Pemasaran dalam Prosepctive
Fungsi pemasaran adalah bagian penting dari proses manajemen secara
keseluruhan. Produk harus direkayasa dan diproduksi secara efisien. Orang
dengan keterampilan yang tepat diperlukan dan dikelola secara efektif, dan
dalam semua kasus biaya yang dihasilkan harus dikontrol sehingga
keuntungan yang diperoleh memadai. Pada saat yang sama, produk atau jasa
harus cukup berguna dan menarik bagi konsumen bahwa mereka akan dibeli
dengan harga yang diinginkan dan dalam jumlah yang memadai. Pentingnya
fungsi pemasaran dapat terlihat jelas dalam suatu organisasi. Sebuah strategi
pemasaran sering menjadi bagian dari inti strategi organisasi. Keputusan di
daerah ini harus menggabungkan faktor kreatif berwujud dengan analisis,
obyektif melalui riset pasar dan dukungan terkait dari rekayasa, produksi,
personalia, dan keuangan daerah control.
vi) Permintaan Produk dan Tugas Pemasaran
Dasar Selain memahami peran yang saling melengkai antara penjualan dan
pemasaran, auditor internal harus memahami status permintaan produk
organisasi. Permintaan untuk menentukan bagaimana pasar organisasi dan
menjual produk-produknya. Sebagai contoh jika suatu produk atau
komoditas dalam pasokan yang sangat singkat, mungkin akan menuntut
produk apakah aktif atau tidak dipasarkan. Meskipun para ekonom dan

9
lainnya mungkin mengklasifikasikan permintaan dalam hal-hal yang
berbeda, para profesional yang terlibat dalam proses pemasaran sering
memikirkan permintaan dalam hal permintaan dasar. Delapan keadaan
permintaan dasar, yang masing-masing memiliki tantangan pemasaran
tersendiri, antara lain:
1. Permintaan Negatif
2. Tidak Ada Permintaan
3. Permintaan Laten
4. Permintaan yang mengganggu
5. Permintaan Tidak Beraturan
6. Permintaan Penuh
7. Permintaan Kelebihan
8. Permintaan yang tidak baik
9. Standar pengembangan produk

Didalam buku Darlene E. Weingand, Dalam hal lingkungan internal

perusahaan, analisis data audit pemasaran harus memberikan profil kekuatan
dan keterbatasan yang mencakup tujuan perencanaan perusahaan, strategi,
kegiatan, dan sumber daya (manusia, fiskal, dan fisik). Profil tersebut juga
harus menguraikan iklim organisasi, pola komunikasi, struktur organisasi,
dan elemen apa pun dari praktik pemasaran yang ada. Saat menganalisis
lingkungan eksternal perpustakaan, elemenelemen berikut perlu
dipertimbangkan:

10
  Demografi
Apa ciri-ciri masyarakat, seperti jumlah penduduk, umur, jenis kelamin,
latar belakang pendidikan, pendapatan, pekerjaan, dan sebagainya?
 Sosiologi dan Psikologi
Siapa individu dan kelompok yang membentuk pasar sasaran? Apa
preferensi dan bias mereka? Bagaimana pola sosialnya? Bagaimana
anggota masyarakat berperilaku dalam situasi atau tingkat stres yang
berbeda? Dapatkah kemungkinan perilaku diantisipasi? Di mana
kekuatan dalam komunitas, dan bagaimana alirannya?
 Ekonomi
Bagaimana kesehatan fiskal keseluruhan dari masyarakat? Bisnis/industri
besar apa yang ada atau akan keluar atau memasuki masyarakat?
Bagaimana iklim bisnis dan pertumbuhan saat ini?

2.1.2 Perimbangan Pengendalian Internal Pemasaran

Upaya pemasaran yang kurang tergorganisir dapat berdampak pada keseluruhan
daru organisasi karena dana yang signifikan dapat dibayarkan pada upaya pemasaran
dengan tidak ada peningkatan yang dihasilkan dalam penjualan. Fungsi pemasaran
dapat dilihat dari segi total siklus pengendalian internal dengan tahap operasional
individu. Kerangka pemasaran pengendalian internal yang berlaku untuk organisasi
secara keseluruhan atau dapat diterapkan pada review dari kegiatan pemasaran di
sebuah divisi, anak perusahaan, atau unit lain yang memiliki fungsi ini. Seorang auditor
internal harus memilikirkan mengenai pengendalian internal yang berhubungan dengan
pemasaran dalam tahap operasional individu atau langkah-langkah dalam siklus kontrol
fungsi pemasaran, seperti dibahas dibawah ini :

 Penentuan Produk dan Stategi Pasar

Ini adalah tahap awal dimana audit internal berkaitan dengan bagaimana
kebutuhan pasar dievaluasi, bagaimana penentuan dibuat untuk

