DIGITAL MARKETING

“PRAKTIK B2B PADA DIGITAL MARKETING”

Dosen Pengampu :

I Gede Nandya Oktora P., S.E., MBA

Oleh :

KELOMPOK 6

I Wayan Sawendo Eko Wijana (1708561062/03)

I Wayan Darmawan (1807531033/15)

Ida Ayu Vika Aprilia (1807531046/22)

Putu Dinda Sulistia Putri (1807531055/23)

PROGRAM MERDEKA BELAJAR

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
2020
A. Bussiness to Bussiness (B2B)
Bussiness to Bussiness (B2B) adalah ketika produk atau jasa dijual dari satu perusahaan
ke perusahaan lain. Perbedaan antara B2B dan B2C dapat dilihat pada gambar berikut ini:

1. Jenis pemasaran organisasi B2B dan lingkungan perdagangan

Secara tradisional, terdapat tiga jenis pasar organisasi utama di mana bisnis
terutama berdagang dengan bisnis lain: industri, pengecer, dan pemerintah. Analisis
pasar organisasi utama mengungkapkan variasi ukuran perusahaan, persyaratan
perdagangan, investasi dan potensi perdagangan. Tiga jenis utama tersebut adalah:
1) Pasar industri umumnya terdiri dari organisasi yang sangat bergantung pada bahan
mentah dan benar-benar memproduksi barang berwujud - misalnya pertanian dan
kehutanan, perikanan, manufaktur berat, teknik, industri kendaraan, pasokan listrik
dan gas, serta konstruksi. Karena investasi modal dibutuhkan di banyak sektor
industri, pasar cenderung didominasi oleh sejumlah kecil perusahaan yang sangat
besar. Hal ini terutama terlihat di bidang manufaktur yang membutuhkan
pendanaan modal besar dan investasi (misalnya pembuatan kapal dan pembuatan
bahan kimia). Tidak berarti semua pabrikan beroperasi dalam skala besar. Dalam
kasus perusahaan teknik spesialis, jumlahnya bisa sangat banyak, berukuran kecil
dan tersebar luas.
2) Pasar reseller terdiri dari organisasi yang membeli produk dan layanan untuk dijual
kembali - misalnya grosir, pengecer, hotel dan restoran, transportasi, penyimpanan,
komunikasi, lembaga keuangan, agen perumahan dan persewaan. Ini mencakup
 kumpulan organisasi yang sangat beragam dan akibatnya ukuran perusahaan dan
struktur sektor pasar sangat bervariasi.
3) Pasar pemerintah terdiri dari badan dan badan pemerintah yang membeli barang
dan jasa untuk menjalankan fungsi tertentu dan menyediakan layanan tertentu.
Misalnya administrasi publik, pendidikan, layanan kesehatan, angkatan bersenjata,
komunitas, kegiatan layanan sosial dan pribadi. Instansi pemerintah mengontrol
dana besar dari uang publik yang dihasilkan dari pajak langsung dan tidak
langsung.

