Lembar Hasil Diskusi

Sales Management

Disusun guna memenuhi tugas kelompok mata kuliah

Manajemen Pemasaran

Dosen Pengampu

Prof. Dr. Diah Yulisetiarini, M.Si.

Disusun Oleh :

Kelompok 11

Adam Ubaidilla 210810201131

Muhammad Afif Difa As Syafiq 210810201138
Halimatus Sa’diyah 210810201146

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS JEMBER

TAHUN 2022
 1. Kelompok 1

PUTRI ANGGITA 210810201006

Menurut pemahaman kelompok anda sesuai materi yang sudah dijelaskan, apa saja yang perlu
diperhatikan dalam proses sales management agar mencapai tujuan yang telah ditentukan, dan
strategi apa yang digunakan dalam sales management dalam menarik konsumen ?

Jawab :Yang perlu diperhatikan agar proses sales management dapat mencapai tujuan yaitu :

1. Persiapan
Pada tahap pertama tenaga penjualan harus mengetahui dan memahami semua hal
tentang produk yang akan ditawarkan, seperti profil produk, pasar produk, teknik
penjualan, dan persaingan.
2. Penentuan pembeli potensial
Setelah memahami produk, tenaga penjualan juga mesti mengetahui calon pembeli
potensial. Salah satu caranya, bisa memeriksa daftar pelanggan terdahulu dan masa
kini. Lalu menyusun daftar calon pelanggan potensial berdasarkan produk yang akan
ditawarkan.
3. Melakukan Pendekatan pendahuluan
Pada tahap ini tenaga penjualan harus mengetahui beberapa hal detail terkait calon
pembeli potensial. Hal detail itu antara lain produk yang dipakai calon konsumen dan
respons mereka terhadap suatu produk. Informasi semacam itu diperlukan tenaga
penjualan sehingga mereka dapat menyesuaikan teknik penjualan yang tepat kepada
calon konsumen tersebut.
4. Melaksanakan Penjualan
Tenaga penjualan wajib menarik perhatian calon pembeli. Selain itu tenaga penjualan
berusaha sungguh-sungguh menjelaskan pentingnya produk yang ditawarkan sebagai
pemenuhan keinginan dan kebutuhan calon konsumen.
5. Pelayanan purnajual
Aktivitas penjualan tidak berakhir saat calon konsumen membeli produk yang Anda
jajakan. Agar konsumen itu menjadi pelanggan tetap, Anda harus memberikan
pelayanan purnajual yang maksimal seperti pengantaran barang gratis atau garansi
mesin untuk lima tahun.
Dan untuk strategi untuk meanarik para konsumen yaitu dengan memaksimalkan promosi di
media sosial, selalu lakukan inovasi produk, ,menjalin kerja sama dengan rekan bisnis yang
tepat, dan hadirkan diskon dan giveaway.

Dijawab oleh Adam Ubaidilla_210810201131

2. Kelompok 2

Ariyin Dharma PH_210810201035

Dalam ppt disebutkan 5 langkah sales manager melakukan penjualan, apabila dari dari kelima
langkah tersebut ada yang tidak tepat sasaran maka apa yang akan dilakukan sales tersebut?
Apakah sales tersebut akan mengalami kerugian yang besar?

Jawaban : langkah sales manajer yang tidak tepat sasaran artinya langkah tersebut tidak
berjalan sesuai dengan rencana yang telah dibuat dan diharapkan. saat langkah tersebut tidak
tepat sasaran maka manajer harus mengoreksi atau memperbaiki nya. Adapun beberapa cara
yang dapat dilakukan jika langkah dalam melakukan penjualan tidak tepat sasaran .

1. Coba lakukan evaluasi target audience dari langkah-langkah yang sebelumnya.

Sesuaikan target audience dengan jenis usaha atau produk. Jika produk tersebut ditunjukkan
untuk masyarakat kelas atas maka gencarkan promosi untuk kaum kelas menengah ke atas.
Begitu juga sebaliknya jika, produk ditujukan kepada masyarakat kelas menengah ke bawah
maka promosi dapat dilakukan diligkup tersebut.