11
 kebutuhan khusus dan dengan cara apa semua ini akan tercapai.
Meskipun audit internal mungkin berharap untuk menemukan hasil
penelitian yang didokumentasikan untuk mendukung evaluasi pasar
terhadap kebutuhan manajemen, kadang-kadang analisis dan
dokumentasi kurang sesuai.
 Perencanaan dan Pengembangan Produk
Produk yang luas dan strategi pemasaran dijabarkan kedalam perencaan
dan pengembangan produk khusus untuk produksi akhir oleh organisasi.
Pada tahap ini keputusan dibuat diberbagai bidang seperti harga,
pendekatan pemasaran, dan perencanaan saluran distribusi. Sekali lagi
proses ini membutuhkan analisis yang ekstensif, yang harus
dikembangkan bersama dengan unit organisasi lain yang sesuai rganisasi
manufaktur, anggaran perencanaan dan pengembangan biasanya terikat
dengan anggaran yang sama di daerah manufaktur dan rekayasa.
 Promosi Penjualan dan Periklanan
Potensi pembelian harus diberitahu tentang produk melalui komukasi
pemasaran yang efektif, seperti penggunaan media periklanan. Biasanya
pihak luar terlibat dalam porsi iklan dari langkah ini. Namun, semua
upaya promosi penjualan harus telah disetujui oleh bagian anggaran,
bukti yang terdokumentasi bahwa promosi benar-benar terjadi, dan
beberapa mekanisme umpan balik untuk mengevaluasi upaya ini.
 Penjualan dan Distribusi
Upaya penjualan harus dilakukan melalui saluran distribusi yang dipilih.
Sistem harus berada ditempat yang benar untuk merekam penjualan.
Jika produk sedang dipasarkan, persediaan cukup tapi tidak berlebihan
mungkin perlu dipertahankan.

12
  Dukungan Pelanggan
Sebuah penjualan biasanya melibatkan berbagai kegiatan dukungan
pelanggan dimulai dengan penanganan pesanan dan penagihan, termasuk
pengenalan pelanggan, dan layanan garansi serta penanganan
kemungkinan klaim dan penyesuaian. Ini juga merupakan daerah dimana
penggendalian internal dapat rusak. Penyesuaian dapat diterapkan secara
tidak benar atau pelanggan bahkan mungkin tidak ditagih karena adanya
kelemahan pengendalian internal.

Fungsi pengendalian internal pemasaran yang kuat serta strategi pemasaran

umum yang baik penting bagi organisasi modern. Strategi pemasaran organisasi harus
didokumentasikan secara resmi dan disetujui oleh tingkat yang tepat dari manjemen.
Selain itu, langkah-langkah definitif harus diambil secara periodic untuk menilai
kebutuhan untuk memodifikasi produk yang sudah ada atau strategi pasar. Langkah-
langkah definitif termasuk studi khusus dan upaya penelitian yang sedang berlangsung.
Pemasaran juga merupakan daerah dimana audit internal dapat menemukan banyak
pelanggaran pengendalian internal keuangan. Organisasi terkadang menghabiskan
jumlah besar pada upaya yang tidak dibenarkan, termasuk :

 Biaya entertainment yang berlebihan terkait pemasaran

Potensi penyalahgunaan didaerah ini cukup tinggi. Perwakilan
pemasaran dapat mengklaim bahwa mereka menghibur kontak penting
dan akan menghabiskan uang dalam jumlah besar untuk melakukannya.
Keuntungan pemasaran mungkin marginal, dan tenaga pemasaran dapat
mengabaikan pengendalian biaya entertainment yang sesuai.
 Pembayaran yang tidak benar kepada agen
Di Amerika Serikat, Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) menjadi
Undang-Undang karena kehebohan atas pembayaran besar untuk agen-
agen asing untuk mempengaruhi penjualan dan upaya pemasaran.

13
  Penggunaan Konsultan luar yang tidak benar atau berkelebihan
Dunia pemasaran diisi dengan berbagai konsultasn khusus yang tersedia
untuk disewa. Sementara beberapa dapat memberikan nilai tambah bagi
upaya pemasaran, penggunaannya terkadang tidak pantas. Sebagai dasar
pengendalian internal atas pelanggaran ini, kebijakan manajemen
pemasaran harus mendefinisikan praktek-praktek yang boros atau
dilarang. Semua kegiatan didaerah ini harus didokumentasikan dan
disetujui sebelumnya. Audit internal harus mencari satu set pengendalian
internal yang kuat atas proses pemasaran.
2.1.3 Kegiatan Audit Internal Fungsi Pemasaran

Fungsi pemasaran secara keseluruhan sering diabaikan oleh auditor. Audit internal
biasanya mengulas prosedur penjualan dan pemasaran. Namun, seluruh area pemasaran
termasuk hal-hal seperti pengembangan rencana pasar, pemilihan vendor luar, dan
alokasi biaya pemasaran adalah daerah yang baik untuk ulasan audit internal. Bagian ini
membahas beberapa prosedur audit keuangan dan operasional khusus untuk fungsi
pemasaran. Audit internal biasanya akan berkonsentrasi pada dua area yang direview
dari proses pemasaran secara keseluruhan. Pertama, audit internal harus melakukan
tinjauan keuangan daerah ini dengan penekanan pada pengendalian anggaran dan biaya
pemasaran terkait. Ada banyak aspek tinjauan operasional fungsi pemasaran. Bagian ini
akan focus pada audit proses pemasaran, termasuk penelitian terkait. Daerah ini sering
dibiarkan perhatian professional dalam fungsi pemasaran dengan perhatian minimal
dengan manajemn umum. Sementara audit internal tidak harus menahan diri keluar
sebagai ahli dibidang ini, ulasan pemasaran keuangan, operasional, dan informasi
control sistem yang terkait dapat memberikan nilai bagi pemasaran dan manajemen
umum.

