UJIAN TENGAH SEMESTER

MANAJEMEN PEMASARAN

O
L
E
H

NAMA : RICARD NDOEN

NIM : (1801080088)
KELAS/SEMESTER : IV/B
DOSEN MATA KULIAH : Drs. YES NGGANDUNG, M.Si

FAKULTAS KEGURUAN ILMU DAN PENDIDIKAN

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI

UNIVERSITAS NUSA CENDANA

KUPANG

2020
SOAL

1. Jelaskan dan berikan contoh mengapa konsep manajemen pemasaran yang baik menjadi
sangat penting bagi perusahaan ?(minimal 150 kata)

Jawab :
Konsep manajemen pemasaran adalah alat analisis, perencanaan, penerapan, dan
penegendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan
mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pasar sasaran dengan
maksud untuk mencapai tujuan utama perusahaan yaitu memperoleh laba.
Contohnya :
Perusahaan fashion sepatu
Dalam perusahaan fasion sepatu dari waktu ke waktu harus diubah bentuk sesuai dengan
daya beli di pasaran . jika perusahaan fashion sepatu tidak mengubah maka perusahaan
akan mengalami kerugian karena daya beli masyarakat akan berkurang.
Dalam perusahaan sepatu harusnya melihat titik jenuh dari pembeli karena setiap pembeli
akan cepat bosan dengan fashion sepatu yang sama terus oleh karena itu perusahaan
harus lebih teliti dalam membuat sepatu . jika fashion sepatu selalu di ubah dengan minat
pembeli di pasaran maka perusahaan akan memperoleh laba yang besar.

2. Jelaskan dan berikan contoh 5 (lima) filsafat yang harus diterapkan dalam manajemen
pemasaran ?(minimal 320 kata)

Jawab :
5 (lima) filsafat yang di terapkan di manejemen pemasaran adalah sebagai berikut :
 Konsep produksi
Filsafat yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mudah
diperoleh dan sangat terjangkau oleh karena itulah manajemen harus berfokus
pada perbaikan efisiensi produksi dan distribusi.
Contohnya :
 Pada perusahaan makanan ringan. Memproduksi barang dalam jumlah besar dan
tidak terbatas bagi konsumen merupakan langkah yang seharusnya dilakukan.
Masyarakat mengkonsumsi hamper semua jenis makanan, walaupun ada
konsumen yang selektif dalam memilih jenis makanan yang dikonsumsi, namun
ada juga konsumen yang tidak segan-segan untuk mencoba makanan jenis
apapun.
 Konsep produk
Gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu,
kinerja, dan sifat terbaik serta organisasi tersebut harus mencurahkan tenaganya
untuk melakukan perbaikan atas produknya secara terus menerus.
Contohnya :
tepat bagi masyarakat dan heran mengapa penjualan mereka tersendat-sendat.
Organisasi-organisasi ini terlalu sering melihat kedalam cermin saat mereka
seharusnya melihat keluar jendela.
 Konsep penjualan
Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan
kecuali jika perusahaan tgersebut melakukqan usaha penjualan dan promosi
dalam skala besar.
Contohnya :
Perusahaan yang menggunakan konsep berpikir bahwa pelanggan tidak boleh
dibiarkan sendirian.perusahaan harus mengarahkan konsumen dengan sebuah
teknik penjualan yang harus dipikirkan, karena barang tidak dibeli tetapi barang
harus dijual.
 Konsep pemasaran
Filsafah manajemen pemasaran mengatakan untuk mencapai tujuan organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta pemuas
kebutuhan pelanggan secara selektif dan efisien daripada yang dilakukan pesaing.
 Skala pemasaran berwawasan sosial
Gagasan yang menyatakan bahwa organisasi harus menetukan kebutuhan,
keinginan, dan minat pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan
secara lebih efektif.
3. Jelaskan dan berikan contoh beberapa tahapan proses manajemen pemasaran dalam suatu
perusahaan ?(minimal 300 kata)

Jawab :

 Analisis peluang pasar

Analisis lingkungan pemasaran penting sekali untuk meraih peluang-peluang dari
setiap perubahan-perubahan yang terjadi.
 Meneliti dan memilih pasar sasaran dan upaya memposisikan pasar
Kisi-kisi produk atau pasar harus dapat diperkirakan dari masing-masing
kelompok pasar sasaran. Selain itu perusahaan harus dapat mengembangkan
strategi penempatan (positioning strategis) pada pasar sasarannya.
 Mengembangkan strategi pemasaran
Perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan-perbedaan dan strategi
penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu memberikan
keistimewaan-keistimewaan yang lain dari pesaingnya dan mampu memenuhi
keinginan para pelanggan. Perusahaan harus mampu mengembangkan sebuah
peta kedudukan produknya, agar menduduki posisi yang lebih baik dari pesaing-
pesaingnya.
 Perencanaan program pemasaran
Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran,
bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
 Pengorganisasian , pelaksanaan, dan upaya pengendalian pemasaran
Pengorganisasian berarti membentuk struktur, personalia pemasaran, dan
menetapkan tugas secara jelas serta terkoordinir. Selain itu bagaimana personalia
iti dilatih, diarahkan, domotivasi, dievaluasi.
Manajer perusahaan juga menganalisa secara berkala profitabilitas nyata dari
berbagai produk, kelompok pelanggan, saluran distribusi, dan besar pesanan.
4. Jelaskan dan berikan contoh konsep pemasaran yang lama/lalu, pemasaran saat ini dan
yang akan datang ?(minimal 250 kata)

