Menyusun Rencana Pemasaran yang Kuat

Menyusun Rencana Pemasaran yang Kuat

Menyusun Rencana Pemasaran Gerilya

Pemasaran(marketting) merupakan proses penciptaan dan penyampaian barang

dan jasa yang diinginkan kepada pelanggan dan meliputi kegiatan yang berkaitan
dengan memenangkan dan mempertahankan pelanggan setia. “rahasia” kesuksesan
pemasaran terletak pada kemampuan memehami apa kebutuhan, permintaan, dan
keinginan pelanggan sasaran anda sebelum pesaing anda melakukannya. Dalam
perusahaan kecil, fungsi pemasaran melekat pada seluruh perusahaan, memengaruhi
setiap aspek kegiatan,dari keuangan dan produksi hingga perekrutan dan pembelian.
Pemilik perusahaan kecil harus memahami pentingnya mengembangkan strategi
pemasaran yang relevan. Rencana Pemasaran bukan hanya untuk perusahaan
raksasa yang bersaing dalam pasar internasional. Walaupun kecil ukurannya dan
anggaran pemasarannya tidak dapat dibandingkan dengan pesaing besarnya, bukan
berarti wirausahawan tidak memiliki kekuatan dalam mengembangkan strategi
pemasaran yang efektif.
Dengan strategi pemasaran gerilya, perusahaan kecil dapat memperoleh hasil yang banyak lebih
besar dari upaya pemasaran mereka. Kampanye perusahaan yang sukses tidak menghasruskan
seorang wirausahawan menghasbiskan banyak uang, tetapi membutuhkan kreativitas, kecerdikan,
dan pemahaman atas kebiasaan membeli para pelanggan.

Rencana pemasaran gerilya harus mencapai empat tujuan:

1. Harus menetapkan pasar-pasar sasaran khusus yang akan dilayani oleh perusahaan
kecil
2. Harus menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar.

3. Harus menganalisis keunggulan kompetitif perusahaan dan menyusun strategi

pemasaran gerilya sesuai dengan keunggulan tersebut.
4. Harus membantu menciptakan bauran pemasaran yang memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggan.

Menetukan Pasar Sasaran

Salah satu dari langkah pertama dalam menyusun rencana pemasaran gerilya
adalah mengidentifikasi pasar sasaran. Semakin banyak perusahaan mempelajari
pasar lokalnya, pelanggannya, serta kebiasaan, semakin tepat perusahaan tersebut
memfokuskan usaha pemasarannya pada kelompok calon pelanggan yang telah ada
yang kemungkinan besar akan membeli produk dan jasanya.
 Kebanyakan ahli pemasaran berpendapat bahwa kesalahan pemasaran yang
dilakukan perusahaan kecil adalah gagal menentukan dengan jelas pasar sasaran yang
akan dilayaninya. Wirausahawan ini mengembangkan produk-produk baru yang tidak
dapat mereka jual karena tidak sesuai dengan kebutuhan kelompok sasaran tertentu,
mereka memasang berusaha mencapai semua orang, namun akhirnya tidak mendapat
siapa-siapa, menghabiskan waktu dan uang yang berharga untuk mencapai pelanggan
yang bukan paling menguntungkan, dan sebagian pelanggan yang mereka tarik
meninggalkan mereka karena tidak jelas apa yang mau disajikan oleh perusahaan
tersebut. Wirausahawan yang cerdik tahu bagaimana mereka tidak boleh menghambur-
hamburkan sumber daya, mereka harus mengikuti pendekatan pemasaran yang lebih
terfokus.

