Sales Force, Internet, and Direct Marketing Strategies

Sales Force Strategy

Strategi tenaga penjualan mencakup enam inisiatif utama yaitu pertama, peran tenaga penjualan
dalam strategi promosi ditentukan. Kedua, proses penjualan harus ditentukan, menunjukkan bagaimana
penjualan akan dicapai dengan pelanggan yang ditargetkan. Ketiga, manajemen memutuskan bagaimana
organisasi penjualan, manajemen akun utama, telemarketing, dan Internet akan berkontribusi pada
proses penjualan. Keempat, desain organisasi penjualan harus ditentukan dan dinilai dari waktu ke waktu
untuk menentukan keefektifannya. Kelima, tenaga penjualan direkrut, dilatih, dan dikelola. Keenam, hasil
strategi penjualan dievaluasi dan penyesuaian dilakukan untuk mempersempit kesenjangan antara hasil
aktual dan hasil yang diinginkan.

The Role of Selling in Promotion Strategy

Tanggung jawab wiraniaga dapat berkisar dari menerima pesanan dari pelanggan hingga
kolaborasi ekstensif sebagai konsultan bagi pelanggan. Tujuan yang diberikan kepada tenaga penjualan
sering melibatkan hasil penjualan yang diharapkan manajemen. Tujuan yang dipilih harus konsisten
dengan strategi pemasaran dan tujuan promosi dan dapat diukur sehingga kinerja wiraniaga dapat
dievaluasi.

Types of Sales Jobs

Tenaga penjual yang menjual ke konsumen akhir (penjualan dari pintu ke pintu, penjualan
asuransi, pialang real estat, penjualan toko ritel, dll.) terdiri dari sebagian besar jumlah tenaga penjualan,
tetapi volume penjualan yang jauh lebih besar dicatat oleh tenaga penjual bisnis-ke-bisnis.

New Business Selling: Pekerjaan penjualan ini melibatkan perolehan penjualan dari pembeli baru. Pembeli
mungkin pembeli satu kali atau pembeli berulang.

Trade Selling: Bentuk penjualan ini memberikan bantuan dan dukungan kepada anggota rantai nilai
daripada mendapatkan penjualan.

Missionary Selling: Dalam situasi penjualan ini tenaga penjualan produsen bekerja dengan pelanggan
anggota saluran untuk mendorong membeli produk produsen.

Consultative/Technical Selling: Strategi ini menjual ke basis pelanggan yang sudah ada dan memberikan
bantuan teknis dan aplikasi. Posisi ini mungkin melibatkan penjualan peralatan atau layanan yang
kompleks seperti konsultasi manajemen.

Defining the Selling Process

Aktivitas penjualan dan dukungan penjualan terlibat dalam perpindahan dari mengidentifikasi
kebutuhan pembeli menjadi menyelesaikan penjualan. Proses ini meliputi mencari pelanggan, membuka
hubungan kapal, kualifikasi prospek, menyajikan pesan penjualan, menutup penjualan, dan melayani
akun. Manajemen penjualan memandu proses penjualan dengan menunjukkan pelanggan dan prospek
yang ditargetkan perusahaan dan memberikan pedoman untuk mengembangkan hubungan pelanggan
dan memperoleh hasil penjualan.

Sales Channels
 Bagian penting dalam menentukan strategi penjualan pribadi adalah pilihan channel, sehingga
manajemen harus memutuskan channel mana yang digunakan untuk menghubungi anggota rantai nilai
dan pengguna akhir dan bagaimana pemasaran jarak jauh, Internet, dan pemasaran langsung akan
digunakan untuk mendukung tenaga penjualan lapangan. Pelanggan dan prospek dapat diklasifikasikan ke
dalamakun utama, pelanggan lain yang membutuhkan kontak tatap muka, dan akun yang pembeliannya
(atau kemungkinan) tidak membenarkan kontak rutin dengan tenaga penjualan lapangan.

Designing the Sales Organization

Organizational Design: Saat perusahaan menyesuaikan strategi penjualan mereka, struktur organisasi
mungkin juga membutuhkan perubahan. Karakteristik dan persyaratan basis pelanggan, produk, dan lokasi
geografis pembeli adalah pengaruh yang lebih penting pada desain organisasi penjualan. Desain organisasi
tenaga penjualan harus kompatibel dengan strategi penjualan dan strategi program pemasaran lainnya.

Sales Force Deployment: Beberapa faktor di luar kendali tenaga penjual seringkali mempengaruhi hasil
penjualannya, seperti potensi pasar, jumlah dan lokasi pelanggan, intensitas persaingan, dan posisi pasar
(merek) perusahaan. Semakin baik unit penjualan dirancang, semakin tinggi kinerja unit yang ditugaskan
kepada seorang manajer dan tenaga penjualan yang ditugaskan. Beberapa metode tersedia untuk
menganalisis ukuran tenaga penjualan dan penyebaran upaya penjualan termasuk: (1) analisis
pendapatan/biaya; (2) model faktor tunggal; (3) model respons penjualan dan usaha; dan (4) model
penyebaran portofolio.