2. Menggunankan pemasaran digital untuk mendukung akuisisi pelanggan dalam

pemasaran B2B
Kisaran alat komunikasi yang diperkenalkan dapat efektif dalam akuisisi
pelanggan untuk pasar B2B. Beberapa perbedaan utama dalam menerapkan alat untuk
pemasaran B2B adalah:
1) Mesin pencari Marketing.
Dalam beberapa pasar spesialis, volume pencarian bisa jauh lebih rendah, yang
berarti bahwa pemasaran pencarian akan memberikan sedikit prospek meskipun
mereka berpotensi bernilai tinggi.
2) PR Online.
Mengingat permintaan yang terbatas melalui penelusuran, PR online dapat menjadi
efektif dalam menghasilkan kesadaran dan permintaan akan layanan. Pemasaran
konten berdasarkan video yang menginformasikan dan mendidik adalah alat
komunikasi utama, khususnya di pasar layanan profesional (Smart Insights, 2011).
3) Kemitraan online.
Pemasaran afiliasi cenderung kurang relevan untuk pemasaran B2B karena volume
yang tersedia untuk pemasaran konsumen tidak tersedia untuk menarik afiliasi dan
seringkali situs tidak mengaktifkan e-commerce.
4) Menampilkan iklan.
Penggunaan iklan online seperti spanduk dan iklan multimedia untuk mencapai
kesadaran merek dan mendorong klik-tayang sama-sama relevan untuk
menghasilkan permintaan di pemasar B2B.
5) Ikut serta dalam pemasaran email.
 Saat menggunakan email untuk membangun hubungan lazim dalam pemasaran
B2B, ada opsi untuk menggunakan email untuk akuisisi. Menyewa daftar email
berbasis izin atau menempatkan iklan di buletin elektronik pihak ketiga bisa efektif.
6) Pemasaran media sosial.
Komunitas spesialis dapat dikembangkan dalam pasar B2B. Misalnya, Eloqua
telah mengembangkan komunitas 'TopLiners' independen dan juga aktif dalam
jaringan sosial utama termasuk LinkedIn, jaringan sosial B2B terkemuka.

3. Pengoptimalan perolehan prospek dan konversi untuk pemasaran B2B

Banyak situs bisnis-ke-bisnis tidak melibatkan transaksi e-niaga. Sebaliknya model
yang digunakan adalah berbasis izin dan dalam pemasaran B2B sering dikenal sebagai
pemasaran masuk atau pendekatan pemasaran konten. Model pemasaran yang
digunakan untuk mendapatkan pelanggan adalah:
Tahap 1. Pemasaran masuk yang berfokus pada penelusuran, PR online, dan iklan
bergambar yang digunakan untuk menarik kunjungan situs web.
Tahap 2. Perangkat keterlibatan seperti video, kertas putih, atau bentuk materi
pendidikan pasar lainnya digunakan untuk mendorong pengunjung berinteraksi dengan
situs dan berbagi informasi melalui media sosial.
Tahap 3. Menawarkan akses ke konten berbasis izin yang berharga bagi pengunjung
digunakan untuk menghasilkan arahan melalui mendorong pengunjung untuk
mendaftar di situs, memberikan alamat email dan informasi profil atau berbagi konten
melalui jejaring sosial.
Tahap 4. Prospek ditindaklanjuti melalui urutan email yang dipersonalisasi atau jika
panggilan telepon keluar yang sesuai di mana prospek dikualifikasikan sebagai
berharga.

