METODOLOGI

Ini adalah makalah konseptual yang mengedepankan model pemasaran kewirausahaan serta
membandingkannya dengan konsep yang disajikan dalam buku permasaran yang konvensional.
Jurnal ini mengacu pada beberapa penelitian:

1). Empat puluh wawancara tatap muka dengan pemilik usaha kecil yang tersegmentasi
(dibagi atas) sektor (manufaktur, hotel dan katering, dan layanan bisnis), ukuran (hingga dan
lebih dari 10 karyawan) dan usia (sampai dan lebih dari 3 tahun). Tujuan peneltiian adalah untuk
mengetahui pemahaman pemilik usaha kecil tentang “pemasaran”, kegiatan pemasaran apa saja
yang mereka akan lakukan, serta alasan dari keputusan-keputusan yang mereka telah ambil.
Wawancara yang digunakan berisi tentang item-item yang terstruktur (misalnya: untuk
mengklasifikasi jenis promosi yang digunakan), dan pertanyaan terbuka (misalnya: apa yang
akan dilakukan untuk memperoleh pelanggan baru, serta bagaimana kegiatan tersebut
dilakukan).

2). Dua seri kelompok fokus para pemiliki usaha diundang untuk melakukan diskusi kelompok
fokus yang diadakan di Reading, London, Kidderminster, Manchester dan Hartlepool pada
Oktober 1998 dan Maret 1999 dan membahas soal “pemasaran”. Kelompok 1998 diuandang
untuk membahas diskusi tentang cara mereka dalam mendapatkan pelanggan serta strategi yang
digunakan dalam mempertahankan pelanggan tsb. Kelompok 1999 diminta untuk menjelaskan
peran inovasi, perkembangan produk, serta layanan baru yang digunakan dalam pembangun
bisins mereka.

DEFINISI KEWIRAUSAHAAN DAN PEMASARAN

Kewiraswastaan
Terdapat dua kategori dalam mendefiniskan kewirausahaan, yaitu:
1). Studi tentang kepribadian individu yang mengidentifikasi kondisi psikologis secara umum
serta sifat sosial antara pengusaha dengan nonpengusaha.
2). Proses investigasi perilaku terhadap apa yang dilakukan pengusaha serta proses yang
digunakan dalam melaksanakan kegiatannya.
Chall et al (1991): kewirausahaan didefinisikan sebagai agen perubahan, yang berusaha
menyempurnakan produknya, mengoptimalkan cara/strategi dalam melakukan sesuatu, mencari
metode baru dan pasar baru.

Schumpeter (1934): aktivitas kewirausaan dianggap sebagai kekuatan/power yang diperlukan

dalam bidang ekonomi yang dinamis serta mengoptimalkan apa yang sudah ada/dilakukan.
Drucker (1986): seseorang yang mencari perubahan dan menanggapipnya dengan cvara yang
inovatif serta memanfaatkannya sebagai peluang.

Pemasaran

Kohli dan Jaworski (1990) membagi empat definisi pemasaran, yaitu:

1. Pemasaran sebagai filosopi organisasi, yaitu berkaitan dengan seperangkat nilai dan
keyakinan tentang pentingnya pelanggan/konsumen untuk keberhasilan organisasi.
2. Pemasaran sebagai sebuah strategi, yaitu proses organisasi dapat bersaing dan bertahan
dipasar.
3. Metode pemasaran, yaitu kegiatan maupun teknik khusus, seperti pengembangan produk,
penetapan harga, periklanan, dan pemilihan distribusi saluran. Ini disebut sebagai
“marketing mix” yang biasa disingkat dengan 4 P, product, price, promotion, place.