Kiat Memberikan Pelanggan yang lebih memuaskan:

1. Pekerjakan karyawan berdasarkan sikapnya
2. Latih karyawan untuk memberikan layanan pelanggan yang sempurna.
3. Perlakukan karyawan seperti anda ingin mereka lakukan terhadap pelanggan.
4. Berdayakan karyawan untuk memperhatikan para pelanggan anda
5. Buat pelanggan merasa wow atas pelayanannya
6. Simak dan kemudian belajar dari pelanggan
7. Perhatikan detail
8. Masukkan sikap pelayanan kedalam budaya perusahaan
9. Gunakan teknologi untuk meningkatkan pelayanan

Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar

Nilai Riset Pasar
Dengan menjalankan riset pasar dasar, pemilik perusahaan kecil dapat mendeteksi
karakteristik demografis utama dan tren pasar. Riset pasar merupakan sarana untuk
mengumpulkan informasi yang menjadi dasar rencana pemasaran. Riset ini mencakup
pengumpulan, analisis, dan interpretasi data secara sistematis menyangkut
perusahaan, pelanggan dan pesaing suatu perusahaan. Tujuan riset pasar adalah
mempelajari cara untuk menarik pelanggan baru.
Lakukan secara spesifik dengan menjawab pertanyaan ini:
 Siapa pelanggan dan calon pelanggan saya?
 Apa yang merke cari?
 Orang seperti apa mereka ini?
 Berapa usia mereka?
 Mereka itu pria atau wanita?
 Apa pekerjaan mereka?
 Berapa pendapatan rumah tangga mereka?
 Di mana mereka tinggal?
 Seberapa sering merek membeli produk danj jasa ini?
 Model, gaya, warna, atau rasa seperti apa yang mereka sukai?
 Sejauh mana produk dan jasa saya memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka?
 Pukul berapa biasanya merke belanja?

Bagaimana melakukan riset pasar

Tujuan riset pasar adalah mengurangi risiko yang mungkin timbul akibat suatu
pengambilan keputusan. Riset dapat menggantikan informasi dan asumsi yang salah
dengan fakta.
Langkah 1. Mendefinisikan Tujuan
Langkah pertama dan paling penting dalam riset pasar adalah mendefinisikan tujuan
penelitian secara jelas dan ringkas. Kesalahan umum pada tahap ini adalah
mencampuradukkan gejala dengan masalah sebenarnya.
Langkah 2. Mengumpulkan Data
Pendekatan pemasaran yang dominan dewasa ini adalah pemasaran perorangan yang
mengumpulakan data dari pelanggan individual dan kemudian mengembangkan
program pemasaran yang didesain khusus untuk menarik kebutuhan, selera, dan
kesukaan mereka.

Langkah 3. Menganalisis dan Menginterpretasi Data

Hasil riset pasar itu sendiri bukan merupakan penyelesaian terhadap masalah. Pemilik
harus memeberi arti bagi hasil riset ini. Pemilik harus menggunakan akal sehat untuk
menentukan apa arti angka-angka tersebut.

Menyususn Strategi Pemasaran Gerilya: Cara Mengembangkan Keunggulan

Bersaing
Keunggulan bersaing sangat penting bagi kesuksesan perusahaan. Perusahaan
kecil memiliki keunggulan bersaing jika pelanggannya memperoleh kesan bahwa
produk atau jasanya lebih baik daripada produk atau jasa pesaing. Perusahaan kecil
kadang-kadang mencoba menciptakan keunggulan bersaing dengan menawarkan
harga terendah.
Para wirausahawan menggunakan berbagai teknik yang berfokus pada
pelanggan, seperti layanan dan saran pribadi, perhatian kepada setiap individu,
pembayaran yang lebih fleksibel, dan kenyamanan untuk melakukan difererensiasi
sendri serta mempertahankan loyalitas pelanggan.
 Wirausahawan yang sukses sering kali menggunakan keunggulan khusus yang
mereka miliki justru karena ukuran perusahaan yang kecil untuk membangun
keunggulan bersaing dalam menghadapi saingannya yang lebih besar.hubungan
mereka yang dekat pelanggan, perhatian pribadi, fokus pada pelayanan merupakan
dasar yang kokoh untuk membangun keunggulan bersaing yang menjulang tinggi di
pasar.