4. Retensi pelanggan dalam pemasaran B2B

Setelah hubungan terbentuk, pemasaran email kembali penting dalam menjaga
hubungan dengan pelanggan. Kalaignanam dkk. (2008) juga menyarankan tiga bidang
aktivitas pemasaran relasional di mana keuntungan efisiensi yang signifikan dapat
dibuat:
1) Manajemen hubungan pelanggan pasca-penjualan
- Hubungan pembeli-penjual. Pembeli dan penjual mengembangkan hubungan
yang lebih dekat dan sering kali bekerja sama dengan cara yang sangat
 kooperatif untuk mencapai manfaat bagi kedua belah pihak yang menggunakan
Internet.
- Penagihan elektronik. Beberapa industri (misalnya telepon, utilitas, perbankan)
melayani basis pelanggan yang sangat besar (B2B dan B2C) sehingga biaya
pembuatan faktur dan produksi tagihan cetak mahal dan oleh karena itu ada
potensi besar untuk pengurangan biaya melalui penerapan penagihan elektronik
dan pembayaran otomatis.
- Teknologi swalayan. Pelanggan dapat melakukan layanan mandiri sehingga
biaya modal untuk pemasangan teknologi swalayan dapat dengan cepat ditebus.
Layanan mandiri umumnya digunakan oleh perusahaan teknologi B2B.
- Pendaftaran produk online. Skema jaminan yang diperpanjang dapat membantu
tingkat retensi pelanggan tetapi mengoperasikan skema seperti itu bisa sangat
mahal. Organisasi dapat menghemat biaya secara signifikan melalui pendaftaran
produk online dan pemrosesan klaim garansi.
- Dukungan teknis online. Di pasar B2B, manajemen hubungan pelanggan sangat
penting. Jika pemasok bisa mengatur sistem yang dapat mendiagnosis masalah
secara elektronik sehingga biaya pengoperasian dapat dikurangi secara
signifikan.
2) Riset pasar
- Survei online. Biaya proses juga berkurang karena kebutuhan akan personel
input data dihilangkan, dan ada potensi peningkatan kualitas karena
pengurangan kesalahan input data.
- Grup fokus online. Dengan melakukan kelompok fokus elektronik yang
melibatkan peserta yang tersebar secara geografis, bisnis dapat mengurangi
biaya pemrosesan informasi dan biaya faktor, tetapi ada potensi masalah
generalisasi dan potensi bias.
3) Berbagi pengetahuan
- Berbagi pengetahuan pengembangan produk baru (NPD). Ada peluang untuk
memanfaatkan Internet guna memfasilitasi berbagi pengetahuan intra-
organisasi. Internet dapat diintegrasikan ke dalam berbagai tahapan NPD untuk
pengumpulan dan transfer informasi.
- Berbagi pengetahuan periklanan online. Kemampuan untuk mendigitalkan
konten iklan memungkinkan perampingan manajemen merek dan penghematan
yang cukup besar.
 - Berbagi pengetahuan penjualan online. Efisiensi biaya dapat dilakukan dengan
menggunakan Internet untuk pra-pengumuman acara promosi, promosi silang
dengan kampanye iklan dan komunikasi lainnya, menggunakan undangan
pelanggan email.
- Berbagi pengetahuan layanan online. Internet dapat digunakan untuk bertindak
sebagai platform untuk meningkatkan efisiensi pembelajaran intra-organisasi
melalui pembentukan pertukaran masalah-solusi, misalnya pusat resolusi
konflik pelanggan online.
- Addressability. Internet dapat digunakan untuk mencari pengguna dan
memperbarui basis data pelanggan, yang dapat menghasilkan efisiensi yang luar
biasa dalam penargetan dan profitabilitas kampanye surat langsung.

5. Pilihan untuk perdagangan antar organisasi online

Kegiatan pengadaan utama dan arus informasi terkait dalam suatu organisasi secara
online dikenal sebagai pengadaan elektronik (e-procurement) yaitu integrasi elektronik
dan pengelolaan semua aktivitas pengadaan termasuk pembelian permintaan, otorisasi,
pemesanan, pengiriman dan pembayaran antara pembeli dan pemasok.
Knudsen (2003) dan Smart (2010) telah meninjau klasifikasi sederhana dari
berbagai jenis atau aplikasi e-procurement. Ini adalah tipe utama:
1) Sumber elektronik (e-sourcing) yaitu menemukan calon pemasok baru yang
potensial.
2) Tender elektronik (e-tendering) yaitu proses penyaringan pemasok dan
pengiriman permintaan informasi (RFI) pemasok atau permintaan harga (RFP).
3) Informasi elektronik (e-informing) yaitu informasi tentang pemasok
4) Lelang terbalik elektronik (e-reverse auctions) yaitu memungkinkan perusahaan
pembelian untuk membeli barang dan jasa yang memiliki harga terendah atau
kombinasi dari harga terendah dan kondisi lainnya melalui teknologi Internet.
5) E-MRO dan ERP berbasis web yaitu perangkat lunak yang digunakan
mengelola proses pembuatan dan persetujuan permintaan pembelian,
menempatkan pesanan dan menerima barang atau jasa yang dipesan.