Finding and Selecting Salespeople: Para atasan menunjukkan tiga karakteristik kesuksesan yang paling
signifikan adalah didorong oleh pelanggan dan sangat berkomitmen pada pekerjaan, menerima arahan
dan bekerja sama sebagai pemain tim, dan dimotivasi oleh teman sebaya, insentif keuangan, dan diri
sendiri.

Training: Dalam melatih sales, perusahaan dapat berupaya untuk meningkatkan produktivitas,
meningkatkan moral, turnover yang lebih rendah, meningkatkan hubungan pelanggan, dan
memungkinkan pengelolaan waktu dan wilayah yang lebih baik.

Supervising and Motivating Salespeople: Tenaga penjualan perlu memotivasi diri sendiri. Dasar
kompensasi yang paling banyak digunakan adalah kombinasi gaji dan upah insentif. Manajer membantu
dan mendorong sales, dan insentif menyoroti pentingnya hasil.

Sales Force Evaluation and Control

Selama dekade terakhir biaya penjualan personal meningkat jauh lebih cepat daripada biaya iklan,
sehingga mencapai kinerja tenaga penjualan yang tinggi adalah penting. Evaluasi kinerja tenaga penjualan
mempertimbangkan hasil penjualan, biaya, aktivitas wiraniaga, dan kepuasan pelanggan.

Where to Focus the Analysis: Perusahaan yang menggunakan tim memfokuskan evaluasi pada hasil tim.
Evaluasi kinerja produk berdasarkan area geografis dan lintas unit organisasi relevan di perusahaan yang
memproduksi lebih dari satu produk.

Performance Measures: Manajer penjualan dapat menggunakan ukuran aktivitas (perilaku) dan hasil dari
kinerja sales. Evaluasi kinerja dipengaruhi oleh sistem pengendalian manajemen penjualan yang
digunakan oleh organisasi. Tujuannya adalah menggunakan jenis kontrol yang paling efektif untuk situasi
penjualan.
Setting Performance Standards: Masalah utama dalam menetapkan standar kinerja penjualan adalah
menentukan bagaimana menyesuaikannya dengan faktor-faktor yang tidak berada di bawah kendali sales.
Dengan mengevaluasi strategi penjualan pribadi organisasi, manajemen dapat mengidentifikasi berbagai
masalah yang membutuhkan tindakan korektif.

Internet Strategy
Internet adalah sarana pertukaran informasi dan komunikasi di seluruh dunia. Internet
menawarkan serangkaian komputer yang saling berhubungan. Penggunaan Internet bisnis-ke-bisnis jauh
lebih luas daripada adopsi konsumen atas Internet, meskipun penggunaan konsumen Internet untuk
informasi tentang produk dan pembelian aktual berkembang pesat.

Strategy Development: Langkah pertama dalam pengembangan strategi Internet adalah menentukan
peran Internet dalam strategi bisnis dan pemasaran organisasi.

Deciding Internet Objectives: Kemampuan Internet terbagi dalam dua kategori besar: media komunikasi,
dan media tanggapan langsung yang memungkinkan pengguna untuk membeli dan menjual produk. Fitur-
fitur komunikasi Internet meliputi Creating Awareness and Interest, Disseminating Information, Obtaining
Research Information, Brand Building, dan Improving Customer Service.

E-Commerce Strategy
Inisiatif utama dalam strategi pemasaran adalah dengan merancang dan meluncurkan bisnis e-
commerce baru yang memungkinkan pembeli membeli produk. Evaluasi peluang pasar yang salah dan
perencanaan yang tidak memadai telah mengakibatkan banyak kegagalan bisnis berbasis Web. Maksud
dari strategi ini adalah untuk menjelaskan apa yang terlibat dalam inisiatif e-bisnis.

Value Opportunities and Risks

Peluang nilai luas yang ditawarkan oleh Web menjelaskan banyak inisiatif yang dikejar oleh
perusahaan. Meskipun demikian, ada beberapa risiko yang terkait dengan penggunaan Internet sebagai
media komunikasi termasuk kesulitan dalam pengukuran keefektifan, perubahan karakteristik audiens,
penundaan akses dan respons, paparan banyak iklan, potensi penipuan, dan biaya yang mungkin lebih
tinggi daripada media tradisional.

Measuring Internet Effectiveness

Ada banyak sumber data pengukuran. Mengevaluasi kualitas dan relevansi sumber pengukuran
alternatif memerlukan penilaian yang cermat oleh organisasi yang mengejar strategi Internet.

The Future of the Internet

Dampak Internet di masa depan menjanjikan untuk menjadi revolusioner bagi industri tertentu
dan inkremental bagi industri lainnya. Internet telah mendorong pengembangan “consumer-generated
content” untuk beberapa iklan.