2. Interaktif ini maksudnya ciptakan hubungan interaksi antara perusahaan dan pembeli atau
calon pembeli. Biasanya calon pembeli juga memiliki beberapa pertanyaan sebelum
memutuskan untuk membeli sebuah produk. Disini perusahaan juga dapat menilai produk
apakah yang dibutuhkan pelanggan dan apa kekurangan produk yang dapat ditingkatkan
kedepannya. Maka ada baiknya perusahaan dapat menyediakan kolom atau ruang diskusi
sehingga menciptakan hubungan atau interaksi antara pembeli dan perusahaan.

3. Jika sudah tidak ada cara atau alternatif strategi pemasaran yang berhasil, sales manajer dapat
membuat strategi pemasaran yang baru.

Mengenai kerugian yang didapatkan oleh sales manajer tentunya sesuai dengan langkah yang
tidak tepat sasaran, apabila salah satu langkah tersebut tidak tepat sasaran dan dapat
memberikan pengaruh besar dalam hal pemasaran, maka kerugian yang ditimbulkan juga akan
besar.

Dijawab Oleh Halimatus Sa’diyah_210810201146

3. Kelompok 3

Aisyah Hidayah Nur Fadillah_210810201045

Jika kita melihat dari segi geografis, bagaimana cara kita sebagai sales jika ingin memasarkan
produk kita ke daerah yang mayoritas menolak produk kita? dan bagaimana caranya supaya
produk kita dapat diterima didaerah tersebut?

Jawaban :

Jika ke memasarkan ke suatu daerah dan ditolak, yang perlu dievaluasi adalah

1. Apakah penduduk setempat membutuhkan barang tersebut?

2. Apakah ada barang kompetitor dan substitusi di daerah tersebut yang sudah
digunakan oleh penduduk setempat?
3. Apakah karakter masyarakat penduduk tersebut memang cocok untuk produk
kita?

Jika memang produk yang dipasarkan memang dibutuhkan dan karakter masyarakat
tersebut memang cocok untuk produk kita, seharusnya tidak jadi masalah.

Dijawab oleh : Muhammad Afif Difa As Syafiq (210810201138)

4. Kelompok 4

Clara Octa Kiswara 210810201050

Menurut kelompok 11 apakah segala bisnis memerlukan sales management? Bagaimana

dengan perusahaan monopoli apa masih membutuhkan sales management?

Jawab :

Beberapa bisnis sangat memerlukan dengan yang namanya sales management.

Karena tujuan utama perusahaan bisnis adalah melakukan penjualan. Dan dari
penjualan tersebut perusahaan akan mendapatkan penghasilan. Dan penghasilan
tersebut akan digunakan oleh perusahaan untuk terus membangun dan mengembangkan
 usaha. Sales manajemen mempunyai fungsi untuk mengatur mengenai bagaimana
produk yang dihasilkan dapat sampai atau terjual kepada konsumen dengan baik dan
efisien

Dan apakah perusahaan monopoli membutuhkan sales management? Menurut

pendapat kelompok kami perusahaan monopoli tidak memerlukan sales management
akan tetapi unsur manajemen yang lainnya masih tetap diperlukan. Alasan mengapa
tidak membutuhkan sales manajen karena di dalam pasar hanya ada satu produsen
dalam hal ini perusahaan monopoli, maka pembeli hanya dapat membeli produk di
perusahan tersebut sehingga pembeli akan datang dengan sendirinya karena butuh
dengan produk tersebut meskipun harga yang diberikan oleh perusahaan monopli
tersebut tinggi. karena tidak ada perusahaan lain yang membuat produk tersebut dan
tidak ada adanya barang pengganti.

Dijawab oleh Adam Ubaidilla 210810201131

5. Kelompok 5

Bintang Hidayatullah Afandi_210810201077

Di antara 3 tugas atau peran manajemen sales (penjualan) yang sudah di paparkan di makalah,
mana yang menjadi peran terpenting bagi manajemen sales, mengapa demikian?