Smart (2010) juga mengkaji manfaat bisnis dari e-procurement melalui studi kasus
tiga perusahaan. Dia mengidentifikasi lima pendorong utama atau kriteria pemilihan
pemasok untuk penerapan e-procurement terkait dengan peningkatan:
 1) Kontrol- meningkatkan kepatuhan, mencapai sentralisasi, meningkatkan standar,
mengoptimalkan strategi sumber, dan meningkatkan audit data.
2) Biaya - meningkatkan leverage pembelian melalui peningkatan persaingan
pemasok, memantau target penghematan dan pengurangan biaya transaksional.
3) Proses - rasionalisasi dan standarisasi proses e-procurement yang mengurangi
waktu siklus, meningkatkan visibilitas proses untuk manajemen dan penyelesaian
faktur yang efisien.
4) Performa individu - berbagi pengetahuan, produktivitas nilai tambah dan
peningkatan produktivitas.
5) Manajemen pemasok - mengurangi jumlah pemasok, manajemen dan pemilihan
pemasok serta integrasi.

B. B2B E-Marketplace
Business-to-Business E-Marketplace adalah transaksi-transaksi antar bisnis yang
dilakukan secara elektronik melalui internet atau jaringan privat. Istilah electronic
marketspace dikenalkan oleh Rayport dan Sviokla pada tahun 1995. Mereka mengusulkan
agar internet menciptakan lingkungan baru yang memiliki implikasi signifikan terhadap cara
perdagangan bisnis. Salah satu pemeran kunci pesatnya perluasan marketspace dan praktek
komersial perdagangan elektronik adalah kecepatan perkembangan komputer, jaringan, dan
juga teknologi internet. Perlu diingat bahwa perdagangan elektronik sendiri bukanlah
fenomena yang baru karena selama beberapa dekade pertukaran komersial telah terjadi
menggunakan electronic data interchange (EDI) dan tautan data khusus antara organisasi.
Namun, hal yang baru adalah teknologi internet. Teknologi internet mampu menciptakan
lingkungan perdagangan virtual di mana organisasi manapun dengan komputer dan akses
ke internet berpotensi untuk berdagang di pasar global.

1. Klasifikasi E-Marketplace Menurut Jenis Penggunanya

Menurut Guo (2007), salah satu pendorong utama di balik pertumbuhan online
marketplaces adalah permintaan yang cepat untuk melakukan bisnis di pasar digital.
Terdapat banyak jenis e-marketplace muncul karena didasarkan pada model bisnis yang
berbeda, dimana dapat kita klasifikasikan menurut jenis penggunanya yaitu sebagai
berikut:
a. B2B independent e-marketplace
 B2B independent e-marketplace merupakan platform online yang dioperasikan oleh
pihak ketiga yang terbuka untuk pembeli atau penjual di industri tertentu. Dengan
mendaftar di e-marketplace independen, anggota dapat mengakses iklan rahasia dan
permintaan penawaran atau penawaran di sektor industri tertentu.
b. Buyer-orientated e-marketplace
Buyer-oriented e-marketplace merupakan contoh portal yang biasanya dijalankan
oleh asosiasi pembeli untuk menciptakan lingkungan pembelian yang efisien.
Apabila bergabung sebagai pembeli di jenis pasar ini, maka dapat membantu
meningkatkan daya tawar dengan pemasok. Jika bergabung sebagai pemasok, maka
suatu organisasi dapat menggunakan jenis pasar ini untuk beriklan. Hal tersebut
terbukti sangat efektif karena pembeli cenderung berasal dari segmen sasaran
tertentu.
c. Supplier-orientated e-marketplace
Supplier-oriented e-marketplace atau kadang dikenal sebagai supplier directory
merupakan jenis pasar yang dibuat dan dioperasikan oleh sekelompok pemasok
yang ingin membuat saluran penjualan yang efisien melalui Internet ke sejumlah
besar pembeli. Mereka biasanya dapat dicari berdasarkan produk atau layanan yang
ditawarkan. Direktori pemasok menguntungkan pembeli dengan memberikan
informasi tentang pemasok untuk pasar dan wilayah yang mungkin tidak mereka
kenal. Penjual dapat menggunakan jenis pasar ini untuk menemukan prospek baru.