Prinsip Pemasaran Gerilya

Agar dapat menjadi pemasar gerilya yang sukses, wirausahawan harus
seinovativ mungkin dalam menciptakan strategi pemasaran ketika mengembangkan ide
produk dan jasa baru.
o Menemukan ceruk pasar dan mengisinya.
Strategi ceruk pasar memungkinkan perusahaan kecil memaksimalkan keunggulan
ukuran kecilnya dan dapat bersaing secara efektif. Menemukan ceruk yang terlalu kecil
yang sering diabaikan oleh perusahaan besar adalah resep umum untuk meraih
kesuksesan di antara perusahaan kecil yang sedang berkembang. “Menemukan ceruk
yang belum terisi merupakan cara terbaik untuk mulai meraih kesusksesan diantara
perusahaan kecil yang sedang berkembang.

o menghibur dan menjual (entertailing).

Berbagai survei memperlihatkan bahwa pelanggan bosan dengan kegiatan berbelanjan
dan bahwa mereka cenderung tidak terlalu suka menghabiskan waktu luang mereka
untuk berbelanja dibanding sebelmunya. Harga rendah dan pilihan yang luas tidak lagi
cukup untuk menarik pelanggan. Gagasan untuk menarik pelanggan ke dalam toko
dengan menciptakan serangkaian pemandangan, bunyi, bau, dan aktivitas seluruhnya
dirancang untuk menghibur.

o Berjuang menjadi unik.

Teknik gerilya yang paling efektif ialah dengan menciptakan kesan unik dalam
perusahaan. Wirausahawan dapat mencari tempat yang unik dalam pasar dalam
berbagai macam cara, temasuk melalui produk dan jasa yang ditawarkan.

o Berhubungan dengan pelanggan pada tingkat emosi.

 Perusahaan yang membina hubungan lebih baik dalam dengan pelanggan daripada
perusahaan lain memiliki pemasar gerilya yang luar biasa. Misalnya memberikan
perhatian yang lebih, memberi kualitas dan layanan lebhih dari yang diharapkan
pelanggan.

o Menciptakan identitas bagi perusahaan melalui merek.

salah satu cara paling efektif untuk membedakan usaha para wirausahawan dari
pesaing adalah dengan menciptakan identitas unik melalui merek. walaupun tidak
mempunyai sumber daya untuk membuangun suatu merk nyang terkenal seperti Coca-
Cola, wirausahawan dapat sukses membangun identitas merek bagi perusahaan dalam
skala yang lebih kecil di pasar yang mereka layani. Perusahaan yang sukses
membangun merek akan mendapat keuntungan berupa peningkatan loyalitas
pelanggan, kemampuan untuk menaikkan harga, keterlihatan yang lebih kuat.

o Memulai Blog.
Merupakan jurnal pribadi online yang sering diperbarui dan yang berisi berbagai ide
penulisannya mengenai berbagai macam topik serta link ke berbagai
situs.perkembangan blog sangat mengesankan. Blog bisnis dapat menjadi bagian yang
efektif sebuah strategi pemasaran gerilya, karena memungkinkan wirausahawan
berkomunikasi dengan sejumlah besar pelanggan secara ekonomis.

o Berfokus pada pelanggan.

Perusahaan harus menyadari bahwa segala sesuatu yang ada dalam perusahaan
bergantung pada kepuasan pelanggan .
Perusahaan baru mulai menyadari biaya sesungguhnya dari hubungan yang buruk
dengan pelanggan, sebagai contoh:
 67% pelanggan berhetnti berlangganan di toko tertentu karena diperlakukan buruk oleh
karyawan
 96% pelanggan yang kecewa tidak pernah mengeluh tentang pelayanan yang buruk
atau merusak, tetapi 91% tidak akan membeli dari perusahaan itu lagi.
 100% pelanggan yang kecewa akan menceritakan pengalaman buruknya kepada
paling sedikit 9 orang.
 13% dari pelanggan yang keccewa akan bercerita paling sedikit ke 20 orang lain.
Perusahaan kecil yang sukses telah mengembangkan orientasi pelanggan dan telah
menanamkan sikap untuk memuaskan pelanggan di seluruh bagian perusahaan.

o Kesetiaan pada kualtias.

