Pemasaran Global II : Sales Promotion & Personal Selling

Dosen Pengampu:

Dr.Drs. Edy Yulianto, MP.

Oleh:

Muhamad Hidayat 185030200111067

Musyaffa Ariq Haris 185030200111068
Reyhan Ahsani 185030201111045
Muhamad Roni Alfajri 185030207111048

UNIVERSITAS BRAWIJAYA
FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
ADMINISTRASI BISNIS
GANJIL 2020/2021
Promosi Penjualan
Promosi penjualan mengacu pada program komunikasi konsumen atau perdagangan
berbayar dengan durasi terbatas yang menambah nilai nyata pada suatu produk atau merek.
Dalam promosi harga, nilai berwujud dapat berupa pengurangan harga, kupon, atau
pengembalian uang melalui pos. Promosi non-harga dapat berupa sampel gratis, premi-um,
penawaran "beli satu, gratis satu", undian, dan kontes. Promosi penjualan konsumen dapat
dirancang untuk membuat konsumen sadar akan produk baru, untuk merangsang
nonpengguna untuk mencicipi produk yang ada, atau untuk meningkatkan permintaan
konsumen secara keseluruhan. Promosi penjualan perdagangan dirancang untuk
meningkatkan ketersediaan produk di saluran distribusi. Rencana dan program promosi
penjualan harus diintegrasikan dan dikoordinasikan dengan rencana dan program untuk
periklanan, hubungan masyarakat, dan penjualan pribadi.
Secara keseluruhan, pengeluaran promosi meningkat di banyak perusahaan karena mereka
mengalihkan alokasi iklan dari iklan cetak dan siaran tradisional.
Selain itu, undian, rabat, dan bentuk promosi lainnya mengharuskan konsumen untuk mengisi
formulir dan mengembalikannya ke perusahaan, yang kemudian dapat membangun informasi
dalam database-nya untuk digunakan saat berkomunikasi dengan pelanggan di masa
mendatang.
Meskipun demikian, tingkat keterlibatan kantor pusat, dalam banyak kasus, manajer lokal di
pasar mengetahui situasi lokal tertentu. Mereka harus berkonsultasi sebelum promosi
diluncurkan. Sejumlah faktor harus dipertimbangkan saat menentukan sejauh mana promosi
harus dilokalkan:
• Di negara-negara dengan tingkat pembangunan ekonomi yang rendah, pendapatan rendah
membatasi jangkauan alat promosi yang tersedia. Di negara-negara tersebut, sampel dan
demonstrasi gratis lebih mungkin digunakan daripada kupon atau premi dalam kemasan.
• Kematangan pasar juga bisa berbeda dari satu negara ke negara lain; pengambilan sampel
dan kupon konsumen sesuai di pasar yang sedang berkembang, tetapi pasar yang matang
mungkin memerlukan tunjangan perdagangan atau program loyalitas.
• Persepsi lokal tentang alat atau program promosi tertentu dapat bervariasi. Konsumen
Jepang, misalnya, enggan menggunakan kupon di konter check-out. Premi tertentu dapat
dilihat sebagai pemborosan uang.
• Peraturan lokal mungkin melarang penggunaan promosi tertentu di negara tertentu. Tabel
14-2 mencantumkan peraturan yang mengatur distribusi kupon di beberapa negara.
• Struktur perdagangan dalam industri ritel dapat mempengaruhi penggunaan promosi
penjualan. Sebagai contoh, di Amerika Serikat dan sebagian Eropa, industri ritel sangat
terkonsentrasi, yaitu didominasi oleh beberapa pemain kunci seperti Wal-Mart. Situasi ini
membutuhkan aktivitas promosi yang signifikan baik di tingkat perdagangan maupun
konsumen. Sebaliknya, di negara-negara di mana ritel lebih terfragmentasi — Jepang adalah
contohnya — tekanan untuk terlibat dalam aktivitas promosi berkurang.
Sampling
Sampling adalah teknik promosi penjualan yang memberikan kesempatan kepada
konsumen untuk mencoba produk atau layanan tanpa biaya. Seperti yang dikatakan Marc
Pritchard, wakil presiden kosmetik global dan perawatan pribadi di Procter & Gamble, baru-
baru ini, "Hal paling mendasar yang ingin dilakukan konsumen adalah mencoba sebelum
membeli." 3 Sampel tipikal adalah porsi individu dari produk kemasan konsumen seperti itu.
sereal sarapan, sampo, kosmetik, atau deterjen yang didistribusikan melalui pos, pintu ke
pintu, atau di lokasi pengecer. Rata-rata biaya per sampel untuk program promosi semacam
itu dapat berkisar dari 10 sen hingga 50 sen; 2 juta hingga 3 juta sampel didistribusikan dalam