2. Tipe Website E-Marketplace

a. E-Marketplace Vertikal
E-marketplace vertikal merupakan tipe marketplace yang mengacu pada arah
perdagangan di mana pasar berurusan dengan satu industri atau satu segmen
industri. Berarti, dalam website tipe ini hanya menjual satu tipe produk yang berasal
dari berbagai penjual dan retailer. Dengan begitu, membeli atau menjual
menggunakan e-marketplace vertikal akan meningkatkan efisiensi pengoperasian
dan membantu mengurangi biaya rantai pasokan, inventaris, dan waktu siklus.
b. E-Marketplace Horizontal
E-marketplace horizontal merupakan tipe website e-marketplace yang mengacu
pada arah perdagangan di mana pasar berkonsentrasi pada jasa, material, atau
produk yang digunakan dalam semua jenis industri. Misalnya peralatan kantor dan
komputer
c. Pertukaran Online atau Trading Hubs
Pertukaran online atau trading hubs merupakan situs web tempat pembeli dan
penjual memperdagangkan barang dan jasa secara online dan bervariasi sesuai
dengan ukuran dan jumlah perusahaan yang menggunakannya serta jenis komoditas
yang diperdagangkan. Pertukaran online ini memungkinkan perdagangan antara
organisasi B2B. Faktor pertumbuhan utama untuk jenis lingkungan perdagangan ini
adalah bahwa perusahaan besar dapat menggunakan bursa untuk mengurangi
kepemilikan saham sementara perusahaan kecil dapat mengajukan tawaran secara
kolektif untuk mendapatkan diskon volume atau untuk bersama-sama memberikan
kontrak besar.
Prosedur operasional bursa dapat bervariasi. Misalnya di beberapa bursa online
pemasok diundang untuk memberikan penawaran sedangkan di tempat lain pembeli
diundang untuk menawar produk dan layanan tertentu. Selain itu, ada bursa
komoditas, dimana harga komoditas standar seperti energi atau bandwidth
telekomunikasi terus berubah sebagai akibat dari perubahan penawaran dan
permintaan. Ada beberapa pertimbangan penting bagi manajer yang berpikir untuk
memasuki bursa online, yaitu:
• Apakah semua pemasok utama yang diperlukan sudah mendaftar ke bursa?
• Apakah bursa mengoperasikan daftar lengkap produk dan layanan untuk
memfasilitasi perbandingan harga?
• Mungkinkah menjadi bagian dari pertukaran membuat tidak stabil hubungan
pelanggan / pemasok yang ada? Apakah
• organisasi kita memiliki sistem yang memadai untuk mendukung pemenuhan
pesanan? Apa efek dari membuat
• informasi tentang harga dan tingkat stok tersedia bagi pesaing, serta pelanggan
potensial?
• Apa perbandingan biaya antara pengoperasian melalui bursa online dan sistem
penjualan dan pengadaan yang ada?
Adapun contoh dari pertukaran online atau trade hubs ini adalah Bursa Ritel
Dunia yang merupakan bagian dari Global Sources (www.globalsources.com).
Global Sources adalah solusi dan layanan e-bisnis dalam industri ritel global
yang membantu memfasilitasi transaksi dengan pemasok Asia melalui berbagai
alat yang bervariasi mulai dari mengidentifikasi dan mengkualifikasi pemasok
 potensial, hingga mencapai kesepakatan tentang spesifikasi produk, harga, dan
persyaratan pembelian.