a. Produk merupakan inti dari segala aspek pemasaran, semua aktivitas pemasaran dimulai
dengan produk. Tanpa adanya sebuah produk, maka kita tidak memiliki harga, promosi,
ataupun tempat. Para pemilik usaha harus membuat suatu produk yang diterima oleh
masyarakat yaitu dengan mengembangkan suatu produk dengan baik, berkualitas, dan
memberikan kepuasan pada konsumen.
Element produk dalam pemasaran : Metode penetapan harga, benefit, diskon, dll

b. Price, Hargua merupakan moneter yang harus dibayar oleh pelanggan untuk
memperoleh/memiliki produk suatu perusahaan. Keputusan harga harus diambil dengan
sangar hati-hati. Karena jika harga produk terlalu tinggi, maka produk juga harus
memberikan kesan yang berkualitas tinggi dan juga akan ditempatkan di took yang
terbatas/berkualitas tinggi. Cara menentukan harga yang baik adalah dengan melihat harga
pasar, atau menghitung HPP (Harga pokok penjualan).
Element harga pada pemasaran : Metode penetapan harga, diskon, periode pembayaran.

c. Promosi, dalam proses promosi pada metode pemasaran, bertujuan untuk melayani dua
tujuan, yaitu memberi tahu calon pelanggan tentang produk yang kita jual, dan membujuk
mereka untuk membelinya.
Element promosi dalam pemasaran: periklanana, penjualan pribadi, publisitas media sosial,
cetak , dll.

d. Place, juga merupakan salah satu element pemasaran yang menentukan penjualan.
Pemilik usaha harus memilih lokasi yang strategis dan mudah dijangkau oleh konsumen.
Langkah pertama lokasi Anda harus strategis, atau lokasi Anda banyak dilewati oleh customer Anda.
Lalu, lokasi harus terlihat, buatlah plang atau banner perusahaan Anda di depan tempat usaha Anda.
Jika Anda ingin melakukan penjualan secara online, penentuan lokasi tidaklah harus
strategis. Seiring perkembangan teknologi lokasi strategis sudah bisa digantikan melalui
website atau social media.
Elemet place dalam pemasaran : Saluran distribusi, keputusan pergudangan, penangan
produk, proses pemesanan

Contoh penerapan 4P:

- UKM Berkah Buah Segar yang memproduksi manisan buah dalam kemasan. Cara
pembuatannya adalah dengan menggunakan beberapa jenis buah tertentu yang kemudian
diolah dan dikemas dengan menarik perhatian. Memiliki kandungan vitamin yang baik
untuk tubuh. Produk bisa bertahan lama tanpa bahan pengawet. (Produk)
- Harganya sangat terjangkau untuk semua kalangan dan bisa dikonsumsi oleh anak-anak
hingga orang dewasa. (Price)
- Tempat produksinya adalah pusat kota besar yang letaknya sangat startegis (Place)
- Cara promosi yang dilakukan dengan menggunakan digital marketing (media sosial)
(Promotion)
4). Intelegent pasar, yaitu hal yang menjadi dasar dari prinsip pemasaran.
Dengan demikian, pemasaran dapat didefinsikan sebagai istilah filosofi organisasi orientasi
pasar, adanya segmentasi/pembagian, penargetan, penentuan posisi strategi, dioperasionalkan
melalui “mix marketing” dan dukung seluruhnya oleh intelijen pasar. Intelijen pasar mencakup
analisis mengenai kebutuhan dan preferensi pelanggan serta faktor pasar yang beragam seperti
peraturan pemerintah, teknologi, pesaing dan kekuatan lingkungan lainnya. Penyebaran intelijen pasar
mencakup berbagi informasi yang efektif mengenai kebutuhan pasar dan partisipasi dari semua
departemen yang terdekat dalam organisasi. Tanggapan terhadap intelijen pasar mencakup aktivitas-
aktivitas dalam organisasi secara luas guna menanggapi intelijen yang dihasilkan dan disebarkan