14
  Audit Keuangan Fungsi Pemasaran

Sebuah tinjauan keuangan fungsi pemasaran harus mencakup pertimbangan dari

proses penganggaran dan kelayakan pemasaran pencairan yang dibebankan terhadap
anggaran yang ditetapkan. Dalam banyak hal, prosedur audit keuangan ini sedikit
berbeda dari prosedur lain. Disini, audit internal akan meninjau control keuangan karena
mereka berlaku untuk fungsi pemasaran terkait. Sebagai auditor internal dapat
menemukan beberapa resistensi ketika mempertanyakan berbagai transaksi di daerah-
daerah misalnya ketika seorang eksekutif pemasaran atas menyampaikan apa yang
tampaknya menjadi voucher beban berlebihan atau tidak pantas. Audit internal harus
selalu bertindak sebagai entitias independen dan meningkatkan jenis masalah dengan
tingkat manajemen yang tepat. Pemasaran adalah area dimana prosedur audit keuangan
dan operasional dapat mengikat erat. Sebagai contoh audit internal dapat
mengidentifikasi pencairan ke konsultan pemasaran diluar yang tampaknya telah benar
disetuji oleh manajemen dan dibayar sesuai dengan dokumen kontrak. Transaksi ini
mungkin memenuhi tujuan keuangan umum auditor bahwa transaksi itu diotorisasi dan
diproses, namun internal auditor mungkin ingin menentukan apakah pekerjaan itu tepat
dilakukan dan hasil yang ditinjau oleh manajemen.

 Prosedur Audit Operasional Fungsi Pemasaran

Sebuah titik awal yang baik untuk ulasan operasional fungsi pemasaran adalah
untuk memahami program-program pemasaran yang digunakan untuk memperkenalkan
produk baru kepada masyarakat. Audit internal harus meninjau proyek-proyek riset
pemasaran yang dipilih untuk menentukan apakah telah terjadi rencana proyek lengkap
yang menggambarkan tujuan dari upaya penelitian, jenis hasil yang diharapkan, dan
jadwal. Meskipun auditor internal yang tidak akan menjadi ahli dalam riset pemasaran,
review rencana proyek riset pasar harus proyek dengan tujuan yang jelas dinyatakan
bahwa benar telah disetujui oleh pihak manajemen. Strategi pemasaran dan riset pasar

15
adalah daerah yang terbaik diserahkan kepada professional kreatif yang sangat terampil.
Peran audit internal dalam meninjau daerah ini adalah untuk menentukan bahwa :

a. Strategi rencana yang didokumentasikan dan mengikuti standar

depatemental
b. Perhatian memadai diberikan kepada analisis dari berbagai pasar dan
alternatif produk
c. Upaya penelitian pasar yang terkontrol dengan baik dan dilakukan sesuai
dengan rencana yang ditetapkan dalam anggaran
d. Kegiatan perencanaan strategis telah dikomunikasikan dan disetujui oleh
manajemen.
 Prosedur Audit Komputer

Fungsi Pemasaran Sementara banyak fungsi lainnya dalam organisasi

bergantung pada sistem khusus untuk dukungan, audit internal akan sering
menghadapi beberapa sistem di daerah pemasaran. Jika internal auditor
menemukan bahwa sistem khusus tertentu digunakan di daerah pemasaran
yang muncul untuk mengajukan pertanyaan, audit internal harus
mengembangkan pemahaman umum dari mereka, mengevaluasi resiko, dan
melakukan prosedur review yang tepat.

 Temuan Audit Fungsi Pemasaran

Manajemen pemasaran harus diingatkan dokumentasi yang

diperlukan untuk perjalanan organisasi dan hiburan sebelum persetujuan
mereka. Pelanggar juga harus diberitahu tentang persyaratan dan diawasi
secara ketat untuk menentukan apakah tindakan korektif telah terjadi. Semua
kontrak dengan konsultan luar harus didokumentasikan dengan surat
penunjukan resmi yang menggambarkan pekerjaan yang harus dilakukan dan

16
 deliverable yang diharapkan. Prosedur formal harus diimplementasikan
untuk upaya riset pemasaran.

2.1.4 Perencanaan Dan Pengembangan Produk

Perencanaan dan pengembangan produk dapat dianggap tahap operasional dari

proses pemasaran produk. Meskipun upaya riset pemasaran dibanyak organisasi yang
terpusat, fungsi produk perencanaan sering dibagi kedalam kategori produk yang luas.
Dengan demikian, audit internal dapat melakukan review terhadap fungsi perencanaan
strategis pemasaran, tetapi mungkin merasa perlu untuk meninjau beberapa departemen
lini produk untuk memahami control atas produk perencanaan dan fungsi pemasaran.

2.1.4.1 Ruang Lingkup Perencanaan Dan Pengembangan Produk

Perencanaan produk dan pengembangan biasanya meluas dari beberapa produk

penelitian dasar untuk pengelolaan aktual produk individu atau produk lini. Sebuah
tingkat tertentu produk penelitian terkait akan berlangsung sebagai bagian dari proses
ini dan mungkin termasuk mengembangkan bahan yang lebih baik untuk digunakan
dalam produk, karakteristik fungsional yang lebih baik, atau cara-cara baru untuk
menghasilkan mereka dengan biaya yang lebih rendah atau kualitas yang lebih baik.
Penelitian disebutkan disini karena merupakan langkah awal dalam proses perencanaan
dan pengembangan produk.