3. Pendorong Adopsi E-Marketplace

Saat ini, terjadi banyak perubahan pada cara bisnis menggunakan teknologi digital,
terutama dengan perusahaan yang lebih besar. Penekanannya sekarang lebih pada
bagaimana teknologi dapat digunakan untuk mengembangkan hubungan yang kuat
antara pembeli dan pemasok. Menurut Janita (2013), hubungan yang kuat dan loyalitas
klien sangat penting bagi eksistensi suatu perusahaan, terutama di pasar digital yang
kompleks. Dalam studi ini, beberapa kesimpulan penting diambil dari penelitian yang
mempelajari penggunaan B2B e-marketplace di Eropa. Penemuan menunjukkan bahwa
gambar, kualitas yang dirasakan, dan nilai tambah adalah kunci pembentukan e-
marketplace dan pengembangan loyalitas pelanggan. Namun yang menarik mereka
menemukan bahwa 'kepuasan pengguna' tidak mempengaruhi loyalitas klien (Janita,
2013). Dalam konteks ini, kualitas yang dirasakan dianggap paling berpengaruh saat
berusaha mengembangkan loyalitas, diikuti oleh gambar lalu nilai tambah. Nilai tambah
adalah pemicu yang kuat untuk mendorong klien kembali ke situs web untuk melakukan
transaksi mereka. Untuk e-marketer, penelitian ini menyarankan bahwa gambar adalah
pembeda yang kuat tetapi ini tidak cukup untuk memastikan pembentukan hubungan
loyal jangka panjang 'karena kualitas adalah kondisi yang diperlukan untuk kepuasan
pengguna' (Janita, 2013).

C. Bagaimana Digital Marketing mampu Meningkatkan Kinerja Pemasaran B2B

1. Digital Telknologi dapat membantu B2B Marketing
Selama bertahun-tahun, telah diakui bahwa kekuatan internet, ruang lingkup, dan
interaktivitas Internet memberikan peluang untuk mempengaruhi sebuah bisnis.
Dimana Internet memiliki beberapa hal yang dapat melakukan perubahan tersebut
seperti :
- Menjadi saluran penting untuk mempromosikan hubungan dengan pelanggan dan
mitra (Ansari dan Mela, 2003; Ding et al ., 2011).
- Mempengaruhi semua elemen pemasaran dan promosi menjadi sangat interaktif,
harga fleksibel dan dinamis, produk digital, dan menempatkan komunikasi virtual
strategi perusahaan (Zettelmeyer, 2000).
 - Mempengaruhi struktur pasar yang kompetitif dan meningkatkan peluang
perdagangan dengan mitra baru (Varadarajan dan Yadav, 2002).
- Meningkatkan kapasitas untuk memberikan keuntungan nyata melalui efisiensi
ekonomi (Vijayasarathy dan Tyler , 1997).

2. Bagaimana organisasi memperoleh keuntungan efisiensi

Organisasi dapat menggunakan interaktivitas teknologi Internet untuk meningkatkan
efisiensi pemasaran mereka dengan memusatkan perhatian pada tiga jenis biaya.
Kalaignanam dkk. ( 2008) telah menyarankan bahwa ada tiga bidang berbeda di mana
peningkatan efisiensi dalam operasi pemasaran:
- Decision information costs
Efisiensi dapat dihasilkan dari penggunaan informasi untuk memfasilitasi
pengambilan keputusan dan mengurangi biaya pemrosesan informasi.
- Quality costs
Digunakan untuk memastikan bahwa produk atau operasi sesuai dengan
spesifikasi. Teknologi internet dapat digunakan untuk mengurangi hal ini secara
signifikan melalui peningkatan efisiensi. Misalnya jika suatu produk tidak sesuai
dengan standar, pelanggan cenderung mengembalikan barang, yang berimplikasi
pada staf, kendali mutu dan bahkan dapat menyebabkan kerusakan pada pelanggan
hubungan.
- Factor costs
Meningkat secara proporsional dengan tingkat aktivitas. Secara tradisional, mereka
digunakan dalam konteks kegiatan produksi yang mencakup biaya material dan
tenaga kerja. Factor costs dalam operasi pemasaran terdiri dari biaya tenaga kerja,
biaya material dan biaya lain-lain (misalnya perjalanan dan persewaan).