Jawab :
dirumuskan sebagai berikut
 Pemasaran adalah menghubungkan penjual dengan pembeli potensial
 Pemasaran adalah menjual barang, dan barang tersebut tidak kembali ke orang
yang menjualnya.
 Pemasaran adalah memberikan sebuah kehidupan.
Tahun 1953 Brech mendefinisikan pemasaran suatu proses dalam menentukan
permintaan konsumen akan barang dan jasa, memotivasi penjualan,
mendistribusikan ke konsumen akhir, dengan keuntungan sebagai imbalan.
 Tahun1954 Peter Drucker mengatakan pemasaran bukanlah sekedar perluasan
penjualan, pemasaran meliputi keseluruhan bisnis dan harus dilihat dari sudut
pelanggan. Hanya pemasaran dan inovasilah yang menghasilkan uang, kegiatan
yang lainnya adalah merupakan pos biaya saja. Dikatakan pemahaman Drucker
ini merupakan peletakan sendi dasar pemasaran sebagai bisnis kunci dalam
perusahaan.
 Tahun 60-an, 70-an, 80-an, sekolah pemasaran telah berkembang dan
menerbitkan berbagai buku teks. Ini menjadi dasar pula untuk tahun 90-an
pemasaran yang menekankan pada relationship.
 Tahun1972 (Kotler) menyatakan bahwa pemasaran adalah sekumpulan aktivitas
manusia yang ditujukan untuk memfasilitasi dan melaksanakan pertukaran.
 Tahun 1976 (baker), menyatakan bahwa pemasaran adalah berkaitan dengan
penciptaan dan pemeliharaan hubungan yang saling menguntungkan.
 Pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan
yang tidak terpenuhi saat ini.
 Tahun 1985 american marketing association (AMA) menyatakan bahwa
pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan
harga, promosi dan pendistribusian barang, jasa dan ide dan dapat memuaskan
pelanggan dan tujuan perusahaan.
  Tahun 1977 the Chartered Institute of Marketing, pemasaran adalah proses
manajemen untuk mengidentifikasi, mengantisipasi, dan memuaskan pelanggan
secara menguntungkan.
 Definisi dari Marketing Association of Australia and New Zaeland (MAANZ),
pemasaran adalah aktivitas yang memfasilitasi dan memperlancar suatu hubungan
pertukaran yang saling memuaskan melalui penciptaan, pendstribusian, promosi
dan penentuan harga dari barang, jasa, dan ide.
 Selanjutnya definisi terakhir yang ingin dikemukakan adalah seperti yang ditulis
oleh Hermawan Kertajaya, pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategies
yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan perubahan values dari satu
inisiator kepada stakeholder-nya.

5. Jelaskan dan berikan contoh tentang segmentation, targeting dan positioning yang harus
dilakukan oleh perusahaan dalam menganalisis pasar ?(minimal 270 kata)

Jawab :
Segmentasi pasar adalah proses membagi calon konsumen potensial ke dalam kelompok,
atau segmen, berdasarkan karakteristik yang berbeda. Segmentasi pasar dapat
dimaksudkan sebagai pembagian pasar yang berbeda-beda (heterogen) menjadi
kelompok-kelompok pasar yang homogen, di mana setiap kelompoknya bisa ditargetkan
untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan, lokasi, ataupun
karakteristik pembeli yang ada di pasar tersebut.
contohnya :
 Kebutuhan pelanggan
 Kebutuhan pelanggan adalah jenis segmen pasar yang paling umum. Sebagai contoh,
beberapa pelanggan membutuhkan kopi tanpa kafein dan yang lain membutuhkan kopi
biasa. Ini adalah suatu pilihan penting yang lain dalam sebuah produk selain harga,
lokasi, dan promosi berdasarkan kebutuhan.
 Preferensi Pelanggan
 Preferensi pelanggan seperti persepsi bahan makanan. Misalnya, merek saus salad
dengan semua bahan alami untuk pelanggan yang tidak menyukai bahan yang terdengar
seperti bahan kimia.

 Gaya hidup

 Segmen gaya hidup seperti furnitur yang dirancang untuk memaksimalkan ruang kecil 
di apartemen perkotaan yang besar

 Budaya

 Menargetkan budaya, superculture, atau subkultur. Misalnya, sebuah kafe dengan

memorabilia olahraga yang menargetkan penggemar olahraga.

 Jenis

Jenis pelanggan seperti konsumen biasa atau pebisnis.

 Demografis

Demografi seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, kebangsaan, agama, dan etnis.
Misalnya, produk asuransi untuk manula.

 Pendapatan  

Tingkat pendapatan seperti hotel keluarga yang dirancang untuk keluarga dengan
anggaran terbatas.

 Sensitivitas harga

 Di luar penghasilan, orang memiliki kepekaan harga yang berbeda dibandingkan dengan
kategori produk. Misalnya, konsumen iphone yang membeli smartphone tersebut dengan
harga yang kebanyakan orang bilang cukup mahal, namun tidak bagi para pecinta produk
Apple yang tahu kelebihannya.

 Persepsi Risiko

 Segmentasi pasar berdasarkan persepsi risiko dan toleransi mereka. Misalnya, produk
keuangan untuk pelanggan yang ingin melindungi uang mereka dari inflasi tanpa
mengambil risiko pasar apa pun.
  Lokasi

Segmen berdasarkan geografi seperti rantai restoran yang mengkustomisasi menu untuk
menyertakan makanan lokal dari setiap wilayah dan kota.