 Peramalan Perimintan Pasar Perencanaan dan pengembangan produk

sering dilakukan ketika beberapa upaya riset pasar diperluas.
Perencanaan produk melalui analisis formal untuk meramalkan
permintaan untuk mereka. Permintaan mengacu pada total unit produk
yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan didefinisikan dalam jangka
waktu dan wilayah geografis tertentu.
 Pertimbangan Organisasi Perencanaan Produk Perencanaan dan
pengembangan produk memerlukan dukungan organisasi yang memadai

17
 karena lebih besar dari kebutuhan normal untuk berkerjasama dengan
kegiatan organisasi lainnya dalam rangka pengembangan produk.

2.1.4.2 Pengendaliann Internal Perencanaan Dan Pengembangan Produk

Meskipun internal auditor akan menghadapai beberapa proses akuntansi yang

unik dalam fungsi perencanaan dan pengembangan produk Fungsi ini bertanggujawab
untuk memberikan statistic yang terkait dengan produk yang signifikan untuk
manajemen yang akan mereka gunakan untuk membuat beberapa keputusan yang terkait
dengan produk keseluruhan.

2.1.5 Aktivitas Perencanaan Dan Pengembangan Produk

Auditor internal harus mempertimbangkan ulasan dari fungsi perencanaan produk

sebagai bagian dari audit secara keseluruhan yang direncanakan untuk fungsi
pemasaran dan penjualan. Produk untuk audit internal dipertimbangkan termasuk :

a. Standar Pengembangan Produk

Harus ada proses yang sedang berlangsung untuk meninjau produk yang ada,
untuk menilai masukan dari pelanggan dan tenaga penjualan dan menyarankan
perbaikan pada produk. Sebuah organisasi yang sukses akan meninjau semua
produknya secara berkelanjutan.
b. Prosedur Peramalan Permintaan
Audit internal harus memahami proses peramalan permintaan, termasuk
bagaimana statistik penjualan dan informasi mengenai pangsa pasar
dikumpulkan serta bagaimana prakiraan ini dikomunikasikan ke pembuat
keputusan di dalam organisasi dan berbagai sistem yang memerlukan data ini.
c. Analisis Statistik Pemasaran
Fungsi perencanaan dan pengembangan pemasaran dapat mengumpulkan cukup
banyak statistik mengenai produk terkini dan juga persaingan.
d. Pengendalian Sistem Komputer

18
 Peramalan permintaan pemasaran seringkali merupakan area yang didukung
oleh aplikasi sistem komputer.Auditor internal harus memahami kontrol
aplikasi.

2.2 Audit Pemasaran

Menurut Kotler (2000), audit pemasaran merupakan pengujian yang

kompherenshif, sistematis, independent, dan periodic atau berkala dari suatu
perusahaan-perusahaan atau unit usaha lingkungan pemasaran, tujuan strategis, dan
aktifitas dengan maksud untuk menentukan area masalah dan peluang serta
merekomondasikan suatu rencana tindakan untuk memperbaiki kinerja perusahaan.

Audit pemasaran merupakan suatu penilaian atau pemeriksaan menyeluruh

terhadap fungsi pemasaran untuk membantu mengungkapkan masalah yang dihadapi
manajemen pemasaran dan selanjutnya dilakukan perbaikan. Audit pemasaran lebih
menekankan pada evaluasi terhadap bagaimana efektivitas organisasi pemasaran dalam
meningkatkan kinerjanya. Audit pemasaran bukan suatu proses pengendalian yang
digunakan hanya selama terjadi krisis, akan tetapi dalam bisnis yang mengalami
hambatan mungkin digunakan untuk mengisolasi permasalahan dan mencarikan
solusinya

2.2.1 Karakteristik dan Tipe Audit Pemasaran

Karakteristik dari audit pemasaran dapat diklasifikasikan sebagai berikut (Kotler, 2000):

1. Komprehensif.
Audit pemasaran mencakup semua masalah utama pemasaran yang dihadapi
oleh perusahaan atau organisasi, bukan hanya audit fungsional saja, karena
audit fungsional dapat menyesatkan. Sebagai contoh, kenaikan tingkat penjualan
jika tidak dilihat dari segi komprehensif, dapat memunculkan kesimpulan bahwa
departemen marketing dalam perusahaan tersebut telah melakukan tugasnya
dengan baik. Dan hal ini dapat menyesatkan, jika dilihat secara menyeluruh

19
 bukan hanya dari sisi tingkat penjualannya saja. Karena dapat terjadi tingkat
penjualan yang demikian dikarenakan produk para pesaing yang tidak ada di
pasaran.
2. Sistematis.
Proses audit dilakukan dalam suatu urutan tertentu, dimulai dengan melakukan
audit lingkungan eksternal, kemudian lingkungan internal marketing dan
aktivitas-aktivitas khusus marketing. Setelah itu menyususn dan
mengimplementasikan rencana jangka pendek dan panjang yang dirancang
untuk memperbaiki kelemahan yang berhasil diidentifikasi.
3. Independen.
Audit pemasaran dilakukan oleh orang dalam atau pihak luar yang telah cukup
independen dari departemen pemasaran untuk mendapatkan kepercayaan dan
objektivitas
4. Periodik.
Audit pemasaran harus dilakukan secara periodik, bukan hanya ketika ada krisis.
Audit menjanjikan manfaat baik bagi organisasi yang tampaknya berhasil
maupun bagi organisasi yang sedang dalam masalah”.
Ada dua tipe audit pemasaran, yaitu audit fungsional (vertikal) dan audit
menyeluruh (horizontal):
 Audit fungsional
merupakan audit yang dilakukan terhadap beberapa aktivitas dari
departemen pemasaran (seperti fungsi penjualan, fungsi penentuan harga,
fungsi periklanan, dan lain-lain) dan membuat analisis terhadap bagian-
bagian yang diaudit.
 Audit menyeluruh
melihat semua elemen dalam fungsi pemasaran perusahaan secara
keseluruhan. Untuk mendapatkan hasil audit yang memadai, audit harus
dilaksanakan secara sistematis, meliputi lingkungan makro pemasaran

20
 dan mikro organisasi, tujuan dan strategi pemasaran, sistem pemasaran
dan aktivitas pemasran khusus. Selain itu, audit juga harus dilakukan
secara periodik agar permasalahan-permasalahan pemasaran yang
muncul dapat diantisipasi lebih awal sehingga potensi permasalahan
yang bisa berakibat buruk bagi kinerja perusahaan dapat diatasi.