Jawaban : 3 peran penting yang telah dipaparkan dalam makalah memiliki kedudukan yang
sama pentingnya karena memiliki fungsi yang saling melengkapi. Adapun 3 peran penting
tersebut adalah pertama melakukan Perencanaan penjualan, suatu manajemen penjualan ini
melibatkan penetapan tujuan yang akan digunakan tim penjualan. Beberapa tugas individu
yang terlibat adalah menetapkan target penjualan secara keseluruhan, jumlah barang, perkiraan
permintaan atau penjualan dan strategi. Aspek pertama penting dalam menjalankan rencana
bisnis yang telah dibuat sebelumnya sehingga memperkecil terjadinya kesalahan atau langkah
yang tidak tepat. Kedua merekrutmen staf penjualan, setelah perekrutan staf selanjutnya
dilakukan pelatihan dan pembinaan. Dalam hal perekrutan staf, manajer penjualan harus
menganalisis posisi, membuat deskripsi pekerjaan, dan memenuhi syarat pelamar. Aspek ini
penting guna menempatkan staf yang sesuai dengan bidang keahlian sehingga dapat membantu
tercapainya tujuan perusahaan. Ketiga membuat laporan penjualan, manajemen penjualan juga
ditugaskan untuk mengembangkan dan menganalisis KPI (Key Performance Indicator) untuk
tim penjualan mereka. Dengan memahami indikator ini, manajer dapat melacak dan melakukan
penyesuaian dengan lebih baik untuk meningkatkan produktivitas. Laporan yang diterima
memungkinkan manajemen senior untuk mengevaluasi kesehatan penjualan secara
keseluruhan, serta kinerja manajer penjualan secara individual. Aspek ini juga termasuk aspek
yang tidak dapat ditinggalkan begitu saja, karena tanpa evaluasi kinerja manajer tidak dapat
mengetahui apa-apa saja yang perlu ditingkatkan dalam proses penjualan.
Dijawab Oleh Halimatus Sa’diyah_210810201146
6. Kelompok 6

Trisna karisma_210810201081

Apakah produk bisa dipasarkan dalam 3 jenis pasar yang disebutkan? seperti pasar individual,
khusus, dan tersegmentasi. jika tidak, jenis pasar mana yang memiliki peluang besar dalam
penjualan produk?

Jawaban : ada kemungkinan dapat dipasarkan dalam 3 jenis pasar, akan tetapi ketiga pasar
tersebut juga memiliki kriteria atau cakupan yang cocok sesuai dengan kebutuhan perusahaan.
Seperti, Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu
tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk
perusahaan kecil dan menengah.

Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu,
misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya. Jenis pasar khusus sangat cocok
untuk perusahaan kecil.

Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yang menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu,
misalnya untuk pelanggan kelas atas.

Dari tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila
memilih pasar khusus (niche market) dan pasar individual (individual market). Sedangkan
untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar (segmentation
market).

Dijawab oleh Halimatus Sa’diyah_210810201146

7. Kelompok 7

Dzakiya Arifah Arwadi 210810201093

Dalam penerapannya, The Investors Book menyebutkan tiga aspek penting dalam sales
management, yaitu operasi penjualan, strategi penjualan, dan analisis penjualan dimana ketiga
aspek ini saling berkaitan. Dalam aspek strategi penjualan pebisnis harus menyiapkan sales
funnel, pertanyaannya adalah apa urgensi dan efektivitas dari pembuatan sales funnel ini dalam
suatu bisnis, coba sertakan contohnya dan apakah pembuatan sales funnel bisa digantikan
dengan rancangan strategi lain, jika iya apa opsi rancangan strategi lainnya?

Jawaban :

Urgensi dari pembuatan sales funnel sendiri adalah memberikan pengalaman user dalam
melakukan transaksinya. Jika pembuatan dari sales funnel sangat efektif dan efisien, ini
akan membuat pengguna terpuaskan.

Contoh sales funnel: misal kita membuat iklan untuk berjualan baju di sosmed, bagi
followers yang tertarik bisa diarahkan ke website kita untuk memilih baju yang diminati.
Setelah memilih, diarahkan ke halaman orderan. Setelah orderan selesai, diarahkan ke
halaman pembayaran.

Dari pengertian sales funnel sendiri adalah alur atau rangkaian perjalanan pelanggan
saat berbelanja suatu produk, yang berarti sales funnel tidak bisa digantikan dengan
rancangan strategi lain.

Dijawab oleh : Muhammad Afif Difa As Syafiq (210810201138)

8. Kelompok 8

Sevy Puspita Sari 21081020196

Dalam sales management terdapat target penjualan, bagaimana jika seorang sales tidak
memenuhi target penjualan tersebut dan bagaimana dampaknya bagi perusahaan serta
bagaimana perusahaan mengatasi hal tersebut ?