 Kesetiaan pelanggan

Produk, harga, dan promosi yang menargetkan pelanggan Anda yang paling setia atau
mungkin pelanggan Anda yang paling setia. Misalnya, merek fesyen yang merilis item
tambahan terbatas yang dipromosikan ke pelanggan setia.

 Penggemar

 Segmen berdasarkan antusiasme pelanggan untuk kategori merek, teknologi, atau

produk. Misalnya, satu set kereta mainan yang dirancang untuk pemula versus satu set
yang dirancang untuk penggemar yang serius.

 Kesiapan

 Pelanggan yang ingin segera melompat dan membeli dibandingkan dengan yang sulit
dijual. Misalnya, membuat promosi ditujukan untuk pengguna awal teknologi baru versus
promosi untuk para Geek.

 Pengetahuan

Segmen pasar yang tahu banyak tentang produk Anda versus mereka yang tidak tahu.
Misalnya, pakaian pria yang dirancang, dan dipromosikan kepada individu yang tahu
pakaian.

 Konteks

 Segmen berdasarkan situasi seperti kartu ucapan untuk liburan, acara, atau acara
istimewa tertentu.
Jaringan Segmen berdasarkan jaringan distribusi. Misalnya, merek fesyen yang melihat
pelanggan ritel sebagai segmen yang berbeda dari pelanggan toko daring.

Targeting.
 Target pasar merupakan suatu kelompok pelanggan yang menjadi sasaran pendekatan
perusahaan supaya mau membeli produk yanag dipasarkannya. Target pasar juga bisa
diartikan dengan suatu kelompok pembeli yang mempunyai sifat-sifat sama yang
membuat pasar berdiri sendiri. Untuk menetapakn target pasar perusahaan harus menilai
dengan hati segmen mana yang hendak dimasukan dan mengukur berapa segmennya.

contoh target pasarnya:

 Produk Yang Dijual

Pakaian anak-anak, penjualan secara online
 Target Pasar
Kota-kota bersar seperti Jakarta, Bandung, Semarang, Surabaya, dan Kota lain di
pulau Jawa yang dapat terjangkau oleh kurir pengiriman barang maksimal dalam
4 hari.
 Target Demografi Pelanggan
Perempuan yang sudah berkeluarkan dan mempunyai anak kecil, dengan umur
antara 25-35 tahun, mempunya pendapatan keluarga diatas 4 juta rupiah
perbulan.
 Karakteristik Psikologis Pelanggan
Sering memakai komputer, email, internet dan sosial media. Mengikuti trend
fashion anaka, hobi membaca majalah kesehatan anak.

Positioning

Adalah segala upaya untuk mendesain produk serta merek agar dapat menempati sebuah posisi
yang unik dibenak konsumen.

Contohnya :

Setiap produk pasti memiliki positioningnya masing-masing. Karena positioning sangat penting
agar produk anda bisa diterima dan terus diingat oleh konsumen. Bagaimana produk anda dapat
dibedakan dengan produk-produk kompetitor anda, hal-hal seperti ini bergantung pada
positioning produk anda.
Dalam menentukan positioning memerlukan waktu yang sangat lama. Hal ini harus dipikirkan
dan direncanakan dengan sangat matang, karena bisa diibaratkan positioning sebagai dua mata
pedang. Positioning bisa disebut sebagai janji. Janji yang akan anda berikan kepada para
konsumen mengenai keunggulan-keunggulan produk anda. Kenapa dua mata pedang? Karena
ketika positioning/janji yang anda berikan tepat sasaran, dalam arti pelanggan puas karena
memperoleh apa yang anda janjikan, tidak diragukan pelanggan akan dengan sendirinya
"mengingat" produk anda, bahkan merekomendasikannya. Sebaliknya, ketika pelanggan tidak
memperoleh janji itu, sudah dapat dipastikan itu akan menjadi bumerang bagi anda. Mereka
(konsumen) tidak akan pernah datang dan membeli produk anda lagi, lebih buruk mereka tidak
akan pernah percaya pada janji janji yang anda berikan, dan yang terburuk mereka akan
memberitahukan kepada orang-orang terdekat mereka (keluarga, saudara, teman, pacar,
komunitas) bahwa apa yang anda berikan tidak memuaskan dan, parahnya, anda memberi janji
kosong.

6. Jelaskan dan berikan contoh langkah-langkah yang harus diambil pemimpin pasar untuk
memperluas, mempertahankan, dan memperpanjang, kepemimpinan pasar ?(minimal 250
kata)

Jawab :