2.2.2 Tujuan dan Manfaat Audit Pemasaran

Audit pemasaran secara umum bertujuan menghasilkan perbaikan atas
pengelolaan aktivitas pencapaian hasil dari objek yang di periksa dengan cara
memberikan saran-saran tentang upaya-upaya yang dapat di tempuh guna
pendayagunaan sumber-sumber ekonomis, efisien dan efektif. Titik batas
perhatian audit terutama diarahkan pada kegiatan-kegiatan yang dapat di
perbaiki di masa yang akan datang dan menghindari kemungkinan terjadinya
kekurangan atau kelemahan dimasa yang akan datang.
Adapun tujuan utama dari audit pemasaran adalah untuk
mengidentifikasi ancaman-ancaman pemasaran yang dihadapi perusahaan dan
merencanakan perbaikan yang diperlukan untuk mengeliminasi ancaman
tersebut. Manfaat yang diperoleh dari audit pemasaran adalah hasil audit dapat
memberikan gambaran yang objektif tentang kinerja pemasaran perusahaan dan
berbagai kekurangan yang terjadi dalam pengelolaan upaya pemasaran yang
masih memerlukan perbaikan. Rekomendasi yang diberikan auditor dapat
menjadi alternatif solusi atas kekurangan yang terjadi sehingga perbaikan-
perbaikan yang diperlukan segera dapat dilakukan. Manfaat dari audit
pemasaran secara rinci adalah sebagai berikut:
 Dapat menganalisis mengenai lingkungan eksternal dan situasi internal
 Dapat menilai kinerja masa lalu dan aktivitas-aktivitas sekarang
 Dapat mengidentifikasi peluang dan ancaman masa yang akan datang
Selain bertujuan untuk meningkatkan peranan perencanaan dan

21
 pengendalian pemasaran, audit pemasaran juga memberikan manfaat
sebagai berikut (Kotler, 2000):
1. Mengidentifikasi tujuan, kebijakan, sasaran, peraturan, prosedur dan struktur
organisasi yang belum ditentukan sebelumnya.
2. Mengidentifikasi kriteria pengukuran pencapaian, tujuan organisasi dan
penilaian prestasi pemasaran.
3. Secara independent dan objektif menilai prestasi individual dan kegiatan unit
organisasi tertentu.
4. Menentukan apakah organisasi mematuhi tujuan, kebijakan, sasaran, peraturan,
prosedur dan struktur organisasi yang telah ditentukan sebelumnya.
5. Menentukan eflsiensi, elektivitas, ekonomisasi sistem perencanaan dan
pengendalian pemasaran

22
 BAB III

KESIMPULAN

Audit pemasaran merupakan aktivitas vital yang sangat menentukan kesuksesan

suatu perusahaan karena di dalam iklim bisnis pasar yang semakin kompetitif dan
penuh Turbulence harus disadari bahwa keberhasilan di masa depan akan sangat
ditentukan oleh kesuksesan pelaksanaan audit pemasaran.

Audit pemasaran tidak hanya memberikan manfaat yang besar bagi perusahaan
yang sedang dirundung persoalan. Dalam situasi normal, berbagai industri dapat
melaksananakan audit pemasaran dan menindaklanjutinya dengan baik. Dampaknya
adalah perusahaan mampu memperkecil kesenjangan negatif antara lingkungan bisnis
dengan strategi, taktik, dan kapasitas internal perusahaan sehingga memiliki tingkat
Return On Investment (ROI) yang jauh lebih baik dibandingkan dengan perusahaan
yang tidak memperhatikan audit pemasaran sebagaimana mestinya. Hasil dari audit
pemasaran dapat menjadi gambaran perusahaan untuk ditindak lanjuti dengan
melakukan tindakan-tindakan korektif yang dibutuhkan oleh perusahaan, sesuai dengan
hasil atau rekomendasi yang didapat dari pelaksanaan audit pemasaran.

23
 Kasus

ANALISIS AUDIT PEMASARAN PT. AGRICON

( STUDI KASUS PRODUK PESTISIDA MERK SPONTAN DI WILAYAH

JAWA BARAT )

Profil Perusahaan

PT. Agricon merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang produsen dan
distribusi produk-produk agrokimia dengan lokasi kantor pusat di Jalan Siliwangi No.
68 dan pabrik di desa Wanaherang, Gunung Putri, Bogor. PT. Agricon didirikan pada
tanggal 17 April 1969, di Bogor. Bidang kegiatan usaha PT. Agricon Ltd pada mulanya
berdiri dalam distribusi pestisida.