program pengambilan sampel yang khas. Biaya adalah salah satu kelemahan utama yang
terkait dengan pengambilan sampel.
Kupon
Kupon adalah sertifikat tercetak yang memberikan hak kepada pemegangnya untuk
pengurangan harga atau pertimbangan khusus lainnya untuk membeli produk atau layanan
tertentu. Di Amerika Serikat dan Inggris Raya, pemasar sangat bergantung pada surat kabar
untuk mengirimkan kupon; hampir 90 persen dari semua kupon dibagikan dalam bentuk
cetak kendaraan berkendara yang dikenal sebagai sisipan free-strouling. Kupon dalam
kemasan dilampirkan ke, atau bagian dari, paket produk; mereka sering kali dapat langsung
ditukarkan saat pembayaran. Kupon dalam kemasan ditempatkan di dalam paket. Kupon juga
dapat dibagikan di toko-toko, ditawarkan secara swalayan dari dispenser di rak, dikirim ke
rumah melalui surat, atau dikirim secara elektronik di konter kasir. Selain itu, jumlah kupon
yang didistribusikan melalui Internet terus bertambah. Kupon silang didistribusikan dengan
satu produk tetapi dapat ditukarkan dengan produk lain. Misalnya, kupon pasta gigi dapat
didistribusikan dengan sikat gigi.
Sales Promotions : Issues and Promblems
Seperti disebutkan sebelumnya, banyak perusahaan menjadi lebih strategis dalam
menargetkan program sam-pling mereka. Untuk kupon, pengecer harus menggabungkan
kupon yang telah ditukar dan mengirimkannya ke titik pemrosesan. Seringkali, kupon tidak
divalidasi pada saat pembelian; penebusan curang merugikan pemasar ratusan juta dolar
setiap tahun. Sifat manusia apa adanya, penipuan dapat mengambil bentuk lain juga.
Di beberapa pasar negara berkembang, upaya promosi penjualan dapat menimbulkan masalah
jika perusahaan tampaknya mengeksploitasi celah peraturan dan kurangnya ketahanan
konsumen terhadap gangguan. Promosi penjualan di Eropa diatur dengan ketat.
Sebuah studi baru-baru ini meneliti penggunaan kupon dan sikap terhadap kupon dan undian
di Taiwan, Thailand, dan Malaysia. Studi ini memiliki relevansi khusus dengan perusahaan
global yang menargetkan negara ini dan negara berkembang lainnya di Asia di mana
konsumen memiliki pengalaman yang relatif sedikit dengan kupon.
Personal Selling
Penjualan pribadi adalah komunikasi orang-ke-orang antara perwakilan perusahaan
dan calon pembeli. Upaya komunikasi penjual difokuskan pada menginformasikan dan
membujuk prospek, dengan tujuan jangka pendek untuk melakukan penjualan dan dengan
tujuan jangka panjang untuk membangun hubungan dengan pembeli tersebut. Tugas penjual
adalah memahami dengan benar kebutuhan pembeli, mencocokkan kebutuhan tersebut
dengan produk perusahaan, dan kemudian membujuk pelanggan untuk membeli. Karena
penjualan menyediakan saluran komunikasi dua arah, hal ini sangat penting dalam
memasarkan produk industri yang mungkin mahal dan rumit secara teknologi. Staf penjualan
sering kali dapat memberi kantor pusat umpan balik pelanggan penting yang dapat digunakan
dalam keputusan desain dan teknik.
Penjualan pribadi yang efektif penjual membutuhkan membangun hubungan dengan
pelanggan; pemasaran global menghadirkan tantangan tambahan karena pembeli dan penjual
mungkin berasal dari latar belakang nasional atau budaya yang berbeda. Terlepas dari
tantangan seperti itu, sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya upaya penjualan pribadi tatap
muka untuk produk industri di pasar global.
Risiko yang melekat dalam membangun struktur penjualan pribadi di luar negeri
selalulah ada. Masalah krusial bukanlah apakah staf penjualan dan pemasaran di dalam negeri
dapat memberikan manfaat lebih daripada kekuatan jarak jauh. Hari ini, mengingat bahwa,
dalam sebagian besar skenario, mereka bisa. Masalahnya adalah apakah tim negara harus
terdiri dari warga negara dalam negeri atau ekspatriat yaitu, karyawan yang dikirim dari
negara asalnya untuk bekerja di luar negeri. Perlu dicatat bahwa banyak masalah lingkungan
dan tantangan yang diidentifikasi dalam bab-bab sebelumnya yang sering kali muncul saat
perusahaan menyelesaikan tahap awal penerapan strategi penjualan pribadi. Ini termasuk:

 Resiko politik. Pemerintah yang tidak stabil atau korup dapat sepenuhnya mengubah
aturan untuk tim penjualan.
 Rintangan regulasi. Pemerintah terkadang menyiapkan sistem kuota atau
memberlakukan tarif yang mempengaruhi tenaga penjualan asing yang masuk.
 Fluktuasi mata uang. Ada banyak contoh di mana penjualan perusahaan upaya telah
tergelincir bukan karena ketidakefektifan atau kurangnya peluang pasar, tetapi dengan
fluktuasi nilai mata uang.
 Pasar yang tidak diketahui. Ketika sebuah perusahaan memasuki wilayah baru dunia,
penjualannya strategi mungkin terurai karena kurangnya pengetahuan tentang kondisi
pasar, itu cara berbisnis yang diterima, atau posisi pesaing dalam negerinya.

Model Penjualan Strategis / Konsultatif

Model penjualan strategis ini telah berkembang luas di Amerika Serikat. Model ini
terdiri dari lima langkah independen, masing-masing dengan tiga resep yang dapat berfungsi
sebagai daftar periksa bagi staf penjualan.

 Pertama, perwakilan penjualan harus mengembangkan filosofi penjualan pribadi. Ini

membutuhkan komitmen terhadap konsep pemasaran dan kemauan untuk mengadopsi
peran masalah solver atau partner dalam membantu pelanggan.
 Langkah kedua adalah mengembangkan strategi hubungan, yang merupakan rencana
permainan membangun dan memelihara hubungan berkualitas tinggi dengan prospek
dan pelanggan. Langkah ini menghubungkan staf penjualan secara langsung dengan
konsep pemasaran relasional, sebuah pendekatan yang menekankan pentingnya
 mengembangkan kemitraan jangka panjang dengan pelanggan. Langkah ini
menghubungkan staf penjualan secara langsung dengan konsep pemasaran relasional,
sebuah pendekatan yang menekankan pentingnya mengembangkan kemitraan jangka
panjang dengan pelanggan. Dalam mengembangkan strategi pribadi dan hubungan di
tingkat internasional, perwakilan bijaksana untuk mengambil langkah mundur dan
memahami bagaimana kemungkinan strategi ini cocok di lingkungan asing. Di
banyak negara, orang hanya memiliki pemahaman dasar tentang teknik penjualan
karena penerimaan teknik-teknik tersebut mungkin juga rendah. para penjual harus
memahami bahwa kesabaran dan kemauan untuk mengasimilasi norma-norma negara
tuan rumah dan pelanggan adalah atribut penting dalam mengembangkan hubungan
yang dibangun di atas menghormati.
 Langkah ketiga adalah pengembangan strategi produk. Rencana ini menghasilkan
rencana yang bisa membantu perwakilan penjualan dalam memilih dan memposisikan
produk yang akan memuaskan kebutuhan pelanggan. Langkah ini harus mencakup
pemahaman tentang karakteristik pasar sasaran dan fakta bahwa kebutuhan dan
keinginan yang ada mungkin mengharuskan produk yang berbeda dari itu ditawarkan
di negara asalnya.
 Langkah keempat strategi pelanggan, rencana yang memastikan profesional penjualan
akan melakukannya responsif secara maksimal terhadap kebutuhan pelanggan.
Langkah strategi pelanggan juga termasuk membangun basis prospek, terdiri dari arus
pelanggan serta calon pelanggan (atau prospek). Pemimpin yang berkualifikasi adalah
seseorang yang memiliki probabilitas keinginan untuk membeli produk sangat tinggi.
 Langkah terakhir, situasi penjualan tatap muka yang membutuhkan strategi
presentasi. Dalam rencana presentasi , pendekatan, adalah penjualan kontak awal
dengan pelanggan atau prospek. Elemen terpenting dari langkah ini adalah memahami
sepenuhnya proses pengambilan keputusan dan peran masing-masing peserta, seperti
pengambil keputusan, pemberi pengaruh, dan lain-lain. Pada tahap presentasi,
kebutuhan prospek dinilai dan disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Untuk
berkomunikasi secara efektif dengan audiens asing, gaya dan pesan presentasi harus
dipikirkan dengan matang. Di Amerika Serikat, presentasinya adalah biasanya
didesain untuk menjual dan membujuk, sedangkan maksudnya versi internasional
harus mendidik dan menginformasikan.