 Dewasa ini, kualitas lebih dari sekedar slogan yang ditempel pada papan pengumuman
perusahaan. Perusahaan kelas dunia menempatkan kualitas sebagai tujuan strategis.
Kualitas tidak hanya pda produk saja, tetapi juga dalam setiap aspek bisnis dan
hubungannya dengan pelanggan.

o Perhatian kepada kenyamanan.

Tanyakan pada pelanggan apa yang mereka inginkan dari perusahaan yang ia hubungi
dan tanggapan yang paling sering muncul adalah “kenyamanan”.

o Konsentrasi pada inovasi.

Inovasi merupakan kunci kesuksesan untuk masa mendatang. Pasar berubah terlalu
pesat dan pesaing bergerak terlalu cepat sehingga perusahaan kecil tidak dapat diam
saja agar dapat tetap memiliki keungguoan bersaing. Oleh karena perusahaan kecil
tidak dapat mengeluarkan biaya melebihi pesaing mereka yang lebih besar,
perusahaan kecil sering menggunakan inovasi tinggi untuk meningkatkan keunggulan
bersaingnya.

o Dedikasi pada jasa dan kepuasan pelanggan.

Perusahaan yang sukses menyadari bahwa layanan pelanggan yang lebih bagus
hanyalah langkah lanjutn menuju kepuasan pelanggan, berjuang untuk membuat
pelanggan takjub. Mereka berkonsentrasi kepada upaya menyediakan kualitas,
kenyamanan, dan pelayanan sesuai standar yang ditetapkan para pelanggannya.

o Dengarkan pelanggan.
Perusahaan yang paling baik terus menerus mendengarkan pelanggan dan
menanggapi apa yang mereka dengar. Hal ini memungkinkan mereka terus mengikuti
kebutuhan dan harapan pelanggan yang terus berubah. Cara terbaik untuk mengetahui
apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan adalah dengan bertanya langsung
kepadanya.

o Definisikan apa yang dimaksud dengan layanan yang lebih baik.

Berdasarkan apa yang dikatakan oleh para pelanggan, para manajer, dan karyawan
harus memastikan apa yang dimaksud dengan “layanan yang lebih baik” bagi
perusahaan. Pernyataan seperti itu haruslah
1. Pernyataan kesediaan yang kuat
2. Membedakan perusahaan itu dari perusahaan lain
3. Ada nilainya bagi pelanggan

o Tetapkan standar dan ukur kinerja

 Agar mampu memenuhi janji layanan yang lebih baik, perusahaan harus menetapkan
berbagaia standar dan mengukur kinerja keseluruhan berdasarkan berbagai standar itu.
Pelanggan yang puas akan menunjukkan minimal satu dari tiga perilaku ini, yaitu:
1. Kesetiaan
2. Peningkatan pembelian
3. Daya tahan terhadap usaha pesaing yang berusaha membujuk pelanggan dengan
harga lebih rendah.

o Pelajari daur layanan perusahaan

Seiring berjalannya waktu, para pemilik perusahaan sering terkejut melihat betapa
rumitnya sisem pelayanan pelanggan mereka. Salah satu teknik yang paling efektif
ialah bekerja bersama-sama karyawan membuat diagram alir tiap komponen dalam
daur layanan perusahaan, termasuk segala sesuatu yang harus dilakukan oleh
pelanggan untuk mendapatkan produk/jasa perusahaan.

o Pekerjakan karyawan yang tepat

Bahan utama layanan yang lebih baik adalah manusianya. Pemilik perusahaan harus
selalu mencari karyawan yang memkiliki sikap empati, fleksibel, pandai bicara, kreatif
dan mamppu berpikir untuk diri sendiri.

o Latih karyawan untuk memberikan layanan yang lebih baik.