Dengan semakin berkembangnya perusahaan dan dengan dasar pertimbangan yang

cermat, keharusan untuk meningkatkan partisipasi, daya dan hasil guna pelayanan
dalam hal kepemilikan saham perusahaan, serta susunan Direksi dan komisaris
perusahaan. ditetapkan perusahaaan berikut :

1. Modal perusahaan diperbesar menjadi Rp. 1 Milyar, yang terdiri dari 100 lembar
saham senilai Rp 10 juta per lembar, dengan rincian pemilikan 20% atas nama H.
Mustafa Madjidi, 20% atas nama Budiono, 20% atas nama Tatang Bengardi, 20% atas
nama Warman Sadhana dan 20% atas nama Zainal Tandramiharja.

2. Susunan Direksi dan Dewan Komisaris ditetapkan sebagai berikut :

Direktur Utama : H Mustafa Madjidi

Direktur : Budiono dan Tatang Bengardi

Komisaris :Warman Sadhana dan Zainal Tandramihardja

24
Pada periode sebelum PT. Agricon Ltd didirikan sampai dengan tahun-tahun awal
setelah perseroan itu didirikan, belum ada perusahaan yang menghasilkan produk
pestisida di Indonesia. Hampir seluruh bahan tersebut masih harus diimpor dari luar
negeri, sehingga menghabiskan devisa negara yang sangat besar. Disamping itu, begitu
banyak hambatan dan kesulitan yang dihadapi para importir pada umumnya, serta PT.
Agricon Ltd pada khususnya dalam usaha memasukkan berbagai produk pestisida yang
amat dibutuhkan oleh para petani, baik untuk pengusaha tanaman pangan maupun
tanaman perkebunan. Keadaan ini telah mendorong perusahaan untuk berusaha
mengatasi masalah tersebut.

maka PT. Agricon terus berupaya mengembangkan jaringan distribusi

regionalnya. Sampai saat ini PT. Agricon yang berkantor pusat di Jalan Siliwangi No.
68, Bogor telah memiliki 12 kantor cabang utama di Pulau Sumatera (Medan,
Pekanbaru, Palembang, Bandar Lampung), tiga cabang utama di Pulau Jawa (Semarang,
Cirebon, Surabaya), satu cabang di Pulau Bali (Denpasar), dua cabang di Pulau
Sulawesi (Makasar dan Palu). Secara umum, sebagian besar wilayah Indonesia dapat
dijangkau oleh jalur distribusi perusahaan, kecuali untuk Propinsi Aceh, Nusa Tenggara
Timur, Maluku, Maluku Utara dan Irian Jaya, karena pertimbangan sektor pertanian di
wilayah tersebut.

Hasil Audit Pemasaran

Hasil audit pemasaran dibagi menjadi dua profil, yaitu CAP dan CSP. Strategi,
taktik dan nilai pemasaran yang dilakukan PT. Agricon terangkum dalam CAP dan CSP
menggambarkan kondisi pelanggan, pesaing dan perubahan yang terjadi dalam
lingkungan bisnis PT. Agricon. Hasil yang didapatkan pada kedua profil tersebut dapat
dianalisis kesenjangan yang terjadi. Hasil perhitungan MER Instrument menunjukkan
sejauh mana efektivitas potensi sumber daya pemasaran yang dimiliki PT. Agricon
dalam mendukung strategi pemasaran untuk menghadapi persaingan bisnis

25
 Terdapat tiga komponen yang diaudit dalam proses audit terhadap CAP, yaitu
Strategi, Taktik dan Nilai. Penjabaran hasil audit CAP sebagai berikut :

A. Strategi Dalam komponen strategi terdapat tiga dimensi yang akan diaudit, yaitu
:
a) Segmentasi
PT. Agricon memakai segmentasi berdasar “demografi” dan “psikografis”.
Segmentasi berdasar demografi diartikan bahwa konsumen pengguna pestisida
Spontan didasarkan pada pekerjaan, yakni kelompok petani padi.
Sedangkan segmentasi berdasar psikografis adalah segmentasi berdasarkan gaya
hidup konsumen dalam membeli produk suatu perusahaan. Gaya hidup konsumen PT.
Agricon adalah konsumen yang menghargai waktu dan manfaat dari penggunaan
pestisida, khususnya pestisida Spontan. Dengan menggunakan pestisida Spontan yang
berbentuk cair, maka dalam aplikasinya dilakukan dengan cara semprot, berarti
konsumen lebih praktis, efektif dan efisien. Selain itu, manfaat yang akan didapat
dengan mengunakan pestisida Spontan, padi akan lebih hijau dan bebas dari OPT, serta
hasil yang didapatkan lebih baik daripada tidak menggunakan pestisida Spontan. Dalam
hal ini, efektif dan efisiensi menjadi salah satu faktor yang menentukan keputusan
dalam melakukan pembelian produk pestisida merk Spontan.
b) Targeting
Dimensi targeting dari komponen strategi target pasar atau sasaran konsumen
yang ditetapkan PT. Agricon untuk produk pestisida merk Spontan ialah orang-
orang yang cocok untuk membeli produk yang dibuat (Suitable Ones).
Kelompok Suitable Ones bagi pengguna produk pestisida merk Spontan adalah
petani yang membutuhkan pestisida sebagai pengendali hama dan penyakit pada
penggerek batang padi.
c) Positioning
Hasil audit strategi “Positioning” mendapatkan nilai rataan 3,00, artinya
positioning yang diterapkan PT. Agricon untuk produk pestisida merk Spontan
adalah “satu pernyataan”. PT. Agricon melekatkan satu pernyataan di benak