Jawaban :

Jika ada sales yang tidak memenuhi target penjualan, mencoba menghubungi sales
leader untuk membantu menyelesaikan masalan dan mengevaluasi. Setelah dievaluasi
dan ketemu akar permasalahannya, selanjutnya menyusun strategi baru yang sekiranya
bisa membuat bekerja lebih efektif dan efisien.
Dampak bagi perusahaan: profit dan volume penjualan yg diharapkan tidak tercapai,
adanya penurunan profit bahkan jika penjualan terus turun dapat mempengaruhi
keuangan dan kelangsungan perusahaan, perusahaan bisa mengevaluasi target
penjualannya dan memperbaiki guna menghindari terjadinya permasalahan yg sama,
menciptakan strategi pemasaran yang baru dan menganalisis sasaran pasar yg paling
sesuai sehingga permintaan dan penjualan meningkat

Dijawab oleh : Muhammad Afif Difa As Syafiq (210810201138)

9. Kelompok 9

Fendi 210810201103

Dalam menjadi sales management, faktor apa saja si yang patut di hindari agar tidak
mendapatkan kerugian dalam menjadi sales management, dan apa saja si langkah yang tepat
untuk menghindari kerugian dari penjualan yang tidak mencapai target?

Jawab :

Hal-hal yang patut dihindari oleh sales amagment agar tidak mendapat kerugian antara
lain

1. Tidak mau mendengarkan Masukan

Masukan dapat membantu sales managemnt dalam mengambil keputusan dalam
melakukan penjualan. Hal ini sangat bagus untuk dijadikan bahan evaluasi. Jika salaes
management tidak mau mendengarkan masukan dapat dipastikan akan sulit untuk
melangkah kedepannya
2. Mengumbar janji yang berlebihan
Pelanggan zaman sekarang ini sudah sangat pintar dalam memilih penawaran. Maka
dari itu Hati-hati saat memberi janji atau penawaran dan kita harus membuktikan bahwa
produk yang dirawarkan mempunyai keunggulan, jangan hanya janji saja.
3. Tidak Memahami Kebutuhan Pelanggan
Satu hal yang harus diperhatikan adalah mengetahui tujuan serta keinginan pelanggan.
Inilah yang disebut dengan menjadikan pelanggan sebagai rekan, bukan hanya target
penjualan. Maka kita harus menjadi pendengar yang baik dan berikanlah solusi pada
pelanggan. Jangan terlalu bersikeras menjual produk anda karena saat mereka nyaman
dengan produk kita maka mereka akan datang dengan sendirinya untuk membelinya
 4. Tidak Melakukan Evaluasi

Jika menemui kegagalan dalam penjualan. Maka pentingnya diLakukan evaluasi

kenapa kita gagal, apakah segmen yang kita pasarkan sudah tepat dan melakuakn
evaluasi lainnya. Setelah itu buat strategi baru dan jalankan staregi tersebut.

Dan mengenai langkah apa saja untuk menghindari kerugian dari penjualan yang tidak
mencapai target ialah yang pertama melihat kondisi penjualan perusahaan tersebut
dengan melakukan analisis dan mecari penybab penjualan tidak mencapai target. Dan
melakukan perbaikan seprti memperlancar pengiriman produk, meningkatkan modal
usaha, meningkatkan kualitas pelayanan, melakukan pengawasan dan pengarahan
terhadap karyawan, memberikan insentif bagi karyawan, dan memberikan potongan
harga.

Dijawab oleh Adam Ubaidilla 210810201131

10. Kelompok 10

Diandra Weningtyas Utami_210810201114

Ketika kita berada di suatu supermarket atau mall kan biasanya banyak sales yang ingin
mempromosikan produknya, tetapi tidak sedikit dari masyarakat selalu menghindar dan
menolak ajakan dari sales tersebut padahal target yang dituju sebenarnya sudah benar. Nah,
pertanyaannya, menurut kelompok kalian hal apa saja yang menyebabkan masalah tersebut?
serta bagaimana solusi yang bisa dilakukan untuk menangani masalah ini?