Ada beberapa strategi pemimpin pasar

Memperluas Pasar Keseluruhan

 Pemakai Baru
Setiap kelsa produk mempunyai potensi untuk menarik pembeli yang tidak peduli
terhadap produk itu atau yang menolak produk itu karena harga atau tidak adanya
atribut-atribut tertentu. Perusahaan paling sukses mengembangkan pemakai baru
adalah shampo bayi Johnson&Johnson. Mula-mula mereka bingung karena angka
kelahiran menurun, tetapi mereka mengamati ternyata anggota keluarga yang lainnya
juga menggunakan shampo bayi. Manajemen Johnson&Johnson memutuskan
melakukan melakukan kampanye iklan yang ditujukan orang dewasa. Shampo ini
menjadi merk nomor satu dalam pasar shampo keseluruhan.
 Pengguna Baru
Pasar dapat diperluas melalui penemuan dan mempromosikan penggunaan-
penggunaan baru suatu produk. Rata-rata orang india mengkonsumsi Prata –Sejenis
kue dadar-, seminggu 2-3 kali. Produsen Prata akan mendapatkan keuntungan jika
meraka dapat mempromosikan Prata dimakan pada suatu kesempatan lain sepanjang
hari misalnya sebagai makanan ringan untuk meningkatkan frekuensi pemakainya.
 Pemakaian Tambahan
Strategi perluasan ketiga adalah meyakinkan masyaperluasan ketiga adalah
meyakinkan masyarakat untuk menggunakan lebih banyak produk pada setiap
kesempatan penggunaan.
Mempertahankan Pangsa Pasar
Selain berusaha memperluas, pemimpin pasar harus terus mempertahankan terhadap
serangan pesaingnya. Aqua harus berjaga-jaga terhadap ades, Teh botol dengan Teh
kita, Rinso terhasap So Klin.
 Pertahanan Posisi
Kebanyakan ide dasar pertahanan adalah membangun suatu benteng di sekeliling
daerahnya yang tidak dapat diruntuhka
 Pertahanan Rusuk
Pemimpin pasar seharusnya tidak hanya menjaga daerahnya saja tetapi juga bergerak
membuat penjagaan diluar  pos nya untuk melindungi sisi yang lemah atau ungkin
digunakan sebagai basis invasi untuk serangan balik.
 Pertahanan Mendahului
Gerakan pertahanan yang lebih agresif adalah melakukan serangan terhadap musuh
sebelum musuh mulai serangannya. Pertahanan ini menyatakan lebih baik mencegah
dari pada mengobati.
 Pertahanan serangan balasan
Kebanyakan pemimpin pasar, ketika diserang, akan menanggapinya dengan serangan
balasan. Pemimpin tidak dapat tinggal diam dalam menghadapi potongan harga,
gemerlapnya promosi, perbaikan produk, atau invasi daerah penjualan yang dilakukan
oleh pesaingnya.
 Pertahanan Bergerak
Melibatkan lebih banyak pemimpin yang secara agresif mempertahankan daerahnya.
Pemimpin memperluas daerahnya masuk ke daerah baru yang dapat dijadikan pusat
untuk bertahan dan menyerang di masa depan.
 Pertahanan Penciutan
Penciutan terencana bukan meninggalkan pasar, tetapi menutup daerah yang lebih
lemah dan mengalihkan sumber dayanya untuk pasar yang lebih kuat.

Memperluas Pangsa Pasar

Pemimpin pasar dapat mengembangkan profitabioitas merka melalui meningkatkan
pangsa pasar meraka. Perusahaan harus mempertimbangkan tiga faktor sebelum
mengejar pangsa pasar secara membabi buta.
 Kemungkinan provokasi pesaing-pesaing yang iri berteriak “monopoli” jika
perusahaan dominan terus naik pangsa pasarnya.
 Biaya ekonomi.
 Perusahaan dapat melakukan bauran pemasaran yang keliru dalam mengejar pangsa
pasar yang lebih tinggi, sehingga tidak menaikkan laba.
Strategi Penantang Pasar
Penantang pasar merupakan perusahaan yang secara agresif mencoba memperluas
pangsa pasarnya dengan menyerang pemimpin, perusahaan nomor dua, atau
perusahaan kecil lainnya.
Menentukan Sasaran dan Lawan Strategik
Penantang pasar harus menentukan dulu sasaran strategiknya. Prinsip dasar tujuan
militer mengatakan bahwa setiap operasi militer harus diarahkan ke sasaran yang
jelas, tegas, dan dapat dicapai. Tujuan strategik dari kebanyakan pempin pasar adalah
meningkatkan pangsa pasar mereka, memikirkan bahwa hal tersebut akan mengarah
pada perolehan laba yang lebih tinggi.
Pada dasarnya penyerang dapat menyerang tiga jenis perusahaan:
 Menyerang pemimpin pasar
Strategi ini beresiko tinggi namun hasilnya dapat tinggi pula.
 Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan keuangannya
lemah
 Menyerang perusahaan lokal atau kecil yang tidak baik dan keuangannya lemah.
Memilih Strategi Penyerangan
Titik awal dikenal sebagai prinsip massa, yang menyatakan bahwa daya tempur yang
unggul harus dipusatkan pada waktu dan tempat yang tepat untuk tujuan yang tegas.
Kita dapat membuat kemajuan dengan dengan membayangkan musuh yang
menduduki suatu daerah pasar tertentu.
 Serangan Frontal
Penyerang dikatakan melakukan serangan frontal apabila ia mengerahkan besar-
besaran kekuatannya untuk melawan musuhnya. Ia menyerang kekuatan musuh,
bukan kelemahannya. Hasilnya tergantung pada siapa yang lebih kuat dan lebih
tahan.
 Serangan Rusuk
Prinsip utama dari perang modern adalah pemusatan kekuatan melawan kelemahan.
Penyerang mungkin menyerang pada sisi yang kuat untuk menyibukkan pasukan
yang bertahan, tetapi kemudian melakukan serangan yang sesungguhnya di rusuk
atau dibelakangnya yang tidak terduga oleh pasukan bertahan.
 Serangan Pengepungan
Adalah usaha untuk meraih daerah musuh melalui seerangan “kilat” terpadu.
Dilakukan dengan melibatkan serangan besar dibeberapa sisi, sehingga musuh harus
melindungi muka, sisi, dan belakang. Serangan pengepungan masuk akal bila
penyerang memiliki sumber daya yang lebih baik.
 Serangan Menghindar
Merupakan serangn yang tidak langsung. Artinya, menghindari musuh dan
menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.
 Serangan Gerilya
Adalah pilihan lain yang ada di pasar penyerang, khususnya pasar yang lebih kecil
yang mempunyai modal yang lemah. Perang gerilya terdiri dari bertempur dengan
serangan kecil, seeangan terputus-putus pada daerah yang berbeda, dengan tujuan
mengganggu mengacaukan musuh dan akhirnya menancapkan kakinya secara
 permanen ditempat tersebut.