26
 konsumen pada produk pestisida merk Spontan, yaitu ”Spontan lebih Jagoan”,
sehingga membuat padi lebih 56 hijau. Hal ini menunjukkan bahwa produk
pestisida merk Spontan memiliki mutu produk yang baik dan dapat
mengendalikan OPT secara spontan.
B. Taktik
 Diferensiasi
Taktik diferensiasi perusahaan bernilai CAI 2,75, artinya perusahaan
menerapkan diferensiasi produk yang “lebih baik dari pesaing” dan
“disukai konsumen”. Produk pestisida merk Spontan memiliki
keunggulan dalam hal mutu, jika dibandingkan dari pesaingnya, karena
produk spontan dapat mengendalikan hama target sasaran (sundep dan
beluk). Selain itu bentuk dan ukuran produk pestisida Spontan cukup
beragam dibandingkan dengan pesaing perusahaan sejenis.
 Bauran Pemasaran Untuk
dimensi bauran pemasaran dalam komponen taktik memperoleh skor tiga. Hal
ini berarti PT. Agricon berada di posisi 4P (Product, Price, Place dan
Promotion).

Promosi yang dilakukan PT. Agricon ada dua (2), yakni push dan pull. Push
adalah program promosi yang dilakukan PT. Agricon kepada jaringan distribusinya
dengan cara memberikan bonus. Sedangkan pull adalah program promosi yang
diberikan PT. Agricon kepada petani untuk menciptakan permintaan, salah satunya
dengan demo plot, yakni peragaan langsung dikalangan petani dengan membandingkan
hasil padi yang memakai produk pestisida merk Spontan dengan yang tidak
menggunakan produk pestisida merk Spontan, temu tani, Spontan gosok-gosok, iklan di
surat kabar, sekolah lapang Agricon, memberikan tabloid gratis tentang pertanian yang
bernama tabloid “SPONTAN” dan lain-lain. PT. Agricon mempunyai tim pemasaran
yang cukup padu dan menempatkan petugas-petugas di lapangan yang sering disebut

27
agronomis atau untuk mengawasi produk di lapangan. Dalam memasarkan produknya,
PT. Agricon memiliki saluran distribusi pemasaran yang baik. Saluran distribusi PT.
Agricon yakni PT. Agricon-dealersubdealer-kios-petani. Dealer dapat memesan
langsung ke perusahaan dengan cara menelepon atau melalui petugas Purchase Order
(PO).

C. Penjualaan
PT. Agricon melakukan taktik penjualan yang menjual manfaat dan solusi.
Produk pestisida merk Spontan menjual manfaat berupa pengendali hama dan
penyakit (sundep dan beluk) dengan cepat dan menjual solusi bagi petani padi
yang mengalami masalah pada penggerek batang padi.

D. Nilai
 Merk
Bagi perusahaan merk diciptakan agar memiliki asosiasi di benak
konsumen dan dipersepsikan mempunyai mutu yang baik terhadap
produk (perceived quality).
 Pelayanan
Indeks yang didapatkan untuk dimensi pelayanan adalah 4,5. Hal ini
menunjukkan bahwa perusahaan memberikan pelayanan yang
memuaskan konsumen dan pelayanan merupakan satu-satunya tujuan
perusahaan sesuai dengan Visi dan Misi PT. Agricon yang
mengutamakan kepuasan konsumen.
 Proses
Dimensi proses bernilai 2 (dua), artinya setiap fungsi dalam perusahaan
bekerjasama dengan baik, supaya kelancaran proses berjalan dengan
baik. Secara keseluruhan ketiga komponen di atas, yaitu Strategi, Taktik
dan Nilai disusun menjadi satu profil pemasaran oleh perusahaan.

28
Competitive Setting Profile Audit CSP

mengukur situasi persaingan yang terjadi dalam lingkungan industri agrokimia, dimana
perusahaan berada. Audit 60 membahas tiga aspek, yaitu pelanggan (C1), pesaing (C3)
dan perubahan (C4)

Permintaan Pelanggan Permintaan pelanggan (C1) memiliki angka simpangan baku

0,36. Nilai simpangan baku ≤ 0,5 menunjukan bahwa data dari keenam responden ini
menggambarkan kondisi persaingan yang dihadapi perusahaan dari aspek permintaan
pelanggan. Aspek permintaan pelanggan perlu diukur, karena berhubungan dengan
perubahan kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan di masa mendatang. Hasil
perhitungan audit CSI untuk dimensi C1 menghasilkan skor 3,81 (skala 1-5).

Pesaing Dari hasil wawancara dan pengisian kuesioner dari keenam responden,
diperoleh angka simpangan baku 0,43. Nilai simpangan baku ≤ 0,5 mengindikasikan
seluruh responden memenuhi kriteria dalam audit pemasaran ini. Dalam audit CSP ini,
untuk komponen pesaing terdapat tiga dimensi yang diaudit, yaitu dimensi umum,
keagresifan dan kapabilitas. Hasil rataan dari komponen pesaing secara keseluruhan
mempunyai skor 3,27 (skala 1-5).

Marketing Effectiveness Review

Setelah diperoleh analisa kesenjangan, maka dilakukan penilaian apakah kinerja

pemasaran dalam menghadapi pesaing bisnis didukung oleh potensi sumber daya
pemasaran yang dimiliki perusahaan, sehingga diperlukan audit terhadap efektifitas
pemasaran secara keseluruhan

Perumusan Strategi Pemasaran Berdasarkan Hasil Audit

29
Tiap kondisi persaingan memiliki karakteristik pelanggan, pesaing dan faktor peubah
yang berbeda-beda. Untuk kasus PT. Agricon, karakteristik pelanggan untuk lima tahun
mendatang adalah Pelanggan.