Perusahaan yang sukses melatih karyawan yang berhubungan langsung dengan
pelanggan. Layanan pelanggan bukanlah urusan yang sepele. Perusahaan-perusahaan
jasa yang unggul menyediakan 1-5% dari jam kerja untuk pelatihan, dengan
memusatkan pada cara bertemu, memberi salam dan melayani pelanggan.

o Berdayakan karyawan untuk memberikan layanan lebih baik.

Salah satu variabel paling penting yang menentukan apakah karyawan menyampaikan
layanan yang lebih baik atau tidak adalah sejauh mana mereka memahami bahwa
mereka diizinkan untuk melakukan hal tersebut. Agar dapat diberdayakan, karyawan
memerlukan pengetahuan dan informasi , sumber daya yang memadai dan dukungan
manajemen.

o Perlakukan karyawan dengan hormat dan tunjukkan kepada mereka bahwa mereka
bernilai.
Para karyawan yang puas akan cenderung menciptakan kepuasan bagi pelanggan.
Ada hubungan jelas antara kepuasan karyawan dengan kepuasan pelanggan. Bahkan,
salah satu penelitian melaporkan bahwa satu persen perubahan moral karyawan akan
menghasilkan dua persen dalam kepuasan pelanggan.

o Gunakan teknologi untuk menyediakan peningkatan pelayanan.

 Peran teknologi bukanlah untuk menciptakan birokrasi yang kaku, tetapi unutk
membebaskan karyaawan dari pekerjaan rutin, memberikan lebih banyak waktu dan
alat yang lebih baik lagi untuk melayani pelanggan secara efektif.

o Beri imbalan bagi layanan yang lebih baik.

Kesuksesan layanan yang lebih baik perlu disertai dengan imbalan, perusahaan yang
menginginkan layanan yang lebih baik bagi pelanggan harus memberikan imbalan pada
karyawannya. Jika upah dikaitkan dengan hasil, motivasi dan poduktivitas pelanggan
akan meningkat.

o Dapatkan dukungan para manajer puncak.

Dorongan menuju layanan yang lebih baik bagi pelanggan akan gagal tanpa dukungan
penuh manajer puncak. Kesuksesan tidak hanya memerlukan komitmen lisan, tetapi
juga keterlibatan dan dideksi para manajer.

o Pandang layanan pelanggan sebagai investasi, bukan pengeluaran.

Perusahaan yang memimpin dalam mempertahankan pelanggannya memandang uang
yang mereka keluarkan untuk layanan pelanggan sebagai investasi, bukan
pengeluaran. Salah satu cara paling efektif bagi wirausahawan untuk mempelajari hal
ini adalah dengan menghitung biaya layanan pelanggan karena buruknya layanan
perusahaan mereka

o Tekankan Kecepatan
Teknologi, terutama internet telah sebegitu dramatis mengubah langkah bisnis
sehingga kecepatan telah menjadi senjata persaingan yang utama. Pelanggan dewasa
ini mengharapkan perusahaan-perusahaan melayani mereka pada kecepatan cahaya.
Memberi produk berkualitas pada harga yang wajar dulu cukup untuk memuaskan
pelanggan, tetapi kini itu tidak lagi mencukupi karena pelanggan modern dapat
menemukan lusisnan produk serupa hanya dengan mengklik mouse. Kecepatan telah
menjadi senjata utama dalam persaingan.
Filosofi kecepatan ini didasarkan pada manajemen pemadatan waktu (time
compression management-TCM) yang menyangkut tiga prinsip:
1. Mempercepat peluncuran produk baru kepasar
2. Mempersingkat waktu respon pelanggan dalam proses produksi dan pengiriman.
3. Mengurangi waktu administrasi yang diperlukan untuk memenuhi pesanan.