Strategi-strategi Pengikut Pasar

Pengikut pasar adalah perusahaan nomor dua yang memilih untuk tidak menimbulkan
gejolak, biasanya takut mengalami kerugian yang lebih banyak daripada mendapatkan
keuntungan. Akan tetapi pengikut memiliki strategi untuk ikut aktif dalam
pertumbuhan pasar.
Ada tiga strategi yang dibedakan:
 Penduplikat (cloner)
Cloner berusaha menyamai produk, distribusi, iklan, dan lainnya seperti yang
dilakukan pemimpin pasar. Cloner yang ekstrim adalah pemalsu yang memproduksi
produk pemimpin
 Peniru (Imitator)
Imitator meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi menjaga diferensiasi dalam
kemasan, iklan, penetapan harga, dan lain sebagainya.
 Pengubah (Adapter)
Adapter mengambil produk pemimpin dan mengubah dan sering pula memperbaiki
produk tersebut. Adapter mungkin memilih menjual ke pasar yang berbeda dan
menghindari konfrontasi langsung dengan pemimpin. Namun sering kali adapter
tumbuh menjadi penantang masa depan.

Strategi Penceruk Pasar

Perusahaan lebih kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan lebih
besar dengan mengarah kepada pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar.
Karakteristik ceruk pasar yang ideal:
 Ceruk merupakan suatu ukuran dan daya beli yang cukup untuk mendapatkan
keuntungan
 Ceruk mempunyai potensi pertumbuhan.
 Ceruk tidak menarik pesaing-pesaing utama.
 Perusahaan memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukan untuk melayani
ceruk dalam model superior.
  Perusahaan dapat mempertahankan dirinya sendiri melawan serangan pesaing utama
melalui goodwill pelanggan yang telah dibangun.
Penceruk mempunyai tiga tugas:  menciptakan ceruk, memperluas ceruk, melindungi
ceruk. Sebagai contoh, Nike, Produsen sepatu olahraga, secara konstan menciptakan
ceruk baru dengan mendesain sepatu kusus untuk olahraga dan berbagai kegiatan
seperti naik gunung, bersepeda, dll. Kemudian Nike memperluas dengan mendesain
versi dan merk yang berbeda. Akhirnya Nike harus melindungi posisi
kepemimpinannya ketika pesaing-pesaing baru memasuki ceruk.

7. Jelaskan dan berikan contoh tentang peluang dan strategi utama yang tersedia bagi
perelung pasar ?(minimal 250 kata)

Jawab :
 Strategi peluncuran cepat (rapid skimming)
Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan level promosi tinggi. Strategi ini dapat
diterima dengan asumsi sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga
yang diminta, perusahaan menghadapi persaingan potensial dan untuk membangun
preferensi merek.
 Strategi peluncuran lambat (slow skimming)
Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Strategi ini bila ukuran
pasar terbatas, sebagian besar sadar tentang produk itu, pembeli bersedia membayar
harga tinggi, dan persaingan potensial belum mengancam.
 Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration)
Peluncuran produk dengan harga rendah dan biaya promosi besar. Strategi ini cocok
digunakan jika pasar tidak menyadari kehadiran produk, sebagian pembeli peka terhadap
harga, terdapat persaingan potensial yang kuat, biaya produksi menurun sejalan dengan
skala produksi dan pengalaman.
 Strategi penetrasi lambat (slow-penetration)
Peluncuran produk dengan harga rendah dan promosi rendah. Strategi ini bila pasar besar,
mempunyai kesadaran yang tinggi tentang harga, dan terdapat beberapa persaingan
 potensial. Perusahaan harus menekan biaya produksi agar dapat menjual produk dengan
harga rendah kepada masyarakat.
 Strategi Pemasaran Tahap Pertumbuhan
Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Konsumen awal merasa senang
dan konsumen berikutnya mulai membeli. Pesaing baru mulai memasuki pasar, harga
bertahan atau sedikit turun, dan laba meningkat.

Menurut Kotler (2009), sepanjang tahap pertumbuhan, perusahaan dapat menggunakan beberapa
strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar selama mungkin:

 Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri-ciri atau fitur-fitur produk, serta

memperbaiki modelnya.
 Menambah model baru dan produk penyerta (misal: produk dengan ukuran berbeda,
rasa, dan sebagainya untuk melindungi produk utama).
 Memasuki segmen pasar baru.
 Meningkatkan cakupan dan memasuki saluran distribusi baru.
 Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness
advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk tertentu (product-
preference advertising).
 Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif terhadap harga.

Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan yang melakukan strategi perluasan pasar akan
memperkuat posisi persaingannya, tentu saja akan menambah biaya yang cukup besar.
Perusahaan dalam tahap pertumbuhan akan menghadapi pilihan antara pangsa pasar yang besar
dan keuntungan saat ini yang tinggi. Dengan mengeluarkan uang untuk peningkatan produk dan
distribusi, perusahaan dapat menghadapi  posisi yang dominan. Dengan kata lain, perusahaan
akan melepaskan keuntungan saat ini untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar.