Tenaga Penjualan Nasional

Masalah mendasar bagi perusahaan yang menjual secara global adalah komposisi
tenaga penjualan dalam lingkup nasional. Keputusan kepegawaian bergantung pada beberapa
faktor, termasuk orientasi manajemen, kecanggihan teknologi produk, dan tahap
perkembangan ekonomi yang ditunjukkan oleh negara target, yang memungkinkan untuk
memanfaatkan tenaga penjualan ekspatriat, host country nationals, atau third country sales
personnel . Keputusan kepegawaian bergantung pada beberapa faktor, termasuk orientasi
manajemen, kecanggihan teknologi produk, dan tahap perkembangan ekonomi yang
ditunjukkan oleh negara target.
 Perusahaan dengan orientasi etnosentris lebih memilih ekspatriat dan mengadopsi
pendekatan standar. (Lihat Tabel 14-4) Perusahaan polisentrik yang menjual di negara maju
menggunakan ekspatriat untuk produk berteknologi tinggi; tenaga penjualan negara tuan
rumah digunakan untuk produk-produk berteknologi rendah. Di negara kurang berkembang,
host country digunakan untuk produk berteknologi tinggi dan agen lokal untuk produk
berteknologi rendah. Keragaman kewarganegaraan tenaga penjualan ditemukan di
perusahaan regiosentris. Kecuali untuk produk berteknologi tinggi di negara maju, third
country digunakan dalam semua situasi. Selain faktor-faktor yang baru disebutkan,
manajemen juga harus mempertimbangkan keuntungan dan kerugian dari setiap jenis
kebangsaan

Bentuk Khusus Pemasaran Komunikasi : Pemasaran Langsung, Acara Sponsorship,

dan Penempatan Produk
Pemasaran Langsung
Asosiasi Pemasaran Langsung mendefinisikan pemasaran langsung sebagai
komunikasi apa pun dengan konsumen atau penerima bisnis yang dirancang untuk
menghasilkan respons dalam bentuk pesanan, permintaan informasi lebih lanjut, dan / atau
kunjungan ke toko atau tempat bisnis lainnya. Atau juga bisa di definisikan sebagai
pemasaran langsung atau direct marketing sebagai komunikasi apa pun dengan konsumen
atau penerima bisnis yang dirancang untuk menghasilkan respon dalam bentuk pesanan,
permintaan informasi lebih lanjut, dana tau kunjungan ke toko atau tempat bisnis lainnya.
Berikut beberapa jenis direct marketing:
a. direct mail
Direct mail atau surat langsung adalah surat yang secara langsung mengiklankan
bisnis atau produk dan jasa yang dikirim kepada pelanggan atau pengguna. Penggunaan
direct mail sangat popular dikalangan bank, perusahaan asuransi, dan penyedia layanan
keuangan lainnya.
b. katalog
 Katalog sendiri merupakan publikasi bergaya majalah yang menampilakan foto,
ilustrasi, dan informasi ekstensif tentang produk atau jasa sebuah perusahaan.
c. informecial and teleshopping
Informesial adalah bentuk program televise berbayar di mana produk tertentu
diperlihatkan, dijelaskan, dan ditawarkan untuk dijual kepada penonton yang menghubungi
nomor bebas pulsa yang ditampilkan di layar televisi.
Teleshopping adalah penggunaan saluran telepon gratis yang dikombinasikan dengan kartu
kredit membuat peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi.
d. Sponsor
Sponsorship adalah bentuk komunikasi pemasaran yang semakin populer di mana
perusahaan membayar biaya agar namanya dikaitkan dengan acara, tim atau asosiasi atletik,
atau fasilitas olahraga tertentu. Sponsorship menggabungkan elemen hubungan masyarakat
dan promosi penjualan. Dari perspektif hubungan masyarakat, sponsor umumnya memastikan
bahwa nama perusahaan atau merek akan disebutkan berkali-kali oleh komentator on-air atau
alamat publik.
Acara berskala besar juga menarik banyak perhatian media yang biasanya mencakup
beberapa penyebutan perusahaan atau merek sponsor dalam laporan berita atau acara
bincang-bincang. Karena sponsor acara biasanya menyediakan banyak titik kontak dengan
banyak orang, ini adalah sarana yang sempurna untuk pengambilan sampel dan peluang
promosi penjualan lainnya. Sponsor sepak bola Olimpiade atau Piala Dunia dapat membantu
perusahaan menjangkau khalayak global; sponsor juga tertarik pada acara yang menjangkau
khalayak nasional atau regional, seperti olahraga tim profesional, balap mobil, kompetisi
balon udara, rodeo, dan konser musik.