Pemasaran ditentukan oleh Pemilik-Manajer

Pengusaha dan Pemilik-Manajer. Dalam wawancara kepada emapt puluh pemilik bisnis kecil,
menunjukkan bahwa sebagian besar dari mereka menyemakan istilan “pemasaran” dengan
penjualan dan promosi. Banyak dari pemilik bisnis menyarankan bisnis mereka untuk
dipromosikan melalui mulut ke mulut, sehingga tidak memerlukan proses pemasaran.
Pandangan yang sempit para pemilik bisnis terhadap proses pemasaran sebenranya tidak sesuai
dengan apa yang mereka lakukan. Analisis insisden dari kegaitaan bisnis mereka menunjukkan
strategi kesadaran pasar seperti memantau tempat pasar, menargetkan segmen pasar, serta
menekankan pada layanan dan hubungan pada pelanggan. Ketika para pemilik bisnis diminta
untuk mengurutkan hal yang paling penting dari proses pemasaran, maka rekomendari dari
pelanggan adalah sektor (manufaktur, hotel dan katering, dan layanan bisnis), ukuran (hingga
dan lebih dari 10 karyawan). Ketika pemiliki bisnis menggunakan banyak waktunya untuk
membangun relasi kepada pelanggan, maka pelanggan akan merasa puas dan merekomendasikan
bisnis tersebut kepada orang lain.

Selama proses diskusi dari lima kelompok yang fokus pada topik menemukan serta
mempertahankan pelanggan, Pemilik-manajer perusahaan kecil bahkan perusahaan menengah
(mereka yang memperkejakana lebih dari lima puluh orang) menhgatakan bahwa mereka akan
menghabiskan banyak waktu untuk berbincang dengan para pelanggan, walaupun hal tersebut
tidak dianggap sebagai proses pemasaran. Dengan kata lain, pemilik-manajer cenderung akan
menghasbiskan banyak waktu dan sumber dayanya pada proses pemasaran, tetapi mereka akan
menyebutnya dengan nama.istilah lain.

INTERPRETASI WIRAUSAHA PEMASARAN.

Orientasi pelanggan versus “orientasi inovasi”
Pemasaran sebagai filosofi organisasi menunjukkan bahwa penilaian atas kebutuhan pasar datang
sebelum pengembangan produk atau adanyan layanan baru. Pemilik bisnis wirausaha sering
melakukan hal sebaliknya, mereka cenderung memulai dengan sebuah ide, dan kemudian
mencoba mencari pasar untuk itu. Kapan ditanyakan selama diskusi kelompok terfokus tentang
proses produk baruatau pengenalan layanan ke dalam bisnis mereka, pemilik menyatakan bahwa
perubahan itu lebih sering didorong oleh adanya ide baru atau tuntuta untuk kompetitif.

Komunikasi dari mulut ke mulut di antara pengusaha dan bisnis kecil pemilik adalah sumber
umum dari ide-ide inovatif. Memang dari mulut ke mulut pemasaran penting selama proses
inovasi karena memainkan kunci peran konsumen dalam adopsi produk dan layanan baru (East,
1998). NS pentingnya jenis komunikasi informal, orang-ke-orang ini merupakan sebuah tema
umum dalam semua aspek pemasaran.

Strategi 'Top-down' versus 'bottom-up'

Apakah Itu Manajemen Top-Down?
Pendekatan ini diterapkan ketika sasaran, proyek, dan tugas ditentukan oleh pemimpin
dalam organisasi Anda dan dikomunikasikan kepada setiap tim di organisasi tersebut.

 Kelebihan: diterapkan karena pada umumnya sebagian besar organisasi

merasa familiar dengan sistem ini sehingga penerapannya sangatlah mudah.
Begitu pula dengan para pemimpin yang sudah memahami visi dan misi
perusahaan tersebut sehingga mereka dengan mudah dapat menetapkan sasaran,
proyek, dan tugas yang selaras dengan visi dan misi perusahaan tersebut.
 Kekurangan: para karyawan mungkin merasa tidak familiar dengan visi dan misi
bisnis Anda karena mereka tidak terlibat dalam menyelaraskan sasaran bisnis
tersebut. Ketidakakraban ini memengaruhi retensi karyawan: 71% milenial yang
memahami misi perusahaan mereka akan bertahan bekerja setidaknya setahun.

Apakah Itu Manajemen Bottom-Up?

Manajemen ini diterapkan ketika sasaran, proyek, dan tugas sebagian besar
diinformasikan dari respon  para karyawan dan dikomunikasikan kepada setiap tim
manajemen. Para karyawan ini diharapkan untuk terlibat dalam penetapan sasaran,
contohnya memberikan umpan balik dan diberikan suatu peran dalam mengambil
keputusan.