8. Jelaskan dan beriakn contoh bagaimana menetapkan harga produk dan jasa untuk
pertama kalinnya ?(minimal 200 kata)

Jawab :
Berikut adalah tujuan penetapan harga yang bersifat ekonomis dan non ekonomis;
a. Memaksimalkan Laba
Penetapan harga ini biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin
diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi
tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga
sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi
harga agar keuntungan yang diraih dapat maksimum.
b. Meraih Pangsa Pasar
Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market atau
target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah
mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang
juga datang dari market share pesaing atau kompetitor, sehingga ketika pangsa
pasar tersebut diperoleh maka harga akan disesuaikan dengan tingkat laba yang
diinginkan
c. Return On Investment (ROI) / Pengembalian Modal Usaha
Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang
tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan
angka penjualan.
d. Mempertahankan Pangsa Pasar
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya penetapan harga
yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada
e. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula
harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi
harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi
dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang
stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry
leader)
f. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan
Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala
 kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan
aktifitas usaha bisnis yang dijalani.

Tujuan-tujuan dalam penetapan harga ini mengindikasikan bahwa pentingnya perusahaan untuk
memilih, menetapkan dan
membuat perencanaan mengenai nilai produk atau jasa dan tujuan yang ingin dicapai oleh
perusahaan atas produk atau jasa tersebut.

METODE PENETAPAN HARGA

Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai, maka langkah atau
tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga. Secara umum metode
penetapan harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni ;

a. Penetapan harga berdasarkan biaya

b. Penetapan Harga Biaya Plus
Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh
biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit
tersebut ( margin )
Rumus ; Biaya Total + Margin = Harga Jual
c. Penetapan Harga Mark-Up
Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung harga
pokok pembelian per unit ditambah ( mark-up ) jumlah tertentu

Rumus ;  Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual

d. Penetapan Harga BEP ( Break Even Point )

Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total biaya keseluruhan
dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.

Rumus ; BEP => Total Biaya = Total Penerimaan

e. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor sebagai referensi,
dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi
pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan,
perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa
digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di
bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar
f.   Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan
Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value/nilai yang
diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value
dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan
salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk
memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa
mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

STRATEGI PENETAPAN HARGA

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan
menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’ yang
belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘‘produk yang telah beredar’’ yang telah
memiliki pangsa pasar tersendiri.
Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product
Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni, Perkenalan,
Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.

9. Jelaskan dan berikan contoh kapan sebaiknya perusahaan memulai perubahan harga dan
bagaimana perusahaan sebaiknya menanggapi perubahan harga saing ?(minimal 250
kata)
Jawab :
Memulai penurunan harga
Keadaan penyebab penurunan harga :
 Kapasitas pabrik berlebih
 Mendominasi pasar melalui biaya murah
Penurunan harga dapat menyebabkan kemungkinan sebagai berikut :
 Jebakan kualitas rendah
 Jebakan pangsa pasar yang rentan
 Jebakan saku tipis
 Jebakan perang harga

Memulai kenaikan harga

Dapat dilakukan dengan cara berikut :
 Penetapan harga kutipan tertunda (delayed quotation)
 Klausa peningkatan harga ( escalator clause )
 Penguraian
 Pengurangan diskon
Pendekatan alternatif :
 Menyusutkan jumlah produk dan tidak menaikan harga
 Mengurangi dengan materi atau bahan yang lebih murah
 Mengurangi atau menghilangkan fitur produk
 Menghilangkan atau mengurangi jasa produk
 Menggunakan materi kemasan yang murah atau ukuran kemasan yang lebih
besar
 Mengurangi jumlah ukuran dan model yang ditawarkan
 Menciptakan merek ekonomis baru

MERESPON PERUBAHAN HARGA PESAING

Menurut Nirmalya Kumar, ada beberapa sarana untuk menghadapi pesaing yang
menurunkan harga produknya, antara lain :
  Merancang produk yang menarik
 Menawarkan bauran produk yang unik
 Memberi merek pada sebuah komunitas
 Menjual pengalaman

Ada 3 kondisi yang menentukan keberhasilan diferensiasi :

 Perusahaan tidak boleh menggunakan taktik diferensiasi dalam isolasi
 Perusahaan harus mampu membujuk konsumen membayar untuk manfaat
tambahan
 Perusahaan harus menurunkan biaya dan manfaat secara sejalan

10. Jelaskan dan berikan contoh 5(lima) keputusan utama dalam pembuatan program
periklanan yang disebut 5M ?(minimal 150 kata)