Dari sisi pesaing, PT. Agricon menghadapi pesaing yang “kuat”, dimana pesaing
perusahaan memiliki agresifitas yang cukup tinggi dan perubahan kondisi lingkungan
industri agrokimia “kontinu”. Keagresifan pesaing terlihat pada variasi produk yang
ditawarkan, kemasan yang dibuat dengan warna yang menarik dan harga yang lebih
murah dari produk Spontan, sehingga lebih terjangkau. Oleh karena itu, perusahaan
sebaiknya melakukan evaluasi secara berkala terhadap aspek-aspek pemasaran,
khususnya harga agar tetap sesuai dengan daya beli petani dan harganya kompetitif.

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

1. Strategi, taktik dan nilai pemasaran PT. Agricon sesuai dengan kondisi persaingan
yang terjadi. PT. Agricon berada pada posisi Marketing Oriented Company (3C),
dimana perusahaan menitikberatkan pada penjualan produk dengan pemasaran yang
efektif untuk menciptakan diferensiasi produk bermutu dan selalu lebih baik dari
pesaing perusahaan, serta melakukan promosi lebih beragam dibandingkan dengan
pesaing produk sejenis. Berdasarkan kerangka kerja MarkPlus 2000, orientasi ini sesuai
untuk menghadapi persaingan bisnis pada tingkat 3C.

2. Kondisi pelanggan, pesaing dan perubahan lingkungan bisnis PT. Agricon berada
pada kondisi persaingan rumit (3C), dimana karakteristiknya adalah pelanggan,
menghadapi pesaing kuat dan perubahan yang terjadi secara kontinu.

3. Tingkat keefektifan sumber daya pemasaran yang dimiliki PT. Agricon dalam
menghadapi kondisi persaingan dan perubahan bisnis, termasuk dalam kategori sangat
baik dimana, sumber daya yang dimiliki perusahaan telah optimal dalam mendukung
kinerja pemasarannya.

30
4. Alternatif strategi pemasaran yang dapat ditetapkan dan dijalankan perusahaan dalam
menghadapi kondisi persaingan dan perubahan bisnis adalah sebagai berikut :

a. Segmentasi, yaitu perusahaan dapat menetapkan segmentasi dengan menggunakan

peubah psikografi atau membagi pasar atas faktor mengapa membeli

b. Penargetan , yaitu perusahaan memilih orang-orang hanya dalam segmen pasar yang
dianggap paling efektif sebagai target pasar.

c. Pemosisian, yaitu perusahaan mempertahankan pemosisian “satu pernyataan” yang

dapat melekat pada benak konsumen

d. Diferensiasi, yaitu perusahaan dapat mengorganisasikan seluruh aspek operasinya

untuk disukai pelanggan Bauran Pemasaran, yaitu mempertahankan strategi bauran
pemasarannya yang telah mempergunakan konsep 4P dan diatur secara integratif sesuai
dengan strategi pemasaran yang telah ditetapkan sebelumnya.

f. Penjualan, yaitu perusahaan mempertahankan strategi penjualan berbasis manfaat dan

solusi yang telah dijalani

g. Merk, yaitu perusahaan melakukan langkah-langkah pemasaran agar merk Spontan

melekat di benak konsumen (brand association)

h. Pelayanan, yaitu perusahaan mempertahankan pelayanan yang telah dijalani

i. Proses, yaitu perusahaan melakukan perbaikan dengan saling kerjasama dan

meningkatkan intensitas komunikasi yang lebih baik antar departemen

2. Saran

1. PT. Agricon sebaiknya melakukan audit pemasaran secara berkala, sehingga

keefektifan rencana strategi pemasaran sesuai dengan kondisi persaingan yang terjadi
sekarang maupun untuk persaingan lima tahun ke depan.

31
2. Perusahaan sebaiknya melakukan riset dalam menilai segmentasi yang diterapkan
perusahaan secara berkala agar tetap sesuai dengan kondisi persaingan yang terjadi di
industri agrokimia dan lebih memperhatikan segmen pasar Spontan selain padi, yakni
segmen tanaman kedelai, jagung, kelapa dan kentang, serta tanaman hias.

3. Menjaga hubungan baik dengan para penyalur melalui penetapan bonus yang
kompetitif dan PT. Agricon sebaiknya terus mengamati tingkat harga produk Spontan
supaya tetap diterima baik oleh konsumen dengan cara mengontrol harga di pasaran.

4. Sebaiknya promosi ditingkatkan lebih ke arah menjaga loyalitas konsumen, sehingga

tercipta brand association yang nantinya diharapakan mencapai brand advocate

32
 Daftar Pustaka

Kotler, P., 2000, Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium, PT. Perhalindo,Jakarta.

Moeller, Robert R. 1999. Brink’s Modern Internal Auditing.Fifth Edition. John Wiley &
Sons, Inc.
Pickett, K.H. Spencer. 2005. The Essential Handbook of Internal Auditing. John W.
Wiley
Darlene E. Weingand,Mengelola Perpustakaan Umum Saat Ini: Cetak Biru untuk
Perubahan(Englewood, Colo.: Libraries Unlimited, 1994), 20–1.

33