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat adopsi teknologi Internet

Terdapat beberapa faktor-faktor yang menentukan tingkat adopsi teknologi Internet
oleh organisasi, yang juga akan cenderung menentukan kapasitasnya untuk beroperasi
secara online secara efisien dan efektif. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi hal
tersebut (EllisChadwick, 2008), yaitu :
a. Financial Dimension.
 Bisnis mulai mempertimbangkan dengan cermat potensi Internet untuk
menghasilkan keuntungan ekonomi. Ashworth dkk. ( 2005) telah menekankan
pentingnya faktor keuangan dan sejauh mana bisnis dapat memperoleh keuntungan
dari skala ekonomi kemungkinan besar akan mempengaruhi tingkat adopsi
Internet. Bisnis juga cenderung mengevaluasi biaya operasi, ketersediaan
pendanaan operasional maupun pengembangan, dan timeline profitabilitas online.
Hasil analisis variabel keuangan kemungkinan besar akan sangat mempengaruhi
sejauh mana bisnis diperdagangkan secara online, menawarkan layanan interaktif
atau berinvestasi dalam menggunakan Internet untuk mendukung operasinya.
b. Operational Dimension
Grewal dan Levy (2004) menyoroti pentingnya kesesuaian rangkaian produk
dan dampak kompleksitas logistik dalam memberikan barang kepada pembeli
dengan biaya yang dapat diterima dan dalam jangka waktu yang tepat sebagai
penentu utama apakah bisnis menawarkan Internet sebagai pilihan saluran. Untuk
pengembangan saluran online, bisnis juga harus memiliki infrastruktur teknologi
yang sesuai, dan rantai pasokan yang mendukung dan terintegrasi secara teknologi.
Penilaian bisnis terhadap variabel operasional kemungkinan besar berdampak tidak
hanya pada tingkat pengembangan penyediaan ritel online tetapi juga pada tingkat
penyediaan layanan online. Faktor lain yang dapat dipertimbangkan dalam dimensi
operasional adalah ukuran dan kematangan perusahaan serta pilihan format online.
Analisis faktor operasional cenderung mempengaruhi sejauh mana bisnis
mengintegrasikan secara online dan secara offline.
c. Market Dimension.
Persepsi dan pemahaman bisnis terhadap potensi pasar online disebut-sebut
sebagai indikator penting dari tingkat dan jangkauan perkembangan penyediaan
pasar online. Bisnis cenderung mengembangkan pemahaman tentang potensi pasar
dengan menilai kesesuaian basis pelanggan (Grewal dan Levy, 2004). Namun,
peneliti menyarankan bahwa penting juga untuk memahami pengalaman pelanggan
di lingkungan perdagangan multisaluran jika saluran online ingin dikembangkan
secara serius. Dari sudut pandang ini, bisnis harus menilai persepsi kemudahan
penggunaan, kenyamanan dan tingkat keamanan pelanggan untuk
mengembangkan penilaian realistis dari potensi pasar. Persepsi potensi pasar
online, pengetahuan pasar yang dilayani dan peluang pasar cenderung
 mempengaruhi sejauh mana bisnis melihat Internet sebagai dunia virtual baru
untuk peluang perdagangan.
d. Strategic Dimension
Menurut Doherty dan Ellis-Chadwick (2003), visi strategis dan kepemimpinan
sangat penting untuk pengembangan penggunaan internet dan teknologi web oleh
bisnis. Namun, visi yang jelas perlu didukung oleh kompetensi dan kapabilitas
yang sesuai (Lee dan Kim, 2007), teknologi yang sesuai dan keahlian pemasaran
Internet (Lee dan Brandyberry, 2003), teknologi yang sesuai, sumber daya
keuangan dan sumber daya operasional bagi bisnis untuk menggunakan Internet
secara efektif dan efisien untuk mendukung kegiatan perdagangannya,
mengembangkan posisi yang kompetitif dan memanfaatkan peluang yang
diciptakan oleh perdagangan di dunia maya baru.