Pemasaran di World Wide Web

 Hampir sama seperti telepon dan mesin faks, WWW telah menjadi alat bisnis
yang sangat penting bagi wirausahawan. Penjualan ritel online kini telah lebih dari $145
miliar per tahun. Para ahli memperkirakan bahwa pada tahun 2008, 10 % dari semua
penjualan ritel akan dilakukan secara online. Menyadari potensi peningkatan penjualan
untuk berbagai usaha mereka, semakin banyak wirausahawan yang mengintegrasikan
Web ke dalam strategi pemasaran gerilya mereka. Dengan membangun situs web yang
kreatif dan menarik, bahkan perusahaan yang paling kecil pun dapat memasarkan
berbagai produk dan jasa kepada para pelanggan di seluruh dunia. Bahkan salah satu
keuntungan terbesar bagi para pemilik usaha yang meluncurkan situs web adalah
memberikan para pelanggan saluran belanja yang nyaman. Para pemilik usaha kecil di
AS, Jerman, dan Inggris melaporkan bahwa 75% dari para responden mengatakan
bahwa situs web memberikan berbagai manfaat besar bagi kegiatan pemasaran
mereka, komunikasi dengan pelanggan secara umum, dan dalam kemampuan mereka
menarik pelanggan baru. Dengan kemampuan menampilkan berbagai grafik berwarna,
suara, animasi, dan video serta teks, web memungkinkan berbagai perusahaan kecil
menyamai bahkan mengungguli berbagai keberadaan pesaing besar mereka di web.
Menggunakan web sebagai alat pemasaran membutuhkan lebih dari sekedar usahs
membuat situs web dan menunggu pelanggan menelpon. Namun, wirausahawan di
web menghadapi dua tantangan tambahan: menarik pengguna web ke situs webnya
dan mengubah mereka menjadi pelanggan yang membeli. Hal ini mensyaratkan bahwa
penampilan toko elektronik ini harus menarik, interaktif.

Bauran Pemasaran
Unsur-unsur utama dalam strategi pemasaran adalah 4P; Product(produk),
Place(tempat), price(harga), dan promotion(promosi). Keempat faktor ini saling
memperkuat dan jika terkoordinasi dengan baik akan meningkatkan daya tarik
penjualan suatru produk dan jasa.

Produk
Produk itu sendiri merupakan elemen yang penting dalam pemasaran. Produk adalah
barang atau jasa yang digunakan untuk memuasakan kebutuhan konsumen. Produk
dapat mempunyai bentuk, atau dapat berupa jasa tanpa bentuk fisik.
 Tempat
Tempat (atau metode distribusi) menjadi semakin penting karena pelanggan semakin
mengharapkan layanan kenyamanan yang semakin memuaskan. Tren ini merupakan
kekuatan yang mendorong pertumbuhan cepat web sebagai lat belanja. Pelanggan
hanya memasukkan pesanan mereka melalui beberapa klik pada mouse, dan kemudian
dalam waktu beberapa hari, barang dagangan tersebut akan muncul didepan pintu
mereka. Para wirausahawan harus mencari cara yang cerdik untuk mendistribusikan
berbagai produk dan jasa mereka serta membuat pelanggan menjadi semakin nyaman.

Harga
Hampir setiap orang setuju bahwa harga produk/jasa adalah faktor kunci dalam
keputusan pembelian. Harga memebgaruhi baik penjualan maupun laba, dan tanpa
harga yang benar, penjualan dan laba akan mendapatkan kesulitan. Harga yang benar
untuk produk jasa atau barang bergantung pada 3 faktor:
1. Struktur biaya perusahaan
2. Penilaian mengenai pasar
3. Citra perusahaan yang ingin dibentuk dalam pikiran pelanggan.

Promosi
Promosi menyangkut baik periklanan maupun penuualan secara pribadi. Tujuannya
adalah menginformasikan dan membujuk pelanggan. Iklan menomunikasikan manfaat
barang atau jasa kepada calon pelanggan melalui media massa. Penjualan secara
pribadi melibatkan seni membujuk dalam penjualan dengan dasar tatap muka.