Jawab :
Kelima unsur tersebut masing-masing dapat dijelaskan sebagai berikut:
a) MISSION (Misi)
Mission berkaitan dengan penentuan tujuan atau sasaran iklan. Kunci utama
dalam merancang sebuah iklan yang efektif adalah menentukan tujuan dari
periklanan itu sendiri. Secara umum, tujuan iklan dapat diklasifikasikan
berdasarkan maksud yang diinginkan oleh suatu perusahaan atas pesan yang akan
disampaikan melalui iklan kepada konsumen sasarannya. Sehingga konsumen
tersebut dapat mengolah pesan tersebut dengan baik.
Mission yaitu menetapkan tujuan periklanan yang merujuk pada keputusan
sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan pasar sasaran, penentuan posisi
pasar, dan bauran promosi. Strategi penentuan posisi pemasaran dan strategi
bauran pemasaran mengidentifikasikan tugas yang harus dilaksanakan periklanan
dalam pelaksanaan program pemasaran keseluruhan.
Tujuan iklan dapat digolongkan menurut apakah sasarannya untuk
 menginformasikan, membujuk, mengingatkan, atau menguatkan. Tujuan-tujuan
tersebut adalah sebagai berikut:
Iklan informatif, dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan
tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada.
Iklan persuasif, dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi,
keyakinan, dan pembelian suatu produk atau jasa. Sebagian iklan persuasif
menggunakan iklan perbandingan (comparative advertising), yang melakukan
perbandingan antara ciri-ciri dua merk atau lebih.
Iklan pengingat, dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk dan jasa
kembali.
Iklan penguatan, dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang bahwa
mereka telah melakukan pilihan yang tepat.
Tujuan iklan seharusnya muncul dari analisis mendalam mengenai situasi
pemasaran sekarang. Jika kelas produk tersebut sudah matang, perusahaan itu
adalah pemimpin pasar, dan jika penggunaan merk ternyata rendah, tujuan yang
tepat seharusnya adalah merangsang penggunaan yang lebih tinggi. Jika kelas
poduk tersebut masih baru, perusahaan itu bukanlah pemimpin pasar, tetapi merk
tersebut lebih unggul dibandingkan dengan pemimpin pasar tadi, lalu tujuan yang
tepat adalah meyakinkan pasar tentang keunggulan merk tersebut.

b) MONEY (Uang)
Unsur keputusan utama dalam periklanan yang kedua adalah "Money" yakni
berkaitan dengan memutuskan anggaran periklanan. Beberapa kritikus menuduh
bahwa perusahaan-perusahaan besar barang kemasan konsumen cenderung
terlalu banyak mengeluarkan untuk iklan sebagai bentuk jaminan bahwa
perusahaan tersebut tidak membelanjakan cukup banyak, dan bahwa perusahaan-
perusahaan industri meremehkan kekuatan perusahaan dan pembangunan citra
produk dan cenderung membelanjakan terlalu sedikit.
Menurut Philip Kotler ada lima faktor khusus yang harus dipertimbangkan pada
saat menetapkan anggaran iklan, yaitu :
Tahap dalam siklus hidup produk: produk baru biasanya mendapat anggaran
 iklan yang besar guna membangun kesadaran dan mengupayakan pelanggan
mencobanya. Merek-merek yang sudah mapan biasanya didukung anggaran iklan
yang lebih rendah sebanding dengan penjualannya.
Pangsa pasar dan basis konsumen: merek berpangsa pasar tinggi biasanya
membutuhkan lebih sedikit pengeluaran iklan, dengan hanya sekian persen dari
penjualan, guna memprtahankan pangsanya.
Persaingan dan gangguan: Dalam pasar yang memiliki sejumlah besar pesaing
dan pengeluaran iklan yang tinggi, suatu merek harus diiklankan secara besar-
besaran untuk didengar.
Frekuensi iklan: Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan
pesan merek tersebut kepada konsumen mempunyai dampak penting terhadap
anggaran iklan.
Daya substitusi produk: merek-merek dalam kelas komoditas (rokok, bir,
minuman ringan) memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang
berbeda

c) MESSAGE (Pesan)
Message dalam hal ini berhubungan dengan memutuskan mengenai pesan iklan.
Idealnya suatu pesan harus mendapat perhatian, menarik, membangkitkan
keinginan, dan mengahasilkan tindakan. Pengaruh pesan bergantung tidak hanya
pada apa yang dikatakannya, tetapi juga bagaimana mengatakan pesan tersebut.

Ada 2 maksud pesan, yaitu rational positioning (menggambarkan kegunaan rasional dari poduk
dan emotional positioning (menggambarkan hal yang baik menurut perasaan tentang suatu
produk). Pelaksanaan pesan sangat menentukan dalam produk yang sangat mirip, seperti
detergent, rokok, dan kopi. Pengiklan juga menyiapkan pernyataan copy strategy yang
menggambarkan tujuan, isi, dukungan dan nada dari iklan yang diinginkan. Semua pesan dapat
disajikan dalam gaya pelaksanaan yang berbeda:
Sepotong kehidupan : menggambarkan satu atau lebih orang yang menggunakan produk tersebut
dalam kehidupan normal. Contoh : iklan 3 generasi dari Pepsodent.
Gaya hidup : menekankan bahwa produk itu cocok dengan satu gaya hidup.
Contoh : iklan rokok yang menggambarkan pria tampan yang perkasa.
Bukti ilmiah : mrnggambarkan survey atau bukti ilmiah bahwa brand yang diiklankan lebih baik
daripada lainnya.

Contoh : iklan Pocari menyebutkan menjaga keseimbangan cairan tubuh.

Fantasi : membuat satu khayalan sekitar produk atau kegunaannya. Contoh : dengan Visa Card
kita dapat berkeliling dunia tanpa membawa uang banyak..
Simbol kepribadian : menggunakan satu karakter (bisa animasi atau riil) yang melambangkan
produk tersebut. Contoh : Marlboro Man, Ronald McDonald.
Mood atau citra : membangun mood atau citra sekitar produk itu, seperti kecantikan, cinta atau
ketentraman. Contoh : iklan Cathay Pacific.
Bukti kesaksian : menggambarkan sumber yang ahli, terpandang dan dapat dipercaya yang
mengakui keunggulan produk tersebut
Musikal : menggunakan latar belakang musik atau menggambarkan satu atau lebih orang atau
karakter kartun menyajikan sebuah lagu yang melibatkan produk tersebut.
Keahlian teknikal : menggambarkan keahlian dan pengalaman perusahaan dalam membuat
produk tersebut. Contoh : iklan Hitachi menyebutkan perusahaan membuat 20.000 produk itu.