Direct Marketing Strategies

Tujuan pemasaran langsung adalah melakukan kontak langsung dengan pelanggan pengguna akhir
melalui media alternatif (misalnya, komputer, telepon, surat). Pesatnya pertumbuhan pemasaran langsung
selama dekade terakhir menunjukkan pentingnya ditempatkan oleh banyak perusahaan pada jalan
langsung ke pelanggan.

Reasons for Using Direct Marketing

Meningkatnya popularitas metode pemasaran langsung didorong oleh kombinasi faktor-faktor
seperti tren sosioekonomi, biaya rendah, basis data, dan permintaan pembeli akan nilai.

Socioeconomic Trends: i pembelian melalui saluran langsung adalah cara yang berguna untuk menghemat
waktu serta melakukan kontak sesuai kenyamanan pelanggan. Pembeli dapat berbelanja di rumah,
menghemat waktu, dan menghindari kemacetan belanja.

Low Access Costs: Sementara biaya per kontak bervariasi menurut metode kontak langsung, biayanya jauh
lebih rendah daripada kontak penjualan tatap muka.

Database Management: Ketersediaan database yang dapat menargetkan kelompok pelanggan tertentu
memungkinkan perusahaan untuk secara selektif menargetkan pembeli. Segmen ini menawarkan saluran
komunikasi langsung dengan pelanggan dan prospek.

Value: Manajemen basis data yang efektif memungkinkan pemasaran langsung untuk mengidentifikasi
pembeli yang membeli secara berkelanjutan. Penawaran dapat disesuaikan secara massal ketika pemasar
langsung memiliki kemampuan untuk memodulasi penawaran produk.

Direct Marketing Methods

Catalogs and Direct Mail: Kontak melalui surat dengan calon pembeli dapat menghasilkan pesanan
melalui telepon atau surat, atau sebaliknya untuk mendorong pembeli mengunjungi gerai ritel untuk
melihat barang dan melakukan pembelian.

Telemarketing: Telemarketing menawarkan dua keunggulan utama yaitu biaya kontak rendah dan akses
cepat baik oleh pembeli maupun penjual yang digunakan sebagai metode utama kontak pelanggan atau
sebagai cara untuk mendukung tenaga penjualan lapangan.

Direct Response Media: Tanggapan langsung dari iklan diperoleh melalui surat, telepon, dan faks. Orang
melihat iklan, memutuskan untuk membeli, dan memesan barang dari organisasi yang mempromosikan
produk.

Electronic Shopping: Komputer telah menciptakan dua metode utama pemasaran langsung: pemesanan
komputer oleh perusahaan dari pemasok dan konsumen mereka dan belanja bisnis melalui Internet.
Pemesanan komputer membantu penjual menjalin hubungan dekat dengan pelanggan dan mengurangi
siklus pesanan (waktu dari penempatan pesanan hingga penerimaan) dan stok persediaan. Ada tiga jenis
jaringan yaitu Internet adalah interlink global jaringan komputer yang memiliki standar perangkat lunak
umum, Intranet adalah kemampuan internal perusahaan dengan menggunakan standar perangkat lunak
Internet, dan pemasaran langsung juga memiliki keterbatasan tertentu. Keuntungan Pemasaran Langsung
Jelas bahwa pemasaran langsung menawarkan beberapa keuntungan bagi penjual.

Kiosk Shopping: kios menawarkan pembeli kesempatan untuk membeli dari fasilitas (stand) yang terletak
di kompleks ritel atau area publik lainnya. Dalam beberapa kasus, pesanan dapat ditempatkan di kios
tetapi dikirimkan ke alamat pelanggan. Keuntungan bagi penjual adalah eksposur ke banyak orang, dan
pembeli mendapatkan keuntungan dari kenyamanan berbelanja.

Advantages of Direct Marketing

Fleksibilitas yang cukup besar dalam mengakses pembeli potensial disediakan melalui pemasaran
langsung. Kontak waktu dapat diatur dan dipersonalisasi. Yang penting, efektivitas pemasaran langsung
dapat diukur dari tanggapan langsung. Akurasi penargetan hanya sebaik daftar yang digunakan untuk
mengakses calon pembeli.

Direct Marketing Strategy

promosi pemasaran langsung memiliki tujuan utama untuk mendapatkan tanggapan pembelian
dari pembeli individu. Sasaran pasar harus diidentifikasi, tujuan ditetapkan, strategi penentuan posisi
dikembangkan, strategi komunikasi dirumuskan, program diterapkan dan dikelola, dan hasil dievaluasi
terhadap ekspektasi kinerja. Strategi pemasaran langsung harus dipandu oleh strategi pemasaran
organisasi. Pemasaran langsung menyediakan cara untuk menjangkau pelanggan secara satu per satu.
Strategi produk harus ditentukan, harga ditetapkan, dan distribusi diatur.