 Kelebihan: karyawan yang merasa didengar pendapatnya akan termotivasi untuk

menjalankan pekerjaan mereka dengan kemampuan terbaik. Pendekatan ini juga
membuat karyawan mampu menetapkan sasaran yang selaras dengan kelebihan
mereka. Dengan begitu, karyawan dapat mencapai tujuan mereka dengan mudah.
 Kekurangan: para karyawan sering kali tidak memiliki wawasan yang memadai
terkait misi dan visi sebuah bisnis. Kurangnya pemahaman ini menyebabkan
ketidakmampuan mereka dalam mengidentifikasi dan menetapkan sasarannya
agar selaras dengan misi dan visi perusahaan. Selain itu, para karyawan mungkin
tidak memiliki dukungan sumber daya yang mereka butuhkan untuk mengemudikan
pendekatan ini dengan baik. Jadi, pendekatan manajemen ini tidak sesiap
manajemen top-down untuk diterapkan dalam sebuah perusahaan.

Pemasaran sebagai strategi melibatkan proses segmentasi, penargetan, dan penentuan posisi,
sehingga produk dan layanan terfokus pada pembeli yg tepat.  Pemilik-manajer wirausaha
memang mengidentifikasi secara dekat dengan kelompok pelanggan tertentu yang kebutuhannya
diketahui dengan baik oleh mereka, tetapi mereka cenderung mendapatkan target pelanggan
dengan minat/keperluan yang berbeda. Sebagian besar pemasaran buku teks (misalnya Doyle,
1994) menganjurkan pendekatan 'top-down' ke pasar di mana proses strategi berkembang dalam
urutan berikut:
i) Profil segmen pasar dikembangkan terlebih dahulu menggunakan demografi, psikologis dan
variabel perilaku pembeli lainnya.

ii) Evaluasi daya tarik dari setiap segmen diakhiri dengan pemilihan segmen sasaran.

iii) pemilihan posisi pasar membedakan produk atau jasa dari penawaran kompetitifnya.

Proses ini menunjukkan bahwa sebuah organisasi mampu mengetahui tujuan pasar yang akan
dilayani sebelum memilih pasar yang diinginkannya. Ini biasanya melibatkan pasar sekunder dan
primer penelitian dengan evaluasi oleh spesialis di masing-masing dari tiga tahap.

Meskipun para pengusaha sukses tampaknya mahir dalam menargetkan pelanggan tertentu,
proses yang mereka gunakan untuk mencapai ini tampaknya tidak sesuai dengan tiga tahap yang
dijelaskan di atas. Bukti menunjukkan bahwa perusahaan kecil yang sukses mempraktikkan
proses penargetan 'bottom-up' dimana organisasi dimulai dengan melayani kebutuhan beberapa
pelanggan dan kemudian memperluas dasar secara bertahap sesuai pengalaman dan sumber
daya. 

Sebuah ringkasan pendekatan 'pemasaran niche' oleh Dalgic dan Leeuw (1994) menunjukkan
bahwa penargetan dicapai dengan menarik dasar dari pelanggan awal dan kemudian mencari
lebih banyak hal yang sama. Selama diskusi kelompok terfokus, pemilik-manajer
menggambarkan tahapan dari proses penargetan, yaitu:

i) Identifikasi peluang pasar: informal, kegiatan ad hoc, yaitu mengidentifikasi peluang pasar

yang memungkinkan. Peluang tersebut, berupa produk dan jasa, diuji melalui trial and error di
pasar tempat, berdasarkan harapan pengusaha yang kadang-kadang intuitif, tetapi tidak sering,
serta didukung oleh penelitian yang lebih formal.

ii) Daya tarik basis pelanggan awal: pelanggan tertentu, yang mungkin atau tidak mungkin
sesuai dengan profil yang diantisipasi oleh pengusaha, adalah tertarik pada layanan atau produk
yang diidentifikasi pada tahap pertama. Namun, karena pengusaha selalu berhubungan dengan
pelanggan ini, dia mengetahui preferensi dan kebutuhan mereka.