d) MEDIA

Unsur keempat adalah media yakni yang berhubungan dengan memutuskan media periklanan
yang akan digunakan. Langkah-langkah dalam menciptakan media periklanan, yaitu:

 Menentukan Jangkauan

Frekuensi dan dampak iklan. Pada dasarnya pemilihan media adalah mencari cara dengan biaya
yang paling efektif untuk menyampaikan sejumlah pemberitahuan yang dikehendaki kepada
pasar sasaran. Pengaruh pemberitahuan iklan terhadap kesadaran khalayak sasaran tergantung
kepada jangkauan, frekuensi dan dampak iklan.

a. Memilih antara Jenis-Jenis Media

Perencana media menjatuhkan pilihannya untuk memakai media tertentu berdasarkan beberapa
variabel, yaitu:
Kebiasaan media yang disenangi oleh khalayak ramai. Misalnya: radio dan televisi adalah media
yang paling efektif untuk menarik para remaja.
Produk
Pesan
Iklan di televisi memerlukan biaya sangat mahal

b. Memilih warna media khusus.

Memilih media khusus yang memakai biaya paling efektif. Kriteria untuk memilih, diantaranya:
Harus sesuai dengan kualitas khalayak
Nilai pemberitahuan harus disesuaikan dengan probabilitas perhatian khalayak
Pemberitahuan harus disesuaikan dengan kualitas editorial (prestise dan kepercayaan)

c. Menentukan saat pemakaian media,

Yaitu melakukan penjadwalan makro dan mikro:

Penjadwalan makro, yaitu memutuskan cara untuk menyusun jadwal periklanan sepanjang tahun,
sesuai dengan musim ramalan perkembangan ekonomi.
Penjadwalan mikro, yaitu alokasi pemberitahuan periklanan selama periode jangka pendek untuk
mendapatkan dampak yang maksimum. Misalnya perusahaan memutuskan untuk membeli 30
iklan radio pada bulan Agustus.

d. MEASUREMENT (Pengukuran)

Ini berkaitan dengan kegiatan mengevaluasi keefektifan periklanan. Perencanaan dan

pengendalian iklan yang baik bergantung pada pengukuran efektivitas iklan. Namun, jumlah riset
mendasar tentang efektivitas iklan sangat sedikit. Kebanyakan pengukuran efektivitas iklan
dilakukan terhadap iklan dan kampanye tertentu. Sebagian besar uang tersebut dihabiskan agen-
agen iklan untuk melakukan pegujian awal iklan, dan jauh lebih sedikit digunakan untuk
mengevaluasi efektivitasnya. Kampanye yang diusulkan seharusnya diuji di satu atau beberapa
kota lebih dulu dan dampaknya dievaluasi sebelum memperkenalkannya secara nasional.
 e. Riset Dampak Komunikasi,

Berupaya menentukan apakah suatu iklan berkomunikasi efektif. Dengan disebut juga pengujian
naskah (copy testing), riset tersebut dapat dilakukan sebelum iklan dimasukkan ke media dan
setelah dicetak atau disiarkan. Ada tiga metode utama pra pengujian iklan. Metode yang pertama
adalah metode umpan balik konsumen (consumer feedback method), menanyakan reaksi
konsumen terhadap iklan yang diusulkan.
Metode yang kedua yaitu pengujian portofolio yang meminta konsumen melihat atau
mendengarkan suatu portofolio iklan, dengan menggunakan waktu sebanyak yang mereka
perlukan. Konsumen kemudian diminta mengingat kembali semua iklan tersebut dan isinya,
dibantu atau tidak dibantu pewawancara. Tingkat daya ingat mereka menunjukkan kemampuan
suatu iklan menonjol dan pesannya dimengerti dan diingat.
Metode ketiga yaitu pengujian laboratorium menggunakan peralatan untuk mengukur reaksi
fisiologis (detak jantung, tekanan darah, pelebaran bola mata, tanggapan kulit mendadak,
keluarnya keringat) terhadap iklan, atau konsumen akan diminta menekan tombol untuk
menunjukkan kesukaan atau ketertarikan mereka dari waktu ke waktu pada saat melihat bahan
yang ditampilkan berurutan. Pengujian ini mengukur kemampuan menarik perhatian tetapi tidak
mengungkapkan apa-apa mengenai pengaruhnya terhadap keyakinan, sikap, atau maksud.
Pengiklan juga tertarik dengan pasca pengujian terhadap dampak seluruh komunikasi suatu
kampanye yang telah selesai. Jika suatu perusahaan berharap meningkatkan kesadaran merk dari
20% menjadi 50% dan hanya berhasil meningkatkannya 30%, perusahaan tersebut tidak
mengeluarkan cukup banyak dana, iklannya jelek, atau beberapa faktor lain luput dari perhatian.

f. Riset Efek Penjualan.

Efek penjualan iklan umumnya lebih sulit diukur daripada efek komunikasinya. Penjualan
dipengaruhi banyak faktor, seperti fitur produk, harga, dan ketersediaan, dan juga tindakan
pesaing. Makin sedikit atau makin terkendali faktor-faktor lain ini, makin mudah mengukur efek
iklan terhadap penjualan. Dampak penjualan paling mudah diukur dalam situasi pemasaran
langsung dan paling sulit diukur untuk iklan pembentukan citra merk atau perusahaan.
Demikian Lima Keputusan Utama (5M) dalam Mengelola Program Periklanan dan penjelasan
masing-masing unsurnya. Semoga bermanfaat untuk menghasilkan iklan yang efektif dan efisien.