Sponsorship dapat menjadi komponen yang efektif dari program komunikasi pemasaran
terintegrasi. Ini dapat digunakan di negara-negara di mana peraturan membatasi sejauh mana
perusahaan dapat menggunakan iklan atau bentuk komunikasi pemasaran lainnya. Di China,
misalnya, di mana iklan tembakau dilarang, B.A.T dan Philip Morris menghabiskan puluhan
juta dolar untuk mensponsori acara seperti reli mobil Hong Kong-Beijing dan turnamen sepak
bola nasional China.
e. Penempatan Produk dalam Film, Acara Televisi, dan Pertunjukan Lainnya
Perusahaan dapat mencapai jenis eksposur yang unik dengan menggunakan
penempatan produk: mengatur produk dan nama merek mereka untuk ditampilkan di program
televisi, film, dan jenis pertunjukan populer lainnya. Film adalah media hiburan yang
populer; angka penonton di seluruh dunia untuk hit blockbuster bisa sama dengan puluhan
juta orang. Dalam banyak kasus, penempatan menghasilkan minat media dan menghasilkan
publisitas tambahan. Penempatan dapat dilakukan dengan beberapa cara berbeda. Terkadang
perusahaan membayar biaya untuk penempatan; alternatifnya, produser acara akan menulis
produk ke dalam naskah sebagai imbalan atas dukungan pemasaran dan promosi dari
produksi baru. Pemilik merek juga dapat membuat perjanjian barter di mana perusahaan,
Sony, misalnya, memasok pembuat film dengan produk yang berfungsi sebagai alat peraga
dengan imbalan hak lisensi atas nama James Bond dalam promosi ritel. Agen penempatan
produk seperti Propaganda Swiss dan Penempatan Produk Pahlawan yang berbasis di
Hollywood berfungsi seperti agen pencari bakat untuk produk. Dengan demikian, agensi
memenuhi beberapa fungsi penting seperti mendapatkan izin hukum dari pemilik merek,
mempromosikan produk klien mereka ke produsen, dan mengatur produk untuk dikirim ke
panggung musik. Dalam kasus penempatan televisi, pengaburan konten iklan dan program
muncul karena perusahaan semakin mempertanyakan keefektifan iklan tradisional. Faktanya,
ada bukti penelitian yang menunjukkan bahwa penempatan produk yang menonjol dalam
program televisi menghasilkan ingatan yang lebih baik daripada iklan tradisional. Banyak
pemirsa menggunakan VCRS atau PVRS seperti TiVo untuk iklan "zap"; konsumen, pada
dasarnya, mengabaikan iklan. Tren ini memaksa pengiklan untuk menemukan cara baru
untuk memaparkan pesan kepada pemirsa. Selain masalah keefektifan, master prop dan
penata set yang menghadapi tekanan anggaran dipaksa untuk mendapatkan alat peraga secara
gratis bila memungkinkan. Selain itu, karena biaya pemasaran film fitur utama telah
meningkat (bukan hal yang aneh jika sebuah studio menghabiskan $ 20 hingga $ 30 juta
untuk pemasaran saja), studio semakin mencari kemitraan untuk berbagi biaya dan menarik
sebanyak mungkin penonton. Film James Band adalah kasus 3 poin: 19 film pertama yang
menampilkan agen Inggris yang ramah telah meraup lebih dari $ 3 miliar dalam penjualan
tiket di seluruh dunia. Namun, film terbaru dalam seri, Die Another Day, menghabiskan
biaya hampir $ 100 juta untuk diproduksi. Tidak mengherankan, beberapa perusahaan sangat
ingin dikaitkan dengan proyek terkenal seperti film Bond. Pada tahun 1996, BMW
memperkenalkan model baru yang sporty