iii) Ekspansi melalui lebih banyak hal yang sama: pengusaha memperluas dasar/basis

pelanggan awal dengan mencari lebih banyak pelanggan dengan profil yang sama. Dalam
banyak kasus, ini bukan proses yang disengaja karena dibiarkan begitu saja pelanggan yang
merekomendasikan bisnis kepada orang lain dengan kebutuhan yang sama untuk mereka sendiri
melalui pemasaran dari mulut ke mulut. Sebuah kelompok pelanggan sasaran muncul dan
tumbuh, tetapi lebih melalui proses seleksi diri dan beberapa dorongan dari pengusaha, bukan
melalui riset formal dan pemasaran proaktif.

Proses bottom-up ini memiliki keunggulan dibandingkan pendekatan top-down. Dia

membutuhkan lebih sedikit sumber daya dan lebih fleksibel dan mudah beradaptasi untuk
diterapkan, atribut yang mungkin menarik bagi pemilik usaha kecil. Memiliki kelemahan, yaitu
tidak menjamin adanya keberhasilan.kesusksesan karena terlalu bergantung pada pemasaran
pada startegi reaktif daripada proaktif. Dibutuhkan waktu lebih lama untuk menembus pasar
secara maksimal, sehingga dalam basis pelanggan yang terbatas. Namun, banyak perusahaan
kecil yang sukses menempati pasar melalui proses penyediaan produk khusus atau layanan
kepada sekelompok pelanggan yang teridentifikasi dengan jelas. Yang lain menemukan celah
dalam sebuah pasar tertentu untuk penyediaan layanan yang lebih umum. Salah satu caranya
adalah, keberhasilan tergantung pada mengidentifikasi kelompok pelanggan tertentu yang
membutuhkan produk atau jasa yang ditawarkan.

Usaha kecil akan bertahan dalam lingkungan yang dapat berubah, tidak hanya berhasil dalam
memasarkan produk atau jasa mereka, tetapi juga dengan menjalin hubungan baik dengan
individu dan organisasi lain. Pemasok, bank manajer, investor, penasihat, asosiasi perdagangan,
pemerintah daerah dan otoritas publik mungkin sama pentingnya dengan pelanggan untuk
kesuksesan bisnis kecil. Pengusaha dapat menargetkan strategi pemasaran di pasar lain yang
melampaui definisi konvensional dengan istilah 'pelanggan'. Dalam arti ini, pemasaran
kewirausahaan menyerupai aspek hubungan pemasaran yang menekankan perlunya menciptakan
dan mengembangkan jaringan yang mendukung untuk perkembangan perusahaan (Gummesson,
1987). 
KESIMPULAN

Proses ini adalah tipikal dari banyak pemilik-manajer yang sukses dan pengusaha. Tentu saja,
tidak semua bisnis dikembangkan dengan cara ini, juga tidak apakah semua pengusaha
beroperasi persis seperti ini. Beberapa memang lebih sesuai dengan model pemasaran buku teks
ketergantungan pada penelitian formal dan Prosedur. Namun tujuan dari konseptualisasi ini
adalah untuk menunjukkan bahwa “pemasaran” adalah istilah tidak asing bagi pengusaha, tetapi
juga tidak sesuai dengan teori pemasaran tradisional. Melainkan pemasaran yang berperan untuk
kekuatan kewirausahaan dengan mengakui bahwa aspek kewirausahaan dapat disuntikkan ke
dalam prinsip-prinsip pemasaran. Ada kesimpulan di beberapa literatur bahwa pemasaran
dilakukan oleh pengusaha dan usaha kecil pemilik hanya seperti ini karena sumber daya yang
tidak memadai dan karena itulebih rendah daripada pemasaran yang lebih tradisional yang
dilakukan oleh organisasi yang lebih besar (misalnya Barclays Review, 1997),
namun pemasaran kewirausahaan tidak perlu
kelas dua. Melainkan pemasaran yang lebih tepat di konteks kewirausahaan.