Jawaban :

1. Masyarakat tidak membutuhkan barang tersebut

2. Masyarakat sudah nyam an menggunakan barang substitusi dari produk tersebut
yang mungkin kualitasnya lebih baik

Untuk solusinya, menurut saya sales promotornya melakukan dengan pendekatan

dengan cara yang berbeda. Bisa dilakukan dengan berbasa basi terlebih dahulu atau bisa
juga dengan diajak guyon terlebih dahulu. Pastikan calon pembeli dibuat nyaman dahulu
dan mau mendengarkan kita dengan seksama, baru mempromosikan produk kita.
Dengan begini, calon customer dapat lebih mengerti tentang produk yang kita tawarkan

Dijawab oleh : Muhammad Afif Difa As Syafiq (210810201138)

 11. Kelompok 12

M.Afrizal Erdiansyah 210810201198

Mana strategi penjualan yang paling cocok di masa pandemi ini seiring juga dengan
berkembangnya teknologi yang sangat pesat?

Jawab :

Strategi penjualan yang paling dicocok di masa pandemi ialah menjual melalui market
place seperti shopee, tokopedia, dan lainnya. Tetapi kita juga tidak hanya sekedar
menjual begitu saja. Kita perlu memberikan informasi yang jelas mengenai produk kita.
Untuk berikutnya Perhatikan juga Harga Pasar. Sebelum menetapkan harga jual, terlebih
dahulu kita melakukan riset terkait harga pasar di marketplace tersebut, agar harga yang
ditawarkan tidak terlalu mahal atau terlalu rendah. Hal yang tdak boleh dilupakan dalam
melakukan penjualan secara online adalah dengan melakukan iklan atau promosi untuk
memperkenalkan produk yang akan dijual kepada masyarakat luas. Siapkan dana yang
cukup untuk beriklan di sosial media atau marketplace yang akan dituju.

Dijawab oleh Adam Ubaidilla 210810201131

12. Kelompok 13

Catur Cahyono Aditya Bharata_210810201223

Dengan perkembangan teknologi yang sangat pesat bagaimana perubahan ilmu (metode atau
teknik) sales management pada era saat ini? dan apa tantangan sales management untuk
menghadapi era dimana perubahan bisnis sangat cepat (seperti metaverse)?

Jawaban : Dalam era digital saat ini, mengelola penjualan yang efektif dinilai sebagai salah
satu aspek yang penting, sehingga organisasi dapat mengoptimalkan pendapatan yang dapat
dicapai. Melakukan pengelolaan penjualan yang baik, mendorong tim sales dapat bisa
beroperasi maksimal didalam mengeksekusi strategi penjualan yang telah disusun. Dalam era
digital ini salah satu contoh perubahan dalam sales manajemen adalah adanya B2B Sales
(penjualan dari perusahaan ke perusahaan lain) yang mengalami banyak perubahan pola.
Sebelumnya penjualan dilakukan dengan cara kunjungan ke perusahaan pembeli atau
sebaliknya, saat ini dengan adanya kemajuan teknologi perusahaan lebih menyukai
komunikasi menggunakan platform virtual. Sama halnya dengan penjualan B2C dimana
pembeli tidak lagi datang ke toko dan memilih barang tetapi mulai menggunakan marketplace
sebagai tempat belanja secara daring (online). Hal ini juga menyebabkan adanya perubahan
dalam pola strategi pemasaran, perekrutan dan pengelolaan anggota tim, hingga evaluasi hasil
penjualan yang dapat dilakukan secara daring.
Adapun tantangan yang dihadapi oleh sales manajer di era digital adalah
-Konsep marketing era e-commerce ini pemasaran secara online dapat dengan mudah ditiru
oleh kompetitor/pesaing bisnis lainnya, karena tidak ada lagi batasan teritori lagi yang bisa
menghambat produsen memasarkan produknya.

–Digital marketing ini sangat tergantung pada teknologi (internet), apabila suatu daerah masih
belum dekat dengan teknologi maka sebagus apapun produk tersebut tidak akan dikenal oleh
masyarakat.

-Tidak semua orang paham internet hanya kalangan tertentu generasi produktif yang paham
teknologi dapat mengakses internet (terutama generasi millennial).

-Tidak semua produk cocok dipasarkan dengan pemasaran digital marketing/media online.

-Dengan pemasaran di era keterbukaan ini maka bila setiap ada hal yang kurang sesuai/tidak
memuaskan customer akan dapat langsung bercerita di sosial media dan bahkan menjatuhkan
produk tersebut/produsen. Dan menimbulkan penilaian jelek produk tersebut di masyarakat.

Dijawab Oleh Halimatus Sa’diyah_210810201146