4. Strategi Digital Marketing B2B

Selama booming nya dot.com, banyak perusahaan dianggap tidak memiliki
perencanaan strategis yang dikatakan menyebabkan timbulnya kegagalan pada bisnis
mereka. Hal ini tentu berkaitan E-Strategi di berbagai tingkatan mulai dari rekayasa
ulag bisnis, pendekatan baru dan perencanaan pemasaran untuk menganalisis serta
mengukur aktivitas berbasis web dan di berbagai sektor industry seluruh dunia.
Menurut Teo dan Pian (2003), dalam perspektif perencanaan strategis ditemukan bahwa
tingkat adopsi internet memiliki hubungan positif yang signifikan terhadap kapasitas
organisasi untuk mengembangkan keunggulan kompetitif yang ditemukan.
Implikasinya adalah bahwa organisasi harus secara seriusmempertimbangkan
bagaimana mengembangkan kapasitas maksimum untuk mendapatkan keuntungan dari
lingkungan penjualan online. Organisasi yang ragu kemungkinan akan digantikan oleh
pesaing yang baru ataupun yang sudah lama ada. Adanya iklim potensi bisnis yang
cukup jelas dapat memperkuat pentingnya perencanaan digital marketing karena dapat
membantu memastikan bahwa organisasi mengurangi risiko kehilangan daya saing
dengan kehilangan dampak positif teknologi. Sisi positifnya, ada peningkatan peluang
untuk manfaat dari inovasi, pertumbuhan, pengurangan biaya, aliansi dan keunggulan
diferensiasi melalui adopsi terencana dan pengembangan teknologi Internet dan digital
karena lebih banyak mitra dagang menjadi bagian dari ruang pasar digital.
Menurut Nicholls dan Watson (2005), untuk mengembangkan strategi online
sangat penting untuk menggunakan teknologi Internet secara efektif dan juga penting
untuk menganalisis situasi operasional. Selain itu, penting untuk menilai sejauh mana
infrastruktur manajemen offline dan online, fungsi pemasaran dan logistik terintegrasi.

Gambar 12.8 diatas menunjukkan model penciptaan nilai elektronik dengan area
utama, yang mempengaruhi pengembangan strategi: tujuan strategis inti organisasi,
karakteristik bisnis, sumber daya internal, dan kompetensi. Tujuan yang berbeda perlu
didukung oleh struktur organisasi dan strategi pemasaran yang berbeda - mis.
pengurangan biaya yang lebih besar mungkin dicapai jika teknologi diintegrasikan ke
seluruh organisasi. Karakteristik organisasi cenderung berdampak signifikan pada
strategi Internet - mis. perusahaan kecil harus mempertimbangkan dengan hati-hati
bagaimana menggunakan situs web transaksional penuh dan menangani logistik. Saat
ini, banyak penekanan ditempatkan pada sisi penawaran strategi e-niaga. Memperlancar
sistem pengadaan melalui penggunaan teknologi internet dapat membuat pengurangan
biaya yang signifikan, yang dapat menghasilkan penghematan biaya, efisiensi
pengelolaan dalam fungsi pembelian dan keuntungan finansial.
 DAFTAR PUSTAKA

Chaffey, Dave & Ellis-Chadwick, Fiona. 2016. Digital Marketing: Strategy, Implementation
and Practice. Sixth Edition. Pearson Educated Limited

Dwi. 2020. 3 TIPE WEBSITE ONLINE MARKETPLACE. Diakses dari

https://picodio.com/id/3-tipe-website-online-marketplace/ (pada tanggal 4 Desember
2020)